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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,多说一句话创造了销售的奇迹!,在营销界有这样一个经典案例：,一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。,只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单,1,场 景,摊主,1,老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主,苹果怎么样啊,老太太，卖水果呀,我的苹果特别好吃，又大又甜!,。,老太太摇摇头走开了,1,摊主,2,2,你的苹果,什么口味的？,早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜,老太太又到一个摊子,老太太二话没说扭头就走了,场 景,对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的卖点才真实可信。只限于培训听到的知识，应对不了客户,1,旁边的摊主见状问道,3,摊主,3,我想买酸点的苹果,老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!,我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?,那就来一斤吧,场 景,客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有使订单交易额达到最大化,探求需求,1,摊主,4,这时她又看到一个摊主的苹果便去询问,4,你的苹果怎么样啊?,我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?,一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?,我想要酸一些的,儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果,我再来两斤吧,老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,挖掘更深,的需求,适度恭维,拉近距离,讲案例,第三方佐证,构建情景,引发憧憬,封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手,场 景,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果,您猜怎么着?,这两家都生了个儿子,你想要多少?,客户的感觉有了，一切都有了,摊主,4,老太太和摊主聊得很快乐，摊主又接着对老太太介绍其他水果,5,我再来两斤吧,橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养,连单，最大化购置，不给对 会,您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!,引发,愿景,您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!,适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上,我的水果每天都进货，天天卖光，保证新鲜,证明产品值得依赖，试图建立长期合作,要是吃好了，您也介绍其它老太太来买啊,建立客户黏性,好的，要是,好吃,，我介绍朋友也来买,场 景,老太太,提着水果，满意的回家了,以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题，一个成功合格的销售人员首先要做到二点,02,一定要懂得抓住客户的需求，要善于倾听，去挖掘，去寻找对方需求,只有用心去听客户说，用心与客户交流才会从客户的言语中了解到他的想法，并及时抓住他的购置欲望，只有这样才能到达销售的目的,对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解。做到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功之本,。,01,销售卖什么,销售卖什么？,生客卖的是礼貌,熟客卖的是热情,急客卖的是效率,有钱卖的是尊贵,豪客卖的是仗义,没钱卖的是实惠,小气卖的是利益,享受型卖的是服务,挑剔卖的是细节,犹豫型卖的是保障,随和型卖的是认同感,慢客卖的是耐心,
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