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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,BUSINESS UNIVERSITY,BUSINESS UNIVERSITY,推销效用与促成技巧,1,推销流程图,3,开拓准保 户,接 近技巧,商品,说明,推 销效 用,售后服务,拒绝,处理,促成,2,资生堂不卖化装品，卖的是美丽武汉健民不卖药，卖的是健康PICC不卖保险，卖的是快乐、财富、责任、,导,言,：,4,3,一、什么是保险？,5,保障 爱心与责任,这是每个人都无法拒绝的责任,4,6,推销商品,二、什么是推销,推销自己,推销效用,5,谈保险先谈,观念,观念 推销效用,7,6,三、什么是推销效用,推销商品给客户带来的利益和好处。,提醒客户可能出现的的问题,唤起客户潜在的需求,8,7,营 销 名 言,消费者不是购置钻头，,而是钻头所打的洞！,9,8,金 钱 能帮助省钱或创造现金的方法,规 划 提供帮助客户的方案,新知识 保障、理财等,新观念 现代人的新生活价值观,能引起人们注意的,都是可以切入的角度！,引起立即注意的角度,10,9,1、,活得太久 自己要钱用,2、走得太早 家人要钱用,3、中途波折 大家要钱用,11,现代人的,三大烦恼,10,12,四、推销效用说明的方法,善加利用,故事,和第三者,用,图形,加深印象,用,数字,强化观念,11,?,6000,=,60000,6万,6000,=,200000,14万,10,10,6000,20万,19.4万,从储蓄入手,13,14万,四、推销效用说明的,方法,数字法,12,保全资产,创造现金,14,四、推销效用说明的方法,故事法,中国老太太,vs 美国老太太的故事,100万,100万,20万,100万,50万,50万,80万,50万,50万,0元,自己,大儿,二儿,自己,大儿,二儿,13,人为什么要工作？,收入线,爱心、责任感,出生,退休,终老,四、推销效用说明的,方法 图表法,支出线,工作,15,14,五、推销的理念,站在客户的角度考虑问题,不是你有什么！,而是他得到什么！解决了什,么问题！,16,15,17,要传递给客户什么讯息？,1、保障的观念,收入的稳定,财产的保全,生命的价值,2、爱心的表达,对父母的孝心,对子女的爱心,对家庭的责任心,16,结 论：,18,客户关心的不是你的商品本身，而是商品给他带来的利益和价值，关心的是解决了他什么问题！,17,促成技巧,18,促成是什么,取得客户的购置信息,填妥投保单,收取保费,19,促成的导入,问题的导入：,1、我是根据您以及家人的情况专门为您推荐的产品！,2、相信对您和您的家人都有帮助！,3、您觉得这个方案符合您的需求吗？,20,技巧：多问多听少讲目的：抛砖引玉，探出客户的真正想法,21,取得购置讯息，吹起促成号角,22,捕捉准客户的购置信号,语言上,行动上,23,准主顾提出的问题,言语上：,我需要去体检吗？,第一年或第二年如何交费、办手续？,以后每年分红是怎么分的？,你离开公司不干了呢？,其它,24,准主顾的表情发生变化,动作上:,沉默思考时,翻阅资料、看费率表时,电视音响关小时,反对意见逐渐减少时,25,准主顾的表情发生变化,客户态度明朗、明显赞同时,客户对你的敬业精神赞赏时,客户当着你的面问别人时,其它,26,促成的几个环节要领,沉着冷静、敢于递投保书,勇于尝试屡次促成,简单明了，切不可喋喋不休、沾沾自喜,速战速决，能一次搞定的，别拖二次,27,促成的方法,默认法,二择一法,激将法,提高危机意识法利益驱动法,立刻行动法,28,理性可开启思想，感性那么翻开荷包。,29,
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