挖掘机械销售办事处上半年工作总结课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,XX地区XXXX年,挖掘机械销售办事处,上半年工作总结,XX地区XXXX年挖掘机械销售办事处,1,一 基本情况,挖掘机械销售办事处上半年工作总结课件,2,1基本建制,挖掘机械销售办事处上半年工作总结课件,3,佳木斯办事处现有销售主管1名，销售人员3名，其中2人带车，2人正在申请车改，售后管理人员1名，售后服务人员1名，司机1名，售后服务车1台。,沃尔沃销售挖掘机18台 本地区市场占有率斗山12%，卡特7%小松23%沃尔沃4%合肥日立4%神钢5.9%三一8%柳工7%福田2%山河3%原装日立1.7%现代2.6%住友3.5%玉柴6.1%龙工5.2%，其中小松的主要政策为3万配件加3万保险，和举办大规模展会。卡特政策为送运费加3年保险，神钢政策为低首付。住友以中环和较大的价格差异争取市场份额。,佳木斯办事处现有销售主管1名，销售人员3名，其中2人带车，2,4,其中我品牌主要竞争对手的人员配备,1小松，佳木斯地区配备业务员三名，文员三名，售后人员五名，销售经理一名，售后经理一名，车辆八台,2卡特 销售员3名 由于佳木斯是卡特分公司，其他人员较多,合肥日立 销售员3名 售后人员2名 销售经理1名 售后经理1名 另北区大区经理在佳木斯驻扎 车辆6台,日立原装 销售员2名 无车辆,神钢 销售员6人 大区经理2人 车辆5台,其中我品牌主要竞争对手的人员配备,5,销售主管主要工作任务为：协助辖区内业务人员攻歼困难用户，监督跑动情况，对本区域内市场情况进行汇总上报销售总监以便及时调整政策，人员和车辆，培训销售技巧和例题分析市场,销售人员主要工作任务为：寻找有效的购车用户，搜集行业竞争对手资料信息，对长期购买型用户进行跟踪访问。并合理分配时间进行学习销售知识。,售后主管主要工作任务为：在辖区设立重点服务用户，对售后人员的服务质量监督，对辖区售后跟踪次序的定制，以及确保及时性，对意外问题的处理，以及对售后人员的培训学习等的指导,销售主管主要工作任务为：协助辖区内业务人员攻歼困难用户，监督,6,售后服务人员主要工作任务及时有效的处理每一次售后服务，合理的利用时间学习维修知识，对购车用户进行监督服务,售后服务司机主要工作任务为：保持上班时间在岗，保持售后车状态良好，保证行车安全，并合理利用时间学习售后服务知识,售后服务人员主要工作任务及时有效的处理每一次售后服务，合理的,7,2形势分析,2形势分析,8,佳木斯片区目前主要销售收入体现在鹤岗地区，鹤岗地区为矿山类城市，下属区县也多为矿山为主，目前主要购车用户主要体现为设备租赁型用户，矿山用户 竞争对手主要为卡特，小松，日立，住友，神刚 占有率基本保持在 小松15%卡特10%住友15%沃尔沃15%日立5%神刚10%其它国产品牌共占30%,佳木斯地区由于市场原因我品牌占有率较低，只有2%当地用户对我品牌认知度较低，主要竞争对手为卡特，国产斗山，小松日立和我品牌销量相仿,双鸭山地区目前处于市场初步开垦阶段，其主要竞争对手为小松，日立，卡特 其中国产品牌占大部分，我品牌占有率2%,佳木斯片区目前主要销售收入体现在鹤岗地区，鹤岗地区为矿山类城,9,目前佳木斯地区工程情况转缓，很多既定工程延期或取消，新进购车用户质量下降，我地区目前为更多争取高质量用户目标逐渐转至国企单位，矿山，现有待淘汰旧车购买新车用户等，为求保证金融通道安全稳定。现佳木斯地区主要政策投入给高质量用户，诚信用户 对一次购车用户采取小心提防，高首付，紧跟踪的策略。,在工程机械整个销售流程中，销售沟通的技巧和策略是整个销售成功的关键，也是整个工程机械销售的核心和灵魂所在，同时在工程机械销售日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的完成销售，成为销售人员的主要研究方向。,目前佳木斯地区工程情况转缓，很多既定工程延期或取消，新进购车,10,二 成绩和做法,二 成绩和做法,11,1稳定的销售团队,1稳定的销售团队,12,佳木斯片区对业务人员采用了分片包干的政策，确保销售人员有独立的片区，独立的销售空间，在公司的帮助下各层级之间分工协作，确立责任，独立享用成绩，销售主管不贪业绩，不贪销售所得，主动付出，在销售总监帮助下基本得到地区业务人员的认可,佳木斯片区对业务人员采用了分片包干的政策，确保销售人员有独立,13,例1 双鸭山地区经理张鑫从业经验较少，但他能牢记销售总监对他的支持和谅解，牢记佳木斯地区对他的信赖，多次流漏出只要公司不开除他就愿意在龙沃公司长期工作下去意愿。在2011年5月16日他一天整整跑了21个用户，当时他情绪非常激动的为我说“赵哥，我终于找到销售的窍门了，就是跑嘛”,例2 佳木斯地区经理宋延军行业经验丰富，销售技能也很到位，但2011年里行业销售员多有汽车代步“两腿跑不过四个轮”是本年度谚语。但宋延军为了更好的保证旺季6月前的销售，私人出钱以每个月1千元工资雇佣一名司机帮助跑动市场。,例1 双鸭山地区经理张鑫从业经验较少，但他能牢记销售总,14,例3 鹤岗地区经理杨凯由于新入行业，为了能更快的学习行业知识，以37岁的年龄可着一张老脸，天天恭维比他小十多岁的师傅，关心他们，买烟买水，同时他也看到了老板对他的欣赏，销售总监对他的支持，佳木斯片区对他的信赖，经常主动要求多多跑动市场，并多次提出意愿，喜欢我们的公司，准备长期同我们共同奋斗下去,例3 鹤岗地区经理杨凯由于新入行业，为了能更快的学习行业知,15,2稳定的售后团队,2稳定的售后团队,16,在佳木斯片区的销售人员和售后服务人员的协作中，因为销售人员的收入相对较高，我们本着该花的钱我们要多花，该垫付的款我们要主动垫付，该劳动的时候我们要同甘共苦，感激领导的眼光，感激佳木斯售后人员的品质，我们收到了丰厚的回报,在佳木斯片区的销售人员和售后服务人员的协作中，因为销售人员的,17,例1 佳木斯售后管理人员张振辉，09年10月12日入职，在2010年9月，我们同入深山处理售后，因为道路泥泞车辆无法进入，他抗着保养油滤心工具等，徒步冒雨走了五公里进行售后服务。合作1年零7个月，保修从无延误，无论多早，无论多晚，从无怠慢一个用户，对销售员的求援从无一次推委，每个“从无”都是汗水。同时他也坚定着同佳木斯片区销售人员一同长期奋斗，同龙沃公司一直走下去的信心。,例2 佳木斯售后服务人员于春明 在2010年冬天连续两次，每次两天，早6点起，晚6点归，整天都站在冰天雪地里，苦大家都能忍受，但让我敬佩的是他是笑着回来的。，同时让我欣慰的是这样的人他愿意留在佳木斯片区，愿意长期的跟我共同在这里工作下去,例1 佳木斯售后管理人员张振辉，09年10月12日入职，在2,18,在这里我真诚的说:,拥有这样的同事们是我的荣幸,能跟他们一起共事是我最大的幸运,在这里我真诚的说:,19,三 经验教训和下半年工作方向,三 经验教训和下半年工作方向,20,以下是我在工作过程中的一些心得体会,1在树立公司形象方面,以下是我在工作过程中的一些心得体会,21,在工程机械销售市场竞争日益惨烈的今天，销售市场的日趋成熟，同类产品的轮番上阵，我们的用户已经从几年前对挖掘机有朦胧的感觉，到今天对各类品牌的认识，我们的目标将是面对80%以上的老用户。,在工程机械销售市场竞争日益惨烈的今天，销售市场的日趋成熟，,22,对于我们的销售员专业知识的掌握程度，有了越来越高的要求，对于我们大多数用户，已经接触过多种品牌的挖掘机，甚至在多年的使用过程中对设备大约什么时候出现什么样的毛病，部分用户已经非常清楚，并且需换配件和修理费用等都有了一定了解，为此我们的销售员代表必须要熟练的掌握产品知识，和竞争品派的优势劣势，也需要我们的销售代表能够“感同身受”的体会到用户的烦恼，从用户的投诉中，我们应该从理论和技术知识上把握住用户，树立出我们销售员对产品的熟练度，树立个人权威形象，对用户灌输售后保养知识，每天起车前检查和保养，小故障的处理方法等。,对于我们的销售员专业知识的掌握程度，有了越来越高的要求，对于,23,2减低商业气氛,2减低商业气氛,24,销售成单的最高境界，在于在用户没有感觉的情况下推销我们的产品，现在销售员竞争激烈的情况下，很多追求短期成功的销售员（例如欺骗用户，故意攻击竞争对手等）对用户造成很多不良影响。我个人觉得，尽量不要让用户感觉到明显的生意气分，包括明显的销售语言和销售举动，当然这只是针对长期跟踪的用户。,销售成单的最高境界，在于在用户没有感觉的情况下推销我们的产品,25,3加强逆思维,3加强逆思维,26,我觉得成功的沟通在于双方的共鸣，有了共同的想法才有很多共同的话题，销售员要站在消费者的角度去考虑用户的感受，我们因该从设备造价的构成，设备施工的经费，设备的投资回报等方面参与计算，（这个是学郭总的经验）综合考虑可能会对用户家庭，工作，感情和生活等方面会不会产生影响，能逆向思维，为用户考虑周全才能更好的引起用户的信任，并确保金融安全。,我觉得成功的沟通在于双方的共鸣，有了共同的想法才有很多共同的,27,4重视亲情服务,4重视亲情服务,28,任何时候，感情都是人沟通的桥梁，由于竞争压力越来越大，感情越来越淡，销售员和用户明显的敌对关系，感情服务将是沟通用户的最好润滑剂，感情服务的到位，销售成单将是水到渠成，感情服务包括见面时嘘寒问暖，一些家常话题的沟通，定期电话问候和上门拜访，生日节日祝福，甚至深入到可户家庭关系里去。,任何时候，感情都是人沟通的桥梁，由于竞争压力越来越大，感情,29,5加强产品技术 指导,5加强产品技术 指导,30,我们的用户，买过很多品种的挖掘机，由于配件不配套限制，每个挖掘机的用法，维修结构，保养，容易发生的故障都是用户最关系的。我们一定要以权威专家的形象直接去现场，对用户指导，帮助，对挖掘机正确使用方法和安全防范进行指导。这样用户对我们产品和我们的销售员才会更加认可 特别是在卖完车后的售后服务上，能提前对挖掘机施工过程中出现的现象进行相关的指导，销售员的跟进，对于老用户推荐新的购机信息起到极为重要的带动作用,我们的用户，买过很多品种的挖掘机，由于配件不配套限制，每个挖,31,6强化知识弱化价格,6强化知识弱化价格,32,由于用户多数使用过其它品牌的挖掘机，对它们的产品性能，结构，效率有了一定的了解，对我们销售员上门拜访可能产生消极举动，所以在推销产品时会对我们介绍的供销产生怀疑，在决定购买的时候对价格就会非常敏感，虽然我们已经承诺多种优惠，但还是表现出价格过高。我们一定不要迷惑，要明白用户的心理，如果产品知识和沟通到位的情况下一定我把握沟通底线，同时在共同过程中，要以产品知识理论为重点，大力度推销产品卖点特点，强化知识面，弱花价格，用技术知识改善用户看法，增加吸引力，避免在价格上过多解释。,由于用户多数使用过其它品牌的挖掘机，对它们的产品性能，结构,33,7加强前期沟通,7加强前期沟通,34,前期沟通包括电话邀约沟通，约请参加展会现场的邀约环节，成功的促销会。销售中比较照耀的其实就在这些前期环节的沟通，以后的销售过程中我们争取销售员在沟通过程中要做到两点，一要建立信任感，（产生亲和力）让设备使用者对公司，销售员产生信任，要对产品知识，技术，灌输的一定程度。二要建立亲和感，经过几次电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在展会现在需要强化的只是企业形象，和产品起到临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通,前期沟通包括电话邀约沟通，约请参加展会现场的邀约环节，成功的,35,8灵活掌握策略,8灵活掌握策略,36,沟通策略和价格策略不是死的，销售员在掌握沟通底线，把握用户购买心理的情况下，一定不能把话说死，要灵活掌握相关政策，尤其对能讲价的用户，一般说需要跟领导汇报就行，要因人而宜，把握好购机用户。,沟通策略和价格策略不是死的，销售员在掌握沟通底线，把握用户购,37,2011上半年是艰涩一段里程，通过全体员工的共同努力，佳木斯各项工作取得了一定的进展，各项工作得到了一定的改进。但我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对2011上半年，公司领导的佳木斯小团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保2011年公司各项工作任务能顺利完成。,2011上半年是艰涩一段里程，通过全体员工的共同努力，佳木,38,四待沟通的问题,四待沟通的问题,39,1 销售员时间分配投入产出是否合理？,1 销售员时间分配投入产出是否合理？,40,祝大家：,工作顺利,天天开心,祝大家：,41,