社会渠道经理能力提升培训课程课件

社会渠道能力提升课程2请帮我一个忙请帮我一个忙n大家多互动大家多互动n大家一起大家一起轻轻松学习松学习n请请将将移动电移动电话话调到震动调到震动n在课室外接听电活在课室外接听电活n准时准时我的队长我的队我的队长我的队1、队长2、队名3、队呼2024/8/6课程目标课程目标1 1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知2 2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式3 3、掌握社会渠道经理的有效工作模式、掌握社会渠道经理的有效工作模式目录目录2024/8/6社会渠道经理能力需求社会渠道经理能力需求调研能力详述调研能力详述谈判能力详述谈判能力详述培训能力详述培训能力详述陈列能力详述陈列能力详述微促能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式社会渠道经理的工作模式小讨论：社会渠道的特点是什么？小讨论：社会渠道的特点是什么？n覆盖广？覆盖广？n数量多？数量多？n积极性高：与自营厅对比？积极性高：与自营厅对比？n贴近客户？贴近客户？n建设快？建设快？n成本可变？成本可变？n独特能力？独特能力？2024/8/6社会渠道和电信公司的想法不一样社会渠道和电信公司的想法不一样n社会渠道特点：社会渠道特点：2024/8/6覆盖广覆盖广城市城市乡村乡村人群人群覆盖率覆盖率的概念：的概念：/万人与万人与/村村 数量多数量多 目前的目前的数量数量继续提继续提升升积极性高积极性高营业厅营业厅的销售的销售销售员销售员建设快建设快 快速利快速利用原有用原有设施设施成本可变成本可变成本性成本性支出支出资本性资本性支出支出社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。不是一家人不是一家人n电信公司期望电信公司期望n专营专营n遵守规定的价格，不冲货遵守规定的价格，不冲货n提高服务水平，在软件、硬件和人提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平员等方面提升服务水平n发展新业务发展新业务n不要洗卡，提高在网率不要洗卡，提高在网率n店面用于电信店面用于电信n宣传公司的政策宣传公司的政策n及时回款及时回款n严格执行公司促销政策，不截留促严格执行公司促销政策，不截留促销品销品代办商期望代办商期望多家代理多家代理有利润就冲货有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品尽量推成熟的产品鼓励用户换号鼓励用户换号店面同时用于手机或其他店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本减少宣传政策的成本促销品用于别的用途促销品用于别的用途2024/8/6社会渠道的选、用、育、留社会渠道的选、用、育、留2024/8/6“选选”即社会渠即社会渠道的准入、资质道的准入、资质信息管理；信息管理；“育育”：社会渠：社会渠道能力提升管理，道能力提升管理，面向社会渠道的面向社会渠道的服务举措；服务举措；“用用”：社会渠：社会渠道规划、分类分道规划、分类分级、激励、考核级、激励、考核等；等；“留留”，主要包，主要包括社会渠道的退括社会渠道的退出机制及社会渠出机制及社会渠道的沟通及文化道的沟通及文化建设。建设。网点日常管理对能力的需求网点日常管理对能力的需求2024/8/6分类分类准入准入评级评级培训培训退出退出考核考核信息搜集信息搜集保证金保证金调研调研谈判谈判培训培训陈列陈列微促微促2024/8/6五合一型五合一型专家专家调研调研 专家专家陈列陈列 专家专家微促微促 专家专家培训培训 专家专家谈判谈判 专家专家目录目录2024/8/6社会渠道经理能力需求社会渠道经理能力需求调研能力详述调研能力详述谈判能力详述谈判能力详述培训能力详述培训能力详述陈列能力详述陈列能力详述微促能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式社会渠道经理的工作模式2024/8/6n渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。需管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研训练。训练。调研能力调研能力调研调研n力量与威信来自哪里？力量与威信来自哪里？n权利n技能：体力与智力n人品n关系n自身魅力n对信息的占用2024/8/6小讨论：农村市场的调研小讨论：农村市场的调研n调研能力调研能力n讨论一下农村市场的调研要点n校园：移动的策略2024/8/6相似之处调研能力调研的内容调研能力调研的内容2024/8/6人：人：对象：业主、店长、店员、对象：业主、店长、店员、竞争对手竞争对手精神：合作意愿、士气、精神：合作意愿、士气、信心信心素质：业务、系统操作、素质：业务、系统操作、技巧、精力技巧、精力销售技巧销售技巧宣传技巧宣传技巧店：店：位置位置人流：数量与分类人流：数量与分类客流客流销售流销售流销售额销售额空间空间陈列陈列回头量回头量投诉量投诉量制度与流程（冰山）：制度与流程（冰山）：佣金发放佣金发放店员酬金店员酬金业主的管理方式业主的管理方式店长的管理方式店长的管理方式收入收入利税费利税费为什么？为什么？2024/8/6调研能力调研的方法调研能力调研的方法2024/8/6观察：观察人流量观察转化率周边的环境（便利店）交谈：说话的内容；说话的方式；测算：计算人工成本计算总成本计算利润率计算竞争对手条件人流量人流量选点选点联盟联盟预热预热客流量客流量外部陈列外部陈列宣传宣传音响音响销售量销售量销售员与产品的匹配销售员与产品的匹配产品与客流的匹配产品与客流的匹配销售额销售额交叉销售交叉销售佣金引导佣金引导四流三率四流三率目录目录2024/8/6社会渠道经理能力需求社会渠道经理能力需求调研能力详述调研能力详述谈判能力详述谈判能力详述培训能力详述培训能力详述陈列能力详述陈列能力详述微促能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式社会渠道经理的工作模式2024/8/6n渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。社会渠道经理需要具备有社会渠道特色的沟需的信息汇总能力和汇报技巧。社会渠道经理需要具备有社会渠道特色的沟通技巧训练及汇报技巧。通技巧训练及汇报技巧。谈判能力谈判能力小讨论小讨论n你觉得和代理商最难沟通什么？你觉得和代理商最难沟通什么？n怎么才算是沟通成功？怎么才算是沟通成功？2024/8/6谈判能力沟通与谈判谈判能力沟通与谈判-标准标准2024/8/6愿意听愿意听听的下去听的下去听：形式与态度听：形式与态度基于真实的事实基于真实的事实同理心；同理心；坚定的立场；坚定的立场；说：印象深刻说：印象深刻真实性；真实性；换位思考的表达；换位思考的表达；不掩饰自己的出发点；不掩饰自己的出发点；清楚的逻辑：清楚的逻辑：相信：真实相信：真实说服说服展望展望行动：一致的目行动：一致的目标标更好的理解谈判能力更好的理解谈判能力n游戏：数字游戏：数字n表达自己想要表达的意思n避免自己不想表达的意思2024/8/6不能出声不能出声不能用手机不能用手机不能传递实物不能传递实物不能用笔不能用笔不能回头看不能回头看n简短简短n直接直接n开放开放n交互交互2024/8/6结论结论-沟通的要求沟通的要求谈判能力谈判能力A如何考核？如何考核？2024/8/6考核考核预警预警目的目的事前事前预警预警机制机制提提醒醒1督督促促2通通报报3情景转变情景转变角色转变角色转变立场转变立场转变n我们需要我们需要4位学员位学员2024/8/6谈判能力谈判能力B如何让步？如何让步？记录的要素记录的要素n记录的要素记录的要素n基本要素n沟通时间n沟通地点n是否让步n沟通是否达到目的n后续的行动n性格特点n对方关心的焦点2024/8/6目录目录2024/8/6社会渠道经理能力需求社会渠道经理能力需求调研能力详述调研能力详述谈判能力详述谈判能力详述培训能力详述培训能力详述陈列能力详述陈列能力详述微促能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式社会渠道经理的工作模式2024/8/6n渠道经理的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能渠道经理的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。渠道经理需要掌握套餐卖点并进行培训，这是确保网点销售能力的源泉。渠道经理需要掌握套餐卖点并进行传播。社会渠道经理必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对传播。社会渠道经理必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。这一内容也需要在实际网点进行实战演练。网点销售人员进行销售培训。这一内容也需要在实际网点进行实战演练。培训能力培训能力培训能力培训对象的特点培训能力培训对象的特点n我们培训的是什么人我们培训的是什么人n是谁在卖我们的天翼？n销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换n社会渠道销售员为什么要为我们做事？2024/8/6成本低成本低女性女性流动流动临时临时无法进入无法进入体制内体制内认同感差认同感差无法控制无法控制的因素多的因素多培训能力进店培训的要求培训能力进店培训的要求2024/8/6成本成本低低速度速度快快容易容易懂懂难于难于忘忘有铺有铺垫垫针对针对性强性强培训能力内容培训能力内容2024/8/6产品卖点产品卖点实时实时简单简单销售技巧销售技巧实用实用简单简单交叉交叉例：三例：三句半句半异议处理异议处理智慧中智慧中立立探询信探询信息息佣金结算佣金结算设身处设身处地地考核到考核到位位IT操作操作不出错不出错迅速迅速练手练手q 简单来说简单来说q 它特别适合于它特别适合于q 你使用它之后你使用它之后q 举个例子来说吧举个例子来说吧小游戏小游戏：牵红线：牵红线培训能力培训能力B能够转异议为需求能够转异议为需求演练演练请利用异议处理模型解决以下异议：请利用异议处理模型解决以下异议：1 1、“听说无线宽带的速度不稳定，在很多地方都收不到信号。听说无线宽带的速度不稳定，在很多地方都收不到信号。”2 2、“天翼品牌的手机款式太少了！天翼品牌的手机款式太少了！”3 3、“现在用移动的号码，要换号码的话太不方便了！现在用移动的号码，要换号码的话太不方便了！”4 4、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分1818个月返还）！个月返还）！”5 5、“你们你们CDMACDMA信号不是很好。在有些地方没有信号！信号不是很好。在有些地方没有信号！”培训能力培训能力B能够转异议为需求能够转异议为需求目录目录2024/8/6社会渠道经理能力需求社会渠道经理能力需求调研能力详述调研能力详述谈判能力详述谈判能力详述培训能力详述培训能力详述陈列能力详述陈列能力详述微促能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式社会渠道经理的工作模式什么是陈列？什么是陈列？n陈列是一种视觉表现手法。运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品的特性表现出来。陈列要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。2024/8/6n全业务产品的情感消费色彩浓厚，销售网点的外观、产品陈列、销售人员的形全业务产品的情感消费色彩浓厚，销售网点的外观、产品陈列、销售人员的形象对于客户的购买意向有着直接的影响。需要以实战形式训练学员对社会渠象对于客户的购买意向有着直接的影响。需要以实战形式训练学员对社会渠道网点进行外观设计指导。道网点进行外观设计指导。陈列能力陈列能力陈列能力意义陈列能力意义厅外厅外靓号超市靓号超市数码产品数码产品l有助于建设帮助展示商品l提升品牌形象l营造品牌氛围l提高产品销售陈列能力必要性陈列能力必要性2024/8/6感性消费：三个阶感性消费：三个阶段段产品同质化：手机产品同质化：手机与宽带与宽带陈列能力网点形象的内容陈列能力网点形象的内容2024/8/6店外：店外：门头、灯箱、门头、灯箱、窗栏、门腰、窗栏、门腰、LED屏、迎宾、屏、迎宾、爆炸贴爆炸贴店中：店中：地贴、吊旗、地贴、吊旗、栏杆、指引栏杆、指引栏、赠品堆栏、赠品堆柜台：柜台：屏幕背贴、屏幕背贴、柜台玻璃下柜台玻璃下（肯德基）、（肯德基）、销售员、墙销售员、墙面广告面广告对陈列的有效指导的前提对陈列的有效指导的前提n规则的熟悉规则的熟悉n网点的熟悉网点的熟悉2024/8/6陈列能力陈列能力A陈列的原则陈列的原则-测试测试2024/8/62024/8/62024/8/62024/8/6陈列案例陈列案例12024/8/6陈列案例陈列案例12024/8/6陈列案例陈列案例12024/8/6陈列案例陈列案例3陈列细分原则陈列细分原则产品陈列（终端、卡号、套餐包）产品陈列（终端、卡号、套餐包）明显明显能看能看得见得见容易容易看见看见饱满饱满不留不留空窗空窗动感动感不仅不仅仅是仅是终端终端易取易取能体能体验验能感能感受受统一统一标签标签醒目醒目卖点卖点重点重点突出突出主打主打产品产品整洁整洁看起看起来来摸起摸起来来2024/8/6陈列细分原则陈列细分原则1-突出突出n重点突出重点突出n卖点突出卖点突出-堆头、海报、堆头、海报、KT2024/8/62024/8/6陈列细分原则陈列细分原则2-容易容易n容易看容易看n容易体验容易体验n容易问容易问n容易下单容易下单2024/8/6陈列细分原则陈列细分原则3-顺序顺序n功能功能n价格价格n品牌品牌n套餐套餐n。2024/8/6陈列细分原则陈列细分原则4-整洁整洁n看起来看起来n摸起来摸起来-折页、边角折页、边角陈列细分原则陈列细分原则5-统一统一n同一样物品同一样物品n同一样功能同一样功能2024/8/6陈列能力陈列能力A陈列的原则陈列的原则2024/8/6形象设计的形象设计的两大原则两大原则规范规范符合上级的符合上级的意图意图符合整体的符合整体的形象形象销售销售显示最重要显示最重要的卖点的卖点让顾客最快让顾客最快看到看到让顾客最方让顾客最方便得到便得到n小讨论小讨论假如你是一位用户，走进代理商门店，店面装饰和陈列更新哪个对你影响更大？2024/8/6陈列能力陈列能力B陈列的更新陈列的更新渠道网点陈列整理要求渠道网点陈列整理要求n有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。n按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做n每天整理两次：陈列负责人每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。洁，以免影响物料的宣传效果。陈列能力陈列能力B陈列的更新陈列的更新陈列能力陈列能力C影响力影响力2024/8/6对外对外对人流：将人流吸引，驻足，转化为客流对人流：将人流吸引，驻足，转化为客流对客流：强调易用性，确保客户的试用，帮助找到客户的目标对客流：强调易用性，确保客户的试用，帮助找到客户的目标对客户：增强客户信心，说明网点的销售流速及专业性，充分对客户：增强客户信心，说明网点的销售流速及专业性，充分考虑客户的从众心理考虑客户的从众心理对内对内对店员：占用时间，避免懒散现象对店员：占用时间，避免懒散现象对销售员：提升士气，从最容易的行动入手，切入销售轨道对销售员：提升士气，从最容易的行动入手，切入销售轨道对代理商：加强控制，宣贯文化，显示企业实力与专业对代理商：加强控制，宣贯文化，显示企业实力与专业整体视觉效果好整体视觉效果好造型美观，用户感知度造型美观，用户感知度好，建造良好的业务受好，建造良好的业务受理氛围理氛围环境卫生、桌面整洁，环境卫生、桌面整洁，用户办理心情愉悦用户办理心情愉悦 前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空间留给客户间留给客户服服务厅规划划设计原原则二八原二八原则陈列能力总结陈列能力总结n两个原则：规范与销售两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一）突出顺序容易整洁统一）n两个影响：对内对外两个影响：对内对外n三个检查：符合规范三个检查：符合规范支持销售支持销售制度性整理更新制度性整理更新n十八个点：横幅十八个点：横幅 门头门头 外墙外墙 堆头（内外）堆头（内外）KT板板 橱窗橱窗 展架展架 内墙内墙 吊旗吊旗 终端终端 体验体验 单页架单页架 受理台受理台 名片名片 显示器显示器 地贴地贴 地毯地毯 外插旗外插旗2024/8/6目录目录社会渠道经理能力需求社会渠道经理能力需求调研能力详述调研能力详述谈判能力详述谈判能力详述培训能力详述培训能力详述陈列能力详述陈列能力详述微促能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式社会渠道经理的工作模式微促能力可口可乐的微促微促能力可口可乐的微促n1982年冬天的一个周末，可口可乐公司在北京各大商场推销可口可乐，买一年冬天的一个周末，可口可乐公司在北京各大商场推销可口可乐，买一瓶可乐，送一个气球或一双带包装的筷子。当时国人对这种有点咳嗽糖浆味瓶可乐，送一个气球或一双带包装的筷子。当时国人对这种有点咳嗽糖浆味的汽水还不习惯，但在那个物资紧缺的时代，购物赠物吸引了不少人，这是的汽水还不习惯，但在那个物资紧缺的时代，购物赠物吸引了不少人，这是中国当代市场上第一次卖场促销活动。中国当代市场上第一次卖场促销活动。5毛一瓶毛一瓶n目前，可口可乐已成为中国最著名的消费品牌，可口可乐在中国的销售量已目前，可口可乐已成为中国最著名的消费品牌，可口可乐在中国的销售量已经排在了其全球各分公司中的第六位。经排在了其全球各分公司中的第六位。微促能力微促能力就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。产品产品客户客户现场讲解、演示、体验现场讲解、演示、体验微促活动微促活动一定范围和区域一定范围和区域一定范围和区域一定范围和区域的目标客户的目标客户的目标客户的目标客户针对特定客户选择的针对特定客户选择的针对特定客户选择的针对特定客户选择的产品或产品组合产品或产品组合产品或产品组合产品或产品组合小讨论：微促需要满足什么前提？小讨论：微促需要满足什么前提？业主可以承担成本业主可以承担成本基本使用现有套餐基本使用现有套餐基本使用现有人员基本使用现有人员不会对其他区域造成冲击不会对其他区域造成冲击。常态化的微促呈现多样性常态化的微促呈现多样性典型促典型促销方法销方法店内店内促销促销商家商家联盟联盟商业商业区促区促销销更多更多合作合作促销促销n在竞争日益激烈的状况下，常态化的微促已经成为中国电信持续获得新用户的必备手段与方法。n店内促销的目的在于不断提升用户黏性，提高销售成功率，正确传播天翼品牌和文化。n商业区促销主要针对竞争对手开展，通过延伸方式获得用户，让用户体验天翼并且获得销售。n校园促销锁定学生群体，重点培育3G用户群体。案例分析案例分析 张强是3月20才新到任的渠道经理，在4月2日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假3，4，5三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为5升色拉油。鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外2个同事现场共4人，在3日早上9:00出发之前做了15分钟的简单培训就开始上场迎战了。在上午10点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，12点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午2点左右，被城管撵走。关键对话：张 强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用 喇叭喊吧！消费者1：这个不好用，需要换货；售货员：我们这个产品只拿了两件，刚卖了一件，您消消气，您到我们营业厅去换，好吗？消费者2：你这个售货员（大学生）介绍的产品功能这个产品上根本没有，我需要退货；（将自己知道的关于此类产品的所有信息都说出来了）城 管：楼上正在开会，有人投诉，另外，这里不能摆摊，罚款200元。消费：车辆消耗费用50元，人工成本300元，宣传标识：100元，餐饮费用：50 元，罚单：200元；收入：卖出手机2部，卡2张客流量：20人咨询，成交量：2人成交，退换货：1人退货，一人换货活动价值分析：利润：？品牌：负值 满意度：极低案例分析讨论：一、总结此案例成功或者失败一、总结此案例成功或者失败的地方。的地方。优势地方：1、目标群体有针对性2、态度积极3、有培训意识失败原因：1、人员培训不足2、人手不足3、场地环境无协商4、物料准备不充足5、准备时间过于仓促二、总结成功促销活动应该注意的事二、总结成功促销活动应该注意的事项。项。注意事项：注意事项：1、明确客户目标2、与城管及场地相关业主协商3、注意场所周围的弱势群体（老人、学生、商务区）4、需要宣传预热，如：拉横幅、海报、电话外呼5、投诉专位、专人处理6、备品准备充足、考虑天气因素微促流程微促流程促销前促销后3、营销策划12、服务跟踪4、市场预热5、人员培训6、现场筹备11、总结优化10激励兑现9、活动管控8、渠道协同2、网格选择7、业务受理1、明确重点促销中微促流程：完整而有效的促销活动应该包含以下微促流程：完整而有效的促销活动应该包含以下1212个环节。个环节。微促543工作法微促流程详解微促流程详解责任部门、时间要求、责任人责任部门、时间要求、责任人人流量人流量选点选点联盟联盟预热预热客流量客流量外部陈列外部陈列宣传宣传音响音响销售量销售量销售员与产品的匹配销售员与产品的匹配产品与客流的匹配产品与客流的匹配销售额销售额交叉销售交叉销售佣金引导佣金引导微促能力微促能力A-四流三率四流三率门店促销活动举措门店促销活动举措项目现状提升后举措门店外人流800人/天1500人/天1、店外分发宣传单页。2、10000号辅助外呼周边居民区用户。3、周边居民区宣传单页信箱投放。4、周末进小区门口摆摊提供便民服务，引导居民来办理业务。客流30人/天60人/天1、门外陈列LED屏幕播放。2、摆放POP促销海报，提醒限时特价智能机型。3、音响销售量2-3个8-10个1、从业务引领转化为终端引领。2、设立体验专区，为待客用户提供茶水服务，并由促销员引导体验，赠送生活类小礼品。3、重点培训主推业务，提高成交率。销售额每月1.5万元每月4万元1、首推乐享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推荐亲情版或易通卡等低端套餐。2、进行交叉营销即话费缴纳后，根据用户的产品现状通过家庭理财式的方式开展业务二次营销。n电信电信n代理商代理商n用户用户n竞争对手竞争对手微促能力微促能力B评价标准评价标准立足本公司产品资源，对客户消费做一定的积分鼓励或赠送优惠等，刺激客户的多次消费行为。针对特定区域的指定客户群体，以电话形式告知目前公司主营的某类产品或某类消费信息。借助本企业或其他企业产品资源，将不同产品相互组合销售，扩大产品宣传范围、促进销售量增加。在特定时期，以某项营销方案为基础，瞄准某类客户群体，在户外开展的业务拓展活动。户外业务扩展产品联合促销小型电话促销交叉营销其他形式为实现销售目标采取的区别于以上形式的针对固定人群、目标既定、形式单一的主动营销活动。在在微微促过程中，通常采用哪些方式以达成促销活动的有效性。促过程中，通常采用哪些方式以达成促销活动的有效性。微促能力微促能力C促销形式促销形式微促能力微促能力C促销形式促销形式瞄准某一个群体或某一个活动瞄准某一个群体或某一个活动发挥想象力，鼓励代理商使用本地资发挥想象力，鼓励代理商使用本地资源（电动车）源（电动车）室外扩展：室外扩展：限定客户范围限定客户范围限定地域范围限定地域范围给予技巧支持给予技巧支持联合促销：联合促销：小礼品和小规模积分，瞄准固定人流小礼品和小规模积分，瞄准固定人流小型电话促销小型电话促销交叉销售：交叉销售：微促能力联合促销微促能力联合促销对象：对象：厂家、代理厂家、代理商、其他产商、其他产品与服务品与服务本质：本质：产品叠加，产品叠加，满足用户需满足用户需求求手段：手段：资源组合资源组合联合联合促销促销丰富多彩的促销方式丰富多彩的促销方式微促能力微促能力D微促计划微促计划n时间时间n地点地点n主题：一个理由主题：一个理由n目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传n目标客户：目标客户：n产品及赠品产品及赠品n人员人员n财务财务n预算预算n形式形式1：人流选点、预热、热销产品：人流选点、预热、热销产品n形式形式2：客流音响、招贴、吆喝、表演：客流音响、招贴、吆喝、表演n形式形式3：销量产品赠品与客户的契合、产皮赠品与销售员的契合：销量产品赠品与客户的契合、产皮赠品与销售员的契合n形式形式4：销售额：销售额n涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主n可能出现的情况及负责人：刮风、下雨、投诉、竞争、踢馆、退货、清货、维修、信号可能出现的情况及负责人：刮风、下雨、投诉、竞争、踢馆、退货、清货、维修、信号n预计收益及分配预计收益及分配n管控预案：可能出现失控的地方管控预案：可能出现失控的地方n第一次检验：四方第一次检验：四方n总结日期：人、财、物、号、事件、表现、第二次检验四方、改进总结日期：人、财、物、号、事件、表现、第二次检验四方、改进目录目录社会渠道经理能力需求社会渠道经理能力需求调研能力详述调研能力详述谈判能力详述谈判能力详述培训能力详述培训能力详述陈列能力详述陈列能力详述微促能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式社会渠道经理的工作模式社会渠道经理工作模式社会渠道经理工作模式发现发现问题问题解决解决问题问题树立树立标杆标杆提炼提炼共性共性复制复制推广推广发现发现解决解决优化优化渠道经理不是在解决问题，就在解决问题的路上渠道经理不是在解决问题，就在解决问题的路上微观层面微观层面2024/8/6谢谢！