打造高绩效销售团队讲义上课件

塑造卓越系列塑造卓越系列-打造高绩效销售团队打造高绩效销售团队秦秦 毅毅合肥新安人才网管理咨询中心合肥新安人才网管理咨询中心清华大学继续教育学院清华大学继续教育学院北京大学经济学院企业家研修中心北京大学经济学院企业家研修中心上海交大安泰管理学院上海交大安泰管理学院浙江大学管理学院浙江大学管理学院国务院企业家调研中心国务院企业家调研中心中国企业家协会中国企业家协会秦毅秦毅企业营销体系的规划与辅导企业营销体系的规划与辅导n北京大学光华管北京大学光华管理学院营销专项理学院营销专项MBAn北京师范大学发北京师范大学发展与教育心理学展与教育心理学硕士硕士n北京机械工程学北京机械工程学院工业管理学工院工业管理学工学士学士n新世纪集团副总新世纪集团副总裁裁n国家注册咨询师国家注册咨询师n北京大学、清华北京大学、清华大学、上海交大、大学、上海交大、浙江大学、广州浙江大学、广州中山、华中理工中山、华中理工等多所高校总裁等多所高校总裁班任教班任教出版著作出版著作营销队伍管理的重要意义营销队伍管理的重要意义n完成市场任务完成市场任务n执行公司策略执行公司策略n保持长久竞争优势保持长久竞争优势n销售经理才能正确销售经理才能正确“定定位位”管理者的烦恼管理者的烦恼问题背后的原因问题背后的原因塑造卓越塑造卓越-系统规划与建设营销队伍系统规划与建设营销队伍 塑造卓越塑造卓越 -系统规划与建设营销队伍系统规划与建设营销队伍第一步：第一步：营销组织与薪酬设计营销组织与薪酬设计“夫善战者，求之于势，不责于人夫善战者，求之于势，不责于人”统计数字统计数字n60%以上的企业在进行整体业务开拓之前没以上的企业在进行整体业务开拓之前没有对销售团队进行过整体制度规划、或规划内有对销售团队进行过整体制度规划、或规划内容严重不足！容严重不足！n70%以上的现有销售团队的问题与没有系统以上的现有销售团队的问题与没有系统制度规划或规划不当有关！制度规划或规划不当有关！n由于对销售团队的制度设计不当所产生的隐性由于对销售团队的制度设计不当所产生的隐性损失几乎与现有收益相等！损失几乎与现有收益相等！n仍有仍有50%以上的高级经理在凭直觉办事或是以上的高级经理在凭直觉办事或是在随机中管理销售队伍，而不认为系统的建章在随机中管理销售队伍，而不认为系统的建章立制是急需！立制是急需！思考？思考？一线业务代表一线业务代表目标体系规划的原则目标体系规划的原则n公司整体目标规划是前提公司整体目标规划是前提n以往的市场记录是基础以往的市场记录是基础n目标专注、明确、可量化、可考察是指目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想导思想n文本化落实确认是保障文本化落实确认是保障n签字画押是必要动作签字画押是必要动作“财务贡献：市场产品财务贡献：市场产品”指标的确定指标的确定n分析以往地区或客户群的细分贡献分析以往地区或客户群的细分贡献n预测未来市场变化量（增量或减量）预测未来市场变化量（增量或减量）n确定各产品的目标总量确定各产品的目标总量n分解规划到各个细分区域或市场分解规划到各个细分区域或市场n最终完成最终完成“市场市场产品产品”财务贡献规划财务贡献规划“市场市场客户客户”增长指标的确增长指标的确定定n总结去年的各个典型市场的客户数量总结去年的各个典型市场的客户数量n对现有客户进行成长性分析对现有客户进行成长性分析n预测未来的相应客户数量的自然增长比预测未来的相应客户数量的自然增长比率率n形成形成“市场市场客户客户”增长目标增长目标“客户满意客户满意”指标指标n随机电话或问卷随机电话或问卷抽样中的客户满抽样中的客户满意比例意比例n经理拜访中的客经理拜访中的客户满意度比例户满意度比例n关键客户群中的关键客户群中的客户满意度比例客户满意度比例“管理动作管理动作”指标指标n考勤规定动作考勤规定动作n管理表格规定动作管理表格规定动作n工作例会规定动作工作例会规定动作n工作述职规定动作工作述职规定动作n业务培训规定动作业务培训规定动作n管理制度规定动作管理制度规定动作对外：市场划分方式对外：市场划分方式n区域结构划分的种类区域结构划分的种类n按产品划分按产品划分n按区域划分按区域划分n按客户划分按客户划分n组合划分组合划分n原则与趋势原则与趋势n高科技以高科技以“产品产品”为主为主n集成性以集成性以“客户客户”为主为主n通用性以通用性以“区域区域”为主为主发展趋势发展趋势n目标客户：目标客户：n划分市场：划分市场：n重视级别：重视级别：n营销过程：营销过程：n核心：核心：流程的定义流程的定义n连续的、确定的、按连续的、确定的、按某种特定方式和环境某种特定方式和环境运行，并能达到预期运行，并能达到预期效果的工作程序效果的工作程序关键业务流程说明关键业务流程说明n重在关键流程的控制重在关键流程的控制n重在关键环节的控制重在关键环节的控制n销售经理解放自我的销售经理解放自我的重要文件重要文件n是进行整体业务团队是进行整体业务团队规划的基础规划的基础关键业务流程关键业务流程岗位职责确定（岗位职责确定（1/2）n销售部业务代表销售部业务代表n寻找潜在、筛选、索定和联络维护各类客户、寻找潜在、筛选、索定和联络维护各类客户、n物流分配、实现销售、帐款追收物流分配、实现销售、帐款追收n客户服务、实现满意、跟进深挖客户服务、实现满意、跟进深挖n搜集市场信息、监控竞争对手、反馈客户意见搜集市场信息、监控竞争对手、反馈客户意见n填写管理报表、参加工作例会、参加规定的培训填写管理报表、参加工作例会、参加规定的培训讲座、考勤出席、参加工作述职和考核面谈、遵讲座、考勤出席、参加工作述职和考核面谈、遵照相关工作流程处理事务照相关工作流程处理事务岗位职责确定（岗位职责确定（2/2）n市场部员工市场部员工n市场宏观把握市场宏观把握n销售工程师销售工程师n辅助锁定需求、出具解决方案、方案呈现、谈判辅助辅助锁定需求、出具解决方案、方案呈现、谈判辅助n销售内勤销售内勤n统计、数据集成、订单后台处理、联络性协调、协调物流统计、数据集成、订单后台处理、联络性协调、协调物流n财务人员财务人员n财务处理、订单审核、帐款内部监督、辅助帐款追收、票财务处理、订单审核、帐款内部监督、辅助帐款追收、票据管理据管理岗位说明书岗位说明书n根据关键流程和结构，最终确定根据关键流程和结构，最终确定每个地区销售机构岗位的具体的每个地区销售机构岗位的具体的职责职责n其中包括两个方面，一是这个岗其中包括两个方面，一是这个岗位具体都负责哪些事物性的工作、位具体都负责哪些事物性的工作、二是每个岗位的人员的基础要求二是每个岗位的人员的基础要求常用方法常用方法工作小时计量法工作小时计量法n首先按组织结构规划分解首先按组织结构规划分解n完成年度经营目标需要多少业绩完成年度经营目标需要多少业绩n完成这些业绩需要多少个量级的客户完成这些业绩需要多少个量级的客户n开拓类似的客户需要多少次拜访，多少次联络、开拓类似的客户需要多少次拜访，多少次联络、多少次接洽，共需要多少时间多少次接洽，共需要多少时间n维持类似客户需要多少时间维持类似客户需要多少时间n内部管理动作和事物性动作所需要的时间内部管理动作和事物性动作所需要的时间n以一个业务代表每天有效工作时间以一个业务代表每天有效工作时间4小时计算，小时计算，可计算出需要业务代表的数量可计算出需要业务代表的数量n最后与财务预算进行比照调整最后与财务预算进行比照调整增加一名销售人员意味着增加一名销售人员意味着有关营销队伍的薪酬考核有关营销队伍的薪酬考核营销模式与制度的匹配营销模式与制度的匹配n制度建设的核心思想制度建设的核心思想实质在于对销售队伍实质在于对销售队伍管理风格的把握，只管理风格的把握，只有对销售团队风格把有对销售团队风格把握准确，制度建设才握准确，制度建设才能起到良好的规范和能起到良好的规范和指导作用，否则，或指导作用，否则，或者是形同虚设，或者者是形同虚设，或者是背道而驰是背道而驰营销动作的实质分类营销动作的实质分类销售过程环节多销售过程环节多拜访的复杂程度高拜访的复杂程度高销售的覆盖面要广销售的覆盖面要广拜访的客户群要多拜访的客户群要多具体描述n 运用挖掘需求、方案评估、跨越关键障碍、促单签约等动作完成销售过程；n比拼：比拼：n 以合适的时间、频度、长短、和地点，通过更多的拜访接触合适的人来完成业绩；n比拼：比拼：薪酬考核在薪酬考核在销售模式中的运用销售模式中的运用薪酬考核在薪酬考核在销售模式中的运用销售模式中的运用效率与效能的发展过程效率与效能的发展过程要求：门开时做对事要求：门开时做对事要求：更多的敲对门要求：更多的敲对门从中我们可以看出从中我们可以看出n最终目标的一致；最终目标的一致；n鼓励最接近目标的状态鼓励最接近目标的状态n“形整形整”或或“神聚神聚”从市场策略看从市场策略看薪酬考核设计薪酬考核设计大片空白大片空白密集竞争密集竞争短期利润短期利润长期占有长期占有策略说明策略说明底薪底薪 提成提成综合奖励综合奖励 考核倾向考核倾向方案（一）：方案（一）：n基本薪：基本薪：60%60%，完成基本工作动作。，完成基本工作动作。n完成指标奖：完成指标奖：25%25%，完成业绩指标。，完成业绩指标。n超指标奖：超指标奖：10%10%以上，无封顶但系数下降以上，无封顶但系数下降n重要突破奖：重要突破奖：5%5%每项，如新开户、新领域、重点品突破等。每项，如新开户、新领域、重点品突破等。n管理目标奖：管理目标奖：5%5%，如按规定填写工作报表、参加会议培训考，如按规定填写工作报表、参加会议培训考核准备等核准备等n年度薪资递增：年度薪资递增：5%5%n提前回款奖励提前回款奖励n迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚n半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退方案（二）：方案（二）：n底薪：底薪：40%40%，完成销售工作动作。，完成销售工作动作。n基础提成：分阶段提成，但在基础提成：分阶段提成，但在60%60%内。内。n超额提成：大于平均递增，体现激励作超额提成：大于平均递增，体现激励作用（甚至可一提到底）。用（甚至可一提到底）。n年度薪资递增：年度薪资递增：5%5%n迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚n连续两个月未完成销售指标的转换处理连续两个月未完成销售指标的转换处理方案（三）：方案（三）：n底薪：底薪：50%50%，完成销售工作动作。，完成销售工作动作。n提成条件：在考核目标内，小幅度提成；达到提成条件：在考核目标内，小幅度提成；达到销售目标，额外奖励。销售目标，额外奖励。n超额提成：大于平均递增，体现激励作用。超额提成：大于平均递增，体现激励作用。n年度薪资递增：年度薪资递增：5%5%n迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚n连续两个季度未完成销售指标的转换处理连续两个季度未完成销售指标的转换处理参考（一）：参考（一）：类别构成类别构成占总收入占总收入比例比例考核参考考核参考发放控制发放控制底薪底薪销售提成销售提成团体奖励团体奖励综合奖励综合奖励参考（二）：参考（二）：类别构成类别构成占总收入占总收入比例比例考核参考考核参考发放控制发放控制底薪底薪销售提成销售提成单项奖励单项奖励综合奖励综合奖励制定薪资系统时思考制定薪资系统时思考销售队伍管理制度汇总销售队伍管理制度汇总企业员工手册企业员工手册团队规划总结团队规划总结团队管理中各个环节的作用n“招聘招聘”解决：解决：n“培训培训”解决：解决：n“管理管理”解决：解决：销售人员的甄选销售人员的甄选凡事慎其始者，善其终！凡事慎其始者，善其终！甄选不当的后果甄选不当的后果业务人才市场的发展趋势n两两 极极 分分 化化n层层 次次 提提 高高n依依 附附 平平 台台n理理 智智 分分 析析n各各 取取 所所 需需确定甄选条件的六个角度n销售特色销售特色n思考我们的行业特色！思考我们的行业特色！n思考我们的产品特色！思考我们的产品特色！n思考我们的客户特色！思考我们的客户特色！n思考我们的销售方式特色！思考我们的销售方式特色！n发展阶段发展阶段n思考我们的企业特色思考我们的企业特色！n思考我们的区域特色！思考我们的区域特色！增员业务的渠道选择建议增员业务的渠道选择建议n内部调整内部调整n平时积累平时积累n内部推荐内部推荐n报章广告报章广告n随机传单随机传单n大专院校大专院校n亲朋介绍亲朋介绍n超级猎头超级猎头n展会招聘展会招聘n网络招纳网络招纳n同业挖人同业挖人n墙体宣传墙体宣传n委托中介委托中介n人才期货人才期货初步分析确定对业务员的要求n形象气质形象气质n所学专业所学专业n学历程度学历程度n语言表达语言表达n销售经验销售经验n专业技能专业技能n理解力理解力n行业经验行业经验n头脑灵活性头脑灵活性n面对压力挫折面对压力挫折n对行业热情对行业热情n对企业热情对企业热情n对自我的期望对自我的期望n工作习惯状态工作习惯状态n相关个性要求相关个性要求n诚信度体现诚信度体现 型销售：型销售：总结“鹰计划鹰计划”系统培训与激励销售团队系统培训与激励销售团队秦秦 毅毅常见问题“鹰计划鹰计划”来自来自“鹰计划鹰计划”系统塑造销售队伍系统塑造销售队伍入门期销售人员的训练入门期销售人员的训练n刚刚加盟；刚刚加盟；n环境陌生而惊奇；环境陌生而惊奇；n未承担业绩压力；未承担业绩压力；n许多新思想；许多新思想；必备知识必备知识所需技能所需技能观念态度观念态度生存期销售人员的训练生存期销售人员的训练n感感 受受 压压 力；力；n问问 题题 多多 多；多；n挫挫 折折 频频 频；频；n内内 心心 冲冲 突；突；必必备备知知识识所所需需技技能能观观念念态态度度成长期销售人员的训练成长期销售人员的训练n攻攻 坚坚 任任 务；务；n独独 当当 一一 面；面；n能能 力力 整整 合；合；n灵灵 活活 应应 用；用；必备知识必备知识所需技能所需技能观念态度观念态度成熟期销售人员的训练成熟期销售人员的训练n客客 户户 扩扩 大；大；n产产 品品 增增 加；加；n稳稳 定定 成成 熟；熟；n风风 格格 定定 型；型；n业业 务务 标标 兵；兵；必备知识必备知识所需技能所需技能观念态度观念态度实施实施“鹰计划鹰计划”时注意时注意总结n人人讲安全，事事为安全，时时想安全，处处要安全。人人讲安全，事事为安全，时时想安全，处处要安全。8月月-248月月-24Monday,August 5,2024n效率成就品牌，诚信铸就未来。效率成就品牌，诚信铸就未来。17:46:2617:46:2617:468/5/2024 5:46:26 PMn建质量效益之路，创质量效益之业。建质量效益之路，创质量效益之业。8月月-2417:46:2617:46Aug-2405-Aug-24n行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习。行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习。17:46:2617:46:2617:46Monday,August 5,2024n企业管理成功的秘诀在于对品牌、管理模式和人力资源的三项追求。企业管理成功的秘诀在于对品牌、管理模式和人力资源的三项追求。8月月-248月月-2417:46:2617:46:26August 5,2024n特殊制程勤管制，制程条件无错误。特殊制程勤管制，制程条件无错误。2024年年8月月5日日5:46 下午下午8月月-248月月-24n培养优质素养，提高团队力量。培养优质素养，提高团队力量。05 八月八月 20245:46:26 下午下午17:46:268月月-24n要想企业不衰老，建立体系须趁早。要想企业不衰老，建立体系须趁早。八月八月 245:46 下午下午8月月-2417:46August 5,2024n安全标语，安全宣传，安全教育，安全月，安全月活动。安全标语，安全宣传，安全教育，安全月，安全月活动。2024/8/5 17:46:2617:46:2605 August 2024n安全是一种责任，为己为家为他人。安全是一种责任，为己为家为他人。5:46:26 下午下午5:46 下午下午17:46:268月月-24n粗心大意是事故的温床马虎是安全航道的暗礁。粗心大意是事故的温床马虎是安全航道的暗礁。8月月-248月月-2417:4617:46:2617:46:26Aug-24n商场如战场，品质打先锋。商场如战场，品质打先锋。2024/8/5 17:46:26Monday,August 5,2024n正常的加以保持，异常的予以纠正。正常的加以保持，异常的予以纠正。8月月-242024/8/5 17:46:268月月-24谢谢大家！谢谢大家！