教育机构招生方法大全ppt课件

机机构构招生招生计机构招生计引言引言最好的招生手段是 过硬的教学质量过硬的教学质量全国五千人以上的培训学校 很少用市场手段，全靠口碑招生很少用市场手段，全靠口碑招生如果学校为中等规模培训学校1、不需要招生学生入学须考试学生入学须考试2、口碑宣传招生低成本低成本3、一直也在探索招生方法向各位校长学习向各位校长学习引言最好的招生手段是招生计-邀访招生一、邀访方式一、邀访方式1、地面推广2、电话邀约3、渠道邀约二、邀访内容二、邀访内容1、测评法-测评准备、流程、试卷讲评2、试听法3、考前冲刺课法4、免费辅导课法招生计-邀访招生一、邀访方式招生计-知名讲座市场卖点市场卖点讲什么、什么人讲拉动生源拉动生源学生喜欢听、家长期待听切入宣传切入宣传不漏痕迹的营销（我们能解决学生的一系列问题）升华招生升华招生口碑现场报名举例：举例：河南洛阳大型公益讲座河南洛阳大型公益讲座招生计-知名讲座市场卖点讲什么、什么人讲招生计-老生续班老生续班老生续班=招生？招生？1、成熟客户成熟客户-稳定生源2、贡献次数贡献次数-例如三年级学生上学期开始学习（一年三期x4年级=12期x500元=？）3、口碑宣传口碑宣传-学生成绩的周期4、流失影响流失影响-流失一个影响十八个 授课过程授课过程-定期沟通定期沟通-电话授课电话授课-师生关系师生关系 王晓兵：续班工作做在平时、做在细处。王晓兵：续班工作做在平时、做在细处。招生计-老生续班老生续班=招生？招生计-以生招生如果一个学生一学期介绍一个学生，那么如果一个学生一学期介绍一个学生，那么1、授课质量授课质量-成绩成绩成绩成绩能力2、教师主导教师主导-看老师怎么说3、适当激励适当激励-激励谁？怎么激励？4、家长沟通家长沟通-铁杆家长的打造招生计-以生招生如果一个学生一学期介绍一个学生，那么招生计-一生多班课程多元课程多元-为什么引进？必然趋势必然趋势-抵御风险抵御风险-做大做强做大做强师资储备师资储备-关键所在，杜绝拍脑袋。推介方式推介方式-为什么要学？方便学习、全面发展多元发展-引进什么项目？文化类：英语饱和英语饱和-作文争鼎作文争鼎-数学蓝海数学蓝海模式类：晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园 招生计-一生多班课程多元-为什么引进？招生计-公关招生校校合作校校合作-分层次：校长-教导主任-班主任-任课教师利益分配利益分配-上下打点关系维护关系维护-逢年过节，时时关照无底洞短期利用短期利用-利益链脆弱。自己开班自己开班-更高收买更高收买-政策禁止政策禁止-关系断裂关系断裂不推荐不推荐招生计-公关招生校校合作-招生计-示范课程掌握技巧掌握技巧-学生为什么要学、家长为什么掏钱把握重点把握重点-精彩课堂、谨慎承诺、市场卖点抓住心理抓住心理-报名关键点（临门一脚）及时回访及时回访-为什么不报名，怎样让其报名报名流程：报名流程：前台前台-授课教师授课教师-咨询教师咨询教师 -收费教师（前台）收费教师（前台）招生计-示范课程掌握技巧-学生为什么要学、家长为什么掏钱招生计-传单招生内容确定内容确定-阶段性市场吸引点设计排版设计排版-突出重点、留存度发放技巧发放技巧-怎么发？收集信息收集信息-关键中的关键。怎么收集？关键中的关键。怎么收集？嘴皮子嘴皮子+礼物礼物部分类型：部分类型：报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、福字、手提袋、学生手册（作业本等）、学生垫板、课程表、笔等招生计-传单招生内容确定-阶段性市场吸引点招生计-网络招生彰显实力彰显实力-学校是否自有网站，已成为实力标学校是否自有网站，已成为实力标志。在不远的未来，志。在不远的未来，80后父母将更多的在后父母将更多的在网络上选择培训学校。网络上选择培训学校。形象展示形象展示-从学校、教师、课程、文化、获得从学校、教师、课程、文化、获得成绩等多方面展示。成绩等多方面展示。多方出击多方出击-自有网站、信息港、论坛、集合类自有网站、信息港、论坛、集合类网站网站关注后续关注后续-效果，提高效果。效果，提高效果。招生计-网络招生彰显实力-学校是否自有网站，已成为实力标志。招生计-成绩宣传“上中下上中下”全方位、立体式、地毯式宣传全方位、立体式、地毯式宣传上：上：漫天飞舞横幅、贺信中：中：宣传单、海报、报纸 X展架、展板、公示栏 游街宣传 大型家长会（分享经验）下：下：锦旗。铁杆家长铁杆家长-征得同意征得同意-学校出钱学校出钱招生计-成绩宣传“上中下”全方位、立体式、地毯式宣传招生计-举办大赛前期筹备前期筹备-精细化准备，以赛促招公关效果公关效果-联合举办、公私“连赢”托大影响托大影响-依托媒体：合肥砺智后续服务后续服务-赛前辅导课，赛后免费课，不管什么课，能报名就是好课组织校内学生参赛组织校内学生参赛-选取高分学生选取高分学生-寒假免费（优惠）精英班寒假免费（优惠）精英班1、让家长感觉到只有最优秀的学生才能学习、让家长感觉到只有最优秀的学生才能学习2、好学生易于见成绩，口碑效果及市场影响好、好学生易于见成绩，口碑效果及市场影响好3、教师寒假练兵，保证春季授课、教师寒假练兵，保证春季授课招生计-举办大赛前期筹备-精细化准备，以赛促招招生计-定点咨询位置选择位置选择-大型超市内（门口、收银席后）、校门口（公立、本校）、书店、公园、商业街人员招聘人员招聘-专职、兼职把握督察把握督察-信任不等于放弃监督。工资核算工资核算-按天、按发放量、按回收信息量。要电话！要电话！招生计-定点咨询位置选择-大型超市内（门口、收银席后）、校门招生计-软文招生软文内容软文内容-硬广是形象、软文是影响栏目互动栏目互动-教育专刊，新闻版块活动互惠活动互惠-广告公司（人）相互竞争，任务量互利关系互利关系-联合举办活动，双方受益和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅是便和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅是便于宣传，更重要的是规避风险于宣传，更重要的是规避风险招生计-软文招生软文内容-硬广是形象、软文是影响招生计招生计-硬广招生硬广招生高投入高投入-低回报低回报-不得不投入不得不投入突出主题突出主题-寸纸寸金，市场卖点、吸引眼球版面选定版面选定-新闻版广告版；左上方右下方一定要注意版面颜色（周边颜色）一定要注意版面颜色（周边颜色）把握时机把握时机-平日打小，不如关键打大周五周五周三四周三四周一二周一二周末（统计测算）周末（统计测算）慎重选择慎重选择-每次硬广后统计效果，反馈影响，及时调整招生计-硬广招生高投入-低回报-不得不投入招生计-户外课堂时机选择时机选择-春华秋实、周六、日突出宣传突出宣传-户外教学、趣味活动、宣传手段扩大影响扩大影响-从家长、学生心理入手吸引生源吸引生源-要告诉周边的学生、家长：（1）我们是什么学校（2）我们有什么课程（3）家长、学生为什么要学 招生计-户外课堂时机选择-春华秋实、周六、日招生计-冬夏令营项目选择项目选择-对学生有用，有市场卖点，与学校课程衔接寓教于乐寓教于乐-学生喜欢，家长乐于付款安全把握安全把握-绝对绝对生源转化生源转化-冬夏令营中就需要潜移默化的渗透 安全！安全！安全！安全！招生计-冬夏令营项目选择-对学生有用，有市场卖点，与学校课程招生计招生计-电视广播电视广播频道选择频道选择-中央省级地方；1套2套；新闻广告广播文字广播文字-软文、新闻最好，广告次之，飘字再次之合理规划合理规划-什么时间、什么内容、什么方式、怎么结合宣传充分利用充分利用-一次上电视，可宣传一年招生计-电视广播频道选择-中央省级地方；1套2套；新闻招生计招生计-张贴海报张贴海报关系协调关系协调-城管、居委会、物业位置方式位置方式-橱窗、公示栏、便民栏、门洞内板式印刷板式印刷-美观大方、内容简洁、市场卖点、驻留度高、多种样式张贴检查张贴检查-不干胶、胶带、浆糊（不用胶水）变化：商店、书店门口广告、墙体广告招生计-张贴海报关系协调-城管、居委会、物业招生计招生计-晚间陪读晚间陪读针对市场针对市场-双职工家庭内部维护内部维护-内部生源免费或优惠参加外部招生外部招生-市场化运作赢利点：赢利点：1、代接放学；2、同步辅导；3、晚餐供应；4、提供住宿。增加人气增加人气-教室利用最大化（学大模式）招生计-晚间陪读针对市场-双职工家庭招生计招生计-内刊宣传内刊宣传潜在营销潜在营销-学刊（报纸）开路，响亮名头确定主题确定主题-公益为主，家庭教育可读性强设计排版设计排版-专业设计，体现档次借力传播借力传播-整合宣传，降低成本目的：增加保留度和可读性目的：增加保留度和可读性招生计-内刊宣传潜在营销-学刊（报纸）开路，响亮名头招生计招生计-公交广告公交广告适时选择适时选择-投放时间，投放内容，投放平台避免多选避免多选-线路选择、平台选择、价格高昂强调精细强调精细-效果细致统计，及时调整切忌盲目切忌盲目-投入大，见效需要时间，一旦盲目投入，成本不易回收不推荐不推荐招生计-公交广告适时选择-投放时间，投放内容，投放平台招生计招生计-游街宣传游街宣传安全协调安全协调-游街路线、注意交通安全、城管协调时机把握时机把握-阶段性宣传，市场卖点、时间为周六日或节假日等人群聚集时段召集培训召集培训-宣传意义、宣传目标、宣传手段整体统一整体统一-统一服装、统一话术、统一形象招生计-游街宣传安全协调-游街路线、注意交通安全、城管协调招生计招生计-联合招生联合招生选择对象选择对象-非竞争对手培训学校互惠互利互惠互利-课程捆绑，成本共摊，扩大影响注重协议注重协议-白纸黑字，亲兄弟明算账把握权益把握权益-杜绝妥协，把握渠道，长远利益方法：方法：1、联合举办活动2、联合市场招生3、课程合作，相互补充招生计-联合招生选择对象-非竞争对手培训学校招生计招生计-联合办学联合办学借势办学借势办学-借助对方优势，扩大办学范围把握命脉把握命脉-或者教师（教学）或者市场招生协议约定协议约定-利益分配，异议处理取长补短取长补短-通过合作，想合作学校学习，迅速成长自身方式：方式：1、股份制2、学费扣去教材费五五。3、成本细算，利润分成招生计-联合办学借势办学-借助对方优势，扩大办学范围招生计招生计-节日营销节日营销节日选择节日选择-儿童节、圣诞节、爱心日活动方式活动方式-公益慰问、晚会表演、户外表演市场宣传市场宣传-宣传目的、宣传主题、吸引亮点留住生源留住生源-问题：如何举办圣诞活动？背景：背景：XX学校欲举办圣诞活动学校欲举办圣诞活动，目的为续班和招生。，目的为续班和招生。问题：如何邀请外部学生？问题：如何邀请外部学生？如何转化生源？如何转化生源？甲流感下，无法举办大型圣诞晚会，如何应对？甲流感下，无法举办大型圣诞晚会，如何应对？招生计-节日营销节日选择-儿童节、圣诞节、爱心日招生计招生计-公益服务公益服务社会责任社会责任-作为教育工作者的责任方式选择方式选择-低保家庭、福利院、聋哑学校等品牌宣传品牌宣传-树立学校形象，提升品牌内涵嫁接招生嫁接招生-如何扩大宣传面，让公益行为人人皆知。建议：建议：1、带领学生参加此类活动最好（让自己学生邀请外部学生）。2、与公立学校合作。招生计-公益服务社会责任-作为教育工作者的责任招生计招生计-广场演出广场演出筹备协调筹备协调-利用广场受众面广的优势，确定主题，节目安排，推广宣传流程细节流程细节-广场演出须较高操控度，须将活动的每个细节细化，不断推敲，保证安全人员安排人员安排-分组安排，责任到人，预测突发事件，安排专人处理收集转化收集转化-收集观众信息，转化生源举例：举例：跳蚤市场-广场进行-群众参与 口语比赛-广场进行-现场颁奖招生计-广场演出筹备协调-利用广场受众面广的优势，确定主题，招生计招生计-联合社区联合社区突出公益突出公益-不要凸显功利性，公益性宣传传播理念传播理念-教学理念、教学法，无形传播信息收集信息收集-电话回访、转化生源社区教育社区教育-社区布点，社区活动开路先锋方式：方式：1、公益讲座2、学习问题评测招生计-联合社区突出公益-不要凸显功利性，公益性宣传招生计招生计-礼品激励礼品激励礼品柜台礼品柜台-设置学生喜欢的礼物积分换取积分换取-让换取需要门槛和延续性招生续班招生续班-招生：让学生感觉到学校学习礼品 续班：积分积累多学多送 招生再招生：推荐报名，有大礼酌情适当酌情适当-不要让家长感到烦感例如：例如：1、报名即送学习机2、积分，向肖校长学习招生计-礼品激励礼品柜台-设置学生喜欢的礼物招生计招生计-学习沙龙学习沙龙突出公益突出公益-公益化学习沙龙，多见为英语角。作文可转为小作家协会长久坚持长久坚持-将沙龙做成学校品牌潜在生源潜在生源-品牌影响，逐渐转化促进招生促进招生-水滴石穿南宁曾：南宁曾：十几年英语角，每周请老外，现在南宁最大英语培训学校，学习成为习惯招生计-学习沙龙突出公益-公益化学习沙龙，多见为英语角。作文招生计招生计-生日祝福生日祝福突出感恩突出感恩-感谢父母，感谢老师，感谢朋友全员参与全员参与-集体祝福，彩纸（贺卡、信）寄情简单礼物简单礼物-学校购买或集体制作忠诚客户忠诚客户-学生牢记，家长感激招生计-生日祝福突出感恩-感谢父母，感谢老师，感谢朋友招生计招生计-公益广告公益广告投放选择投放选择-投放方式、投放内容结合政策结合政策-政策允许，争取支持强化责任强化责任-社会责任、引起关注品牌传播品牌传播-正面形象、无形宣传。例如：甲流感海报、卫生安全、防火宣传、防盗宣传、楼梯楼号招生计-公益广告投放选择-投放方式、投放内容招生计招生计-促销优惠促销优惠精品教育精品教育-注重学校形象维护不打折扣不打折扣-教育是不能有“折扣”的。礼品赠送礼品赠送-促进报名，刺激消费。学习卡券学习卡券-减低成本，促使报名，消耗课时。一个小问题：谁有勇气跟家长说，公立学校交学费时能打折吗？招生计-促销优惠精品教育-注重学校形象维护招生计招生计-短信招生短信招生发送内容发送内容-吸引力强，把握家长心理发送方式发送方式-短信平台、自由信息。效果监控效果监控-回电统计，更变平台（客户群体）转化生源转化生源-积极回访，邀请试听，促进报名。招生计-短信招生发送内容-吸引力强，把握家长心理招生计招生计-户外广告户外广告学校形象学校形象-提升学校外在形象，提高熟知度内容设计内容设计-内容简介明快，3秒效应摆放位置摆放位置-交通要道、便于观看及时更换及时更换-残破不堪，影响形象招生计-户外广告学校形象-提升学校外在形象，提高熟知度招生计招生计-最后一计最后一计 教学质量招生计-最后一计 教学质量