成功营销人员必备十大心态培训课件1

2013.02.262013.02.26专题要点专题要点 营销人员的心理素质营销人员的心理素质 八种准客户的决定模式八种准客户的决定模式 成功营销人员必备的十大心态成功营销人员必备的十大心态营销人员的心理素质营销人员的心理素质1.顾客导向顾客导向2.销售技巧销售技巧3.知识储备知识储备4.有效沟通有效沟通5.自我调控自我调控 每一次的销售取决于准客户的抉择，每一次的销售取决于准客户的抉择，寿险行销人员若能掌握准客户做决定的思寿险行销人员若能掌握准客户做决定的思路和类型，对于保单促成必是一大助益。路和类型，对于保单促成必是一大助益。促成保单的关键促成保单的关键八种准客户的决定模式八种准客户的决定模式1.拖延型拖延型2.人情型人情型3.当机立断型当机立断型4.比较型比较型5.主观型主观型6.利益型利益型7.流行型流行型8.疑心病型疑心病型1拖延型准客户拖延型准客户 有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必须符合准客户会采取行动。此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。关键。2人情型准客户人情型准客户 准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。善规划的寿险产品。想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户，还不补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户，还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障范围。障范围。3当机立断型准客户当机立断型准客户 通常在情况危急时，准客户才会当机立断做通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间搜集、分析相关出决定，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。资料。这类准客户的促成要诀在于，当他们决定投这类准客户的促成要诀在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。你便是他们心中投保时的不二人选。4比较型准客户比较型准客户 这类准客户往往货比三家后，再决定投保与这类准客户往往货比三家后，再决定投保与否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。皆在评比之列。当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。他们能够放心地做出决定。5主观型准客户主观型准客户 准客户主观意识非常的强，对保险已有一定准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什麽，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是麽，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。6利益型准客户利益型准客户 有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。别的结果。寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲剌；即使家中有人生让他们能够全力在事业上冲剌；即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。投保的结果。7流行型准客户流行型准客户 许多人为了不落人后，喜欢采购流行性商品。许多人为了不落人后，喜欢采购流行性商品。面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关报导，证明该产品的最受欢迎的保单，搭配相关报导，证明该产品的超人气，准客户动心的机会一定大为提高。此外，超人气，准客户动心的机会一定大为提高。此外，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这麽多的人购买请你的准客户仔细想想，为何有这麽多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保。着投保。8疑心病型准客户疑心病型准客户 有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立产品口碑，举其它客户投保信任的关系，并建立产品口碑，举其它客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。在你滔滔不绝介绍保险时，也要看对在你滔滔不绝介绍保险时，也要看对时候说对话，如此对准客户的决定，才能时候说对话，如此对准客户的决定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控准客户的有助一臂之力的效果。愈能掌控准客户的抉择过程，就能提高保单促成的机会。抉择过程，就能提高保单促成的机会。明晰八种类型准客户后明晰八种类型准客户后成功营销人员必备十大心态成功营销人员必备十大心态1.雄心雄心2.信心信心3.决心决心4.爱心爱心5.专心专心6.诚心诚心7.耐心耐心8.恒心恒心9.虚心虚心10.静心静心1雄心雄心雄心是一种远大的目标雄心是一种远大的目标 人需要立志，有志者事竟成。要不断进取。志向远大，才会有成就事业的努力方向。永远不要满足。2信心信心信心，是你相信通过努力一定能行的那份自信。信心，是你相信通过努力一定能行的那份自信。自卑是销售中最大的敌人。相信自己是有用之才。人的潜能巨大，关键是如何销售自己。勇于尝试，勇于实践。3决心决心决心就是制定可行目标，立即执行。决心就是制定可行目标，立即执行。想好就做，当机立断，决不拖延。目标要符合SMART原则。要对目标进行量化分解，按照计划执行。提高自己的执行能力。4爱心爱心爱心，就是想顾客所想，急顾客所急，更好地服务顾客。爱心，就是想顾客所想，急顾客所急，更好地服务顾客。真心关心别人，才会拥有更多的顾客。只有真心服务顾客，才能实现自己。站在顾客的角度，满足顾客的需求，做顾客的生活顾问。通过 满足顾客的需求，让顾客感知你的爱心。和顾客一起分享产品。5专心专心专心是专注于一件事，充满兴趣专心是专注于一件事，充满兴趣 要培养自己的学习兴趣，让你更专业。沟通中专心聆听是关键。专注于企业和产品知识，做好服务，挖掘顾客的需求。专注于你所服务的企业。6诚心诚心诚心是在专业知识上充实自己，得到顾客的充分信任。诚心是在专业知识上充实自己，得到顾客的充分信任。诚实是一个人一生最大的财富。只有真诚对待别人，别人才会真诚对你。诚信是职业道德的表现，言必信、行必果才能迈向成功之路。千里之堤溃于蚁穴，不能让细节毁灭你的诚信形象，要为顾客想的周到一些。正视自己的不足，用你的真诚化抱怨为信任。7耐心耐心耐心是要做到换位思考，站在顾客的角度上想问题耐心是要做到换位思考，站在顾客的角度上想问题不是每一次播种都会立刻有所收获。成功在无数次的拒绝与坚持之间。与顾客的沟通是一个持久的过程。根据顾客的特点，使沟通更有效。顾客的挑剔正是顾客的需求点。宽容别人的不是，耐心为顾客服务。8恒心恒心恒心就是坚持到底，永不放弃。恒心就是坚持到底，永不放弃。能够有所成就的人，大都经历过艰苦的磨练。只要善于总结，挫折和困难就会成为成功的阶梯。没有恒心就会受到外来因素的干扰。正确面对压力，巧妙分解目标，压力就会成为永恒的动力。9虚心虚心虚心就是要谦虚谨慎，不要自大自满虚心就是要谦虚谨慎，不要自大自满每个人都有许多学习的东西，唯有虚心才能进步。面对顾客的提问，营销人员千万不能不懂装懂，以免闹出笑话。虚心探究竞争对手的长处，弥补自身的不足。只有向专业人士请教，才会事半功倍。10静心静心静心就是要做到心如止水静心就是要做到心如止水静心思考，不断总结，提高自己。以一颗平常心对待暂时的销售因境。以一颗平常心对待已取得的成绩，才能获得更大的成绩!送给大家的一句话送给大家的一句话爱拼才会赢，付出总有回报。爱拼才会赢，付出总有回报。注重细节，遵守承诺，努力打造个人信誉品牌，广交天下有志之士。成功注重细节，遵守承诺，努力打造个人信誉品牌，广交天下有志之士。成功=知识知识+人脉。知识占人脉。知识占30/100，人脉占，人脉占70/100，说话让人喜欢，做事让人感，说话让人喜欢，做事让人感动。动。做人生加法，左右逢源，只为成功找方法，不为失败找理由。做人生加法，左右逢源，只为成功找方法，不为失败找理由。努力提高自己的综合素质，帮助更多的朋友成功，体现自己的人生价值。努力提高自己的综合素质，帮助更多的朋友成功，体现自己的人生价值。1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强 成人学习的特点：如何上好一堂培训课如何上好一堂培训课 自愿参加 非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员 非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者 对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计课程设计场地布置场地布置物料准备物料准备设备检查设备检查自我准备自我准备培训前-课程设计把要说的写下来：把要说的写下来：资料搜集资料搜集动笔写作动笔写作演示文稿演示文稿最后修改最后修改资料搜集资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前-课程设计动笔写作动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前-课程设计发散性思维法：发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。答案一问题答案二答案培训前-课程设计撰写提纲撰写提纲列提纲的好处：列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前-课程设计撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念培训前-课程设计撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训培训主题主题论点一论点一论点二论点二论点三论点三分论点一分论点一分论点二分论点二培训前-课程设计撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法二：利用5W1HWHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样培训前-课程设计提纲的通用模式：提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前-课程设计制定时间表：制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前-课程设计课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题名称课题名称课题名称课题名称 课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨 课题目标课题目标课题目标课题目标 培训对象培训对象培训对象培训对象 培训人数培训人数培训人数培训人数 培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程 设施要求设施要求设施要求设施要求 培训教师要求培训教师要求培训教师要求培训教师要求制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容授课计划授课计划授课计划授课计划 ：目标目标目标目标 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲 教学方法教学方法教学方法教学方法 时间分配时间分配时间分配时间分配 必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源 练习项目练习项目练习项目练习项目 布置作业布置作业布置作业布置作业 评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法 制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序 ：确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 演示演示演示演示 阅读阅读阅读阅读 练习练习练习练习 案例分析案例分析案例分析案例分析 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演 现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训内容培训内容培训内容 培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标 决定表现类型决定表现类型决定表现类型决定表现类型 考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点 列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法 考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况 缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧编写课程资料编写课程资料一、编写课程大纲一、编写课程大纲 二、编写讲师手册二、编写讲师手册三、编写练习手册三、编写练习手册 四、编写学员手册四、编写学员手册五、编写演示文件五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式六、设计评估内容与评估方式培训前-场地布置鱼骨式鱼骨式马蹄形马蹄形课桌式课桌式会议式会议式桌椅的摆放桌椅的摆放 鱼骨式鱼骨式 讲台讲台以学员为中心以学员为中心,互动性强互动性强容易形成小团体容易形成小团体培训前-场地布置 课桌式课桌式讲台讲台坐位角度比较统一坐位角度比较统一 以讲师为中心以讲师为中心 不利于小组讨论与互动不利于小组讨论与互动培训前-场地布置 会议式会议式讲台讲台正式正式 以讲师为中心以讲师为中心 气氛严肃气氛严肃培训前-场地布置合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前-场地布置 签到表签到表 学员手册学员手册 课程评估表课程评估表 白板纸白板纸 计时器计时器。培训所需书面资料培训所需书面资料 课程所需练习纸课程所需练习纸 以及培训道具以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物培训小礼物 样品样品。培训前-物料准备测试投影仪测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）（清晰度，屏幕大小等）空调的温度空调的温度视听器材视听器材（DVD,DVD,音箱，光碟）音箱，光碟）茶点或其它茶点或其它 电脑调试电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度室内的灯光明暗度培训前-设备检查 器架器架培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u 沟通分享：互动u 点评剖析：价值u 改善指导：实践产生紧张情绪的原因 思想思想感觉感觉 行为行为“怯场”测试 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软正面应对压力的方法压 力 转 换 法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神登 台 恐 惧 及 其 破 解u 怕丢面子u 怕讲错u 怕别人不接受u 怕场面无法控制上场与下场 空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意专注全场享受掌声再次致礼下 场影响训练效果的因素u 说什么说什么u 怎么说怎么说u 何时说何时说u 对谁说对谁说有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头u 自夸式u 自杀式u 幼稚式u 庸俗式专业表达的三大要素专业表达的思路与方法专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes No Yes No 可以回答必须回应必须回答必须回应回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式了解点评的作用B解剖理论与实践之间的关键接点B开启学员发现与解决问题的思路B引导学员探询有效行为改善路径点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题非常态学员及其应对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调激发学员参与的技法1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务吸引学员的方法 给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励职业形象的基本要求男男 装装深色西装深色西装+长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋女装女装西装套裙或西装套装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋服装相配的皮鞋职业形象的自我检视 头发凌乱吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？情绪饱满吗？塑造职业风范的四大要素u 身型u 姿势u 声音u 眼神职业风范的四大要求六种常用标准手势交流区分拒绝指明制止激情语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她眼神的作用u 情绪u 层次u 分配交流、启发、激励、提醒、警示课堂行为禁忌A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板课堂中，谨慎涉及以下内容1、政治2、宗教3、民俗