异业联盟活动指引课件

异业联盟活动指引异业联盟活动指引异业联盟活动指引1第一部分：异业联盟的价值与作用第三部分：异业联盟操作关键点第四部分：异业联盟案例回放第二部分：异业联盟操作流程第一部分：异业联盟的价值与作用第三部分：异业联盟操作2第一部分：异业联盟的价值与作用第一部分：异业联盟的价值与作用3是由建材家居行业主体产品的第一品牌共同发起组建的联盟组织，目的是相互借力、整合各自的优势资源，最终实现业绩、品牌的共同提升和突破。异业联盟定义是由建材家居行业主体产品的第一品牌共同发起组建的联盟组织，目4 异业联盟的价值与作用四、可以加大你的促销吸引力度，同时能让你以更小的投入获得更大的回报五、可以增加你的员工信心一、品牌知名度和品牌好感相互提升，迅速提升你在家居行业中的知名度和影响力二、让你站在巨人的肩上前进，通过异业联盟的交流提升你团队的整体素质三、嫁接联盟成员优势，提升工程、家装、团购等方面的合作 异业联盟的价值与作用四、可以加大你的促销吸引力度，同时能5第二部分：异业联盟操作流程第二部分：异业联盟操作流程6选出会长、秘书长工作分工确定财务制定活动方案确定预算交纳活动经费商场/户外的包装人员培训/激励费用清算销量统计活动亮点不足与改进建立执委会3策划执行4信息共享签联盟合作确认书物料设计与制作品牌选择1冠军联盟异业联盟n 联盟操作流程图2确定活动形式（团购/小区推广/展会营销/设计师沙龙/家居文化节）报纸、电台、短信等投放5策划活动总结选出会长、秘书长工作分工确定财务制定活动方案确定预算交纳活动71.联盟品牌均属该行业第一品牌2.在当地销量最大，品牌影响力最大3.品牌定位、产品定位相当4.拥有强势互补资源渠道5.客户资源共享潜力巨大，且消费重合度高6.联盟品牌老总经营理念一致，合作相处融洽第一步：联盟品牌的选择1.联盟品牌均属该行业第一品牌2.在当地销量最大，品牌影响力8签联盟合作确认书选出会长、秘书长确定财务人选工作分工第二步：建立联盟执行委员会 签联盟合作确认书选出会长、秘书长确定财务人选工作分工第二步：9签联盟合作确认书选出轮值会长、秘书长确定财务人选工作分工第二步：建立联盟执行委员会签联盟合作确认书选出轮值会长、秘书长确定财务人选工作分工第二10 轮值会长1.产生的办法：由联盟各品牌民主推举产生；2.任期：一年；3.职责：负责执委会的日常组织运作，对执委会作出的决定进行监督落实，协调联盟成员之间的关系。1.产生的办法：由会长推举产生，为联盟执委会服务；2.任期：一年；3.职责：主要负责制定联盟长期推广计划，负责联盟客户信息的分配管理，联盟会议的联络组织，联盟营销活动方案的制定、组织实施，负责联盟费用的分摊，并定期向各联盟品牌汇报工作 和提出建议。秘书长 轮值会长1.产生的办法：由联盟各品牌民主推举产生；1.产生11签联盟合作确认书选出轮值会长、秘书长确定财务人选工作分工第二步：建立联盟执行委员会签联盟合作确认书选出轮值会长、秘书长确定财务人选工作分工第二12联盟工作清单与分工联盟工作清单与分工总指挥1人总协调人：2人序号事项责任品牌协助人具体明细1活动方案如欧派联盟各大品牌整个活动推进表/宣传策略/优惠方案/整体预算2新闻发布会如东鹏广告公司场地选择/场地布置/媒体嘉宾名单与邀请接待/主持人培训/文字稿撰写/签到/礼金发放3终端展示如东鹏广告公司吊旗/地贴/海报/单页/X展架/条幅/抽奖券/联盟卡/披带/文化衫/手提袋等4广告宣传 如大自然各媒体资源电视/报纸/电台/网络/杂志/短信/户外广告/场内广告/小区宣传5联合路演如美的路演公司路演公司接洽/路演公司比稿/确定名单与方案/主持人培训/品牌上报场地/路地确认/礼品收集/路演执行/活动监督联盟工作清单与分工总指挥1人总协调人：2人序号事项责任品牌协13联盟工作清单与分工联盟工作清单与分工总指挥1人总协调人：2人序号事项责任品牌协助人具体明细6联合抽奖雷士演出公司时间地点确定/抽奖规则/主持人培训/奖品采购堆码/奖券发放/中奖信息登记与奖品发放/主持人7临促运用欧派大学生俱乐部临促人员的招聘/管理8人员培训大自然培训部导购人员培训/临促人员培训/小区业务培训9小区推广东鹏培训制定小区推广办法，并有序的推进10客户共享美的各执行人员建立QQ群/组建执行队伍/客户信息共享模版/客户信息使用办法与制度11费用管理红苹果费用执行人现金收支做帐/核对费用发票与收据真实性联盟工作清单与分工总指挥1人总协调人：2人序号事项责任品牌协14人员分工注意事项 A A、一定要依据各联盟品牌在当地的资源优势和特长进行优化分工，最大限度的发挥各品牌的优势，保证工作的高效和优质；B B、在具体执行过程中，如出现个别品牌与实际分工不胜任，要果 断作出及时调整，以避免延缓整个活动的进程和终极效果。人员分工注意事项 A、一定要依据各联盟品牌在15第三步：活动策划确定活动形式新闻发布会/团购/小区推广/展会营销/设计师沙龙/工程联盟/家居文化节/签售制定活动方案确定预算交纳活动经费第三步：活动策划确定活动形式新闻发布会/团购/小区推广/展会16联合设计师论坛酒会设计师论坛酒会在东莞设计师论坛酒会在石家庄 这种活动形式新颖，操作简单可行，活动费用也较低，充分利用联盟各品牌的设计 师资源，达到巩固、维护设计师关系，从而最终达到我们接好单、接大单的效果。联合设计师论坛酒会设计师论坛酒会在东莞设计师论坛酒会在石家庄17 联合品牌展厅首次运用，形式新颖，最大程度的将消费者集中在联盟展厅，方便开展“折上折联盟优惠”，相互带单。通过联盟品牌联合参加展会，以联合展厅的形式呈现，让消费者真切感受冠军联盟的存在，提升宣传冠军联盟品牌整体知名度。联盟品牌联合出资参展，构建联合展厅，能节约参展成本。展会在武汉展会在福州 联合展会 联合品牌展厅首次运用，形式新颖，最大程度的将消费者集中18联合团购通过共享联盟品牌的潜在客户资源，各品牌邀约各自客户到团购现场，以联盟优惠和各自品牌独立优惠相结合，并配现场气氛营造，最大限度诱导消费者下单。团购在广州团购在承德联合团购通过共享联盟品牌的潜在客户资源，各品牌邀约各自客户到19联合小区推广小区推广资源共享，从广告共同进驻、小区样板间、小区人员共享扫楼等方面全面合同，一可以节省成本，二可以共享资源。小区业务联合入驻小区联合宣传联合小区推广小区推广资源共享，从广告共同进驻、小区样板间、小20联合新闻发布会新闻发布会可以作为首次联盟组建时作为启动仪式或大型联合活动开展时造势，通过邀请当地建材装饰行业协会、315消协等相关行业、政府领导，当地主流媒体（报社、网络、电台、电视）进行现场报道的一种营销方式。新闻发布会在北京人民大会堂新闻发布会在郑州联合新闻发布会新闻发布会可以作为首次联盟组建时作为启动仪式或21联合会议营销是联盟品牌邀请国内外有影响力的设计大师和风水大师、国学大师（温少安、宋韶光、李书帮、张开一、梁志天、高文安等）进行相关知识讲座，场地可以选择在建材卖场中厅或当地高端酒店，来达到品牌宣传与促进销售的目的。会议营销在福州会议营销在莆田联合会议营销是联盟品牌邀请国内外有影响力的设计大师和风水大师22联合签售以总裁签售为噱头，聚集联盟品牌优惠让利，极大的提高了联盟成员的终端销量，提升了联盟在消费者心目中的品牌知名度。联合签售在武汉联合签售在南京联合签售以总裁签售为噱头，聚集联盟品牌优惠让利，极大的提高了23第三步：活动策划第三步：活动策划确定活动形式新闻发布会/团购/小区推广/展会营销/设计师沙龙/工程联盟/家居文化节制定活动方案确定预算交纳活动经费第三步：活动策划确定活动形式新闻发布会/团购/小区推广/展会24联盟增值券方式一1、联盟联合发行“联盟增值卡”，卡上印有欧派100元、大自然100元、美的100元、红苹果100元、东鹏100元、雷士100元六个方块，每个方块带可撕边。2、消费者花100元可从第一家联盟品牌处可购得一张价值4200元的增值卡3、消费者持增值卡在联盟任一家专卖店购买产品（含特价产品）时，凡满2000元，即可享受交”100元订金冲抵700元货款”的增值优惠，一个品牌只有一次增值机会。联盟增值券方式一1、联盟联合发行“联盟增值卡”，卡上印254、消费者在第一家联盟品牌购买增值卡，若他在该品牌消费，则购卡费用100元可直接抵货款，如不购买该品牌产品，则告知消费者在规定时间内退还购卡费用。消费者到第二家品牌购买时，只要交100元订金即可享受“100元冲抵700元货款”的增值优惠,以此类推。5、消费者每购买一个品牌，对应品牌则须撕下自己品牌的方块。联盟增值券方式一4、消费者在第一家联盟品牌购买增值卡，若他在该品牌消费，则购26联盟增值券方式二1.联盟联合发行一种“联盟增值卡”，卡内含有一定额度的金额，例如增值卡金额为6000元，其中含欧派1200元、大自然1000元、美的2000元、红苹果500元、东鹏1200元、雷士100元（卡面总额=各品牌金额之和，各品牌的金额按各自产品平均单价的10个点计，可调整），该卡可用于购买联盟六品牌产品时抵扣等值的现金使用。联盟增值券方式二联盟联合发行一种“联盟增值卡”，卡内含有272、联盟按“联盟增值卡”面额的一定折扣卖给消费者，例如面额为6000元的增值卡，联盟按6折销售，即消费者只需花3600元就可买到一张6000元的联盟增值卡，顾客再拿这张卡去购买联盟产品时，可当6000元现金使用，其中每个品牌能抵的现金额度即为卡面上标注的额度。3、联盟增值卡的使用规定：顾客购买联盟六品牌指定产品或达到一定金额可使用联盟增值卡。如欧派规定购买满12000元可使用增值券，红苹果规定购买指点产品（价格约5000元以上）可使用增值券等，具体由各品牌根据自身能承受的让利幅度自行调整。4、发行途径：增值卡在联盟品牌所有店面向消费者推荐使用。5、发行增值卡的收入来源：销售增值卡所得款项；以增值卡面金额橇动顾客购买产品所得利润。联盟增值券方式二2、联盟按“联盟增值卡”面额的一定折扣卖给消费者，例如面额为28联盟消费券联盟“买10000送5000”1、消费者凡购买“异业联盟”中任一品牌的商品达10000元，缴纳一定的预付款（下订单）或付全款后，即可获赠联盟其他5个品牌各1000元的代金券（分别印刷6种代金券，或发券品牌在代金券上手写适用品牌名称并加盖公章）。2、消费者凭此代金券到联盟其他品牌购买产品时，每消费满10000元，即可使用代金券一张。一次最多可使用5张。3、代金券必须在交付订金或全款后才能获赠，已经交付定金或全款的定单不能使用上述代金券。联盟消费券联盟“买10000送5000”1、消费者凡购买29联盟消费券联盟“买10000送1000”1、消费者凡购买“冠军联盟”中任一品牌的商品达10000元，缴纳一定的预付款（下订单）或付全款后，即可获赠1000元代金券，用于购买联盟中的其他任一品牌产品。2、发券的品牌需在代金券上盖上自身品牌公章。3、发券品牌将于活动结束后回购所有自身发出的已经为消费者使用的优惠券，如消费者实际购买产品金额超过1000元者，按1000元回购，如消费者实际购买产品不达1000元者，按实际购买金额回购。联盟消费券联盟“买10000送1000”1、消费者凡购买30折上折优惠卡吸引消费者多家购买将联盟品牌20%的客户变成自己的客户，一个品牌将增加20（N-1）%的单。“购买联盟品牌中两个品牌产品的客户可获所购品牌的折上9.7折，如购买三个或三个以上品牌产品的客户可获所购品牌折上9.5折。”折上折优惠卡吸引消费者多家购买将联盟品牌20%的客户变成31 折上折优惠卡客户使用流程126543折上折说辞折上折说辞成交成交发卡发卡1发卡登记2在优惠卡上盖章3不能即时享受优惠到第二家到第二家1凭已盖章的优惠卡2按两家优惠额执行3继续盖上自己的活动章4寻问客户购买意向，若客户不打算购第三家，建议其发卡店面享受优惠；到第三家到第三家1凭已盖章的优惠卡2按三家优惠额执行3继续盖上自己的活动章4建议其去前两个品牌处改单享受优惠；到第到第N N家家1凭已盖章的优惠卡2按三家优惠额执行3继续盖上自己的活动章异业联盟操作流程异业联盟操作流程 折上折优惠卡客户使用流程126543折上折说辞成交发卡321、各品牌所有的产品和门店都应参加，包括特价产品，这样对消费者的吸引力才大；（特殊情况：特价产品可以通过专项优惠规避）2、各品牌应严格要求各店员，将折上折优惠告诉客户，并在客户订购了之后把已盖章的优惠卡给到客户；3、对于优惠卡使用办法，要进行充分的培训，让每个店员、业务人员熟练撑握；4、制定统一的折扣返还时间，可以放在活动结束三周内办理折扣返还；5、折上折的优惠只能在活动期间享受，不能做为长期的优惠措施，这样会削弱折上折对客户的吸引力。6、客户购买其中任一品牌，专营店均需要盖上店面章，以便到下一个品牌时好确认折扣；折上折优惠卡操作要领1、各品牌所有的产品和门店都应参加，包括特价产品，这样对消费33免单活动期间，凡同时预定/购买联盟几个品牌产品,即可：免除金额最小的一单的费 用。（免单成本由联盟品牌平均分摊。）免单活动期间，凡同时预定/购买联盟几个品牌产品,即可：免除金34确定活动形式新闻发布会/团购/小区推广/展会营销/设计师沙龙/工程联盟制定活动方案确定预算交纳活动经费第三步：活动策划第三步：活动策划确定活动形式新闻发布会/团购/小区推广/展会营销/设计师沙龙351、打款通知要正规，A4纸打印，发传真。并加盖负责资金筹备方公章，标明金额、帐户、银行及户主。2、各品牌分摊费用，打入私人帐户，以合理避税。北京冠军联盟打款通知1、打款通知要正规，A4纸打印，发传真。并加盖负责资金筹备方36第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息共享报纸/电台/短信等宣传投放路演抽奖临促运用第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息37第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息共享报纸/电台/短信等宣传投放路演抽奖临促运用第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息38 终端展示工作要点1.1.联盟物料统一化：联盟物料统一化：所有冠军联盟物料画面必须严格参照总部颁布的设计方案进行制作，绝对不能有所偏离。在终端展示规范上，严格参照展示规范执行。2.2.统计物料分发：统计物料分发：统计联盟品牌店面数量及单店所需物料数量，方便下单。物料采购到位后，由各个品牌负责依据预定数量领取分发各自店面。3.3.终端展示执行：终端展示执行：联盟品牌在规定的时间内（以第一期冠军联盟品牌广告刊播时间为准），按照预定的物料展示方案，完成各自终端的物料布展。终端展示工作要点1.联盟物料统一化：所有冠军联盟物料画面必39第二步、策划第二步、策划 4.4.终端巡查：终端巡查：执行小组及时巡查联盟品牌终端展示情况，主要查看：物料展示是否及时、物料数量和种类是否齐全、物料展示是否规范。5.5.供应商资源整合供应商资源整合：对各个品牌优质物料供应商资源的优化利用，以提高效率，控制成本。6.6.联盟物料补单采购：联盟物料补单采购：保持各个品牌之间的交流畅通，及时协调，对数量不足物料及时补单采购。第二步、策划 4.终端巡查：执行小组及时巡查联盟品40第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息共享报纸/电台/短信等宣传投放路演抽奖临促运用第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息41 联盟老总培训活动内容讲解冠军联盟介绍工具运用技巧话术常见问题处理 联盟老总培训活动内容讲解冠军联盟介绍工具运用技巧话术常见问42 导购培训活动内容讲解冠军联盟介绍工具运用技巧话术常见问题处理 导购培训活动内容讲解冠军联盟介绍工具运用技巧话术常见问题处43广州电台广告.wav第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息共享报纸/电台/短信等宣传投放路演抽奖临促运用广州电台广告.wav第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制44第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息共享报纸/电台/短信等宣传投放路演抽奖临促运用第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息45客户共享操作关键点A、每天上传成交客户资料至联盟邮箱，第二天由联盟指定人整理，上传QQ共享，QQ里有各联盟对接人，每个品牌只有一个对接人知晓邮箱密码。B、客户资料的使用办法第一种方式：每个品牌指定一个人与潜在客户沟通；第二种方式：联盟指定一个人与潜在客户沟通。客户共享操作关键点A、每天上传成交客户资料至联盟邮箱，第二天46第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息共享报纸/电台/短信等宣传投放路演抽奖临促运用第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息47第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息共享报纸/电台/短信等宣传投放路演抽奖临促运用第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息48联合路演操作要点B、路演场地的确认上，如个别品牌无法顺利完成公关，需要及时整合其它品牌的资源，进行联合公关，确保路演场地到位。A、路演方案的把关，主要表现在对路演公司的实力、节目人气、主持人现场把控能力、路演的场地和次数等。联合路演操作要点B、路演场地的确认上，如个别品牌无法顺利完成49第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息共享报纸/电台/短信等宣传投放路演抽奖临促运用第四步：执行商场/户外的包装物料设计与制作人员培训/激励信息50第二步、策划第二步、策划 联合抽奖流程顾客交定金抽奖券发放处抽奖券指引客户凭定单到指定地点领取奖票工 作 时 间:X日 10:0016:00按客户的购买品类发放抽奖券在订单上盖”已发抽奖券”章1奖券登记表2即时投入抽奖箱3告知抽奖时间抽奖箱抽奖领奖台中奖登记1晚上保管工作2三餐时间保管时间:x日下午 4:00开始规则：在抽奖箱中任意抓取一次一卡，据卡上内容到领奖台领奖。中奖合影留念回收奖券做好中奖者身份核对第二步、策划 联合抽奖流程顾客交定金抽奖券发放处抽51费用清算销量统计活动亮点不足与改进第五步：活动总结费用清算销量统计活动亮点不足与改进第五步：活动总结52费用清算销量统计活动亮点不足与改进第五步：活动总结费用清算销量统计活动亮点不足与改进第五步：活动总结53费用清算销量统计活动亮点不足与改进第五步：活动总结费用清算销量统计活动亮点不足与改进第五步：活动总结54费用清算销量统计活动亮点不足与改进第五步：活动总结费用清算销量统计活动亮点不足与改进第五步：活动总结55第三部分：异业联盟操作关键点第三部分：异业联盟操作关键点561、会长的素质 心态：先舍后得，大舍大得 领导力、人格魅力 专业操作能力1、会长的素质 心态：先舍后得，大舍大得 领导力、人格魅力 572、联盟成员要求 求同存异 长远发展 积极参与2、联盟成员要求 求同存异 长远发展 积极参与583、分工明确、责任到人、执行到位3、分工明确、责任到人、执行到位4、活动策划：主题新颖，具有吸引力4、活动策划：主题新颖，具有吸引力605、活动力度：单品牌促销+联合促销6、活动宣传：整合传播，全面覆盖7、气氛营造：激发客户购买欲望5、活动力度：单品牌促销+联合促销6、活动宣传：整合传播，全618、动员&培训：活动话术、联盟推荐培训为重点8、动员&培训：活动话术、联盟推荐培训为重点62n 资源全面共享终端小区户外媒体设计师客户工程导购员 资源全面共享终端小区户外媒体设计师客户工程导购员63第四部分：异业联盟案例回放第四部分：异业联盟案例回放64THE ENDTHE END65