增员渠道与方法课件

增员的渠道与方法增员的渠道与方法1增员渠道与方法增员渠道与方法课程大纲I.观念先行增念先行增员五五训牢牢记心心II.目目标清晰六大市清晰六大市场添新兵添新兵III.方法必方法必备流程流程规范范压力力轻IV.甄甄选得力得力 细心心观察察选人才人才V.技技术领先万能增先万能增员法促成法促成课程大纲观念先行增员五训牢记心2增员渠道与方法增员渠道与方法I.观念先行增员五训1.1.下下岗人人员不是增不是增员的唯一的唯一选择2.2.2 2年年内内30%30%的的人人要要更更调工工作作，只只要要是是人人才才，最最少少要要追追踪踪2 2年年3.3.增增员成功成功30%30%是外在拉力，是外在拉力，70%70%是内在推力是内在推力4.4.主管主管应有有40%40%的的时间是在增是在增员工作上工作上5.5.团队如果年增如果年增员率低于率低于50%50%，年底人力肯定，年底人力肯定负增增长观念先行增员五训下岗人员不是增员的唯一选择增员如富户选婿!3增员渠道与方法增员渠道与方法课程大纲I.观念先行增念先行增员五五训牢牢记心心II.目目标清晰六大市清晰六大市场添新兵添新兵III.方法必方法必备流程流程规范范压力力轻IV.甄甄选得力得力 细心心观察察选人才人才V.技技术领先万能增先万能增员法促成法促成课程大纲观念先行增员五训牢记心4增员渠道与方法增员渠道与方法最好的未必是适合的适合的一定是最好的选对人比选堆人更重要合适人选哪里找？“门”当“户”对是幸福根本最好的未必是适合的5增员渠道与方法增员渠道与方法1、目标、客户1)1)说服认同保险的人从事寿险业较容易，符合上述条件说服认同保险的人从事寿险业较容易，符合上述条件首推保户，相互了解（自然状况、经济状况、个人喜首推保户，相互了解（自然状况、经济状况、个人喜好等等）好等等）2)2)是潜在的准主管人选。是潜在的准主管人选。3)3)你应该打消顾虑你应该打消顾虑:担心他了解内部的信息，觉得赚了担心他了解内部的信息，觉得赚了他的钱，担心影响自己展业，破坏自己的市场他的钱，担心影响自己展业，破坏自己的市场1、目标、客户说服认同保险的人从事寿险业较容易，符合上述条6增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)首先，应与保户维持良好的互动，以便取得生活信息，首先，应与保户维持良好的互动，以便取得生活信息，培养感情，在销售动作之后，密切的联系是必要的。培养感情，在销售动作之后，密切的联系是必要的。2)2)当对方发生不如意时，伺机而动，告诉他仍有别处保当对方发生不如意时，伺机而动，告诉他仍有别处保险业可发展。险业可发展。也可通也可通过她的她的亲人或朋友向她建人或朋友向她建议。3)3)最重要是业务人员自己的成就应被保户所肯定，让他最重要是业务人员自己的成就应被保户所肯定，让他打心底欣赏、佩服你。打心底欣赏、佩服你。要诀首先，应与保户维持良好的互动，以便取得生活信息，培养感情7增员渠道与方法增员渠道与方法1)1)失业率高涨，初次寻职碰壁机会高。失业率高涨，初次寻职碰壁机会高。2)2)校园征才受到重视，成为兵家必争之地。校园征才受到重视，成为兵家必争之地。目标二、毕业新生目标二、毕业新生8增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)主管魅力功不可没，并非一味说保险的好话。要学会主管魅力功不可没，并非一味说保险的好话。要学会欣赏对方，提醒毕业新生写下社团经验、专长等，在欣赏对方，提醒毕业新生写下社团经验、专长等，在问答之间，展现主管沟通协调的能力以及个人魅力。问答之间，展现主管沟通协调的能力以及个人魅力。2)2)增员毕业新生打铁趁热，事后追踪非常重要。邀请他增员毕业新生打铁趁热，事后追踪非常重要。邀请他们参加单位活动，提高参与的兴趣。们参加单位活动，提高参与的兴趣。3)3)增员毕业新生最常遇见到他的家人反对，遇到这种状增员毕业新生最常遇见到他的家人反对，遇到这种状况，建议采取家庭拜访的方式况，建议采取家庭拜访的方式要诀主管魅力功不可没，并非一味说保险的好话。要学会欣赏对方，9增员渠道与方法增员渠道与方法目标三、市场调查员、中介人员1)1)很多人以骑驴找马的心态找工作，暂时担任市场调很多人以骑驴找马的心态找工作，暂时担任市场调查员，增员这些人机会很高，且特质和保险业务人查员，增员这些人机会很高，且特质和保险业务人员类似，加上无底薪制，也是不错的选择员类似，加上无底薪制，也是不错的选择2)2)中介员具备谈判的能力，且他们已有客户群、韧性中介员具备谈判的能力，且他们已有客户群、韧性足，正是标榜自己就是老板正符合寿险业的特足，正是标榜自己就是老板正符合寿险业的特质。质。目标三、市场调查员、中介人员10增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)在公共场所碰到市调员，可趁机观察对方的形象、谈在公共场所碰到市调员，可趁机观察对方的形象、谈吐和企图心，或请同事们帮忙填写问卷，利用这段时吐和企图心，或请同事们帮忙填写问卷，利用这段时间和对方聊聊天，观察他适不适合做保险。间和对方聊聊天，观察他适不适合做保险。2)2)对于中介人员方面，一般的话术是：卖一张保单比对于中介人员方面，一般的话术是：卖一张保单比卖一辆汽车容易，一个家庭可能同时买卖一辆汽车容易，一个家庭可能同时买5张保单，买张保单，买5部汽车的可能性却不高；汽车、房屋中介人员永远在部汽车的可能性却不高；汽车、房屋中介人员永远在开发新客户，不象保险有重复购买和转介绍的商机。开发新客户，不象保险有重复购买和转介绍的商机。3)3)可用工资单来吸引，可用工资单来吸引，尽量能争取其全尽量能争取其全职化。化。要诀在公共场所碰到市调员，可趁机观察对方的形象、谈吐和企图心11增员渠道与方法增员渠道与方法目标四、特定市场如医护人员、专柜小姐1)1)两者工作时间长、得保持随时待命状态，促使许多两者工作时间长、得保持随时待命状态，促使许多人主动离职。人主动离职。2)2)护理人员看透生、老、病、死，对保险有特殊的感护理人员看透生、老、病、死，对保险有特殊的感觉；而专柜小姐外形出色、胆识够、又有业务基础，觉；而专柜小姐外形出色、胆识够、又有业务基础，发展未可限量发展未可限量。目标四、特定市场如医护人员、专柜小姐12增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)以寿险业的远景、福利、薪资和时间弹性等理由增员以寿险业的远景、福利、薪资和时间弹性等理由增员专柜小姐专柜小姐 2)2)想要快速增员，不妨整理自己的薪资表，拿出来给对想要快速增员，不妨整理自己的薪资表，拿出来给对方出来看方出来看 3)3)这两种职业的人较有热情、热心，个性易雕塑这两种职业的人较有热情、热心，个性易雕塑4)4)抗压力强，适应性强。抗压力强，适应性强。要诀以寿险业的远景、福利、薪资和时间弹性等理由增员专柜小姐 13增员渠道与方法增员渠道与方法目标五、二度就业者如退休、家庭主妇 1)1)失业率高升为家庭带来经济压力，为了减轻家人负失业率高升为家庭带来经济压力，为了减轻家人负担，原本不做事的人也出来找事做，这些人社会阅担，原本不做事的人也出来找事做，这些人社会阅历丰富，人脉广。历丰富，人脉广。2)2)另外找工作太耗时费功，不如保险业最好。另外找工作太耗时费功，不如保险业最好。目标五、二度就业者如退休、家庭主妇 14增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)给他们创造事业第二春的感觉，且初期不能有太大的给他们创造事业第二春的感觉，且初期不能有太大的业绩压力才行业绩压力才行 2)2)二度就业的人自信心较弱，应以生涯规划做说明，尤二度就业的人自信心较弱，应以生涯规划做说明，尤其他们很怕被客户回绝，可以扎实的教育训练稳定军其他们很怕被客户回绝，可以扎实的教育训练稳定军心心 3)珍惜珍惜岗位，位，稳定性高。定性高。要诀给他们创造事业第二春的感觉，且初期不能有太大的业绩压力才15增员渠道与方法增员渠道与方法目标六、新进司人员1)1)听话，执行力强。听话，执行力强。2)2)增员的潜力大。增员的潜力大。目标六、新进司人员听话，执行力强。16增员渠道与方法增员渠道与方法要诀1)1)让新上岗的员工增员，你可以告诉他们，正常是让新上岗的员工增员，你可以告诉他们，正常是0505级级可以增员，但给你一个名额，先增员可先为自己铺路。可以增员，但给你一个名额，先增员可先为自己铺路。这时他们多数表现是自己没信心，但你可以告诉他，这时他们多数表现是自己没信心，但你可以告诉他，公司中不是你一人在做，你有公司、有培训、有主管公司中不是你一人在做，你有公司、有培训、有主管帮你来做，你还有什么顾虑吗？新员工增员成功率在帮你来做，你还有什么顾虑吗？新员工增员成功率在40%40%以上。以上。2)2)培训班中先行引导配合。培训班中先行引导配合。要诀让新上岗的员工增员，你可以告诉他们，正常是05级可以增员17增员渠道与方法增员渠道与方法城区增员场所分析城区增员场所分析1.原原单位位2.社区居委会社区居委会3.各种聚会各种聚会4.金融企金融企业5.同同业公司公司6.人才市人才市场及中介及中介城区增员场所分析原单位18增员渠道与方法增员渠道与方法城区增员场所分析城区增员场所分析7、其它其它 政府机关、各政府机关、各类技能培技能培训班、房班、房产销售售处、美容、美容院、各院、各类展展览场地、招聘会、文体活地、招聘会、文体活动中心、中心、公园、公园、图书馆、饭店、医院、店、医院、出租出租车及公共汽及公共汽车城区增员场所分析19增员渠道与方法增员渠道与方法农村增员场所分析农村增员场所分析1.家中2.村委会、乡镇机关及办事处3.乡镇企业4.小商店或超市5.合作医疗定点医院及诊所6.农业科技推广站7.农资产品经销处8.集市 农村增员场所分析家中20增员渠道与方法增员渠道与方法异地增员场所分析异地增员场所分析高校高校人才市人才市场及中介及中介 异地增员场所分析高校21增员渠道与方法增员渠道与方法课程大纲I.观念先行增念先行增员五五训牢牢记心心II.目目标清晰六大市清晰六大市场添新兵添新兵III.方法必方法必备流程流程规范范压力力轻IV.甄甄选得力得力 细心心观察察选人才人才V.技技术领先万能增先万能增员法促成法促成课程大纲观念先行增员五训牢记心22增员渠道与方法增员渠道与方法掌握增员方法具备的观念掌握增员方法具备的观念1、增员人应具有的观念2、营业单位应具备的观念三顾茅庐三顾茅庐 请出诸葛亮请出诸葛亮不断追踪不断追踪 引进擎天将引进擎天将掌握增员方法具备的观念1、增员人应具有的观念2、营业单位应具23增员渠道与方法增员渠道与方法1、每周一天增员日、每周一天增员日2、向特定市场增员、向特定市场增员3、从活动中增员、从活动中增员4、客户即是伙伴、客户即是伙伴5、寻找成功者、寻找成功者6、女性是良好的被增员对象、女性是良好的被增员对象增员方法解析增员方法解析1、每周一天增员日2、向特定市场增员3、从活动中增员4、客户24增员渠道与方法增员渠道与方法7、异业结盟增员法、异业结盟增员法8、随缘增员法、随缘增员法9、社区社团增员法、社区社团增员法10、缘故及转介绍法、缘故及转介绍法11、成功者献身法、成功者献身法12、形象增员法、形象增员法13、百分百留存法、百分百留存法增员方法解析增员方法解析7、异业结盟增员法8、随缘增员法9、社区社团增员法10、缘故25增员渠道与方法增员渠道与方法14、媒体增员法、媒体增员法15、人才市场增员法、人才市场增员法16、网络增员法、网络增员法17、公司组织、公司组织1+1增员法增员法18、信函增员法、信函增员法增员方法解析增员方法解析19、职团增员法、职团增员法14、媒体增员法15、人才市场增员法16、网络增员法17、公26增员渠道与方法增员渠道与方法增员流程规范化体现专业性提高增员效率增强自信心易形成常态增员行动增员流程规范化体现专业性27增员渠道与方法增员渠道与方法寒暄、成功经历介绍表妹，好久没和你联系了，一直没时间向你报告我的现表妹，好久没和你联系了，一直没时间向你报告我的现况。我在保险公司上班快况。我在保险公司上班快2 2年了，年了，工作虽然忙了点，但工作虽然忙了点，但各方面的待遇都不错，尤其在个人的发展上各方面的待遇都不错，尤其在个人的发展上。到现在，到现在，我晋升为组经理已经快六个月了，也免费参加了公司举我晋升为组经理已经快六个月了，也免费参加了公司举办的主管培训班，就快晋升为分处经理办的主管培训班，就快晋升为分处经理了。了。寒暄、成功经历介绍表妹，好久没和你联系了，一直没时间向你报告28增员渠道与方法增员渠道与方法赞美赞美 表妹，你的能力比我强，人缘也好，表妹，你的能力比我强，人缘也好，如果有一个如果有一个和我一样的机会，你一定会发展得比我更快。和我一样的机会，你一定会发展得比我更快。而且我而且我知道你有理想、有抱负，希望拥有成功的事业，我们知道你有理想、有抱负，希望拥有成功的事业，我们公司的机制就是专为像你这样的人才提供展示的机会。公司的机制就是专为像你这样的人才提供展示的机会。赞美29增员渠道与方法增员渠道与方法根据主要需求介绍行业特点：根据主要需求介绍行业特点：在公司里，你可以和许多成功的人士一在公司里，你可以和许多成功的人士一起共事，起共事，学习成功的经验，可以获得丰厚的收入、学习成功的经验，可以获得丰厚的收入、免费的培训、公平的晋升、丰富的人际等等。免费的培训、公平的晋升、丰富的人际等等。根据主要需求介绍行业特点：30增员渠道与方法增员渠道与方法使用使用等工具等工具 以我对寿险行业和对你的了解，我真诚建议你大以我对寿险行业和对你的了解，我真诚建议你大胆的尝试。（用加盟国寿相约成功针对性进行简要的胆的尝试。（用加盟国寿相约成功针对性进行简要的介绍）介绍）邀约邀约我今天只能做简要的介绍，我想你应该到我们公司来我今天只能做简要的介绍，我想你应该到我们公司来看看，看看，你明天下午三点还是后天上午十点有空？你明天下午三点还是后天上午十点有空？使用等工具 以我31增员渠道与方法增员渠道与方法家庭主妇家庭主妇 寒暄寒暄您的家里收拾得真干净，要花很多时间吧！真太辛苦您的家里收拾得真干净，要花很多时间吧！真太辛苦了。了。赞美美您的孩子这么聪明乖巧，一定是您教导有方；你的先您的孩子这么聪明乖巧，一定是您教导有方；你的先生事业如此成功，一定少不了您的大力支持生事业如此成功，一定少不了您的大力支持.家庭主妇 寒暄您的家里收拾得真干净，要花很多时间吧！真太辛32增员渠道与方法增员渠道与方法根据主要需求介绍行业特点不不过以你的能力以你的能力窝在家里太可惜了，若出来找在家里太可惜了，若出来找份事做，一来可多点收入份事做，一来可多点收入为孩子孩子读书作准作准备，二来也可跟上二来也可跟上时代的步伐，老呆在家里会慢慢代的步伐，老呆在家里会慢慢褪化的，到褪化的，到时候什么都要依候什么都要依赖别人人.我看你可以来我公司我看你可以来我公司试试，时间弹性自由，也性自由，也不一定要做多少不一定要做多少.根据主要需求介绍行业特点33增员渠道与方法增员渠道与方法邀约下周下周刚专门的的测试/有有创业说明什明什/有一期新人培有一期新人培训），我可以，我可以为你你报个名，你下周一来公司，个名，你下周一来公司，专门为你作个性向你作个性向测试，看您合不合适作保，看您合不合适作保险.邀约下周刚专门的测试/有创业说明什/有一期新人培训），我可34增员渠道与方法增员渠道与方法假设推介人为老客户假设推介人为老客户业务员：王先生，我今天来，想请您帮个忙，能不能帮我介绍一到两个象您这样高素质的人，能够加入到我的营销部来做业务员。这个人最好是大学学历，本地人，已婚，年龄在30到45岁之间，可能他（或她）现在的工作不能充分发挥他的能力。当然对于合适的人，我们也可以弹性地变动这些条件。当然我也希望他是个很有雄心壮志的人，能够为了目标而不懈努力。假设推介人为老客户35增员渠道与方法增员渠道与方法客户：客户：只恐怕他们都不肯做。只恐怕他们都不肯做。业务员：我会向这个人承担责任的，我会指导他获得成功。而且公司为新来的人员准备了实战性很强的培训，随着时间的增长，公司还按实际情况提供不同的针对性培训。老王请放心，我们公司的培训是最好的。不管能不管能*，总之他在保之他在保险公司学公司学习到知到知识一定是他人生一定是他人生当中一笔取之不尽的当中一笔取之不尽的财富富客户：只恐怕他们都不肯做。业务员：我会向这个人承担责任的，我36增员渠道与方法增员渠道与方法客户：客户：虽然你做得不错，但据我所知，虽然你做得不错，但据我所知，绝大多数的人是做得一般绝大多数的人是做得一般业务员：公司为每位员工都设定了职业生涯规划有接受培训的机会，只要工作努力，只要认真学习，很快就会对保险十分熟悉。况且公司还会随时帮助解决遇到的难题，甚至有人可以陪同拜访部分客户。就算最差也可最差也可以以为他自己及家人提供完美的保他自己及家人提供完美的保险保障保障客户：虽然你做得不错，但据我所知，绝大多数的人是做得一般37增员渠道与方法增员渠道与方法客户：客户：只恐怕他们都不肯做。只恐怕他们都不肯做。业务员：这是一个双向选择的过程，对于您介绍的人，我会和他坐下来，和他一起交流一下工作的要求和待遇。我们会给他机会，让他决定是否选择我们，然后我们也会决定是否选择他。所以这绝对可以说是个双向选择，我们不会强迫他的。其实您在帮助我的同时还能帮助另一个人开创事业。摆脱生活困境客户：只恐怕他们都不肯做。业务员：这是一个双向选择的过程，对38增员渠道与方法增员渠道与方法客户：客户：我想帮助你，但我一时想不起我想帮助你，但我一时想不起来有谁适合。来有谁适合。业务员：您是不是有老同学，或者不如您幸运的熟人，或您某位同事的儿子或女儿想寻找更好的机会，您可以把他们介绍给我？(正在寻找工作的人、工作境况差的人、出差过多的、企业富余的人、目前收入差的人、有进取心,但在工作中得不到发展的人、想创业的人、怀才不遇的人、对工作有倦怠感的人、刚毕业的人)客户：我想帮助你，但我一时想不起来有谁适合。业务员：您39增员渠道与方法增员渠道与方法业务员：哪依您看，：哪依您看，这里面哪个是最适合的？里面哪个是最适合的？不管成功与否，我都非常感激您的帮助。我会不管成功与否，我都非常感激您的帮助。我会向您向您汇报我与他我与他联系的情况的。系的情况的。请放心。放心。业务员：哪依您看，这里面哪个是最适合的？40增员渠道与方法增员渠道与方法课程大纲I.观念先行增念先行增员五五训牢牢记心心II.目目标清晰六大市清晰六大市场添新兵添新兵III.方法必方法必备流程流程规范范压力力轻IV.甄甄选得力得力 细心心观察察选人才人才V.技技术领先万能增先万能增员法促成法促成课程大纲观念先行增员五训牢记心41增员渠道与方法增员渠道与方法不要投资于注定要失败的人把时间花在有潜力的人身上大胆地问小心地爱如何甄选?不要投资于注定要失败的人42增员渠道与方法增员渠道与方法选择依据选择依据面面谈创业说明会明会选择依据面谈43增员渠道与方法增员渠道与方法增员面谈目的增员面谈目的给予信息获取准增员对象相关信息引起准增员对象对寿险工作的兴趣增员面谈目的给予信息44增员渠道与方法增员渠道与方法课程大纲I.观念先行增念先行增员五五训牢牢记心心II.目目标清晰六大市清晰六大市场添新兵添新兵III.方法得当流程方法得当流程规范范压力力轻IV.技技术领先万能增先万能增员法促成法促成课程大纲观念先行增员五训牢记心45增员渠道与方法增员渠道与方法IV.技术领先万能增员促成方法1.说服自己说服自己说服自己说服自己2.要有冒险精神要有冒险精神要有冒险精神要有冒险精神3.趁热打铁趁热打铁趁热打铁趁热打铁技术领先万能增员促成方法说服自己46增员渠道与方法增员渠道与方法 先不谈适不适合，先不谈适不适合，而是看值不值得，做了而是看值不值得，做了再说，做了再评！再说，做了再评！先不谈适不适合，而是看值不值得，做了再说，47增员渠道与方法增员渠道与方法 用三个月时间赌赌用三个月时间赌赌看，赌赢了会改变一生，看，赌赢了会改变一生，赌输了也无所谓！赌输了也无所谓！用三个月时间赌赌看，赌赢了会改变一生，赌输了48增员渠道与方法增员渠道与方法趁热打铁 不不过，也不是所有的人都适合做保，也不是所有的人都适合做保险。这么重么重要的大事要的大事应该好好考好好考虑。下周三晚上我。下周三晚上我们公司公司有个有个“创业说明会明会”，我，我带您去听好您去听好吗?这有有助于您更多地了解寿助于您更多地了解寿险行行业和我和我们公司，从而公司，从而帮助您更成熟、全面地考帮助您更成熟、全面地考虑和做出抉和做出抉择。趁热打铁 不过，也不是所有的人都适合做保险。这么重要的大事应49增员渠道与方法增员渠道与方法关于掌握增员方法的几点建议关于掌握增员方法的几点建议1、没有合适的，只有适合的、没有合适的，只有适合的2、积极心态和态度是你胜利的法宝、积极心态和态度是你胜利的法宝3、对自己的目标市场细分、对自己的目标市场细分4、大数法则是你营业单位成功的基础、大数法则是你营业单位成功的基础关于掌握增员方法的几点建议1、没有合适的，只有适合的2、积极50满城尽是准增员 谢谢。满城尽是准增员 谢谢。51