增员及邀约话术课件

中国人民健康保险股份有限公司中国人民健康保险股份有限公司增员及邀约话术增员及邀约话术培训行动打造人保健康个险生命力工程培训行动打造人保健康个险生命力工程此文档为人保健康拥有全部知识产权此文档为人保健康拥有全部知识产权总公司个险培训处胡凯中国人民健康保险股份有限公司培训行动打造人保健康个险生命力1n增员概论n增员邀约及话术课程内容增员概论课程内容2为什么要增员？一、形成规模一、形成规模 扩大影响扩大影响 1、大树底下好乘凉 2、强化队伍的稳定性二、吸引优秀人才二、吸引优秀人才 激发管理才能激发管理才能 1、补充新鲜血液 永葆队伍活力 2、组织扎根坚韧 业绩源源不断 三、品牌硬公司专三、品牌硬公司专 搭上增员顺风车搭上增员顺风车1、核心竞争力不可比拟 发展空间无限2、健康管理为先导 乘胜出击永续经营为什么要增员？一、形成规模 扩大影响3增员活动本质分析增员活动本质分析v增员实际上就是一个推销的过程；v增员推销的是一份工作、一项事业；v增员推销的对象是合适的准增员对象；v增员活动的目的非常明确，就是寻找、吸引和说服理想的准增员对象选择健康险营销事业、加盟我们的团队成为我们的事业合作伙伴。增员活动本质分析增员实际上就是一个推销的过程；4健康顾问创业轮廓探讨健康顾问创业轮廓探讨5健康险健康顾问应具备的技巧与能力健康险健康顾问应具备的技巧与能力（无经验的健康顾问）（无经验的健康顾问）沟通能力 控制状况的能力 人际关系技巧 时间管理能力 职业道德与专业素养 自我学习，运用事实及各项数据和图表的能力 达成目标与成就动机的能力 独立与自信健康险健康顾问应具备的技巧与能力（无经验的健康顾问）沟6以上提到的9项技能加上 健康险专业知识 开拓准客户的能力健康险健康顾问应具备的技巧与能力健康险健康顾问应具备的技巧与能力（有经验的健康顾问）（有经验的健康顾问）以上提到的9项技能健康险健康顾问应具备的技巧与能力（有经验7准增员的理想条件准增员的理想条件年 龄：23-45岁，身体健康者学 历：高中以上工作经验：两年以上 家庭状况：已婚、有子女 准增员的理想条件年 龄：23-45岁，身体健康者8准增员主要来源准增员主要来源缘故关系人才市场原有客户校园招募社团组织金融服务行业准增员主要来源缘故关系9 常用开拓方法常用开拓方法转介绍法建立影响力中心社交法咨询招募电话黄页随机法报刊广告 常用开拓方法转介绍法10 良好开拓方法的基本条件良好开拓方法的基本条件源源不断主动性高符合标准广开门路是成功开拓的基础综合运用方法是成功开拓的关键 良好开拓方法的基本条件源源不断广开门路是成功开拓的基础11n增员概论n增员邀约及话术课程内容增员概论课程内容12邀约的目的邀约的目的?争取机会和准增员面谈邀约的目的?争取机会和准增员面谈13邀约的步骤邀约的步骤问好介绍自己、推荐人感谢赞美道明来意拒绝处理确认具体面谈时间、地点邀约的步骤问好14拒绝处理拒绝处理仔细聆听仔细聆听尊重认同尊重认同处理问题处理问题再次邀约再次邀约拒绝处理仔细聆听尊重认同处理问题再次邀约15拒绝处理的原则拒绝处理的原则Yes+But认同+引导与说明拒绝处理的原则Yes+But认同+引导与说明16拒绝处理话术举例拒绝处理话术举例1、保险不好做，不容易做好 是的，我们真的是好有缘分，因为当初我的想法跟您一模一样，也有这样的顾虑，但我的主管告诉我每个行业的开始都有一个适应过程，当我参加完公司的培训培训再加上主任、经理的帮助，我发现不是像我当初想象的那么难，您看您是周二下午还是周三上午有时间，我们不妨见面沟通一下？2、保险要去求别人，看别人脸色 许多人都有和您一样的感觉，其实哪一个行业又不看别人垢脸色呢？健康险不同于其它商品，它是一种潜在的需求，是对家庭未来的规划，所以需要我们更主动地工作。但当我们的客户获得了保障，没有了后顾之忧，很感激我们的时候，我相信之前的感觉会烟消云散，您看您是周二下午还是周三上午有时间，我们不妨见面沟通一下？3、做保险收入没保障、没底薪 我非常理解您的想法，从事健康险可以说是份工作，但更是一份事业，我们都没听说过老板有底薪，是吗？何况走过第一年创业路之后，既积累了客户，也有了续期佣金，更重要的是公司培训和我们自己工作中的成长本身就是人生最大的底薪，您说是吗？拒绝处理话术举例1、保险不好做，不容易做好174、许多人讨厌保险业务员 确实有这种现象，这是过去的一些业务员不恬当的工作方式所至。这也是我们需要招收高素质人才的原因。另外，很多营销员都和客户建立了良好的人际关系，得到许多客户的支持和敬重，其实，同样的事看我们自己如何去做了。5、我没推销经验，没办法做好 其实，进这个行业之前我和您有同样的顾虑，但没人生下来就会讲话呀，何况公司有良好的培训制度，在杰出的健康顾问和主任、经理的帮助。另外，社会在发展变化，也需要我们去适应去学习和掌握知识和技能，以免被淘汰，您说是吗？6、我怕家里人反对我从事保险 我刚做时，家里也反对，因为他们不了解。现在不但支持我，还为我介绍客户。回过头来看一下，若则开始我们接触时就直接邀请您来做保险，您会同意吗？人们对新的事物的接受都有一个过程，其实家人反对与否是看我们在这个行业是否有成就，您说是吗？7、压力太大 我想任何工作和事业都有压力，而压力越大，往往成就越大。如果能经受一定的压力，生活中的许多困难我们都能应付自如。否则，我们又用什么来适应这个快速发展的社会呢？当我们处理得好时，压力可开发我们的潜能，更能转化为动力。何况，随着客户积累和工作技能的提升，压力越来越小，而收获和成就越来越大了4、许多人讨厌保险业务员18注意事项注意事项切入自然，象朋友聊天准备充分，熟练运用目标明确，引导得当掌控时间，节约成本注意事项切入自然，象朋友聊天19建立增员档案建立增员档案（一）基本情况：姓名、性别、出生年月日、学历、工作经历、社会 背景、是否投保、联系电话、住址、特长等（二）思想状况及爱好 喜欢什么、对工作、生活有何看法、如何休闲（三）面谈状况：面谈时间、地点、内容、难点、再次面谈规划（四）职业现状：收入、职务、成长性、本人的感觉、是否顺利建立增员档案（一）基本情况：20结 论专业操作提高成效结 论专业操作21