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广西寿险市场分析报告课件前言前言2010年的中国,银行负利、股市震荡、房市打压、物价上涨、机构与个人都谨慎地持有现金,百姓手里的资金在多方紧逼中似乎找不到太好的投资手段。前言 通货膨胀势头有增无减,2010年CPI 11月5.1%,12月4.6%,2011年1月4.9%,2月4.9%,3月5.4%,4月5.3%一个个数字不断挑动着人们的神经,收益率能不能跑赢CPI已经成为了人们选择理财产品的重要的标准。相信保险的投资理财作用也会在2011年得到更多人的认同。近期CPI增长数据前言前言 通货膨胀势头有增无减,2010年CPI 1前言前言 从行业发展格局看,国内保险业将处于新一轮调整周期的上升阶段,保持平稳较快发展。2011是“十二五”的开局之年,“十二五”时期保险业仍处于快速发展期。预测,中国保险业在2011年将可能增长20%。在中国保险业发展的大好形势下,广西新华如何立足市场、知已知彼,把握时机、乘势而上,加快发展、全面超越,是摆在我们面前需要深入思考的问题。下面从个险的角度,对广西寿险市场情况、市场的特点、主要竞争对手经营信息、新华的经营状况,进行较为深入的分析与整理,为公司决策提供参考依据。前言 从行业发展格局看,国内保险业将处于新一轮调一、广西寿险市场概述一、广西寿险市场概述(一)广西市场保费情况 广西共辖14个地级市,人口4600万,人口数量全国排名第11位,2010年GDP为9502亿元,同比增长14.2%,GDP列全国第十八位。2010年广西保费收入190.9亿元,同比增长28.5%,在全国列26位,其中人身险保费收入121.7亿元,同比增长27%,增幅较2009年同期提高21.1个百分点。一、广西寿险市场概述(一)广西市场保费情况 广西人身险保费中,个人业务56.6亿元,团体业务11.4亿元,银代业务53亿元,个人业务以47%的占比排名第一位。(一)广西市场保费情况数据为2010年保费人身险保费中,个人业务56.6亿元,团体业务11.4亿元,银个人业务中,新单趸缴3.2亿元,占比6%;新单期缴15.2亿元,占比27%;个人续期38.2亿元,占比67%,个人续期约占整个个人业务保费的2/3。(一)广西市场保费情况数据为2010年保费个人业务中,新单趸缴3.2亿元,占比6%;新单期缴15.2亿个人新契约市场份额,国寿9.08亿元,市场占比49.3%,排名第一;新华1.21亿元,市场占比6.55%,排名第四。广西市场份额及排名(2010年)图表数据来源于同业交流数据(一)广西市场保费情况个人新契约市场份额,国寿9.08亿元,市场占比49.3%,广(二)广西保险业的发展机遇 从外部环境看:从外部环境看:首先中国-东盟自由贸易区正式建成,每年“中国-东盟博览会”在南宁举行,北部湾经济圈纳入国家发展战略,新一轮西部大开发全面启动等,对我区今后经济发展将产生重大而积极的影响。其次,我区已实现从农业主导型向工业主导型转变,进入工业化中期阶段,城镇化率超过40%,工业化和城镇化进程的加快为保持经济增长提供了动力泉源。第三,“民生为重、富民优先”是十七届五中全会的亮点,自治区党委也提出“富民强桂”新跨越战略,社会财富和居民财富的增长将带动全社会风险保障需要的增加,经济社会加速转型又将带动保险市场潜力的释放,促进保险需求向有效消费转化。(二)广西保险业的发展机遇 从外部环境看:(二)广西保险业的发展机遇 从行业看:从行业看:广西保险发展潜力没有完全发挥出来,具有巨大的发展潜力和空间,2009年,广西保费规模列全国第26位,落后GDP全国排位9个档次;保险深度(保费收入占GDP比重)为1.9%,全国为3.3%,西部地区为3%;保险密度(人均保费收入)306元,全国为834元,西部地区为548元,与同期广西城镇居民可支配收入名列全国前12强的排位不相吻合。每万人拥有营销员10.7人,远低于全国21.5人的水平,营销员数量居全国第20位,与广西人口全国第10位的人口大省状况不符。(数据来源2010年广西保监局报告)(二)广西保险业的发展机遇 从行业看:2010年广西人均GDP超过3000美元,根据国际经验,人均GDP3000至10000美元,是保险业的加速上升期。这就意味着今后一个时期,广西保险业将进入加速上升通道,无论是发展速度还是业务规模都将实现跨越式增长。(二)广西保险业的发展机遇 2010年广西人均GDP超过3000美元,根据国际经验,人均二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点(一)最近三年保费总量及个人业务保费均呈增长趋势,2008年个人业务同比增长23.31%,2009年同比增长3.05%,2010年同比增长8.88%,增幅2010年较2009年提高5.8个百分点,但个险新单增长速度明显落后于总保费的增长速度。二、广西寿险市场特点(一)最近三年保费总量及个人业务保费均(二)市场寡头型向垄断竞争型转变,新进入者对原有格局发起挑战。广西市场国寿一家独大,其市场份额由07年的67%,下降到2010年的49.9%,仍占据着约一半的市场份额,老三家(国寿、平安、太平洋)约占据70%的市场份额,随着新公司的不断进入及壮大,市场竞争将由寡头型向垄断竞争型转变,08年人保寿险开业后,凭借其PICC品牌及原有的市场网络,迅速崛起,成功超越新华、泰康,一直处于市场第四位。二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点(二)市场寡头型向垄断竞争型转变,新进入者对原有格局发起挑战(三)客户需求以分红型和传统寿险为主,普通险低迷发展趋势仍未扭转。截止2011年1季度,寿险中的分红险业务占比高居90%以上,业务增幅超30%,累计实现保费40.57亿元;普通险低迷发展趋势仍未扭转,3月当期保费下滑12.9%;投连险和万能险持续萎缩,降幅超过90%;健康险及意外险则保持平稳较快增长,两项合计保费为3.05亿,同比增长20.78%。二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点(三)客户需求以分红型和传统寿险为主,普通险低迷发展趋势仍未二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点(四)新单结构以期缴为主 从2011年1-4月份的数据看,在前六名的公司中,除人保寿外,个险期缴比例在69%以上,其中新华最高为94.7%,从绝对数来看,国寿排第一,平安第二,新华以4751万元居第三位。从期缴结构看,新华是以10-20年期缴产品为主,期缴结构更优质,价值增长更有内涵。二、广西寿险市场特点(四)新单结构以期缴为主二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点(五)保险代理人出现较大的波动。全区保险代理人由09年4月末的38186人上升到2010年4月份的40112人,到2011年4月份又下降至37055人;营销员脱落率较大,2011年4月泰康、合众、新华的脱落率分别达23%、19%和10%。随着年初开门红工作的结束,及各家公司进行的政策调整,2011年广西保险代理人应逐步恢复增长的态势。“老三家”寿险公司中,只有平安保险代理人保持持续性增长。二、广西寿险市场特点(五)保险代理人出现较大的波动。全区保三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(一)中国人寿最近三年中国人寿市场份额不断减少,从2008年62%的市场份额下降至2010年的49.9%。三、主要竞争对手分析(一)中国人寿最近三年中国人寿市场份额三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(一)中国人寿 中国人寿个险保费不稳定,2010年最后三个月业务平台在6500万至7400万(规保)之间,2011年开门红月度保费(1月份)最高飚升至2.03亿元,主要是炒作“福禄双喜”和”“福禄金樽”,两者保费分别占个人新单保费的87%和10%,个人代理人保持在16000至19000人之间。三、主要竞争对手分析(一)中国人寿 中国人寿个从2011年1-4月份总数据看,中国人寿总保费主要来源于南宁、桂林、柳州、玉林、贵港、梧州六市,约占总保费的72%,最高的南宁为5.02亿元,其它地市中防城港保费最低,为0.65亿元三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(一)中国人寿从2011年1-4月份总数据看,中国人寿总保费主要来源于南宁国寿国寿-主要竞争对手分析小结主要竞争对手分析小结1营销策略以物质激励为主,业务节奏很明显,产品运用策略不明显;2队伍整体经营能力较强,队伍较稳定,业务骨干沉淀较多,留存率高;3虽然我们业务总量与国寿差距较大,但在某些地区(如玉林、柳州)对其已构成正面竞争,应引起关注。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析 国寿-主要竞争对手分析小结三、主要竞争对手分析 三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(二)平安人寿平安2008年以8%的市场份额排名市场第三位,2009年、2010年超越太平洋排名第二位。2009年、2010年市场份额上升至10.74%和11.21%。三、主要竞争对手分析(二)平安人寿平安2008年以8%的市三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(二)平安人寿 2010年个险保费最后三个月业绩平台在1700万至2400万(规保)之间,营销员人力4400人左右,2011年开门红月度保费(3月份)最高升至8300万元,主要是炒作“财富一生”和“金裕人生”这两款产品,两者保费占到个人新单保费的64%。三、主要竞争对手分析(二)平安人寿 2010年从2011年1-4月份业绩看,平安个险总保费为4.5亿元,其中个人新契约为1.88亿,个人续期为2.62亿元,续期保费占个险保费的59%,占总保费约50%,可看出平安的保费一半来源于个人续期;从机构看,平安人寿南宁的保费占到整个平安保费的68%,去年则达69%,可以说南宁是平安极其重要的“粮仓”。平安的其它机构则较差,如防城港市去年全年保费只有34.9万元。从以上分析我们得出,平安的主要经营思想是“得南宁者得天下,得续期者成伟业”。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(二)平安人寿从2011年1-4月份业绩看,平安个险总保费为4.5亿元,其三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析 平安平安-主要竞争对手分析小结主要竞争对手分析小结1产品运用能力较强,能充分利用新产品上市和停售的机会促进业务;2主要利用基本法利益促进业务和增员,物质激励方案运用较少,队伍相对稳定,考核严格;3产品以分红型期缴产品为主,传统保障型险种销售情况一般。三、主要竞争对手分析 平安-主要竞争对手分析小结三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(三)太平洋人寿太平洋寿险市场份额逐年下降,由2008年市场第二位的12%,下降至2010年市场第三的9.39%。三、主要竞争对手分析(三)太平洋人寿太平洋寿险市场份额逐年三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(三)太平洋人寿太平洋寿险,2010年最后三个月个险保费低迷,徘徊在700万至840万(规保)之间,营销员人力也在3500人左右。2011年开门红月度保费(1月份)最高升至2300万元,之后迅速回落至去年末的水平。三、主要竞争对手分析(三)太平洋人寿太平洋寿险,2010年从2011年1-4月份业绩看,太平洋各机构保费较为均平衡,总保费最高的南宁为1.007亿元,最差的崇左为407万元。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(三)太平洋人寿从2011年1-4月份业绩看,太平洋各机构保费较为均平衡,总三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析 太平洋太平洋-主要竞争对手分析小结主要竞争对手分析小结2010年亮点不多,一方面是自身经营的原因,另一方面是其业务结构调整转型的结束,业务保持相对稳定。今后随着其一系列管理动作陆续出台,太平洋2011年存在诸多变数。三、主要竞争对手分析 太平洋-主要竞争对手分析小结三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(四)人保寿险人保寿险,2008年3月份开业,当年实现保费5.22亿元,超过新华,排名市场第四位,09、10年市场排名不变。三、主要竞争对手分析(四)人保寿险人保寿险,2008年3月三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(四)人保寿险人保寿险,营销员人数较为稳定,从最近连续八个月看,人力保持在3000-3200人之间;个人保费波动较大,有去年10月份、今年1月份最高的3200万元和2900万元,也有去年12月最低的960万元。人保寿排名迅速上升,除了依靠PICC品牌效应外,主要是销售趸缴产品为主,无论是个险还是银代,其趸缴比重达90%以上,是各家公司中最高的。主要在销产品有:金鼎富贵两全保险(B款)(分红型),累计新单保费占比56%;福满人间两全保险(分红型),累计新单保费占比8.4%。三、主要竞争对手分析(四)人保寿险人保寿险,营销员人数较为人保寿险人保寿险-主要竞争对手分析小结主要竞争对手分析小结1人保寿险,作为一家新进公司,主要是依靠人保寿险,作为一家新进公司,主要是依靠趸缴业务迅速占领市场份额,业务价值不高,趸缴业务迅速占领市场份额,业务价值不高,是资源投入拉动保费的典型代表。是资源投入拉动保费的典型代表。2前两年在销产品中,以万能险、投连险为主,前两年在销产品中,以万能险、投连险为主,随着会计随着会计2号准则对保费计量的影响,其万能、号准则对保费计量的影响,其万能、投连险销售比例有所下降。投连险销售比例有所下降。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析 人保寿险-主要竞争对手分析小结三、主要竞争对手分析 三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(五)泰康人寿泰康人寿2003年开业,开业至今总保费一直排在新华的后面,近三年保费总量有较大的增长,由2008年的4.74亿元增长到2010年的8.30亿元,市场地位一直为第六位。三、主要竞争对手分析(五)泰康人寿泰康人寿2003年开业,2010年就个险来说,泰康人寿是“垮掉的一年”,全年个人新契约保费只有6705万元,约等于新华的55%,最后三个月保费可以用“可怜”两字来形容,分别只有209、156和117万元。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(五)泰康人寿2010年就个险来说,泰康人寿是“垮掉的一年”,全年个人新契泰康保费出现这种极度波动的原因,除了公司作政策调整(下半年更换一把手,放弃2010年为2011年开门红做准备)外,更重要的原因应该是与公司的管理水平息息相关,公司铺设得太快但管理不到位,主要靠外延式的增长拉动保费,随着时间的推移,业绩必出现激烈的波动。从1-4月份的业绩看,泰康总保费为3.7亿元,落后新华约0.3亿万元。泰康机构发展较为不均衡,14个地市中保费最高的南宁保费为1.07亿,最差的来宾仅为4.58万元。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析(五)泰康人寿泰康保费出现这种极度波动的原因,除了公司作政策调整(下半年更三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析 泰康泰康-主要竞争对手分析小结主要竞争对手分析小结1泰康的亮点,主要是开门红的推动较为成功,开门红(1-3月份)业绩往往占到其全年业绩的三分之一。2泰康人寿队伍不稳定,波动较大,如何确保队伍收入,提高队伍稳定性是其面临的重要问题。3.泰康机构发展不均衡,机构产能低下,如何提高投入产出比,是其迫切需要解决的问题。三、主要竞争对手分析 泰康-主要竞争对手分析小结四、重点区域发展分析四、重点区域发展分析 从广西分区域市场来看,2011年1-4月份,南宁、桂林、柳州、玉林、贵港名列全区保费收入的前五位;在保费排名前六名的公司中,除广西新华外,其余5家公司全部在14个地市开设有三级机构;平安虽然在全区全部开设有机构,但主要是以个险业务为主,只在南宁、柳州、桂林、玉林开展银代业务;三级机构中,新华柳州中支、玉林中支总保费已占据当地市场排名第二位。四、重点区域发展分析 从广西分区域市场来看,2机构发展策略分析机构发展策略分析四、重点区域发展分析四、重点区域发展分析1应制定符合自身实际的机构发展战略,制定应制定符合自身实际的机构发展战略,制定区域发展重心,以及县域扩张策略。区域发展重心,以及县域扩张策略。2加快落实区域发展战略,本着重点突出,分加快落实区域发展战略,本着重点突出,分批次推进的方针。批次推进的方针。3新机构的筹备必须高标准严要求,新机构的新机构的筹备必须高标准严要求,新机构的业绩必须保持在较高的平台,并以此带动老机业绩必须保持在较高的平台,并以此带动老机构业绩的快速提升。构业绩的快速提升。机构发展策略分析四、重点区域发展分析1应制定符合自身实际的五、广西新华经营分析五、广西新华经营分析(一)总体情况 新华从2008年起,一直位居广西市场第五位,2010年保费收入8.92亿元,同比增长68%;2010年个人新契约规保1.2亿元,市场份额6.55%,市场排名第四,新契约期缴1.13亿元,市场占比7.5%,市场排名第三。五、广西新华经营分析(一)总体情况 新华从20 从2011年1-4月份业绩看,新华广西分公司实现总保费3.97亿元,全区7家机构中,南宁保费最高为1.67亿元,钦州机构最小的为981万元。五、广西新华经营分析五、广西新华经营分析(一)总体情况 从2011年1-4月份业绩看,新华广西分公司(二)优势分析五、广西新华经营分析五、广西新华经营分析1、新华总公司2010年保费936亿,超越太平洋成为第三大保险公司;2、中央汇金公司为最大股东的国有控股公司,年末即将上市成为公众公司;3、新华保险民族品牌,在行业内具有影响力和美誉度;4、公司重点抓人心工程,以人为本,队伍比较稳定;5、公司营销策略比较清晰,组织发展和产品策略效果不错;6、基本法在业内竞争优势明显,保额分红产品设计符合当地客户要求。(二)优势分析五、广西新华经营分析1、新华总公司2010年保(三)机会分析五、广西新华经营分析五、广西新华经营分析 下面我们以2010年各省市的GDP数据与各省市新华分公司的保费数,进行对比分析,看看广西新华的增长潜力如何。若各省市的GDP生产总值以“千亿元”为单位,各省市新华分公司保费数以“亿元”为单位,以“保费数保费数GDP数数”得出的比值称“BG值”。(三)机会分析五、广西新华经营分析 下面我们以2 GDP与保费的关系分析一 GDP与保费的关系分析一 GDP与保费的关系分析一 GDP与保费的关系分析一 GDP与保费的关系分析二 GDP与保费的关系分析二 通过图表我们发现:全系统只有4家公司“BG值”在1以下,中东部2家为福建、安徽,西部2两家为广西、甘肃,“BG值”越高当地市场排名超高、系统排名越靠前,在西部多民族地区中内蒙、新疆、宁夏、云南和贵州的“BG值”分别为1.46、2.29、4.90、1.92、1.98,而这5省区的GDP总值除内蒙古外,均落后于广西,若广西分公司的“BG值”提高到1.53.0全国均值范围,则总保费达13.526.7亿元,即使达到邻省云南的水平,总保费亦达8.91.92=17(亿元)。通过上面的比值分析,相对于其它兄弟公司,我们得出广西新华的发展水平是明显落后于当地GDP的发展水平,极具发展潜力。因此,只要广西新华抓住机遇,后发制人,完全有能力挤身广西市场第二至第三名的位置。通过图表我们发现:全系统只有4家公司“BG值六、对我们的启发六、对我们的启发(一)制定清晰的竞争策略,加快发展步伐,扩大竞争优势;(二)2010年与太平洋、人保寿的差距只有1亿元,截止2011年4月份,与太平洋、人保寿的差距缩小到0.3-0.5亿无,力争在今年底或明年全面超太平洋;(三)密切关注太平洋经营动态;(四)关注新进入者在某个区域或某个方面对我们的竞争,如合众、生命。六、对我们的启发(一)制定清晰的竞争策略,加快发展步伐,扩广西寿险市场分析报告课件
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