山东烟台龙湖葡醍海湾项目成功模式案例分享报告

烟台龙湖葡醍海湾成功模式研究烟台龙湖葡醍海湾成功模式研究世联怡高烟台公司世联怡高烟台公司2021年年8月月4日日数字龙湖数字龙湖龙湖在烟台取得填海地块8000亩，为烟台单盘最大工程，首期开工45万平米从2021年8月底拿地到实现销售，历时11个月。11年7月30、7月31日两天连续开盘，两天销售1500多套。销售额约25亿。80008000亩亩1111个月个月2525个亿个亿工程位置：牟平区养马岛前海区域填海地块工程位置：牟平区养马岛前海区域填海地块总占地：总占地：80008000亩亩工程定位：度假地产，城市综合体工程定位：度假地产，城市综合体开发周期：开发周期：8-108-10年年拿地时间：拿地时间：20212021年年8 8月月3030日日地价：共地价：共4949亿亿(AC(AC地块地块)开发顺序：由西向东开发顺序：由西向东A A到到C C地块地块龙湖葡醍海湾工程位于烟台市养马岛烟台旅游龙湖葡醍海湾工程位于烟台市养马岛烟台旅游度假区，规划为北方商务休闲第一岛，距烟台度假区，规划为北方商务休闲第一岛，距烟台海云台工程约海云台工程约3030公里。公里。A A地块地块B B地块地块C C地块地块龙湖葡醍海湾龙湖葡醍海湾工程概况工程概况养马岛一期占地：一期占地：45万平米万平米一期建筑面积：一期建筑面积：36万平米万平米容积率：容积率：0.76 产品类型：独院、温泉小院、叠院产品类型：独院、温泉小院、叠院装修情况：叠院硬装装修情况：叠院硬装1500元标准元标准、温泉小院软装、温泉小院软装3000元元物业费：物业费：4.6元元/平米平米A地块2028亩一期范围一期范围工程概况工程概况价格价格葡醍院落（叠院）葡醍院落（叠院）颐和墅（独院）颐和墅（独院）四季小院四季小院（温泉小院）（温泉小院）合计合计上叠中叠下叠南院北院A1/A2100163196265-285267-28945-76382套382套382套208套208套174173666%24%10%套均总价110万130万145万350万90万单价均价1.1万/8000元/7400元/13000元/1617销售率100%80%80%93%开盘情况开盘情况一期推出一期推出416416套独院、套独院、11461146套叠院，以及套叠院，以及174174套温泉小院。套温泉小院。烟台龙湖葡醍海湾成功模式概述烟台龙湖葡醍海湾成功模式概述“9“9连环步法，环环连环步法，环环相扣，步步为营相扣，步步为营“9“9连环步法连环步法第第1 1环：土地获取：贯彻龙湖集团山海湖度假地产战略的拿地策略环：土地获取：贯彻龙湖集团山海湖度假地产战略的拿地策略第第2 2环：顺势而为：占领拥有稀缺资源以及政府规划优势环：顺势而为：占领拥有稀缺资源以及政府规划优势第第3 3环：运营为王：唯快不破环：运营为王：唯快不破第第4 4环：规划造梦：度假地产的丰富配套，给客户营造美好预期环：规划造梦：度假地产的丰富配套，给客户营造美好预期第第5 5环：产品突破：总价控制合理，环：产品突破：总价控制合理，“创新产品形态与主流产品竞争创新产品形态与主流产品竞争第第6 6环：园林景观：环：园林景观：“五重景观移步易景五重景观移步易景第第7 7环：抢占客户：环：抢占客户：“掠夺式客户资源抢占掠夺式客户资源抢占第第8 8环：推广造势：节奏紧密的环：推广造势：节奏紧密的“体验式营销体验式营销第第9 9环：价格战略：挤压式销售环：价格战略：挤压式销售1 1、战略导向、战略导向2 2、时机主义、时机主义 2021年以来，龙湖地产获得多幅度假地产地块。是区域聚焦多业态战略的深化，也是契合地方产业升级的全新探索。烟台市自2021年开始引进一线开发商，公司与市政府沟通屡次，为后期优质地块的获取储藏大量时机。养马岛区域尚未出让土地，吸引大开发商是该片区的主要方向。烟台市场不限购，且处于房地产市场量价上升期，客户支付能力强但购房成熟度低，存在较好的市场时机。市场空间大，风险低“9“9连环步法连环步法a a、土地获取：贯彻龙湖集团度假地产战略的拿地策略、土地获取：贯彻龙湖集团度假地产战略的拿地策略养马岛养马岛北方商务休闲第一岛北方商务休闲第一岛随着随着“北方国家海岸方案的实施，依托金山港北方国家海岸方案的实施，依托金山港万亩自然海湾和万亩金沙滩的养马岛湾，万亩自然海湾和万亩金沙滩的养马岛湾，20212021年年后将建成后将建成“东方水城威尼斯、东方水城威尼斯、“国家礁石海岸国家礁石海岸，以独具特色的旅游设施和文化，打造，以独具特色的旅游设施和文化，打造“中国中国北方商务休闲第一岛品牌。北方商务休闲第一岛品牌。1 1、稀缺资源、稀缺资源2 2、区域规划支撑：、区域规划支撑：烟台城市开展方向烟台城市开展方向“向东并且市场也有一股向东并且市场也有一股“东部热。东部热。借势政府借势政府“规划改造养马岛的东风，可以说养马岛给了龙规划改造养马岛的东风，可以说养马岛给了龙湖时机，反而言之龙湖的进入也造就了养马岛的地价升温；湖时机，反而言之龙湖的进入也造就了养马岛的地价升温；占领稀缺资源，例：江、河、湖、海、山；处于城市开展方向上；土地性质本为“旅游地产与龙湖的拿地方向契合；b b、顺势而为：占领拥有稀缺资源以及政府规划优势、顺势而为：占领拥有稀缺资源以及政府规划优势“9“9连环步法连环步法1 1、快速拿证、快速销售、快速拿证、快速销售工程获取前即与当地政府建立好关系，为后期的快速解决困难提供保障。工程获取前即与当地政府建立好关系，为后期的快速解决困难提供保障。拿地之前就做好规划，保证了拿地后迅速取得相关证件。拿地之前就做好规划，保证了拿地后迅速取得相关证件。在不具备办证条件下，通过前期铺垫良好的政府关系实现在不具备办证条件下，通过前期铺垫良好的政府关系实现7 7月月3030日取得预售证。日取得预售证。首次开盘超过千余套，通过折扣挤压，迅速回笼资金。首次开盘超过千余套，通过折扣挤压，迅速回笼资金。“9“9连环步法连环步法2 2、实现、实现“现金为王现金为王工程土地工程土地ACAC地块合计地块合计60006000亩，总地款亩，总地款4949亿，合同分期签订及地价款的分期支付；亿，合同分期签订及地价款的分期支付；ACAC三个地块只支付三个地块只支付1515亿保证金，亿保证金，B B地块规划同步实现，形成市场影响力；地块规划同步实现，形成市场影响力；首次开盘超过千余套，通过折扣挤压，迅速回笼资金约首次开盘超过千余套，通过折扣挤压，迅速回笼资金约1616亿至亿至8 8月月3 3日，回平日，回平本钱。本钱。C C、唯快不破、唯快不破葡醍海湾顺应养马岛整体规划，集301疗养院、800亩影视基地、五星级酒店、森林公园、帆船码头、温泉码头、葡萄庄园等，营造了工程未来的美好前景 a、土地规模大，可实现的规划功能全，市场预期较好；b、借养马岛“北方论坛之势，给客户一种能够实现的预期；d d：规划造梦：度假地产的丰富配套，给客户营造美好预期：规划造梦：度假地产的丰富配套，给客户营造美好预期“9“9连环步法连环步法私家小院CBD商务区森林公园水上别墅游艇码头滨海大道e e：产品突破：总价控制合理，：产品突破：总价控制合理，“创新产品形态与主流产品竞争创新产品形态与主流产品竞争对市场进行深入研究，以对市场进行深入研究，以“创新的差异化产品定位，有效控制总价与市场竞争创新的差异化产品定位，有效控制总价与市场竞争定位走差异化路线，通过市场结构分析，再改市场竞争剧烈、高端市场较为空白；产品定位瞄向中高端市场；烟台东部的市场供给多为高层，首期面市产品均为多层，有效控制容积率，形成差异化；总价在110-150万的叠院主要与区域内檀珑湾、金地等工程140-150平米高层竞争、300-400万独院主要与区域内200-300平米平层以及多层竞争。葡醍院落（叠院）葡醍院落（叠院）颐和墅（独院）颐和墅（独院）四季小院（温泉小四季小院（温泉小院）院）上叠中叠下叠南院北院A1/A2100163196265-285267-28945-76382套382套382套208套208套17466%24%10%“9“9连环步法连环步法f f：园林景观：园林景观：“五重景观移步易景五重景观移步易景烟台首个烟台首个“五重景观园林示范区，成熟园林标准移植烟台，营造出超乎客户期望的景观五重景观园林示范区，成熟园林标准移植烟台，营造出超乎客户期望的景观环境环境其他城市泛滥而烟台尚无“鼠尾草+波斯菊+梧桐的软景搭配，色彩多样、颜色艳丽给客户造成视觉冲击；大规模成树全冠移植，变为销售语言后增强客户对开发商信任以及居住预期；室外绿化丰富，植物种类繁多；示范区步行道路蜿蜒曲折，木栈道与绿植搭配，增强了客户对产品的体验；“9“9连环步法连环步法f f：成熟园林：成熟园林标准，移植烟台：成熟园林：成熟园林标准，移植烟台售楼处门前大片鼠尾草售楼处门前大片鼠尾草树种类型多样，道路蜿蜒曲折树种类型多样，道路蜿蜒曲折植物层次搭配丰富植物层次搭配丰富样板间精装小院样板间精装小院种类繁多，搭配繁琐的植物种类繁多，搭配繁琐的植物“9“9连环步法连环步法g g：营销：营销：“掠夺式客户资源抢占掠夺式客户资源抢占通过大规模通过大规模CALLCALL客、陌拜、短信、报广等方式对高端客户资源进行客、陌拜、短信、报广等方式对高端客户资源进行“掠夺式抢占。掠夺式抢占。进入烟台后大规模招聘高端工程销售人员，建立客户资料库；利用客户资源进行大规模CALL客、陌拜；工程进入推广后每天30万条短信全覆盖，持续半月；“9“9连环步法连环步法h h：推广造势：节奏紧密的：推广造势：节奏紧密的“体验式营销体验式营销1 1体验式营销体验式营销1111年年3 3月月-5-5月期间屡次带烟台客户包机去北京，参观北京龙月期间屡次带烟台客户包机去北京，参观北京龙 湖工程体验包括湖工程体验包括“颐和原著等标杆工程；颐和原著等标杆工程；6 6月月1616日，示范区开放，体验日，示范区开放，体验“五重园林，轰动烟台；五重园林，轰动烟台；7 7月月1818日，日，“颐和墅样板间开放，体验颐和墅样板间开放，体验“产品细节产品细节2 2推广造势推广造势自自6 6月月2 2日进入主推广期后，每周一期报广、每天日进入主推广期后，每周一期报广、每天3030万条短信、网络资源全覆盖等万条短信、网络资源全覆盖等“密集式轰炸推广，密集式轰炸推广，建立市场形象，并形成口碑建立市场形象，并形成口碑3 3传媒拓展烟台尚未使用的推广方式传媒拓展烟台尚未使用的推广方式媒体楼书8连刊、4连刊“9“9连环步法连环步法龙湖的价格以及销售策略总结为“提前抢占、“现场秒杀。“提前抢占提前抢占北京体验客户，享受开盘北京体验客户，享受开盘3个点优惠，实现在北京个点优惠，实现在北京“唐宁唐宁one收筹收筹5万元万元,提前收拢客户意向；提前收拢客户意向；“现场秒杀现场秒杀开盘当天释放的价格低于客户心里预期，折扣幅度较大开盘当天释放的价格低于客户心里预期，折扣幅度较大实现快速回款，落袋为安。开盘当天释放价格较低叠院产品单价实现快速回款，落袋为安。开盘当天释放价格较低叠院产品单价7000-8000元元/平米，带精装，优惠幅度较大北京体验平米，带精装，优惠幅度较大北京体验3个点、周末签约个点、周末签约3个个点、一次性点、一次性3个点秒杀客户意向。个点秒杀客户意向。i i：价格战略：挤压式销售：价格战略：挤压式销售“9“9连环步法连环步法谢谢！谢谢！谢 谢 聆 听