小药店成长秘诀课件

小型药店的成长秘诀郭 涛主要内容：n一、销售的精髓。一、销售的精髓。n二、药学效劳，保姆式关心，全方位跟踪效劳。二、药学效劳，保姆式关心，全方位跟踪效劳。n三、在商品一致、价格一致、布局一致的年代，三、在商品一致、价格一致、布局一致的年代，零售业靠什么竞争。零售业靠什么竞争。四、在关注顾客价值的同时，也要关注自身的四、在关注顾客价值的同时，也要关注自身的“内力，应从哪些方面下手呢？内力，应从哪些方面下手呢？n五、三招突破销售困局。五、三招突破销售困局。n六、集客之道。六、集客之道。一、销售的精髓。n伴随年月的变迁，逐渐步入老龄化得时代，为每伴随年月的变迁，逐渐步入老龄化得时代，为每一位顾客一位顾客n的健康管理提供支持，从而拉动的健康管理提供支持，从而拉动“忠实的客户，小忠实的客户，小药店重药店重n视视“经营智慧和经营智慧和“窍门窍门.n小药店要生存是需要经营的智慧和窍门的，即使小药店要生存是需要经营的智慧和窍门的，即使店铺面积较小也要让顾客感到店铺面积较小也要让顾客感到“没有烦恼。没有烦恼。n1 1、年长客户聚集，摆放圆桌和椅子，药店客人们可以一边喝茶、年长客户聚集，摆放圆桌和椅子，药店客人们可以一边喝茶n一边轻松地聊家常，他们碰面后来到这里，把这里当作休憩场一边轻松地聊家常，他们碰面后来到这里，把这里当作休憩场n所，所，n2 2、在着力于皮肤病咨询的药店里，可以用数码相机把前来咨询、在着力于皮肤病咨询的药店里，可以用数码相机把前来咨询n的皮肤病的顾客的病症拍摄下来，作为药店的数据信息储存在的皮肤病的顾客的病症拍摄下来，作为药店的数据信息储存在n电脑里，【这些数据现在接近一万多】顾客再来时可以跟据需电脑里，【这些数据现在接近一万多】顾客再来时可以跟据需要看到相应的图像。要看到相应的图像。n3 3、为老年人免费送小药箱，投其所好。、为老年人免费送小药箱，投其所好。n4 4、开辟绿色通道，进行个性化效劳。、开辟绿色通道，进行个性化效劳。n5 5、夏季设立舞池、放电影、电视剧、医药科学、健康知识讲座、夏季设立舞池、放电影、电视剧、医药科学、健康知识讲座专题片。提供健身、交流、纳凉的平台。专题片。提供健身、交流、纳凉的平台。n6 6、引入其他药店没有的产品和优良的客服技巧取得销售成、引入其他药店没有的产品和优良的客服技巧取得销售成n果，比方；为照顾男性市场需求，可以以治疗中年男性常果，比方；为照顾男性市场需求，可以以治疗中年男性常n见的痔疮，肝脏血压，糖尿病，毛发生长等问题为目标进见的痔疮，肝脏血压，糖尿病，毛发生长等问题为目标进n行产品开发及建立商谈体制。对于女性而言；扩大以瘦身行产品开发及建立商谈体制。对于女性而言；扩大以瘦身n，惧寒症，美容等方面的烦恼市场，如；治疗皮肤，美容，惧寒症，美容等方面的烦恼市场，如；治疗皮肤，美容n等方面的药品卖不出去可以进行知识讲坐，等方面的药品卖不出去可以进行知识讲坐，n7 7、引入客服技巧和高附加值产品，细心聆听、引入客服技巧和高附加值产品，细心聆听“烦恼烦恼 才才会倾心，信赖才会产生，忠实客户才会产生会倾心，信赖才会产生，忠实客户才会产生n8 8、参加、参加 会员药店会员药店 获取差异化药店的经营策略，确保利润获取差异化药店的经营策略，确保利润n的信息，不可复制抄袭的高附加值产品。的信息，不可复制抄袭的高附加值产品。n 总之，小药店要走差异化经营路线加科学技巧总之，小药店要走差异化经营路线加科学技巧=着力于着力于开发烦恼的市场开发烦恼的市场二、药学效劳，保姆式关心，全方位跟踪效劳。n药品作为一种特殊的商品，药学效劳应该是全程药品作为一种特殊的商品，药学效劳应该是全程的，全员的、保姆式效劳。的，全员的、保姆式效劳。n全程的，包含患者从医院就诊后到药点配药，售全程的，包含患者从医院就诊后到药点配药，售前，中，后的全程效劳，全员的，除药店执业药前，中，后的全程效劳，全员的，除药店执业药师以外，为满足药店全员，全天的客流量，要求师以外，为满足药店全员，全天的客流量，要求全员具备根底药学咨询效劳药学流程效劳，全员具备根底药学咨询效劳药学流程效劳，n保姆式关心，患者自感无助，急需关心，购药后保姆式关心，患者自感无助，急需关心，购药后可提醒，按时服药，有无不良反响，身体康复状可提醒，按时服药，有无不良反响，身体康复状况是否需要复诊？况是否需要复诊？3、售 后 服 务 n开通开通24小时免费咨询效劳热线。小时免费咨询效劳热线。即时解决用药过程中出现的相关问题。即时解决用药过程中出现的相关问题。对慢性病会员提醒按时服药，送药上门。对慢性病会员提醒按时服药，送药上门。免费定期检测，康复指导相关效劳。免费定期检测，康复指导相关效劳。定期或不定期举办药品知识讲座。定期或不定期举办药品知识讲座。三、在商品一致、价格一致、布局一致的年代，零售业靠什么竞争。n1、如何识别顾客？、如何识别顾客？n2、用效劳锁定客户、用效劳锁定客户 1、如何识别顾客？n用用“顾客树识别顾客。顾客树识别顾客。n1.1.经营者的眼光需要从商品力转移到顾客心。从卖给他们经营者的眼光需要从商品力转移到顾客心。从卖给他们什么到卖给什么到卖给n他什么。而要锁住顾客心他什么。而要锁住顾客心,“,“顾客树管理就成为必不可顾客树管理就成为必不可少的工具箱和方法论。少的工具箱和方法论。“顾客树管理就是把具有相同兴顾客树管理就是把具有相同兴趣的客户集中起来趣的客户集中起来 ，进行批量的个性化营销。而非目前进行批量的个性化营销。而非目前的群众化的利用的群众化的利用DMDM单进行的地毯式促销。单进行的地毯式促销。简单地说；顾客树管理简单地说；顾客树管理=购物篮分析购物篮分析+会员卡。会员卡。n2 2、购物篮分析；是顾客树管理的根底。他是零售业的眼、购物篮分析；是顾客树管理的根底。他是零售业的眼睛。核心在于让采购或店长简单快速查找关联品。这种关睛。核心在于让采购或店长简单快速查找关联品。这种关联包括显性性关联【药性关联】和隐性关联；【非药理性联包括显性性关联【药性关联】和隐性关联；【非药理性关联即购物篮关联】而后者尤为重要。通过购物篮分析。关联即购物篮关联】而后者尤为重要。通过购物篮分析。药店就成为一种各类顾客典型健康问题的药店就成为一种各类顾客典型健康问题的生活参谋生活参谋“顾顾客的进销存管理包括；顾客转移管理。停采顾客管理。顾客的进销存管理包括；顾客转移管理。停采顾客管理。顾客活泼度诊断，来店频率诊断等。客活泼度诊断，来店频率诊断等。2、用 服 务 锁 定 客 户 n 真正的效劳应该让顾客感觉有剩余价值，划算。只有感觉到这种真正的效劳应该让顾客感觉有剩余价值，划算。只有感觉到这种效劳。顾客才会忠诚。顾客忠诚才是真正的资产。效劳。顾客才会忠诚。顾客忠诚才是真正的资产。n老顾客带来的利润老顾客带来的利润=9倍新客户带来的利润，顾客忠诚度低的企业每年倍新客户带来的利润，顾客忠诚度低的企业每年获得获得70%的新顾客才能弥补其每年的顾客流失。的新顾客才能弥补其每年的顾客流失。如何获得顾客忠诚度呢？n 除了增加顾客对商品的了解，健康检测外。除了增加顾客对商品的了解，健康检测外。建议一线店员根据现场的情况灵活效劳。让顾客建议一线店员根据现场的情况灵活效劳。让顾客感觉到效劳的亲和力和人性化。可挽回损失感觉到效劳的亲和力和人性化。可挽回损失82%，反之下降同比，反之下降同比9%n用用关联关联扩大销售。扩大销售。n营业额营业额=来客数客单价效劳忠诚度来客数客单价效劳忠诚度获得忠诚度的方法：n疯狂联想；疯狂联想；n1+1+1+1，那么疯狂联想如何获得灵感，那么疯狂联想如何获得灵感？建？建n议从顾客的定位。顾客病症。品种及品类的议从顾客的定位。顾客病症。品种及品类的关联性入手。最关联性入手。最n后一个后一个1那么是药店的执行体系。销售体那么是药店的执行体系。销售体系。培训体系。考核体系，疯狂联想要切系。培训体系。考核体系，疯狂联想要切实执行到每个环节。实执行到每个环节。获得忠诚度的方法：n首先首先；销售观念的转变。突破。从关爱的角度去推荐。；销售观念的转变。突破。从关爱的角度去推荐。n其次其次；需要完整的药学知识；需要完整的药学知识+丰富的生活知识丰富的生活知识+营销技巧。营销技巧。n第三第三；要制定关联脚本。从培训。演练。考核。总结，；要制定关联脚本。从培训。演练。考核。总结，n分享。培训。再转化为日常习惯。分享。培训。再转化为日常习惯。四、在关注顾客价值的同时，也要关注自身的“内力,应从哪些方面下手呢？n答案或许是：答案或许是：商圈、商品、布局、顾客、文商圈、商品、布局、顾客、文化、化、n导购、执导购、执行力等行力等n连锁药店的五大基石：销售力的提升要求药连锁药店的五大基石：销售力的提升要求药店具店具n备完整的备完整的目标管理体系、商品管理体系、物目标管理体系、商品管理体系、物流管流管n理体系、运营管理体系、财务管理体系。理体系、运营管理体系、财务管理体系。顾客决定价值是药店恢复“元气的三大法宝。n营销力不仅需要企业占有市场，更要营销力不仅需要企业占有市场，更要绝对地占有顾客。绝对地占有顾客。n凝聚力的建立需要组织架构，企业文凝聚力的建立需要组织架构，企业文化及团队建设的有机组合。化及团队建设的有机组合。n战斗力的形成那么奠定在培训体系，战斗力的形成那么奠定在培训体系，人力储藏，岗位技能等根底上。人力储藏，岗位技能等根底上。五、三招突破销售困局1、多元单例，秀出考核重点，至上而下，、多元单例，秀出考核重点，至上而下，突出单品突出单品2、销售排行榜，永远具有诱惑力。建议产、销售排行榜，永远具有诱惑力。建议产生：周三甲、生：周三甲、月三甲、年三甲。月三甲、年三甲。3、碎片化培训，是非药销售的好帮手。、碎片化培训，是非药销售的好帮手。建议每日晨会将员工前一日所养护商品知建议每日晨会将员工前一日所养护商品知识点进行抽识点进行抽查，主要了解是否知道商品的使用方法、查，主要了解是否知道商品的使用方法、适用人群、卖适用人群、卖点等。并进行适当的点评与表扬。点等。并进行适当的点评与表扬。六、集客之道1、确定核心工程：集客需要有集客的核心、确定核心工程：集客需要有集客的核心思想，确思想，确定在药里到底有什么工程可以突出应用，定在药里到底有什么工程可以突出应用，打造专业药打造专业药店远比普通药店来的稳定与集中，如：针店远比普通药店来的稳定与集中，如：针灸店、保灸店、保健药店等等。主打一个或几个特色效劳，健药店等等。主打一个或几个特色效劳，集中力量把集中力量把药店品牌做出来。带动销量。药店品牌做出来。带动销量。2、落地特色效劳、需要有集客的核心展示，、落地特色效劳、需要有集客的核心展示，也就是也就是把药店的内容表现出来，并落地。具体方把药店的内容表现出来，并落地。具体方法如下：法如下：落地特色效劳：n便民效劳便民效劳-日常生活，包括缴费类、日用类等。日常生活，包括缴费类、日用类等。n专业解答专业解答-做有专业医生药店做有专业医生药店n保健医疗保健医疗-享受保健与效劳享受保健与效劳n个性化诊断个性化诊断-给予特定病人的资源整合，比方给予特定病人的资源整合，比方与医院合作等。与医院合作等。n医疗保险医疗保险-积极引进医疗政策积极引进医疗政策n会员招募会员招募-24小时医疗救助小时医疗救助n教育培训教育培训-各种运动操、运开工程的合作各种运动操、运开工程的合作集客之道序n3、集客的方式：、集客的方式：*组织活动组织活动*参观学习参观学习*优惠体验优惠体验*劵类促销劵类促销*专项活动专项活动*联合社区联合社区*政府行为政府行为*健康教健康教育育*左邻右舍帮助左邻右舍帮助*会员鼓励会员鼓励*定期专家坐诊定期专家坐诊*节日节日促销促销*保姆式家庭效劳保姆式家庭效劳*特色诊疗特色诊疗*会议营销。会议营销。n4、及时引导顾客：及时引导顾客需要有集客的诱、及时引导顾客：及时引导顾客需要有集客的诱惑诱导。给客户一些利益，获取更大的利益点，惑诱导。给客户一些利益，获取更大的利益点，利益的设计建议用利益的设计建议用“利中利的模式，可借鉴直利中利的模式，可借鉴直销的方式，包括转介绍积分方式、客户的行为奖销的方式，包括转介绍积分方式、客户的行为奖励制度、事件的诱导制度，将获取利润的方法分励制度、事件的诱导制度，将获取利润的方法分解与提升。解与提升。n 谢谢大家谢谢大家