车商续保话术课件

车行话术汇总开场白异议挖掘和处理促成结束语结束语1车行话术汇总开场白异议挖促成结束语结束语1首播开场白 T：您好，请问是*先生/女士吗？我是*经销店保险部的,我的名字是*。今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆车牌号为*的*车，车辆保险将于*月*日到期，小X按照您去年的行驶情况为您设计了适合您的方案，我给您汇报下？确认对方是否是本人建立信任关系表明身份，去除疑虑2首播开场白 确认对方是否是本人建立信任关系表明身份，去除疑虑有促销开场白T：您好，请问是*先生/女士吗？我是【经销商】保险部的,我的名字是*.今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆车牌号为*的*车，车辆保险将于*月*日到期，店内现在针对续保客户有优惠活动，您看我为您具体介绍一下吧确认对方是否是本人诱导客户表明身份，去除疑虑3有促销开场白确认对方是否是本人诱导客户表明身份，去除疑虑3有保养开场白T：您好，请问是*先生/女士吗？我是【经销商】的,我的名字是*.售后一直负责您汽车保养的小*，她最近比较忙，她委托我通知您，您的爱车近期应该要保养了，您看什么时候来店保养？顺便提一下，*先生/女士，您的爱车的汽车保险也将于*月*日到期，要不等您来保养的时候，小*给您设计一套最优惠的保险方案吧！确认对方是否是本人诱导客户拉近与客户的距离4有保养开场白T：您好，请问是*先生/女士吗？我是【经销商】遭到拒绝开场白T：您好，请问是*先生/女士吗？我是*经销店保险部的*。今天与您联系,主要是想提醒您，您有一辆车牌号为*的*车，车辆保险将于*月*日到期。（我现在正在忙）很抱歉，X先生/女士，打扰到您了。那小X晚些再打给您吧？（好的）恩，谢谢，再见。确认对方是否是本人表明身份，去除疑虑表示歉意，显示诚恳，并进行邀约5遭到拒绝开场白确认对方是否是本人表明身份，去除疑虑表示歉意，再次预约开场白T：您好，请问是*先生/女士吗？我是*经销店保险部的*。小X前几天跟您联系过的，并给您报过价了。今天打电话来主要问一下您，您对小X给您设计的方案考虑的怎么样了？确认对方是否是本人开门见山说明来意直接挖掘异议6再次预约开场白确认对方是否是本人开门见山说明来意直接挖掘异议 险种推荐方法化整为零法举例说明例如：盗抢险、玻璃险车上人员险例如：车损险三者险划痕险7 险种推荐方法化整为零法举例说明例如：例如：7 险种推荐话术 1车损险：您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也不可避免磕磕碰碰。而且现在修车费用多高啊，在我们这里修车不用花钱，还不用跑后续理赔手续。买保险就是为了保万一，要是真的出险了，不就是想找个好的方便的地方解决处理吗？举例说明服务优势8 险种推荐话术 1车损险：您看，先 险种推荐话术 2三者险 先生，您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额总计虽然有12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万外，医疗和财产算是都只有1万和2000元的限额，而从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要80万左右，扣除交强的11万，还要在商业险中赔70万。因此，交强险的的保障不全面，而商业险能在关键时刻为您排忧解难。举例说明9 险种推荐话术 2三者险 先生，您看，交强险只是保 险种推荐话术 3盗抢险 您看，就算我们的车子开了好多年了，但是毕竟是十几万买的啊，您看600元保一年车的安全多划算啊，平均下来一天才一块多钱相关提问：1、停车环境如何？2、是否经常去外地？划痕险有时候，我们车停在小区里好好的。正巧要去开车了，冷不丁的看见车上被刮上了划痕，真是又可气又无奈。第三方逃走了，只有划痕没有明显变形，又不能进车损。其实，您只需要每天省1块钱，为您的爱车增加一份恶意划痕险，这样就没有刚才的烦恼了！化整为零举例说明10 险种推荐话术 3盗抢险 您看，就算 险种推荐话术 4座位险 先生/小姐，您看5个座位，每个座位保1万，一共才100元钱，折合到每个座位才25元，再折合到每天，每天才2毛7，您说您在乎这个钱嘛！买保险也就买个放心、买个安心、花点小钱、平安一年。我给您说个现实的事情，现在大家的法律意识都很强，就算我们开车难免会有朋友、同事坐，您说要是出险了，责任在不在您呢？肯定是在您的，到时候让您出医药费您说冤不冤。5个座位，每座保1万，一共才150块钱，如果万一真的出险了，医药费至少也要好几百了吧！化整为零举例说明11 险种推荐话术 4座位险 先生/小姐，您看5个 险种推荐话术 5玻璃险 X先生，现在人们生活条件都好了，节假日也会选择自驾游到附近游玩吧！但是，当在高速公路上行驶的时候，车速都是很快的，这时，很可能由于前车速度过快引致地上的石子飞溅起来，弹到您的前挡风玻璃上，致使玻璃破裂。这个情况，我们无法避免它的发生，但是我们可以把这个风险转嫁给保险公司。玻璃险，一年只要700元，平均一天才1块9，但您的一块玻璃就要千把块了，还是很划算的。化整为零制造情景举例说明12 险种推荐话术 5玻璃险 异议处理方法方法：表达同理心（先YES，后BUT）学会引导客户切忌：主观引导客户 让顾客做是非题13异议处理方法方法：表达同理心（先YES，后BUT）130 0次出险次出险首拨T第一次T+3 第二次T1+3 第三次T2+3 第四次T3+2 第五次T4+1常见异议：常见异议：1 1、未到期未到期2 2、是否有优惠、是否有优惠3 3、保费高保费高4 4、与家人商量、与家人商量5 5、再考虑一下、再考虑一下6 6、有什么特别、有什么特别服务服务140次出险首拨 T常见异议：14我的车险还没到期呢异议处理 T：先生/小姐，我了解，不过等到期再考虑可就来不及了，现在都市人的生活节奏这么快，一忙起来连饭都顾不上吃，反正今天我已经打过电话来了，要不现在就帮您计划一下吧，只需要2分钟时间!您看我现在就帮您介绍一下吧。（尽量不要停顿接险种选择）威胁一下转促成15我的车险还没到期呢异议处理 T：先生/小姐，我了解，不过等到我的车险还没到期呢异议处理 T：您的想法我们了解，有很多客户在购买之前也这么告诉我，可是后来都改变了想法，虽然您现在是提前购买，但我们还是按照您要求的日期起期，不会让您重复投保。您的车辆保险是必须要买的，不象其他的东西是可买可不买的。您也一定有亲身体会，每当“五一、十一”您出去旅游或者平时出差的时候，提前预定机票都可以享受很多的折扣，而到时再买就只能全价了。车险也一样，如果您提前投保的话不但可以享受优惠的价格，还可以得到我们的增值服务以及（根据各项目活动定），如果没有其他的问题您看什么时候给您送单，明天还是后天？表达同理心制造场景，威胁一下介绍服务促成16我的车险还没到期呢异议处理 T：您的想法我们了解，有很多客户是否有优惠？异议处理 T：先生/小姐，小X看到您去年的行驶情况是非常好的，没有出险也没有违章。所以，我们给到您的是最优惠的价格。而且，平安对于您这样的优质客户，也提供了很多非常便捷的服务，例如：代步车、24小时非道路事故免费救援等（视情况介绍一个到两个服务）赞美客户介绍服务17是否有优惠？异议处理 T：先生/小姐，小X看到您去年的行驶情T:先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也许有比我们更低的保费，但是，随着保险行业越来越规范，各家保险公司价格上的差别其实已不明显了。而且您花几千块钱买的车险，它的价值实质是体现在服务及理赔上面的，价格却倒是其次。（介绍增值服务）异议处理客户：你们的保费太贵了！表达同理心转移话题18T:先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也许有比我们更和家人商量？异议处理 T:先生/女士/小姐，您真的是非常尊重您的家人，不过车险是每个车主都要买的，各家公司的条款也都大同小异，所以您和家人要考虑的不外乎就是服务够不够好，出险后赔的够不够快，平安的快速理赔服务在业界是首屈一指的，如果万一发生理赔，有24小时服务热线，您只要一通电话就可以随时享受便捷的服务了。相信您的选择没错，我们也非常没有问题的话，不如现在就为您办理！赞美客户引导客户突出服务促成19和家人商量？异议处理 T:先生/女士/小姐，您真的是非常尊考虑？异议处理 T:考虑当然没有问题，货比三家嘛。先生/小姐，车险是每个车主都要买的，要考虑的无非是选择哪家公司投保，而最重要的就是看这家公司的服务够不够好，理赔够不够好。不知道是不是我有什么地方解释得不够清楚，所以您还需要考虑，非常抱歉，不买当然没有关系，请问一下先生/小姐，为了方便您考虑，您看是那方面的问题我没有解释清楚呢？表达同理心引导客户思考挖掘异议20考虑？异议处理 T:考虑当然没有问题，货比三家嘛。先生/小1 1次出险次出险首拨 T 第一次 T+3 第二次 T1+3 第三次 T2+3 第四次 T3+2第五次 T4+1常见异议：常见异议：1 1、未到期未到期2 2、有专人办、有专人办3 3、保费高保费高4 4、没什么优、没什么优惠惠211次出险首拨 T 常见异议：21我的车险还没到期呢异议处理 T：先生/小姐，我了解，很多客户一开始也跟您的想法一样，觉得还早呢，没必要那么早保。但后来，大多数的客户都提前保了。提前保可以为您规避风险，您知道，您已经有一次出险了，万一这段时间不小心又出一次险，就会影响到您的保险费率。所以，您看，要不小X现在就帮您办理吧？表达同理心带点威胁，并争取促成22我的车险还没到期呢异议处理 T：先生/小姐，我了解，很多客户T:先生/小姐,正是因为像您一样保险意识较好的客户越来越多，所以保险行业相对也发展的比较好，从事保险的人也多了起来。但是，咱们买保险为的就是理赔起来能够赔的快赔的好吧？如果真的发生了什么问题，给您理赔的是保险公司，而不是您朋友或我。再说了，朋友之间要是有不满意的地方您也不好意思说他呀。您看要是选择在小*这边投保，4S店会随时为您提供优质的服务，后续理赔也极为方便。有任何意见您都可以随时提出来，我们会及时为您妥善处理，也不用您去欠朋友人情嘛！其实很多客户都是有朋友在做保险的，但最终还是选择在4S店投保。XX先生，为了您的利益及一年的平安，您就给我们和自己一次机会，用一年的时间来体验我们的服务，相信您不会后悔自己的选择的。异议处理 人情保赞美客户说明人情保的劣势说明优势，表明诚意23异议处理 人情保赞美客户说明人情保的劣势说明优势，表明诚意2保费高T：恩，是的，*先生/女士。由于您去年有过理赔也有过违章，所以价格只能打到77折。要不这样，小X给您设计另外一套方案。如果平时您的车只有2个人在开，那小X建议您指定驾驶员，这样可以降低费率。当出险时，如果驾车人为您指定的两个人，则保险公司全赔；如果驾车的人不是您指定的人，则保险公司赔付90%。您看这个方案怎么样?异议处理 以客户为主，询问意见24保费高异议处理 以客户为主，询问意见24无优惠T：先生/女士，现在车险行业价格是保险业中最透明的，而且是系统里直接算出来的价格。我们这里现在正在搞活动，把能让的利润都让出来的，所以，我们给到您的价格一定是最低的价格了。但凡能让一分钱，小X这里又赚不到，肯定都让给您的。异议处理 态度诚恳，表示诚意25无优惠异议处理 态度诚恳，表示诚意252 2次出险次出险常见异议：常见异议：1 1、2 2次出险是否影次出险是否影响保费响保费2 2、外面问问、外面问问3 3、有专人代办、有专人代办4 4、价格无优势、价格无优势5 5、没考虑好、没考虑好6 6、保费高保费高7 7、不想提前保不想提前保首拨 T 第一次 T+3 第二次 T1+2 第三次 T2+1 第四次 T3+1 第五次 T4+1262次出险常见异议：首拨 T 262次出险是否会影响价格T：先生/女士，由于您没有违章，所以折扣依然是最低的折扣，打到7折（或者由于您去年有过两次理赔，也有过违章，折扣只能打到77折）（价格高了）是的，*先生/女士，价格确实高了点。顺便问一下，您对我们的服务还满意吗？是的，现在我们和保险公司合作很好，客户都愿意来店里做保险，就是为了万一出险以后能得到维修理赔一站式服务。最近，我们更是推出了。异议处理 转移话题，谈服务优势272次出险是否会影响价格异议处理 转移话题，谈服务优势27不想提前保T：先生/女士,我理解您的想法。起初很多客户也是不想提前保，但最后还是保了。冒昧的说一句，对您这样两次出险的客户来说，提前保可以规避风险。万一我们不小心，又出一次险，价格的变动就会比较大了。因此，小X建议您提前办理一下。异议处理 替客户着想28不想提前保异议处理 替客户着想283 3次及以上次及以上常见异议：常见异议：1 1、未到期未到期2 2、价格高价格高3 3、控保，打算、控保，打算转保转保4 4、再说、再考、再说、再考虑下虑下5 5、对外询价、对外询价首拨T 第一次T+3 第二次T1+3 第三次T2+1 第四次T3+1 第五次T4+1293次及以上常见异议：首拨 T 29在4S店有不好的经历，认为服务不好T：非常抱歉您有这样的经历，正因为如此，我们才特别给您打来电话，希望您能给我们一个机会，您的满意是我们最大的心愿。在这年中，我们不断的改善，在服务方面已经有了很大的改进，今年我们特地针对您这样的优质客户推出了车险的优惠活动，而且针对您说的这方面我们也专门推出了XX服务，您完全可以不用有这方面的担心。不如现在就给您办理！异议处理公共篇 表示诚意，畅谈服务升级及时促成30在4S店有不好的经历，认为服务不好异议处理公共篇 表示诚意，您们说的服务其他公司也有，没有什么特别的T：了解，先生/小姐，非常感谢您的建议，请问什么样的服务对待您来说是特别的呢？（判断真假异议）C：XX服务就很好啊。若我们也有的服务T：同意，这项服务确实不错，先生/小姐，除了这些还有没有别的问题了？C：没有了T：是的先生/小姐，您的选择是明智的，现在竞争那么激烈，服务真的非常重要，因此大部分公司有的我们也有，您说的这项服务我们也一样可以提供给您，您看没有其他问题的话不如现在就为您办理！异议处理 赞美客户及促成31您们说的服务其他公司也有，没有什么特别的异议处理 赞美客户及您们说的服务其他公司也有，没有什么特别的T：了解，先生/小姐，非常感谢您的建议，请问什么样的服务对待您来说是特别的呢？（判断真假异议）C：XX服务就很好啊。T：很抱歉，您说的服务我们确实没有，最重要的是这些服务对我们来说真的有用。我们现在有定损理赔一站式服务，万一您出险了，您只要报了案，直接把车开到这里来，我们有专人为您定损、办理理赔，真是省时省力更省心，这么好的服务提供给您，相信您一定不会拒绝。没问题的话，不如现在就给您办理？！异议处理 诱导客户，并及时促成32您们说的服务其他公司也有，没有什么特别的异议处理 诱导客户，修车的地方那么远啊，我还是在我别的地方办理算了T:您的担心，我们了解，不过，X先生/小姐，我们是4S店，提供的服务一定是最专业、最热情、最值得信赖的，而且我们提供的都是原厂零配件，您可以放心的使用。如果您去别的私人的4S店或者修理厂，他们肯定没有正规的4S店专业，何况有些道德缺失的修理厂，会把您原厂的配件拆了，换成他们的非原厂零件来谋私利，这些也往往是车主们忽略的。您的车一直是在店里做维修保养，店内对您的车况非常熟悉，如果您保险理赔也在店里做，对您车辆的长期养护都是非常好的。而且，我店技师的维修水平高，再疑难的问题都可以帮您解决。异议处理 表达同理心联络感情带点威胁33修车的地方那么远啊，我还是在我别的地方办理算了异议处理 表达你们和电销的区别在哪里T：先生/小姐，在价格上，我们和电销是实现了零区别，在服务上呢，我们又增加了几个增值服务：1）委托理赔，如果您出了险，在不涉及人伤的情况下，您只要拨打95511报案，说明下出险经过，然后把车开到4S店直接进行定损、理赔就行了，只要您提供必要的资料，其余的流程由4S店的服务人员来替您完成，不需要浪费您宝贵的时间了；2）免费洗车，如果您有需要，随时可以到店里来享受免费洗车的服务；3）4S店可以提供代办验车的服务，您只需要支付验车费用即可；等等，（此类服务根据店内实际情况给予宣导）异议处理 34你们和电销的区别在哪里异议处理 34促成成功话术模板：T：先生/小姐，要不小X就把保险给您办理了吧！您看什么时候有空来店办理或者通过银行转账到4S店账户。（锁单）若以后先生/女士，在保险方面或者汽车服务方面有任何的问题，都可以致电。找小X，小X都会及时的给您提供专业的服务。最后，小X再次感谢您对小X的信任和支持，祝您平安，再见！促成及结束语 1促成结束语35促成成功话术模板：促成及结束语 1促成结束语35促成成功话术模板：T：先生/小姐，要不小X就把保险给您办理了吧！那就等您老保养的时候（或维修）顺便做保险吧！（锁单）若以后先生/女士，在保险方面或者汽车服务方面有任何的问题，都可以致电。找小X，小X都会及时的给您提供专业的服务。最后，小X再次感谢您对小X的信任和支持，祝您平安，再见！促成及结束语 2促成结束语36促成成功话术模板：促成及结束语 2促成结束语36促成及结束语 3促成失败话术模板：T：先生/女士，非常抱歉打扰到您了。小X真的很希望能有机会跟您合作，您看，小X过两天再给您来个电话吧？当然，如果您对汽车保险或者是汽车方面的任何问题，都可以致电.。找小X，小X都会及时的给您提供专业的服务。再次感谢您的接听，再见。道歉再次邀约争取好感37促成及结束语 3促成失败话术模板：道歉再次邀约争取好感37结束语续保的关键就在于：第一，有人在做；第二，有合适的方法；第三，有信心、毅力和耐心；38结束语续保的关键就在于：38