导购销售FAB说明法(1)

乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司1终端导购终端导购FAB介绍法销售技巧介绍法销售技巧乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司介绍货品介绍货品 顾客到柜台来，最终目的是希望买到合意的产品并从中获得好处。而我们精心地布置柜台，热情地接待顾客其目的就是为了销售产品。虽然一个是买，一个是卖，但是双方的行为均是围绕着同一个事物产品。顾客要买我们的产品，他就必须首先了解我们的产品；我们要销售产品，那么我们也必须首先向顾客介绍我们的产品。所以，在整个销售过程中，介绍产品是一个非常重要的环节，该环节成功与否，直接影响着我们销售的成败。乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司3FABFAB销售技巧销售技巧 核心思想：从顾客的需求出发！核心思想：从顾客的需求出发！即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好的展如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好的展示产品。示产品。乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司美国Black&Decker 电开工具公司的CEO曾经说过:“我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔。营销之父菲利普科特勒:营销在发现和满足人们的需求。如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是服装，而是服装所能给消费者带来的功能和效用。乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司学习目标学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产学完本单元后，你应该能够找出产品的特品的特性、成效和利益，并能熟练运用在性、成效和利益，并能熟练运用在产品的销产品的销售过程中，以增加客户对产品的接售过程中，以增加客户对产品的接受性。受性。乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司了解了解FAB的重要性的重要性 客户在购置产品时，并不是购置产品本身，而客户在购置产品时，并不是购置产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、平安等益处。所是为了这产品能提供舒适、方便、平安等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。我们的卖点。乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司9FAB说明说明 简而言之，首先说明商品的特性，其次将这些特性中具有的优点加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的好处、利益点。特性优点好处乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司图图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响只猫没有任何反响这一摞钱只是一个属性这一摞钱只是一个属性Feature。乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司图图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用买鱼就是这些钱的作用Advantage。但是猫仍然。但是猫仍然没有反响。没有反响。乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司图图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FAB的顺序。的顺序。乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司图图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫肯定没猫先生，我这儿有一摞钱。猫肯定没有反响。销售员又说：有反响。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。但是这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反响。原因很简单，它的需求变了。猫仍然没有反响。原因很简单，它的需求变了。乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司14运用运用FAB的关键的关键特性优点好处区别于想象区别于其它商品联系到客户乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司FAB法运用的三个实例法运用的三个实例一位文具柜台的营业员，可以运用FAB法这样向顾客介绍：产品：钢笔特性：与一般钢笔结构不同，存墨器与笔杆别离优点：易于参加墨水好处：保持手和笔干净一位化装品柜台的营业员，可以运用FAB法这样向顾客介绍产品：抗皱保湿乳霜特性：含有维生素E衍生物优点：有抗氧化成效好处：能防止肌肤衰老，让你青春常驻一位计算机柜台的营业员，可以运用FAB法这样向顾客介绍：产品：电脑特性：电脑配置是奔腾4处理器，80G的硬盘优点：速度快、储存信息容量大好处；当你工作累了可以玩游戏，而且在很长的一段时间内都不用升级了乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司16FAB运用运用序号F（特性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方，拉长身形5长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适6拉架的领袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司一一 般般 说说 词词 说说 词词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司案例分析案例分析小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次，一位顾客走进来，小王连忙小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次，一位顾客走进来，小王连忙热情地与其打招呼，就开始探寻顾客的需求，热情地与其打招呼，就开始探寻顾客的需求，“你想买什么茶叶呢？你想买什么茶叶呢？顾客说：顾客说：“听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？小王：小王：“有，有，们这有很多种花茶。们这有很多种花茶。“于是小王连忙拿出所有的花茶，于是小王连忙拿出所有的花茶，“我们的花茶品种很齐全。有玫瑰花、我们的花茶品种很齐全。有玫瑰花、茉莉化、菊花，还有一种最新的产品茉莉化、菊花，还有一种最新的产品德国的水果茶德国的水果茶顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：“玫瑰花茶好，味道很香的。玫瑰花茶好，味道很香的。顾客再拿起另一包，小王又说：顾客再拿起另一包，小王又说：“这是进口的，是好茶。这是进口的，是好茶。顾客放下手上的茶叶，说：顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地方看看。说完就谢谢，我再到别的地方看看。说完就走了。走了。小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却一点小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却一点也不感兴趣呢？也不感兴趣呢？提问：请问小王的做法有何不妥？提问：请问小王的做法有何不妥？乔万尼源自意大利的优雅武汉捷盛经贸有限公司19THE ENDTHANKS