导购技巧概述讲义版

快速 和谐 卓越上海水星集团营销储藏人才培训课程上海水星集团营销储藏人才培训课程第二期第二期导购技巧概述导购技巧概述二二八年五月八年五月目 录一、向顾客推销自己二、向顾客推销利益三、导购技巧八法一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71的人之所以从你那里购置，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。导购员需要做到以下几点：一、向顾客推销自己1微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。2赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。一、向顾客推销自己4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。目 录一、向顾客推销自己二、向顾客推销利益三、导购技巧八法二、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点 中级的导购员讲产品优点 高级的导购员讲产品利益点那么，导购员如何向顾客推销利益？二、向顾客推销利益1利益分类：二、向顾客推销利益1产品利益，即产品带给顾客的利益。2企业利益，由企业的技术、实力、信誉、效劳等带给顾客的利益。3差异利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2强调推销要点二、向顾客推销利益 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个根本原那么是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购置欲望的局部，用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、平安性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点 B代表这一优点能带给顾客的利益 E代表证据技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等3FABE推销法二、向顾客推销利益将产品特征转化为顾客利益。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。二、向顾客推销利益目 录一、向顾客推销自己二、向顾客推销利益三、导购技巧八法1、精通产品卖点三、导购技巧八法 这是作为一名导购员的根本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点包括要掌握相关的企业文化，挖掘所卖产品的与众不同之处，然后“以长比短就是“以己之长，比人之短，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌，只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。2、抓住现场时机三、导购技巧八法 作为一名导购员，每天面临的竞争是很剧烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住时机，雷霆出击，针对不同的“顾客广义的讲：来的都是客采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底的有效销售。3、找准顾客需求三、导购技巧八法 抓住了恰当的时机之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣，保证每位顾客都能满意而归。4、触动心灵情感三、导购技巧八法 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理。一般来讲，除非是品牌的“拥戴者或“回头客，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉的带着一种“批判性的疑心，这时候如果导购“不识时宜或“不知趣地走到跟前“胡吹海侃，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我们只是随便看看的搪塞，这恐怕是我们没个人都不希望出现的结局，因此，我们不防先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不起你，你说他能不买吗？5、将心比心，想想自己三、导购技巧八法 “自己这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。事实上，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气缺乏或“言不由衷的为难，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于外表性的“奉劝，这就像一名“三流演员一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点缺乏应有的信心，所以就难免会出现为难。将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些效劳，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的效劳意识会“漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便“耀眼地迈上新的台阶。6、如何切入导购主题三、导购技巧八法 一个好的导购开场白应当说明或表示出：顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的本钱获得最完美的装修效果。用我们的瓷砖就能使你到达这一目的。我们可以根据您家的情况为你选择适宜的品种，核算出最合理的材料本钱，还有，我们的售后效劳跟踪人员保证您家的施工效果。此后，在根据顾客需要答复。7、向顾客提问的技巧三、导购技巧八法 向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果，如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问“你买瓷砖做什么用？你买什么样的瓷砖？顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌；但如果我们导购员能面带微笑的这么问：“先生！我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方？这样我才能帮你选择适宜的品种和型号，并能为您核算出用量。这样，顾客会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会相信你。提问时必须要注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休.还有,提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否认顾客的意见和看法。三、导购技巧八法8、让顾客跟着你走 许多的顾客买东西之前，实际上已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们是有目的的了解，我们是陶瓷行业的知名品牌，他们的信息可能来自装饰公司、设计师朋友的推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难，但如果我们的导购员能充分利用现有根底和顾客的信息与之交谈，尽量使用“顾客预想的答案来答复他的问题，这样容易使顾客朝着你设计的方向走，最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。谢谢！