导购培训教材立邦

共同的立邦！共同的开展！导购是什么？o导购是立邦木器漆的形象代言人！o导购是立邦木器漆的外包装！o导购是立邦木器漆与顾客沟通的桥梁！o导购是顾客的装修参谋！o同时你也是一个为顾客效劳的效劳大使！立邦的品牌文化o立时是东南亚立邦漆的简称，立时集团为日本涂料公司和新加坡吴德南集团合作在东南亚开创的跨国性制造集团企业。o自1973年至今，立时机构已经有了迅速的开展，业务横跨十一个国家和地区：新加坡、中国香港、印尼、日本、韩国、马来西亚、菲律宾、中国及台湾地区、泰国和越南，已拥有20余家工厂和5000多名职员。立邦漆的历史-“百年立邦，十年中国 o百年立邦与您共创未来o 立邦是世界著名的涂料制造商。至今，立邦漆已经拥有了100多年的历史，100多年来，立邦漆不断创新、不断积累，顽强上进，取得的令世人瞩目的业绩。现在请您走进她先进的技术，走进她独特的文化，走进她的优越品质和热情好客。o 1881年茂木春太与茂木重次郎两兄弟创立了日本涂料公司的前身“光明社 百年立邦与您共创未来 o1898年改名为“日本涂料公司，成为日本第一家涂料生产的正规厂家，在此后的一段时间内公司迅速开展。但是，在战争末期，东京和大阪的主力工厂遭受了空袭被全部烧毁。几个地方的海外根据点也完全损失掉了。企业一下子从行业顶峰跌到了第五位。o1963年。，再次进入东南亚，向日本外乡以外的区域拓展业务，与新加坡吴清亮先生合作，在新加坡建立了第一家海外工厂。紧接着，立邦漆的工厂和零售店就象雨后春笋般的在整个东南亚纷纷着装成长起来。百年立邦与您共创未来 o1973年立时集团成立，这在涂料行业当然是敏捷的动作，而且经常走在时代的前端是立邦公司自始至终积极经营贯彻的传统。目前立邦漆已普及亚洲，欧洲以及美洲十几个国家及地区，在最近几年的涂料厂家排名统计中显示，立邦漆的产量及销售额在亚太地区稳居首位，在全球名列前茅。o通过一个多世纪的努力奋斗，立邦漆谱写出多彩辉煌的事业篇章，并为美化，改善人类的居住环境做出了卓越的奉献。今日的中国立邦 合资企业：重庆立邦涂料1995年3月建立 成功永远属于我们！o这就是立邦人！立邦1687效劳体系介绍 o一本用户效劳手册o(将为立邦漆的用户介绍立邦木器漆完善的1687效劳。)o六大专业工程针对装饰公司的专业效劳一、专业咨询 二、专业预算 三、专业监理 四、专业效劳 五、专业调色 六、专业培训 立邦1687效劳体系介绍 o八个效劳步骤针对消费者的专业效劳o 一、样板介绍 二、产品特性介绍o 三、施工工艺设定 四、用漆量计算 o 五、主动预约效劳时间 六、开工效劳 o 七、过程跟踪 八、回访o七道重点工序针对油工师傅的专业效劳o 一、白坯处理 二、板材封闭 三、填孔处理 四、底漆施工 五、砂磨处理 六、环境清洁 o 七、面漆施工 为什么要培训？o培训目的：o 1、满足行业的需求o 2、满足市场竞争的需求o 3、满足1687效劳体系的具体实施o 新产品、新导购、新形象、新思路、o 全面提升立邦木器漆导购员的形象。o o 导购员的核心理念o导购的含义?o 导购顾名思义就是引导顾客促成购置，是一个主动的过程。通过与顾客的沟通、交流，达成购置。通过主动引导使顾客产生更多的兴趣，引导他购置更多的产品。而不是仅仅只是满足与顾客的要求。导购员的核心理念o导购是立邦漆的形象代言人！o是立邦木器漆的外包装！o是专卖店的灵魂！o是立邦木器漆与顾客信息的传播者！o是用户的装修参谋！o是为用户提供效劳的效劳大使！行业的开展状况开展状况油漆向功能化开展油漆向环保性开展油漆向水性化开展向各性化、差异化开展导购员的根本要求o导购人员必须具备的要求 明朗的个性、责任感、易于亲近、忍耐性、自信心、洞察力、熟悉待客的用语、熟练掌握立邦木器漆的产品知识、应答技巧、怎样处理顾客的抱怨、良好的人际关系和协调能力、团队的凝聚力。导购员的根本要求o导购员应掌握的知识o A、立邦木器漆产品知识型号、名称、性能、特点、施工工艺、本钱核算等o B、装修行业的知识板材、木地板等o C、立邦公司、经销商和办事处的情况实力、证书、荣誉、市场份额等o D、消费者的需求效果、价格、效劳、环保、使用期限等导购人员的根本要求o导购员应掌握的知识o E、销售技巧和效劳意识o F、工作职责与工作标准o G、涂料的根底知识o H、板材的根底知识o I、日常的涂装常识与公司各部门的工作协调o J、产品陈列和展示标准知识o K、技术效劳中心的职能。o M、货品的管理 导购员的根本要求o导购人员学习专业知识的途径o A、通过培训学习o B、向油工、技术效劳人员、其它效劳行业学习o C、向周围的同事、朋友学习o D、不断总结，虚心向上 导购员的根本要求o顾客对导购员的要求o A、效劳态度好o B、语言通俗易懂o C、能合理答复所有的问题o D、提供正确而准确的信息o E、正确快速处理顾客的抱怨o F、不让顾客等待对市场要素的把握了解建材市场的根本状况该城市建材市场的分布，数量，开展规模，油漆区的分布，板材市场地状况等 对市场要素的掌握o相关行业的状况o A：板材行业：品种、家装常用品种、价格、特 点o B：木地板行业：品种分类、家装的使用程度和流行趋势、价格特点等。o C：瓷砖和五金等行业在整个装修中所占的重要性。o D：装修公司的状况：是否是专业的装饰公司，其规模的大小，开展的情况；市场的影响力及所占市场份额。包工的方式，对油漆的认知度、效劳要求、惯用的油漆品牌。对材料公司的要求。市场要素的把握o竞争品牌的情况 竞争品牌的名称、形象设计、专卖店的位置，导购的水平、产品的信息、价格的定位 对市场要素的把握o消费者的心理状况o A、对油漆的认知度；o B、施工找装饰公司还是找油漆工；o C、通过哪些方面选择油漆的品牌；o D、是单位房、拆迁户还是商品房；o E、关注点：价格、效果、效劳、环保、品牌等。对市场要素的把握o同行的经营水平，经营思路、店面形象o整个市场的导购水平o 效劳程序、效劳态度、销售水平、对产品的熟悉程度、本钱核算的熟练程度，效劳意识和心态等 对市场要素的掌握o立邦木器漆在该市场的定位o立邦木器漆专卖店在市场的位置，样板资料，海报内容o立邦木器漆产品的市场本钱价、工艺油漆效果的定位对市场要素的掌握o市场的根本装修状况，技术效劳的定位o 木工、油工的工价，接工方式、施工方式、施工水平、施工工艺、施工工具、油工木工的来源 o 效劳的态度和标准性 导购员的礼节礼仪导购员的五个美服饰美：端庄、整洁或立邦公司统一的导购服装 装饰美：头饰、首饰、不配戴过于复杂的华美的头饰和手饰 举止美：眼神、动作 语言美：普通话交流、有亲和力、吐字清晰，对顾客的提问对答如流 情绪美：有亲和力、微笑效劳、不要把生活中不良的情绪带到工作中 导购员的礼节礼仪o形象方面o A、工作时统一着导购装，表达立邦人的形象o B、工作时配戴工作牌o C、工作时化适当的淡妆，即增加自信心，同时 有给顾客一个清新、赏心悦目的感觉。切忌：浓妆艳抹、颜色鲜艳的指甲油、头发批散o D、工作时不允许穿拖鞋、无袖装、超短裙 导购员礼节礼仪o态度方面o A、迎接顾客时，要面带微笑，开朗、主动、亲切；o B、心胸要开阔，当顾客无理取闹时要忍让，同时要面带微笑；o C、对待顾客要一视同仁身价千万的富翁，还是满身臭气的油漆工，对于我们来说都是顾客，都是上帝；o D、耐心的倾听顾客的意见和要求，对于顾客的意见我们应给予快速满意的答复，对于顾客的要求我们要尽全力去满足；o E、不要成堆聊天,嘻笑打闹，看报纸、杂志切忌：不能对顾客评头论足；o F、收款时，面带微笑，应用双手交接，并诚恳的说谢谢。导购员的礼节礼仪o措辞方面o A、导购语言要清晰、文雅、表达要恰当、语调要柔和、语速要适中；o B、产品的专业述语生活化，应通俗易懂，边说边看顾客的表情给顾客回味的空间切忌：喋喋不休o C、开玩笑应适当调节气氛时o D、常用礼貌用语，表达立邦人的素质请、谢谢、对不起、请您稍等、让您久等了等之类的礼貌用语 导购员的礼节礼仪o形体方面眼神、坐姿、手势 o A、站立要自然，表达精神面貌不允许背靠货架或样板双手不允许抱在胸前或插在裤袋里；o B、坐姿要求：不前倒，不后仰，不允许在销售场所睡觉；o C、导购时即不要羞涩，扭捏，也不要轻浮，泼辣；o D、要精神饱满，精力充分，切忌在店内松松垮垮，无精打采；o E、动作要利落、迅速、轻快，不要让顾客等待 导购员的礼节礼仪眼神要求在销售过程中的常见凝视，应保持适宜的距离，1米以内，讲解产品时，导购员以身体斜对顾客，以肩内保持30CM以内，并站在店门口的方向注视顾客的目光位置与顾客脸部由底线的前额构成三角区，这样一来给人诚恳的感觉。在为老顾客效劳时，可凝视双方双眼上线和居中线构成的三角区域的眼神，这样能给双方制造轻松气氛。导购员的礼节礼仪手势要求o伸出手掌，手指要伸长微摆，给人言行一致诚恳的感觉o掌心向上，手指伸直，表示谦虚、谦虚屈从指路导购过程中的效劳o售前 做好店内的卫生清洁工作、货品干净、摆放整齐，样板干净、摆放整齐，资料的整理，确保货源充足，特殊用户的需求是否准备好，保持良好的工作情绪，给顾客一个温馨、舒适的购物环境。导购过程中的效劳o售中o 为顾客提供优质效劳，对顾客提出的问题能够快速、准确的答复，语言要通俗易懂。尽可能满足顾客提出的要求，提供正确而准确的产品信息，快速进行本钱预算，正确及时处理顾客的抱怨，快速为顾客配备货品，热情对待每一位顾客。导购过程中的效劳送客热情接待顾客的同时，更应感谢的送走顾客，相对于油漆这个产品只有在完工后才算整个销售过程的结束，产品售出还应该给顾客提供日常效劳，如：重点工序跟踪，油漆弊病处理，使用后的保养等。导购员还可以感情投资，与顾客进行 联系，或上门拜访，以形成良好循环。因为“一个顾客背后站着几十个顾客。导购过程中的效劳o专卖店的日常的礼节礼仪o A、顾客进门时，要亲切、主动、热情、面带微笑、亲切的说：“您好！o B、细心的为顾客沏茶，并双手递上。双手的方法如果是热天，递水时说：“您喝杯冷水，休息一下吧！如果是冷天，递水时说：“您喝杯热水，暖和一下 o 吧！o C、顾客进门时，假设都在忙，应有礼貌的先向顾客说声：“对不起，请您稍等一下；o D、向顾客抱歉时，应诚恳的对顾客说声：“对不起；o E、顾客出门时，诚恳的说声：“您慢走“您走好 导购流程o迎客o在顾客进店的同时，面带微笑慢慢的迎上去距离顾客1米左右时问好 o了解顾客所需，有针对性的导购o 以引导的方式，针对性的询问，找到顾客所需 导购流程o样板介绍o看效果，讲市场潮流，穿插讲产品性能及优点 o产品介绍o产品推荐的同时强调该产品“适合您 o本钱预算o强调价格的合理性，切忌：这么多绝对/肯定够了 导购流程o找阻力点o找到顾客犹豫、顾虑的地方，有针对性的讲解，解决阻力点 o促成购置o在顾客默认的同时，开销货单。或用你是要*光泽的吧此类答复，在顾客无意之见答复时。你要立马开销货单；切忌：“你要不要啊！要不要给你开单啊！导购流程o迅速收钱配货o不要给顾客太多思考的时间，这样一来你的阻力点会越来越多，销售难度越来越大。不要在不经意之间给自己带来过多的阻力点 o填写相关表格o迅速敏捷的动作 导购流程o送客o一定要送客到门口，帮顾客装备好货物，递上我们的效劳卡，诚恳的说：“如果您在装修中有任何需要，请随时拨打我们的效劳 ，我们公司将有专业的技术人员可以为您提供免费效劳。顾客走出门口时，感谢的说：“谢谢您！欢送您下次再来！客户类型分析客户类型装修主家关注点：环保、效果 油工关注点：施工 装饰公司关注点：价格 竞争对手关注点：价格、包装、品种、价格 幅度、资质证书 客户类型的分析不同类型的侧重点不同o崇尚品牌的o对喜欢实惠的o对知识分子o对喜欢提问的o对不爱讲话的导购警戒导购在门口问：“有没有*油漆时，导购答复说：“没有分析：“没有两个字就葬送了一个潜在顾客 应该怎么做？可以说：“您是做家具吗？或您是做墙面吗？您可以进来看一下我们的样板如果顾客还是不进来，还可以说：“进来看一下买不买没关系，您可以多一种选择吗。导购警戒本钱预算时，对顾客承诺：“我给你算的绝对够了，肯定够了分析：切忌不可贬低其它品牌。应该怎么做？“很少听说，不是很清楚，我可以給您介绍一下，经过您的比较，你就可以有一个很满意的选择。特定的环境，还可以开玩笑说：“当然是立邦漆好了接着把立邦的卖点一一道出。导购警戒顾客问耐黄变可以保持几年时，导购员随便说一个数o分析：一个顾客身后，站着几十位顾客，千万不能因为随意的一句话，而失去很多位顾客，可以相对的讲耐黄变的问题。o应该怎样做？如：板材效果，油漆变黄，太阳日嗮。导购警戒如果*产品断货了，顾客要*产品时，导购说：“没货了分析：如果顾客听说断货了，可能第一反响就会选择其它牌子，导购员的一句话，已经没有给自己时机了。应该怎样做？可以现不告诉顾客断货，告诉他现在正在流行的趋势通过引导的方式，推荐其他有足够库存的产品。如果顾客不肯接受，告诉他会很快大约到货时间到货，诚恳的请顾客留下联系方式，承诺货到后马上打 给他。导购警戒顾客在问*油漆好不好时，说：“不好分析；切忌不可贬低其它品牌。应该怎么做？“很少听说，不是很清楚，我可以給您介绍一下，经过您的比较，你就可以有一个很满意的选择。特定的环境，还可以开玩笑说：“当然是立邦漆好了接着把立邦的卖点一一道出。导购警戒当一顾客进门，导购一哄而上分析：大家都上相互之间很难配合好，使顾客听的一知半解，甚至口径不统一时，顾客不知道该听谁的，所以很容易失去顾客。应该怎么做？一个导购接待一个顾客，其它导购可以配合另外一个导购来接待顾客。如倒水，拿样板、开销货单，配货等工作。不要直接参与销售。导购警戒o顾客说我自己看看，导购不搭理了。o分析：一般这样的顾客是比较有主见性的，在销售中会经常遇到。顾客的“自己看看是希望导购能给他选择空间，不要刻意地去推销。希望导购少说话，但还是需要你能为他效劳，如果在这种情况下，导购置之不理，导购已经完全失去了作用。甚至会给顾客造成效劳态度不好的印象。所以很容易失掉一个顾客。导购警戒o应该怎么做？o对于有主见的顾客，导购员尽量少说多观察，距顾客1米左右，观察顾客的动作和表情，寻找他的需求，找准时机有针对性的给顾客讲解他所关注的问题，有目的性的进行导购。这样一来即不会让他觉得烦，又到达了自己的目的。注意：语速要慢、语言要简练，多观察少说话，而并不是不说话导购警戒大家都在忙，有顾客进来，谁都不搭理分析：没有人搭理的顾客大局部都会很快走掉，进来一个顾客就等于又给了我们一次时机，一个顾客背后站着几十个顾客，失去一次时机将失去很屡次时机，进门时任何导购都有义务上前接待。应该怎么做？由一个人先打招呼，诚恳的对顾客说：对不起！请您稍等一下，我马上就来，你或协调其他导购以尽快的速度接待该顾客。然后说：“对不起让您久等了。假设你们都在忙店内的活，一定要先放下手中的活，因为销售是您工作的核心。导购警戒顾客打 询问价格时，导购员 报价分析：在市场上立邦漆的组价并不占优势，品种很多，不同的规格、型号价位也不一致，报价会使顾客兴趣降低，甚至会放弃立邦漆。应该怎么做？可在 里劝诱顾客来店，比方说：“我们的产品种类很多，不同板材有不同装修要求，为了您更好的装修效果，我建议您到专卖店来更深的了解，这里是热线 ，欢送您到专卖店来咨询。引顾客到店后进行更深层的导购，确保此次导购的成功率。导购警戒购货的具体情况没有了解清楚，就随手配货。分析：如果顾客说要面漆，您就随手配货，如果顾客以前曾购置过其它品种，顾客以前做的是聚酯漆，还是硝基漆等。细节性的问题如果了解不清楚会给后期产品的施工带来很多不必要的麻烦。应该怎样做？了解清楚是否使用过油漆，用的什么品种，是要聚酯漆还是要硝基漆，这样一来即显得你很专业，又觉得你很负责任。同时还可以防止后期问题的发生。导购警戒顾客听完后要求到其它店看看，导购立马不快乐了分析：这种顾客是主观性很强的顾客，很多时候他会根据自己的建议去选择，他考虑的比较全面，如价格、环保、效劳、等。但同时这个顾客身后站着很多位顾客。所以遇到这种情况，应该怎样做？相信自己，相信立邦漆以很大度的心态，诚恳的说：“没关系，装修一次不容易，多比较几家是应该的，不过我相信你一定会选择立邦漆的。因为从效果到效劳我们在这个行业都是领先的，而且价位也比较合理。欢送您再来！。导购警戒当导购员做错了一件事，旁边的导购员或店长嚷嚷：“错了，你怎么可以这样啊！分析：因为一件小事导购员在顾客面前相互责怪。同时又会是另外一个导购员很难看。会让顾客觉得我们管理混乱。甚至对立邦漆产生疑心。还会直接影响到销售。应该怎样做？当你发现有错误时，及时纠正，等顾客走后，在向该导购员指出。这样即不会伤了同事之间的矛盾，又解决了问题。导购警戒顾客上门抱怨，导购员不耐烦，又与顾客争吵分析：顾客是有希望才有抱怨，而且抱怨是最珍贵的情报。，如果顾客的抱怨得不到正确的处理。将会造成以下后果：应该怎么做？A、顾客：心中产生不良印象，一次性购置，甚至会退货。不但不再向其他人推荐，反而会进行负面宣传，损坏立邦漆的形象。B、专卖店：专卖店的信誉下降，开展受到限制，专卖店的生存受到影响，使竞争对手获胜。C、导购员：收入减少，工作稳定性降低，没有工作成就感。导购警戒该怎样处理顾客的抱怨呢？首先从心理上做到：“顾客永远是对的“自己是立邦漆的形象代言人“顾客的抱怨是我们最好的情报。处理抱怨时应该：先请顾客坐下，认真倾听顾客说完，寻找自身原因，不要推卸责任，让顾客觉得你确实是在为他着想如果当时能够解决尽快解决，给顾客一个满意的答复。当时不能够解决，给顾客一个大约解决的时间，尽快向相关部门申请。导购技巧顾客进店时的问话技巧只是随便看看的顾客：A、您好！看看油漆吗？B、您需要点什么？购置欲很强的顾客 A、您好！家里装修吧！木工做好了没有？了解施工进度 B、您好！看一下需要什么漆？了解需求 导购技巧o顾客进店时的谈话技巧o 顾客进店30秒左右时，导购员走到顾客面前，微笑点头的同时问候您好！,然后慢慢的从顾客身边转向门口的方向时进行导购表现出很礼貌又不容易让顾客很快走掉。导购技巧o导购时的谈话技巧1、注意边介绍，边观察顾客的面部表情，如果顾客不感兴趣时尽量尽快转移话题，对于顾客感兴趣的话题可作更详细的介绍。2、遇到自以为是的顾客：这种顾客一般要面子，喜欢摆架子，喜欢表现自己，爱装内行，对于这种顾客，应微笑的耐心倾听，还适时夸奖他、赞扬他：有学问、有见识满足他的虚荣心，等到他的虚荣心满足之后，你在进行我们的介绍。导购技巧o导购时的谈话技巧o 3、对于不爱讲话的顾客，多用提问的方式，调动他说话的积极性，这样的顾客一般一开始说话，就很容易找到切入点。o 4、对于顾客提出的问题，你不能答复是，尽快的转移话题或诚恳的抱歉说“对不起，这个问题我暂时不能答复你必要时留下客户 向相关部门咨询清楚后再打 告知，切忌：千万不能一个问题上停留很久，这样会出现很为难的场面，甚至会造成顾客对您的不信任。直接影响到下一步的销售。o 5、对于同行，尽量少答复，他提出的问题尽量防止答复，但千万不能不答复，可以多提问但要以学习的心态。切记：一定要礼貌相待，因为你代表的是立邦。导购技巧o记住顾客，感情投资时的技巧o 可用“上次好象在哪见过您“您上次来过“您长得跟我们经理很像等一些话来拉近顾客的距离，对顾客的任何小细节细心观察，注意点出，诚恳的表扬一般针比照较细心的顾客。可以会给您带来出其不意的效果。导购技巧o促成购置时的技巧o 对于需立即购置的顾客，本钱预算完之后，感觉差不多了，不要等顾客开口，导购员应主动提出开销货单，或配货，千万不要在翻开另外的话题。提出开销货单时：如果预算完之后顾客没有其它反映，你把预算的数量，口头重复一遍如果顾客没有疑义就直接开单，不要再问：要不要开单啊！这样会显得您很被动或要你的同事配合，比方：在此同时，*帮我配*组漆吧！导购技巧o销售单交与顾客时的技巧o 销货单开好后交与顾客的同时，适当的提醒：没有开封的油漆，不影响第二次销售的物品都可以按原价退货，但退货时必须凭这个销货单，销货单要保存好，不要交于油工，立邦专卖店不允许油工退货的。让顾客觉得你在处处为他着想，增加品牌美誉度 导购技巧o使用1687手册时的技巧o1687手册是立邦木器漆在行业的领先举措，所以一定要善于运用。“这是立邦木器漆专门为用户设计的一本手册，拥有我们手册的用户，可以享受立邦公司在施工中为您提供的7道重点工序的跟踪效劳。而且这里有一张效劳卡，为了确保您最终的施工效果，专门为您和您的油工设计的，这张效劳卡是您验收效果的标准。您把这张效劳跟踪卡交给油工，这七道重点工序的要求细那么贴于施工现场，在施工中这七道重点工序将由我们的效劳人员来对油工进行跟踪和验收。工程结束后如果您对效果满意，经您和我们的效劳人员签字认可后，油工师傅还可凭此卡到专卖店登记积分参加我们冠名师傅，我们希望给您的不是商品而是您满意的效果。导购技巧o拒绝的技巧oA：拒绝讨价还价时的技巧o 对不起！为了在价格上确保每一个消费者的利益，所以我们的价格是厂家统一的定价。而且可以确保在同等质量的情况下，我们的价格是最低的。切记：千万不能一口否决说我们不讲价的。仅仅一句话已经把顾客拒之门外了；你又放弃了一次时机。导购技巧o拒绝时的技巧oB：索要内部资料时的拒绝技巧o 对不起！这些资料在专卖店没有多余的存放。每个专卖店只配备一本。切记：千万不能说“没有了、不送等此类一口否决的话，作为一个导购人员，任何时候都不能随意的否决顾客 oC：报价时的拒绝技巧o 对不起！因为产品的品种很多，针对的板材都不同，所以我们 上不能报价。很抱歉！希望您能谅解。导购技巧o拒绝的技巧oD：破损产品退货时的拒绝技巧o 实在很抱歉！这个产品已经破损我们不能再次销售了，希望您能够谅解！切记：千万不能说：“这怎么可以退货啊！、你这货不能退的先告诉顾客不能退的原因，不要一口将人杀死 导购技巧o顾客未购漆临走时的谈话技巧o1、装修一次不容易，应该货比三家，经过比较我相信你还会回来的。o2、递上店内的联系方式，“这是我们的卡片如果您有什么需要请随时打 过来 o3、请他留下 ，新房地址，适当时可以和顾客 联系或上门拜访。o4、不管您买不买，有什么需要的可以随时咨询我们，开玩笑似的说，因为我们是木器漆的专家。o5、开玩笑似的请他留下来你可以为他更详细的介绍。导购技巧o顾客在门口问有没有*油漆时“的答复技巧o 你是做家具用的吗？看一下这个效果板吧，消费者的最重要的是效果，所以可以先拿样板去吸引他进来，再给她详细的介绍我们的产品。导购问答o你们的油漆打折吗？立邦漆是由厂家直接销售的，统一定价的。产品定价时减免了很多品牌在销售程序中很多费用，所以立邦漆的价格，在市场上同等质量的条件下，价格是最低的。所以这个价格已经是我们的最低价了。导购问答o你们的漆好还是*漆好？o 实力雄厚的厂家，产品绝对是顶级的，没有好的产品，企业就不可能有势力，油漆是装在罐子里边的，如果我说好，你未必会相信我，企业的势力和它的市场占有率已经证明了一切。立邦漆在世界上已经有100多年的历史，在中国涂料市场居首位，油漆不比食品，油漆是长期使用性的，如冰箱、彩电，所以在选择是我建议您选择势力雄厚的厂家，即确保目前的产品质量，有确保您效劳的持续性。导购问答你们立邦木器漆买这么贵？是不是含了很多广告费？o立邦是外资企业，有100多年的历史，与，它不会向国内的一些名牌在价格上玩手段，而且我们在做广告之后，也从来都没有调过价。所以你应该相信大的企业不会在价格上玩手段，他不会去打利润战，他所需求企业的稳定性，和品牌的美誉度。导购问答o如果我的油工出了问题，你们负责解决吗？o如果因为施工带来的问题，我们公司会派技术人员到现场尽全力去协助您的油工解决。如果是因油漆质量引起的质量问题。我们会全全负责解决，当然到目前为止我们的油漆还没有出现过质量问题。o施工时，油漆的最终效果主要是由油漆的品质和油工的施工所决定的，所以在您施工时，在油漆的施工中的?七到重点工序?进行跟踪效劳。为了您整个施工的过程得以保护，建议您在施工时，拨打我们的客户效劳 ，让技术人员到您的施工现场对油工进行现场的工艺指导。导购问答o立邦师傅是你们公司的师傅吗？o 为了给您们提供更平安的施工，立邦师傅是我们公司在市场上收集的一些手艺和信誉都比较好的油工，经我们的培训考核筛选后，所给予的荣誉称号，在您们有需求时，可以第一考虑他们，具体事宜由您和他们来协调，但最终的效果是由我们来承担的。导购问答o为什么你们的电脑调色不能调透明有色？o 因为透明有色的效果是即透明又有颜色的产品，它的最终效果将会受板材的影响，不是像其它产品是由油漆来决定的，到目前为止，世界上的涂料界还没有一家可以提供电脑调色，仅仅手工调色也是技术含量很高的，目前在市场能够提供这样效劳的也只有一两家。导购问答o你们的油漆有毒吗？o 有没有毒主要是看油漆的成份，而不是看气味。比方说：一氧化碳是没有气味的，但它却是巨毒，能致人于死地。而我们食用的醋，气味很大，但却没有毒，可以放心的食用。油漆也是一样的，毒性最大的物质是稀释剂中的苯系物，它根本上是无味的，但它能破坏人的造血系统，导致免疫力下将，诱发多种疾病。但立邦漆不含苯及苯系物，它是用丁酯来取代苯系物的，丁酯的价格比苯系物贵，又有气味，但它却是无毒的。导购问答o我们师傅说没有用过立邦木器漆，他说*的比你们的好？o油漆好不好不是靠一个人说出来的，而是靠市场和消费者的口碑来决定的。立邦漆在市场上根本上是人人皆知的品牌，已经占领了大局部的市场，家里装修一次不容易，油漆在装修中占了很重要的作用，所以不能只凭油工师傅的一句话来决定。因为油工想要的和你和油工是不一样的，你要的是效果、本钱、效劳。油工却不是。导购问答o立邦漆有这么多价格，有没有高、中、低档之分？立邦木器漆市场上所有产品，质量都是很稳定的，只是，在针对不同的板材和不同工艺特点的要求时，性能上有一些区别，所以价格上就有所差异。培训后的总结o回忆培训的内容o提问培训中不理解的地方o总结培训感想培训后的考核o笔试考核o口试考核o写培训后的报告o颁发由立邦木器气签名认可的结业证书