房地产公司销售规范专项培训(下午)课件

用心构筑美好生活集团营销管理中心2016.1.25销售规范专项培训集团营销管理中心集团营销管理中心2016.1.25销售规范专项培训销售规范专项培训用心构筑美好生活一、培训目的二、培训事项三、培训起因四、培训内容五、培训考核2 2一、培训目的一、培训目的2用心构筑美好生活建立一支纪律的队伍严控授权流程杜绝虚假签约一、培训目的3 3建立一支纪律的队伍一、培训目的建立一支纪律的队伍一、培训目的3用心构筑美好生活销售规范管理销售过程中的特殊情况的规范管理（退、换、更名、延期签约、逾期付款、分期、违约、工抵房管理）二、培训事项4 4销售规范管理二、培训事项销售规范管理二、培训事项45/2520%浪费年度签约年度签约2110621106套套退换退换42274227套套时间金钱三、培训起因520%年度年度签约签约退退换时间换时间三、培三、培训训起因起因56/25区域区域 年度年度变更更 年度年度签约变更与更与签约比比 北京 549150037%长沙 378127830%杭州 184145613%天津 192153812%上海 259243111%合肥 647319%武汉 445967.4%沈阳 283827.3%重庆 649266.9%镇江 477066.7%苏州 14932055%集团 19581474913%北京长沙杭州天津上海合肥武汉沈阳重庆镇江苏州37%30%13%12%11%9%7.40%7.30%6.90%6.70%5%浪费的时间与精力整改努力优秀6区域区域 年度年度变变更更 年度年度签约变签约变更与更与签约签约比比 北京北京 549150037/25浪费的资源与金额前端营销费用浪费后端违约金的损失退定违约金、退房违约金、逾期违约金、更名费过程价格管理漏洞1、逾期大定锁定房价2、更名时原价转让7浪浪费费的的资资源与金源与金额额前端前端营销费营销费用浪用浪费费78/25散漫无视严谨规范缺少必要的尊重与敬畏合理规范与三令五申8散漫无散漫无视严谨规视严谨规范缺少必要的尊重与敬畏合理范缺少必要的尊重与敬畏合理规规范与三令五申范与三令五申89/25小小订订大大定定签签约约履履约约销售规范管理销售过程中的特殊情况的规范管理（退、换、更名、延期、逾期、分期等）四、培训内容9小小订订大定大定签约签约履履约销约销售售规规范管理四、培范管理四、培训训内容内容910/25退订销售规范管控流程小订阶段大定阶段签约阶段履约阶段小订包括：1、认筹金、2、诚意金、3、小定金、4、意向金、5、一波三折之小卡、大卡退定更名换房价格优惠付款方式逾期付款退房更名（只限直系）换房工抵房管理违约金管理10 退退订销订销售售规规范管控流程小范管控流程小订阶订阶段大定段大定阶阶段段签约阶签约阶段履段履约阶约阶段小段小11/25退订小订阶段小订包括：1、认筹金、2、诚意金、3、小定金、4、意向金、5、一波三折之小卡、大卡小订7天内有效锁定房源的小订，如超过7天未转大定或签约的其价格根据当期价格调整问题一：小订锁定价格案例：超过1个月未转签约11 退退订订小小订阶订阶段小段小订订包括：小包括：小订订7天内有效天内有效问题问题一：小一：小订锁订锁定价定价12/25营销经理审批即可退款问题二：退款慢，影响后继销售案例：小订的退款速度较慢部分案场小订的退款速度很慢，导致客户投诉 退订小订阶段小订包括：1、认筹金、2、诚意金、3、小定金、4、意向金、5、一波三折之小卡、大卡12营销经营销经理理审审批即可退款批即可退款问题问题二：退款慢，影响后二：退款慢，影响后继销继销售案例：小售案例：小订订的的13/25退意向金、小订、大卡、小卡流程及授权客户填写退订单线下退定流程（纸面）案场负责人审批营销准确填写收款人姓名、开户行、账号等信息并加载客户的退卡申请审批件，由案场第一负责人、财务、财务负责人签核完毕后，三个工作日内完成支付。销售后台申请金蝶退款流程案场负责人审核出纳负责人审核财务负责人审批13退意向金、小退意向金、小订订、大卡、小卡流程及授、大卡、小卡流程及授权权客客户户填写退填写退订单线订单线下退定流下退定流14/25大定阶段退定更名换房问题一：大定不规范，无法没收定金规范要求：1、大定必须支付足额定金，否则只能算小订2、必须有规范的合同，当事人签约。案例1、错误的合同：紫都项目认购人为张光素，签字人为李林蔓，无授权委托书，认购书上所留电话为耿尧案例2、无合同：丰田团购无定单14大定大定阶阶段段 退定更名退定更名换换房房问题问题一：大定不一：大定不规规范，无法没收定金范，无法没收定金15/25规范要求：1、原则上定金全额没收，申请减免由法务谈判2、每月减免违约金套数不超过当月大定的5%3、超授权按销售回款制度处罚。问题二：大批量的违约定金被放弃问题三：错误的流程选择流程是退小订实际事项是退定金大定阶段退定更名换房15规规范要求：范要求：问题问题二：大批量的二：大批量的违约违约定金被放弃定金被放弃选择选择流程是退小流程是退小订实订实16/25规范要求：1、7天挞定，按新价格出售。问题四：大定锁定价格大定阶段退定更名换房16规规范要求：范要求：问题问题四：大定四：大定锁锁定价格大定定价格大定阶阶段段 退定更名退定更名换换房房117/25规范要求：取消非直系大定更名，按退定处理问题五：更名躲避定金违约金问题六：更名锁定价格大定阶段退定更名换房17规规范要求：范要求：问题问题五：更名五：更名躲躲避定金避定金违约违约金大定金大定阶阶段段 退定更名退定更名换换18/25退定申请的规范要求：1、关系客户：打招呼人必须在流程中确认2、客户不可抗力：生病、灾祸的附证明3、直系更名：附关系证明4、法院判决：附判决书问题七：申请理由真伪难辨以上直系亲属变更，未附亲属证明大定阶段退定更名换房18退定申退定申请请的的规规范要求：范要求：问题问题七：申七：申请请理由真理由真伪难伪难辨以上直系辨以上直系亲亲属属变变19/25退定流程及授权客户填写退定申请线下申请（纸面）线上退定流程（EKP）情况一：定金罚没50100%集团授权区域总经理，总经理可授权给营销人员情况二：定金罚没049%线上退定流程（EKP）1、授权：集团授权区域总经理2、比例：必须控制在当月大定套数10%比例之内的。19退定流程及授退定流程及授权权客客户户填写退定申填写退定申请线请线下申下申请线请线上退定流程情况一：定上退定流程情况一：定20/25退定规范：1、退定后按同类物业当期的最新价格重新出售。2、“定金罚没小于50%，超出规定比例的”不允许再审批，如发现超过比例按超授权处理。申报内容：申请文档标题：关于*项目*房号退定的申请1、客户名字、房号、大定时间、已交定金2、违约金没收金额3、申请退定的原因：关系户、供应商、客户不可抗力、换房（所换房号的价格优惠必须重新申请）等4、附件：打招呼人证明、不可抗力的证明等注：大定时的换房、非直系更名按退定流程申请20退定退定规规范：范：1、退定后按同、退定后按同类类物物业业当期的最新价格重新出售。申当期的最新价格重新出售。申报报内内21/25公司公司 1010月破底月破底超超授权授权说明说明长沙香樟1无审批1、集团营销负责人优惠权限：底价下浮1%（含）2、集团总裁优惠权限：超过底价1%报总裁审批3、申请采用EKP、金蝶流程，口头无效。4、超授权严格根据销售回款制度规定执行：每套5001000，追究经济责任签约阶段价格优惠付款方式问题一：超授权销售，房款损失问题二：口头申请，无规则意识 21公司公司 10月破底月破底说说明明长长沙香樟沙香樟1无无审审批批1、集、集团营销负责团营销负责人人优优惠惠权权22/25破底适用特殊关系户及特殊事项，不解决日常销售问题问题三：销售上行期，破底仍批量使用公司公司破底破底套数套数合肥53套清盘优惠，尾盘项目的车位、储藏53廊坊18套位置较差房源9长沙7套价格优惠优惠2价格优惠申请1无申报1嘉兴1套旭辉广场清盘优惠1签约阶段价格优惠付款方式22破底适用特殊关系破底适用特殊关系户户及特殊事及特殊事项项，不解决日常，不解决日常销销售售问题问题问题问题三：三：销销23/25一、破底原因分类：1）符合某类政策：如阶段性特价，附审批。（正常情况下不得使用）2）关系户：需把打招呼人在流程中确认。3）其他：说明具体原因，附上必须证明。问题四：申请理由的真伪难辨签约阶段价格优惠付款方式23一、破底原因分一、破底原因分类类：问题问题四：申四：申请请理由的真理由的真伪难伪难辨辨签约阶签约阶段价格段价格优优24/25客户填写优惠申请线下申请（纸面）线上退定流程（EKP）情况一：总经理权限优惠集团授权区域总经理，总经理可分级授权给营销负责人、片区营销总等情况二：破底1%之内（含）线上流程（金蝶）销售后台申请案场负责人审核营销负责人审核总经理审核集团营销综管审核（俞霞）集团营销销售负责人审批（陈铮）情况三：破底1%以外线上流程（金蝶）销售后台申请案场负责人审核营销负责人审核总经理审核集团营销综管审核（俞霞）集团营销销售负责人审批（陈铮）总裁审批优惠流程及授权24客客户户填写填写优优惠申惠申请线请线下申下申请线请线上退定流程情况一：上退定流程情况一：总经总经理理权权限限优优惠集惠集25/25特惠规范：1、破底适用特殊关系户及特殊事项，不解决日常销售问题申报规范：一、申请文档标题：关于*项目*房号破底价优惠的申请二、内容中需包含：1、房源信息：物业类型、装修标准、房号、面积。2、价格信息：底单价、底总价，现申请的均价及总价，破底价百分点，损失总货值3、付款信息：购买者是否付定、何时签约、付款方式4、破底原因：如阶段特价、关系户、工供商、大定被调价、大客户等5、若有多套房源申请，可以表单形式表述以上信息。三、附件：打招呼人证明、大定付款证明（大定被调价需要）、阶段特价政策审批文件、工抵房审批文件等25特惠特惠规规范：范：1、破底适用特殊关系、破底适用特殊关系户户及特殊事及特殊事项项，不解决日常，不解决日常销销售售问问26/25破底申请模板2）区分市场客户公司员工供应商关系户1、房源信息：物业类型、房号、面积。2、价格信息：底单价、底总价，现申请的均价及总价，破底价百分点，损失总货值3、付款信息：购买者是否付定、何时签约、付款方式4、破底原因：如阶段特价、关系户、工供商、大定被调价、大客户等1）选择客户3）房源选择同一客户可批量发起流程附件：打招呼人证明、大定付款证明（大定被调价需要）、阶段特价政策审批文件、工抵房审批文件等破底申破底申请请模板模板2）区分）区分1、房源信息：物、房源信息：物业类业类型、房号、面型、房号、面积积。1）27/2517.42亿退房的首付款率13%低首付是造成应收款坏帐的最大源头.造成事实上的无效签约签约阶段价格优惠付款方式问题一：大量低首付房源申请退房严控首付分期1、首付至少20%才能转签工具支持:金蝶系统中强制不到20%不能转签特殊情况，需报备集团经审批后才可开系统。2717.42亿亿退房的退房的签约阶签约阶段价格段价格优优惠付款方式惠付款方式问题问题一：大量低首一：大量低首28/25分期付款流程及授权客户填写分期付款申请线下申请（纸面）线上退定流程（EKP）情况一：签约后全款分期90日内、签约后首付款分期30日内、首付必须不少于10%集团授权区域总经理，总经理分级授权给营销负责人、片区营销总等情况二：超过情况一付款方案线上流程（EKP）营销发起申请区域财务负责人审核总经理审核集团营销综管审核（俞霞）集团营销销售负责人审批（陈铮）财务负责人审批（杨欣）28分期付款流程及授分期付款流程及授权权客客户户填写分期付款申填写分期付款申请线请线下申下申请线请线上退定流程情上退定流程情29/25分期规范：1、首付不得低于全款10%2、分期客户的优惠折扣原则上不低于不分期客户申报规范：一、申请文档标题：关于*项目*房号分期付款的申请二、内容中需包含：1、大定时间、已付定金、计划转签时间付款方式、优惠情况2、付款方案3、申请原因4、附件：打招呼人证明、供抵房证明、其他相关证明注：工抵房、员工、大客户、关系户等付款方式的审批与普通市场客户一致。29分期分期规规范：范：1、首付不得低于全款、首付不得低于全款10%申申报规报规范：一、申范：一、申请请文档文档标标30/25履约阶段付款退房更名（只限直系）换房案例：收到违约金的案例上海亚瑟郡客户周文华，逾期付款违金10.9万经上海法务谈判后实收8.4万元，77折问题一：大部分公司没有收取逾期违约金严格收取违约金，涉及减免必须由法务确认。30履履约阶约阶段付款退房更名（只限直系）段付款退房更名（只限直系）换换房房案例：收到案例：收到违约违约金的案例金的案例31/25客户填写分期付款申请线下申请（纸面）线上退定流程（EKP）营销发起申请法务审核违约金总经理审批逾期违约金减免流程及授权逾期违约金的申请必须由区域法务审核，后报总经理审批31客客户户填写分期付款申填写分期付款申请线请线下申下申请线请线上退定流程上退定流程营销发营销发起申起申请请法法务审务审核核32/25履约阶段逾期付款退房更名（只限直系）换房案例：收到违约金的案例北京收取实例：御府收取退房违约金57万问题二：部分项目没有收取退房违约金严格收取违约金，涉及减免必须由法务确认。1、逾期超过30天的，移交法务2、后期法务要对签约未回款的部分进行审计，不能全程由销售人员自行控制审查结果。32履履约阶约阶段逾期付款退房更名（只限直系）段逾期付款退房更名（只限直系）换换房房案例：收到案例：收到违约违约金的金的33/25问题三：退房后按以前的价格出售退房必须重新定价后出售履约阶段逾期付款退房更名（只限直系）换房33问题问题三：退房后按以前的价格出售退房必三：退房后按以前的价格出售退房必须须重新定价后出售履重新定价后出售履约阶约阶34/25问题四：上报请呈不规范问题五：申请理由的真伪难辨无附件证明仅一行字，未按规定格式上报履约阶段逾期付款退房更名（只限直系）换房34问题问题四：上四：上报请报请呈不呈不规规范无附件范无附件证证明明仅仅一行字，未按一行字，未按规规定格式上定格式上报报履履35/25退房流程及授权客户填写退房申请线下申请（纸面）线上退定流程（EKP）情况一：违约金罚不少于房款10%、经法院判决生效的退房区域营销区域法务集团授权区域总经理情况二：超出情况一的退房线上流程（EKP）营销发起申请区域法务审核总经理审核集团营销综管审核（俞霞）集团营销销售负责人审批（陈铮）35退房流程及授退房流程及授权权客客户户填写退房申填写退房申请线请线下申下申请线请线上退定流程情况一：上退定流程情况一：违违36/25退房分类管理1、客户不可抗力：例：急病、车祸等，需附相关证明2、关系客户：流程中必须有打招呼人的确认,并经总经理同意3、工抵房的退房更名按申请退房流程审批，需收违约金4、团购、大客户与普通客户一样，退房必须收取违约金。5、非直系更名，按退房流程申请。6、直系亲属更名可授权区域营销，但需附相关证明。7、法院判决的退房可授权区域总经理，但需附相关证明。8、换房按退房流程申报。请呈规范申请文档标题：关于*项目*房号退定的申请1、客户名字、房号、总价、定金、已付房款、是否网签2、违约金没收金额3、申请退定的原因：关系户、供应商、客户不可抗力、换房（所换房号的价格优惠必须重新申请）等4、退出房源重新定价原成交价（单价、总价）原底价（单价、总价）新底格（单价、总价）5、附件：打招呼人证明、不可抗力的证明、法院证明等36退房分退房分类类管理管理请请呈呈规规范范3637/25工抵房流程有钱才能抵先申报后抵扣更名事前约定支付10%的现金退房没收10%无法回来的钱申请退房退房分类北京上海杭州合计工抵房1.052.381.134.56上述仅是显露出来部分工抵房流程有工抵房流程有钱钱才能抵无法回来的才能抵无法回来的钱钱申申请请退房退房分退房退房分类类北京上海北京上海38/25工抵房流程及授权由采购部签头，达成书面抵房协议线下协议（纸面）线上流程（EKP）营销发起申请区域采购审核总经理审核集团营销综管审核（俞霞）集团营销销售负责人审批（陈铮）区域成本审核区域财务审核集团财务（杨欣）注意事项：跨区域工抵房，业绩归供应商所在公司，利润归房源所在公司38工抵房流程及授工抵房流程及授权权由采由采购购部部签头签头，达成，达成书书面抵房面抵房协议线协议线下下协议线协议线上流上流39/25各部门审批内容营销在采购部明确供应商及抵扣金额后，选择抵扣房源发起审批流程采购部1、落实10%的首付2、合同总金额3、工抵房占施工合同工程款比例成本部1、已发生及未发生的产值2、通过结算金额，确认回款计划财务部1、确认首付款金额2、审核能否办按揭营销部确确认认是是否否符符合合原原则则确认房源、付款方案、回款计划39各部各部门审门审批内容批内容营销营销在采在采购购部明确供部明确供应应商及抵扣金商及抵扣金额额后，后，选择选择抵扣房抵扣房40/25违约金管理重要事说三遍违约金必须收取申请减免必须由法务核实，总经理审批制度一：销售回款管理制度单套处罚5001000元/套制度二：集团责任追究制度通报批评、记过、辞退等超授权管理40违约违约金管理重要事金管理重要事说说三遍三遍违约违约金必金必须须收取申收取申请请减免必减免必须须由法由法务务核核41/25有令必行有禁必止使命必达41有令必行有令必行4142/25五、培训考核1、非直系亲属签约后更名不收违约区域总经理审批集团营销审批2、签约后申请换房区域总经理审批集团营销审批3、超过回款周期的工抵房签约申请区域总经理审批集团营销审批集团财务审批42五、培五、培训训考核考核1、非直系、非直系亲亲属属签约签约后更名不收后更名不收违约违约区域区域43/25ENDEND