房产中介店长培训讲义课件

中介行业的团队建设与店务管理课程中介行业的团队建设与店务管理课程中介行业的团队建设与店务管理课程中介行业的团队建设与店务管理课程房产中介店长培训房产中介店长培训中介行业的团队建设与店务管理课程房产中介店长培训前言前言:团队训练概述团队训练概述第第1 1章章 团队五个阶段团队五个阶段第第2 2章章 团队建设常见误区团队建设常见误区第第3 3章章 金牌店长的十把飞刀金牌店长的十把飞刀第第4 4章章 团队激励团队激励课程提纲课程提纲前言:团队训练概述课程提纲没有完美的个人没有完美的个人没有完美的个人没有完美的个人只有完美的只有完美的只有完美的只有完美的 团队团队团队团队管理箴言：管理箴言：没有完美的个人只有完美的 团队管理箴言：房产中介：房产中介：“三高三高”特性的团队特性的团队房产中介：“三高”特性的团队高压力高关怀高收入成立期成立期动荡期动荡期稳定期稳定期高产期高产期衰退期衰退期经纪人团队的五个生命阶段经纪人团队的五个生命阶段成立期动荡期稳定期高产期衰退期经纪人团队的五个生命阶段一、团队五个阶段一、团队五个阶段一、团队五个阶段豪情万丈，技能低下！豪情万丈，技能低下！成立期成立期豪情万丈，技能低下！成立期择业、入行动机择业、入行动机 A A、行业朝阳吸引人、行业朝阳吸引人B B、行业收入大于社会平均收入、行业收入大于社会平均收入 C C、销售是一项挑战性极强的工作、销售是一项挑战性极强的工作D D、永不失业的工种、永不失业的工种E E、容易暴富、容易暴富F F、个人成长、上升的空间巨大、个人成长、上升的空间巨大 择业、入行动机 A、行业朝阳吸引人行为特征行为特征 对行业、对企业期望较高对行业、对企业期望较高成员之间热情交往、工作投入成员之间热情交往、工作投入 行为特征 对行业、对企业期望较高策略策略 A A、每位经纪人指定个人成长计划、每位经纪人指定个人成长计划 前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）4-64-6个月业绩目标（入职转正高级）个月业绩目标（入职转正高级）7-127-12个月业绩目标（高级主任客户经理）个月业绩目标（高级主任客户经理）12-1812-18个月业绩目标（经理更高级层面）个月业绩目标（经理更高级层面）策略 A、每位经纪人指定个人成长计划B B、团队制订发展目标、团队制订发展目标 人员指标（熟手、新手、成才率）人员指标（熟手、新手、成才率）培训计划（基础知识技能做人）培训计划（基础知识技能做人）业绩目标（成本回收、月、季度计划）业绩目标（成本回收、月、季度计划）团队规则（各项量化考核及行政制度）团队规则（各项量化考核及行政制度）B、团队制订发展目标 大浪淘沙，技能低下！大浪淘沙，技能低下！动荡期动荡期大浪淘沙，技能低下！动荡期行为特征行为特征 期望过高、对现实不满期望过高、对现实不满领导威信下降领导威信下降个人经济能力出现问题个人经济能力出现问题急功近利急功近利团队成员流失团队成员流失团队中出现团伙团队中出现团伙行为特征 期望过高、对现实不满策略策略 树立榜样，榜样的力量是无穷的树立榜样，榜样的力量是无穷的拔苗助长，激活团队拔苗助长，激活团队 差异化管理，求大同存小异差异化管理，求大同存小异角色分配角色分配培训实用技能，提升业绩能力培训实用技能，提升业绩能力经理人的业余心理学家角色经理人的业余心理学家角色策略 树立榜样，榜样的力量是无穷的经理人的几个关键经理人的几个关键 自己不要灰心自己不要灰心不要平均使用力量（因人而异）不要平均使用力量（因人而异）出业绩是关键出业绩是关键体现高关怀（关心生活及家人）体现高关怀（关心生活及家人）最好的批评是激励（多激励、及时表扬）最好的批评是激励（多激励、及时表扬）经理人的几个关键 自己不要灰心人员稳定、技能提升人员稳定、技能提升稳定期稳定期人员稳定、技能提升稳定期行为特征行为特征 团队成员稳定团队成员稳定派系冲突出现派系冲突出现成员工作技能开始显现成员工作技能开始显现团队领导主要精力抓业绩团队领导主要精力抓业绩各项量化考核严格各项量化考核严格团队领导自身缺点暴露团队领导自身缺点暴露 行为特征 团队成员稳定策略策略 树立领导个人的良好形象树立领导个人的良好形象内部沟通、多外出活动（消除冲突）内部沟通、多外出活动（消除冲突）更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）持续激励持续激励 策略 树立领导个人的良好形象高产期高产期 士气高昂士气高昂,业绩屡创新高业绩屡创新高高产期 士气高昂,业绩屡创新高行为特征行为特征 成员之间合作加强成员之间合作加强成员对团队未来充满信心成员对团队未来充满信心个人荣誉和集体荣誉感加强个人荣誉和集体荣誉感加强成员有晋升的需求和欲望成员有晋升的需求和欲望经理关注结果不看过程经理关注结果不看过程 行为特征 成员之间合作加强经理人的误区经理人的误区 放松管理（因为有业绩）放松管理（因为有业绩）私人事务多，业务管理放一边私人事务多，业务管理放一边谁离开都行，少了谁地球都转谁离开都行，少了谁地球都转威权管理代替威信管理威权管理代替威信管理经理人的误区 放松管理（因为有业绩）策略策略 制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）庭生活事业做规划，置业和工作的关系）激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化策略 制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）衰退期衰退期人心涣散、困难重重人心涣散、困难重重衰退期人心涣散、困难重重行为特征行为特征 团队成员业绩得不到及时肯定团队成员业绩得不到及时肯定团队发展空间不大了团队发展空间不大了 个人发展速度超过团队成长速度个人发展速度超过团队成长速度业绩下滑业绩下滑行为特征 团队成员业绩得不到及时肯定经理人的误区经理人的误区 团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史团队领导不能从自身找出问题团队领导不能从自身找出问题企业发展和规划有问题企业发展和规划有问题经理人的误区 团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史策略策略 做思想工作（做思想工作（一厢情愿一厢情愿+被动接收是被动接收是“你你”的事）的事）更换新人更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）就不要换更多人）技术层面引进管理方法技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性）（核心不是技术，而是人的积极性）使用使用“空降兵空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触）员工抵触）策略 做思想工作（一厢情愿+被动接收是“你”的事）二、团队建设常见误区二、团队建设常见误区二、团队建设常见误区江湖道义江湖道义团队精神团队精神我的人我的人老大情结老大情结群来群走群来群走江湖道义团队精神我的人老大情结群来群走领导个人魅力不可忽视领导个人魅力不可忽视领导个人魅力不可忽视慎重提拔业务骨干做管理慎重提拔业务骨干做管理慎重提拔业务骨干做管理正确看待行业的流动率正确看待行业的流动率 （80/2080/20原则）原则）正确看待行业的流动率 （80/20原则）领导无方领导无方会会整人整人 空间有限空间有限会闷人会闷人 恶性竞争恶性竞争会死人会死人 没业绩没业绩会会走人走人 绩效考核绩效考核会杀人会杀人 领导无方会整人 空间有限会闷人 恶性竞争会死人 没团队领导的精力分配：团队领导的精力分配：7：2：1原则原则团队领导的精力分配：7：2：1原则业务管理业务管理经理人量化经理人量化拜访拜访佣金率控制佣金率控制周工作日志周工作日志筍盘提供筍盘提供现金流现金流VIPVIP客户档案客户档案业务管理经理人量化拜访“空降兵空降兵”是双刃剑是双刃剑 群来群去群来群去 水土不服水土不服 期望过高期望过高 文化冲突文化冲突“空降兵”是双刃剑 群来群去 水土不服 期望过高 文团队、团体、团伙团队、团体、团伙团队、团体、团伙提示：提示：默契大于力气默契大于力气 以非功利的内部合作以非功利的内部合作 去抗争功利的外部世界去抗争功利的外部世界提示：房产中介团队领导房产中介团队领导角色定位角色定位业务专业带头人基础知识权威业务专业带头人基础知识权威业务技能辅导者技巧运用大师业务技能辅导者技巧运用大师下属心态建设者业余心理学家下属心态建设者业余心理学家下属行为监控者行政管理使者下属行为监控者行政管理使者部门发展建议者规划师部门发展建议者规划师房产中介团队领导角色定位业务专业带头人基础知识权威三、金牌店长的十把飞刀三、金牌店长的十把飞刀三、金牌店长的十把飞刀招聘四要决：招聘四要决：学会每周招聘学会每周招聘学会站着招聘学会站着招聘学会不去人才市场招聘学会不去人才市场招聘招聘新人是明智选择招聘新人是明智选择面试人数面试人数复试人数复试人数跑盘人数跑盘人数入职人数入职人数合格率合格率招聘四要决：面试人数复试人数跑盘人数入职人数合格率第一刀招聘跑盘反对走马观花跑盘反对走马观花跑盘跑盘“四对四对”诀诀跑盘需要生产力跑盘需要生产力跑盘跑死人只因少激励跑盘跑死人只因少激励片区片区数量数量行为行为得分得分画图作业画图作业盘源盘源客源客源看房看房跑盘反对走马观花片区数量行为得分画图作业盘源客源看房第二刀跑没有门槛缺乏吸引没有门槛缺乏吸引不汰弱就不能留强不汰弱就不能留强行为比语言更重要行为比语言更重要知识没有技能重要知识没有技能重要项目项目内容内容得分得分结论结论入职试卷入职试卷流程、税费、基础知识流程、税费、基础知识情况模拟情况模拟接待接待看房看房谈判谈判成交（全程模拟）成交（全程模拟）生产能力生产能力笋盘、客数量、看房行为笋盘、客数量、看房行为业绩业绩奖励或扣分奖励或扣分迟到早退、团队协作、明星分数迟到早退、团队协作、明星分数没有门槛缺乏吸引项目内容得分结论入职试卷流程、税费、基础知识员工靠做才能成长员工靠做才能成长说给他听，看着他做说给他听，看着他做坚决反对只说不做坚决反对只说不做员工靠做才能成长第四刀教练与运动员二二八定律永远正确八定律永远正确区域政策区域政策二天一次沟通二天一次沟通您的事业伙伴您的事业伙伴二八定律永远正确第五刀三个火枪手建立部门培训教材建立部门培训教材（通用知识、专业知识）（通用知识、专业知识）统一技能标准用语统一技能标准用语（销售话术、接待讲词）（销售话术、接待讲词）注重销售心理培训注重销售心理培训（心态、技巧）（心态、技巧）强调人际关系重过业务技能强调人际关系重过业务技能建立部门培训教材（通用知识、专业知识）第六刀培训系统集团作战集团作战羊群效应羊群效应作息安排作息安排量化要求量化要求店面店面筍盘数量筍盘数量客户准备客户准备看房次数看房次数成交成交排名排名甲甲5 515156 61 1乙乙4 410104 41 1丙丙3 35 53 31 1丁丁2 23 32 21 1集团作战第七刀黄金周末店面筍盘数量客户准备看房次数成交排名甲激情来自激励激情来自激励激励更重精神激励更重精神激励养成习惯激励养成习惯激励更像黄金联赛激励更像黄金联赛激情来自激励第八刀有效激励关心他的成长、成家、生儿育女关心他的成长、成家、生儿育女致家属问候信致家属问候信最佳家属评选最佳家属评选偶尔与他的家人共餐偶尔与他的家人共餐员工为家属工作员工为家属工作事业伙伴与工作伙伴事业伙伴与工作伙伴感情留人感情留人关心他的成长、成家、生儿育女员工为家属工作第九刀关心员工家属人品第一位人品第一位员工会放大你的短处员工会放大你的短处德的核心是公正德的核心是公正人品第一位第十刀德比才更重要四、团队激励四、团队激励四、团队激励团队激励团队激励个人、店面、区域、个人、店面、区域、职职能部能部门门旅游、精英会、外旅游、精英会、外训训机会机会个人、店面、区域旅游或外个人、店面、区域旅游或外训训机会机会个人、店面、区域旅游或外个人、店面、区域旅游或外训训机会机会以个人为单位，以个人为单位，1010天创收冠军天创收冠军团队激励月度激励季度激励半年激励年度激励周激励10天激励个人Thank You!版面设置确定幻灯片页面布局基本方法：基本方法：n版面格式n增加幻灯片n移动删除幻灯片n配色方案/背景填充示例版面设置确定幻灯片页面布局基本方法：示例课程内容 创建演示文稿 修饰幻灯片修饰幻灯片 幻灯片连接 放映设置和打印 课程内容 创建演示文稿 修饰幻灯片 幻灯片连接 放映设置和打版幻灯片修饰文本文本（字体、字间距、横、竖、项目符号）图形制作图形制作基本图形运用插入图片图表运用（看差距用柱状图、看百分比用饼状图）对象（声音或影视文件）示例版幻灯片修饰文本（字体、字间距、横、竖、项目符号）基本图形运三维效果单击样式按钮，选择“三维设置”命令，即可打开“三维设置”工具栏，栏上的每个按钮都有特定的功能。三维效果单击样式按钮，选择“三维设置”命令，即可打开“三图表运用 看差距用柱状图看差距用柱状图看百分比用饼状图看百分比用饼状图图表运用 看差距用柱状图看百分比用饼状图声音的设置声音的设置 启动时间、与内容要协调、自动或手动点击插入动画插入动画超链接超链接 、连动效果、先后顺、连动效果、先后顺序序绘图：绘图：形象化形象化图形图形图形图形：基本图形图片图表对象.修饰修饰：二维/三维阴影边框色彩绘图绘图：组合组合叠放次序叠放次序旋转旋转动画制作声音的设置图形：修饰：绘图：动画制作一、如何进行员工的职业化塑造如何进行员工的职业化塑造自我激励的重要性自我激励的步骤自我激励成功的人失败的次数要必一般人多得多；只有真正放弃才是失败；承受挫折、度过难关的方法;挫折承受情绪控制的重要性如何进行情绪控制情绪控制多个动作连动示例一、如何进行员工的职业化塑造自我激励的重要性成功的人失败的次示例信息服务运营商信息服务运营商信息服务运营商信息服务运营商应用集成商应用集成商应用集成商应用集成商技术与产品供应商技术与产品供应商技术与产品供应商技术与产品供应商 全面全面全面全面产品与服务与提供者产品与服务与提供者产品与服务与提供者产品与服务与提供者公司角色与定位公司角色与定位多个动作连动示例信息服务运营商应用集成商技术与产品供应商 课程内容 创建演示文稿 修饰幻灯片 幻灯片连接幻灯片连接 放映设置和打印 课程内容 创建演示文稿 修饰幻灯片 幻灯片连接 放映设置和打幻灯片的连接串连串连（要制作完整的PowerPoint演示文稿，要将单张幻灯片连接起来，似“串珍珠”）。思路思路 ：n散串性：散串性：单张幻灯片的内容可以是独立的，需要通过线索把这些“珍珠”串起来。幻灯片的连接串连（要制作完整的PowerPoint演示文稿 幻灯片的连接-例如 公司简介公司简介Company Overview公司公司介绍介绍TOC战略战略产品产品介绍介绍品质品质管理管理幻灯片的连接-例如 公司简介公司TOC产品品质逻辑性：逻辑性：文件内容存在一定的逻辑关系。用逻辑树尽量将大问题分解成小问题，小问题用图表现。E.g.执行力执行力了解执行力执行力不佳的原因如何加强执行力幻灯片的连接逻辑性：文件内容存在一定的逻辑关系。用逻辑树尽量将大问题分解方法：幻灯片放映-幻灯片切换 控制：换页效果 换页方式 声音建议：方式尽可能统一、简洁 与幻灯片布局形式配合 对重点强调片，用有冲击力的 切换方式（偶尔）？！？！？！？！幻灯片切换幻灯片切换幻灯片切换幻灯片切换排练计时录制旁白隐藏幻灯片放映方式自定义放映很简单的！示例：放映设置方法：幻灯片放映-幻灯片切换？！幻灯片切换很简方法方法：幻灯片放映-设置放映方式控制：控制：人工换片/定时自动换片 播放动画效果？播放旁白？循环播放？绘图笔现场应用 状态（放映/编辑）状态转换？！？！？！？！幻灯片切换排练计时隐藏幻灯片录制旁白设置放映方式设置放映方式设置放映方式设置放映方式自定义放映自定义放映自定义放映自定义放映测演讲时间示例：放映设置方法：幻灯片放映-设置放映方式？！幻灯片提纲提纲 文章文章 演讲提纲，现场展开.幻灯片制作原则幻灯片制作原则短语化短语化 5/7/9 提炼、力求简洁.演讲线索演讲线索 主线索，次线索,自始至终保持重点.层次分明,连接幻灯片.视觉效果视觉效果 图形、直观、动静有度、色彩分明、简洁.(视觉效果是演示文稿的支持和补充)内容与形式内容与形式 视觉形式只是演示文稿的支持和补充.提纲文章 演讲提纲，现场展开.幻灯片制作原则短语化 PPT设计五大原则只要掌握如下PPT设计制作的5大原则，PPT肯定不会很“糙”或“土”，而且具有专业精神！1)尽量用1种字体，最好不要超过3种2)PPT的灵魂-逻辑性3)PPT的恶心-错别字等于苍蝇4)3色原则：不要超过3种色系5)6字解码：大化小，小化图1212字真言：字真言：“能用图，不用表；能用表，不能用图，不用表；能用表，不用字用字”PPT设计五大原则只要掌握如下PPT设计制作的5大原则，PP目标宗旨共同计划计划要素分解计划时间表评估与检查 示例示例不断循环渐进的过程目标宗旨共同计划计划要素分解计划时间表评估与检查 示例不打破部门之间筒仓结构强调部门间协作互动关系以项目为部门间线索驱动的横向沟通配合 示例示例部门A部门B部门C项目N项目2项目1项目3.部门间协作互动打破部门之间筒仓结构以项目为部门间线索驱动的横向沟通配合我想知道我想知道幻灯片制作有哪些基本技术？有那些制作技巧？怎样使我的幻灯片生动？有条理？有说服力？创建演示文稿创建演示文稿放映设置和打印放映设置和打印幻灯片连接幻灯片连接修饰幻灯片修饰幻灯片 幻灯片制作原则幻灯片制作原则回 顾我想知道幻灯片制作有哪些基本技术？怎样使我的幻灯片生