促销活动流程课件

如何操作大型活动如何操作大型活动概况1您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。概况2您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。概况3您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。+整体概况概况1+整体概况目录一、企业文化、品牌文化二、活动目的及主题三、活动筹备四、产品篇章五、人员篇章六、卖场布置及产品陈列七、广告篇章八、奖励机制九、各环节注意事项十、突发事件处理十一、演出流程和细则十二、活动结束收尾工作十三、平面物资十四、各种报表十五、预算3目录一、企业文化、品牌文化九、各环节注意一、企业简介如意集团旗下的樱花纺织集团,是现代化棉纺织企业，拥有环锭纺22万枚，喷气织机500台，有梭织机800台，资产总额10亿元，拥有控股、参股子公司11个，经营纱、布、服装、纺织化工、家纺制品、投资开发等，是山东省200家重点骨干企业和37家出口重点企业,全国棉纺织行业50强，列前10位。2001年通过了ISO9001质量体系认证，2002年通过ISO14001环保体系认证,被中国海关总署评为全国进出口A类企业和出口加工贸易A类企业。樱花集团一直是中国高端家纺品牌的主要面料供应商，樱花家纺产品所采用的家纺原料均是本集团生产的高支高密的优质坯布，选料精良、印染考究，特别是天丝、彩色棉、丝棉交织、大豆纤维、丽赛纤维、竹纤维、牛奶纤维、玉米纤维、色织桑蚕丝等新型原料，为家纺产品提出了跨时代的新概念。4一、企业简介如意集团旗下的樱花纺织集团,是现代化棉纺织企樱花：品牌荣誉中国家用纺织品行业协会会员，拥有进出口自主权，产品获“山东名牌”称号，获Oeko-TexStandard100国际环保生态纺织品认证，并通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSMS18001职业健康安全管理体系三体系整合认证。5樱花：品牌荣誉中国家用纺织品行业协会会员，拥有进出口自主权，企业文化简义公司承袭博大精深的儒学文化，试图以民族素养孕育民族产业，以民族精神塑造民族品牌。期望把民族文化与域外风情有机融合。企业精神德载品质，竞显卓越。核心理念从严求实，至诚至善。经营理念科技领先，精品战略。核心竞争力不断变革，持续创新。发展理念强抓机遇，乘势而上。企业作风无私奉献，追求卓越。企业口号尽如人意，无愧我心。管理理念创新每一天，危机每一天；自我管理，自我改进，自我发展。市场理念世界视野；市场无限大；最大的敌人是我们自己，最大的市场在我们内部。产品理念站在市场最前沿，抢占科技至高点。人才理念只有无用的管理，没有无用的人才，人尽其才，才尽其用。形象观人的形象：诚信刻苦，精干敬业。事的形象：高效创新，规范圆满。物的形象：新颖、雅致、完美、品位。6企业文化简义公司承袭博大精深的儒学文化，试图以民族素养孕育民一、活动目的及主题1 1、活动目的：提升市场占有率及品牌知名度，挤压竞争品牌市场份额，调整库存产品结构，同时为客户创造一定销售利润！2 2、活动对象：现有专卖店、专柜等零售终端！3 3、活动主题：品质家纺百姓价格樱花家纺钟爱一生.樱花品质家纺享受如意人生主题定位要求：1 1、突出年度最大一场特卖活动，产品全，价格低2 2、打公司直营概念，增加活动实惠的可信度3 3、突出一年仅此一次，好机会不容错过4 4、活动主题根据品牌在市场的导入程度选择7一、活动目的及主题1、活动目的：提升市场占有率及品牌知名度，二、活动筹备A活动前15-20天：制定活动执行方案（各地结合总部方案制定单店执行方案，专柜、专厅活动方案应提前报商场企划部审批）制定活动执行方案时需考虑的七大要素：1、活动时间2、活动地点3、活动主题4、活动产品及价格5、活动方式及活动细则6、广告宣传7、费用预算8二、活动筹备A活动前15-20天：8B活动前10-15天：备货：加盟商填妥促销活动备货单促销活动联络单传真公司客服部片区商务专员，商务专员根据库存情况、生产进度及物流时间提前组织货源9B活动前10-15天：备货：加盟商填妥促销活动备C活动前5-10天：公司：根据促销活动联络单完成DM海报、促销活动物料及广宣设计、制作商务专员安排发货，无特殊情况货物应于活动前三天到达加盟商：联系广告合作媒体及版面DM夹报：中邮专递公司；报广：发行量最大的日报、晚报；户外广告：广告代理制作公司；场地活动：演艺公司；办理场地、户外广告工商城管审批手续；户外活动应关注未来一周天气预报根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库10C活动前5-10天：公司：根据促销活动联络单完成DMD活动前2-3天：DM海报、电视、报媒、短讯、户外、车体等宣传形式陆续发布，现场气氛布置POP、道具制作整理货品、准备好赠品、现场派发用DM，活动前一天分发到各卖场11D活动前2-3天：DM海报、电视、报媒、短讯、户外、车活动前1-2天：活卖场（气氛）布置及货品陈列调整/场地演出应与主持人（模特）就次日活动细节沟通召开促销活动战前动员会议（人员分工及安排、促销活动战前动员及培训）12活动前1-2天：活卖场（气氛）布置及货品陈列调整/场地演三、产品篇章1、产品规划2、每日主推3、产品定价13三、产品篇章1、产品规划131、产品规划产品分类策略分析1.人气产品1枕套、2方靠、3、枕芯等一般比例不超5%-10%2.促销产品此部分产品以成本价销售，适当加点利润，公司配备的活动产品线、结合终端库存、滞销产品，一般比例为25%3.正价、新产品此产品按正价销售，为本次活动主要利润产品为正常销售产品、应季新品一般比例为50-55%4.竞争产品此部分主要是打压竞争对手的产品一般比列为10%-20%141、产品规划产品分类策略分析1.人气产品1枕套、2、每日主推终端每日推出一款或几款当日主售产品，其价格在活动价基础上再打9折销售，隔日便回复价格。策略分析：此策略主要是对活动产品有目的性的推广，因价格的诱惑，指引消费者购买此部分商品，方案能有效的把控产品销售结构。152、每日主推终端每日推出一款或几3、产品定价人气产品：1、枕套、2、方靠、3、枕芯一般定价为亏本，需限量销售，必须要有惊爆感觉促销产品：一般定价为成本加30%。正价、新产品：一般为原价购物买赠或5-7折，一般毛利为50%以上竞争产品：一般根据竞品的销售价格定价，一般毛利在20-30%163、产品定价人气产品：1、枕套、2、方靠、3、枕芯16附产品配货例表产品明细表产品名称花型规格数量价格备注17附产品配货例表产品明细表产品名称花型规格数量价格备注17四：人员篇章1、人力配置区域人员分工 工作职责人数100100平内200200平内300300平内内场总指挥(店长/加盟商)1人员调配,结合各人特长进行2异常情况处理,外部环境3退换货处理4晨会，夕会主持召开，奖励措施的颁布.5活动期间的细节关注(生日等)6制定目标：7关注现场安全状况8现场氛围的调节9与公司人员或部门进行协调.10激励员工11活动总结12做竞争对手的动作13后勤保障1人1人1人统计员配送员1 统计各区域导购员所报的缺货记录。2 每日一次统计销售产品明细.及导购销售业绩.3 负责发放会员礼品及核对购物卷。1人1人1人18四：人员篇章1、人力配置区域人员工作职责区域人员分工 工作职责 人数100100平内200200平内300300平内内场导购员1 负责卖场本区域内的导购销售。2 熟悉产品卖点及价格，主动向顾客推荐产品。3 及时整理本区域内货品及卫生，及时提交补货单。4 营造卖场氛围.造成低价,缺货氛围.5 货品的安全6 引导办会员卡,讲解活动内容,7 做顾客的调查(获得信息的方式)8-12人10-15人14-20人收银员主收银:负责大促的收银工作,银货准确.标识已收钱未提货等细节.提过货的小票盖货已付迄1人1人1人副收银:核对钱物对应,唱找唱收.组织顾客秩序.代金卷与购物卷(订在一起)的整理。在小票上写会员卡号.送赠品的在小票标上标识、小票区分,而且联号,做废的不允许撕掉1人1人1人验票/验货(1 负责在门口核对顾客所购产品与小票的准确性.2 盖戳,已提1人1人1人19区域人员分工工作职责区域人员分工 工作职责人数100100平内200200平内300300平内外场DM派单1 周边社区及人流主要干道的DM派发.2 指引顾客专卖店位置.2人2人2人语音招呼1 现场招揽吸引顾客,宣传产品价格,特点.活动内容1人1人1人后勤司机1 保障货品的及时性。1人1人1人配送员1 及时保证产品配送的准确性与及时性.2 辅助导购员整理卖场货品.1人2人2人合计18人21人25人20人员分工工作职责人数100平内2003、人员培训主要内容：产品价格、销售政策、人气产品销售方式与时间控制、新到产品介绍、人潮多时的接待要领、人员分工与职责、价格权限等（杜绝向顾客隐瞒赠品或优惠政策等行为）213、人员培训主要内容：产品价格、销售政策、人气产品销售A活动前检查卖场陈列完成情况，拾遗补漏、对不合理处作最后修正和完善明确人员分工及站位、作息时间，所有人员须服从统一安排，各司其职、各尽其责宣讲活动背景、活动内容（主题/时间/产品/价格/细则）等，统一销售口径、常见问题的回答方法22A活动前检查卖场陈列完成情况，拾遗补漏、对不合理处作B、活动中使用规范的接待用语，力求展示专业的服务礼仪和导购技能维护好公司形象及品牌声誉，严禁怠慢顾客、与顾客争吵等不良行为发生各销售区域导购员之间做好配合和接应，防止出现服务盲区，对薄弱区域和重点区域应给予重点支持销售中时刻关注各品项动销情况，预估销售趋势及库存，及时补货，谨防断货做好卖场陈列及形象维护：及时理货、补货，维护好现场各类POP及物料，时刻保持新鲜、整洁的卖场形象维护现场销售秩序及安全：严防人潮多时货品流失及偷盗、哄抢现象做好售后服务，大件商品应帮助顾客提送23B、活动中使用规范的接待用语，力求展示专业的服C活动后每天活动结束后对卖场进行清理和打扫，对滞销品种/区域陈列作出调整和更新做好销售统计和分析，对当日活动情况进行总结销售分析：（1）畅、滞销品项（2）各区域（床位）成交率（3）成交价格带（4）人流集中的时间段（5）库存24C活动后每天活动结束后对卖场进行清理和打扫，D导购人员技巧1.错觉折价给顾客不一样的感2.一刻干金让顾客蜂拥而至3.超值一元舍小取大的促销策略4.临界价格顾客的视觉错误5.阶梯价格让顾客自动着急6.降价加打折给顾客双重实惠7.百分百中奖把折扣换成奖品8.“摇钱树”摇出来的实惠9.箱箱有礼喝酒也能赢得礼物10.退款促销用时间积累出来的实惠促销技巧与促销方案25D导购人员技巧1.错觉折价给顾客不一样的感促销技巧与促销11.自主定价强化推销的经营策略12.超市购物卡累计出来的优惠13.账款归整让顾客看到实在的实惠14.多买多送变相的折扣15.组合销售一次性的实惠16.加量不加价给顾客更多一点17.小鬼当家通过儿童来促销18.自嘲自贬中年人追求实在19.主动挑错打动老年顾客的心20.欢乐“金”婚既做广告又做见证人促销技巧与促销方案26促销技巧与促销方案26E:发DM单投放时间：前期重点轰炸，中期加强火力。投放的方式：50%夹报投递，30%人工投递，20%店内发放（比例根据终端情况调整）27E:发DM单投放时间：前期重点轰炸，中期加强火力。27在开业前3-4天，营业员发放海报，具体奖励如下：所负责发放海报区域（或小区）凭海报（收银员查问并在小票上记录）产生的其他区域产品销售0.5%，每天评海报产生销售额第一名奖励50元，第二名30元如海报发放人员为临时人员即无产品区域人员相应销售额提成为1%。1、海报发放奖励：281、海报发放奖励：28人员面对面发放，发放对象为30-50岁女性统一规范介绍语言-家纺活动全场XX元起XX家纺优惠活动XX元统一着装促销衫或佩戴胸牌小区海报入户人员抽查，投递准确率低于80%即为不合格发放海报一户只发一张，2、海报发放标准：29人员面对面发放，发放对象为30-50岁女性2、海报发放标准：五、卖场布置及产品陈列1、基本原则：促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动主题、营造热销声势，第一时间抓住消费者眼球，从而达到吸引进店和刺激购买之效果促销活动卖场布置及陈列两大宗旨刺激购买欲望促进连带销售促销活动卖场布置及陈列六大原则清晰醒目丰满生动方便30五、卖场布置及产品陈列1、基本原则：302、专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法：根据专卖店原有格局并结合活动主推促销产品进行卖场布局规划及调整，力求全品项陈列、展示，正价产品与特价产品应分区陈列312、专卖店（柜）卖场布局调整及产品陈列方法：根据专卖店原按产品类型划分四个主要促销区域：套件区、小四件区、被子区、枕芯/小件区大套件、四件套陈列方法：拆件柜陈列、展床陈列、展凳或地台陈列小四件陈列方法：单件柜陈列、展床陈列、堆头陈列、特价车陈列被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列32按产品类型划分四个主要促销区域：套件区、小四件展床陈列：大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选1-2款主力促销花型陈列，同时，将相同价位花型拆件后（用被套/枕套）与展示产品搭配陈列33展床陈列：大套件、精品（绣花）四件套、小四件各选1-23拆件柜、单件柜陈列：同类型产品（色系、款式、价位相同的产品）上下陈列，不同类型产品左右陈列34拆件柜、单件柜陈列：同类型产品（色系、款式、价位相同堆头陈列：小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营造卖场氛围、刺激顾客购买欲望，堆头有独立堆头、端架堆头、柱墙堆头、橱窗堆头等形式，可根据卖场布局合理设置；堆头陈列时应将包装（图片）正面朝外，堆头高度以不影响店内其它产品视线、不倒塌为宜35堆头陈列：小四件、被子应尽可能多采用堆头陈列来营造卖场氛纸箱陈列用于填充PVC包装的特价被、枕芯及靠垫、迷你枕、玩具等小件商品，摆放位置一般在卖场入口、进店主通道两侧36纸箱陈列用于填充PVC包装的特价被、枕芯及靠36特价车陈列用于摆放小四件、被套、床单、枕套等小件物品，多用于场地活动37特价车陈列用于摆放小四件、被套、床单、枕37调整及更新卖场布局及货品陈列方式应因时因势而变，每天根据各品种销售情况进行即时更新和调整，最大限度实现全品项动销；利润商品更应时刻关注其动销情况，以便作针对性改善38调整及更新卖场布局及货品陈列方式应因时因势而变，每3、场地活动卖场布局及产品陈列方法：场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜，进行布局和安排：户外特卖：促销棚4套（3mx3m/套），搭建成3mx12m(或6mx6m)促销区域，如有舞台演出，促销棚与舞台应4-5m距离内临近搭建，尽可能接受舞台演出的观众人气，舞台由演艺公司搭建，提供背板尺寸，背板后须配备简易试衣棚一个商场中厅、楼层特卖：以拉网展架或背板为主背景设立促销区域区域划分：用纸箱、特价车、展床、堆头等方式依次围成被子区、四件套区、枕芯/小件区，展床（四件套）应安排在区域的最佳位置393、场地活动卖场布局及产品陈列方法：场地活动特卖区域根据场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯/小件等跑量商品为主，主要用于聚拢人气，加快走货，大套件受陈列条件限制不作场地推销重点，但可作连带推荐和图片展示，以引导顾客进专卖店（柜）精心挑选。40场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯/小件等跑量商品为主四件套、小四件陈列方法：展床陈列、特价车陈列、堆头陈列被子陈列方法：被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列枕芯/小件陈列方法：纸箱陈列41四件套、小四件陈列方法：展床陈列、特价车陈列、堆头陈列44、赠品陈列：赠品陈列在实际操作中往往被我们所忽视，但如果善加运用，不失为吸引顾客、刺激购买的一种辅助手段；陈列方式：将赠品实物陈列在相应促销产品区域将赠品集中陈列在赠品区域424、赠品陈列：赠品陈列在实际操作中往往被我们所忽视，但5陈列比例活动2-3天店内2/3空间陈列促销品另外1/3空间陈列正价品。435陈列比例活动2-3天店内2/3空间陈列促销品43六，广告篇章1、电子宣传类：店堂广播、电视字幕、电子屏、报纸、短信群发、会员邀请2、平面宣传类：店堂户外大喷、柱贴、店内墙顶海报、巡游车广告、公交车身广告气球壳、DM单、地贴、住宅区大型喷绘画、住宅区电梯内广告、商场门口广告、商场电梯处立牌广告位、居民楼道海报、路牌、路灯广告、开业礼券、堆头背胶画、吊旗、易拉宝、收银台背胶、企业宣传牌、店堂公告、橱窗背胶画、倒计时牌、箭头指示贴、*折起指示牌、各区域淘宝区KT板、人气产品KT板、大价格牌、小价格牌、预订区、断货产品预订区、会员专享区3、其它：拱门、彩旗、横幅、竖旗、音响、红地毯44六，广告篇章1、电子宣传类：店堂广播、电视字幕、电子屏、报纸具体文案A横幅：1XX家纺强势入驻地区（新店开业）2、XX家纺年度特卖会全场X折起 3、XX家纺百万真情回馈全国巡回展4、XX家纺百万盛惠，换季清仓处理一件不留1、数量：密集，不少于10条2、内容：与海报主题一致3、位置：主要街道，小区4、注意事项：须提前向当地城管申请45具体文案A横幅：45B电视字幕：XX家纺月XX日起清仓巨惠风暴，全场1-5折，进店购物有礼送，X年等一回，大量商品低于成本价销售，售完为止，X年等一回更多实惠等这您。地址：XX路XX号，预定电话：XXXXXXXX。电视字幕广告：选择当地较有影响、收视率及到达率高的电视台提前1天播放产品促销信息；播放时间：4-11天播放内容：XX家纺全国优惠巡演全场3折起，从*月*日至*月*日，地点-，电话-46B电视字幕：XX家纺月XX日起清仓巨惠风暴，全场1-5C店堂广播：XX家纺品牌升级大清仓，百万商品X折到底。全部清空一件不留，免费礼品先到先得，即日至月日，地址：XX路XX号，预定电话：XXXXXXXX。47C店堂广播：47D短信：1、会员邀请：消费前100名会员电话通知100名以外的发信息信息内容：亲爱的晚美家纺会员，我店将于月日月日举行特惠大清仓活动，全场商品1折起人气产品一元起，1年等一回。并特别为您准备了免费的精美礼品，我及所有店员期待您的光临。地址：XX路XX号，预定电话：XXXXXXXX。2、普通消费者短信群发：信息内容：XX家纺将于月日月日举行百万真情回馈特卖活动，全场商品1折起，人气产品1元起，1年等一会。免费赠品先到先得，欢迎您的光临。地址：XX路XX号，预定电话：XXXXXXXX。1、方式：移动、联通、小灵通2、内容：（见模版）3、数量：5-10万条以上4、时间：活动前2-3天48D短信：1、会员邀请：消费前100名会员电话通知100名七，奖励机制1、销售提成采取保底制度2、正价品销售指标3、库存死活销售指标4、团购、大众购物指标给予定出相应不同的提成标准49七，奖励机制1、销售提成采取保底制度49八、各环节注意事项A、开业前筹备工作1）、气候了解：开业活动之前1周，必须了解当地的天气预报，防止因恶劣天气影响开业生意2）、开业前一天，兑换面值1元硬币（纸币）、5元、10元、20元、50元的零钱（至少500元）；3）、印油、印章（现金付讫、已兑）、发票（收据）、销售三联单、计算器等营业物资4）、促销活动前，优惠品不予销售，但可预定(交定金,活动当天来提货)5）、盘点货品、整理库房，建立台帐，组织参与活动的开会，导购熟悉海报产品/方案内容，划分、人员分工，通过营业模拟检查存在的问题50八、各环节注意事项A、开业前筹备工作502、活动当日营业前1）、开业活动期间，每天早上按时开门营业(尤其是活动前三天在营业前不能放顾客进店)2）、检查产品营业用品（导购每人本销售三联单，各自开单）是否准备好512、活动当日营业前513、主动引导顾客1）、门口设立迎宾:解说活动引导犹豫不决的顾客入内，欢送顾客离店(无论是否购买:谢谢,再见)2）、专卖店门口要有人在每天上班、下班高峰时段发放海报(对方接受或拒绝海报:谢谢或打扰)3）、迎宾同时负责验看发票(审核是否有现金付讫票据)和实物（顾客二次进店不可携带床品进店）523、主动引导顾客524、正常营业期间1）、活动期间,人气商品及赠品只能陈列当天计划的销售量，在售完或赠完后，在醒目位置挂牌“已赠完”或“本品已售空”，并告知顾客第二天有人气商品及赠品，第二天提前排队2）、凡购婚庆产品、赠送会员卡的顾客必须做好登记，登记时要语气平稳，说明经登记的目的是便于为对方服务,也是总部要求,今后每次做活动都会通知对方(强调好处以免顾客产生抵触情绪,比如新人结婚晚宴，晚美品牌将会赠送鲜花和蛋糕，并致贺词祝福新人)3）、海报促销品如已售完，客户仍坚持购买，可采取“付定金、发券”形式实现销售，严禁说“没有”或“不清楚”引起顾客不满。4）、收银员收银时必须详细清点，唱收唱付，注意假钞,并很礼貌的说:谢谢,请走好!5）、利用中午和下午人流较少的时候，对销量一般的产品进行位置调整，货柜转移到展床、展床转移到货柜并加大对滞销品的推荐6）、每天打佯前统计当日销售情况，并核查库存结构,做好进货预测,避免短货订；534、正常营业期间535、现场意外事件处理1）、因质量和服务问题，严禁发生争执，一旦发生，应把当事人带离现场或进行沟通协商2）、在店内顾客特别拥挤的情况下，可先放一批顾客进店，其余顾客在外等候，造成抢购545、现场意外事件处理54B卖场1.有排队购买人气产品安排的活动，排队必须是排在店外，并且画出排队线，必须有专人维持秩序，以防出现混乱。2.排队时按编号排，要有店堂公告，排队明示（人气产品在前一天下班前开好销售小票）3.断码产品直接可以用白纸写明价格，塞到产品包装里或直接贴在包装上面，制造真正的断码效果；4.产品陈列要有落差，同样价位的印花和提花产品，可以铺印花的产品销售提花产品5.产品的配置陈列一定要根据店面的面积，在活动前利用平面图进行配货安排，调配好陈列和销售的产品数量；6.在店面橱窗较多，店面面积较大时，为防止空场感，可以将人气或小件产品做成岛式，已形成人头攒动的情景；7.在活动时人气产品可以做成移动的花车，在人少的时候拿出来，在人气旺时可以推至里面，现场陈列要根据人气的多少做出相应调整。8.每天召开晨会分配当天每个人的指标，每天开活动总结会，总结当天销售得失和每人销售情况，并进行补货。总协调人确定第二天每人销售目标；并对销售第一导购员进行奖励（100元现金）；9.活动前做出活动预估，制定活动总指标和每天销售指标。55B卖场1.有排队购买人气产品安排的活动，排队必须是排在店外，10.当活动期间，本区域没有消费时，客流少时，可以整理货品，和支持相邻区域，但不可远离自己销售区域；11.在人气比较淡时电话邀请会员前来消费，并告知部分畅销的产品，即将断货，过了该时间就不一定有货，制造一种紧迫感；但会员到店时，感觉人气不够旺，我们可以告之正是人少，我们才会更好的为会员服务12.从第三天下午，有意识推介10款左右的正价品；13.所有要有价格的平面，要配有图片，标明原价和现价，并且平面要和产品配套，平面下面就是产品堆头。14.门头横幅，红地毯或地贴，气拱门，店内外同时播放音响（可租可买），音响线沿边角走；15.在活动人流较大时注意老人和小孩的安全；如有台阶等容易出现危险的情况，制作提醒标示牌；16.收银员收银时要有销售话术，提醒顾客，做产品配套的连带销售；使用代金券，并可建议其办卡；17.电话干扰法，在客户要求降价时，可以通过电话假借向老板，经理请示来说服顾客，不能再降价了，让顾客感到我们导购也努力了，给顾客留有余地；18.首先认同顾客对价格异议的想法，同时赞同顾客对产品挑选的眼光；直接转移话题，这款产品的做工和材质决定了他的成本非常高，确实不能再让利了。19.当客户对价格产生异议时，可私下里赠送小赠品给顾客，以消除异议；20.在顾客购买了产品后可用很轻松的语气和他说这边还有什么产品，你过来看看，不买没有关系，先消除顾客的疑虑惧怕，从而慢慢引导增加销售；5610.当活动期间，本区域没有消费时，客流少时，可以整理货品，C现场带动工作（活动中）1、开好促销动员会（动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练）2、第一张单要现场鼓励3、每天跟进10次目标以上4、要用竞争激发员工激情5、每个顾客买单都要大声喊出来，收银要唱收唱付6、要向每个顾客宣导促销活动7、要做到帮单和兼顾，并快速成单8、要注意旺场的现场控制和快速成单9、要维护好现场次序，并注意防盗10、每天都要有总结和表扬57C现场带动工作（活动中）1、开好促销动员会（动员会流程：九，突发事件处理：1、顾客对质量投诉：若遇品质投诉且顾客态度较激动时，要遵循“快速、低调、离场”原则，将顾客带到一边进行解释和解决2、部分商品断货：一、尽快补货；二、用类似商品替补（同类、近价）3、成交率低：店员分工不合理、店员能力不够、价格不理想等原因，应针对不同原因进行调整和补足4、成交价顾客对价格投诉：老顾客对活动价格与活动前的购买价格提出投诉，遇此情形以低调、安抚、解释为主，劝其购买其它品项；若遇纠缠不清的顾客，则由店长和店主出面协商解决58九，突发事件处理：1、顾客对质量投诉：若遇品质投诉且顾客态度5、格带低：店员销售中高档产品的能力低，出现此情形应针对实际情况调整分工，进行急训6、同行做活动：先收集同行情报（海报、广告内容等），了解其销售状况（人流量、成交率、成交结构、主力产品等），再将店内的产品结构、陈列、价格做针对性调整7、在店内顾客特别拥挤的情况下，可先放一批顾客进店，其余顾客在外等候，同时可发放冷饮或入场卷等等，以免店内过于拥挤！595、格带低：店员销售中高档产品的能力低，出现此情形应针对实际十、演出流程和细则a、路演流程一，7:50锣鼓队开始演出，吸引人气，时间10分钟。（主持人准备上场）二，8:00主持人上臺（介绍本次活動，介绍晚美公司）3分鐘三，舞蹈四，有奖问答的第一部份10分钟五，歌手唱歌3分钟六，主持人上台七，模特走秀（展示晚美的产品）15分钟。督导或店员同時进行解說八，有奖问答第二部份10分鐘九，民族舞（必須是民族舞，體現晚美代言人的溫文儒雅）5分鐘十，舞蹈。5分鐘十一，走秀15分鐘十二，主持人介紹本次活動細則，并宣布下次活時間。演出期間，有抽獎的按牌舞臺抽獎。下午演出开始时间为4：50分60十、演出流程和细则a、路演流程60十一、活动结束收尾工作活动结束后将所有特价商品全线调整原价，只会面临“零业绩“要设法避1、新品上市：此新品的价格带与活动期间畅销商品的价格带接近2、特价持续：将少部分活动期间的产品调整价格（调整后价格介原价和活动价之间），在销售时可视情形给予赠品，这样一来，对于活动期间购物的顾客来说，特价是可信的，以后活动依然能形成吸引；对于活动后购物的顾客来说，虽有些后悔，但此时的成交价格尚能接受，赠品也能帮其找到心理平衡3、POP常在店面的橱窗处一定要有特价POP十一、活动结束收尾工作活动结束后将所有特价商品全线调整原十二、平面物资1 1、电子宣传类：店堂广播、电视字幕、电子屏、报纸、短信群发、会员邀请 2 2、平面宣传类：店堂户外大喷、柱贴、店内墙顶海报、巡游车广告、公交车身广告气球壳、DMDM单、地贴、住宅区大型喷绘画、住宅区电梯内广告、商场门口广告、商场电梯处立牌广告位、居民楼道海报、路牌、路灯广告、开业礼券、堆头背胶画、吊旗、易拉宝、收银台背胶、企业宣传牌、店堂公告、橱窗背胶画、倒计时牌、箭头指示贴、*折起指示牌、各区域淘宝区KTKT板、人气产品KTKT板、大价格牌、小价格牌、预订区、断货产品预订区、会员专享区3 3、其它：拱门、彩旗、横幅、竖旗、音响、红地毯十二、平面物资1、电子宣传类：店堂广播、电视字幕、电子屏、现场主题活动背景63现场主题活动背景631）用铁艺架固定条幅，才能平整美观。2）条幅悬挂不宜过高,也不宜过低，与习惯视线吻合。开放式橱窗POP。每一个促销的被子包装上均贴上一个价格标签，让价格在橱窗中一目了然。标签材质：背胶封闭式橱窗背胶画用吸盘或透明胶固定于橱窗上部，不能挡住堆头。在有两个以上橱窗的售点，可将其中一个橱窗用于展示同一系列的所有品种。该橱窗展示的是被子堆头。641）用铁艺架固定条幅，才能平整美观。2）条幅悬挂不宜过高,也4 4、堆头：堆头：1 1）堆头）堆头1-1-橱窗：橱窗堆头应放在封闭橱窗：橱窗堆头应放在封闭式橱窗靠式橱窗靠 门的方向，并与堆头产门的方向，并与堆头产品的品的“POPPOP或告示或告示”陈列在一起；陈列在一起；2 2）堆头）堆头2-2-促销柜；促销柜；规格：规格：60*7060*70，24*12024*1203 3）堆头）堆头3-3-展床：主要用于陈列多款被展床：主要用于陈列多款被子，便于顾客触摸挑选，又体现子，便于顾客触摸挑选，又体现产品的丰富性；产品的丰富性；A A、使用：将横式、使用：将横式POPPOP用透明胶用透明胶固定在展床靠背上，让顾客一目固定在展床靠背上，让顾客一目了然看到展床上产品信息；了然看到展床上产品信息；B B、制作：横式背胶裱、制作：横式背胶裱KTKT版；版；4 4）堆头）堆头4-4-货柜前的纸制台牌货柜前的纸制台牌POPPOP：在：在单件柜前将相应的单件包装整齐单件柜前将相应的单件包装整齐的堆放，体现货品充足、产品丰的堆放，体现货品充足、产品丰富，台牌置于堆头上富，台牌置于堆头上 ；台牌POPPOP：将特价牌粘贴在纸制台牌上，纸制台牌置于货柜前的堆头上；65654、堆头：台牌POP：将特价牌粘贴在纸制台牌上，纸制台促销柜背胶裱KT版平面稿：展床背胶平面稿：6666促销柜背胶裱KT版平面稿：展床背胶平面稿：66友情提示牌：友情提示牌：1 1）文案：友情提示）文案：友情提示A A、由于本店活动期间店堂内较为拥、由于本店活动期间店堂内较为拥挤给你购物带来不便，敬请谅解挤给你购物带来不便，敬请谅解B B、请您妥善保管好您的物品；、请您妥善保管好您的物品；C C、当您离店时，请在店堂口出示您、当您离店时，请在店堂口出示您的票据，我们的店员将为您清点的票据，我们的店员将为您清点商品；商品；D D、如遇缺货，请您留下您的姓名、如遇缺货，请您留下您的姓名、联系方式、所选产品编号、规格联系方式、所选产品编号、规格及货款，我们就为您订货，并第及货款，我们就为您订货，并第一时间通知您取货；一时间通知您取货；2 2）平面：体现）平面：体现“友情友情”的画面；的画面；3 3）使用：背胶裱）使用：背胶裱KTKT版固定在收银台版固定在收银台旁或店堂门口的玻璃门上旁或店堂门口的玻璃门上；友情提示牌平面稿6767友情提示牌：友情提示牌平面稿67丁字型展架：1）平面：所有产品图片、原价、现价、规格；2）使用：置于收银台旁。丁字型展架平面稿6868丁字型展架：丁字型展架平面稿68吊旗：1）平面：正反两面均是主打促销品图片、价格、规格；2）规格：58CM*45CM3）制作：双面印刷全场惊爆价6969吊旗：全场惊爆价69易拉宝：用于推介低价小件人气产品；1）产品：主要人气产品为舒眠枕。可选择早上时段或下班5：00以后时段；2）规格：90*180CM（将原X展架画面加宽10厘米）易拉宝平面稿7070易拉宝：用于推介低价小件人气产品；易拉宝平面稿70促销柜堆头的应用将多个促销柜拼接在一起，促销柜四周固定POP；7171促销柜堆头的应用将多个促销柜拼接在一起，促销柜四周固定POP十三、各种报表表格1 当日库存统计表表格2 日销售统计表表格3 反馈分析表表格4 业绩评估表表格5 单店活动每日销售表7272十三、各种报表表格1当日库存统计表72销售金额分析（举例：40W/30天）十天活动前三天销售占50%，15天活动前五天占50%，20天活动前一星期占50%以上销售，40天活动前15天占70%以上销售第一阶段第1 1天第2 2天第3 3天第4 4天第5 5天第6 6天第7 7天第8 8天第9 9天第1010天第1111天第1212天第1313天第1414天第1515天总额3 33 33 32 22 22 21 11 11 11 10.50.50.50.51 12 22 22525第二阶段第1 1天第2 2天第3 3天第4 4天第5 5天第6 6天第7 7天总额1.51.51.51.51 11 11 11 11 18 8第三阶段第1 1天第2 2天第3 3天第4 4天第5 5天第6 6天第7 7天第8 8天第9 9天总额1 11 10.80.80.60.60.60.60.60.60.60.60.80.81 17 773销售金额分析（举例：40W/30天）十天活动前三天销售占单店促销效果评估城市：_加盟商姓名：_ 促销开始日期:_:_店铺名称:_:_联系电话：_*促销期间日销售额报表第1 1天第2 2天第3 3天第4 4天第5 5天第6 6天第7 7天第8 8天第9 9天第1010天第1111天第1212天第1313天第1414天第1515天第1616天第1717天第1818天第1919天第2020天第2121天第2222天第2323天第2424天第2525天第2626天第2727天第2828天第2929天第3030天74单店促销效果评估城市：_加盟商姓名：_提问与解答环节Questionsandanswers提问与解答环节结束语CONCLUSION感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边，来自于您的声音是对我们最大的鼓励和帮助，大家在填写评估表的同时，也预祝各位步步高升，真心期待着再次相会！结束语CONCLUSION感谢参与本课程，也感激大家对我最后、感谢您的到来讲师：XXXX时间：202X.XX.XX最后、感谢您的到来