第9章货运市场营销课件

第第9章货运市场营销章货运市场营销货运市场营销基础知识货运营销实务揽货操作技能8/5/202419章第9章货运市场营销货运市场营销基础知识8/19/20239.19.1货运市场营销基础知识货运市场营销基础知识2 案例导读案例导读2 市场营销含义市场营销含义2 货运市场营销货运市场营销8/5/202429章9.1货运市场营销基础知识 案例导读8/19/202329章案例导读 做好货代不仅仅是把货物安全准时送到客户指做好货代不仅仅是把货物安全准时送到客户指定位置，还包括业务信息的随时查询和交流、网定位置，还包括业务信息的随时查询和交流、网上代理、为客户搭建国际货运政策平台、货运流上代理、为客户搭建国际货运政策平台、货运流程介绍服务等。程介绍服务等。IDEA 案例：案例：中远货运全新网上平台开通中远货运全新网上平台开通8/5/202439章案例导读 做好货代不仅仅是把货物安全准时送到客户货运市场营销基础知识目标消费者目标消费者 顾客导向顾客导向协调的整体营销协调的整体营销市场营销市场营销(Marketing)是是与市场有关的与市场有关的一切人类活动。一切人类活动。即以满足人类即以满足人类的需求和欲望的需求和欲望为目的，通过为目的，通过市场变潜在交市场变潜在交换为现实交换换为现实交换的活动。的活动。盈利能力盈利能力市市场场营营销销核核心心内内容容8/5/202449章货运市场营销基础知识目标消费者 顾客导向协调的整体营销市场营选择市场选择市场领域领域进行市场进行市场分析分析进行市进行市场细分场细分选择选择目标市场目标市场确定目标市确定目标市场需求要项场需求要项确定市场营销运确定市场营销运行中的价格政策行中的价格政策与策略与策略促销方案促销方案的选择的选择市场营销的市场营销的运行与反馈运行与反馈渠道政策渠道政策与策略与策略市场营销流程市场营销流程8/5/202459章选择市场进行市场进行市场细分选择确定目标市场需求要项确定市场分析市场机分析市场机会会 确定市场营确定市场营销组合销组合 选择目标市选择目标市场场 市场营销活市场营销活动的管理动的管理 货运市场营销 货运市场营销管理过程货运市场营销管理过程8/5/202469章分析市场机会 确定市场营销组合 选择目标市场 市场营销活动的货运市场营销 货运市场的货运市场的产生产生 货运市场供货运市场供需特征需特征 货运市场营销概述货运市场营销概述供给特征供给特征需求特征需求特征8/5/202479章货运市场营销 货运市场的产生 货运市场供需特征 货运市场营销货物市场需求特征货物市场需求特征货运需求的派生性货运需求的派生性 总体需求的潜在性总体需求的潜在性 运输产品的非储存性运输产品的非储存性 运输能力储存的必要性运输能力储存的必要性 运力使用的不充分性运力使用的不充分性 货物市场供给特征货物市场供给特征8/5/202489章货物市场需求特征货运需求的派生性 运输产品的非储存性 货物市9.29.2货运营销实务货运营销实务2客户需求分析客户需求分析 2 竞争者分析竞争者分析 2企业竞争策略企业竞争策略8/5/202499章9.2货运营销实务客户需求分析 8/19/202399章客户需求分析客户需求特点分析客户需求特点分析 l客户需求发展变化性客户需求发展变化性l客户需求的多层次性客户需求的多层次性l客户需求的可诱导性客户需求的可诱导性l货运市场客户的分散性货运市场客户的分散性8/5/2024109章客户需求分析客户需求特点分析 客户需求发展变化性8/19/2客户需求分析客户需求层次分析客户需求层次分析 l基本需求，即港到港基本需求，即港到港(Port to Port)(Port to Port)的服务方式的服务方式l标准需求，即门到门标准需求，即门到门(Door to Door)(Door to Door)的服务方式的服务方式l增值服务增值服务(Increase in Value Service)(Increase in Value Service)l理想的需求，即物流服务理想的需求，即物流服务(Logistics service)(Logistics service)8/5/2024119章客户需求分析客户需求层次分析 基本需求，即港到港(Port 影响客户需求的基本因素影响客户需求的基本因素l经济因素经济因素运价运价l社会文化因素社会文化因素l运送质量因素运送质量因素客户需求分析8/5/2024129章影响客户需求的基本因素经济因素运价客户需求分析8/19/竞争者分析 识别货运企业的竞争者确定竞争者的目标明确主要竞争对手估计竞争者的优势及弱点建立竞争情报系统8/5/2024139章竞争者分析 识别货运企业的竞争者确定竞争者的目标明确主要竞争企业竞争策略 市场主导者市场主导者市场挑战者市场挑战者市场跟随者市场跟随者市场利基者市场利基者8/5/2024149章企业竞争策略 市场主导者市场挑战者市场跟随者市场利基者8/19.3 9.3 揽货操作技能揽货操作技能2更新营销观念、确立新的市场营销目标更新营销观念、确立新的市场营销目标 2加强营销技术在开发市场活动中的应用加强营销技术在开发市场活动中的应用 2揽货技巧揽货技巧 8/5/2024159章9.3 揽货操作技能更新营销观念、确立新的市场营销目标 8/.注重提高销售质量、降低运输成本注重提高销售质量、降低运输成本更新营销观念更新营销观念更新营销观念、确立新的市场营销目标 重新认识为顾客服务的观念重新认识为顾客服务的观念引进引进“现代物流业现代物流业”概念，开拓货运营销新领概念，开拓货运营销新领域域更新营销观念更新营销观念注重提高销售质量、降低运输成本注重提高销售质量、降低运输成本8/5/2024169章更新营销观念、确立新的市场营销目标 重新认识为顾客服务的观念加强营销技术在开发市场活动中的应用加强营销技术在开发市场活动中的应用l改变服务方式，变被动为主动改变服务方式，变被动为主动l运用现代电子定舱及货物跟踪手段提高服运用现代电子定舱及货物跟踪手段提高服务的精确度务的精确度l物流观念指导下进行市场开发物流观念指导下进行市场开发l进一步进行市场细分进一步进行市场细分l全面应用新的销售方式全面应用新的销售方式l建立健全服务网络建立健全服务网络8/5/2024179章加强营销技术在开发市场活动中的应用改变服务方式，变被动为主动多方获取货源信息多方获取货源信息揽货技巧p通过电话搜集信息通过电话搜集信息p到各大商场、百货公司搜集信息到各大商场、百货公司搜集信息p从报纸中搜集信息从报纸中搜集信息8/5/2024189章多方获取货源信息揽货技巧通过电话搜集信息8/19/20231加强自身成长加强自身成长 揽货技巧p乐观的心理乐观的心理p热情的态度热情的态度p恰当的表达恰当的表达p灵活的思维灵活的思维8/5/2024199章加强自身成长 揽货技巧乐观的心理8/19/2023199章揽货人员素质揽货人员素质 揽货技巧p热情有信誉热情有信誉p运价方面的实力运价方面的实力p持之以恒的关心顾客持之以恒的关心顾客p与海关建立良好合作关系与海关建立良好合作关系p单证业务能力要强单证业务能力要强p和船公司保持良好的关系和船公司保持良好的关系p代办进出口业务代办进出口业务p和保险公司建立合作关系和保险公司建立合作关系p谈吐举止要优雅，不卑不亢，给客户留下良谈吐举止要优雅，不卑不亢，给客户留下良好的形象好的形象。8/5/2024209章揽货人员素质 揽货技巧热情有信誉8/19/2023209章货代人员揽货的程序货代人员揽货的程序 揽货技巧公布主营业务及范围公布主营业务及范围p接受货主询价接受货主询价p与船公司或其船代询价、订舱与船公司或其船代询价、订舱p发进仓通知书发进仓通知书p交接货物交接货物思考：思考：货运营销营销人员应具备哪些素质？货运营销营销人员应具备哪些素质？8/5/2024219章货代人员揽货的程序 揽货技巧公布主营业务及范围思考：货运小结与练习小结与练习2 本章小结本章小结2 关键概念关键概念2 思考与练习思考与练习8/5/2024229章小结与练习 本章小结8/19/2023229章