工程管理与拓展课件

工程管理与拓展工程管理与拓展二00六年八月三十一日何仕友工程管理与拓展课件 名名称称符符号号单单位位说说明明光通量光通量流明流明LmLm发光体每秒钟所发出的光量之总和，即发光量。发光体每秒钟所发出的光量之总和，即发光量。光强光强I I坎德拉坎德拉cdcd发光体在特定方向单位立体角内所发射的光通量。发光体在特定方向单位立体角内所发射的光通量。照度照度E E勒克斯勒克斯Lm/mLm/m2 2发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。亮度亮度L Lntntcd/cd/发光体在特定方向单位立体角单位面积内的光通量。发光体在特定方向单位立体角单位面积内的光通量。色温色温K K 色色温温是是以以绝绝对对温温度度K K（KelvinKelvin）来来表表示示，乃乃是是将将一一标标准准黑黑体体（例例如如铁铁）加加热热，温温度度升升高高至至某某一一程程度度时时颜颜色色开开始始由由红红变变浅浅红红变变橙橙黄黄 变变白白变变蓝蓝白白变变蓝蓝，逐逐渐渐改改变变，利利用用这这种种光光色色变变化化的的特特性性，某某光光源源的的光光色色与与黑黑体体在在某某一一温温度度下下呈呈现现的的光光色色相相同同时时，我我们们将将黑黑体体当当时时的的绝绝对对温温度度称称为为该该光光源源的的色色温温度度。色色温温度度在在3000K3000K以以下下时时，光光色色就就开开始始有有偏偏红红的的现现象象，给给人人一一种种温温暖暖的的感感觉觉。色色温度超过温度超过5000K5000K时颜色则偏蓝色，给人一种清冷的感觉。时颜色则偏蓝色，给人一种清冷的感觉。显色性显色性RaRa 光光源源对对物物体体颜颜色色呈呈现现的的程程度度称称为为显显色色性性，也也就就是是颜颜色色的的逼逼真真程程度度，显显色色性性高高的的光光源源对对颜颜色色的的再再现现较较好好，我我们们所所看看到到的的颜颜色色也也就就较较接接近近自自然然原原色色，显显色色性性低低的的光光源源对对颜颜色色的的再再现现叫叫差差，我我们们所所看看到到的的颜颜色色偏偏差差也也较较大大。（见图表一）（见图表一）名称符号单位说明光通量流明Lm 一、户外照明市场情况分析名名称称符符号号单单位位说说明明眩光眩光 视视野野内内有有亮亮度度极极高高的的物物体体或或强强烈烈的的亮亮度度对对比比，则则可可以以造造成成视视觉觉不不舒舒适适称称为为眩眩光光。眩眩光光分分为为失失能能性性眩眩光光和和不不舒舒适适性性眩眩光光，眩眩光光是是影影响响照照明明质质量的重要因素。量的重要因素。光源效率光源效率Lm/WLm/W 光源效率（光源效率（Lm/WLm/W）=流明（流明（LmLm）/耗电量（耗电量（W W）平均寿命平均寿命h h小时小时指指一一批批灯灯泡泡点点灯灯至至百百分分之之五五十十的的数数量量损损坏坏不不亮亮时的小时数。时的小时数。经济寿命经济寿命h h小时小时在在同同时时考考虑虑灯灯泡泡的的损损坏坏及及光光束束输输出出衰衰减减的的状状况况下下，其其综综合合光光束束输输出出减减至至一一特特定定比比例例的的小小时时数数。此此比比例例用用语语室室外外的的光光源源为为百百分分之之七七十十，用用于于室室内光源如日光灯则为百分之八十。内光源如日光灯则为百分之八十。维护系数维护系数MFMF 维维护护系系数数K K的的定定义义是是：经经过过一一段段时时间间工工作作后后，照照明明系系统统在在作作业业面面上上产产生生的的平平均均照照度度（即即维维持持照照度度）与与系系统统新新安安装装时时的的平平均均照照度度（即即初初始始照照度）的比值。度）的比值。利用系数利用系数CUCU 我我们们将将工工作作面面上上接接受受到到的的光光通通量量与与光光源源总总光光通通量的比值量的比值一、户外照明市场情况分析名称符号单位说 第一部分：工程管理纲要第二部分：工程拓展第三部分：市场瓶颈及下半年推广方向第一部分：工程管理纲要第二部分：工程拓展第三部分：市场瓶颈及 第一部分：工程管理第一部分：工程管理 一、六个工程管理导向（一）价格导向价值营销、方案营销、理念营销（二）交期导向引导终端、做好备案（三）产品导向主导产品、主力产品（四）渠道导向重抓主渠道（五）方案导向设计下移（六）品质导向标准一、六个工程管理导向（一）价格导向方案营销、理念营销“忘掉产品”，淡化价格注重专业性包装与引导：方案营销贯彻工程推广始终，突出照明布置的合理性，投入回报率等每个产品都有“灵魂”，务必注重产品的概念提炼，照明理念的嫁接（一）价格导向方案营销、理念营销“忘掉产品”，淡化价（二）交期导向引导终端、做好备案常规库存交期查公司库存，两天内发货常规无库存货交期有物料五天内；无物料的十五天左右非常规货交期评审对已定工程定单的及时报备与供货预告工程管理与拓展课件（三）产品导向主导产品、主力产品投光照明系列悬挂照明系列道路照明系列景观照明系列装饰照明系列工程管理与拓展课件（四）渠道导向重抓主渠道不同市场、不同时间的主渠道会不一样，须及时总结工业市政建筑景观工程管理与拓展课件（五）方案导向设计下移（1）总部办事处经销商分销商设计下移设计软件的应用各种资料标准化,模块化：工程管理与拓展课件（五）方案导向设计下移（2）办事处须掌握的专业方案分类NVC工业照明NVC广告照明NVC景观照明NVC道路照明NVC体育照明NVC大楼泛光照明NVC照明光控系统NVC光纤照明工程管理与拓展课件（六）品质导向标准行业标准雷士标准期望值期望值高于标准-不满意期望值低于标准-满意期望值等于标准-满意我们必须让客户认为:雷士标准行业标准我们必须调整客户的期望值使之雷士标准工程管理与拓展课件 二、关于工程备案管理（1）三大类工程的分类基础工程:成功率25-50%;5个月以后;10万以下重点工程:成功率50%以上;2-5个月以内;10万以上核心工程:成功率75%以上;2个月以内工程管理与拓展课件 二、关于工程备案管理（2）工程备案指标备案总金额;个案总数量(基础、重点、核心工程）增量要求(基础、重点、核心工程）有效性要求备案质量为先，数量为次工程管理与拓展课件 二、关于工程备案管理（3）两大表格每月工程备案表格(总表)个案登记明细表工程管理与拓展课件 二、关于工程备案管理（4）在每次工程个案登记表中，要能体现工程个案发展的情况及竞争的程度，及时刷新，否则将强行取消继续工程备案的有效性。工程个案百分比定义工程个案百分比定义195%已签定合约书，未供货已签定合约书，未供货280%已排除全部主要竞争者已排除全部主要竞争者75%协议合约书条款中协议合约书条款中350%设计指定采用设计指定采用NVC照明灯具。例如：规格、数量等等照明灯具。例如：规格、数量等等已提出已提出NVC照明建议书照明建议书已报价已报价50%430%新工程个案、名称、地址、开发商、业主等等新工程个案、名称、地址、开发商、业主等等设计院照明方案设计中，未报价设计院照明方案设计中，未报价50%以上的大型备案项目才有方案支持！工程个案百分比定义195%280%350%430%50%以上 三、关于工程跨区操作各办已备案的当地的工程，原则上由当地办事处负责推广，但以下情况可以考虑跨区备案及跨区操作：当地办未备案，异地办可先申请备案（3个月内），并获公司授权后方可跨区操作，利益属于异地办和异地商家。当地办有备案但跟踪不力，异地办可先申请公司授权，经协调当地办同意退出即可操作，利益协商解决。当地办对项目把握不够而异地办有必胜把握时，异地办先交保证金后获授权方可操作，利益协商解决。利益协调原则：大区内由总监负责，跨大区的由总部负责 四、关于工程窜货工程窜货是工程管理的天敌控制窜货抓源头，要求商家、办事处积极备案。抓过程，只有办事处参与并掌控工程进度才能减少窜货。抓定单，定单审核不能闭着眼睛签字，必须知道去向。窜货协调及责任办事处内商家窜货由经理负责协调，大区内由总监负责，跨区的由总部协调处理每次窜货量超过5万货值的，经理就地降职为主任，办事处除扣除相关提成外还需罚扣相同金额罚款。对窜货处理不力、恶意窜货者从重处罚！控制窜货 第二部分：工程拓展工程管理与拓展课件 一、拓展工程渠道的目的：工程销售必须打破过往的那种单以产品营销（卖产品）为主的低级推广形式，通过方案营销、概念营销来提升我们的营销力，并逐步形成我们的核心竞争力，我们才能立于不败之地，也只有这样才能赢得行业的尊重，才能把工程市场做得越来越大、越来越强！二、拓展工程渠道意义：工程市场的提升与公司及个人的发展密切相关；工程市场与流通网络形成互动。工程管理与拓展课件 三、工程渠道拓展的基本要求产品行业情况专业照明理念方案设计及标书制作灯具简单安装和调试指导商家及社会相关资源的整合及运作能力工程管理与拓展课件 四、工程分类：按工程功能：民用、工业、办公、商业、户外-对应产品、按工程时间：近期（2个月内）、中期（6个月内）、远期（半年后）-对应计划按工程量：小（50万内）、中（100万内）、大（超过100万）、特大（超过500万）-对应投入四、工程分类：按工程功能：民用、工业、办公、商业、五、做工程六个重要步骤：1、找信息2、了解需求3、找关键人4、了解关系网络图5、深入跟进进度了解竞争态势6、重点攻关五、做工程六个重要步骤：1、找信息：（1）、找信息方法：“扫大街”最原始，最有效。通过中间客户找：设计院（公司）、土地局、建委等获取工程信息和做有利设计。通过相关行业朋友介绍：如天花龙骨、电器等留意新闻、电视、报纸的报导。（2）、信息管理（建档）：注重：信息的筛选；及时刷新；分级管理；死项目的激活等1、找信息：（1）、找信息方法：“扫大街”2、了解需求：摸准对手的心理思路，判断对手的诚意和底牌。五大类信息：（1）、参与购买者-决策者、技术支持者、管理推荐者、财务推荐者投资方（是否外资等）资金情况下多大力度有利于备案已方（不一定是土建方）采购方式有利于报价设计院、监理了解工程相关信息，做有利的设计（2）、客户需求及购买环境将来使用情况（如生产线等）：办公、酒店、工厂、学校等下多大力度；生产工艺作设计准备2、了解需求：摸准对手的（3）预算了解（听听）客户的想法（找问题）：重点在投资方的照明（产品）投资意向上，（有无预算、有多高，对照明及NVC的理解有多深，找到症结，对症下药。（4）决策过程及时间构架工程进度：开工日期、预计完工日期、可能的完工日期是否原有资金问题等；目前进行如何，是否要定灯（产品）了对供货的要求定案（5）竞争态势（3）预算 把握细节把握一切！工程管理与拓展课件 3、找关键人（不同的打法关键人会不同）：（1）直接询问（不可靠）（2）直接判断（领导人即是）:注意运做人和领导人的关系与区别。（3）该项目相关行业成功者的介绍（4）不间断的求证关键人关键人有变换转移的可能：离职或功能转换（举例）工程管理与拓展课件 无论甲方、乙方都有管理者和技术人员对管理者多用技巧感动（感性）对技术人员多用技能打动（理性）无论甲方、乙方都有管理者和技术人员 4、网络图：（不同个案比例不一样，以下只是最常见的一种）（1）甲方通常占80%其中老板、头占60%经理占30%工程师占10%（2）乙方通常占15%其中老板占50%项目经理占20%采购员占20%电器工程师10%（3）设计院通常占5%电器工程师监理4、网络图：5、深入跟进进度及了解竞争态势：（1）跟进的连续性和频率牌要一张一张打（常数数手中的牌）（2）相关品牌的介入状况和攻关态势分析众品牌相关产品卖点的优、劣势众品牌相关产品价格的优、劣势众品牌相关产品服务的优、劣势众品牌的制作方案（标书）的情况众品牌的攻关路径及动态进展通过分析比对后“作扣”将威胁品牌尽早排除（不能入围）5、深入跟进进度及了解竞争态势：6、重点攻关技巧：总原则了解个人需求、喜好（投其所好！）（1）专业支持拿图纸所谓设计指导！（2）约吃饭情感沟通朋友（3）约公司、工厂考察，或看样板工程建立品牌信心（4）谈利益分配：电话谈；直接面对面（很重要！）（5）报价方法：分甲方、乙方（不轻易报价）（6）借力使力周围资源（7）临门一脚（8）签定合同注意条款工程管理与拓展课件 运用技巧的关键点：在正确的时间正确的地点，对正确的人，做正确的事！六、项目资源的匹配问题项目成功与资源的合理匹配密切相关根据项目大小及复杂程度：小型项目（20万以内）可以由办事处操作为主（占90%以上），商家配合；中型项目（100万以内）则商家重点投入（占90%以上），办事处做配合，总部做技术支持；大型项目（100万以上）如现有经销商不匹配，办事处要注重通过项目找经销商以外工程商家（工程分销），并充分结合总部资源。特大型工程（300万以上）如没有匹配商家可以申请由总部直接操作六、项目资源的匹配问题 第三部分：市场瓶颈及推广方向 一、工程推广瓶颈常找的借口惧怕心态找理由开脱（不接待、不让进、来早了、来晚了、定完了、没钱等）找人难进行不下去利润低做完不赚钱太贵了没竞争力产品无法满足客户需要定单无法实现没关系进不去挑剔小项目不做，大项目做不来方案需要设计人员做配合 二、工程推广方向（一）价格导向价值营销、方案营销、理念营销（二）交期导向引导终端、做好备案（三）产品导向主导产品、主力产品（四）渠道导向重抓主渠道（五）方案导向设计下移（六）品质导向标准 谢谢大家！