法律谈判准备技巧课件

法律法律谈判判第二第二讲：谈判的准判的准备技巧技巧1 1.法律谈判第二讲：谈判的准备技巧1.目 录收集收集谈判信息判信息确定确定谈判目判目标安排安排谈判人判人员拟定定谈判判计划划2 2.目 录收集谈判信息2.准准备的重要性的重要性与人与人与人与人谋谋事，得事，得事，得事，得须须知其知其知其知其习习性，以引性，以引性，以引性，以引导导之；明其目的，之；明其目的，之；明其目的，之；明其目的，以以以以劝诱劝诱之；之；之；之；谙谙其弱点，以威吓之；察其其弱点，以威吓之；察其其弱点，以威吓之；察其其弱点，以威吓之；察其优势优势，以，以，以，以钳钳制之。与狡猾之人制之。与狡猾之人制之。与狡猾之人制之。与狡猾之人谋谋事，唯一刻不忘其所事，唯一刻不忘其所事，唯一刻不忘其所事，唯一刻不忘其所图图，方能知其所言；方能知其所言；方能知其所言；方能知其所言；说话说话宜少，且宜少，且宜少，且宜少，且须须出其最不当意之出其最不当意之出其最不当意之出其最不当意之际际。于一切。于一切。于一切。于一切艰难艰难的的的的谈谈判之中，不可存一蹴而就之判之中，不可存一蹴而就之判之中，不可存一蹴而就之判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而想，唯徐而想，唯徐而想，唯徐而图图之，以待瓜熟蒂落。之，以待瓜熟蒂落。之，以待瓜熟蒂落。之，以待瓜熟蒂落。弗弗弗弗兰兰西斯西斯西斯西斯 培根培根培根培根谈谈判判判判论论表明：表明：表明：表明：对于未来的于未来的谈判判对手，准手，准备工作越工作越详细、越深入，估量越准确、越充分，就越、越深入，估量越准确、越充分，就越有利于掌握有利于掌握谈判上的主判上的主动权。3 3.准备的重要性与人谋事，得须知其习性，以引导之；明其目的，以劝1 1、收集、收集谈判信息判信息知己知彼，百知己知彼，百战不殆不殆孙子兵法子兵法4 4.1、收集谈判信息4.实例美国美国美国美国总统总统肯尼迪在前往肯尼迪在前往肯尼迪在前往肯尼迪在前往维维也也也也纳纳与赫与赫与赫与赫鲁晓鲁晓夫夫夫夫谈谈判前，判前，判前，判前，收集了赫收集了赫收集了赫收集了赫鲁晓鲁晓夫的所有材料：演夫的所有材料：演夫的所有材料：演夫的所有材料：演讲讲、公开声明、公开声明、公开声明、公开声明、个人个人个人个人经历经历、爱爱好、早餐、音好、早餐、音好、早餐、音好、早餐、音乐乐欣欣欣欣赏赏趣味等，并精趣味等，并精趣味等，并精趣味等，并精心研究，从而了解了赫心研究，从而了解了赫心研究，从而了解了赫心研究，从而了解了赫鲁晓鲁晓夫的心理状夫的心理状夫的心理状夫的心理状态态、思、思、思、思维维特点。因此，在特点。因此，在特点。因此，在特点。因此，在谈谈判桌上，肯尼迪胸有成竹，姿判桌上，肯尼迪胸有成竹，姿判桌上，肯尼迪胸有成竹，姿判桌上，肯尼迪胸有成竹，姿态强态强硬，取得了硬，取得了硬，取得了硬，取得了谈谈判的成功，解决了美判的成功，解决了美判的成功，解决了美判的成功，解决了美苏苏之之之之间间的的的的很多很多很多很多问题问题。5 5.实例美国总统肯尼迪在前往维也纳与赫鲁晓夫谈判前，收集了赫鲁晓谈判信息判信息谈判判对方方的的主体主体资格格谈判判对方方的的权限限谈判判对方方的的个人情况个人情况谈判判对方方的的目目标谈判信息判信息6 6.谈判信息谈判对方谈判对方谈判对方谈判对方谈判信息6.对方主体方主体资格格主体主体资格：即能格：即能够进行行谈判，享有判，享有谈判判权利和履行利和履行谈判的判的义务的能力。的能力。谈判主体判主体资格不合格，将直接格不合格，将直接导致致谈判无判无法法进行。行。7 7.对方主体资格主体资格：即能够进行谈判，享有谈判权利和履行谈判谈判判对方的方的权限限谈判判对方是决策人物方是决策人物还是一般工作人是一般工作人员。对方方谈判人判人员的的规格越高，表明格越高，表明对方方对这次次谈判的重判的重视程度也也越高。程度也也越高。切忌：在任何切忌：在任何时候、任何情况下，都不要候、任何情况下，都不要同一个没有决定同一个没有决定权的人的人谈判，否判，否则只会浪只会浪费时间。8 8.谈判对方的权限谈判对方是决策人物还是一般工作人员。8.谈判判对方的个人情况方的个人情况了解人是了解人是谈判的核心判的核心问题。很有必要花很有必要花时间了解了解谈判判对手的个人背手的个人背景：性格、景：性格、爱好、个人好、个人经历、思、思维方式方式等。等。如果能掌握如果能掌握对方的方的谈判判风格，就能制定格，就能制定相相应的策略的策略应对，促使，促使谈判成功。判成功。9 9.谈判对方的个人情况了解人是谈判的核心问题。9.不同地域的人性格不同不同地域的人性格不同与不同地域的人与不同地域的人谈判要采取不同的策略。判要采取不同的策略。以以东北人北人为例：例：1、谈判最好在酒桌上。判最好在酒桌上。2、直入主、直入主题，不，不绕弯子。弯子。3、速、速战速决。速决。1010.不同地域的人性格不同与不同地域的人谈判要采取不同的策略。10对方的方的谈判目判目标了解了解对方的的方的的谈判目判目标，期望在什么，期望在什么条件下达成条件下达成协议，从而找准己方，从而找准己方谈判判的基准点，以便的基准点，以便顺利地达成利地达成协议。1111.对方的谈判目标了解对方的的谈判目标，期望在什么条件下达成协议谈判信息的判信息的处理理评价价筛选分分类1212.谈判信息的处理评价12.筛选的方法的方法查重法：剔除重复信息重法：剔除重复信息时序法：按照序法：按照时间顺序排列信息序排列信息资料，取料，取 新舍旧。新舍旧。类比法：按照地区、比法：按照地区、业务等将信息分等将信息分类，接近接近谈判内容的留下，否判内容的留下，否则舍弃。舍弃。1313.筛选的方法查重法：剔除重复信息13.2 2、确定、确定谈判目判目标最最优期望目期望目标可接受目可接受目标最低目最低目标1414.2、确定谈判目标最优期望目标14.最最优期望目期望目标是最是最为理想的理想的谈判目判目标是是乐于达成的目于达成的目标是可望而不可及的理想是可望而不可及的理想是是谈判开始判开始时讨价价还价的起点价的起点美国美国谈判判专家卡洛斯的家卡洛斯的调查表明：一个表明：一个优秀的秀的谈判者必判者必须坚持持“喊价要狠喊价要狠”的准的准则。1515.最优期望目标是最为理想的谈判目标15.可接受目可接受目标是是经过科学科学论证、预测、决策后确定的目、决策后确定的目标是是谈判方基本的利益所在判方基本的利益所在是是坚守的主要防守的主要防线也是可更改、可也是可更改、可变动的的注意：注意：严格限制格限制谈判目判目标容易使容易使谈判破裂判破裂1616.可接受目标是经过科学论证、预测、决策后确定的目标16.最低目最低目标是是谈判必判必须实现的目的目标是是谈判的最低要求判的最低要求是合理制定的最低利益是合理制定的最低利益标准准1717.最低目标是谈判必须实现的目标17.3 3、安排、安排谈判人判人员谈判判队伍的伍的规模模谈判人判人员的的选择组建建谈判判队伍伍1818.3、安排谈判人员谈判队伍的规模18.谈判判队伍的伍的规模模取决于取决于谈判涉及的交易判涉及的交易规模和模和对方的出方的出席人数席人数英国英国谈判判专家比家比尔 斯科特斯科特认为：谈判判队伍以伍以4 4人人为佳，最多不少佳，最多不少过1212人人中国在商中国在商务谈判中多判中多认为以以2-52-5人人为宜宜1919.谈判队伍的规模取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席人数19.谈判人判人员的的选择谈谈判人判人判人判人员应员应具具具具备备的基本的基本的基本的基本观观念：忠于念：忠于念：忠于念：忠于职职守、平等互守、平等互守、平等互守、平等互利、利、利、利、团队团队精神精神精神精神谈谈判人判人判人判人员应员应具具具具备备的能力和心理素的能力和心理素的能力和心理素的能力和心理素质质：敏捷清晰的：敏捷清晰的：敏捷清晰的：敏捷清晰的思思思思维维推理能力和推理能力和推理能力和推理能力和较强较强的心理自控能力；信息表达的心理自控能力；信息表达的心理自控能力；信息表达的心理自控能力；信息表达与与与与传递传递能力；能力；能力；能力；坚强坚强的毅力和必的毅力和必的毅力和必的毅力和必胜胜的信心；敏的信心；敏的信心；敏的信心；敏锐锐的的的的洞察力和洞察力和洞察力和洞察力和应变应变力力力力谈谈判人判人判人判人员应员应具具具具备备良好的良好的良好的良好的职业职业道德：正直、无私和道德：正直、无私和道德：正直、无私和道德：正直、无私和敬敬敬敬业业精神精神精神精神2020.谈判人员的选择谈判人员应具备的基本观念：忠于职守、平等互利、组建建谈判判队伍伍主主谈人：是人：是谈判判队伍的伍的领导者，也是者，也是谈判判的主要的主要发言人。言人。负责领导和和组织谈判判队伍，伍，具具备较强的的组织管理能力和沟通能力，具管理能力和沟通能力，具有丰富的有丰富的谈判判经验。专业技技术人人员：商商务人人员法律人法律人员翻翻译人人员2121.组建谈判队伍主谈人：是谈判队伍的领导者，也是谈判的主要发言人（二）人（二）人员的分工配合的分工配合分工：第一分工：第一层次、第二次、第二层次次 第一第一层次：即主次：即主谈人，人，职责是掌握是掌握谈判判进程、程、协调意意见、决定重要事、决定重要事项。第二第二层次：次：业内内专家和家和专业人人员，包，包括法律括法律专家。家。职责是是阐明明谈判的意愿，弄判的意愿，弄清清对方的意方的意图、条件、基本情况，草、条件、基本情况，草拟谈判文件，提出判文件，提出专业意意见和和论证意意见。配合：成配合：成员之之间的的语言、言、动作相互作相互协调、互相呼互相呼应。2222.（二）人员的分工配合分工：第一层次、第二层次22.4 4、拟定定谈判判计划划谈判判计划是落划是落实谈判目判目标的比的比较详细的的规划，有助于划，有助于谈判人判人员在在总体上把握体上把握谈判的判的战略略战术，是，是谈判人判人员行行动的指的指针和方向。和方向。基本要求：基本要求：简明扼要、明确具体、灵活明扼要、明确具体、灵活主要内容：确定主要内容：确定谈判目判目标、谈判期限、判期限、谈判判议程、程、谈判地点。判地点。2323.4、拟定谈判计划谈判计划是落实谈判目标的比较详细的规划，有助强调两点两点第一，第一，谈判判议程。如果是己方安排要考程。如果是己方安排要考虑周全，包括桌牌、周全，包括桌牌、议程、程、时间、议题等。等。第二，第二，谈判地点：主判地点：主场、客、客场、中立地点。、中立地点。根据不同的根据不同的谈判判对象确定不同的象确定不同的谈判地点，判地点，能取得很好的能取得很好的谈判效果。判效果。2424.强调两点第一，谈判议程。如果是己方安排要考虑周全，包括桌牌、确定确定谈判目判目标对最最优期望目期望目标、可接受目、可接受目标和最低目和最低目标进行行设定定严格保密，不能向格保密，不能向对方泄露方泄露谈判最低目判最低目标。修改修改谈判目判目标必必须进行充分行充分协商，任何个商，任何个人不得擅自修改。人不得擅自修改。2525.确定谈判目标对最优期望目标、可接受目标和最低目标进行设定25确定确定谈判期限判期限谈判期限是从判期限是从谈判的准判的准备阶段起到段起到谈判的判的终局局阶段段结束之束之间的的时间段。段。谈判期限的合理把握直接影响判期限的合理把握直接影响谈判的效率。判的效率。利用利用谈判期限的技巧：主判期限的技巧：主场谈判，延判，延长期限期限对己方有利。客己方有利。客场谈判，判，缩短期限短期限对己方有己方有利。中立地点利。中立地点谈判，期限把握要有判，期限把握要有弹性。性。2626.确定谈判期限谈判期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段结束拟定定谈判判议程程谈判判议程即程即议事日程，是有关事日程，是有关谈判事判事项的的程序安排。程序安排。议事日程本身就是一种事日程本身就是一种谈判判战术。一般一般规则：东道主道主优先，先，经各方各方协商后确商后确定；若定；若单方提出，一定要取得方提出，一定要取得对方同意。方同意。2727.拟定谈判议程谈判议程即议事日程，是有关谈判事项的程序安排。2己方安排己方安排谈判判议程的利程的利可以使己方可以使己方可以使己方可以使己方谈谈判人判人判人判人员轻车员轻车熟路，心理上有熟路，心理上有熟路，心理上有熟路，心理上有优势优势。可以适可以适可以适可以适应应己方的需要。己方的需要。己方的需要。己方的需要。为为己方出其不意运用己方出其不意运用己方出其不意运用己方出其不意运用谈谈判策略埋下契机。判策略埋下契机。判策略埋下契机。判策略埋下契机。引引引引导导和控制和控制和控制和控制谈谈判的判的判的判的节节奏及方向。奏及方向。奏及方向。奏及方向。2828.己方安排谈判议程的利可以使己方谈判人员轻车熟路，心理上有优势己方安排己方安排谈判判议程的弊程的弊容易泄漏己方的容易泄漏己方的谈判意判意图，对方可以从方可以从谈判的判的议程上揣摩出己方的有价程上揣摩出己方的有价值的信息。的信息。对方在方在谈判前故意不提出异判前故意不提出异议，谈判中提判中提出修改出修改议程，使己方陷入被程，使己方陷入被动。2929.己方安排谈判议程的弊容易泄漏己方的谈判意图，对方可以从谈判的谈判判议程的内容程的内容安排谈判时间：安排时间要考虑的因素：谈判准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧张程度；谈判议题的需要；谈判对手的情况。确定谈判议题：凡是与谈判有关的问题都可以成为谈判议题。3030.谈判议程的内容安排谈判时间：安排时间要考虑的因素：谈判准备的安排安排谈判地点判地点在不舒服的在不舒服的环境下，人境下，人们可能会可能会违背本意，背本意，言不由衷。言不由衷。杰斐杰斐逊谈判地点的判地点的选择是影响是影响谈判成判成败的重要因的重要因素。素。谈判地点有三种方式：主判地点有三种方式：主场、客、客场、中立、中立地点。地点。3131.安排谈判地点在不舒服的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。主主 场若无特殊情况，力争主若无特殊情况，力争主场谈判。判。主主场谈判是最佳判是最佳选择。选择主主场谈判，主判，主场的外的外观环境很重要。境很重要。3232.主 场若无特殊情况，力争主场谈判。32.客客 场特殊情况下，可以特殊情况下，可以选择客客场谈判。此判。此时，一定是客一定是客场谈判判对己方有利。己方有利。若客若客场谈判毫无判毫无优势可言，主可言，主动提出客提出客场谈判是一件十分忌判是一件十分忌讳的事情，因的事情，因为这是一是一种示弱行种示弱行为。客客场谈判可以考察判可以考察对方方实力，力，隐瞒己方不己方不足。足。3333.客 场特殊情况下，可以选择客场谈判。此时，一定是客场谈判对己中立地点中立地点中立地点中立地点各方对主场、客场争执不下时最好采用中立地点。多出现在谈判各方关系紧张甚至是敌对的情况。可适当避免任何一方利用优势压人。3434.中立地点各方对主场、客场争执不下时最好采用中立地点。34.