顾问式销售方法课件

LOGO顾问式销售方法LOGO顾问式销售方法1LOGO2024/8/4此处添加公司信息学习是一个受启发的过程学习是一个受启发的过程,要学会从个案中悟出道理来。要学会从个案中悟出道理来。2023/8/19此处添加公司信息学习是一个受启发的过程,2LOGO2024/8/4此处添加公司信息目的/过程/收益l目的l重新认识自己作为一名销售人员的目标。l培养更为有效、并有助于你和客户双方都获得更高成就感的日常工作技巧。l过程l探讨买卖双方关系的发展与变化。l体验并确定影响有效销售的主要障碍。l学习避免及应对障碍的技巧。l在模拟及真实客户情境中练习销售技巧。l制订计划，将所学技巧应用于实际工作中的客户。l收益l更快地赢得客户的信任。l将推荐方案与客户的关键需求更有效地联系在一起。l留住现有客户，并发展更多的生意。l在竞争中更充分地显示不同之处。2023/8/19此处添加公司信息目的/过程/收益目的3LOGO2024/8/4此处添加公司信息“自觉”+“胜任”模式不不自觉可以胜任自觉可以胜任 自觉自觉不可以不可以胜任胜任 不不自觉自觉不可以不可以胜任胜任 自觉自觉可以可以胜任胜任 2023/8/19此处添加公司信息“自觉”+“胜任”模式4LOGO2024/8/4此处添加公司信息顾问式销售方法学习与应用发掘需求发掘需求 学习与应用有效推荐有效推荐 学习与应用巩固信心巩固信心 学习与应用建立信任建立信任课程导航课程导航2023/8/19此处添加公司信息顾问式销售方法学习与应用学5LOGO2024/8/4此处添加公司信息挑战挑战做什么做什么如何做如何做练习练习应用应用教学方法：教学方法：2023/8/19此处添加公司信息挑战做什么如何做练习应用教6LOGO2024/8/4此处添加公司信息销售工作平衡销售工作平衡销售工作平衡=技术优势技术优势+人际关系问题人际关系问题任务任务技术相关问题人人人际关系问题2023/8/19此处添加公司信息销售工作平衡销售工作平衡 7LOGO2024/8/4此处添加公司信息销售人员的两难处境“我的目的是帮助我的客户解决业务问题。”“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售。”策略者策略者顾问顾问2023/8/19此处添加公司信息销售人员的两难处境“我的目8LOGO2024/8/4此处添加公司信息解决销售人员的两难处境以解决问题为导向的态度以解决问题以解决问题为导向的为导向的态度态度“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售”策略者策略者“通过帮助我的客户解决业务问题。”顾问顾问2023/8/19此处添加公司信息解决销售人员的两难处境以9LOGO2024/8/4此处添加公司信息讨论l回顾最近的一次购买经历l在具备购买条件时，你为什麽买？你为什麽不买？2023/8/19此处添加公司信息讨论回顾最近的一次购买经历10LOGO2024/8/4此处添加公司信息挑战：四个缺乏 我怎么知道我可以信任你和你的公司？我需要你提供的方案吗？你推荐的方案真的能帮助我吗？我已经做出了购买决定，我会后悔吗？以解决问题为以解决问题为导向的导向的态度态度2023/8/19此处添加公司信息挑战：四个缺乏 我怎么知道11LOGO2024/8/4此处添加公司信息做什么：顾问式销售方法 以解决问题为以解决问题为导向的导向的态度态度2023/8/19此处添加公司信息做什么：顾问式销售方法 12LOGO2024/8/4此处添加公司信息顾问式销售方法模型：建立信任以解决问题以解决问题为导向的为导向的态度态度我怎么知道我可以信任你和你的公司？2023/8/19此处添加公司信息顾问式销售方法模型：建立信13LOGO2024/8/4此处添加公司信息顾问式销售方法模型：发掘需求我需要你提供的方案吗？以解决问题以解决问题为导向的为导向的态度态度2023/8/19此处添加公司信息顾问式销售方法模型：发掘需14LOGO2024/8/4此处添加公司信息顾问式销售方法模型：有效推荐你推荐的方案真的能帮助我你推荐的方案真的能帮助我吗？吗？以解决问题以解决问题为导向的为导向的态度态度2023/8/19此处添加公司信息顾问式销售方法模型：有效推15LOGO2024/8/4此处添加公司信息顾问式销售方法模型：巩固信心以解决问题以解决问题为导向的为导向的态度态度我已经做出了购买决定，我会后悔吗？2023/8/19此处添加公司信息顾问式销售方法模型：巩固信16LOGO2024/8/4此处添加公司信息做什么：顾问式销售方法 以解决问题为以解决问题为导向的导向的态度态度我怎么知道我可以信任你和你的公司？我已经做出了购买决定，我会后悔吗？你推荐的方案真的能帮助我吗？我需要你提供的方案吗？2023/8/19此处添加公司信息做什么：顾问式销售方法 缺17LOGO2024/8/4此处添加公司信息传统方法传统方法顾问式方法顾问式方法缺乏满意缺乏满意购买决定购买决定缺乏帮助缺乏帮助缺乏需求缺乏需求缺乏信任缺乏信任提案及提案及克服异议克服异议发现需求发现需求建立建立和谐关系和谐关系巩固信心巩固信心有效推荐有效推荐发掘需求发掘需求建立信任建立信任向顾客转变向顾客转变2023/8/19此处添加公司信息？传统方法顾问式方法缺乏满18LOGO2024/8/4此处添加公司信息顾问式销售计划表l机会资料页 l机会资料页是一个机会的概要，包括了关键人物，以及成功的关键因素。l简易计划表l一个适合整个销售过程中四个销售阶段的计划工具l为已经能够得心应手地运用顾问式销售方法的销售人员而设计l建立信任、发掘需求、有效推荐、巩固信心计划表l为整个销售过程中每一个销售阶段单独准备的详尽的计划工具2023/8/19此处添加公司信息顾问式销售计划表机会资料页19LOGO2024/8/4此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧l单元二：建立信任2023/8/19此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧单元二20LOGO2024/8/4此处添加公司信息建立信任：避免“缺乏信任”我怎么知道我可以信任你和你的公司？2023/8/19此处添加公司信息建立信任：避免“缺乏信任”21LOGO2024/8/4此处添加公司信息单元概述l目的l学习识别阻碍销售的第一个障碍缺乏信任的征兆。l学习避免缺乏信任的必要技巧。l过程l体验缺乏信任的销售障碍。l探讨如何避免这一障碍。l学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任。l在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧。l制订计划，将建立信任技巧应用于一位实际工作中的客户。l收益l在客户感到缺乏信任时，及时识别。l在销售过程中，尽早提高客户与你交往的舒适度。l尽快获得关键的客户信息。2023/8/19此处添加公司信息单元概述目的22LOGO2024/8/4此处添加公司信息讨论l怎样与客户建立信任?l与客户建立信任对你的工作有什么帮助?2023/8/19此处添加公司信息讨论怎样与客户建立信任?23LOGO2024/8/4此处添加公司信息建立信任的挑战：时间与压力压压力力时间时间2023/8/19此处添加公司信息建立信任的挑战：时间与压力24LOGO2024/8/4此处添加公司信息怎样与客户建立信任？要点：要点：你和客户是平等的你和客户是平等的 你在为他提供帮助你在为他提供帮助 你和客户之间是有隔膜的你和客户之间是有隔膜的2023/8/19此处添加公司信息怎样与客户建立信任？要点：25LOGO2024/8/4此处添加公司信息改变认识观念不要误以为自己是推销员,你是客户的咨询顾问!2023/8/19此处添加公司信息改变认识观念不要误以为自己26LOGO2024/8/4此处添加公司信息建立信任：做什么 信誉信誉 +设身处地设身处地 =2023/8/19此处添加公司信息建立信任：做什么 信誉+27LOGO2024/8/4此处添加公司信息建立信任：做什么 信誉信誉客户作出的评价客户作出的评价2023/8/19此处添加公司信息建立信任：做什么 28LOGO2024/8/4此处添加公司信息建立信任：做什么表现信誉对对建建立立信信任任的的功功效效专业形象专业形象专业能力专业能力共通点共通点会面意图会面意图2023/8/19此处添加公司信息建立信任：做什么表现29LOGO2024/8/4此处添加公司信息专业形象专业形象 衣着仪容衣着仪容 举止举止 礼仪礼仪 谈吐谈吐防止通病防止通病:滥用、错用专业术语、关系跨越滥用、错用专业术语、关系跨越2023/8/19此处添加公司信息专业形象防止通病:滥用、30LOGO2024/8/4此处添加公司信息会谈时（初次）信息的传达会谈时（初次）信息的传达态度态度55%55%语调语调38%38%内容内容7%7%电话中（初次）信息的传达电话中（初次）信息的传达语调语调83%83%内容内容17%17%2023/8/19此处添加公司信息会谈时（初次）信息的传达31LOGO2024/8/4此处添加公司信息共同点共同点 双方共同的兴趣，价值观，双方共同的兴趣，价值观，或经历或经历 历史、观点、现状、期望历史、观点、现状、期望 双方知道的第三方双方知道的第三方防止通病：屈尊俯就，防止通病：屈尊俯就，对第三方的猜测对第三方的猜测2023/8/19此处添加公司信息共同点防止通病：屈尊俯就，32LOGO2024/8/4此处添加公司信息办事能力办事能力帮助客户解决的能力帮助客户解决的能力个人背景个人背景对客户的了解对客户的了解防止通病防止通病l吹嘘个人经历吹嘘个人经历l伪装博学伪装博学l凭经验猜测凭经验猜测2023/8/19此处添加公司信息办事能力防止通病33LOGO2024/8/4此处添加公司信息会面意图会面意图 他人所感受到的会面动机、他人所感受到的会面动机、目的、过程、收益目的、过程、收益防止通病：操纵，回避弱点防止通病：操纵，回避弱点2023/8/19此处添加公司信息会面意图防止通病：操纵，回34LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何建立信任 表达会面意图的：PPP说明目的目的说明过程过程说明收益收益说明2023/8/19此处添加公司信息如何建立信任 表达会面意35LOGO2024/8/4此处添加公司信息建立信任：做什么设身处地设身处地从他人的角度来看从他人的角度来看待事物的能力待事物的能力2023/8/19此处添加公司信息建立信任：做什么设身处地36LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何建立信任 表现设身处地的准备：杜彬方法预测预测客户的疑虑客户的疑虑转换转换从疑虑到问题从疑虑到问题 回答回答客户的问题客户的问题 2023/8/19此处添加公司信息如何建立信任 表现设身处37LOGO2024/8/4此处添加公司信息杜彬方法拜访前的准备拜访前的准备1.客户的顾虑、问题和疑客户的顾虑、问题和疑问问2.列成提问的形式列成提问的形式3.准备答案准备答案拜访中拜访中1.向客户提出事先准备的向客户提出事先准备的问题问题2.核对客户是否关注核对客户是否关注3.询问其他询问其他4.回答回答2023/8/19此处添加公司信息杜彬方法拜访前的准备拜访中38LOGO2024/8/4此处添加公司信息设身处地 (体会分享)l记住对方名字l不要谈我l承认对方比自己强l批评无效l解释无效l报复无效l嫉妒是人际关系腐蚀剂/分享对方成功l表现你的真诚 不要模仿2023/8/19此处添加公司信息设身处地 (体会分享)39LOGO2024/8/4此处添加公司信息自我管理需求 个体缺乏某种东西时的主观状态 动机 将行为导向满足某种需要欲望心理因素 行为 动机的外在表现2023/8/19此处添加公司信息自我管理需求 个体缺乏某40LOGO2024/8/4此处添加公司信息事件事件/人人认知认知自我谈话自我谈话感受感受行为行为自我谈话过程自我谈话过程认知认知我我对对事事物物“应应该该是是怎怎样样”的的主主观观看看法法。自我谈话自我谈话我我与与自自己己内内心心交交谈谈 感受感受基基于于自自我我谈谈话话而而体体验验的的情情感感（肯肯定定、否否定定或或中中性性）。行为行为按按照照自自我我谈谈话话和和感感受受去去做做的的结结果果 2023/8/19此处添加公司信息事件/人认知自我谈话感受行41LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何建立信任 建立信任总结每次拜访客户时：每次拜访客户时：以以PPP开始开始表现专业形象、专业能力、共通点及会面表现专业形象、专业能力、共通点及会面意图意图运用杜彬方法运用杜彬方法信誉信誉设身处地设身处地2023/8/19此处添加公司信息如何建立信任 建立信任总42LOGO2024/8/4此处添加公司信息以以 PPP开始开始分享你的杜彬分享你的杜彬清单清单核实核实 回答回答分享你的目的目的/收益收益说明。在过程过程说明中描述杜彬方法杜彬方法。核实核实客户对你的PPP是否感到舒服。与客户分享分享你的杜彬杜彬清单“您可能在想”“如果我处在您的情况”核实核实你准备的杜彬杜彬问题的准确性。回答回答最重要的问题。核实核实 2023/8/19此处添加公司信息以 PPP分享你的杜彬清单43LOGO2024/8/4此处添加公司信息第三方的故事l通过间接的方法对客户产生影响l起到提高和维护销售人员信誉的作用2023/8/19此处添加公司信息第三方的故事通过间接的方法44LOGO2024/8/4此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧l单元三：发掘需求2023/8/19此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧单元三45LOGO2024/8/4此处添加公司信息发掘需求：避免缺乏需求我需要你提供的方案吗？2023/8/19此处添加公司信息发掘需求：避免缺乏需求我需46LOGO2024/8/4此处添加公司信息l目的 l学习识别阻碍销售的第二个障碍缺乏需求的表现。l学习避免缺乏需求的必要技巧。l过程 l体验在销售过程中缺乏需求的障碍。l探讨如何避免这一障碍。l学习准确地确定客户需求的方法。l练习在模拟环境中应用发掘需求的技巧。l制定计划，将发掘需求技巧应用于一位实际工作中的客户。l收益l在客户感到缺乏需求时，及时识别。l在销售过程中，尽早提高客户的需求感（任务压力）。l尽快获得客户的关键信息。单元概述2023/8/19此处添加公司信息目的 单元概述47LOGO2024/8/4此处添加公司信息l怎样发掘客户的需求?l发掘出客户的需求对你的工作有什么帮助?讨讨 论论2023/8/19此处添加公司信息怎样发掘客户的需求?讨 48LOGO2024/8/4此处添加公司信息发掘需求的挑战：缺乏需求信任信任 +缺乏需求缺乏需求 =销售无望销售无望2023/8/19此处添加公司信息发掘需求的挑战：缺乏需求信49LOGO2024/8/4此处添加公司信息用户购买的前提 需求差距需求差距?2023/8/19此处添加公司信息用户购买的前提50LOGO2024/8/4此处添加公司信息发掘需求的挑战：需求差距拥有拥有想要想要客户的目前状况客户的期望状况客户拥有与想要之间的差别差距差距2023/8/19此处添加公司信息发掘需求的挑战：需求差距拥51LOGO2024/8/4此处添加公司信息发掘需求的步骤征求同意征求同意允许了解需求允许了解需求探寻差距探寻差距有需求差距吗？有需求差距吗？取得共识取得共识总结需求共识总结需求共识 2023/8/19此处添加公司信息发掘需求的步骤征求同意探寻52LOGO2024/8/4此处添加公司信息发掘什么：有需求差距吗？征求同意征求同意允许了解需求允许了解需求探寻差距探寻差距有需求差距吗？有需求差距吗？取得共识取得共识总结需求共识总结需求共识 拥有拥有（HAVE）目前状况想要（想要（WANT）期望状况“搜寻所有阻碍客户得到他们想要的东西的障碍。”2023/8/19此处添加公司信息发掘什么：有需求差距吗？征53LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何发掘：提问征求同意征求同意允许了解需求允许了解需求探寻差距探寻差距有需求差距吗？有需求差距吗？取得共识取得共识总结需求共识总结需求共识 提问提问聆听聆听2023/8/19此处添加公司信息如何发掘：提问征求同意探寻54LOGO2024/8/4此处添加公司信息问什么？问现状问现状/问期望问期望问实现期望的可行性问实现期望的可行性问动机问动机(任务任务,个人个人)问角色问角色问购买条件问购买条件其它其它2023/8/19此处添加公司信息问什么？问现状/问期望55LOGO2024/8/4此处添加公司信息发掘什么：任务动机任务任务动机l增加利润l降低成本l提高质量或产量l减少人力2023/8/19此处添加公司信息发掘什么：任务动机任务动56LOGO2024/8/4此处添加公司信息购买的任务动机 时间、金钱、人力、其它 2023/8/19此处添加公司信息购买的任务动机 57LOGO2024/8/4此处添加公司信息发掘什么：个人动机l掌控l认同l赞赏l尊重个人个人动机2023/8/19此处添加公司信息发掘什么：个人动机掌控个人58LOGO2024/8/4此处添加公司信息购买的个人动机消除痛苦消除痛苦获得快乐获得快乐l赢得尊重赢得尊重l获得认同获得认同l掌握控制掌握控制l得到赞赏得到赞赏2023/8/19此处添加公司信息购买的个人动机赢得尊重59LOGO2024/8/4此处添加公司信息尊敬导向客户l表现、证实自己是专家l有兴趣研究好产品并证明以往工作的成功性l非目光直视、手势简洁l语调平缓l不急于做决定l回避私交l对新事物的尝试持谨慎态度2023/8/19此处添加公司信息尊敬导向客户表现、证实自己60LOGO2024/8/4此处添加公司信息认同导向客户l力求决定得到他人的首肯l求低风险，减少冲突，认同产品l少目光直视，手势生动，语调丰富l做决定前与同僚分享信息l乐于建立彼此信任的关系l希望你花时间去了解客户2023/8/19此处添加公司信息认同导向客户力求决定得到他61LOGO2024/8/4此处添加公司信息掌控导向客户l寻找加强掌控的方式l目光直视、手势简洁、语调平直l多为决策的强势人物，知识丰富l明确的期望和紧扣主题l喜欢能有选择l珍惜时间2023/8/19此处添加公司信息掌控导向客户寻找加强掌控的62LOGO2024/8/4此处添加公司信息赞赏导向客户l喜欢新事物扩宽视野l寻找机会领导、独创、革新l目光直视、动作夸张、语调丰富l自负使命，希望他人帮助实现l肯花时间建立良好关系l在寻找方法去满足需求上乐于合作2023/8/19此处添加公司信息赞赏导向客户喜欢新事物63LOGO2024/8/4此处添加公司信息购买者的社交风格亲切型表达型干劲型分析型2023/8/19此处添加公司信息购买者的社交风格亲切型64LOGO2024/8/4此处添加公司信息购买角色l影响者在决策过程中提供意见的人l决策者作最终购买决定的人2023/8/19此处添加公司信息购买角色影响者在决策过程65LOGO2024/8/4此处添加公司信息购买条件l可控的（内部的）：功效、安全、操作、成本l不可控的（外部的）：市场、经济状况、行业规 定、政策、行业趋势、使用者的期望、认知2023/8/19此处添加公司信息购买条件可控的（内部的）：66LOGO2024/8/4此处添加公司信息怎样问？l征得同意征得同意l查询事实查询事实l了解想法了解想法l两极问题两极问题l第三方问题第三方问题l假设问题假设问题l全面了解全面了解l告诉我更多告诉我更多2023/8/19此处添加公司信息怎样问？征得同意67LOGO2024/8/4此处添加公司信息游戏“问”的启示l开源献策开源献策l保持沟通保持沟通l力排众议力排众议l绝对领导绝对领导l专业知识专业知识l逻辑思维逻辑思维l寻找捷径寻找捷径2023/8/19此处添加公司信息游戏“问”的启示开源献策68LOGO2024/8/4此处添加公司信息探寻差距如何发掘：聆听征求同意征求同意允许了解需求允许了解需求探寻差距探寻差距有需求差距吗？有需求差距吗？取得共识取得共识总结需求共识总结需求共识 提问提问聆听聆听2023/8/19此处添加公司信息探寻差距如何发掘：聆听征69LOGO2024/8/4此处添加公司信息听什么？听现状听现状/听期望听期望听实现期望的可行性听实现期望的可行性听动机听动机(任务任务,个人个人)听角色听角色听购买条件听购买条件其它其它2023/8/19此处添加公司信息听什么？听现状/听期望70LOGO2024/8/4此处添加公司信息聽回应确认讯号2023/8/19此处添加公司信息聽71LOGO2024/8/4此处添加公司信息现现状状期期望望有有没有没有想要想要不想要不想要任务动机（任务动机（-）个人动机（个人动机（+）任务动机任务动机（+）个人动机（个人动机（+）任务动机（任务动机（-）个人动机（个人动机（-）任务动机任务动机（-）个人动机（个人动机（-）可能商机可能商机现实商机现实商机创造商机创造商机潜在商机潜在商机2023/8/19此处添加公司信息现状期望有没有想要不想要任72LOGO2024/8/4此处添加公司信息总结需求共识 征求同意征求同意允许了解需求允许了解需求探寻差距探寻差距有需求差距吗？有需求差距吗？取得共识取得共识总结需求共识总结需求共识 征求征求同意请求请求认同描述描述下一步回顾回顾现状-期望差距2023/8/19此处添加公司信息总结需求共识 征求同意探寻73LOGO2024/8/4此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧l单元四：有效推荐2023/8/19此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧单元四74LOGO2024/8/4此处添加公司信息有效推荐：避免缺乏帮助你推荐的方案真的能帮助我吗？2023/8/19此处添加公司信息有效推荐：避免缺乏帮助你推75LOGO2024/8/4此处添加公司信息单元概述l目的l学习识别阻碍销售的第三个障碍缺乏帮助的征兆。l学习避免缺乏帮助的必要技巧。l过程l体验在销售过程中缺乏帮助的障碍。l探讨如何避免这一障碍。l在模拟环境中，练习运用有效推荐的技巧。l制定计划，将有效推荐技巧应用于一位实际工作中的客户。l收益l在客户感到缺乏帮助时，及时识别。l将你提供的方案与客户的需求相联系，从而将缺乏帮助的可能性降到最低。l提高你的成交率。2023/8/19此处添加公司信息单元概述目的76LOGO2024/8/4此处添加公司信息l怎样为客户做有效推荐?l为客户做有效推荐对你的工作有什么帮助?讨讨 论论2023/8/19此处添加公司信息怎样为客户做有效推荐?讨 77LOGO2024/8/4此处添加公司信息有效推荐的挑战：缺乏帮助信任信任 +缺乏需求缺乏需求 +缺乏帮助缺乏帮助 =销售无望销售无望是的，我跟你交往很融洽，对你们的公司也很满意我理解你的提案陈述。然而，我就是不明白你推荐的方案如何能满足我的需求基于我们共同的发现，很明显我有需要解决的问题。因此，我还是到别处看看，找一个能够满足我所有需求的方案。2023/8/19此处添加公司信息有效推荐的挑战：缺乏帮助信78LOGO2024/8/4此处添加公司信息有效推荐：The DSABClose 步骤利益说明利益说明(Benefit Statements)方案概述方案概述(Solution summary)需求共识概述需求共识概述(Discovery Agreement Summary)促成促成(Close)优点说明优点说明(Advantage Statements)2023/8/19此处添加公司信息有效推荐：The D79LOGO2024/8/4此处添加公司信息有效推荐的挑战 为什么要做需求共识概述?2023/8/19此处添加公司信息有效推荐的挑战80LOGO2024/8/4此处添加公司信息有效推荐 需求共识概述利益说明利益说明(Benefit Statements)方案概述方案概述(Solution summary)需求共识概述需求共识概述(Discovery Agreement Summary)促成促成(Close)优点说明优点说明(Advantage Statements)回顾回顾获得认同获得认同2023/8/19此处添加公司信息有效推荐 需求共识概述81LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何有效推荐 方案概述利益说明利益说明(Benefit Statements)方案概述方案概述(Solution summary)需求共识概述需求共识概述(Discovery Agreement Summary)促成促成(Close)优点说明优点说明(Advantage Statements)描述它是什么它是什么描述它是如何运作的它是如何运作的2023/8/19此处添加公司信息如何有效推荐 方案概述利82LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何有效推荐 优点说明利益说明利益说明(Benefit Statements)方案概述方案概述(Solution summary)需求共识概述需求共识概述(Discovery Agreement Summary)促成促成(Close)优点说明优点说明(Advantage Statements)针对任务动机任务动机的吸引力2023/8/19此处添加公司信息如何有效推荐 优点说明利83LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何有效推荐 利益说明利益说明利益说明(Benefit Statements)方案概述方案概述(Solution summary)需求共识概述需求共识概述(Discovery Agreement Summary)促成促成(Close)优点说明优点说明(Advantage Statements)针对个人动机个人动机的吸引力2023/8/19此处添加公司信息如何有效推荐 利益说明利84LOGO2024/8/4此处添加公司信息方案优点给客户的好处客户满意客户需求SAB方法2023/8/19此处添加公司信息方案优点给客户的客户满意客85LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何有效推荐l针对任务动机l针对个人动机 2023/8/19此处添加公司信息如何有效推荐针对任务动机86LOGO2024/8/4此处添加公司信息任务动机吸引力l增加利润l降低成本l提高质量或产量l减少人力2023/8/19此处添加公司信息任务动机吸引力增加利润87LOGO2024/8/4此处添加公司信息个人动机吸引力尊敬 是什么:希望他人认可自己专业能力 做什么:解释方案中的逻辑性,研究依据,实验证明 及稳定性.描述如何使客户提高,发挥及表现专业能力2023/8/19此处添加公司信息个人动机吸引力尊敬 是88LOGO2024/8/4此处添加公司信息个人动机吸引力认同 是什么:希望受到购买决定影响的其他人感到满意 做什么:解释产品特性如何降低风险或冲突,使人们 易于接受2023/8/19此处添加公司信息个人动机吸引力认同 是什89LOGO2024/8/4此处添加公司信息个人动机吸引力赞赏 是什么:希望成为先锋,独树一帜,受人瞩目或富有创意 做什么:解释方案中特性如何独到,新颖或达到最新科技水平.描绘它将如何在领域中 受人瞩目,领导潮流2023/8/19此处添加公司信息个人动机吸引力赞赏 是什90LOGO2024/8/4此处添加公司信息个人动机吸引力掌控 是什么:期望对局面有更大的控制 做什么:解释方案的特性如何提供备选,控制及 /或更强的决策能力2023/8/19此处添加公司信息个人动机吸引力掌控 是什么91LOGO2024/8/4此处添加公司信息运用SAB应注意的问题L 不明需求,绝不推荐 危害?L 不要偏重不要偏重A A，而忽视了，而忽视了B B L 切忌创造切忌创造A,A,夸大夸大B(B(都是说谎都是说谎)L 浅显易懂浅显易懂,言简意絯言简意絯,措词准确措词准确L 好处可及好处可及L 同一同一SABSAB对不同对象产生的结果不同对不同对象产生的结果不同L 准备答疑准备答疑2023/8/19此处添加公司信息运用SAB应注意的问题 不92LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何有效推荐 促成利益说明利益说明(Benefit Statements)方案概述方案概述(Solution summary)需求共识概述需求共识概述(Discovery Agreement Summary)成交成交(Close)优点说明优点说明(Advantage Statements)假定成交的态度n四种假定成交技巧n顺理成章的下一步2023/8/19此处添加公司信息如何有效推荐 促成利益说93LOGO2024/8/4此处添加公司信息恐惧感恐惧感时间时间恐惧极限恐惧极限2023/8/19此处添加公司信息恐惧感时间恐惧极限94LOGO2024/8/4此处添加公司信息获得签约l获得签约是销售的正常进程之一获得签约是销售的正常进程之一l客户在签约前的恐惧感是正常的客户在签约前的恐惧感是正常的2023/8/19此处添加公司信息获得签约获得签约是销售的正95LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何消除恐惧感？移情/退让2023/8/19此处添加公司信息如何消除恐惧感？96LOGO2024/8/4此处添加公司信息假定成交技巧l正反分析l最大化，最小化l成本分析l选择式促成l顺理成章2023/8/19此处添加公司信息假定成交技巧正反分析97LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何有效推荐 促成的挑战时间时间压压力力2023/8/19此处添加公司信息如何有效推荐 促成的挑战98LOGO2024/8/4此处添加公司信息捕捉购买信号营造购买环境2023/8/19此处添加公司信息捕捉购买信号99LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何有效推荐 异议异议=未回答的问题/疑虑+压力2023/8/19此处添加公司信息如何有效推荐 异议100LOGO2024/8/4此处添加公司信息如何有效推荐 处理异议管理关系压力发现问题获得认同回答问题聆听聆听(Listen)探索原因探索原因(Clarify)解决问题解决问题(Problem Solve)请求行动请求行动(Ask for Action)分享分享(Share)LSCPA方法2023/8/19此处添加公司信息如何有效推荐 处理异议管101LOGO2024/8/4此处添加公司信息小结l重申重申SolutionSolutionl消除恐惧心理消除恐惧心理l捕捉购买信号捕捉购买信号l处理异议处理异议l进一步行动的约定进一步行动的约定2023/8/19此处添加公司信息小结重申Solution102LOGO2024/8/4此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧l单元五：巩固信心2023/8/19此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧单元五103LOGO2024/8/4此处添加公司信息巩固信心：避免缺乏满意我已经做出了购买决定，我会后悔吗？2023/8/19此处添加公司信息巩固信心：避免缺乏满意我已104LOGO2024/8/4此处添加公司信息讨 论l怎样为客户巩固信心?l为客户巩固信心对你的工作有什么帮助?2023/8/19此处添加公司信息讨 论怎样为客户巩固105LOGO2024/8/4此处添加公司信息单元概述l目的l学习识别阻碍销售的最后一个障碍缺乏满意的征兆。l学习避免缺乏满意的必要技巧。l过程l关于销售过程中的缺乏满意障碍，回想你的亲身经验。l探讨如何避免这一障碍。l学习确保客户满意的方法。l制定计划，将巩固信心技巧应用于一位实际工作中的客户。l收益l在客户感到缺乏满意时，及时识别。l提升客户对你、你的产品及你的公司的满意度。l拥有更高的客户忠诚度与更加牢固的客户关系。2023/8/19此处添加公司信息单元概述目的106LOGO2024/8/4此处添加公司信息巩固信心的挑战：缺乏满意我相信你，我们共同发现了需求所在，你的提案也能满足我的需求。但是，你没有真正实现你的承诺因此，你再也别指望我或我的公司，与你或你的公司做生意了！信任信任 +需求需求 +帮助帮助 =销售销售缺乏满意缺乏满意 =来日无望来日无望2023/8/19此处添加公司信息巩固信心的挑战：缺乏满意我107LOGO2024/8/4此处添加公司信息巩固信心的挑战不在乎区域低低高高不满意不满意满意满意2023/8/19此处添加公司信息巩固信心的挑战不在乎区域108LOGO2024/8/4此处添加公司信息售后跟进l目的是让客户满意目的是让客户满意l为什么要让客户满意？为什么要让客户满意？J 满意满意 0-50-5人人 (4%(90%2023/8/19此处添加公司信息你的不忠诚客户有多少？112LOGO2024/8/4此处添加公司信息l我们为什么要让客户满意我们为什么要让客户满意？l为什么不得不？为什么不得不？l为什么竞争对手做了？为什么竞争对手做了？因为不得不！因为不得不！因为竞争对手做了！因为竞争对手做了！因为他们知道世界上没有因为他们知道世界上没有永远忠诚的客户！永远忠诚的客户！2023/8/19此处添加公司信息我们为什么要让客户满意？113LOGO2024/8/4此处添加公司信息培养忠诚客户能给我们带来什么？l利润增加：维持原有客户可以保证75%的利润l投入减少l忠诚客户再次成为你的准客户l忠诚客户为你推荐新客户l忠诚客户是你市场的有力支持者2023/8/19此处添加公司信息培养忠诚客户能给我们带来什114LOGO2024/8/4此处添加公司信息“客户管理所面临的最大挑战”保持客户忠诚度保持客户忠诚度客户获得客户获得交往管理交往管理客户发展客户发展其他其他2023/8/19此处添加公司信息“客户管理所面临的最大挑战115LOGO2024/8/4此处添加公司信息客户忠诚度的基本动因服务需求服务需求服务需求服务需求产品需求产品需求产品需求产品需求过去过去现在现在2023/8/19此处添加公司信息客户忠诚度的基本动因服务需116