管理学案例集课件

第五章：决策与决策方法第五章：决策与决策方法第六章：计划与计划工作第六章：计划与计划工作第七章：战略性计划与计划实施第七章：战略性计划与计划实施管理学案例集第二部分第五章：决策与决策方法管理学案例集第二部分1第五章第五章 决策与决策方法决策与决策方法案例案例1 1：该由谁骑这头驴？该由谁骑这头驴？案例案例2 2：寓言故事：小驴吃草寓言故事：小驴吃草案例案例3 3：新任厂长的产品决策新任厂长的产品决策案例案例4 4：程序化决策程序化决策案例案例5 5：让班组去做主让班组去做主案例案例6 6：王厂长的会议王厂长的会议案例案例7 7：开发新产品与改进现有产品之争开发新产品与改进现有产品之争第五章决策与决策方法案例1：该由谁骑这头驴？2案例1：该由谁骑这头驴？问题：你若是那位老农，你会怎么做？问题：你若是那位老农，你会怎么做？一位农民和他的孙子到离村一位农民和他的孙子到离村1212里地的城镇去赶集。里地的城镇去赶集。开始时老农骑着驴，孙子跟在驴后面走。没走多远，就开始时老农骑着驴，孙子跟在驴后面走。没走多远，就碰到一位年青的母亲，她指责农夫虐待他的孙子。农夫碰到一位年青的母亲，她指责农夫虐待他的孙子。农夫不好意思地下了驴，让给孙子骑。走了一公里，他们遇不好意思地下了驴，让给孙子骑。走了一公里，他们遇到一位老和尚，老和尚见年青人骑着驴，而让老者走路，到一位老和尚，老和尚见年青人骑着驴，而让老者走路，就骂年青人不孝顺。孙子马上跳下驴，看着他爷爷。两就骂年青人不孝顺。孙子马上跳下驴，看着他爷爷。两人决定谁也不骑。两人又走了四里地，碰到一学者，学人决定谁也不骑。两人又走了四里地，碰到一学者，学者见两人放着驴不骑，走得气喘吁吁的，就笑话他们放者见两人放着驴不骑，走得气喘吁吁的，就笑话他们放着驴不骑，自找苦吃。农夫听学者这么说，就把孙子托着驴不骑，自找苦吃。农夫听学者这么说，就把孙子托上驴，自己也翻身上驴。两一起骑着驴又走了三里地，上驴，自己也翻身上驴。两一起骑着驴又走了三里地，碰到了一位外国人，这位外国人见他们两人合骑一头驴，碰到了一位外国人，这位外国人见他们两人合骑一头驴，就指责他们虐待牲口！就指责他们虐待牲口！案例1：该由谁骑这头驴？问题：你若是那位老农，你会怎么做？3案例2：寓言故事：小驴吃草寓言故事：小驴吃草 不知是谁写过这样一则寓言：有一头小驴，不知是谁写过这样一则寓言：有一头小驴，在一望无际的草原上迷失了方向，走了一天一夜在一望无际的草原上迷失了方向，走了一天一夜都没有找到回家的路径，眼前是一片枯黄的草地，都没有找到回家的路径，眼前是一片枯黄的草地，饥饿使它四肢无力，它不得不坚持着一边朝前走，饥饿使它四肢无力，它不得不坚持着一边朝前走，一边寻找食物，找啊，找啊，终于一块洼地里出一边寻找食物，找啊，找啊，终于一块洼地里出现了两堆鲜嫩的青草，草叶在微风中飘动着，叶现了两堆鲜嫩的青草，草叶在微风中飘动着，叶上的露珠在阳光下闪闪发亮。它高兴极了，朝这上的露珠在阳光下闪闪发亮。它高兴极了，朝这两堆救命草狂奔而去两堆救命草狂奔而去然而，它并没有立即吃然而，它并没有立即吃掉这两堆草，而是站在草堆跟前，用鼻子嗅了好掉这两堆草，而是站在草堆跟前，用鼻子嗅了好一阵，又用眼睛瞧了好一阵，却久久难以启齿，一阵，又用眼睛瞧了好一阵，却久久难以启齿，为什么？为什么？案例2：寓言故事：小驴吃草不知是谁写过这样一则4 此刻它脑子里突然出现了许多疑问此刻它脑子里突然出现了许多疑问这里为这里为什么会出现两堆青草？这两堆草有没有毒？这两堆什么会出现两堆青草？这两堆草有没有毒？这两堆草为什么没有被其它的动物吃掉？经过一番否定之草为什么没有被其它的动物吃掉？经过一番否定之否定，最后，它相信这两堆草是可以给它用来充饥否定，最后，它相信这两堆草是可以给它用来充饥的草。然而，当它准备张开嘴巴吃掉这两堆草的时的草。然而，当它准备张开嘴巴吃掉这两堆草的时候，脑子里又出现了一道难题：既然这两堆草都是候，脑子里又出现了一道难题：既然这两堆草都是上等的好草，先吃哪一堆草好呢？上等的好草，先吃哪一堆草好呢？就这样，小驴就这样，小驴在长时间的犹豫、徘徊、选择中，最后饿死在草堆在长时间的犹豫、徘徊、选择中，最后饿死在草堆旁。旁。此刻它脑子里突然出现了许多疑问这里为什么会出现两5 时下，不少创业者在选择经营项目时，与小驴时下，不少创业者在选择经营项目时，与小驴的心理有着惊人地相似，他们为寻找项目，整天忙的心理有着惊人地相似，他们为寻找项目，整天忙忙碌碌，四处奔波，终于找到了一个项目，然而，忙碌碌，四处奔波，终于找到了一个项目，然而，在论证是否采纳其项目时，因追求在论证是否采纳其项目时，因追求“万全之策万全之策”，追求追求“最优方案最优方案”，最后不得不将到手的项目放弃，最后不得不将到手的项目放弃，而坐失良机。创业者选择项目固然重要，但不能因而坐失良机。创业者选择项目固然重要，但不能因其重要而过分谨慎。市场经济充满了风险性、偶然其重要而过分谨慎。市场经济充满了风险性、偶然性与不确定性，任何项目都有利弊，且前途未卜，性与不确定性，任何项目都有利弊，且前途未卜，智者千虑，也有一失，一个决策的高手，只能在险智者千虑，也有一失，一个决策的高手，只能在险中求稳，劣中求优，矮中求长，或中求稳，劣中求优，矮中求长，或“两利相衡从其两利相衡从其重，两害相权从其轻重，两害相权从其轻”。若面对项目优柔寡断。若面对项目优柔寡断,举棋举棋不定，势必走向不定，势必走向“小驴之路小驴之路”。寓意寓意时下，不少创业者在选择经营项目时，与小驴的心理有着惊6案例3：新任厂长的产品决策新任厂长的产品决策 某工具厂从某工具厂从19901990年以来一直经营生产年以来一直经营生产A A产品，虽产品，虽然产品品种单一，但是市场销路一直很好。后来由然产品品种单一，但是市场销路一直很好。后来由于经济政策的暂时调整及客观条件的变化，于经济政策的暂时调整及客观条件的变化，A A产品完产品完全滞销，企业职工连续半年只能拿全滞销，企业职工连续半年只能拿50%50%的工资，更谈的工资，更谈不上奖金，企业职工怨声载道，积极性受到极大的不上奖金，企业职工怨声载道，积极性受到极大的影响。影响。新厂长上任后，决心一年改变工厂的面貌。他新厂长上任后，决心一年改变工厂的面貌。他发现该厂与其他部门合作的环保产品发现该厂与其他部门合作的环保产品B B产品是成功的，产品是成功的，于是决定下马于是决定下马A A产品，改产产品，改产B B产品。一年过去，企业产品。一年过去，企业总算没有亏损，但工厂日子仍然不十分好过。总算没有亏损，但工厂日子仍然不十分好过。案例3：新任厂长的产品决策某工具厂从1990年以来7 后来市场形势发生了巨大的变化。原来的后来市场形势发生了巨大的变化。原来的A A产品产品市场脱销，用户纷纷来函来电希望该厂能尽快恢复市场脱销，用户纷纷来函来电希望该厂能尽快恢复A A产品的生产。与此同时，产品的生产。与此同时，B B产品销路不好。在这种情产品销路不好。在这种情况下，厂长又回来过头来抓况下，厂长又回来过头来抓A A产品，但一时又无法搞产品，但一时又无法搞上去，无论数量和质量都不能恢复到原来的水平。上去，无论数量和质量都不能恢复到原来的水平。为此，集团公司领导对该厂厂长很不满意，甚至认为此，集团公司领导对该厂厂长很不满意，甚至认为改产是错误的决策，厂长感到很委屈，总是想不为改产是错误的决策，厂长感到很委屈，总是想不通。通。思考题：思考题：如果你是该厂厂长，你在决策过程中应如何如果你是该厂厂长，你在决策过程中应如何去做？去做？后来市场形势发生了巨大的变化。原来的A产品市场脱销，8案例4：节约高招节约高招 一家销售额达几十亿美元的公司，在遍布美国的一家销售额达几十亿美元的公司，在遍布美国的40多家多家工厂中都设有一个主计员（总会计师），每位主计员有工厂中都设有一个主计员（总会计师），每位主计员有36个监督员向他汇报，并管理个监督员向他汇报，并管理2550个职员。你估计那些主计个职员。你估计那些主计员能挣多少钱？如果你知道在员能挣多少钱？如果你知道在1994年，大多数主计员的年薪年，大多数主计员的年薪仅为仅为38000美元时，你会惊讶吗？这对那种责任的报偿似乎美元时，你会惊讶吗？这对那种责任的报偿似乎太低了，但公司已成功地把主计员的几乎全部决策高度程序太低了，但公司已成功地把主计员的几乎全部决策高度程序化了。大多数的主计员仅受过高中教育，他们并非聪明过人。化了。大多数的主计员仅受过高中教育，他们并非聪明过人。然而，他们能遵从指导。公司已制定了一份然而，他们能遵从指导。公司已制定了一份4000页的会计手页的会计手册，并且不断更新。它告诉每一位主计员他遇到的绝大多数册，并且不断更新。它告诉每一位主计员他遇到的绝大多数问题应如何处理。如果问题和处理问题的程序在手册里找不问题应如何处理。如果问题和处理问题的程序在手册里找不到的话，主计员就向总部请示。然后总部就会指导他该怎么到的话，主计员就向总部请示。然后总部就会指导他该怎么做。总部在收到有关新问题的请示一个月后，原有手册就被做。总部在收到有关新问题的请示一个月后，原有手册就被增补，增补，以指导其他工厂可能会遇到同样问题的主计员，这是以指导其他工厂可能会遇到同样问题的主计员，这是不足为奇的。不足为奇的。案例4：节约高招一家销售额达几十亿美元的公司，9 在这家公司中，高代价的人才集中在总部制在这家公司中，高代价的人才集中在总部制定所有的非程序化会计决策。定所有的非程序化会计决策。当这些问题变为重当这些问题变为重复性问题时，他们就制定标准作业程序并发给所复性问题时，他们就制定标准作业程序并发给所有工厂的主计员。这样，该公司在无须雇佣取得有工厂的主计员。这样，该公司在无须雇佣取得过大学文凭、硕士文凭或注册会计师证书的有经过大学文凭、硕士文凭或注册会计师证书的有经验人员的情况下，就能够获得一致的、胜任的决验人员的情况下，就能够获得一致的、胜任的决策。否则那些人的年薪要付策。否则那些人的年薪要付65000美元或更多。美元或更多。在这家公司中，高代价的人才集中在总部制定所有10 通用机器厂第一生产车间主任老施，不久前被通用机器厂第一生产车间主任老施，不久前被厂里派到市经委办的第三期基层管理短训班去学习厂里派到市经委办的第三期基层管理短训班去学习了几星期，听到了不少专家、学者所做的关于现代了几星期，听到了不少专家、学者所做的关于现代管理理论与方法的报告，觉得很受启发。管理理论与方法的报告，觉得很受启发。给他印象最深的，是一位姓孔的老教授关于群体决给他印象最深的，是一位姓孔的老教授关于群体决策的讲演。孔教授强调说，根据大量国内外研究结策的讲演。孔教授强调说，根据大量国内外研究结果及实践表明，只要给广大职工以机会，他们就会果及实践表明，只要给广大职工以机会，他们就会集体想出高明的主意，领导上也会乐于采纳的。即集体想出高明的主意，领导上也会乐于采纳的。即是说，应当充分发扬民主，让各班组去做主，制定是说，应当充分发扬民主，让各班组去做主，制定有关他们工作的决策。有关他们工作的决策。案例5：让班组去做主让班组去做主通用机器厂第一生产车间主任老施，不久前被厂里派到市经11 老施觉得这很有道理。短训班结束，回到车间老施觉得这很有道理。短训班结束，回到车间后，老施决定要在实践中试一试他所学来的某些原后，老施决定要在实践中试一试他所学来的某些原理，于是他把本车间第二工段的理，于是他把本车间第二工段的2525名职工全部召集名职工全部召集起来，对他们说，因为他们工段新近添置了高效率起来，对他们说，因为他们工段新近添置了高效率的、自动化程度相当高的新设备，几年前就制定了的、自动化程度相当高的新设备，几年前就制定了的老生产定额看来已过时，显然已不适应新情况，的老生产定额看来已过时，显然已不适应新情况，现在想让他们自己来讨论一下，集体决定他们的定现在想让他们自己来讨论一下，集体决定他们的定额该是多少才最合理。布置完了讨论！老施就回车额该是多少才最合理。布置完了讨论！老施就回车间办公室去了，他觉得自己不该去参加讨论，领导间办公室去了，他觉得自己不该去参加讨论，领导在场，大家不易畅所欲言，而且显得对大家不够信在场，大家不易畅所欲言，而且显得对大家不够信任。但他坚信，群众准会定出连他本人都不敢提出任。但他坚信，群众准会定出连他本人都不敢提出的先进标准来。的先进标准来。老施觉得这很有道理。短训班结束，回到车间后，老施决定12 一个小时之后，老施又回到那工段，工人们说，一个小时之后，老施又回到那工段，工人们说，他们都觉得原来的定额不够合理，定得过高；现在他们都觉得原来的定额不够合理，定得过高；现在既然授权他们自己来设置定额，经集体讨论来决定，既然授权他们自己来设置定额，经集体讨论来决定，新定额应比原定额降低新定额应比原定额降低1010。这使老施大吃一惊，跟他本来的如意算盘正好这使老施大吃一惊，跟他本来的如意算盘正好截然相反，完全出乎他的意料之外，使他一时不知截然相反，完全出乎他的意料之外，使他一时不知所措。所措。该怎么办呢？接受大家的决定吧，又实在太低，该怎么办呢？接受大家的决定吧，又实在太低，肯定要赔钱，对厂里怎么交代得过去？拒绝吧，失肯定要赔钱，对厂里怎么交代得过去？拒绝吧，失信于民，下回谁听你的？信于民，下回谁听你的？老施实在进退两难，只好去登门拜访孔教授，老施实在进退两难，只好去登门拜访孔教授，请教他的高见去了。心里老大不高兴：这老书呆子，请教他的高见去了。心里老大不高兴：这老书呆子，光出馊主意坑人，说的那套根本不灵嘛！光出馊主意坑人，说的那套根本不灵嘛！一个小时之后，老施又回到那工段，工人们说，他们都觉得原13【思考题】【思考题】什么是群体决策？为什么施主任的决策实践不成功？【思考题】什么是群体决策？为什么施主任的决策实14【案例简析】【案例简析】答：这个案例反映的是对决策过程中贯彻民主化原则答：这个案例反映的是对决策过程中贯彻民主化原则的误解，实际三现代决策虽然强调决策过程中要集思广益，的误解，实际三现代决策虽然强调决策过程中要集思广益，让广大职工参与决策的制定，但并不是完全放弃领导者对让广大职工参与决策的制定，但并不是完全放弃领导者对决策的控制与指引。决策的控制与指引。（1）群体决策是指在决策的过程中充分听取群众意见，）群体决策是指在决策的过程中充分听取群众意见，集思广益，发动群众制定多种可供选择的方案。群体决策集思广益，发动群众制定多种可供选择的方案。群体决策并不排斥决策领导者在决策过程中的主导地位。并不排斥决策领导者在决策过程中的主导地位。（2）史主任的决策实践不成功的原因在于：）史主任的决策实践不成功的原因在于：片面地理片面地理解群体决策，以为群体决策就是由群众自己拍板定案；解群体决策，以为群体决策就是由群众自己拍板定案；决策前和决策过程中缺乏对群众地引导；决策前和决策过程中缺乏对群众地引导；缺乏调动工人缺乏调动工人积极性地激励机制。积极性地激励机制。【案例简析】答：这个案例反映的是对决策过程中贯15 王厂长是佳迪饮料厂的厂长，回顾王厂长是佳迪饮料厂的厂长，回顾8 8年的创业年的创业历程真可谓是艰苦创业、勇于探索的过程。全厂上历程真可谓是艰苦创业、勇于探索的过程。全厂上下齐心合力，同心同德，共献计策为饮料厂的发展下齐心合力，同心同德，共献计策为饮料厂的发展立下了汗马功劳。但最令全厂上下佩服的还数四年立下了汗马功劳。但最令全厂上下佩服的还数四年前王厂长前王厂长决定购买二手设备决定购买二手设备(国外淘汰生产设备国外淘汰生产设备)的的举措。饮料厂也因此挤入国内同行业强手之林，令举措。饮料厂也因此挤入国内同行业强手之林，令同类企业刮目相看。同类企业刮目相看。今天王厂长又通知各部门主管及负责人晚上今天王厂长又通知各部门主管及负责人晚上8 8点在厂部会议室开会。部门领导们都清楚地记得点在厂部会议室开会。部门领导们都清楚地记得4 4年前在同一时间、同一地点召开会议王厂长作出了年前在同一时间、同一地点召开会议王厂长作出了购买进口二手设备这一关键性的决定。在他们看来，购买进口二手设备这一关键性的决定。在他们看来，又有一项新举措即将出台。又有一项新举措即将出台。案例6：王厂长的会议王厂长的会议王厂长是佳迪饮料厂的厂长，回顾8年的创业历程真可谓是16 晚上晚上8 8点会议准时召开，王厂长庄重地讲道：点会议准时召开，王厂长庄重地讲道：“我有一个新的想法，我将大家召集到这里是想听我有一个新的想法，我将大家召集到这里是想听听大家的意见或看法。我们厂比起听大家的意见或看法。我们厂比起4 4年前已经发展年前已经发展了很多，可是，比起国外同类行业的生产技术、生了很多，可是，比起国外同类行业的生产技术、生产设备来，还差得很远。我想，我们不能满足于现产设备来，还差得很远。我想，我们不能满足于现状，我们应该力争世界一流水平。当然，我们的技状，我们应该力争世界一流水平。当然，我们的技术、我们的人员等诸多条件还差得很远，但是我想，术、我们的人员等诸多条件还差得很远，但是我想，为了达到这一目标，我们必须从硬件条件入手为了达到这一目标，我们必须从硬件条件入手即引进世界一流的先进设备即引进世界一流的先进设备，这样一来，就会带动，这样一来，就会带动我们的人员、带动我们的技术等等一起前进。我想我们的人员、带动我们的技术等等一起前进。我想这也并非不可能，这也并非不可能，4 4年前我们不就是这样做的吗年前我们不就是这样做的吗?现现在厂的规模扩大了，厂内外事务也相应地增多了，在厂的规模扩大了，厂内外事务也相应地增多了，大家都是各部门的领导及主要负责人，我想听听大大家都是各部门的领导及主要负责人，我想听听大家的意见，然后再做决定。家的意见，然后再做决定。”晚上8点会议准时召开，王厂长庄重地讲道：“我有一个17 会场一片肃静，大家都清楚记得，会场一片肃静，大家都清楚记得，4 4年前王厂年前王厂长宣布他引进二手设备的决定时，有近长宣布他引进二手设备的决定时，有近70%70%成员反成员反对，即使后来王长厂谈了他近三个月对市场、政策、对，即使后来王长厂谈了他近三个月对市场、政策、全厂技术人员、工厂资金等等厂内外环境的一系列全厂技术人员、工厂资金等等厂内外环境的一系列调查研究结果后，仍有半数以上人持反对意见，调查研究结果后，仍有半数以上人持反对意见，10%10%的人持保留态度。因为当时很多厂家引进设备的人持保留态度。因为当时很多厂家引进设备后，由于不配套和技术难以达到等因素，均使高价后，由于不配套和技术难以达到等因素，均使高价引进设备成了一堆闲置的废铁。但是王厂长在这种引进设备成了一堆闲置的废铁。但是王厂长在这种情况下仍采取了引进二手设备的做法。事实表明这情况下仍采取了引进二手设备的做法。事实表明这一举措使佳迪饮料厂摆脱了企业由于当时设备落后、一举措使佳迪饮料厂摆脱了企业由于当时设备落后、资金短缺所陷入的困境。二手设备那时价格已经很资金短缺所陷入的困境。二手设备那时价格已经很低，但在我国尚未被淘汰。因此，佳迪厂也由此走低，但在我国尚未被淘汰。因此，佳迪厂也由此走上了发展的道路。上了发展的道路。会场一片肃静，大家都清楚记得，4年前王厂长宣布他引进18 王厂长见大家心有余悸的样子，便说道：王厂长见大家心有余悸的样子，便说道：“大大家不必顾虑，今天这一项决定完全由大家决定，我家不必顾虑，今天这一项决定完全由大家决定，我想这也是民主决策的体现，如果大部分人同意，我想这也是民主决策的体现，如果大部分人同意，我们就宣布实施这一决定；如果大部分人反对的话，们就宣布实施这一决定；如果大部分人反对的话，我们就取消这一决定。现在大家举手表决吧我们就取消这一决定。现在大家举手表决吧”。1.王厂长的两次决策过程合理吗王厂长的两次决策过程合理吗?为什么为什么?2.如果你是王厂长，在两次决策过程中应做哪如果你是王厂长，在两次决策过程中应做哪些工作些工作?3.影响决策的主要因素是什么影响决策的主要因素是什么?【思考题】【思考题】王厂长见大家心有余悸的样子，便说道：“大家不必顾虑，19案例7：开发新产品与改进现有产品开发新产品与改进现有产品 袁之隆先生是南机公司的总裁。这是一家生袁之隆先生是南机公司的总裁。这是一家生产和销售农业机械的企业。产和销售农业机械的企业。19921992年产品销售额为年产品销售额为30003000万元，万元，19931993年达到年达到34003400万元，万元，19941994年预计销年预计销售可达售可达37003700万元。每当坐在办公桌前翻看那些数万元。每当坐在办公桌前翻看那些数字、报表时，袁先生都会感到踌躇满志。字、报表时，袁先生都会感到踌躇满志。这天下午又是业务会议时间，袁先生召集了这天下午又是业务会议时间，袁先生召集了公司在各地的经销负责人，分析目前和今后的销公司在各地的经销负责人，分析目前和今后的销售形势。在会议上，有些经销负责人指出，农业售形势。在会议上，有些经销负责人指出，农业机械产品虽有市场潜力，但消费者的需求趋向已机械产品虽有市场潜力，但消费者的需求趋向已有所改变，公司应针对新的需求，增加新的产品有所改变，公司应针对新的需求，增加新的产品种类，来适应这些消费者新需求。种类，来适应这些消费者新需求。案例7：开发新产品与改进现有产品袁之隆先生是南机公20身为机械工程师的袁先生，对新产品研制、开发身为机械工程师的袁先生，对新产品研制、开发工作非常内行。因此，他听完了各经销负责人的工作非常内行。因此，他听完了各经销负责人的意见之后，心里便很快算了一下，新产品的开发意见之后，心里便很快算了一下，新产品的开发首先要增加研究与开发投资，然后需要花钱改造首先要增加研究与开发投资，然后需要花钱改造公司现有的自动化生产线，这两项工作约耗时公司现有的自动化生产线，这两项工作约耗时3-63-6个月。增加生产品种同时意味着必须储备更个月。增加生产品种同时意味着必须储备更多的备用零件，并根据需要对工人进行新技术的多的备用零件，并根据需要对工人进行新技术的培训，投资又进一步增加。培训，投资又进一步增加。身为机械工程师的袁先生，对新产品研制、开发工作非常内行。因此21 袁先生认为，从事经销工作的人总是喜欢以自袁先生认为，从事经销工作的人总是喜欢以自己业务方便来考虑，不断提出各种新产品的要求，己业务方便来考虑，不断提出各种新产品的要求，却全然不顾品种更新必须投入的成本情况，就像以却全然不顾品种更新必须投入的成本情况，就像以往的会议一样。而事实上公司目前的这几种产品，往的会议一样。而事实上公司目前的这几种产品，经营效果还很不错。结果，他决定仍不考虑新品种经营效果还很不错。结果，他决定仍不考虑新品种的建议，目前的策略仍是改进现有的品种，以进一的建议，目前的策略仍是改进现有的品种，以进一步降低成本和销售价格。他相信，改进产品成本、步降低成本和销售价格。他相信，改进产品成本、提高产品质量并开出具吸引力的价格，将是提高公提高产品质量并开出具吸引力的价格，将是提高公司产品竞争力最有效的法宝。因为，客户们实际考司产品竞争力最有效的法宝。因为，客户们实际考虑的还是产品的价值。尽管他已做出了决策，但他虑的还是产品的价值。尽管他已做出了决策，但他还是愿意听一听顾问专家的意见。还是愿意听一听顾问专家的意见。袁先生认为，从事经销工作的人总是喜欢以自己业务方便来221 1、请用、请用SWOTSWOT分析企业的内外部环境？分析企业的内外部环境？2 2、如果你是顾问专家，你会对袁先生的决策、如果你是顾问专家，你会对袁先生的决策如何评价？如何评价？【思考题】【思考题】1、请用SWOT分析企业的内外部环境？【思考题】23第六章第六章 计划与计划工作计划与计划工作案例案例1.1.自我评估自我评估 案例案例2 2：一项令人深思的试验一项令人深思的试验案例案例3 3：10分钟提高效率分钟提高效率案例案例4 4：隆中对隆中对案例案例5 5：娃哈哈进军童装市场娃哈哈进军童装市场案例案例6 6：福特的福特的Focus第六章计划与计划工作案例1.自我评估24提示：对下列的每一个问题只需回答是与否。提示：对下列的每一个问题只需回答是与否。1 1、我的个人目标能以文字的形式清楚地说明、我的个人目标能以文字的形式清楚地说明2 2、多数情况下我整天都是乱哄哄的和杂乱无章的、多数情况下我整天都是乱哄哄的和杂乱无章的3 3、我一直都是用台历或约会簿作为辅、我一直都是用台历或约会簿作为辅4 4、我很少仓促地做出决策，总是仔细研究了问题之、我很少仓促地做出决策，总是仔细研究了问题之后再行动后再行动5 5、我利用、我利用“速办速办”或或“缓办缓办”卷宗对要办的事情进卷宗对要办的事情进行分类行分类6 6、我习惯于对所有的计划设定开始日期和结束日期、我习惯于对所有的计划设定开始日期和结束日期7 7、我经常征求别人的意见和建议、我经常征求别人的意见和建议8 8、我想所有的问题都应当立刻得到解决、我想所有的问题都应当立刻得到解决案例1：自我评估提示：对下列的每一个问题只需回答是与否。25 曾经有人做过这样一个实验：组织三组人，曾经有人做过这样一个实验：组织三组人，让他们沿着公路步行，分别向让他们沿着公路步行，分别向1010公里外的三个村公里外的三个村子行进。子行进。甲组不知道去的村庄叫什么名字，也不知道甲组不知道去的村庄叫什么名字，也不知道它有多远它有多远,只告诉他们跟着向导走就是了。这个组只告诉他们跟着向导走就是了。这个组刚走了两三公里时就有人叫苦了，走到一半时刚走了两三公里时就有人叫苦了，走到一半时,有有些人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要大家走这么些人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要大家走这么远，何时才能走到。有的人甚至坐在路边，不愿远，何时才能走到。有的人甚至坐在路边，不愿再走了。越往后人的情绪越低，七零八落，溃不再走了。越往后人的情绪越低，七零八落，溃不成军。成军。案例2：一个令人深思的试验曾经有人做过这样一个实验：组织三组人，让他们沿着26乙组知道去哪个村庄，也知道它有多远，但是路边没乙组知道去哪个村庄，也知道它有多远，但是路边没有里程碑，人们只能凭经验估计大致要走两小时左右。有里程碑，人们只能凭经验估计大致要走两小时左右。这个组走到一半时才有人叫苦，大多数人想知道他们这个组走到一半时才有人叫苦，大多数人想知道他们已经走了多远了，比较有经验的人说：已经走了多远了，比较有经验的人说：“大概刚刚走大概刚刚走了一半的路程。了一半的路程。”于是大家又簇拥着向前走。当走到于是大家又簇拥着向前走。当走到四分之三的路程时，大家又振作起来，加快了脚步。四分之三的路程时，大家又振作起来，加快了脚步。丙组最幸运。大家不仅知道所去的是哪个村子，它有丙组最幸运。大家不仅知道所去的是哪个村子，它有多远，而且路边每公里有一块里程碑。人们一边走一多远，而且路边每公里有一块里程碑。人们一边走一边留心看里程碑。每看到一个里程碑，大家便有一阵边留心看里程碑。每看到一个里程碑，大家便有一阵小小的快乐。这个组的情绪一直很高涨。走了七、八小小的快乐。这个组的情绪一直很高涨。走了七、八公里以后，大家确实都有些累了，但他们不仅不叫苦，公里以后，大家确实都有些累了，但他们不仅不叫苦，反而开始大声唱歌、说笑，以消除疲劳。最后的两三反而开始大声唱歌、说笑，以消除疲劳。最后的两三公里，他们越走情绪越高，速度反而加快了。因为他公里，他们越走情绪越高，速度反而加快了。因为他们知道，要去的村子就在眼前了。们知道，要去的村子就在眼前了。乙组知道去哪个村庄，也知道它有多远，但是路边没有里程碑，人们27【案例解析案例解析】上述实验表明，要想带领大家共同完成某项上述实验表明，要想带领大家共同完成某项工作，首先要让大家知道要做什么，工作，首先要让大家知道要做什么，即要有明确即要有明确的目标的目标(走向那个村庄走向那个村庄)；其次要其次要指明行动的路线，指明行动的路线，这条路线应该是清楚的、快捷的这条路线应该是清楚的、快捷的(如路标如路标)，也就也就是说，要是说，要提出实现目标的可行途径，即计划方案提出实现目标的可行途径，即计划方案。这些是有效开展工作的前提。这些是有效开展工作的前提。确定确定目标及计划行目标及计划行动方案动方案是计划职能的核心任务。是计划职能的核心任务。【思考思考】：】：为什么会出现这样的差异？为什么会出现这样的差异？【案例解析】【思考】：为什么会出现这样的差异？28案例3：十分钟提高效率 美国某钢铁公司总裁舒瓦普向一位效率专家利美国某钢铁公司总裁舒瓦普向一位效率专家利请教：请教：“如何更好地执行计划的方法？如何更好地执行计划的方法？”。利声称可以给舒瓦普一样东西，在利声称可以给舒瓦普一样东西，在1010分钟内能分钟内能把他公司业绩提高把他公司业绩提高50%50%。接着，利递给舒瓦普一张。接着，利递给舒瓦普一张白纸，说：白纸，说：“请在这张纸上写下你明天要做的请在这张纸上写下你明天要做的6 6件件最重要的事。最重要的事。”舒瓦普用了约舒瓦普用了约5 5分钟时间写完。分钟时间写完。利接着说：利接着说：“现在用数字标明每件事情对于你现在用数字标明每件事情对于你和公司的重要性次序。和公司的重要性次序。”舒瓦普又花了约舒瓦普又花了约5 5分钟做分钟做完。完。案例3：十分钟提高效率美国某钢铁公司总裁舒瓦普向一位29 利说：利说：“好了，现在这张纸就是我要给你的。好了，现在这张纸就是我要给你的。明天早上第一件事是把纸条拿出来，做第一项最重明天早上第一件事是把纸条拿出来，做第一项最重要的。不看其它的，只做第一项，直到完成为止。要的。不看其它的，只做第一项，直到完成为止。然后用同样办法对待第然后用同样办法对待第2 2项、第项、第3 3项项直到下班为直到下班为止。即使只做完一件事，那也不要紧，因为你总在止。即使只做完一件事，那也不要紧，因为你总在做最重要的事。你可以试着每天这样做，直到你相做最重要的事。你可以试着每天这样做，直到你相信这个方法有价值时，请将你认为的价值给我寄支信这个方法有价值时，请将你认为的价值给我寄支票。票。”一个月后，舒瓦普给利寄去一张一个月后，舒瓦普给利寄去一张2.52.5万美元的万美元的支票，并在他的员工中普及这种方法。支票，并在他的员工中普及这种方法。5 5年后，当年后，当年这个不为人知的小钢铁公司成为世界最大钢铁公年这个不为人知的小钢铁公司成为世界最大钢铁公司之一。司之一。利说：“好了，现在这张纸就是我要给你的。明天早上第一30【思考题】【思考题】1.1.为什么总裁舒瓦普有计划却难以执行？效为什么总裁舒瓦普有计划却难以执行？效率专家利的方法的关键在哪里？率专家利的方法的关键在哪里？2.2.效率专家利认为效率专家利认为“即使只做完一件事，那即使只做完一件事，那也不要紧，因为你总在做最重要的事也不要紧，因为你总在做最重要的事”。你认为。你认为制定计划光是做最重要的事够吗？制定计划光是做最重要的事够吗？3.3.效率专家利执行计划的方法使这个不为人效率专家利执行计划的方法使这个不为人知的小钢铁公司成为世界最大钢铁公司之一。为知的小钢铁公司成为世界最大钢铁公司之一。为什么计划能有这么大的作用？什么计划能有这么大的作用？【思考题】1.为什么总裁舒瓦普有计划却难以执行？效31案例4：“隆中对”诸葛亮的诸葛亮的“隆中策隆中策”是我国最早、最大的成功计划是我国最早、最大的成功计划工作案例之一。工作案例之一。隆中策的隆中策的第一步第一步是确定组织目标：兴汉室，图中原，是确定组织目标：兴汉室，图中原，统一天下。统一天下。隆中策的隆中策的第二步第二步是制定分步实施方案，即确定分步是制定分步实施方案，即确定分步计划的阶段目标：第一，先取荆州为家，形成计划的阶段目标：第一，先取荆州为家，形成“三分天三分天下下”之势；第二，再取西川建立基业，壮大实力，以成之势；第二，再取西川建立基业，壮大实力，以成鼎足之状；第三，鼎足之状；第三，“待天下有变，命一上将将荆州之兵待天下有变，命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川”，这样，这样，“大业可成，汉室可兴矣大业可成，汉室可兴矣”。隆中策的隆中策的第三步第三步是确定实现目标的指导方针：是确定实现目标的指导方针：“北北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和”。内。内修政理，外结孙权，西和诸戎，南抚彝、越，等待良机。修政理，外结孙权，西和诸戎，南抚彝、越，等待良机。案例4：“隆中对”诸葛亮的“隆中策”是我国最早、最大32 隆中策又进一步对敌、我、友、天、地、人做隆中策又进一步对敌、我、友、天、地、人做了极为细致透彻的分析，论证了为什么应当有这样了极为细致透彻的分析，论证了为什么应当有这样的指导方针。的指导方针。诸葛亮所作之隆中策并非主观臆断，而是在调诸葛亮所作之隆中策并非主观臆断，而是在调查研究和预测的基础上，在于他准确、及时、充分查研究和预测的基础上，在于他准确、及时、充分地掌握信息。诸葛亮的信息来源，一靠交友，二靠地掌握信息。诸葛亮的信息来源，一靠交友，二靠云游，这才能做到知天下事、知天下人，不然怎么云游，这才能做到知天下事、知天下人，不然怎么能画出西川能画出西川5454州图呢州图呢?隆中策又进一步对敌、我、友、天、地、人做了极为细致透33刘备三顾茅庐时（诸葛亮看到刘备这样虚心请教，也就刘备三顾茅庐时（诸葛亮看到刘备这样虚心请教，也就推心置腹地跟刘备谈了自己的主张。他说：推心置腹地跟刘备谈了自己的主张。他说：“现在曹操现在曹操已经战胜袁绍，拥有一百万兵力，而且他又挟持天子发已经战胜袁绍，拥有一百万兵力，而且他又挟持天子发号施令。这就不能光凭武力和他争胜负了。孙权占据江号施令。这就不能光凭武力和他争胜负了。孙权占据江东一带，已经三代。江东地势险要，现在百姓归附他，东一带，已经三代。江东地势险要，现在百姓归附他，还有一批有才能的人为他效力。看来，也只能和他联合，还有一批有才能的人为他效力。看来，也只能和他联合，不能打他的主意。不能打他的主意。”接着，诸葛亮分析了荆州和益州（今四川、云南和接着，诸葛亮分析了荆州和益州（今四川、云南和陕西、甘肃、湖北、贵州的一部）的形势，认为荆州是陕西、甘肃、湖北、贵州的一部）的形势，认为荆州是一个军事要地，可是刘表是守不住这块地方的。益州土一个军事要地，可是刘表是守不住这块地方的。益州土地肥沃广阔，向来称为地肥沃广阔，向来称为“天府之国天府之国”，可是那里的主人，可是那里的主人刘璋也是个懦弱无能的人，大家都对他不满意。刘璋也是个懦弱无能的人，大家都对他不满意。最后，他说：最后，他说：“将军是皇室的后代，天下闻名，如将军是皇室的后代，天下闻名，如果您能占领荆、益两州的地方，对外联合孙权，对内整果您能占领荆、益两州的地方，对外联合孙权，对内整顿内政，一旦有机会，就可以从荆州、益州两路进军，顿内政，一旦有机会，就可以从荆州、益州两路进军，攻击曹操。到那时，有谁不欢迎将军呢。能够这样，功攻击曹操。到那时，有谁不欢迎将军呢。能够这样，功业就可以成就，汉室也可以恢复了。业就可以成就，汉室也可以恢复了。”刘备三顾茅庐时（诸葛亮看到刘备这样虚心请教，也就推心置腹地跟34诸葛亮的隆中策不正是一项完整的计划工作吗。三诸葛亮的隆中策不正是一项完整的计划工作吗。三分天下之后，如果不是后来关羽交恶东吴，丢了荆分天下之后，如果不是后来关羽交恶东吴，丢了荆州；如果不是刘备又在战术上犯了错误，使鼎盛时州；如果不是刘备又在战术上犯了错误，使鼎盛时期的蜀汉大伤元气；如果后主刘禅若是明君，诸葛期的蜀汉大伤元气；如果后主刘禅若是明君，诸葛亮也不会功败垂成。蜀汉之所以被晋灭掉，并非隆亮也不会功败垂成。蜀汉之所以被晋灭掉，并非隆中决策之失，而是执行计划有误。中决策之失，而是执行计划有误。管理学案例集课件35案例5：2002年娃哈哈进军童装市场娃哈哈进军童装市场1.1.估量机会：据娃哈哈所做的一项调查，中国估量机会：据娃哈哈所做的一项调查，中国014014岁的岁的少年儿童有少年儿童有2.872.87亿，占总人口的亿，占总人口的22.522.5。童装的年产量。童装的年产量却只有却只有6 6亿多件，生产童装将拥有一个庞大的市场空间。亿多件，生产童装将拥有一个庞大的市场空间。2.2.确定目标：确定目标：1 1年内做到销售额年内做到销售额1010亿元，成为国内童装市亿元，成为国内童装市场龙头老大。场龙头老大。3.3.确定前提条件：确定前提条件：品牌品牌：广受儿童喜爱，已有坚实基础，可以发挥品牌：广受儿童喜爱，已有坚实基础，可以发挥品牌优势；优势；设计与面料设计与面料：专程到欧洲考察了面料市场和设计风格；：专程到欧洲考察了面料市场和设计风格；资金资金：没有银行负债，闲置资金有：没有银行负债，闲置资金有1010亿元之多；亿元之多；市场网络市场网络：借用饮料市场：借用饮料市场“联销体联销体”网络。网络。案例5：2002年娃哈哈进军童装市场1.估量机会：据娃哈哈所364.4.拟定可选方案：拟定可选方案：自己设计、建厂、建店销售；自己设计、建厂、建店销售；外包设计、贴牌生产、建店销售；外包设计、贴牌生产、建店销售；外包设计、贴牌生产、发展加盟店销售；外包设计、贴牌生产、发展加盟店销售；5.5.评价备选方案：分析各方案成本效益，要做到发挥评价备选方案：分析各方案成本效益，要做到发挥优势，扬长避短；优势，扬长避短；6.6.确定方案：与香港达利集团及上海东华大学服装学确定方案：与香港达利集团及上海东华大学服装学院强强联合，共同投资组建的娃哈哈服饰有限公司，院强强联合，共同投资组建的娃哈哈服饰有限公司，以一流的设备，一流的设计，一流的面料，高起点进以一流的设备，一流的设计，一流的面料，高起点进入童装业，按国际入童装业，按国际“环保标准环保标准”组织生产，采取组织生产，采取“零零加盟费加盟费”形式，用特许加盟的方式来开拓市场。形式，用特许加盟的方式来开拓市场。7.7.拟订派生方案：投资计划；市场开拓计划；品牌推拟订派生方案：投资计划；市场开拓计划；品牌推广计划等建广计划等建20002000家专卖店家专卖店8.8.编制预算：品牌推广费用预算等具体预算方案编制预算：品牌推广费用预算等具体预算方案4.拟定可选方案：37【思考题】【思考题】试分析该计试分析该计划的缺陷在哪？划的缺陷在哪？【思考题】试分析该计划的缺陷在哪？38 福特公司目前已经建立了新世纪的全球发展战略规划。根据该战略规划，福特汽车公司推向市场的第一个产品是福特的Focus，这是一款四缸节油型中型房车。福特公司开发Focus是为了取代已具有30年历史并销售了2000万辆的Escort。福特Focus的目标是在世界市场上使该车型成为销售量的领先者，成为世界性的汽车。目前，Focus在欧洲和世界其他地方的销售非常理想。事实上，在2000年，福特在全球大约销售了100万辆Focus。由这种销售量所带来的规模经济使福特公司可以以非常低的价格销售福特Focus。福特Focus在2001年获得了车与驾驶员杂志第19届“十佳房车”评选大奖。高级舒适的座椅，宽敞的内部空间，漂亮的抛光漆，使用福特Focus在市场中非常具有吸引力。案例6：福特的福特的Focus福特公司目前已经建立了新世纪的全球发展战略规划。根据39 福特Focus是在四个不同的国家中进行生产和组装的，这四个生产地点是德国的萨尔路易斯、墨西哥的埃米希洛、西班牙的瓦伦西亚和美国的密歇根的韦恩市。福特计划每年将生产超过100万辆Focus，并在全球100多个国家销售。其设计与以前的车型是完全不同的。在设计过程中，福特公司所采用的关键战略是开发一种全球化平台，汽车的85%的外壳金属设计仍然保留着全球标准化，但15%则根据当地消费者需要和口味进行调整，使Focus的风格与外形经过调整与修改后，适应当地市场的特殊需要与特征。其他的关键性设计特征是使用智能型空间。这种设计的一个主要目的是为驾驶员提供更多的空间，福特公司认为，Focus车型的设计是从内部开始的，其结果是，福特Focus比其他中型房车提供了更多的内部空间。福特Focus是在四个不同的国家中进行生产和组装的，40【思考题】【思考题】1.谈谈福特的谈谈福特的Focus战略是怎样体现战略是怎样体现“全球全球思考，地区行动思考，地区行动”的。的。2.福特保持其汽车产品的福特保持其汽车产品的85%的统一标准的的统一标准的好处是什么？如果福特保持好处是什么？如果福特保持100%的统一标准，为的统一标准，为什么会降低战略的有效性？什么会降低战略的有效性？3.联系本案例谈谈战略性计划与战术性计划联系本案例谈谈战略性计划与战术性计划的不同。的不同。【思考题】1.谈谈福特的Focus战略是怎样41第七章第七章 战略性计划与计划实施战略性计划与计划实施案例案例1.1.有关战略的小故事有关战略的小故事案例案例2 2：宝洁公司品牌的市场细分及定位宝洁公司品牌的市场细分及定位案例案例3 3：从从“情侣苹果情侣苹果”谈目标市场定位营谈目标市场定位营销销案例案例4 4：实例解析基本战略实例解析基本战略案例案例5 5：管理视野管理视野案例案例6 6：您的人生目标是什么？您的人生目标是什么？案例案例7 7：成本为什么会大幅度超支？成本为什么会大幅度超支？案例案例7 7：一位销售经理的自述：一位销售经理的自述：第七章战略性计划与计划实施案例1.有关战略的小故事42 有两个相互竞争的企业的老板希望通过野炊有两个相互竞争的企业的老板希望通过野炊休闲的方式来讨论两家公司是否合并的问题，在休闲的方式来讨论两家公司是否合并的问题，在讨论过程中，双方各不相让，双方都坚信能战胜讨论过程中，双方各不相让，双方都坚信能战胜对手。突然森林中跑出来一个大黑熊，此时一个对手。突然森林中跑出来一个大黑熊，此时一个老板急忙打开旅行包，拿出一双运动鞋穿上；另老板急忙打开旅行包，拿出一双运动鞋穿上；另一位老板迷惑不解地问：一位老板迷惑不解地问：“难道你穿上运动鞋就难道你穿上运动鞋就能跑得过大黑熊吗？能跑得过大黑熊吗？”这位老板回答说：这位老板回答说：“我不我不用跑过大黑熊，我只要跑过你就行了。用跑过大黑熊，我只要跑过你就行了。”案例1：有关战略的小故事有两个相互竞争的企业的老板希望通过野炊休闲的方式来讨43 首先，首先，战略管理包含了企业对环境的反应（来战略管理包含了企业对环境的反应（来了一个大黑熊，由此而产生的反应）；了一个大黑熊，由此而产生的反应）；其次，其次，战略管理包含了一系列重要的决策战略管理包含了一系列重要的决策（是坐以待毙，或是赶快离开，还是与大黑熊搏（是坐以待毙，或是赶快离开，还是与大黑熊搏斗）；斗）；再次，再次，战略管理包含了行动（穿上运动鞋）；战略管理包含了行动（穿上运动鞋）；最后，最后，战略管理是为了达到一定的目的（比战略管理是为了达到一定的目的（比竞争对手跑得更快）。竞争对手跑得更快）。从这个幽默故事我们知道：从这个幽默故事我们知道：首先，战略管理包含了企业对环境的反应（来了一个大黑熊44案例2：宝洁公司品牌的市场细分及定位宝洁公司品牌的市场细分及定位 宝洁公司生产了宝洁公司生产了1111种品牌的洗衣清洁剂。该公司还出种品牌的洗衣清洁剂。该公司还出售八种品牌的香皂；六种洗发香波；四种液体碗碟清洁剂；售八种品牌的香皂；六种洗发香波；四种液体碗碟清洁剂；四种牙膏，四种咖啡；三种地板清洁剂，三种卫生纸；两四种牙膏，四种咖啡；三种地板清洁剂，三种卫生纸；两种除臭剂，两种食用油，两种织物柔软剂，两种一次性尿片。种除臭剂，两种食用油，两种织物柔软剂，两种一次性尿片。而且，许多品牌都有几种型号和配方（例如，你可购买大包而且，许多品牌都有几种型号和配方（例如，你可购买大包装或小包装的普通型、无香型或漂白型的汰渍洗衣粉或液体装或小包装的普通型、无香型或漂白型的汰渍洗衣粉或液体汰渍）。汰渍）。这些宝洁品牌在同一超市的货架上相互竞争。这些宝洁品牌在同一超市的货架上相互竞争。但是为什么宝洁公司要在一类产品中推出好几种品但是为什么宝洁公司要在一类产品中推出好几种品牌，而不是集中精力推出一种领导品牌呢？牌，而不是集中精力推出一种领导品牌呢？案例2：宝洁公司品牌的市场细分及定位宝洁公司生产了45 答案在于不同的人希望从购买的产品中答案在于不同的人希望从购买的产品中获得不同的利益组合。获得不同的利益组合。【简析】洗衣粉洗衣粉使衣物干净使衣物干净经济实用经济实用 新鲜气味新鲜气味 柔软织物柔软织物 强力强力中性中性 通过细分市场和采用通过细分市场和采用多种洗衣粉品牌，宝洁公多种洗衣粉品牌，宝洁公司吸引了所有重要偏好群司吸引了所有重要偏好群体中的消费者。其品牌总体中的消费者。其品牌总和在和在3232亿美元的美国洗衣亿美元的美国洗衣粉市场中取得了粉市场中取得了53%53%的市的市场份额，大大超过了仅凭场份额，大大超过了仅凭一种品牌所能得到的市场一种品牌所能得到的市场份额。份额。答案在于不同的人希望从购买的产品中获得不同的利益组合46元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授见情形，上前与老妇商量几句，然后走到附见情形，上前与老妇商量几句，然后走到附见情形，上前与老妇商量几句，然后走到附见情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫道一起将苹果两两一扎，接着高叫道一起将苹果两两一扎，接着高叫道一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣情侣情侣情侣苹果哟苹果哟苹果哟苹果哟!两元一对两元一对两元一对两元一对!”!”!”!”经过的情侣们甚觉新鲜，经过的情侣们甚觉新鲜，经过的情侣们甚觉新鲜，经过的情侣们甚觉新鲜，用用用用红彩带扎在一起的一对苹红彩带扎在一起的一对苹红彩带扎在一起的一对苹红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情果看起来很有情果看起来很有情果看起来很有情趣，因而买者甚众。不肖一会，尽卖光。老趣，因而买者甚众。不肖一会，尽卖光。老趣，因而买者甚众。不肖一会，尽卖光。老趣，因而买者甚众。不肖一会，尽卖光。老妇感激不尽，赚得颇丰。妇感激不尽，赚得颇丰。妇感激不尽，赚得颇丰。妇感激不尽，赚得颇丰。案例3：从从“情侣苹果情侣苹果”谈目标市场定位营谈目标市场定位营销销元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问47从从“情侣苹果情侣苹果”谈目标市场定位营谈目标市场定位营销销 这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。目标市这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。目标市场营销即场营销即首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。并制定营销组合。那位教授对俱乐部前来往的人群进行那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁，占比例很大的成双成对的情的市场细分可谓别出心裁，占比例很大的成双成对的情侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而其对需求市场，而其对产品定位产品定位更是心迹奇巧，用红彩带两更是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为个一扎，唤为“情侣情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，苹果，对情侣非常具有吸引力，即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了。即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了。从“情侣苹果”谈目标市场定位营销这是一个成功进行目标市场定48低成本战略低成本战略要求企业作成本的领导者，能够以更低的成本向要求企业作成本的领导者，能够以更低的成本向客户提供可接受的产品或服务。客户提供可接受的产品或服务。典型的造就低成本优势的途径包括：规模经济、提高效率、技术典型的造就低成本优势的途径包括：规模经济