旅游促销策略培训课件

第九章第九章 旅游促销策略旅游促销策略 旅游促销旅游营销必不可少的手段，其具旅游促销旅游营销必不可少的手段，其具体包括广告宣传、营业推广、公共关系、人体包括广告宣传、营业推广、公共关系、人员推销等四个方面的组合应用。员推销等四个方面的组合应用。第九章旅游促销策略旅游促销旅游营销必不1第一节第一节 旅游促销策略旅游促销策略第一节旅游促销策略2新闻链接：近郊游现“井喷，都江堰旅游恢复势头良好四川在线(2021-10-0502:34:41)来源：四川在线-四川日报国庆黄金周，成都旅游市场一片炽热。成都市假日办发布的数据显示，成都市已开放的景区点中，绝大局部接待游客人次已经超过去年同期水平，城市公园、乡村旅游区、古街古镇等特色景区点成为游客的主要选择。火爆的近郊游在今年国庆黄金周中出现“井喷。温江国色天乡乐园运营全线飘红，截至昨日，已经接待游客超过40万人次，景区相关负责人表示，为确保游客尽情游玩，园区在假日期间把运营时间延长2到3个小时。而近郊生态游绝佳去处之一的天台山也吸引了近3万名游客，比去年同期增长53.1%，其中多为来自成都、绵阳的自驾游客。青城山都江堰景区恢复开放6天以来，游客接待量直逼10万人次，虽然较去年同期仍有一定差距，但在震后开放初期到达这样的水平，说明都江堰旅游市场恢复势头非常良好。昨日，青城山都江堰景区在游客中就旅游平安、配套效劳设施等方面进行抽样调查，结果显示：百分之百的游客觉得震后的青城山都江堰景区比想象中好很多，不仅美丽依然，而且还有地震遗址等新看点；近8成的游客认为完全不用担忧地震对旅游平安的影响。新闻链接：近郊游现“井喷，都江堰旅游恢复势头良好310月4日下午，临近大假尾声的宽窄巷子依然游人如织，老成都风情已吸引各地游客超过50万人次，在小洋楼广场举行的街头立体粉笔画表演更是把节日气氛推向高潮。和宽窄巷子一样，黄金周期间，成都市各区市县组织的大量特色节庆活动掀起一波波的旅游高潮。邛崃平乐古镇的美食养生节、双流黄龙溪古镇的乡村美食主题游、安仁公馆老街“喜文化节等让游客流连忘返。据统计，4日刘氏庄园接待游客4.41万人次，同比增长11.6倍；黄龙溪接待游客7.5万人次，同比增长97.4%。10月4日下午，临近大假尾声的宽窄巷子依4一、旅游促销的概念与作用一、旅游促销的概念与作用 旅游促销就是旅游营销者将有关旅游旅游促销就是旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给各种宣传、吸引和说服的方式，传递给销售产品的潜在购置者，促使其了解、销售产品的潜在购置者，促使其了解、信赖并购置自己的旅游产品，以到达扩信赖并购置自己的旅游产品，以到达扩大销售的目的。大销售的目的。一、旅游促销的概念与作用5旅游促销通过促销组合所起到的具体作用如下：第一、提供旅游信息，沟通供需联系；第二、突出产品特点，强化竞争优势；第三、树立良好形象，加强市场地位；第四、刺激旅游需求，引导旅游消费。旅游促销通过促销组合所起到的具体作用如下：6旅游促销策略培训课件7旅游促销策略培训课件8n二、旅游促销组合策略的制定二、旅游促销组合策略的制定n一四种促销方式的主要特点一四种促销方式的主要特点n广告：传播面广、表现力强、一次性收广告：传播面广、表现力强、一次性收费高、说服力较弱费高、说服力较弱n营业推广：刺激性强、短期效果显著、营业推广：刺激性强、短期效果显著、长期使用不利于塑造形象长期使用不利于塑造形象n公共关系：可信度高、趣味性强、影响公共关系：可信度高、趣味性强、影响面广、影响力大面广、影响力大、注重长远效果、注重长远效果n人员推销：针对性强、双向沟通、有利人员推销：针对性强、双向沟通、有利于收集信息、易培养长期稳定的联系于收集信息、易培养长期稳定的联系二、旅游促销组合策略的制定9网媒记者冒雨看国宝熊猫快乐也疯狂【】【2021-09-2722:00】【来源:四川新闻网】四川新闻网成都9月27日电(实习记者向鹤玲摄影报道)今日，参加“感恩关爱全国网络媒体四川行的记者和关爱大使们来到了成都大熊猫繁育研究基地，与国宝大熊猫进行了一番亲密接触。网媒记者冒雨看国宝熊猫快乐也疯狂【】【2021-10名影视歌明星黄晓明要当大熊猫名影视歌明星黄晓明要当大熊猫“爸爸爸爸来源来源:雅安日报雅安日报时间时间:2021-09-239月月21日，记者从中国保护日，记者从中国保护大熊猫研究中心得悉，本月大熊猫研究中心得悉，本月25日，著名影视歌三栖明星日，著名影视歌三栖明星黄晓明将正式认养中国保护黄晓明将正式认养中国保护大熊猫研究中心雅安碧峰峡大熊猫研究中心雅安碧峰峡基地今年震后出生的第一对基地今年震后出生的第一对圈养大熊猫宝宝，同时，黄圈养大熊猫宝宝，同时，黄晓明还将出任中国保护大熊晓明还将出任中国保护大熊猫研究中心大熊猫爱心大使。猫研究中心大熊猫爱心大使。研究中心方案于研究中心方案于10月底在碧月底在碧峰峡大熊猫基地为这对大熊峰峡大熊猫基地为这对大熊猫宝宝举行百日庆典和认养猫宝宝举行百日庆典和认养仪式。仪式。名影视歌明星黄晓明要当大熊猫“爸爸11又讯9月20日，家乐福爱心认养大熊猫“佑佑、“川川仪式在中国保护大熊猫研究中心雅安碧峰峡基地举行。这是家乐福继2002年爱心认养大熊猫“乐乐、“福福之后，再次签约认养该基地今年出生的两只大熊猫幼崽。又讯9月20日，家乐福爱心认养大熊猫“佑佑12二旅游促销组合策略二旅游促销组合策略旅游促销组合最根本的是推拉策略旅游促销组合最根本的是推拉策略二旅游促销组合策略13促销活动促销活动需求推式策略促销活动需求拉式策略需求人员促销手段非人员促销手段旅游企业消费者中间商促销活动促销活动需求推式策略旅游企业消费14n推式策略是着眼于积极地上门把产品直接推向推式策略是着眼于积极地上门把产品直接推向市场，表现为在销售渠道中，每一个环节都对市场，表现为在销售渠道中，每一个环节都对下一个环节主动出击，强化顾客的购置动机，下一个环节主动出击，强化顾客的购置动机，说服顾客迅速采取购置行动。说服顾客迅速采取购置行动。n拉式策略是立足于直接刺激最终消费者对购置拉式策略是立足于直接刺激最终消费者对购置本旅游产品的兴趣和热望，促使其主动向旅行本旅游产品的兴趣和热望，促使其主动向旅行社或其他中间环节寻求指名效劳，最终到达把社或其他中间环节寻求指名效劳，最终到达把旅游消费者逆向拉引到本地或本企业身边来的旅游消费者逆向拉引到本地或本企业身边来的目的。目的。推式策略是着眼于积极地上门把产品直接推向市场，表现为在销售渠15三影响旅游促销组合决策的因素三影响旅游促销组合决策的因素市场状况：包括市场大小、竞争状况等市场状况：包括市场大小、竞争状况等购置心理接受阶段购置心理接受阶段产品生命周期产品生命周期经费预算经费预算三影响旅游促销组合决策的因素16第二节第二节 旅游广告旅游广告n n广告是指由明确的广告主，以付费的形式通过媒体作公开宣传，到达影响消费者行为，促进销售相关产品的非人员促销方式。第二节旅游广告广告是指由明确的广告主，以付费的形式17旅游促销策略培训课件18n旅游市场广告管理过程旅游市场广告管理过程旅游市场营销策略旅游市场营销策略旅游市场营销策略旅游市场营销策略实施实施实施实施旅游广告策略旅游广告策略旅游广告策略旅游广告策略确定广告策略确定广告策略确定广告策略确定广告策略 广告预算决策广告预算决策广告预算决策广告预算决策 广告信息决策广告信息决策广告信息决策广告信息决策 广告媒体决策广告媒体决策广告媒体决策广告媒体决策评估广告效果评估广告效果评估广告效果评估广告效果调调调调整整整整旅游市场广告管理过程旅游市场营销策略实施旅游广告策略评估广告19二、旅游广告目标与预算决策二、旅游广告目标与预算决策一旅游广告目标确实定一旅游广告目标确实定旅游广告目标分为三种类型：旅游广告目标分为三种类型：告知型告知型劝导型劝导型提醒型提醒型二、旅游广告目标与预算决策20二旅游广告预算决策二旅游广告预算决策1、量入为出法、量入为出法根据本旅游企业目前的财务支出来安排广根据本旅游企业目前的财务支出来安排广告预算告预算2、销售百分比法、销售百分比法取销售总额的一个百分比作为广告预算取销售总额的一个百分比作为广告预算3、竞争对峙法、竞争对峙法根据竞争对手的广告费用开支来决定自己根据竞争对手的广告费用开支来决定自己相应的广告预算相应的广告预算4、目标与任务法、目标与任务法根据完成广告目标任务所需要的广告开支根据完成广告目标任务所需要的广告开支估算数来制定广告预算估算数来制定广告预算二旅游广告预算决策21三、旅游广告信息决策三、旅游广告信息决策一旅游广告信息的制作、评价与选择一旅游广告信息的制作、评价与选择评估标准：评估标准：吸引力吸引力独特性独特性可信度可信度三、旅游广告信息决策22“跟着课本游绍兴跟着课本游绍兴 从百草园到三味书屋从百草园到三味书屋绍兴乌篷风情节暨“夜泊绍兴风情旅游月一船乌篷风情，一夜醉游绍兴沈园一夜梦、东湖赛乌篷、会稽问桂花、兰亭对书画、仓桥识风味“桥如虹,水如空，一叶轻舟烟雨中“跟着课本游绍兴从百23二旅游广告信息的表达焦点简洁魅力统一平衡技巧二旅游广告信息的表达24四、旅游广告媒体决策与效果评估四、旅游广告媒体决策与效果评估一旅游广告媒体类型选择一旅游广告媒体类型选择1、付费租用的群众传播媒体、付费租用的群众传播媒体2、广告主自己购置或制作的媒体，、广告主自己购置或制作的媒体，如自建的网站、自办宣传物、宣传品如自建的网站、自办宣传物、宣传品四、旅游广告媒体决策与效果评估25n选择广告媒体的因素：n1.目标受众的媒体视听习惯n2.旅游产品的特点n3.广告信息的特点n4.费用水平选择广告媒体的因素：26二群众传媒的特点二群众传媒的特点 电视电视报纸报纸播送播送杂志杂志户外广告户外广告直邮广告直邮广告新传播媒体新传播媒体二群众传媒的特点27三评价旅游广告效果沟通效果销售效果三评价旅游广告效果28第三节第三节 旅游营业推广旅游营业推广旅游营业推广是指旅游企业在某一特定时期与空间方位内通过刺激和鼓励交易双方，并促使旅游者尽快购置或大量购置旅游产品或效劳而采取的一系列促销措施和手段。第三节旅游营业推广旅游营业推广是指29一、营业推广特征一、营业推广特征非常规性非常规性灵活多样灵活多样强刺激性强刺激性短程高效性短程高效性一、营业推广特征30二、旅游营业推广筹划过程二、旅游营业推广筹划过程旅游营业推广方案筹划旅游营业推广方案筹划制定旅游营业推广方案制定旅游营业推广方案方案的实施与控制方案的实施与控制营业推广效果评估营业推广效果评估确定推广目标确定推广目标选择旅游营业推广工具选择旅游营业推广工具1.确定刺激的规模确定刺激的规模2.选择营业推广对象选择营业推广对象3.决定营业推广媒介决定营业推广媒介4.选择营业推广时机选择营业推广时机5.营业推广预算分配营业推广预算分配二、旅游营业推广筹划过程旅游营业推广方案筹划制定旅游营业推广31三、推广方式三、推广方式一免费一免费二优惠二优惠三竞赛三竞赛四组合营业推广四组合营业推广图片：摄自四川死海三、推广方式图片：摄自四川死海32新闻链接：新闻链接：成都熊猫基地征集百名幸运者与大熊猫成都熊猫基地征集百名幸运者与大熊猫亲密接触亲密接触四川在线(2021-9-2810:48:56)来源：成都日报记者昨日从成都熊猫基地得悉，为了给成都市民以及外地游客国庆期间一个亲近大熊猫的时机，成都熊猫基地将在国庆大假期间，公开征集辅助饲养员和100名幸运者，与大熊猫“亲密接触！据介绍，在国庆大假期间，每天从前100名的游客中，选取6名游客参与1个小时的辅助饲养体验。最后，还将从总共42名曾参与辅助饲养体验的市民中，产生10名“辅助饲养员，长期辅助参与大熊猫饲养工作。新闻链接：成都熊猫基地征集百名幸运者与大熊猫亲密33第四节第四节 旅游人员推销旅游人员推销第四节旅游人员推销34一、旅游人员推销的特点一、旅游人员推销的特点1、信息传递的双向性、信息传递的双向性2、具有推销目的的双重性、具有推销目的的双重性3、具有满足消费购置者需求的多样性、具有满足消费购置者需求的多样性4、具有推销过程的灵活性、具有推销过程的灵活性一、旅游人员推销的特点35二、旅游人员推销的根本形式二、旅游人员推销的根本形式1、派员推销：携带资料走访顾客、派员推销：携带资料走访顾客2、营业推销：接待游客的从业人员对顾客、营业推销：接待游客的从业人员对顾客进行的咨询进行的咨询、推介产品、效劳等、推介产品、效劳等3、会议推销：利用会议介绍和宣传本企业、会议推销：利用会议介绍和宣传本企业旅游产品效劳旅游产品效劳二、旅游人员推销的根本形式36三、推销的原那么1、互惠互利原那么2、推销使用价值观念原那么3、人际关系原那么4、尊重顾客原那么三、推销的原那么37四、推销过程模式寻找顾客接近前准备接近目标顾客推销面谈处理异议成交后续工作四、推销过程模式38第五节旅游公共关系一、旅游公关关系定义公共关系是指旅游企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立旅游企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。旅游公关的主体：旅游企业公关的对象：外部公众、内部公众公关的工具：传播媒介第五节旅游公共关系一、旅游公关关系定义39二、公共关系在旅游市场营销中的作用塑造公众形象，提高知名度和美誉度，是一种间接但又非常重要的促销方式。二、公共关系在旅游市场营销中的作用40三、公共关系的主要工具n出版物：年度报告、小册子、文章、公司杂志及视听材料n事件：新闻发布会、旅游推介会、组织旅游中间商考察旅行、研讨会或周年纪念活动n赞助：体育、文化和社会公益事业n演讲：管理人员应对媒体提问或某些场合发表演说n标志媒介：为使公众迅速识别自己，公司可以通过一些手段将形象可视化，如口号、名片、制服、网站等三、公共关系的主要工具出版物：年度报告、小册子、文章、公司杂41四、企业形象设计的工具四、企业形象设计的工具一：一：企业整体形象识别系统战略企业整体形象识别系统战略四、企业形象设计的工具42二的构成要素二的构成要素n理念识别：包含经营信条、精神标语、理念识别：包含经营信条、精神标语、座右铭、旅游风格、经营策略、店歌等座右铭、旅游风格、经营策略、店歌等n行为识别：企业的行为标准系统，包括行为识别：企业的行为标准系统，包括对内和对外两个局部对内和对外两个局部n视觉识别：包含根本要素和应用要素两视觉识别：包含根本要素和应用要素两个方面，如旅游名称、标准字、标准色、个方面，如旅游名称、标准字、标准色、旅游宣传语、桔祥物、招牌旗帜、标识旅游宣传语、桔祥物、招牌旗帜、标识牌、衣着制服、交通工具等牌、衣着制服、交通工具等n二的构成要素理念识别：包含经营信条、精神标语、座右铭、43旅游促销策略培训课件44旅游促销策略培训课件45旅游促销策略培训课件46旅游促销策略培训课件47三的主要功能n1、对企业进行重新定位。n2、创造和形成统一的企业形象。统一性是形成良好的企业形象的前提条件。n3、完整统和的设计，不仅可以改善企业形象，还可起到提高员工士气，增强企业凝聚力的作用。n4、可以改善企业与社会的关系。三的主要功能1、对企业进行重新定位。48谢谢49