整装定制家居建材金牌店长销售管理标准化课件

LOGO 1 金牌店长销售管理标准化门窗整装定制家居建材培训金牌店长销售管理标准化门窗整装定制家居建材培训LOGO 2 绩效概述绩效管理绩效管理实施过程KPI与BSC第2 页目录页CONTENTS PAGE三、系统之配套资源四、标准化销售系统一、销售系统流程二、销售关键要点目录 目录 LOGO 3 一、终端标准化销售系统演变过程一、终端标准化销售系统演变过程LOGO 4 1、系统演变过程一、终端标准化销售系统演变过程都匀安庆模式推行亮点突出，感觉很难落地系统要求高，学不会细节不知道操作昆明商场调研清晰报备的重要性清晰留店一小时操作要点一二级及样板试运行商场实践长沙商场实践德阳都匀调研优秀商场经验再次提炼终端标准化销售系统15家样板商场打造，集团监控模糊期清晰期全面复制期1、系统演变过程一、终端标准化销售系统演变过程都匀安庆模式推LOGO 5 都匀安庆昆明终端标准化销售系统1、系统演变过程一、终端标准化销售系统演变过程销售流程标准化精准营销常态化客户报备流程都匀安庆昆明终端标准化销售系统1、系统演变过程一、终端标准化LOGO 6 锁单流程架构机制落地进店报备数成交率2、终端标准化销售系统定义一、终端标准化销售系统演变过程以店面锁单销售流程为核心，围绕大幅提升店面成交率目标，进行资源配置，强调从集客到成交，以分类跟踪的客户精细化管理为主要特点，进行全过程控制、系统运作的终端销售系统。锁单流程架构机制落地进店报备数成交率2、终端标准化销售系统定LOGO 7 进店预约单合同单信息收集进店报备二次进店预约单合同单VS传统销售流程新销售流程一次成交2、终端标准化销售系统流程一、终端标准化销售系统演变过程进店预约单合同单信息收集进店报备二次进店预约单合同单VS传统7LOGO 8 信息收集进店报备二次进店预约单合同单3.1.1店面锁单流程的四个分流程店面店面导购锁单流程流程进店店报备工作流程工作流程业务、导购锁单配合工作流程配合工作流程落地落地锁单流程流程43213、终端标准化销售系统流程一、终端标准化销售系统演变过程3.1、总销售流程信息收集进店报备二次进店预约单合同单3.1.1店面锁单流程的8LOGO 9 3.2.1店面导购锁单工作流程信息收集异业、家装、金保姆收集电话店长分配任务跟踪邀约核实筛选邀约进店进店接待、讲解、服务核实报备以进店为标准、规范服务流程、登记、审核测未订二次进店电话邀约测未定方案邀约预约单测未定预约单级别工资（提成）报备成交PK合同单全过程关键点递进式激励机制3、终端标准化销售系统流程一、终端标准化销售系统演变过程3.2、店面锁单流程分析3.2.1店面导购锁单工作流程信息收集异业、家装、金保姆收9LOGO 10 3.2.2落地锁单工作流程信息收集异业、家装、金保姆收集电话店长分配任务邀约分类核实筛选、分类邀约进店进店接待、讲解、服务核实报备以进店为标准、规范服务流程、登记、审核测未订二次进店电话邀约测未定方案邀约集客活动邀约测未定卖卡落地爆破（预约单）联盟夜宴会销3终端标准化销售系统流程一、终端标准化销售系统演变过程3.2、店面锁单流程分析3.2.2落地锁单工作流程信息收集异业、家装、金保姆收集电10LOGO 11 3.2.3进店报备工作流程进店接待礼仪标准递水产品介绍产品卖点点介绍（FBI）需求探询模糊报价预算落座做两套方案及报价讲解公司服务流程留客1小时活动吸引（便宜感）报备填写满意度表测未订强制要求报备3终端标准化销售系统流程一、终端标准化销售系统演变过程3.2、店面锁单流程分析忘了销售，增加便宜感3.2.3进店报备工作流程进店接待礼仪标准递水产品介绍产品11LOGO 12 3.2.4业务、导购配合工作流程信息收集（小区、家装）邀约进店接待报备邀约二次进店成交业务员导购员（进店前（进店前期）期）（进店后期）（进店后期）3、终端标准化销售系统流程一、终端标准化销售系统演变过程3.2、店面锁单流程分析3.2.4业务、导购配合工作流程信息收集（小区、家装）邀约12LOGO 13 意向客户数（进店报备）成交率单值=业绩成交率=合同单数/进店报备数4、终端标准化销售系统目标一、终端标准化销售系统演变过程意向客户数（进店报备）成交率单值=业绩成交率=合同单数/13LOGO 14 定目标预约单目标抓关键抓报备抓成交设流程报备流程成交流程配团队一店多组架构配机制做加法PK导入5、终端标准化系统运作步骤一、终端标准化销售系统演变过程定目标预约单目标抓关键抓报备抓成交设流程报备流程成交流程配团LOGO 15 二、终端标准化销售系统的关键点二、终端标准化销售系统的关键点LOGO 16 客户拦截进店报备行政回访二次进店客户分类落地爆破预约单合同单新销售流程的关键在于进店报备、二次进店、客户分类。1、总销售流程二、终端标准化销售系统关键点客户拦截进店报备行政回访二次进店客户分类落地爆破预约单合同单LOGO 17 二、终端标准化销售系统关键点2、三大关键点进店报备客户分类管理灵活多样的落地“进店报备=预约单”“客户不分类=成交率低”“落地常态化=低投入高产出”二、终端标准化销售系统关键点2、三大关键点进店报备客户分类管LOGO 18 客流量认可度实惠感成交率3、关键1进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.1、进店报备流程的目标客流量认可度实惠感成交率3、关键1 进店报备二、终18LOGO 19 送宾语、离店短信填写监督卡、预约量尺出方案订购及售后服务流程、活动优惠力度两种材质、原价与活动价对比3个卖点、好产品演示、Ipad图片迎宾手绘图，预算下订未下定送宾需求匹配表产品讲解需求确认收定金、预约量尺、填写监督卡逼单3关键1：进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.2、进店报备流程目的：留店一小时送宾语、离店短信填写监督卡、预约量尺出方案订购及售后服LOGO 20 3关键1、进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点客户判定保证有效意向易区分意向类型留店一小时两套方案两套报价服务流程道具讲解3 关键1、进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、20LOGO 21 先看看，不着急还不是很了解橱柜了解型比价格问折扣价格型留店一小时讲解设计前移预算方案填写满意度表3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.1客户判定了解型先看看，不着急还不是很了解橱柜价格型比价格问折扣留店一LOGO 22 3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.1客户判定了解型FBI树立标准留店一小时讲解预算订单测未定了解型客户讲解流程3 关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店LOGO 23 3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点订单价格型产品初步介绍设计师配合讲解方案讲解产品优势介绍活动内容讲解测未定价格型客户讲解流程3.3.1客户判定3 关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店LOGO 24 3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.2留店一小时留店一小时FBI话术服务动作道具辅助让客户感受暖心的服务让客户坐下让客户订单目标：进店客户70%服务一小时，服务过的客户90%变为A类客户3 关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店LOGO 25 留店一小时话术拦截话术迎宾接待话术FBI产品呈现话术需求探寻话术方案讲解话术服务、安装、售后流程介绍话术报备信息话术3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.2留店一小时-话术公司家居终端销售服务标准话术橱柜好产品演示卖点关键词橱柜好产品演示卖点关键词留店一小时（课件）留店一小时（课件）橱柜基础卖点FBI话术（品质类）留店一小时话术拦截迎宾接待话术FBI产品呈现话术需求探寻话术LOGO 26 流程步骤流程节点关键动作主打话术所用时间（min）进店接待问好公司导购职业着装，鞠躬，微笑您好，欢迎光临公司橱柜1自我介绍名片礼仪，递水这是我的名片，是公司橱柜的家居顾问小张破冰探寻客户是否了解过公司之前有了解过公司吗？有了解过橱柜吗？4产品介绍需求探询预算，产品，家装进度哪个小区的？哪种风格的？房子进场了没？3产品风格介绍（FBI）销售道具震撼展示台面承重力演示5模糊报价区间报价买橱柜一般都是根据你家厨房尺寸情况，量身定做的。（区间报价）5预算落座喝水见附件0做两套方案及报价出示两份方案见附件15产品优势介绍结合FBI话术13讲解公司服务流程坐下，细心讲解见附件10报备填写满意度表引导客户坐下填写表格见附件5留店一小时时间安排3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.2留店一小时-时间安排流程步骤流程节点关键动作主打话术所用时间（min）进店接待问LOGO 27 留店一小时道具服务流程道具导购销售流程客户购买流程售后流程销售产品道具产品讲解道具3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.2留店一小时-服务流程留店一小时道具服务流程道具导购销售流程客户购买流程售后流程销LOGO 28 订购及售后服务流程3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.2留店一小时-服务流程客户进店服务流程化每个流程出标准每个标准配工具订购及售后服务流程3 关键1:进店报备二、终端标准化销售LOGO 29 3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.2留店一小时-服务流程3 关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店LOGO 30 客户需求匹配表3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.2留店一小时-服务流程客户需求匹配表3 关键1:进店报备二、终端标准化销售系统LOGO 31 3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.2留店一小时-服务流程3 关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店LOGO 32 3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.2留店一小时-道具3 关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店LOGO 33 3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.3留店一小时-落地步骤流程梳理制度完善流程、话术培训流程实施PK流程调整3 关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店LOGO 34 3关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店报备流程关键点3.3.3留店一小时-落地步骤流程实施前准备资料3 关键1:进店报备二、终端标准化销售系统关键点3.3、进店LOGO 35 规范信息登记强化判定、统计的统一标准多级审核清晰行政管理流程防止造假日公布防止造假保证真实、准确、及时，PK效果最大化4关键2:客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.1客户分类规范登记规范信息登记强化判定、统计的统一标准多级审核清晰行政管理流程35LOGO 36 4关键2:客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.1客户分类规范登记A类客户填写过公司店面服务规范客户调研表或买卡客户B类客户留下信息未填写公司店面服务规范客户调研表，填写样板房协议C类客户其他客户4 关键2:客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.1 LOGO 37 4关键2:客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.1客户分类规范登记4 关键2:客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.1 LOGO 38 1、留下客户信息2、监督关键流程是否执行3、以此作为客户报备与分户分类依据目的4关键2:客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.1客户分类规范登记1、留下客户信息目的4 关键2:客户分类二、终端标准化销售LOGO 39 4关键2:客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.2多级监控4.2.1监控岗位行政店长销售经理第二天第七天第十五天4 关键2:客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.2多级LOGO 40 行政监控内容监控时间:每天监控内容：数据是否真实，导购是否按销售流程执行，客户是否满意监控措施：报表每天上交，天天回访，每天公布监控目的：店长对员工的报备进行跟踪，层层跟踪促成成交，报备PK机制配套。4关键2:客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.2多级监控4.2.2行政监控内容 行政监控内容监控时间:每天监控内容：数据是否真实，导购是LOGO 41 4关键2、客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.2多级监控4.2.3监控流程4 关键2、客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.2多级LOGO 42 4关键2、客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.2多级监控及时的回访监控、公布，保证了报备的真实性，使得PK公平有效，促进了报备PK的持续开展。4.2.4监控规范意向客意向客户报备行政回行政回访反反馈表表序序号号进店店日日期期报备店店面面接接待待人人员客客户姓姓名名客客户电话客客户地地址址是否介是否介绍4S服服务手手册册是否做是否做了两套了两套报价价服服务满意意度度有效有效性判性判断断意意见备注注回回访时间112.1212.2312.34 关键2、客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.2多级LOGO 43 案案例例4.2.5定期公布4关键2、客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.2多级监控案例4.2.5 定期公布4 关键2、客户分类二、终端标准LOGO 44 4关键2、客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.3、二次进店流程A类客户行政回访同意测未定不同意量房，店长跟进精准营销订单经理跟进订单死单4.3.1总流程4 关键2、客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.3、二LOGO 45 A、进店看过产品、了解不多、测未定B、进店看过产品、非常了解、测未定C、进店看过产品、了解不多、未测量D、进店看过产品、了解很多、未测量品牌、FBI、方案、成交方案、成交品牌、FBI、成交、测量方案、服务、成交二次进店客户分类4关键2、客户分类二、终端标准化销售系统关键点4.3、二次进店流程4.3.2二次进店客户分类A、进店看过产品、了解不多、测未定B、进店看过产品、非常LOGO 46 5关键3：落地爆破二、终端标准化销售系统关键点5.1、落地爆破关键点5.1.1主要活动类型店面日常促销活动20天左右一场大型促销活动大活动间隙单店小团购或小夜宴5 关键3：落地爆破二、终端标准化销售系统关键点5.1、落地LOGO 47 三种活动价格政策做梯度管理：大活动政策小团购（夜宴）日常促销活动5关键3：落地爆破二、终端标准化销售系统关键点5.1、落地爆破关键点5.1.2价格控制价格包装：梯度报价塑造价值提前量房：服务营销塑造价值促销活动：氛围营销塑造价值如何实现价格便宜感三种活动价格政策做梯度管理：5 关键3：落地爆破二、终端标准LOGO 48 5关键3：落地爆破二、终端标准化销售系统关键点5.1、落地爆破关键点5.1.3活动资源专项产品经典、时尚特惠和特价电器、厨房配件、厨房用品套餐（4-6套）政策（标准化执行方案）折扣方案制定规定物料、租金采购支出标准策划支持（标准化策划）专人审核文案、设计支持执行（标准化执行）现场执行支持人员后勤保障支持人员会销、夜宴四项资源5 关键3：落地爆破二、终端标准化销售系统关键点5.1、落地LOGO 49 落地是客户分类管理成交的落实，是进店报备的第二个重要目标。落地反向促进信息收集、进店报备各环节的完善，打通流程顺畅运转落地加速进店报备数达标、成交率提升。5关键3：落地爆破二、终端标准化销售系统关键点5.2、落地爆破意义落地是客户分类管理成交的落实，是进店报备的第二个重要目标。落LOGO 50 6.1、初期员工对终端标准化销售系统理解不足解决措施：老板亲自不断重复进行培训、演练、宣贯。6、落地常见问题二、终端标准化销售系统关键点6.1、初期员工对终端标准化销售系统理解不足解决措施：老板亲50LOGO 51 拦截无法突破制定拦截相关PK机制拦截由市场部承担管理层亲自参与拦截6.2、拦截无法突破，效果不明显6、落地常见问题二、终端标准化销售系统关键点拦截无法突破制定拦截相关PK机制拦截由市场部承担管理层亲自参LOGO 52 卖场广告资源占领按人流方向实现资源抢占关键资源：中厅、自动扶梯、观光电梯、收银台内场优于外场销售员主动拦截拦截区域：橱柜区、瓷砖区、卫浴区、地板区拦截方式：以活动为噱头邀约客户做对比主动营销拦截报备推行前期由主动营销部承担拦截工作设定拦截任务设定拦截过程激励6.2、拦截无法突破，效果不明显6、落地常见问题二、终端标准化销售系统关键点卖场广告资源占领按人流方向实现资源抢占关键资源：中厅、自动扶LOGO 53 留店一小时实施难老板亲自主抓前期培训，后期二周PK一次话术制定长期的监控进度表6.3、留店一小时实施难6、落地常见问题二、终端标准化销售系统关键点留店一小时实施难老板亲自主抓前期培训，后期二周PK一次话术制LOGO 54 6.4、不能坚持忘记销售和抗住价格，不能坚持“留店一小时”，接待流程容易落环节解决措施：增加和改进销售、演示工具，加强监督、指导与纠偏。6、落地常见问题二、终端标准化销售系统关键点6.4、不能坚持忘记销售和抗住价格，不能坚持“留店一小时”，LOGO 55 6.5、成交率低成交率低店长参与客户分类每周设定落地活动紧抓留店一小时6、落地常见问题二、终端标准化销售系统关键点6.5、成交率低成交率低店长参与客户分类每周设定落地活动紧抓LOGO 56 6.6、销售顾问为了PK而报备，A类报备质量参差不齐。解决措施：加强店长监督审批职能。客户完整填写店面服务满意度调查表后，必须通过店长审批，签字有效销售顾问将店面服务满意度调查表拍照上传报备群，由行政部记录、核实、备案6、落地常见问题二、终端标准化销售系统关键点6.6、销售顾问为了PK而报备，A类报备质量参差不齐。解决措LOGO 57 三、终端标准化销售系统配套资源三、终端标准化销售系统配套资源LOGO 58 以导购员进店报备跟踪数标准为依据以人均跟踪进店报备数为12-15个/人计算导购编制以人均销售额150万制定导购编制1、一店多组架构三、终端标准化销售系统配套资源1.1人员定编标准以导购员进店报备跟踪数标准为依据以人均跟踪进店报备数为12-58LOGO 59 总店长副店长销售组长1客户顾问销售组长2客户顾问副店长销售组长3客户顾问销售组长4客户顾问设计主管设计师文员1、一店多组架构三、终端标准化销售系统配套资源1.2一店多组架构模式1.2.1大店架构模式总店长副店长销售组长1客户顾问销售组长2客户顾问副店长销售组LOGO 60 1、一店多组架构三、终端标准化销售系统配套资源1.2一店多组架构模式1.2.2小店架构模式店长销售组长1客户顾问客户顾问销售组长2客户顾问客户顾问销售组长3客户顾问客户顾问设计师1、一店多组架构三、终端标准化销售系统配套资源1.2一店多组LOGO 61 2、一店多组架构实施问题三、终端标准化销售系统配套资源2.1人员招聘问题2.1.1人员长期招不到人员招聘不足提高员工的保底工资。如试用期设置保底工资2000元。设置专人招聘。改变招聘渠道。2、一店多组架构实施问题三、终端标准化销售系统配套资源2.1LOGO 62 2、一店多组架构实施问题三、终端标准化销售系统配套资源2.1人员招聘问题2.1.2人员留不住人员留不住设置老带新机制。提供入职培训计划。可学习公司学院预科班视频内容，学习完毕网络考试。减少学习内容。先学流程，后学产品知识。中层干部多关注。2、一店多组架构实施问题三、终端标准化销售系统配套资源2.1LOGO 63 2、一店多组架构实施问题三、终端标准化销售系统配套资源2.2人员管理问题2.2.1组长形同虚设组长形同虚设组长职能明确组长的工作流程确定设定组长PK奖励及淘汰机制。2、一店多组架构实施问题三、终端标准化销售系统配套资源2.2LOGO 64 3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.1机制配套改革思路机制改革增加过程目标减法到加法导入PK以新的销售流程为依据，设立新的店面目标系统。以提升成交率为核心，锁住过程关键指标，加大激励力度，实行全过程关键点递进式激励机制。3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.1机制配套改革LOGO 65 3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.2店面销售目标系统改革3.2.1店面销售目标系统业绩进店报备数二次进店数（率）预约单数（成交率）配套率及单值合同单金额结果指标过程指标3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.2店面销售目标65LOGO 66 3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.2店面销售目标系统的改革3.2.2目标设定的原则原则2：目标一致，形成各岗位过程目标焦点：进店报备数第一考核点考核方式第二考核点考核方式第三考核点考核方式业务进店报备数与底薪等级直接挂钩预约单数PK奖励合同额销售提成导购预约单数进店报备数合同额店长预约单数报备成交率合同额设计师下单数测未定数合同额3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.2店面销售目标66LOGO 67 3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.3全过程关键点激励机制3.3.1全过程关键点激励机制框架总述过程指标激励机制锁单关键指标PK预约单阶梯奖励（级别工资）其他关键过程指标奖励l报备数PKl进店报备订单PKl报备成交率PK3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.3全过程关键点67LOGO 68 3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.3全过程关键点激励机制3.3.1全过程关键点激励机制框架总述辅助机制报备成交数PK（导购、业务）报备成交率PK（店长）回款PK关键待遇机制业务员进店报备级别工资预约单级别工资基础提成配套产品提成平均折扣提成奖大单奖月、半年、年目标突破奖对应全过程关键点进店报备数二次进店数预约单（订单）合同单金额（成交率）配套率平均单值平均单值总业绩额(目标完成率）过程指标结果指标2结果指标1结果指标33：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.3全过程关键点68LOGO 69 3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.4全过程关键点激励机制3.4.1预约单阶梯奖励进店报备数决定业务底薪的工资“进店报备=成交单”,强化进店报备的重要性。主动营销人员的职责、目标更加清晰，更为直接有效，利于与店面导购的对接。进店报备数按阶梯给予不同的底薪，承认过程贡献。最高与最低的底薪拉开差距可为2倍业务与导购职责不同：业务进行预约单数PK3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.4全过程关键点69LOGO 70 3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.5递进式激励机制3.5.1递进式激励机制制定原则加大力度，直接、直接、再直接！如昆明商场店长超额完成任务奖励的金额是基本任务提成的2.5倍。基本任务提成年薪为6万，超额以定额奖金发放，将年度奖金变为定额月度发放，完成当月任务加2000元3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.5递进式激励机70LOGO 71 3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.5递进式激励机制3.5.2递进式激励机制制定原则提成、奖励设置做加法底薪与预约单挂钩销售阶梯提成高额关键指标奖励（大单奖；月、季、年突破奖、配套率达标奖，过程关键指标PK奖）3：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.5递进式激励机71LOGO 72 层层奖励，多重激励。机制点与流程紧密结合。PK机制无处不在。3、：机制配套三、终端标准化销售系统配套资源3.5递进式激励机制3.5.3递进式激励机制特点层层奖励，多重激励。3、：机制配套三、终端标准化销售系统配套LOGO 73 3、机制落地问题三、终端标准化销售系统配套资源3.6机制落地常见问题3.6.1PK员工积极性不高PK执行不到位老板及管理层重视数据每周公布PK分享会3、机制落地问题三、终端标准化销售系统配套资源3.6机制落地LOGO 74 3、机制落地问题三、终端标准化销售系统配套资源3.6机制落地常见问题3.6.2PK指标过高，员工够不着PK指标过高，员工够不着老板理念转变。有舍才有得。增加资源匹配。3、机制落地问题三、终端标准化销售系统配套资源3.6机制落地LOGO 75 四、如何复制终端标准化销售系统四、如何复制终端标准化销售系统LOGO 76 1、复制工作关键点与步骤1、方案制定2、招人增编3、改流程、抓报备4、改机制（大力度，做加法，搞PK)5、周周、店店落地四、如何复制终端标准化销售系统1、复制工作关键点与步骤1、方案制定2、招人增编3、改流程、76LOGO 77 2、商场复制步骤介绍2.1执行方案的制定招兵买马重塑流程匹配机制计划三部曲四、如何复制终端标准化销售系统2、商场复制步骤介绍2.1执行方案的制定招兵买马重塑流程匹配77LOGO 78 一、诊断咨询阶段三天调研、诊断两天昆明参观学习二、准备阶段三天出方案9月14号启动架构、机制、流程全套导入，35万额外投入三、报备制建立A类报备明显增多成交率12%团队士气高涨四、客户分类落地增加客户分类跟踪管理导入精准营销，打造单店落地能力新店迅速盘活，业绩占比20%成交率上升至25%预约单增长40%2、商场复制步骤介绍四、如何复制终端标准化销售系统一、诊断咨询阶段三天调研、诊断两天昆明参观学习二、准备阶段三78LOGO 79 2、商场复制步骤介绍2.2第一阶段工作事项2.2.1流程制定17个步骤明确标准明确流程四、如何复制终端标准化销售系统2、商场复制步骤介绍2.2 第一阶段工作事项2.2.1流程制79LOGO 80 2、商场复制步骤介绍2.2第一阶段工作事项2.2.2流程制度制定使用表格激励办法执行制度价格体系规定四、如何复制终端标准化销售系统2、商场复制步骤介绍2.2 第一阶段工作事项2.2.2流程制80LOGO 81 2、商场复制步骤介绍2.2第一阶段工作事项2.2.3道具的准备四、如何复制终端标准化销售系统2、商场复制步骤介绍2.2 第一阶段工作事项2.2.3道具的81LOGO 82 2、商场复制步骤介绍2.2第一阶段工作事项2.2.4培训王总亲自讲解流程及道具使用，培训次数达8次/月四、如何复制终端标准化销售系统2、商场复制步骤介绍2.2第一阶段工作事项2.2.4培训王总82LOGO 83 2、商场复制步骤介绍2.3第二阶段工作事项2.3.1抓报备公司橱柜、衣柜分公司销售顾问A类客户跟踪检查表（每个客户最少跟踪2次短信4次电话）序号客户信息第一次短信发出时间时间、内容是否合格第二次短信发出时间时间、内容是否合格第一次电话拨打时间时间、内容是否合格第二次电话拨打时间时间、内容是否合格第三次电话拨打时间时间、内容是否合格第四次电话拨打时间时间、内容是否合格1进店日期.12.412.4副总、店长检查后打勾12.6副总、店长检查后打勾12.4副总、店长检查后打勾12.6副总、店长检查后打勾12.8副总、店长检查后打勾12.1副总、店长检查后打勾客户姓名离店1小时短信，感谢、加深印象配合电话邀约二次进店下班前电话，关心、问候客户回复：对公司印象还不错。邀约二次进店客户回复：上班没时间，等周末再过来。邀约二次进店客户回复：上班没时间，等周末再过来。邀约参加冠盟活动。客户回复：到时候再说送卡上门。客户地址联系电话四、如何复制终端标准化销售系统2、商场复制步骤介绍2.3 第二阶段工作事项2.3.1 抓83LOGO 84 2、商场复制步骤介绍2.3第二阶段工作事项2.3.2抓目标管理公司橱柜、衣柜分公司店面目标管理执行表序号店面销售顾问进店人数A类进店报备数量预约单数量目标完成差额完成率排名目标完成差额完成率排名目标完成差额完成率排名1至尊店A组 2 3 4至尊店B组 5 6 合计序序号号店面店面销售顾销售顾问问合同单数量合同单数量销售回款金额销售回款金额目标目标 完成完成 差额差额完成完成率率排名排名 目标目标 完成完成 差额差额完成完成率率排名排名1至尊店A组234至尊店B组56合计四、如何复制终端标准化销售系统2、商场复制步骤介绍2.3 第二阶段工作事项2.3.2 84LOGO 85 2、商场复制步骤介绍2.3第二阶段工作事项2.3.2抓目标管理至尊店目标管理执行表四、如何复制终端标准化销售系统2、商场复制步骤介绍2.3 第二阶段工作事项2.3.2 85LOGO 86 2、商场复制步骤介绍2.4第三阶段工作事项2.4.1活动落地爆破四、如何复制终端标准化销售系统2、商场复制步骤介绍2.4 第三阶段工作事项2.4.1 86LOGO 87 2、商场复制步骤介绍2.5商场的收获进店客户数多接待数量提高，接待质量提高从9月开始，每月的销售额都超过300万。成交率高成交率从9月份的11%,10月份15%，11月21%团队凝聚力强留住新人。9月份到12月新增导购8名，并都存活团队氛围好。员工每天有事干，目标感强。四、如何复制终端标准化销售系统2、商场复制步骤介绍2.5商场的收获进店客户数多接待数量提高87LOGO 88 3.1商场复制成效一、团队有目标“要想签单先抓进店报备”“做好留店一小时”签单更容易机制做加法，积极性更高，二、管理有方向进店报备数是共同的目标搞好“留店一小时”店长三个指标：进店报备数，二次进店率、成交率三、新人培养快快环店大部分新员工，迅速成长，新店快速走入正轨流程、规范、标准清晰，新人易掌握机制力度大，符合实际，新人易存活四、业绩有增长市场严峻，上半年萎靡不正，下滑趋势明显三个月回款逆势增长，利润达标联盟活动公司卖卡数跃至第一3、商场复制总结四、如何复制终端标准化销售系统3.1 商场复制成效一、团队有目标“要想签单先抓进店报备”“88LOGO 89 3.2商场复制心得一、老板有决心亲自抓、高度重视动作快、抓紧每一天大投入、破釜沉舟二、全套推进架构、机制、流程同步大幅改革导入一块一块扎实落实，不惧困难三、成果超预期三个月取得的成果从数量和质量两方面超过预期为2015年持续增长打下基础，充满信心3、商场复制总结四、如何复制终端标准化销售系统3.2商场复制心得一、老板有决心亲自抓、高度重视动作快、抓紧89LOGO 90 p成交率永远是店面销售的核心本质p大幅提升店面成交率，是未来终端的核心竞争力！p知名度+美誉度+高成交率=高市场占有率成交率永远是店面销售的核心本质LOGO 91 Thank You整装定制家居建材金牌店长销售管理标准化课件