新营销创新课件

营销战略与模式创新清华大学继教学院 程绍珊此报告仅供客户内部使用，未经讲师的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制1营销战营销战略与模式略与模式创创新清新清华华大学大学继继教学院教学院 程程绍绍珊此珊此报报告告仅仅供客供客2前 言v有人说这是一个最好的时代，也有人说这是一个最坏的时代，但无论如何，这是一个革命的时代v我们需要对包括营销管理在内的企业经营管理，完成系统思考，并作出体系性的创新2精品课件2前前 言有人言有人说这说这是一个最好的是一个最好的时时代，也有人代，也有人说这说这是一个最坏的是一个最坏的3目 录1.新形势下的营销创新思考2.营销战略与模式创新3.具体营销策略的创新4.营销组织管理的创新v互动与研讨3精品课件3目目 录录新形新形势势下的下的营销创营销创新思考新思考3精品精品课课件件同同质化化竞争，陷入囚徒困境争，陷入囚徒困境品牌难以提升，产品差异少、营销手段单一雷同客客户服服务价价值少，关系少，关系难以深化以深化市市场基基础管理薄弱，管理薄弱，难以持以持续发展展营销运作效率低，运作效率低，费用居高不下用居高不下企企业系系统协同差，往往有心无力同差，往往有心无力队伍管理伍管理难度大，人度大，人员成成长滞后滞后现实中的营销困境 4 4精品课件同同质质化化竞竞争，陷入囚徒困境争，陷入囚徒困境现实现实中的中的营销营销困境困境 44精品精品课课件件当前形势对企业营销的影响经济危机影响，国内外市危机影响，国内外市场受到冲受到冲击危机后逐步复危机后逐步复苏，但不可能快速繁荣，但不可能快速繁荣政府政策将政府政策将继续大力度拉大力度拉动，消，消费环境境宽松松整体市整体市场发展前景向好，充展前景向好，充满机会机会5 5精品课件当前形当前形势对势对企企业营销业营销的影响的影响经济经济危机影响，国内外市危机影响，国内外市场场受到冲受到冲击击55新经济环境下的机会社会处于转型期，市场充满创新机会新消费人群与价值取向的变化带来机会各级市场的持续发展的机会一二级市场消费升级，三四级市场的启动新渠道和终端业态的发展，带来机会新的营销传播与交付技术与手段带来机会6 6精品课件新新经济环经济环境下的机会社会境下的机会社会处处于于转转型期，市型期，市场场充充满创满创新机会新机会66精品精品课课7社会文化与时代变迁社会价值观处于转型阶段社会的宽容度提高消费文化的个性化、多元化和娱乐化整体逐步进入物质富饶阶段7精品课件7社会文化与社会文化与时时代代变变迁社会价迁社会价值观处值观处于于转转型型阶阶段段7精品精品课课件件8消费需求与行为的变迁消费人群结构的差异结构多元化，80后逐步成为主体消费价值观的变迁需求层次与关注点的（对应马斯洛的需求层次）体验、娱乐、认同、情感和归属等需求消费偏好的变化对品牌、卖点、场所与促销的反应变化8精品课件8消消费费需求与行需求与行为为的的变变迁消迁消费费人群人群结结构的差异构的差异8精品精品课课件件市场竞争规则的变化竞争升级，门槛和难度越来越高品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少竞争更加激烈，贴身对决，回旋余地减少节奏加快，动态运作是关键更加强调区域优势与核心能力整合关键资源、打造利基区域、系统营销能力等9 9精品课件市市场竞场竞争争规则规则的的变变化化竞竞争升争升级级，门槛门槛和和难难度越来越高度越来越高99精品精品课课件件10科技创新与进步的加速技术进步加快，产品和技术生命周期缩短模仿和学习的速度也在加快生产效率不断提高，加强了同质化趋势信息、物流和金融等技术进步，促进新的商业模式发展10精品课件10科技科技创创新与新与进进步的加速技步的加速技术进术进步加快，步加快，产产品和技品和技术术生命周期生命周期缩缩短短流通业态与渠道模式的变化渠道多元化、渠道多元化、细分化和立体化分化和立体化强势明明显新新兴业态逐步成熟、逐步成熟、传统业态转型、型、细分分业态兴起起厂商分工模式厂商分工模式创新与关系新与关系进一步一步紧密密渠道功能逐步升渠道功能逐步升级不仅要有效率，更需要有增值的能力对优质渠道渠道资源的争源的争夺进一步升一步升级11精品课件流通流通业态业态与渠道模式的与渠道模式的变变化渠道多元化、化渠道多元化、细细分化和立体化分化和立体化强强势势明明显显112营销技术的变迁网网络时代的代的营销传播播多媒体、立体、双向、互多媒体、立体、双向、互动消消费心理与行心理与行为的的变化影响化影响更灵活自主、注意和忍耐有限、主更灵活自主、注意和忍耐有限、主权显现新价新价值与与营销模式，模式，导致致长尾理尾理论等的出等的出现12精品课件12营销营销技技术术的的变变迁网迁网络时络时代的代的营销传营销传播播12精品精品课课件件转变原有的营销思维v从从竞争争导向到向到顾客客导向向v从价格从价格导向到价向到价值导向向v从投机从投机导向到能力向到能力导向向v从从单点点导向到整合向到整合导向向13精品课件转变转变原有的原有的营销营销思思维维从从竞竞争争导导向到向到顾顾客客导导向向13精品精品课课件件确立新的营销原则v以以创新构建新构建优势v以以协同同获得速度得速度v以服以服务深化关系深化关系v以系以系统保保证持持续14精品课件确立新的确立新的营销营销原原则则以以创创新构建新构建优势优势14精品精品课课件件15营销创新的关键词v倍增价值v深化关系v快速响应v整合运作15精品课件15营销创营销创新的关新的关键词键词倍增价倍增价值值15精品精品课课件件16倍增客户价值为顾客提供解决方案，提供功能实现服务客户要的是孔，而非简单的钻头以顾客问题为导向，解开“心结”赢得认同与理解转换角度，充当客户的顾问互动中解决问题实现客户利益的最大化16精品课件16倍增客倍增客户户价价值为顾值为顾客提供解决方案，提供功能客提供解决方案，提供功能实现实现服服务务16精品精品17如何理解客户的整体价值客客户让渡价渡价值=顾客客总价价值顾客客总成本成本产品价值服务价值人员价值形象价值货币价格时间成本精力成本机会成本17精品课件17如何理解客如何理解客户户的整体价的整体价值值客客户让户让渡价渡价值值=顾顾客客总总价价值值顾顾客客总总围绕客户的价值选择客客户较少关注少关注的价的价值客客户不关注不关注的价的价值客客户较看重看重的价的价值客客户最关注最关注的价的价值删除除减少减少增加增加创造造18精品课件围绕围绕客客户户的价的价值选择值选择客客户较户较少关注客少关注客户户不关注客不关注客户较户较看重客看重客户户最关注最关注19深化客户关系正确理解与深化客户关系优势客户是产业的稀缺资源客户资源=客户资产？“价价值沟通沟通”深化客户关系深入客户的经营过程中高效的沟通，建立全面的客户界面完善与提升客户关系管理体系19精品课件19深化客深化客户户关系正确理解与深化客关系正确理解与深化客户户关系关系19精品精品课课件件把握创新速度把握创新的方向，避免创新的“迷失”卖“活鱼”的概念，保持时间附加值“时间差”的竞争优势总是领先半步准确理解“速度”整体速度（系统速度）；有节奏的速度20精品课件把握把握创创新速度把握新速度把握创创新的方向，避免新的方向，避免创创新的新的“迷失迷失”20精品精品课课件件21快速高效反应获得“移动靶”动态的竞争优势同质化竞争中速度是关键，总是领先半步准确理解“速度”整个供应链的速度、企业营销系统的速度微利时代，营销效率是保证精准策略、精耕细作、有效执行21精品课件21快速高效反快速高效反应获应获得得“移移动动靶靶”动态动态的的竞竞争争优势优势21精品精品课课件件22整合营销运作实现营销策略的整合策略的整合围绕定位整合产品、品牌、价格、渠道、推广和服务等策略实现市场运作的整合基于客户需求，整合推广与服务，实现共赢实现内外部资源的整合内部资源整合，实现研产销供一体化运作整合渠道资源、大户资源、政府资源、相关合作者资源等22精品课件22整合整合营销营销运作运作实现营销实现营销策略的整合策略的整合22精品精品课课件件23目 录1.新形势下的营销创新思考2.营销战略与模式创新3.具体营销策略的创新4.营销组织管理的创新v互动与研讨23精品课件23目目 录录新形新形势势下的下的营销创营销创新思考新思考23精品精品课课件件需要营销战略与模式的创新在传统营销模式下，一招一式的策略手段创新，难以应对竞争和构建优势必须建立战略营销思维谋局。夺势。胜招在市场选择、价值定位和营销模式上进行系统创新回归营销原点，完成系统思考24精品课件需要需要营销战营销战略与模式的略与模式的创创新在新在传统营销传统营销模式下，一招一式的策略手段模式下，一招一式的策略手段回归营销的本质传播与沟通价值创造与交付价值选择与定义价值25精品课件回回归营销归营销的本的本质传质传播与沟通价播与沟通价值创值创造与交付价造与交付价值选择值选择与定与定义义价价值值25弱势企业的生存状态处在产业链非利润区生存在市场的夹缝中寄生在大企的羽翼下流离在政策的边缘带活跃在经济的景气时26精品课件弱弱势势企企业业的生存状的生存状态处态处在在产业链产业链非利非利润润区区26精品精品课课件件强势企业的生存状态基于某一核心技术和工艺基于老字号品牌或特色产品基于局部强势区域，有根据地市场支撑基于忠诚客户群，细水长流基于关键和稀缺的资源基于高强经营能力的团队与人才27精品课件强强势势企企业业的生存状的生存状态态基于某一核心技基于某一核心技术术和工和工艺艺27精品精品课课件件营销战略的规划基于企业的事业理论建立对环境的系统假设明确使命与愿景界定核心能力与优势某种意义上，营销战略就是集中的艺术学会减法是一种智慧顶天立地才是好的营销战略28精品课件营销战营销战略的略的规规划基于企划基于企业业的事的事业业理理论论28精品精品课课件件29市场选择与定位创新梳理现有业务与市场，明确领域、目标、优势与能力及时进行战略调整，做到“挺、熬、收”优势产品、区域要逆势上扬，抓住机会整合和壮大有潜力和相对优势的产品能和市场要千方百计生存下来对于投入过大、周期过长，无核心优势的产品和市场，坚决放弃把握时代节奏，及时创新，创造和定义新细分市场29精品课件29市市场选择场选择与定位与定位创创新梳理新梳理现现有有业务业务与市与市场场，明确，明确领领域、目域、目标标、优优开创新的细分市场新市新市场的定的定义和培育和培育基于新技术、新人群等，如移动上网、流媒体新品新品类的的创新新王老吉、保健酒等新商新商业模式的模式的创新新如家连锁宾馆、佰嘉通高尔夫新客新客户价价值定定义和和创造造APPLE的成功30精品课件开开创创新的新的细细分市分市场场新市新市场场的定的定义义和培育和培育30精品精品课课件件31案例：基于长尾理论的营销模式20802080长尾理尾理论启示启示细分个性化需求，分个性化需求，进入入蓝海市海市场传统28原理思原理思维导致同致同质化，陷化，陷入入红海海竞争争种种类规模模31精品课件31案例：基于案例：基于长长尾理尾理论论的的营销营销模式模式20802080长长尾理尾理论论启示启示32本本质吸引力吸引力主要目标细分市场细分市场1细分市场2细分市场4低 高低高 细分市分市场3 3细分市分市场2 2细分市分市场6 6细分市分市场1 1细分市分市场4 4细分市分市场5 5能力适能力适应度度选择最适应的目标市场32精品课件32本本质质吸引力主要目吸引力主要目标细标细分市分市场场低低 高低高高低高 细细分市分市场场3细细分市分市场场33决定竞争定位 资源和能力决定源和能力决定竞争定位争定位市市场竞争地位分四个争地位分四个类型：型：经营资源源大大小小竞争能力争能力高高领导者者补缺者缺者低低挑挑战者者追随者追随者33精品课件33决定决定竞竞争定位争定位 资资源和能力决定源和能力决定竞竞争定位争定位经营资经营资源大小源大小竞竞争能力争能力34相匹配的竞争战略竞争地位争地位领导型型挑挑战型型专攻型攻型跟随型跟随型竞争争战略略市市场目目标市市场份份额利利润、名声、名声市市场份份额利利润、名声、名声利利润基本方基本方针全方位化全方位化差异化差异化集中化集中化模仿化模仿化竞争争领域域事事业概念概念经营理念理念市市场定位差定位差异化异化资源差异化源差异化细分市分市场需需资源集中化源集中化中低价位中低价位导市市场市市场策策略略组合合政策准政策准则周周边扩大大同同质化化非价格非价格对应差异化差异化特定市特定市场内的内的小型小型领袖袖低价格低价格对应目目标市市场所有市所有市场选择差异化差异化市市场特定需求特定需求/焦焦点市点市场低低层次市次市场市市场策略策略组合合全面促全面促销全全线产品品中高价格和中高价格和品品质差异化市差异化市场策略策略组合合特定需求的市特定需求的市场策略策略组合合临机机应变型型的市的市场组合合34精品课件34相匹配的相匹配的竞竞争争战战略略竞竞争地位争地位领导领导型挑型挑战战型型专专攻型跟随型攻型跟随型竞竞争争战战略略实现营销模式的升级以价格以价格为核心的核心的营销模式模式基于价格竞争，迅速切入市场以渠道以渠道为核心的核心的营销模式模式基于渠道掌控，利用市场广域与纵深以价格以价格为核心的核心的营销模式模式基于产品优势，发挥研发与推广的能力以品牌以品牌为核心的核心的营销模式模式建立和扩张品牌影响力，引领市场，创建蓝海35精品课件实现营销实现营销模式的升模式的升级级以价格以价格为为核心的核心的营销营销模式模式35精品精品课课件件36目 录1.新形势下的营销创新思考2.营销战略与模式创新3.具体营销策略的创新4.营销组织管理的创新v互动与研讨36精品课件36目目 录录新形新形势势下的下的营销创营销创新思考新思考36精品精品课课件件营销策略的创新建议提升品牌价提升品牌价值、加速、加速产品升品升级构筑区域构筑区域优势、实现精耕精耕细作作促促进厂商厂商协同、提高渠道效能同、提高渠道效能降低降低传播重心、播重心、贴近沟通互近沟通互动优化管理体系、打造化管理体系、打造强势队伍伍3737精品课件营销营销策略的策略的创创新建新建议议提升品牌价提升品牌价值值、加速、加速产产品升品升级级3737精品精品课课件件38基于价值的品牌创新承承载新价新价值，逐步升，逐步升级，与，与时俱俱进由硬定位到软定位，由理性到感性古意时风，东韵西情贴近新消近新消费者和新需求，者和新需求，实现品牌新生品牌新生Apple的的iphone，娱乐化与时尚化引引导和开辟新需求和市和开辟新需求和市场，实现品牌延伸品牌延伸防止过度和无关的延伸，否则伤及品牌38精品课件38基于价基于价值值的品牌的品牌创创新承新承载载新价新价值值，逐步升，逐步升级级，与，与时时俱俱进进38精品精品实现整合传播与推广把握品牌建设节奏知名度知名度+知知晓度度+满意度意度+美誉度美誉度=忠忠诚度度传播形式和内容要播形式和内容要贴近目近目标人群人群实现多媒体整合多媒体整合传播，播，提高传播效率把握传播规律，深入消费者心智 品牌建品牌建设投入上要有必要的保障投入上要有必要的保障39精品课件实现实现整合整合传传播与推广把握品牌建播与推广把握品牌建设节设节奏奏39精品精品课课件件建立规范的品牌管理体系品牌建设是系统工程从质量、设计、渠道、促销、服务和推广等所有活动都应品牌加分要强化全员的品牌意识建立相应的管理规范，协调与约束经营行为如某公司的品牌宪法整合与规范内外部的资源与行动40精品课件建立建立规规范的品牌管理体系品牌建范的品牌管理体系品牌建设设是系是系统统工程工程40精品精品课课件件加速产品创新与升级基于目标消费者的产品价值设计，保证差异有效清晰精准的产品定位，敢于和善于集中鲜明的产品卖点，把握动态的诉求节奏强化产品生命周期管理，加快创新节奏41精品课件加速加速产产品品创创新与升新与升级级基于目基于目标标消消费费者的者的产产品价品价值设计值设计，保，保证证差异有效差异有效产品组合策略创新1灵活的组合策略，完善品项结构形象产品、利润产品、弥补性产品、份额性产品和战斗产品适度产品线延伸，优化新品开发与推广，提高成功率加强品类管理，不断优化产品组合新的新的现有的有的多多样化化产品开品开发新的新的市市场转移移市市场渗透渗透现有的有的客客 户 （市（市 场）产品或服品或服务42精品课件产产品品组组合策略合策略创创新新1灵活的灵活的组组合策略，完善品合策略，完善品项结项结构新的构新的现现有的多有的多样样精耕细作，区域为王洞察市场、合理规划集中突破、建立利基点面结合、有效辐射见利见效、滚动发展43精品课件精耕精耕细细作，区域作，区域为为王洞察市王洞察市场场、合理、合理规规划划43精品精品课课件件44营销渠道策略创新渠道效率与服渠道效率与服务职能的提升能的提升进行渠道行渠道细分与互分与互补，构建立体渠道，构建立体渠道合理的合理的结构与分工，构与分工，实现厂商价厂商价值一体化一体化积极开展新型渠道的开极开展新型渠道的开发与运作与运作优质渠道渠道资源的整合与掌控源的整合与掌控44精品课件44营销营销渠道策略渠道策略创创新渠道效率与服新渠道效率与服务职务职能的提升能的提升44精品精品课课件件升级渠道管理模式多形式整合优势渠道资源，实现共投共赢转换角色，逐渐以区域经销商为运作主体发育其职能，共建终端管理与市场推广平台关键是提升其经营效率，保障其利润45精品课件升升级级渠道管理模式多形式整合渠道管理模式多形式整合优势优势渠道渠道资资源，源，实现实现共投共共投共赢赢45精品精品优化终端运作与管理优化终端结构，提升终端质量聚焦优势（利润+造势）终端，体现专业优势做好不同渠道与终端的组合，实现量利结合精准运作策略，保证投入产出针对性策略措施，促进终端动销精细日常管理，提高终端执行力加强基础维护与管理，快速响应，执行到位46精品课件优优化化终终端运作与管理端运作与管理优优化化终终端端结结构，提升构，提升终终端端质质量量46精品精品课课件件47价格策略组合创新确定定价战略与意图选择基本的定价策略客户价值导向的定价策略目标利润导向的定价策略成本加成导向的定价策略完全竞争导向的定价策略设计合理价格梯度，保证各环节经济性维护价格体系和市场秩序47精品课件47价格策略价格策略组组合合创创新确定定价新确定定价战战略与意略与意图图47精品精品课课件件有效应对价格战 降价要“师出有名”，时机选择 缜密策划、出奇制胜 注意降价幅度，共同分担 少数商品大降，比多数商品小降效果好 知名度高、市场占有率大的商品降价效果更好 注意掌握降价信息传播的速度与渠道 降价标签的使用效果 利用“好买涨不买落”的消费心理4848精品课件有效有效应对应对价格价格战战 降价要降价要“师师出有名出有名”，时时机机选择选择4848精品精品课课如何规避价格战阻止进入 适时降低赢利水平，提高各类竞争门槛有效反击限定价格竞争，改打价值战，或及时改变竞争规则 多点进攻相互制衡信号管理避免误会4949精品课件如何如何规规避价格避价格战战阻止阻止进进入入4949精品精品课课件件提高市场推广的有效性用好有限的市场投入，精准+整合+动销贴近目标消费群体，精准传播与沟通主题恰当、形式互动、情趣+娱乐 整合运作，集中造势区域强势媒体的运作与地面推广相结合把握传播投放节奏，实现终端动销，确保见利见效50精品课件提高市提高市场场推广的有效性用好有限的市推广的有效性用好有限的市场场投入，精准投入，精准+整合整合+动销动销50服务策略创新与管理提升基于客户价值细分的服务模式选择聚焦目标客户，并为其定制系统解决方案改善客户界面，实现全员营销优化服务内容与流程，创造客户感动点提升客户关系管理，巩固客户基础51精品课件服服务务策略策略创创新与管理提升基于客新与管理提升基于客户户价价值细值细分的服分的服务务模式模式选择选择51精品精品52营销策略的动态调整1.“实”和和“势”的平衡的平衡2.“点点”和和“面面”的平衡的平衡3.“推推”和和“拉拉”的平衡的平衡4.“奇奇”和和“正正”的平衡的平衡5.“快快”和和“慢慢”的平衡的平衡6.“攻攻”与与“守守”的平衡的平衡52精品课件52营销营销策略的策略的动态调动态调整整“实实”和和“势势”的平衡的平衡“奇奇”和和“正正”的平的平53目 录1.新形势下的营销创新思考2.营销战略与模式创新3.具体营销策略的创新4.营销组织管理的创新v互动与研讨53精品课件53目目 录录新形新形势势下的下的营销创营销创新思考新思考53精品精品课课件件营销组织常见问题理念落后，市场导向差，缺乏激励与斗志营销管理体系滞后，反应迟钝，协同成本高机制失效，流程规范繁杂僵化信息和指令泛滥、流程和制度繁杂专业能力差，职能缺失，前后台运作脱节系统执行力差，运营效能低基础管理乏力，人浮于事5454精品课件营销组织营销组织常常见问题见问题理念落后，市理念落后，市场导场导向差，缺乏激励与斗志向差，缺乏激励与斗志5454营销组织的内部条件大多数国内企大多数国内企业都企都企图以以营销为龙头特殊的特殊的组织文化与行文化与行为模式模式业务管理管理统一性与个性化的矛盾一性与个性化的矛盾管理对象复杂、幅度较大和异地化营销人才培养的人才培养的长周期、高成本和高周期、高成本和高难度度55精品课件营销组织营销组织的内部条件大多数国内企的内部条件大多数国内企业业都企都企图图以以营销为龙头营销为龙头55精品精品课课建立有机性营销管理体系什么是有机性什么是有机性组织生物组织对我们的启示绩效效导向和向和协同运作的理念同运作的理念实现“研产销协同于市场”的一体化运作强调绩效导向与执行力把握收放平衡，把握收放平衡，实现系系统管理管理战略层的统一性、策略层的灵活性、执行层的权威性实现有组织的努力，整合内外资源，提升系统效能56精品课件建立有机性建立有机性营销营销管理体系什么是有机性管理体系什么是有机性组织组织56精品精品课课件件营销管理体系的基本框架营销模式模式组织组织架构架构架构架构运运运运营营体系体系体系体系队队伍伍伍伍建建建建设设营销模式是策略整合的方式与模式是策略整合的方式与结构构构成持构成持续竞争争优势，是，是营销管管理核心目的理核心目的组织结构确定构确定营销管理内部管理内部纵向及横向的关系向及横向的关系定定义了内部各了内部各项任任务、资源源及信息的分配和及信息的分配和责任任指具体指具体业务和日常事和日常事务处理的方式和程序理的方式和程序营销优势必必须落落实到到运运营体系上，体体系上，体现在在核心流程上核心流程上队伍是伍是营销活活动的的执行主行主体，最体，最终体体现优势其其结构、素构、素质和能力决定和能力决定营销优势能否能否实现57精品课件营销营销管理体系的基本框架管理体系的基本框架营销营销模式模式组织组织架构运架构运营营体系体系队队伍建伍建设营销设营销模模营销战营销战略略目目标标管理管理物流系统管理业务业务活活动动控制控制市市场场活活动动管理管理薪酬激励管理销售财务管理信息系统管理营销绩效管理计划预算管理营销运营体系具体构成58精品课件营销战营销战略物流略物流业务业务活活动动控制市控制市场场活活动动管理薪酬激励管理管理薪酬激励管理销销售信息售信息营销营销优化营销管理机制理清理清“管理管理机制机制文化文化”的关系的关系适用于国内企适用于国内企业营销管理的机制特点管理的机制特点各部门定位清晰，责权利明确对等一线业务与后台职能的协同机制激励导向明确，不让雷锋吃亏，为创新付出成本兼顾效率与公平，眼前与未来把握机制的把握机制的调整整节奏奏59精品课件优优化化营销营销管理机制理清管理机制理清“管理管理机制机制文化文化”的关系的关系59精品精品课课销售管理售管理开开单与与发货流程流程结算与返利流程算与返利流程供供货与收款流程与收款流程售后服售后服务管理流程管理流程网网络开开发与与维护流程流程价格与市价格与市场秩序管理秩序管理流程流程营销管理的核心流程市市场管理管理营销资源分配及效源分配及效果果监测品牌品牌规划与管理划与管理主主题策划和管理策划和管理产品开品开发与与组合合广告策划与投播广告策划与投播促促销策略与推策略与推进管管理理重点客重点客户管理管理营销信息系信息系统整体整体结构构设计收集及分析收集及分析产出的出的信息内容信息内容收集，分析及收集，分析及传递信息的流程信息的流程主要信息主要信息报告的具告的具体表格格式体表格格式60精品课件销销售管理开售管理开单单与与发货发货流程流程营销营销管理的核心流程市管理的核心流程市场场管理管理营销资营销资源分配源分配营销管理的核心流程（2）风险控制控制信用信用额度管理度管理应收收帐款管理款管理营销审计流程流程违规处理流程理流程 人人员管理管理例会管理流程例会管理流程招聘与招聘与选拔流程拔流程考核与考核与激励激励流程流程人人员培培训与与计划划制定流程制定流程财务管理管理预算算确立与确立与分配分配流程流程现金流管理金流管理流程流程费用用报销流程流程 协调管理管理新品研新品研发上市上市流流程程产销协调流程流程销售系售系统与与经营系系统的的协调流程流程购销协调流程流程 61精品课件营销营销管理的核心流程（管理的核心流程（2）风险风险控制信用控制信用额额度管理人度管理人员员管理例会管理管理例会管理62战术型人才型人才基基层执行行经理理普通普通营销人人员优化营销团队结构战略略型人才型人才策略专家理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家最基础的组织执行者，具备良好品行，丰富的产品和市场知识，优秀的领导力和亲和力最最终执行者、各行者、各级干部的毛坯，基干部的毛坯，基础素素质要求要求较好，但好，但现实表表现难尽人意尽人意 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。62精品课件62战术战术型人才型人才优优化化营销团队结营销团队结构构战战略策略略策略专专家理家理论论底底蕴蕴实实践操作践操作强调队伍的执行力强调执行的文化：穷尽方法，不遗余力完善运作手册和有效指导，保证执行效率加强过程检核，确保执行的力度有效激励与奖惩，保证执行的动力与意愿6363精品课件强强调队调队伍的伍的执执行力行力强强调执调执行的文化：行的文化：穷穷尽方法，不尽方法，不遗遗余力余力6363精精营销队伍的有效激励薪酬模式和薪酬模式和结构的构的动态设计薪酬水平确定薪酬水平确定与业绩挂钩、有外部竞争力和企业盈利水平设计合理的激励机制合理的激励机制实现团队与个人的平衡实现公平与效率的的平衡综合激励手段的运用合激励手段的运用（深造、培训、表彰、晋升、奖品等等）64精品课件营销队营销队伍的有效激励薪酬模式和伍的有效激励薪酬模式和结结构的构的动态设计动态设计64精品精品课课件件65营销管理骨干的培养选拔优秀人才，培养“种子选手”“复制式”培养不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长”将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容65精品课件65营销营销管理骨干的培养管理骨干的培养选选拔拔优优秀人才，培养秀人才，培养“种子种子选选手手”65精品精品互动与研讨欢迎大家参与6666精品课件互互动动与研与研讨欢讨欢迎大家参与迎大家参与6666精品精品课课件件6767精品课件67沟通完沟通完毕毕67精品精品课课件件