优秀置业顾问课件

优秀置业顾问的标准优秀置业顾问的标准优秀置业顾问的标准优秀置业顾问的标准1优秀置业顾问的标准1前言前言 据调查，目前90%以上的销售人员为20岁左右的青年人，90%以上的置业顾问不能满足顾客对楼盘进一步了解的愿望，他们一般动作懒散，缺乏热情，更谈不上有效说服潜在客户的手段和技巧。简单接待之后，他们就只剩下一句话，“我带您去现场看看”，这样的推销水平与态度使80%的真正顾客丧失了购买热情。那么他们缺了什么呢，或者他们是否适合从事这个职业吗？2前言 据调查，目前90%以上的销售人员为20岁左右目目 录录一、置业顾问的核心素质一、置业顾问的核心素质二、置业顾问的基本素质要求二、置业顾问的基本素质要求三、做好置业顾问的关键点三、做好置业顾问的关键点四、置业顾问待客标准四、置业顾问待客标准五、随机应变八大技巧五、随机应变八大技巧六、促进成交的六、促进成交的15种手段种手段七、客户退房十大原因以及十大应对措施七、客户退房十大原因以及十大应对措施3目 录一、置业顾问的核心素质3一、置业顾问的核心素质一、置业顾问的核心素质绝对专业性：绝对专业性：合格的置业顾问应该是半个地产专家十足亲和力：十足亲和力：为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。4一、置业顾问的核心素质绝对专业性：4二、置业顾问的基本素质要求二、置业顾问的基本素质要求 与与内在素质内在素质幽默感；忠诚服务于公司；丰富的商业知识；良好的道德习惯；识别他人的能力与独到的敏锐见地；良好的社会关系；判断力与常识；发自真诚的关心顾客的需求；悟性；说服能力；机警善变；忍耐力强，精力充沛；勤勉过人；见人所爱，满足其要求；乐观，富创造性；记忆力；顺应性；5二、置业顾问的基本素质要求 善于接近顾客，引起顾客的注意；善于表达自己和楼盘；善于激发顾客对楼盘的信心；善于唤起顾客对楼盘的占有欲望，并赢得顾客信任；把握顾客占有欲望，促成购买。置业顾问的基本素质要求置业顾问的基本素质要求 与与外在素质外在素质6善于接近顾客，引起顾客的注意；置业顾问的基本素质要求 三、做好置业顾问的关键点三、做好置业顾问的关键点外在形象有可信度 一定的专业背景和市场知识人缘好人气旺 成就动机高 对工作有宗教般的热情 创造性思维方式忠诚度高不是逆来顺受随遇而安的人善于倾听 善解人意灵活的应变能力7三、做好置业顾问的关键点外在形象有可信度 71 1、外在形象有可信度、外在形象有可信度 从心理学角度上说，销售实际是置业顾问与顾客的下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范意识，并能迅速成为顾客的朋友；精明圆滑，一看就像做生意的人，会引起顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产置业顾问的。81、外在形象有可信度 从心理学角度上说，销售实际2 2、一定的专业背景和市场知识、一定的专业背景和市场知识 掌握市场营销学基本原理，了解国家以及当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识和消费心理学等基本常识，加上自己的专业知识，是置业顾问成功的基础，也是销售技巧的保证。92、一定的专业背景和市场知识 掌握市场营销学基3、人缘好人气旺人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受。人缘好、人气旺的置业顾问往往也是具有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。103、人缘好人气旺 一些人的面孔就是被4、成就动机高成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者成功的可能性更高。所以那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人不适合做房地产置业顾问的。一个优秀的房地产置业顾问渴望与人沟通，善于与人周旋，对成功与高薪有强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着地向着某一特定目标行动。114、成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同 一个优秀的房地产置业顾问，对工作有异乎寻常的热情。一个优秀的房地产置业顾问，对工作有异乎寻常的热情。演员演员 初恋的情人初恋的情人 自己的孩子自己的孩子 宗教信仰般的热情和执着宗教信仰般的热情和执着置置业业顾顾问问不不仅仅要要对对所所有有销销售售的的楼楼盘盘有有深深刻刻的的了了解解，而而且且深深信信所所销销售售的的楼楼盘盘是是最最好好的的，能能够够满满足足潜潜在在客客户户的的基基本本要要求求，并并带带来超值。来超值。5、对工作有宗教般的热情对工作有宗教般的热情12 一个优秀的房地产置业、创造性思维方式创造性思维方式 没没有有“放放之之四四海海而而谐谐准准”的的销销售售方方式式，只只有有将将营营销销理理论论与与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。13、创造性思维方式 没有“放之四海而谐准”的销售方式，、忠诚度高忠诚度高善于与人打交道的善于与人打交道的“乐天派乐天派”。坚忍不拔、做事坚持要有结果的坚忍不拔、做事坚持要有结果的“固执固执”的人，的人，经经常常换换单单位位幻幻想想不不切切实实际际收收益益的的“聪聪明明人人”，一一副副怀怀才才不不遇遇、觉觉得付出与得到不平衡的人，得付出与得到不平衡的人，很多很多都是能力不强，不能胜任重任的。都是能力不强，不能胜任重任的。优优秀秀的的置置业业顾顾问问，不不会会轻轻易易丢丢掉掉个个人人的的良良好好信信誉誉、熟熟悉悉的的工工作环境及以往的客户关系等作环境及以往的客户关系等14、忠诚度高善于与人打交道的“乐天派”。14、不是逆来顺受随遇而安的人不是逆来顺受随遇而安的人 逆逆来来顺顺受受与与置置业业顾顾问问所所必必备备的的宽宽容容精精神神与与忍忍耐耐力力不不同同，宽宽容容与与忍忍耐耐力力的的结结果果是是要要达达到到既既定定的的目目标标，而而逆逆来来顺顺受受的的人人在在售售楼楼谈谈判判中中也也会会具具有有较较强强的的妥妥协协性性，不不善善于于争争取取自自己己的的利利益。益。15、不是逆来顺受随遇而安的人 逆来、善于倾听善于倾听敏锐的洞察力表现在置业顾问特别善于倾听。敏锐的洞察力表现在置业顾问特别善于倾听。只只有有有有深深入入交交谈谈的的机机会会，才才能能了了解解客客户户的的心心理理、爱爱好好、性格、习惯。性格、习惯。只只有有与与顾顾客客感感情情发发生生共共鸣鸣，才才能能找找到到降降低低顾顾客客反反抗抗意意识识的的方方法法，并并有有的的放放矢矢地地对对不不同同类类型型的的顾顾客客提提供供不不同同类类型型的服务。的服务。善善于于交交谈谈不不是是置置业业顾顾问问自自己己侃侃侃侃而而谈谈，而而是是以以激激发发顾顾客客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的的。对楼盘的兴趣和购买欲望为目的的。16、善于倾听敏锐的洞察力表现在置业顾问特别善于倾听。16、善解人意善解人意 善善解解人人意意的的基基础础是是准准确确的的判判断断力力。一一个个优优秀秀的的置置业业顾顾问问，不不仅仅要要善善解解人人意意，还还应应该该有有很很强强的的敏敏感感性性，如如果果仅仅仅仅是是善善于于倾倾听听，尽尽管管抓抓住住了了顾顾客客，但但不不善善于于发发起起心心理理攻攻击击，就就难难以以准准确确地地从从顾顾客客的的细细微微神神情情变变化化中中把把握握其其思思想想状状况况和和内内在在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。17、善解人意 善解人意的基础是准确、灵活的应变能力、灵活的应变能力灵活的应变能力基于思维及行为的敏捷性。灵活的应变能力基于思维及行为的敏捷性。尤尤其其是是顾顾客客产产生生异异议议时时，能能够够迅迅速速地地做做出出判判断断，及及时时地地采采取取对策。对策。18、灵活的应变能力灵活的应变能力基于思维及行为的敏捷性。置业顾问待客标准四、做好置业顾问的关键点四、做好置业顾问的关键点19置业顾问待客标准四、做好置业顾问的关键点19 七个字七个字 六个勤六个勤 五个请五个请 四部曲四部曲 三轻声三轻声 二满意二满意 一达到一达到置业顾问待客标准20 七个字置业顾问待客标准20七个字七个字礼礼礼貌待人勤勤勤服务精精精通业务细细工作细心快快动作快捷静静保持安静洁洁保持自身和环境清洁 21七个字礼礼貌待人21六个勤六个勤手勤手勤勤帮顾客拿东西脚勤脚勤顾客上门立即上前迎接眼勤眼勤密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务耳勤耳勤注意顾客的呼叫声嘴勤嘴勤多向顾客介绍脑勤脑勤多思考22六个勤手勤勤帮顾客拿东西22五个请五个请请进请坐请喝茶请看资料请指导23五个请请进23四部曲四部曲顾客永远是对的；顾客是开发商的衣食父母；顾客花钱买的是服务和品质；在顾客说话之前要先向顾客打招呼；24四部曲顾客永远是对的；24三声轻三声轻走路轻说话轻操作轻25三声轻走路轻25二满意二满意形象满意形象满意服务满意服务满意26二满意形象满意26一达到一达到达到成交目标27一达到达到成交目标27缓和气氛接受意见并迅速行动恰当地反击不实之词学会拖延转变话题及时撤退排除干扰适应客户的言行习惯五、随机应变八大技巧五、随机应变八大技巧28缓和气氛五、随机应变八大技巧28六、促进成交的六、促进成交的15种手段种手段钓鱼促销法感情联络法动之以利法以攻为守法从众关连法引而不发法动之以减法助客权衡法失利心理法期限抑制法欲擒故纵法激将促销法富兰克林成交法单刀直入法退让成交法29六、促进成交的15种手段钓鱼促销法助客权衡法29七、客户退房十大原因及对策七、客户退房十大原因及对策草率做出购买决定草率做出购买决定未征的家人同意未征的家人同意临时需要资金临时需要资金缺乏主见缺乏主见工作调动工作调动行政规划的变动行政规划的变动对楼盘品质不满意对楼盘品质不满意吃了价格亏吃了价格亏怀疑发展商信誉怀疑发展商信誉乱收费现象严重乱收费现象严重30七、客户退房十大原因及对策草率做出购买决定行政规划的变动30十大应对措施十大应对措施与顾客做朋友与顾客做朋友强调公司规定强调公司规定阐述退房对自己的影响阐述退房对自己的影响请顾客换位思考请顾客换位思考强化顾客的信心强化顾客的信心展示发展商实力和信誉展示发展商实力和信誉展示楼盘优势展示楼盘优势为顾客排忧解难为顾客排忧解难曲线救国曲线救国哲理启迪哲理启迪31十大应对措施与顾客做朋友展示发展商实力和信誉31置业顾问置业顾问-每日必做每日必做所有工作人员应于早上8:50前到岗，9:00前换好工服并按公司规定整理仪容仪表按时上岗。检查销售讲义夹内的销售及辅助资料是否准确齐全、摆放顺序一致，做到随项目现销售阶段的需要及时予以适当补充调整和统一。9:00准时由案场经理召开当天工作晨会，销售员向上级汇报当日客户约访或是预约签约情况。会毕之后，整理情绪，做好接待客户的准备工作并同时温习最新来电、来访说辞和当天推广方式及内容。前台电话接听，利用报广和现场活动进行有力的邀约，确保来电量及转访率。销售人员对于每一组来电、来访客户进行认真登记并作适当的分析。严格按照案场制定的客户接待规则、标准、说辞及流程，专业并热情的接待好每一组客户。对于客户接待过程中出现的突发情况，应及时预防并向上级汇报。32置业顾问-每日必做所有工作人员应于早上8:50前到岗，9:保护好销售现场的环境，对于销售现场出现的销售道具破损和销售资料的缺失应及时汇报到相关负责人。做好来访客户的现场把控及逼定，并及时对剩余房源销控进行更新。结合现时的销售状况和来访登记的意向客户特点，及时电话回访及邀约。做好已定房客户当日签约工作并预约次日签约客户的具体签约时间，及时催收已签约客户需提供的相关资料。销售人员下班前将登记好的客户资料分类整理完毕后，录入销售系统，销售经理及时进行检查。晚会：汇报当天客户的到访情况并就当天出现的问题进行讨论寻找解决的办法，再次更新可售房源，计划次日意向客户到访情况，签约客户情况以及银行按揭客户资料催收情况；认真听取销售经理对于次日工作的安排，并熟悉次日推广方式和内容情况。养成良好的学习习惯，关注报纸、网络等来自各方面关于房地产的最新动态和实时政策。33保护好销售现场的环境，对于销售现场出现的销售道具破损和销售资每周日提交下周工作任务和工作内容并制定详细的工作计划。每周一晨会：总结上周的工作情况，就出现的问题进行反省和总结，并提出最佳解决方案。梳理未成交意向客户并分析原因，有针对性的做好回访工作。当周推广排期及对应说辞培训及考核。每周进行周边项目的市调。根据案场安排执行大客户拜访、派单宣传、巡展等线下推广工作。置业顾问置业顾问-每周必做每周必做34每周日提交下周工作任务和工作内容并制定详细的工作计划。置业顾总结上月的工作情况，就出现问题进行反省和总结，并提出最佳解决方案。提交下月销售任务和工作内容并制定详细的工作计划。梳理未成交意向客户，并做好回访工作。将放弃的未成交客户进行整理汇总后交给案场经理重新分配，更换置业顾问再次跟进。老业主的电话回访及关系维护。对未成交客户，重新分配后深度挖掘客户的置业需求，结合产品再次邀请客户至售楼处，推荐合适产品促进成交；对于项目月度销售冠军，需安排特定时间将其工作心得和经验与大家一起分享。置业顾问置业顾问-每月必做每月必做35总结上月的工作情况，就出现问题进行反省和总结，并提出最佳解决THE END！3636