房地产经纪房地产顾问销售技巧培训-69

地产参谋销售技巧培训客户分析及对应策略客户分析及对应策略一、分析的客户购置动机一、分析的客户购置动机目的是将适合客户的房源推荐给他目的是将适合客户的房源推荐给他1有了房子就有爱情青年有了房子就有爱情青年特点：积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。特点：积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。交通便利，新、奇、特户型适合这种类型的人；付款方式是按揭；户型面积交通便利，新、奇、特户型适合这种类型的人；付款方式是按揭；户型面积与之接触应注意：有礼貌，不可轻视他，热情、重视、满足客户的虚荣心。与之接触应注意：有礼貌，不可轻视他，热情、重视、满足客户的虚荣心。2我想有个更好的家已有家、有业之人，有积蓄，收入高我想有个更好的家已有家、有业之人，有积蓄，收入高这类人一般是为了改善居住环境这类人一般是为了改善居住环境考虑重点：楼宇环境，物业管理，能否提高自己的身份、地位、档次。考虑重点：楼宇环境，物业管理，能否提高自己的身份、地位、档次。3买楼比存款更保险买楼比存款更保险特特点点：有有较较高高固固定定收收入入，有有相相当当多多积积蓄蓄，怕怕货货币币贬贬值值，又又不不敢敢投投资资风风险险高高的的工工程程，属于比较小心的选择投资。耐心属于比较小心的选择投资。耐心,具备一定理财能力。具备一定理财能力。考考虑虑重重点点：规规模模大大，质质量量高高，配配套套完完善善，新新上上市市的的楼楼盘盘对对物物业业未未来来规规划划，开开展展方方案和开展商实力。案和开展商实力。针针对对：耐耐心心，慢慢慢慢解解释释，尽尽量量向向外外放放，让让其其多多看看一一些些楼楼盘盘，与与其其交交上上朋朋友友，给给其其做参谋，帮其比较，把自己楼盘的进度及时告知追踪客户做参谋，帮其比较，把自己楼盘的进度及时告知追踪客户4 4买楼想赚钱的：买楼想赚钱的：特点：有存款想以小博大，投资理财专家，精于计算。特点：有存款想以小博大，投资理财专家，精于计算。重重点点考考虑虑：升升值值潜潜力力大大小小，开开展展方方案案，出出租租价价格格，利利率率，物物业业费费用用，首首期期付付款款，按揭方式，开展商的承诺。按揭方式，开展商的承诺。针对：给其充分的数据和理由针对：给其充分的数据和理由二、几种具有购置动机的客户类型二、几种具有购置动机的客户类型1 1 一手捂钱袋，两眼望着楼盘：适合一手捂钱袋，两眼望着楼盘：适合 面积小，价位低，交通与环境一般。面积小，价位低，交通与环境一般。2 2不想把时间浪费在路上的：注重交通便利。不想把时间浪费在路上的：注重交通便利。3 3享受人生型：注重环境好享受人生型：注重环境好4 4跟贵族住在一起的：虚荣心强的类型跟贵族住在一起的：虚荣心强的类型5 5有怀旧情节的人有怀旧情节的人三、技巧方式三、技巧方式1 1观察技巧：先听，后察，要善于倾听观察技巧：先听，后察，要善于倾听2 2语言技巧：要时时把客户需要的知识传达给他；要具备丰富的专业知识语言技巧：要时时把客户需要的知识传达给他；要具备丰富的专业知识3 3身体语言技巧身体语言技巧 a a 眼眼睛睛直直视视：专专注注与与坦坦白白时时间间长长了了代代表表攻攻击击。最最好好是是微微笑笑凝凝视视：代代表表欣欣赏赏对对方方及及谈谈话话。目目光光闪闪烁烁不不定定：心心不不在在焉焉。目目光光向向上上代代表表：傲傲慢慢。目目光光向向下下代代表：屈服。斜视代表：心术不正表：屈服。斜视代表：心术不正 b灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人疑心真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，乏味。将手放入桌下：深不可测 c泄密的双脚：双脚活动频繁：急躁。加紧双脚：自我抚慰，故作镇静；注：身体语言一定要有度。千姿百态的顾客购房心理千姿百态的顾客购房心理“有了房子就有爱情 买房子比娶妻子更难，这是当今社会的普通现象，作为等房子结婚的年青人，他们的心情是迫切的，然而正因为年青，积蓄也很有限，因此，小麻雀式的住宅单位加上分期付款是符合他们的经济支付能力的，至于大面积的高价位的楼房还只能是作为下一奋斗目标。这一特性要在房地产筹划时就加以考虑，同时，工作的重要性对年青人来说并不在亚于爱情，因此，他们在造访楼盘时，除了价格外，第一要素就是交通，如果买了房子就得天天迟到，那肯定不干，在现实生活中，为了爱情而放弃事业的年青人不会太多。年青人思想前卫，多少都带有一些“反判意识，故而在观念上能够接受新概念。比方同等价位的住宅，在推广时分别以实用型和享受型这两种概念，那么，后者将更具吸引力。根据这一特征，房地产筹划者在室内设计，装修和营造社区文化问题上不应该一味地保守，而应适当地灌输一些崭新的概念。这些人买楼时多半会成双成对的来，因此售楼现场布置得喜庆，浪漫一些是必不可少的售楼人员适时的赞美新娘几句也完全必要；对于样板房的布置，一味的豪华气派显然不恰当，这些年青人在羡慕之余，难免心中要暗自惭愧。新房的布置就当以温馨浪漫、简洁明亮为其调，卧室和浴室的装修布置如果略带有性意味那么会有很好效果，像梳妆台上小的化装盒，线条流畅，色泽鲜明的浴缸，这些不仅给人以较强烈的感观刺激，而且能够深入人的潜意识。年轻人自我意识浅，喜观自作主张，因此售楼人员在接待他们时应保持适度的谦卑姿态，千万不能越俎代庖以免引起客户反感、当然，只要理由充分，那么，据理力争，年轻人会乐于接受。我想有更好的家 上述这些年轻人结婚生子后，衣食无忧了收入不菲，又有了相当的积蓄，那么，买一套好的住房充分享受人生是顺理成章的事情，此时此刻他们的心态是沉着不迫的，他们买楼的目的是想提高生活质量、因此他们会精挑细拣，楼价稍高些并不十分要紧，但对楼宇，环境和物业管理会斤斤计较，否那么就是有违初衷。环境优美，小区内有足够的休闲场所，物业管理效劳细致周到，稍豪华些的装修，这些都会是他们所乐意接受的，如果买了房，身份随之提高了那就更加理想，也就是说，他们买房是要获得物质和精神双份满足。对他们推销楼盘时，与其说我的楼盘一定升值，这不如说我这里是有钱人家住的更能令人心情愉快，因为他们买房是自己住的，物业升不升值倒是其次，他花钱是买享受，让他们感觉到这钱花得值才是最重要的。对于小面积的单位此刻他们会嗤之以鼻，大客厅和主人套间能够显示身份，是到了该计较的时候了，客人来了，带他们到下面的会所见识见识，让他们惭愧得屁滚尿流：买不起别墅，但这里有楼顶花园，也别有一番滋味。贪图享受和追求虚荣两者并存，是这一阶层人士的普遍心态，他们往往要求销售人员首先要讲礼貌，穿着要干净整齐，要时时刻刻记住他们是有钱人家，如果销售人员是清一色的大学本科生，他们就会心情愉快起来，大学生来卖楼，看起来开展商有实力、高素质、看起来这楼盘确实非同一般。把钱放进“保险箱 一些有较高的固定收入，又有相当积蓄的家庭，他们已经有了足够宽裕的住房，但由于害怕货币贬值，又不敢从事高风险的投资，因而会考虑选择较低风险的固定资产来投资、然而这些人与人们通常所说的“炒家又不一样，炒家是纯投机行为，他们是冲着高回报而来，因此也愿意承担高风险，而这些人那么一切但求稳妥，只要能够保值便于心足矣。这些人选择物业时是小心翼翼的，深怕一个不小心会将大半辈子的汗水付诸东流，他们有足够的耐心逐个工程地去考察。他们同样会选择那些规模较大、质量较高、配套比较完善的小区或者商铺。而且往往更钟情于那些新上市的楼盘。在买楼时，他们会对物业的开展方案，该区域的未来规划更感兴趣，这有利于将来物业的出租，当然，对开展商实力也是绝对在乎的。这些人有一定的理财能力，也会计算存款利率和租金回报的关系，他们并不强求即时就会有收益，只要物业开展势头好，即使短期内损失一些利息也愿意承受。对这类购房客户，售楼人员要有足够的耐心进行慢慢劝解，最好是能够和他们交上朋友。企图凭一两次接触就要人下定金是不会见效的，因为他们购房的心情沉着，所以你急也是干着急，弄不好适得其反。适当地建议他们去考查别的楼盘并帮助他们分析，这样反而能够表达出你的大度，也会使客户更加信任你。与这些客户保持不间断的联系，及时将物业的开展情况和销售进度通报给他们，一步一步地赢得他们的信任，这种跟踪式的销售手段是针对此类客户心理特征的有效手段。炒楼：以小博大，狠赚一笔 这局部购房客户，人们通常谓之“炒家是一批投机分子，他们手上有余钱，希望以小博大，狠赚一笔。他们买楼绝不是自己用，因此不在乎是现楼还是期楼，也不在乎是住宅，商铺还是写字楼、车位、只要升值潜力大的都会买。这些人大多都是投资理财的专家，对利益得失计算的非常精通，一般售楼人员只怕还不是他们的对手，在买楼时，他们主要关心的是各方面的数据，包括区域的开展规划，该地段物业的价值和销售价格，首期金额，按揭利率，物业管理收费及开展商的一些承诺等等影响物业升值和资金周转的相关数据，这些数据越是详尽清楚越好，对于模糊不清的东西他们是不会感兴趣的。对这些买家，售楼人员要仔细应付了，他们往往会提出了一些相当专业而县城难度很大的问题，如果你答复不出来，那就失去了一个客户，对这些人升值多少讲是没有用的，你要提供充分的理由和数据，他们自己会算。要想说服这类客户买你的楼，只能用数据，他们除了认钱，其他一切都不感兴趣，甚至连发商实力他们也不太在乎，只要楼能炒得起来就行，因此，对他们不须要讲客套话，也不必煽动什么现场气氛，除非你向他们保证，如果一定时间内楼还炒不出去你连本带利回购，否那么只有跟他们一起打算盘，一直打到他们心服口服为止。总是有人愿租 通常做生意的人和企业是不会买楼的，这是因为他们须要大量的周转资金，他们也不得你有钱借给他们去做生意，哪里还肯拿出大笔金钱来购置不动产，况且商业的流动性越来越大，谁也不愿意困死在一个地方。租金稍贵些对他们来谈无所谓，关键是资金能够迅速流转。这一点商铺是典型，商铺的租金有时高得令人不可思议，但仍然有人愿租，而且租金越高的铺位还最抢手。这类客户在租用物业时只会从生意的角度去考虑，物业档次符合他们的身份，位置很醒目，一说人家就知道，出去做什么事也方便，这些就根本可以满足了。当然，物业管理要重要，如果效劳不好，影响他们做生意那事情就大了。至于物业是否升值他们不会太在乎，反正又不是这个赚钱。对于此类客户，硬跟他们说买楼如何比租楼合算那是白费力气，强调这里的人流量，强调交通便利，强调该街区正在逐步兴旺才是有的放矢，吸纳了大批租客后，再带着租客去找买家，不仅容易脱手，而且还能卖得起价，走这样的曲线是物业推广的高级技巧。外来人品也主要以租用物业为主，还有一些有一定实力的公司办公职工相对稳定，也会租用大物业，此类客户对物业的要求主要在乎两点，一是价格低，二是离工作场所的时间距离近，至于物业的其他方面那么不会太过计较，在市场可以拓宽市场承受面，这也是存量物业的出路之一。第二段：挑选楼盘：找寻今生至爱第二段：挑选楼盘：找寻今生至爱一手捂着钱袋，两眼望着楼盘 对于那些为生活所迫不得不买楼，而买楼那么又意味着千金散尽甚至还要负债的人们来说其内心之为难苦涩是难以言喻的，因此，他们买楼首先就冲着低价位而来，位置虽然偏远些，只要不是天天塞车也就将就了，楼层的质量当然要过关，环境也不要太糟，物业管理只要平安就够了，除此之外的共他方面，诸如物业档次，小区的康乐配套等 等那么在足力不从心了。在当今的中国，这类客户为数最多，因此，低价位的全市场潜力最为巨大。楼盘烂尾对于这类客户来说几乎是致命的，拖延工期他们也承受不起，因此他们往往会倾向选择现楼，看得见摸得着，这样睡觉也安稳。物业管理费也是他们最害怕的，买了房之后，他们已是裹空如洗，住进来后又要背起重的负担，这样谁吃得消，因此，只要听到“酒店式管理这样的话，他们首定之三十六计走为上策。高层物业的公用电费分摊不得了，因此他们宁愿爬楼梯，用时间、用汗水换金钱早已是习以为常。这类客户在买楼时会反复不断地问自己，“我能支付得起吗？付款方式首期金额和入住后会不会有其他诸多名堂的收费这些总是始终是他们最最关心的。一次性付款对他们来说实在是太艰难了，而首期金额小，按揭利率低，期限长的付款方式刚是减轻他们负担的最好方法，没有按揭的楼盘他们恐怕是连问都不敢问的。我信奉“时间就是金钱 对于一定事业根底，收入颇高的这些人来说，工作高于一切，他们对自己充满信心，相信自己能够承受得起稍高一些的楼价，但是，买了房之后千万不能影响工作因此，交通就成为了他们选择楼盘的第一要素。“时间就是金钱是他们恪守的工作准那么，每天都花两小时在路上对他们来说简直就是浪费生命即便是有了私家车，他们还是会造访交通流畅的地方居住。尽管他们对某一楼盘的印象非常好，只是在看楼的途中遇上塞车，那么原先的好印象便刹时化为乌有。轻轨是不会塞车的，因此，轻轨沿线的住宅小区是他们理想的造访对象；市区的楼价尽管偏高，但是走路上班也不过半个小时。所以，只要总金额不是太大，月供金额能够承受得起，他们还是愿意买。回归自然与享受人生 翻人类开展史，不难得出一个令人啼笑皆非的印象，人类从森林里走出来后，也许是没有了树木遮蔽的缘故，内心便开始急躁起来，于是便无所顾忌地将这原本赖以生存的根基大肆破坏掉，建起了一片所谓现代建筑群，把自己关到笼子里面。然后人类内心深处无时无刻不在留恋着好些离不开的草木，于是就将这些本来可以自由生长的草木栽到了小盆子里面，并且保护有加，以此来自我抚慰，看我们人类是如何地受护自然，因此，人们就可以一边欣赏着盆景，一边毫不在乎的砍倒参天古树。历史开展到今天，人类向往回归自然的残存依然刻骨铭心，一旦摆脱了生存的压力，人们就会迫不急待的扑向大自然。当温饱问题已不再成为沉重的负担时，人们就要讲究起生活质量来，于时被压抑多年的对喧闹城市的厌恶开始发作出来，他们要接近自然，回到祖先的生活方式，于是，风景区的别墅或者田园式住宅便受到青睐。这些总算是熬出了头的人们在选购物业时，首先是选择环境，依山傍水，风景秀美的地方会令他们满意，北外，物业的规模，风格、功能、设计装修和管理效劳都要上档次，因为他们是来享受的，他们要弥补以往的艰辛，因此，多花些钱是应该的，当初拼死拼活也就是为了今天，尽管不是长住在这里，但每逢周末能够来住上一两个晚上，呼吸一下新鲜空气，听听鸟语，闻闻花香也是一大乐事。带有花园的别墅最接近自然，因此受欢送花园里能种上些果树好就更好不过，然而都市人之向往田园生活是自相矛盾的，真正离开了都市他们恐怕还不知如何生活，因此，他们一方面造访自然风景优美的地方，另一方面又希望这地方离都市不要太远；一方面讨厌都市的喧闹，另一方面又希望别墅群具有相当规划，以免冷冷清清；一方面想体验田无生活的意境，另一方面又希望就近有超级市场，都市有的东西在这里都能买得到，一方面要求外部环境尽量接近自然，另一方面又室内设计、装修和材料尽可能现代化，浴室要用西班牙瓷片，客厅要用意大利花岗石，最好是连窗也是电动的。我和“李嘉诚更靠近了 虚荣心是每个人都有的，它也是鼓励人们发奋图强的原始动力之一，在物质文明高度兴旺的社会，人类的虚荣心也被激发到了极点，虚荣心只要不是强到利令智昏的程度就无可非议。当一些人有了一定的经济实力后，便开始注重起自己的身份地位，于是贵族村，贵族学校就成了这些人的向往之地。归根到底，这些人是因为自信心缺乏，因此才需要别人，需要社会来肯定他们的身份地位，我住在贵族村，所以我理所当然就化了贵族阶层，由此心理沾沾自喜。这些人在买楼时首先会对楼盘的定位感兴趣，该楼盘的质量及其配套的档次是否足以拿来炫耀，其次才是看楼价是否自己能够受得了。因此，针对这局部人推广的物业，给工程冠以一个诸如高尚住宅区之类的概念是很必要的。销售人员面对此类客户时，应该时刻不忘强调本工程中能够提高客户身份地位的硬件和软件，同时本人的态度也应该让客户感觉到他们确实是高人一等。“长江实业在汕头推出第一个楼盘时，尽管售价达5000元一平方米，比当地普通楼盘的售价要高出2000元3000元一平方米，但推出不久均告售罄。毫无疑问，“长江实业开发的物价，无论质量还是档次都不会差，然而这并缺乏以使人无视如此之大的人格差距。只有“长江实业和“李嘉诚的身份、地位才会使购房者动心，住“长江实业的楼这是身份的表达；“长江实业的楼，无形中我就和“李嘉诚更靠近了。魂牵梦绕的四合院 儿时的无忧无虑是如此的刻骨铭心，谁又能忘怀与邻居家小孩满街满巷乱钻乱跑的快乐情景，然而不知不觉间，小伙伴们一起跳橡皮盘，一起做恶作剧的乐趣早已被回车道公路和鸟笼似的高楼大厦完完全全地剥夺去了。那已然渐渐远去却又亲切得让人鼻子发酸的情景和感受也只好黯然神伤地躲到了记忆的角落。面对着远一栋栋丝毫不讲情理的高楼大厦，人们除了无奈还是无奈。然而，人们对孩提时代的留恋并没有因此而消失，只是被沉重的生活压力和无情的现代建筑深深地抑制住了。当一个人心灰意冷或者功成名就时，这种怀旧情结便逐渐地被释放出来了。这些怀旧的人们，他们所念念不忘的并不是一定是古老建筑，而是那浓郁的居住文化，那邻里间相互相礼尚往来，互相帮助、彼此照顾的大家庭式生活。现代新生活方式并不是以满足人们的各种精神要求，北京的新四合院之所以大多欢送就是要让人们完全摆脱传统的生活方式为需要一个漫长的转移和替代过程，住宅小区的欢送也就是因其具备了较多的公共活动场所，可以局部地满足人们对传统生活方式的依恋。因此，针对人们怀旧情结的房地产根底上开发在今天仍然有着广阔的市场前景。此类的工程开发，从房产开发到销售推广主要是围绕着社区文化来做文章，包括建筑风格、结构设计，功能配置和推广手法都应该具有浓厚的传统文化和民俗特色，开发者和销售人员都应该对当地的传统文化有相当的认识以便更好地与客户取得沟通。销售人员如果也曾经历过无数无天的少年时光那是最好好的，你可以跟客户一起回忆过去的种种快乐时光，跟他们讲讲小时候你如何用弹弓将邻居家的猫、狗打成瘸腿。在找到了与客户们的感情共鸣后，你的生意就已做了一半。第三段：货比三家，尽释前第三段：货比三家，尽释前“疑疑 货比三家所有消费者的普通心态，当几个相同的根底上同时摆在购房客户面前的时候，他们将会根据自身的具体条件和品味来比较各个根底上的各种优缺点，此时客户心理因素将更加具体细致也正因如此，购房客户也很可能会因为某一看似微缺乏道的因素而放弃选择一个工程。有经验的销售人员是能够迅速地从客户的言行判断出其特殊品味和倾向的，并且由此来加速自己的销售策略为技巧。开展商会卷款潜逃吗？楼盘烂尾是购房客户最害怕的事情，客户在购置期楼时，普遍都会对开展商的实力和信誉心有疑虑，能否消除客户的这种疑虑是根底上推广成功与否的首要条件，开展商在工程推广的一系列过程中应当防止一时可能加重客户疑虑心理的人为因素。在期楼的推广过程中，将开展商的业绩和经营宗旨等有关情况公之于众，增加透明度是完全必要的；借助于政府部门和法律，公证部门的威望也是取信于客户的好方法；在跟进效劳中，及时地将工程进度通报给客户更是明智的做法；标准的销售行为、责任感明确的广告诉求，标准的合同文本，这些都是消除客户疑虑的有效手段。有着良好业绩的大公司，其实力和信誉是明摆着的，这对工程的推广相当有利，但也不能因此扩大，销售人员的不负责任行为一下子就会将原来的良好形象化为乌有，而且还要落下个沽名钓誉的臭名声。不切实际的承诺只会加重客户的疑虑，销售人员口径不一致更会使客户心理发毛；施工太差，销售人员死缠烂打等等都是令客户起疑起的因素、在客户本来就疑虑重重的时候，销售环节中任何一处小小的失误，哪怕只是销售人员说错了一句话，都很有可能会使该客户退避之舍。务实的态度，标准的行为、详细清楚的合同文本，这些虽然不是什么高招妙计，但却是取信于人的最有效的方法。阳台会掉下来吗？对建筑质量的担忧如今已越来越明显地成为购房客户的心理负担了，众多问题楼盘的出现更加重了这种心理负担，使得期楼的推广更加困难重重。这同样是一个有关开展商信誉的问题。阳台掉下来的例子是绝无仅有的，然而入住没两年天花板就开始渗水，墙体也开始脱落，从此年年修补，这也是叫人受不了的，故此客户的担忧是有其充分的理由的。当购房客户问及承建商的有关民政部或者对物业提出一些技术性问题时，销售人员应立刻竭尽只到该客户正对建筑质量总是感到担忧，面且应该明白此类客户不可能在短期内就做出购置决定，他们需要经历一段时间的考察验证，直至疑云尽消。面对这样的客户。急于求成往往会适得其反，先跟他们建立联系，在以后的跟踪效劳中从多方面多角度去逐步消除他们的疑虑那么是聪明的做法。找有实力的建筑公司来建，请信誉良好的监理公司来进行工程监理，这些都有助于减轻客户对建筑质量的心理负担。考虑到客户对建筑公司和监理公司的陌生，销售人员在推广物业时也应该附带介绍上述公司的背景和业绩，信誉良好的物业管理公司对物业的建筑质量是一丝不苟的，因此，物业竣工验收时如果有好的物业管理公司参与也使购房客户大为放心。销售人员在适当时机主动提醒购房客户收楼时的有关本卷须知，这说明了开展商的坦荡胸怀，如果在售楼书上附一张详细清楚 的收楼标准清单，那么更加显示出君子风度。销售人员在有关技术问题上能够对答如流，讲解清楚，也可以在一定程度上消除客户的疑虑，反之，含模糊糊或是一味的拍胸脯那么会使客户更加心事重重。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧三板斧三板斧 ：一板斧：投资一板斧：投资 一买房是一种投资：一买房是一种投资：其实您买房子，不单纯是为了住，其实您买房子，不单纯是为了住，同时也是一种投资，房子作为一种特殊同时也是一种投资，房子作为一种特殊的商品，不但具有使用功能，同时还具的商品，不但具有使用功能，同时还具有投资功能，也就是不仅可以住，享受有投资功能，也就是不仅可以住，享受高档次的生活，更重要的是可以保值、高档次的生活，更重要的是可以保值、升值，买房子不同于其他消费，比方和升值，买房子不同于其他消费，比方和朋友吃一顿饭，去一趟夜总会，那是纯朋友吃一顿饭，去一趟夜总会，那是纯消费，钱花出去就没有了，而买房子看消费，钱花出去就没有了，而买房子看似从口袋拿了几十万、上百万，这笔钱似从口袋拿了几十万、上百万，这笔钱不是真的花掉了，而是变换了一种方式，不是真的花掉了，而是变换了一种方式，就相当于把钱从左手倒到右手一样，房就相当于把钱从左手倒到右手一样，房子永远是您的。在衣食住行中唯有房子子永远是您的。在衣食住行中唯有房子具有住和投资的双重功能，而且你买一具有住和投资的双重功能，而且你买一套房子的时候，房子的回报率是其他任套房子的时候，房子的回报率是其他任何投资方式所不可比较的。何投资方式所不可比较的。二几种投资的比较 在国外有一种投资观点，就是不把所有鸡蛋放到一个篮子里分散投资。国外人把自己财产的一小局部存入银行，一局部投资股票，一大局部投资不动产房地产。1、存钱：现在存钱越来越不划算了，到目前为止国家已是第八次降息，现在的利率已由3.6降至2.25，而通货膨胀率虽然经政府一降再降，仍然高达5，这无形中已形成了负增长。另外还要交纳利息所得税，也就是说把钱存入银行不但不赚反而赔，所以存钱是不划算的。就像您存入银行一百万，今年从账面上看金额超过了一百万。但这一百万元的实际购置能力只相当去年的90多万元。也许一年内的变化你看不出来。但假设你存银行1万元，10年取出是1.3万元，但这1.3万元的实际购置能力怎能与10年前相比呢？再比方以前我父亲一个月三十七元钱的工资就能养活全家，可现在三十七元钱还不够一个小孩一个月的零花钱。钱是越来越毛了。八十年代万元户很稀罕，要是谁家有个十万八万的那可谓是大户了，但现在谁家没有十万八万的。所以你把钱存入银行已没有什么意义了。现在存钱不但不划算也是不保险的。四大国有银行变为自负盈亏的银行，特别是中国在入关后有40的金融市场向国外开放，风险就更大了，不知你听说了没有，98年底，海南的开展银行、广州的投资银行一夜之间的倒闭，再像光大银行收购投资银行，花旗银行遍地开花般的涌入中国各大城市，以及私有股份制银行的到处生根。这一切都说明随着银行体制的不断改革，存款的风险越来越大了。正如李兆基所说无论法币、伪币、还是金元券，都会随着政治经济的变迁，一夜之间变成废纸。在苏联解体前一个杯子只需5卢布，而解体后需50卢布。甚至100卢布。在亚洲经济风暴中一美元兑换158日元，泰株、韩币就更不用说了。更何况任何一种货币在一定经济时期都存在一定的风险。老辈人都知道：“十年黄金烂如泥。所以说只有持有价实物，才是最正确的保值方式。存钱不划算，做股票吧？2 股票：如果投资做股票，可能会赚到钱，但风险很大。我国的股市都掌握在国家和大户手中，像我们中小散户都是很难赚到钱的。而且股民又很难掌握上市公司的经营状况及财务状况，很难从外表上看出买哪家公司的股票可以赚到钱，所以很容易被套进去。想解套就得割肉。像安然、通信等美国大公司的假账 股市受政治经济的影响很大。像美国“9。11事件引起的华尔街的股市动乱、再有美国高科技股泡沫的破灭。据专家统计，在我国十个人炒股七个人赔，两个人平，一个人赚。如果遇到股灾更是血本无归。3、做生意：如果拿钱做生意，您知道生意本来就这么难做，随着竞争机制加剧，钱越来越不好赚。80年代做生意非常好做，在那时就是一位目不识丁的人也可以白手起家，成为万元户。就是因为80年代市场经济刚刚开始，属爆利时代，而今天已步入微利时代了。特别是中国参加WTO以后，已经有越来越多的国际大公司进入中国市场，中国的商贸企业不仅要面对国内同行的竞争，还要面对来自国外市场的冲击。对于竞争的企业和个人来说，一旦市场开放，就是实力与实力的竞争，现在社会已开展到大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的时代，像德国群众和英国劳斯莱斯的合并、美国电信和电报的合并。在我国内陆城市各种专卖店蜂拥而至，像加盟肯德基、麦当劳、名牌服装，因为参加大财团才不会受到冲击。即使这样还发生大公司大企业倒闭现象。如韩国大宇一夜之间倒闭。再看中国的下岗职工越来越多，而下岗职工中有80做买卖，大买卖、小买卖都在做。所以生意越来越难做。钱也难赚，而且风险也越来越大。如履薄冰，整日提心吊胆。况且现在已有越来越多的生意人将其局部资金转投到房地产当中来三、投资房地产是一种最正确的保值、增值的方式。上述几种投资方式都不能说是最正确的。因为他们都属于资金积累，风险性大、回报率小。而投资房地产是资本积累，风险性小，回报率也大。而且还增值、保值。1、投资房地产是一种防止通货膨胀的保值手段，随着地价的不断上涨，需求量不断的增加，原材料及人工的每年提升等因素，在过去的10年中，房子的价格年均增长在20以上，大大超过了通货膨胀5的水平。有资料说明，目前房子价格的上涨程度大约是周期通货膨胀的两倍，所以买房是可保值的，而不用担忧把钱存入银行会缩水，会贬值。2、买房子可长期持有，稳定、平安。房子的寿命至少五十年，多那么百年。房子又属于不动产，别人搬不走，偷不走。所以风险性小，平安性强。3、房子本身具有抵御政治、经济风险的特性。在政治方面，像文化大革命的动乱时期，很多资本家的家产像古董、字画、车、房子，一律被充公，到后来平反后，归还家产时只有房子被退回来了。许多资本家正是因为有房子又可以东山再起。在经济方面，97年的亚洲风暴中李嘉诚的资产损失了近40。而他的大局部不动产都安然无恙，从而把损失减至最低。因此仍可依靠房地产而立足于香港巨豪地位。4、投资房地产所带给您的回报也是巨大的。因为资本积累一旦形成，是其他任何资金积累无法相比的。房地产作为资本积累本身具有一定扩张性，一旦时机成熟就会显现出来。他是您生活的巨大保障，无论是社会变迁，还是生意场上的风云变幻，房子给您的平安性和保障性是最强的。四、房子可以给您带来其他方面的回报。1、买卖收益 以前买房不过二、三万，现在买房至少也要十几、二十几万，世界各国开展资料说明，只要国家经济稳定增长，长期持有房屋都能得到巨大回报。据统计从90年代至今，中国房地产增值速度是在360550。有些城市和地区增值幅度更大。2、租金收益 您现在买房子，不住租出去都很划算，按国家规定的高档次商品房的12收取租金的话，您一年就可以收回几万元，况且江泽民在九届二次会议上提出，我国在2000年公房租金将要提高两至三倍。所以你用不了多少年房子的本钱靠租金就回来了，您不用操心、不用劳力，可房子带给您的回报却是稳定的、可观的。如果你现在贷款买房，就更划算，交付一小局部房金靠租金返还本金和利息，几年下来房款还完，房子就完全属于您的了，这种购房方法非常吸引人。您看您投资房地产，虽然不会在短期获得暴利，但盈利面却是很大的。3、买房子，不但可以增加帐面资产，还可以为您以后生活留有保障。4、买房子还可带来非经济上的利益，拥有一套好房子，说明了一个人的社会地位，经济财富，也是您实力的象征，信誉的象征，现在的社会住的怎么样是衡量你生活质量的重要标准。住好的环境，享受高档次的生活，房子是你最坚实的后盾，而且房子又可以带给你可观的回报。因此，你有钱还应投资房地产。二板斧：入市良机 您要买房子就应趁着现在价位低的时候买。价格低取决于两点因素，第一是我国经济由低谷向上攀升时，第二是房地产政策刚出台并落实时，92年初邓小平南巡讲话提出了“步子再快点，胆子再大点。国务院公布了土地使用权和所有权别离开，允许使用权进入市场流通领域的政策。一石激起千层浪，一时间全社会投资房地产的热情如火山爆发在积聚了多年后终于释放出来。沿海城市纷纷设立开发区，大量资金纷纷涌入这些城市，炒地皮和搞开发。当然上海、北京、广州等城市自然也不例外，就连广东的大亚湾、珠海两区，山东威海，广西北海等新的开发点也纷纷投入大量资金。据统计，1992年流入房地产的贷款总额超过4409亿，而同年根本建设投资总额也不过3012亿，说明房地产大量融资。正由于国家建设资金大量涌入房地产行业，国家许多一级大型投资方案都因为资金严重流向房地产而受到影响，使国民经济遭受严重破坏。国家银行的放贷无度使通货膨胀到达两位数，形成了泡沫经济，按这个势头开展，国家经济将遭到重大破坏。国家看到这一点，所以在93年6月原国务院总理李鹏代表国务院提出宏观调控，紧缩银根，房地产首当其冲受到打击。所以在9396年房地产一直在低谷徘徊。房地产开发商只能以本钱价或略高于本钱价出售房子。96年、97年年初国家经济着陆成功，从而抑制了通货膨胀。经过一段时间的平稳过渡，98年后我国大力扶持房地产业和汽车制造业，并把它们作为经济开展的两大龙头支柱产业。因为房地产业开展可以带动与其相关的一百多个行业的开展，比方建材、装饰、装修、运输。有专家统计，每销售1元钱商品房可带动其他行业2元销售额，这样盘活大量资金，从而创造上千亿的产值。因此说，房地产是国家的龙头支柱产业。香港房地产也经历了三个低谷时期：A、文化大革命时期香港有很多人抱着财产逃往国外，而李嘉诚慧眼卓识，抓住机遇，购入大量廉价地皮，结果不到两年时间跃居成为香港富豪之一。垫定了其在香港的房地产霸主地位。B、中英谈判时期，中国政府宣称不排除武力解决香港问题，很多人对此非常恐慌，再次出现了廉价抛售物业逃往国外的现象，“利达行同样果断机智，投入房地产行业，从而形成了利达行的雄厚的经济实力。C、89年六四学潮时期，新鸿基借机开展起来。以下局部如果客户采用银行按揭那么陈述，否那么可省 即使有足够的钱，可用来买房子的人，也意识到按揭购房所带来的便利，这样可以腾出资金做其他投资。虽然用贷款买房子比储蓄买房子要花些钱，但这种考虑忽略了一个现实，那就是贷款买房子的人可以享受高质量的居住条件，其生存质量要高的多，传统的观念只讲究生存长度而忽略了生存质量，人的一生仅仅几十年，虽然储蓄买房是省了些钱，但生命的四分之一是凑和着过的。更何况存钱买房永远跟不上房产速度。存钱买房也许永远买不到房子。去年大连日报上登了这样一个故事，一个美国老太太与中国老太太在天堂门口相遇，美国老太太长叹一声说，我终于还清了买房贷款，可以瞑目了。而中国老太太说，我一辈子节衣缩食，居无定所，终于可以给孩子留下一笔买房子的钱，也可以瞑目了。美国老太太是多花了些钱，却提高了几十年的生活质量，而中国老太太攒了一辈子，累了一辈子什么也没享受到。再说贷款买房居住条件改善了，可以减轻家庭矛盾，更何况利率这么低，正好是购房的好时机。花未来的钱，住今天的房，何乐而不为呢？引导人们的消费：1、随着人们生活水平的提高，生活质量的改善，人们最热切改善的是居住条件。60年代人们解决的是温饱问题。70年代三大件，80年代八大件，到了90年代人们最关心的问题是住房问题，所谓安居才能乐业吗！2况且我国居住条件已经到了迫切需要改善的时期。现在欧洲人均居住面积为35平米/人，北美为50平米，而大陆人均居住面积为5.6平米，而我国方案在2021年人均住房到达18平米，这就需要大力开展房地产业，加大住房建设，从而提高我国居民整体居住水平。3、随着现代化建设步伐加快，人口的逐步增长，进而对房地产需求量增加。我国农村人口以年均1流量涌入城市，城市人口流动量已达30，而且95期间，我国城镇人口增加1075万，将诞生1300多万新婚夫妇，加之离婚率提高，单亲人士的增加，以及因青年生活意识导致小家庭的增多，人口的绝对增加房屋需求量相对扩大，将会促进房地产开展，也是房地产开展的方向和总趋势。三板斧 地 段 香港巨富李嘉诚曾讲：“买房子无论是自用还是投资，从客观意义上讲都是一种投资行为，既然是投资行为就要考虑到它的回报率，决定房地产投资回报率的因素主要为三点。第一是地段，第二是地段，第三还是地段。但是并不是所有的房子升值速度都很快，只有好地段，高素质的房子才具有升值的价值和意义。一、好地段 一般都位于市中心的金融商贸区或高新技术开发区、旅游度假区。因为那里的效劳设施配套齐全、交通方便，而且有大型的生活、购物中心、邮局、银行、学校、医院、证券以及休闲娱乐场所。您买房子不单是买物业，更应享受到它周边配套效劳设施。这些不但与您入住后日常生活息息相关，更是房子本身保值、增值的根本保障。从世界范围来讲，这种地段的房子升值潜力是巨大的，就像香港的中环，日本的银座，美国的曼哈顿，北京的长安街。远的不说，就说北京长安街的东方大厦，那是李嘉诚先生投资兴建的，在89年征地时为3000元/M2，到2001年地价已涨到4万元/M2。就这价，您想买还不一定买得到呢。李嘉诚仅土地价格上涨，一次收入近4亿。为什么这样的地段升值如此快呢？因为金融商贸区中心的形成需要很长时间，需要几十亿、几百亿，甚至上千亿的资金投入，作为一个有实力的开展商，他可以造就一个好的物业，但却不可能造就一个金融商贸区，像李嘉诚可以造东方大厦，他可能再造一个长安街吗？作为香港很有实力的房地产开发公司，如长江实业、新鸿基，他们可以造就有代表性的行业。但谁也不能再造一个香港的中环，所以说金融商贸区的地价、房价、租金永远都是最好最贵的，升值潜力是无以伦比的。所以，选房子第一是地段，第二是价格，位置重于价格，这些都说明选房子地段好的重要性。1、物以希为贵 为什么房子会升值，土地本身具有唯一性，是不可再生资源，用完了就没有了，不象汽车、轮船，可再生产再造，东西越少越值钱，像古董、字画都很值钱。一幅齐白石的虾图。在拍卖会上叫价几十万美金。故宫的每一件古董都价值连城。就因为珍品只有这么一件，需求量不断增加，房子越来越贵，而 越来越廉价，就是因为生产 的原材料可以再制造，而作为盖房子的土地是不可再生的。尤其作为城市中心的土地来说，更是买少建少。土地开发完了建设完了，房子卖出去后就不再有了，以后你想在这里买房，恐怕有钱都买不到了，因为谁买了都不肯轻易出售，俗语说的好：“宁要好地段烂房子，不要烂地段好房子。2、供需关系 为什么金融商贸区房子需求量大呢，因为城市是一个资金、信息密集的地方，人的一切商务活动都集中在金融商贸区，而拥有实力的个人、大公司必然要在这里争得一席之地，因为这里商务、休闲、购物方便，而房源又是有限的，这种供需关系必然会决定房地产的增值速度。3、素质选房子不但要选好地段的房子，更应在好地段上选高素质的房子，现在选房子不单纯要考虑房屋户型结构，同时更应考虑房子的工程结构、配套设施、物业管理，因为这是房屋含金量上下的表达。物业管理我们为您提供酒店式物业管理，24小时的保安，暖气、电梯、热水效劳。保安是专业的保安人员，统一着装，不但是您平安的保障，更是您楼宇档次的表达。我们的楼宇不仅房屋素质高，人员素质更高，能买得起这种豪华公寓的人，不是归国华侨，就是老板或白领阶层。还有很多日本、韩国、欧美等国家的朋友。俗话说：“物以类聚，人以群分。住在这里，闲暇之余，在空中花园散散步，聊聊天，咖啡厅里谈一谈当前政治经济形势。交流商业信息，或许一个信息让您抓住一个商机，为您带来无穷无尽的财富。千金买房，万金买邻。好的环境，不仅对您家人有影响，对孩子的成长更是受益匪浅。古代孟母三迁就是为了让孟子成材，搬了三次家，以便让孩子受到良好的教育熏陶的影响，这里不仅环境好、空气好，对孩子身心健康开展有帮助，同时提高孩子的休养和素质，这是花钱也买不到的。因此，选房子就应选好地段、高素质的房子，有钱就一步到位，安居才能乐业。妙用推销表达术妙用推销表达术 推销，可以说是当今最充满挑战性的工作之一。从事推销活动的，可以说每天都要与拒绝者打交道。当你战胜顾客的拒绝时，便向成功迈进了一步。然而，你的推销对象的想法可不会在一瞬间就被你那训练有素的推销语言所改变。有些人看到推销员过来可能会闭门拒之；有些人可能会与你争得面红耳赤，不欢而散；有些人那么表现得较有素养，但他们会找出各种借口和理由来拒绝你的诱说。因此，作为一名推销人员，当你面前的顾客说出“不这一字眼时，如何巧妙地进行应答，如何既不与顾客发生正面冲突，又诱使他们与你成交，这是一位推销人员每天要面对的一种挑战，也是你应该把握的语言技巧之一。1、当顾客说：、当顾客说：“我要回去时，你可以说：我要回去时，你可以说：l“好好的的，那那我我就就不不耽耽误误您您的的时时间间了了，我我知知道道您您明明天天也也会会来来到到这这里里，请请您您把把我我的的钟钟表表带带走走，反反正正您您明明天天会会还我。出口在这一地方。还我。出口在这一地方。l“如如果果您您有有兴兴趣趣，就就请请您您填填一一下下订订单单，让让我我对对商商品品有有所所把把握握。当当您您下下次次再再来来时时，我我可可以以很很简简单单地地处处理理其其他的有关事情。他的有关事情。l“您您不不必必为为了了在在文文件件上上签签字字或或其其他他事事情情再再来来一一次次，我我明明天天刚刚好好到到您您家家附附近近拜拜访访另另一一位位顾顾客客，到到时时我我可可以以顺便到您家去一趟。顺便到您家去一趟。“那那我我就就不不耽耽误误您您的的时时间间了了，请请您您给给我我留留下下您您家家的的地地址址，以便在您方便的时候，我可以再次拜访您。以便在您方便的时候，我可以再次拜访您。2、当当顾顾客客说说：“这这事事我我必必须须与与我我妈妈商商量量一一下下时时，你可以说：你可以说：l“您您什什么么时时候候见见到到您您妈妈妈妈？如如果果您您见见到到您您妈妈妈时请提及此事，我在一周内等候您的回复。妈时请提及此事，我在一周内等候您的回复。l“请请说说实实话话，当当您您妈妈妈妈买买东东西西时时，她她也也会会征征求您的意见吗？求您的意见吗？l“您您觉觉得得有有这这一一必必要要吗吗？您您对对我我推推荐荐的的商商品品已经十分了解，而且看来您也很喜欢，如果已经十分了解，而且看来您也很喜欢，如果不不是是经经济济方方面面的的原原因因，我我觉觉得得您您完完全全可可以以根根据据自自己己的意愿来选择。的意愿来选择。“我觉得您已到了完全可以自主决定的年龄了。我觉得您已到了完全可以自主决定的年龄了。3、当当顾顾客客说说：“我我绝绝不不会会迫迫于于此此时时的的情情势势而而买买时，你可以说：时，你可以说：“我我们们并并不不要要求求您您现现在在就就买买。我我们们不不需需要要您您现现在在立立即即付付款款，只只是是希希望望您您暂暂时时试试用用它它。如如果果您您试试用不满意，我们可以随时转卖。用不满意，我们可以随时转卖。“我我知知道道您您喜喜欢欢我我们们的的商商品品。因因此此，请请您您再再考考虑虑一一下下。为为了了防防止止您您在在经经济济上上的的损损失失，我我会会在在二二、三三天天内内把把契契约约书书及及有有关关文文件件邮邮寄寄给给您您。这这样样，您您就就可可以以以以今今天天的的优优惠惠价价格格获获得得这这个个商商品品。当当然然，您还有二、三天的时间考虑。您还有二、三天的时间考虑。4、当当顾顾客客说说：“我我无无法法现现在在决决定定时时，你你可以说：可以说：l“难难道道您您在在告告诉诉我我，您您到到了了55岁岁还还不不能在事业上做出明智的决定吗？能在事业上做出明智的决定吗？“对对某某一一件件事事做做决决定定，就就像像玩玩足足球球。如如果果坐坐在在选选手手席席，就就必必须须到到场场内内参参与与比比赛赛。关关于于这这个个商商品品，您您已已经经掌掌握握了了充充分分的的事事实实及及资资料料，您您可可以以据据此此作作出出决决定定。因因此此，我只希望您暂时试用它。我只希望您暂时试用它。5、当当顾顾客客说说：“我我还还要要看看看看别别人人是是否否买买时时，你可以说：你可以说：l“有有些些人人只只会会看看，但但有有些些人人那那么么善善行行动动。前前者者经经常常过过门门不不入入，他他们们只只是是做做梦梦，实实际际上上什什么么也没有得到。也没有得到。“任任何何人人都都不不需需要要看看别别人人如如何何做做事事，您您幸幸运运地地有有时时机机看看到到我我们们商商品品的的优优点点，明明白白了了它它确确实实比比其其他他任任何何公公司司的的商商品品都都优优秀秀。不不管管任任何何人人，如如果果发发现现了了自自己己喜喜欢欢的的东东西西，绝绝不不会会错错过过拥拥有有它它的时机吧！请您试试看。的时机吧！请您试试看。6、当当顾顾客客说说：“我我对对别别的的公公司司的的商商品品较较有有兴兴趣趣“时，你可以说：时，你可以说：l“如如果果其其他他公公司司的的推推销销员员说说他他们们的的商商品品能能比比我我们们公公司司的的此此类类商商品品更更好好，请请让让我我与与他他通通个个。我我想想与与他他们们共共事事，您您能能告告诉诉我我他他们们的的吗吗？l“您您能能告告诉诉我我这这家家公公司司的的，让让我我也也有有时时机看看他们的产品，好吗？机看看他们的产品，好吗？“您您能能向向我我说说说说他他们们的的产产品品比比我我们们的的产产品品好好在在何处吗？何处吗？7、当当顾顾客客说说：“我我这这一一年年龄龄的的人人不不适适合合买买它它“时时，你你可可以说：以说：l“如如果果您您这这个个年年龄龄的的人人不不大大适适合合，那那我我为为何何还还要要向向您您推推荐荐？昨昨天天购购置置我我们们这这一一产产品品的的老老太太太太看看起起来来比比您您的年纪还要大呢！的年纪还要大呢！“l“不不，不不会会的的。在在您您的的人人生生中中，这这一一商商品品可可能能成成为为一一个个很很好好的的纪纪念念品品。而而且且，我我们们公公司司需需要要像像您您这这样样的的顾顾客客，您您能能否否给给我我们们的的商商品品提提供供一一个个展展示示的的时时机机？您您可以试用一下我们的产品，好吗？可以试用一下我们的产品，好吗？“年年龄龄对对您您购购置置我我们们的的产产品品并并没没有有多多大大关关系系，即即使使您您已已经经上上了了年年纪纪，但但如如果果您您觉觉得得自自己己年年轻轻，那那您您也也一一定定会会充充满满活活力力与与生生机机，我我想想您您一一定定希希望望自自己己更更加加年年轻轻吧吧？8、当顾客说：、当顾客说：“我没有那种开支时，你可以说：我没有那种开支时，你可以说：l“您您说说得得很很有有道道理理。但但是是，时时光光一一去去不不返返，但但也也一一定定了了解解。如如果果我我们们商商谈谈的的付付款款条条件件与与您您现现在在担担忧忧的的事事不相矛盾，您可以试试看吗？不相矛盾，您可以试试看吗？l“如如果果您您觉觉得得我我们们的的产产品品十十分分有有用用，而而且且看看起起来来您您也也非非常常喜喜欢欢，那那您您为为何何不不重重新新安安排排一一下下家家庭庭开开支支方方案案呢？呢？l“是是的的，我我们们每每个个人人做做事事都都有有自自己己的的方方案案，但但方方案案也也并并不不是是一一成成不不变变的的，也也许许到到某某一一天天，您您会会急急需需我我们们的的这这种种产产品品，如如果果我我说说服服您您这这次次买买下下，这这或或许许对对您您的的将来是一种帮助。将来是一种帮助。“现在，您可以开始拟订方案并买这一商品吧！现在，您可以开始拟订方案并买这一商品吧！9、当当顾顾客客说说：“我我已已经经在在别别处处买买过过时时，您您可可以说：以说：l“既既然然您您已已经经买买过过这这种种产产品品，那那您您一一定定知知道道其其优优点点了了，但但我我建建议议您您不不妨妨多多试试试试几几个个地地方方去去买买，虽虽然然产产品品一一样样，也也许许您您最最后后的的结结果果却却会会有有所不同。所不同。l“是是的的，我我们们虽虽然然与与他他们们卖卖的的是是同同一一产产品品，但但我我们们提提供供的的却却是是一一种种更更加加优优质质的的效效劳劳，您您难难道不愿花同样的钱而享受更好的效劳吗？道不愿花同样的钱而享受更好的效劳吗？“您您可可以以再再买买一一个个推推荐荐给给您您的的家家人人或或朋朋友友，如如果果您喜欢，我想他们也一定会喜欢的。您喜欢，我想他们也一定会喜欢的。10、当当顾顾客客说说：“我我需需要要考考虑虑一一下下时时，你可以说：你可以说：l“看看来来您您真真正正需需要要考考虑虑的的可可能能是是资资金金问问题题，没没有有关关系系，您您不不妨妨坐坐在在这这里里喝喝点点咖咖啡啡，仔仔细细考考虑虑这这个个问问题题，我我等等一一下下再再回来。回来。“是是的的，我我们们做做事事之之前前都都应应该该认认真真考考虑虑，因因为为这这一一产产品品也也不不是是几几块块钱钱的的事事，那那您您先先考考虑虑一一下下，到到时时我我再再给给您您去去个个，我我希望您能给我一个惊喜。希望您能给我一个惊喜。11、当顾客说：、当顾客说：“你的价格是不是太贵了时，你可以说：你的价格是不是太贵了时，你可以说：l“不不知知道道您您用用什什么么标标准准来来衡衡量量我我们们的的产产品品的的价价格格？如如果果您您看看看看其真正的价值，比较一下同类产品，您可能会认为它并不太贵。其真正的价值，比较一下同类产品，您可能会认为它并不太贵。l“不不管管您您认认为为我我们们的的商商品品是是一一级级品品或或二二级级品品都都无无所所谓谓。因因为为，这这本本来来就就是是由由顾顾客客自自己己决决定定的的。不不过过，它它确确实实值值那那么么多多钱钱，也也请请您您记记住住，我我们们的的商商品品在在一一览览表表上上名名列列前前茅茅。如如果果它它真真的的不不符符合合您您将来的方案，我也觉得您不必买了。将来的方案，我也觉得您不必买了。“l“如如果果您您认认为为我我们们的的商商品品太太贵贵，那那您您再再过过几几个个月月看看看看，您您一一定定会会觉觉得得更更贵贵，因因为为我我们们现现在在正正在在实实行行优优惠惠，我我想想您您不不会会选选择择高高价价去买吧？去买吧？“l“是是的的，单单纯纯从从金金额额来来讲讲，我我们们这这一一产产品品并并不不廉廉价价但但我我想想，我我们们不不可可能能将将一一辆辆汽汽车车的的价价格格与与一一辆辆自自行行车车的的价价格格相相比比，而而觉觉得得汽汽车车太太贵贵吧吧，您您可可以以看看看看我我们们这这一一产产品品真真正正的的实实用用价价值值，看看它它是是否否值得您花这么多的钱。值得您花这么多的钱。“当您真正受益于我们的产品时，您也许不会说它太贵了。当您真正受益于我们的产品时，您也许不会说它太贵了。12、当顾客说：、当顾客说：“我怎么需要它时，你可以说：我怎么需要它时，你可以说：l“世世上上没没有有人人反反对对自自己己赚赚钱钱。您您一一定定知知道道使使用用我我们们的的产产品品能能够够让让您您有有利利可可图图，如如果果您您觉觉得得它它将将来来在在经经济济上上有有助助于于您您，您您就就应应该该现现在在买买下下。l“如如果果您您真真的的这这么么想想，就就不不要要买买了了。当当然然，我相信您不会这么想，因为我相信您不会这么想，因为。l“请请您您告告诉诉我我，为为什什么么这这一一商