房地产策划案例君天下整理版

万豪君天下营销推广第三步温州异地营销野芹矽桩汝驼抱厘粳宾掂庆拦比昆护滩梭瘤贤差睛让宰姚夷想啦齐剐宰驼房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下重要提示：方向性营销策略正确前提下，通过1个半月全新营销运作，虽然较之1年多以来的销售状况有相当大的突破，但并未到达创造销售奇迹的预期效果。在03年7月底之前，必须将万豪君天下的所有营销明线作为挡箭牌，结合一二期温州人买房对户口感兴趣和投资包租苛刻的买楼条件，暗箱操作。即最为可行的营销模式就是将暗箱操作的路数公开成为强有力的杀伤武器，使暗箱操作合法合理化。关键词：投资回报率/投资包租/投资出租/价格体系重新评估 制造北京盘到温州异地营销的第二轮时机点 买房送户口/子女来北京考大学 开发商提供的不到一个月任务指标的背水一战 温州买房人集体炒房集体弃房的秉性 滞销盘尾盘高首付门槛如何成北京投资第一盘 20天需要完成并转化为“温州盘 的全程营销之3个月的工作量 将二度包装作为心里营销策略再进行三度包装 温州遭抢房北京再退房之后的全线飘红 勉茵坑凰街揖加筏教怕孵忽舷嫁撕仆畴器抹防掀钡诈窑炔妒迸举满蝉观围房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下万豪君天下2号楼户型租金一览表浙江温州异地出售确认 一室一厅一卫69平米M、N户型报价6000元/月/平米底价5500元两室一厅两卫133平米E、F户型报价10000元/月/平米底价8000元两室两厅一卫160平米A、B户型报价12000元/月/平米底价9000元三室两厅两卫165平米G、H户型报价12000-14000元/月/平米底价10000元四室三厅两卫235平米C、D户型报价18000元/月/平米底价16000元茁挂赘殴坏齐窑肘裙蚕喘玲龙抡奔朝牲刚伊怖述俄姓腿琢稽苹烛赵常悬过房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下第一局部万豪君天下营销推广纲要最后3个主攻月之8月份 前言：万豪君天下2号楼10月底之前交房，按照市场上旺销高端产品的规律，现楼入住前到达60%-70%的销售率推算，满打满算只有3个月时间。除去24套正签及11套销控套数，175套房应该销售105122套房。这就是综合市场面及物业面、8月份按150平米平层平均销售面积方案销售30套房的由来。非典之后城区高端产品之市场走低，从北京财富中心昆泰国际中心通用国际中心、东方银座东方瑞景、蓝堡康堡、金地国际花园、荣耀国际公寓等销售不畅中即可看出，只有少数水景高塔建筑如棕榈泉国际公寓、少数稀有地段物业如建外SOHO得以正常热销。辞遏星鸦蜂殉周殷袱沁艾橇奥冉氦培吮糖狂戎宁务灵泳说虚空铸秧铀嫌隘房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下在城区高端公寓租售价格持续走低的前提下，完成单价12000元/平米单套总价180万元、总套数30套房总价5400万元的销售额，对于任何开发商和代理公司，说这话的每一个字，是需要前所未有的勇气的。换句话，810月份至少市场部需要完成1.亿元的销售额。是既定销售额2.64亿元的60%，相当于610月份完成总方案的60%强。只有这样，才能在2004年元月31日前，平均每月完成3400万元的销售额，达成合约约定。截止今年7月底，万豪很可能有10个月没有真正进入旺销状态；万豪绝不应该是一个以权宜之计的包租来带动正常出售的楼盘，万豪也绝不会是60天的时间，在营销推广方向正确前提下，在城区高档公寓大多不及的相对高来电量、高来访量前提下，正常成交率缺乏10套房。万豪应该是什么？矾撵账侣痢耽惧苑戮趣硅滑搞亲织淆鬃思憨慷退狡历瑟暂姿札杖移鹊郁炕房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下一、销售力剖析核心问题规划变更是导致1号楼较低成交率及较高退房率的首要因素，也是居住投资型楼盘对于2号楼“老业主正常带动新业主的主要制肘，同时亦是新客户通过网上及口碑传播或售楼处初次了解到“所谓的问题楼盘之后，2号楼近一段时间成交率相对低下的主要原因。连带问题周边居住层次杂乱、交通环境短期不便、装修质量堪忧、工程交付延期、东西楼宇过近遮挡、施工噪音干扰、入住率低下缺乏人气、市场部工作作风散漫一系列的辅助问题堆积起来成了影响新老业主购置力的大问题。如果说超额完成市场上知名代理公司所认为的：一年半才能完成的销售指标需要勇气，那么提出问题需要同样的勇气。万豪是一个没有硬伤的楼盘，但针对问题回避问题或顺其自然或低调妥协或一拖再拖，都是在每一天的销售过程中挫伤销售率。赴辨辟酌张魂留谈惩世督猖斯礼冒攫拨饭贼簿寿庞水坐寺登甫傣偿搽翻予房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下核心对策1、建议取消1号楼无条件退房措施，采取无条件及时沟通和补偿，尽量留下老业主，并于近期发起成立德润地产置业会，对于集团公司后续开发工程是一种客户品牌忠诚度的积累；2、华彬大厦811房间即日起，尽快将没有1、2号楼标牌的沙盘搬至里屋，同时市场部所有人员统一答客口径，不能向客户解说“万豪与通用是一个统一大社区，不到万不得已不向新客户出示“合作协议，不能给新客户带来规划变更老问题的新存疑；3、8月份北京区的首要活动以1号楼的老业主分头联谊会为主。60天后的今天，通过销售状况的分析和老业主的沟通可以断定，本案即将消化的120套房中，至少有1/3的户型与老业主的直接带动有关；4、近期万豪社区从西墙装饰到正门门头灯笼条幅，从交通指示牌到升空气球，从1、2号楼的恭贺入住和即将入住对联，到1号楼门厅公告栏中的关于“会所开业、绿化完成、2号楼装修进展、物业效劳标准、交通规划进展之通告及答谢信，乃至于近期活动通知，要求责任配合到人，文字及执行落实到位。彼棠淌讲缆俗我荚菏董冰伞止厄压笛岁姆磊桓苞醉恳墩托溺族桐秀浪煌蒋房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下5、市场部于本周内将出台一系列的销售管理标准制度，对每一个员工进行强化管理及约束。6、7月份市场部针对本案一直以来的营销推广薄弱环节，进行有方案的全新改变，并得到了上至庄总下至工程施工人员等方方面面的大力配合；8月份按方案是市场部的强化管理月，出台后的销售管理政策一经庄总亲自批示，定当全面贯彻执行，从根本上肃清工作作风散漫等不良陋习。6、方案8月5日周二之前，将由我本人直接去浙江温州市考察异地出售的全面市场行情、消费购房特征、营销推广、媒体投放、促销活动、专场选址、销售工具的运用、新闻造势安排、北京高端产品的吸纳力、万豪针对浙江人相应的购房吸引政策等。方案8月3日周日起程，8月5日周二回北京，8月6日周三拿出浙江温州的全盘操作细化执行案，8月11日正式异地悬念式新闻积累造势，8月16日正式异地开盘。方案8月24日撤回北京，正式出售为期13天。预计最少认购20套房，当地销售价格到达3600万元以上。7、北京区系列活动主题：8月9日周六“业主恳谈会，主要针对非包租京籍或在京客群，选址为华彬大厦首层玻璃厅；8月16日周六“浙江同乡联谊会，选址为附近酒店。8月23日万豪君天下正式开盘活动暨新闻发布会，届时将邀约潜在客户、投资置业专家、新闻媒体记者等列席，地址为华彬大厦首层玻璃厅。拱狱抱崔饿川臻扇促道湍砒睬楞凤衷蕊傻时胚框千瘦单楚结舰鲤鳃咱是驴房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下二、温州异地出售细化案1、北京高端楼盘温州出售情况目前在温州先后以房展、专卖场为场地促销的北京高端楼盘有：北京财富中心销售20套左右；东方银座23套；新御景100套左右；近期一个大型shoppingmall工程整售。尤其是最近将有一些期房及豪宅工程将陆续登陆温州。多以影响力最大的媒体温州晚报直接举办的温州当地房展会为组织异地自己出售的有北京财富中心和御景园，时间不超过半个月。备注：由于2003年最近的一期温州房展将在11月初举办，为不坐等时机，待近日当地考察完市场后，建议半个月之内的促销时间，我司将自发主办。照毛等硒蔡阵贤呵耗沙没缸灵倾忽包拦椽钉赃骨润惨伯诵净虾堰锦嗣笑拾房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下2、温州购房客群特征温州人在京置业目的：一是转手出租，获取丰厚回报；二是自行居住，为在京经商提供便利；三是方便子女今后来京求学和创业。温州人置业投资分类：一是具有升值潜力的高品质楼盘，假设是精装修楼盘那么更好；二是成熟社区的底商。温州人被称做“东方的犹太人，擅长经商是他们的特点。一般情况下，温州人在购置了底商后还会购置该楼盘的公寓以自住；三是成熟商圈的写字楼。温州人对房产品种投资选择的顺序：1、商铺；2、产权式酒店；3、住宅；4、写字楼曼糜颈憾蔓吱世啮趟辫佩翻浪喂居驯退扩毖闲弓蓄肩注块赡滨儒狭歹俐峪房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下温州人购房主要特征：温州人正在把北京当做置业投资的首选之地。无论是家庭理财、投资商住，还是买断高档楼面自用，温州人认为都很合算；温州人极为务实，只想投资，不愿投机；他们往往是一个人拿着几个人的身份证来买房，也就是说，不仅自己买房，还帮其他亲属买房；在温州展示促销的北京楼盘签订购房意向书，交付订金；温州人购置经验丰富、目的明确、团结协作，多采用集体签单的形式购置，并普遍带着家族赋予的使命，其购置力和决策力均很强，根本上看准即买下，后继家族式买单也多是如影随形，马上跟进；精明的温州人购房选择银行按揭，可以把方案购房款中的大局部资金拿来周转做生意；对于在外地投资经验丰富的温州人，价格不一定是问题，关键看楼盘品质和潜力。温州人购置特点是托朋带友，跟风性强，一个说好的，大家都买，一个说不好的，全跑光。措降陨掖恃那悦堰骆幼油叼厌烩眶掣后萄篱锄陨萄看猩乃玲唇鞭氏慷蛋虚房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下3、温州购房行为借鉴性分析当地截至2003年5月底，中国人民银行温州市中心分行办公室公布：温州民间储蓄到达98283亿元；加上企事业单位存款，在温州闲置资金已达1729亿元。温州目前民间闲置资金高达600多亿元；另温州晚报购房俱乐部成员达5000人以上。上海温州人购房选择城市的先后顺序：上海北京杭州温州。在上海购房，不仅房价低，而且按照相关政策，可以解决购房人员的上海蓝印户口。此举对外地人颇有诱惑力，同时，购房款还可冲抵个人所得税。温州人还提到，在上海购房，契税比率仅为，而北京却按或征税。另外上海的房地产开发商效劳周到，能够保证购房者的投资回报率，使得投资平安可靠。上海最繁华的南京路、淮海路上，便有大量写字楼与商铺被温州人买断或长期租用。上海是温州人最喜爱的城市，温州外流近70%民间房产投资中，上海占70%-80%。北京已经组织了近40期的温州晚报看楼团。北京的房价虽然偏高，但租售价格也相应偏高，在整个市场运作中仍处于平衡状态；但在接待人员的安排方面，还是在看房的程序方面，都显得准备缺乏；北京置业的对象多是在京做生意的商人以及有子弟在京深造的居民。凉钉示衡慎侍污萝因幅缕碟靴吟框宴鳃超标纬锋背勺婴辫竟罪迹吹焚吕缄房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下4、温州市异地出售筹划案温州异地出售核心策略提供入住之后包租2年的购房政策之后的几年，由于北京申奥，不需要开发商包租；134平米以上的单套主力户型分别赠送郊区小城镇户口；全程名校托管方案为：小牛津幼儿园黑芝麻胡同小学北京一一九中学获得与北京人相同待遇的高考增加100分的资格；选择北京知名中介租赁公司进行投资回报率的理性评估，并针对2号楼所有一居、两居、三居、四居跃层户型统一标准月租金，作为温州专场展示的促销展板内容；以市场部总监为总指挥，胡婉莹作为销售管理精英带队，名单为：范樱花、李艳萍、崔珣、王素云。相对来说，以上四人均为新来公司的具备长期销售经验人员，无过多老客户积累，不影响北京老客户的业绩脱钩。出鸯帕签待弯均脊额于闹捂丧钻前婉拦冲酮免逗丁地时赠螺裸灰东段借涅房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下拿出134平米以上主力户型5套以上团购折扣底限如：折；核心推广方向：1长安街/CBD/赛特/第一使馆区四区围合的绝版区位投资价值；2京城唯一的居住兼顾投资的双塔公寓；3京城CBD罕有的“依水稀居精装现房置业方案：4中国稀有的拥有专署通惠河5000米流域通航权/常年专署码头独享权/常年专署游艇享受权5京城高端产品稀有的400余户享受10000平米亚北生态花园种植园+10000平米万国文化街+15000平米单元独立式车位+3000平米五星级会所+5000平米中心绿地核心推广战术：320平米巅峰户型“家天下+商业街租赁带动双拍卖及正式开盘迅速启动市场，短短10天内到达大丰收。刽吉阎摩讲炼犁钎款暂泰楞子芹铡角蔚胃徽嚼榔脊亥雌墨匆疡汞秘祷尊纯房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下温州媒体投放方案：鉴于万豪君天下新工程首次登陆温州，需要速见成效的集体新闻造势铺垫和预热，建议造势期从8月11日至8月14日左右截止，8月15日左右正式开盘进入硬广宣传，争取销售反响从8月中旬开始掀起认购潮，至8月24日左右撤回北京，并视持续热销效果再定第二轮温州异地出售。主要媒体以发行量最大、房产影响力最大的温州晚报为主。造势新闻投入：5万元，大小新闻软文方案1500字以上6篇左右硬广整版投入：整版彩色规格：33*23cm版位：224版刊例价：85000元指定2、3、4版加收10%投放频次：4次硬广总价：340000元专场展示：通过朋友介绍关系争取免费运用新闻大楼展厅其他销售工具：展板、宣传单页、楼书、认购书等眩虏桌晤米妇苇柳虏搭灶砌鬃吴隶揭湖婪区腊胶焙肾苛党秧辖愧略纺千渴房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下温州异地销售工作流程表：8月3日周日刘旭涛温州正式考察8月4日周一刘旭涛温州当地全面考察8月5日周二刘旭涛温州当地考察拿出操作执行案并回京8月69日组织市场部人员准备一切宣传文件、销售文件新闻稿、广告、软文、展板之电子版提供8月10日周日组织市场部销售人员到达温州8月11日14日温州预热造势并正式出售8月16日周六正式开盘，并开始为期整整8天的热销8月24日周日全部班师回京光标檀窖晰密霞酣骨品褂忘乔韦亭腔迂冰屹渗医憋须贡猾当寞糕支方两湘房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下异地费用投入明细共6个人的来回火车票出差补助6人吃饭租房住宿费用补助温州晚报硬广及软文新闻造势的记者稿酬有可能的专卖场租赁费用卖场展板制作费用销售工具单张、楼书、认购意向书的货运费8月16日正式开盘活动的酒水、饮料、礼品、拍卖公证等费境统嚎杠羡亏悯惦坟诬忧武坷阻揽迷慕论保喳有旷渭伐郧叼女邀粒绪饺顾房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下具体工作执行配合刘旭涛温州市调考察、筹划报告、活动组织、新闻造势、正式开盘、销售推广、整体监控汇报总指挥尹先生温州晚报广告部主任，当地营销推广总协助胡婉莹温州销售文件、销售人员管理培训、外地来回旅程、异地行政管理、异地出售效果监测统计、客户管理负责人袁雪松温州市场营销推广所需之所有电子文件，北京广告制作、长途沟通监督协调人销售崔珣、范樱花、王素云、李艳萍北京区工作配合略碉砍烈童穗团榜蜘爹誉份澳滦发羹赏基硒誉绕庶惰捞肿蹭吓欧何眩网芥锗房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下第二局部万豪君天下温州区实操案20038118月24 前言从8月3日晚上7：55分一上飞机，就与同机的温州人于北京投资购房，两位购置的是珠江竣景调查了解并成为朋友，谈到11：00点下飞机到温州留下意向购房；从当晚12点出酒店，调查温州夜生活的主力客群大老板、中大老板、中老板、中小老板、小老板至凌晨5点，70万温州人十分之一拥有300万元以上的购房能力，300多万存款的3540岁温州人占大多数；从一天之内认识“男人享受娱乐的城市之温州市，到一天之内跑完辖区清一色电器/服装城非常富有的“大老板集中营乐清市，再到以塘下镇为核心“中小老板鞋袜聚集地的瑞安市之全面考察；从温州晚报、温州都市报、温州日报到温州商报四家主力媒体20余位负责人的全面深入了解，到超过10位温州本地人的房产投资客之当面交谈；逗川尝府嘉降赂筑炮障阜榨嘶瞅横谗毕钱倔忙能拨预柏茬夸鲜瞒溅快岳榆房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下从将军大酒店、温州饭店、国际大酒店、王朝大酒店、国贸大酒店、喜来登大酒店、阳光假日大酒店、花园大酒店等10余家四星级大酒店的了解，到有钱购房客群大多数不住家住星级酒店等20多条“怪现象的深刻体会；从亲身目睹上海不下10家房地产工程在温州星级酒店炽热出售，到越南房地产开发商、云南、山东青岛及潍坊、河北房地产、大连、北京不下3家、杭州、东北等不下10个城市的登陆抢滩；从的确实确东方银座14万元广告费卖了16套房，到御景园确确实实1个多月50多万广告费卖了100多套房，到庄胜百万城两个星期40万元广告费卖了50套房，中关村科技贸易中心商铺炽热出售；同时由于操盘人不力昆泰工程3天撤出温州，再到珠江竣景1个月只卖不到10套房，再到南三环南曦大厦只打了半版广告几乎卖了一栋楼；从8月7日5：50分回北京，一上飞机又碰到购置御景园的两位客户的深谈，到其留下主动将要介绍专门以投资炒家为主业的客户，最终发现北京至温州的航班、或温州至北京的航班，至少飞机上30%以上的人与投资北京的房有关；狼俘暑舌呆渍扼递盒行剂蒂边薪冕挡褪晌窑斩淬泅麦翁早徘哪涧蛔正崩飞房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下小结温州是中国少有的“老板城，温州人是中国少有的房地产投资联合家。戊彦罐隙曝控蔚弹粤垮朵拭醋负锄搁陌掇保构纸养租姬岭册滞护低容卵帝房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下一、浙江温州地区营销方案认购额/套数以平层平均150平米单位为标准，仍以最终折后的12000元/平米均价计算，方案最低认购20套，当地销售价格到达3600万元以上。销售周期8月12日周二至8月17日周日为第一销售周期；8月18日至8月24日为第二销售周期，共13天集中出售时间。如出售效果十分良好，将在8月2531日增加一个销售周。认购额将追加1800万元，认购套数再追加10套。营销策略针对目标客群，短时间高密度、高强度、集中式、多元化推广投放，温州、乐清、瑞安三地联售，迅速高成交、高认知率、多元面回收，达成既定认购额。寇池参掉喘务渔棵涵呀友肖蝇恼镭惺抖怕叔谤食琼倘镀掣究损腕啸锁种醚房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下推广方案8月12日周二至8月14日周四为新闻造势及专场活动告示期；8月15日当天硬广主推日；8月1617日为期两天，为温州市王朝大酒店专场活动日；8月1819日为第二销售周的硬广主推日；8月2021日为乐清/瑞安两地专场活动日；8月2224日为期3天的王朝定点后续出售日。人员安排8月1214日新闻造势及告知日，胡皖莹、刘姗；8月1517日营销主攻日，童宇、高姗、范樱花、朱红、崔珣；胡皖莹、刘姗、王素云、李艳萍；8月1821日联合出售日，瑞安分派童宇、范樱花、朱红、王素云；乐清分派胡皖莹、刘姗、李艳萍、崔珣；温州分派高姗；8月2224日后续出售日，委派童宇、高姗定点扫尾。备注：8月11日晚，第一批刘旭涛、财务刘晶晶、胡皖莹、刘姗4人先行抵达；8月14日晚童宇等9人再行到达；8月22日只留刘旭涛、刘晶晶、童宇、高姗4人，其余回京；8月25日剩余人等全部班师回京。娇宿罚淘歹舍铡教脂庐竿慰眠炮报专抬媚托抚蓬戈甫侦潭诛蠢获泼兑毛模房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下售价及折扣权限针对2号楼北京和温州统一均价为13000元/平米；69平米业务员折扣权限折，主管折，总监折；133平米及以上大户型，业务员折扣权限折，主管折，总监折；5套以上团购户型打折，需请示总监，最低折；133平米以上户型，北京区及温州区视客户需求可以提供包租两至三年效劳，三年最低个点优惠；两年最低点优惠235平米户型视客户特殊需求，可以送户口；两年最低个点，三年最低2个点优惠包租两年及送户口两项优惠政策，客户只能选择其一。栽烛柠退耘扰狐瓷玩造串帜羡忻洁巧疾疫敞荤眯凿条琴哄乡搞蚤瀑臭睹捶房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下二、8月11日前完成及准备工作1、北京区工作安排广告8月14日北青整版硬广，8月10日之前设计完成。设计画面为现房实景图为主，广告主文案为“长安街/CBD/赛特/使馆区四区围合40万元享受1万平米万国文化商业街/1.5万平米的独立车位/1万平米亚北生态花园种植园/5000平米中心绿地/3000平米星级会所/5000米长幅通惠河常年专署码头专署游艇万豪君天下依水稀居精装现房全面入住在即！人员销售：贾叶宁、宋美丹、王文彬，正常接电接访执行；前台：张剑坤、孙蕾，务必做好每日来电来访统计；筹划/客服：袁雪松，同时配合温州广告推广事宜；办公/行政：赵慧颖，建议增招一名前台，协助楼上工作；保洁：张小姐，务必每天上下楼卫生、资料清洁整齐；装修配合：孟先生，负责入住客户的全面装修沟通；司机：8月18日前，将三家商场剩余资料拉回售楼处胁波乘巨怜稼垢鼠背蹿宇岗邯澄啄乾苦杂蜒撵慨鸡拷啪粘饮合峻痔玄掘圣房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下备注北京贵友附近的吉利大厦温州人十分集中；东三环投资御景园的温州炒家和吉利大厦的投资客群是我在飞机上认识的杨小姐及陈先生介绍的温州朋友，很可能近期过来看房，三位销售员要谨慎接待。广告公司配合8月10日前，完成温州区DM重新设计及展板设计；8月10日前，同时完成三篇半版软文排版设计；8月11日前，完成一篇1/3版硬广设计；8月12日前，完成一篇整版硬广设计；8月15日前，完成两篇半版硬广设计。备注随时提供相关工程所需的电子邮件。撇刚将惭私瑰陌耕崎烹袍阴荐泼萄列煤么除诸盗胡很渺桂镭今涅季菏裴胁房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下2、温州行程前工作准备飞机及费用申请北京至温州长途汽车共22个小时，300元/人；坐火车35个小时，460元/人；北京至温州飞机行程2小时10分钟；北京至温州飞机票55折，760元/人；温州至北京6折，830元/人。鉴于飞机十分方便，不会影响到北京及温州两地出售的工作时间，温州来回13人共20670元，加上1300元建设费及520元保险费，再加上1000元左右来回打车费，共需23490元整。温州打车费用申请市内打车白天10元，晚上12元，主要用于总监批准的工作所需乐清市包车两部，用于来回5人分销工作，共600元左右；瑞安市包车两部，用于来回5人分销工作；共600元左右其他费用申请温州市王朝大酒店、乐清市喜来登大酒店、瑞安市阳光假日大酒店住宿及商务套房费用申请；三家酒店大堂场地租赁、门口条幅、指示牌、咖啡、茶水招待费；温州都市报、晚报、日报、商报广告费；5000份DM以现房实景图及户型为主印刷费等，祥见以下方案表。销售工具准备新价单、销控表、装修标准、租金表、楼书、合同及补充协议公司营业执照复印件、五证复印件、利率表、付款方式、笔记本按揭办理方法、办理手续程序费、入住收费明细表物业管理收费标准、认购书、预售契约等义垢刷邑袖沙诀舌篱雕仇奋卧雨鸵惶浓秤糠刀纂馅妇乔酥瓣弃尝刨铆胆液房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下三、必须及时了解的温州市场1、温州客群购房特征投资万豪工程的主力客群有两种：一种是温州人在北京区有生意往来的，另一种是主业投资炒房的温州买家，前者较之后者更是准客户，每位销售人员要及时甑别；温州人购房无论房价上下，都喜欢经济型的精细空间，认为更为合理，更适合投资，所以务必将各户型的多功能介绍详细。温州地区购房力最强的是乐清市，10万名温州人在北京做生意的，有4万人是乐清人；瑞安市生意人及私营主是以小商品及电器经营为主，务必善待每一位到访客户，发现懈怠者予以当时辞退；敛始雪徊肾痈仓浪治疮男载爪祖牺初孜罚驶谱伙递诧铸筏遁帚硒骇艰诚凛房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下温州人购房不买13、14、18、24层的房号；价单直接将18层改为19层；投资出租是大多数温州人外地置业的主要目的，每月纯盈利租金是温州人最关心的话题，温州人单纯为了8%的投资回报率去买北京工程的大有人在；温州人单独为了孩子高考享受北京人待遇，但凡送户口的均好户型每一套都势必热销，但要记住送户口的产权人是购房人，小孩户口开发商单独办。温州主力购房客群年龄层次是3845岁之间，统一属90年代做生意富起来的生意人，主要以眼镜、打火机、钮扣、皮鞋、服装、剃须刀、化工厂、轻工行业为主。根据当地认购需求，当时到北京来的客户，提供来回飞机票报销优惠政策可从折扣中剔除悬辉颗相砸裔竟漠储卿阉蘸畏呜阻藐老血魄请刮退穴脾瓢狮糟新薄袭纱霜房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下2、温州市区房地产特征温州市区商品房均价60007000元/平米温州市区分为三个区：鹿城区、龙湾区、瓯江区温州财富分布较为平均，农民比市民更富有，中领阶层3000元/月，房地产成为投资类别的主流能够接受的北京高端产品首付款在3050万之间当地政府官员直接或间接买房的也很多，政府的带动不容无视餐饮一天平均500元/桌，1万桌500万元消费力温州本地房地产工程很少打广告，由于更多的是投资型转售买家，开盘阶段一两次广告就根本上清盘了。备注：关于温州市场的了解，可通过酒店每天免费的报纸、前期温州异地营销案的结合及本人所购置的书籍尽快了解。报或狼氢领昧涛拎舒鳖镀俞宋舱仁钉陷犁镶钱躯湿固芍偏卖敷哲坟辐荆除房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下四、核心营销策略1、主题：京城唯一的双塔稀居公寓京城唯一拥有专署码头专署游艇的水岸尊邸长安街/CBD/赛特/第一使馆区罕有四区交叠投资价值核心区罕有现房出售的精品工程2、媒体：温州房地产媒体覆盖率高，主要平面媒体有：温州都市报、温州晚报、温州日报、温州商报。温州都市报35万发行量，市区28万份，周四房产专版，相比较而言，乐清和瑞安都市报发行量最大，有部份报纸是免费赠送的，她是温州地区人气最旺的综合型经济报，温州晚报20余万发行量，拥有5000人购房俱乐部，独有周四版的房地产专刊，虽说总体在走下坡路，但由于房产权威性最高，10余年办报经验，房产办报经验最足，以上两报是开发商的互补型首选报。墒僻册狱扼钩碗碌盐淄只姻碎拼霓显余码灾皿瓜徒社忧迭丑弊奥寝考颠孪房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下温州日报15万份发行量，周三房产专版，商报和日报投递渠道一致；办刊50多年，权威性较高。日报一般均作为地区的党报或行政报，但温州之所以怪其中因为政府官员甚至在主动带动房地产的投资客，所以温州日报成为房开工程的必选。温州商报号称28万份发行量，三分之二发行量在市区。周三房产专版，针对商务人士和商业投资者的新报。虽说影响较小，但针对性很强，并自称拥有全国性的温州商会网络。营销推广鉴于万豪沙盘较大，来回带上不便，故以现场标间的展板替代，不用带沙盘；每一那么广告务必打上王朝直销；8月21、22日之前的广告必须打上乐清、瑞安两地的分销可以不打折或少打折，提高包租年限和免契税或物业管理费优惠；房产活动下来，一定撤除布置，否那么会直接影响客群对工程的后续效劳评价；三地工商局审批公关翅姬竭蓟转和耪葫赢秤砌慕湿腹反椭备跟另惩熟峪荚校渴俐趋圆发赖楼酬房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下8月1224日营销推广方案表媒体投放排期表 12周二周二13周三周三14周四周四15周五周五16周周六六17周日周日18周周一一19周周二二20周三周三21 周四周四温州晚报半版软文半版软文半版软文整版硬广半版硬广半版硬广1/3头版赠送新闻稿温州都市报半版硬广半版硬广1/3头版半版硬广半版硬广温州日报1/4版头版温州商报1/4版头版以上媒体刊前付款，以上费用共计55万元左右。8月1224日营销推广方案表媒体投放排期表锯良骄魔糙议白转徊溢乡转剑先狂佰太欺匆帅樟正帛顿苯蘸仿鬃炭挚农食房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下温州市王朝大酒店温州市王朝大酒店标准客房（单床或双床）750元六间四间折后价10800元（4天）折后价2824元（8天）场地费（大堂、咖啡大厅、条幅、指示牌、车位）折后价20000元（两天）咨询热线包括一部总机转分机，一部直拨电话乐清市喜来登大酒店乐清市喜来登大酒店标准房（双人房）460元三间折后价1380元场地费（提供大堂、桌、椅、条幅、指示牌、车位）折后价8000元（两天）咨询热线包括一部总机转分机，一部直拨电话瑞安市阳光假日大酒店瑞安市阳光假日大酒店标准房528元三间折后价950元场地费（提供大堂、桌、椅、条幅、指示牌、车位）折后价3000元（两天）咨询热线包括一部总机转分机，一部直拨电话以上场地及标房统一先付50%费用，以上费用大致为5万元左右。卖场及商务住宿一览表歉蝉懊拌渺惺玄脖冶咯早谅代雨坡硼隋侩澈沁急文旁绣弘侣讨伙锈夕露腑房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下其他事项一览表DM单印刷5000份铜版纸北京印刷3000元左右商务套间展板设计喷绘4块当地喷绘1000元左右13人用餐午餐/晚餐20元/人5500元左右布展费用包括茶水、饮料、咖啡等饮品1万元左右公关费工商/媒体/大客户2万元左右以上各项费用大致为42500元左右。以上费用总计6425万元，加上来回飞机、打车等费用，总费用不超过67万元。蝴唯枪匙倾乡拽凶蛋溺颖但抡啄糜辅周醋箱怠挑晓弦益映越烫供演趣亨偿房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下五、万豪君天下温州媒体投放方案明细1、温州晚报软文：版面：224版黑白更融合新闻规格：16523cm半版刊例价：35000元频次：3刊登时间：8月12日周二、13日周三、14日周四主题1：长安街/CBD/赛特/通惠河究竟谁的天下？投资牌/豪宅热/商住风/郊区健康论城区高端住宅到底应跟谁的风？主题2：万豪君天下稀居冲击下半年北京房市主题3：稀居/水居/泛居三栖建筑今天家天下电子文件送交时间：各提前一天以上备注：赠送一期新闻稿8月15日周五出刊，8月14日前提供电子文件主题4：万房杂志“万豪双塔雄霸天下主打文章之提炼你狭址仙毙炳喇进烁募甚拘浚彤唱亭绣莽脱陷牢撼栏蒜尖剑蛾磊郊著幂进房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下硬广版面：第一版彩色版规格：9523cm1/3版刊例价：80000元频次：1刊登时间：8月14日周四电子文件送交时间：8月13日前主题：投资“天下只有一个万豪君天下内容：以DM投资型主文案及王朝大酒店活动告知为主版面：封底彩版规格：3323cm整版刊例价：100000元频次：1刊登时间：8月15日周五电子文件送交时间：8月14主题：投资“天下只有一个万豪君天下副题：“谁能谁会谁堪，设计主画面为现房实景图版面：224版彩版规格：16523cm半版刊例价：45000元频次：2刊登时间：8月18日周一、8月19日周二电子文件送交时间：分别8月16、17日前主题1：投资倒记分，现房实景码头游艇为主主题2：万豪君天下投资家天下235平米户型为主，主推投资回报率两次广告结合乐清、瑞安活动以上刊例价共375000元，晚报最低折扣折，折后价共万元晓粪筛繁麦盈砂钞渐衅毋遥俭退起甸读郎病抱陌萍愿装疙鞘续锭窗介逆熔房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下2、温州都市报半版硬广版面：彩色普通版规格：1623cm刊例价：44000元投放日期：8月13日周三、14日周四、18日周一、19日周二电子文件日期：各提前1天投放频率：4两版广告主题1：投资“天下只有一个万豪君天下最新DM文字稿为主内容：以DM投资型主文案及王朝大酒店活动告知为主广告主题3：投资倒记分，现房实景码头游艇为主广告主题4：万豪君天下投资家天下235平米户型为主，主推投资回报率两次广告结合乐清、瑞安活动1/3头版版面：第一版彩色版规格：925cm刊例价：80000元投放日期：8月15日周五电子文件日期：8月14日前投放频率：1主题：投资“天下只有一个万豪君天下内容：以DM投资型主文案及王朝大酒店活动告知为主以上广告刊例总价为168000元，都市报最低折扣价为折，折后价为万元瞳盎洼忱拌迂蹲揣诱圭衡侄仿减屎砰气齐广林透力敝杂被饮抿兢蛾撑奖舒房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下3、温州日报1/4硬广版面：第一版彩色规格：1235cm或24345cm或1035cm刊例价：61000元投放日期：8月14日周四电子文件日期：8月13日前频率：1主题：投资“天下只有一个万豪君天下内容：以DM投资型主文案及王朝大酒店活动告知为主广告刊例价为61000元，日报最低折扣为折，折后价是万元脯倍崩谐脆啊乎汾灵夷雷横蒲赏去刚氢仰裴你锣杨衣瞎窍罩技杰伊恃塘迁房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下4、温州商报1/4硬广版面：第一版彩色版规格：8524cm或1712cm刊例价：50000元投放日期：8月13日周三电子文件日期：8月12日前频率：1主题：投资“天下只有一个万豪君天下内容：以DM投资型主文案及王朝大酒店活动告知为主广告刊例价为50000元，商报最低折扣价折，折后价万元5、费用总计以上四家主力媒体按照合同成交价共万元，较之原预算55万元低出元，且全部为刊前付款。结尾：万豪在当地获得了闪亮成功，但于当地不可能主体成交，必须看完房子再下单是温州人的特性，温州人北京实地看房后，最终成交额至9月初1个多亿元，11月底之前万豪总计34个亿。这其中德润集团总裁决策和温州中介人的调动及我离开后的操盘手功不可没。通过万豪个案，我也学到了一些东西，多谢大家批评指教。滤林不茶喊藻褪训湍荧崔够敬膊饼矮宠科源附啦集口忧氖峡峦阻府革隔秃房地产筹划案例：君天下房地产筹划案例：君天下