战略销售培训课件

战 略略 销 售售 培培 训战 略 销 售 培 训销售售过程程多步法的特点是：可重复的 可管理的 前后一致 连续的通过经济实惠的方式，把产品和服务转换成收入由许多子过程组成SS 00-01战战略略略略销销售售售售课课程概述程概述程概述程概述销售过程多步法的特点是：可重复的SS 00-重要重要重要重要结结果果果果主要思想：s确定战略分析的成份s开发连续的过程：分析销售机会 设定有效的战略 管理和跟踪销售目标 s共用的语言SS 00-02战战略略略略销销售售售售课课程概述程概述程概述程概述重要结果主要思想：SS 00-02战略销售课程概述战战略略略略销销售售售售专为专为复复复复杂销杂销售而售而售而售而设计设计在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准。SS 00-03战战略略略略销销售售售售课课程概述程概述程概述程概述战略销售专为复杂销售而设计在复杂销售中，在作出购买决策之前，复复复复杂销杂销售具售具售具售具备备以下条件：以下条件：以下条件：以下条件：购买者有很多选择销售者有很多选择涉及很多级别购买单位的决策过程复杂SS 00-04战战略略略略销销售售售售课课程概述程概述程概述程概述复杂销售具备以下条件：购买者有很多选择销售者有很多选择涉及很战战略略略略销销售：售：售：售：战战略分析的略分析的略分析的略分析的组组成成成成就以下方面来说，我的位置（战略）如何：优势和弱点 采购影响者角色、影响程度、模式、评分 胜利-结果 竞争 理想客户 销售管道SS 00-05战战略略略略销销售售售售课课程概述程概述程概述程概述战略销售：战略分析的组成就以下方面来说，我的位置（战略）如何SS 01-01 起起起起 点点点点SS 01-01 起 点只有只有只有只有变变化才是永恒的化才是永恒的化才是永恒的化才是永恒的由于变化太快，你当今学习的销售环境如今已经不复存在了。这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取正确的行动。变化越大，不确定性越大。SS 01-02 起起起起 点点点点只有变化才是永恒的由于变化太快，你当今学习的销售环境如今已经在在在在销销售售售售环环境中可能境中可能境中可能境中可能发发生的生的生的生的变变化：化：化：化：市场 客户群 产品线 竞争位置 市场战略和战术 组织SS 01-03 起起起起 点点点点在销售环境中可能发生的变化：市场 客户群 产品线 竞争位置变变化的特点化的特点化的特点化的特点 变化可以是：缓慢的侵蚀突发的事件连续的增长 变化可被视作：威胁机会SS 01-04 起起起起 点点点点变化的特点 变化可以是：SS 01-04 起 点SS 01-04变变化作化作化作化作业业表表表表 起起起起 点点点点SS 01-04变化作业表 起 点战战略目的：建立略目的：建立略目的：建立略目的：建立强强有力的有力的有力的有力的战战略略略略确定战略 利用优势，抓住机会找出弱点 尽可能地减小或者消除不确定性和威胁SS 01-06 起起起起 点点点点战略目的：建立强有力的战略确定战略SS 01-06 起 点优势优势不同之处提升地位的机会 必须与当前的销售目标有关降低价格敏感度SS 01-07 起起起起 点点点点优势不同之处SS 01-07 起 点弱点弱点弱点弱点遗漏的或不确定的重要信息新的或未接触过的采购影响者重组任何不确定的信息SS 01-08 起起起起 点点点点弱点遗漏的或不确定的重要信息SS 01-08 起 点单销单销售目售目售目售目标标标标准准准准与产品、服务或者解决方案有关具体、清楚、简明可定义的、可测量的符合时间表通常不用“和”连接SS 01-09 起起起起 点点点点单销售目标标准与产品、服务或者解决方案有关SS 01-09 收入/其他单位公司/特定区域产品/服务/解决方案单销单销售目售目售目售目标标声明声明声明声明销售对象数量时间完成日期SS 01-10 起起起起 点点点点收入/其他单位公司/特定区域产品/服务/解决方案单销售目标声SS 01-10单销单销售目售目售目售目标标工作表工作表工作表工作表 起起起起 点点点点SS 01-10单销售目标工作表 起 点测试测试你当前的位置你当前的位置你当前的位置你当前的位置“我怎么看待完成单销售目标？”SS 01-12 起起起起 点点点点测试你当前的位置“我怎么看待完成单销售目标？”SS 01-欢欢快快快快 恐慌恐慌恐慌恐慌统统一体一体一体一体为确保成功，我需要作任何改变吗？为减少焦虑，我还需要作什么改变？SS 01-13 起起起起 点点点点欢快 恐慌统一体为确保成功，我需要作任何改变吗？为减少焦欢欢快快快快-恐慌恐慌恐慌恐慌SS 01-14 起起起起 点点点点欢快-恐慌SS 01-14 起 点SS 01-14单销单销售目售目售目售目标标工作表工作表工作表工作表 起起起起 点点点点SS 01-14单销售目标工作表 起 点采采采采购购影响者影响者影响者影响者主要思想：s每次销售中都有四种采购影响者角色s每种角色代表一种对销售的影响s每位采购影响者在一次销售中可能扮演多种角色SS 02-01采采采采购购影响者影响者影响者影响者采购影响者主要思想：SS 02-01采购影响者增加增加增加增加销销售成功的可能性售成功的可能性售成功的可能性售成功的可能性 确定所有采购影响者 确定采购影响者的角色 记住采购影响者可能扮演多个角色 SS 02-02采采采采购购影响者影响者影响者影响者增加销售成功的可能性 确定所有采购影响者SS 02-02采购关注成本的采关注成本的采关注成本的采关注成本的采购购影响者影响者影响者影响者角色：最终批准购买每次销售只有一人（可能是一个团队、董事会或委员会）控制支出，提供资金谨慎地使用资源有否决权可以说“同意”（请让这变成现实）关注：利润和对单位的影响问：“这次投资我会得到什么回报？”SS 02-03采采采采购购影响者影响者影响者影响者关注成本的采购影响者角色：最终批准购买SS 02-03采购影关注用关注用关注用关注用户户的采的采的采的采购购影响者影响者影响者影响者角色：判断对工作的影响通常有几个或许多个使用或监督产品、服务或解决方案的使用情况 因为用户会与你的解决方案打交道，因此会显得较亲切用户的成功与你产品、服务或解决方案的成功直接相关关注：完成的工作问：“这对我的工作会有什么影响？”SS 02-04采采采采购购影响者影响者影响者影响者关注用户的采购影响者角色：判断对工作的影响通常有几个或关注技关注技关注技关注技术术的采的采的采的采购购影响者影响者影响者影响者角色：筛选通常有几个或许多个判断提议的可测量性和可量化性看门者不能最终批准可以根据规范或技术问题而否决关注：在其专业范围内是否符合规范问：“这符合标准吗？”SS 02-05采采采采购购影响者影响者影响者影响者关注技术的采购影响者角色：筛选通常有几个或许多个SS 0教教教教练练角色：作为销售的指导至少要积极发展一名教练可以提供和解释以下信息：该单销售目标的有效性 其他采购影响者战略分析的其他内容 关注：销售提议的成功问：“我们如何把这变成现实？”SS 02-06采采采采购购影响者影响者影响者影响者教练角色：作为销售的指导SS 02-06采购影响者发发展教展教展教展教练练在以下地方寻找：采购单位中销售单位中两者之外与教与教练共用共用蓝表。表。SS 02-07采采采采购购影响者影响者影响者影响者发展教练在以下地方寻找：与教练共用蓝表。SS 02-07采选择选择教教教教练练的的的的标标准准准准你信任此人就该单销售目标而言，此人可以取得采购影响者的信任此人想要你的解决方案所有三条标准都必须满足，否则你就有弱点。SS 02-08采采采采购购影响者影响者影响者影响者选择教练的标准你信任此人SS 02-08采购影响者至少发展一个教练SS 02-09采采采采购购影响者影响者影响者影响者至少发展一个教练SS 02-09采购影响者SS 02-09采采采采购购影响都工作表影响都工作表影响都工作表影响都工作表采采采采购购影响者影响者影响者影响者SS 02-09采购影响都工作表采购影响者影响程度影响程度影响程度影响程度主要思想：s不同的采购影响者对每个单销售目标的影响不一样s有三种影响程度SS 02-11采采采采购购影响者影响者影响者影响者影响程度主要思想：SS 02-11采购影响者三种影响程度三种影响程度三种影响程度三种影响程度SS 02-12采采采采购购影响者影响者影响者影响者三种影响程度SS 02-12采购影响者增加增加增加增加销销售成功的可能性：售成功的可能性：售成功的可能性：售成功的可能性：了解采购影响者的影响程度找出确定每种影响程度的方法SS 02-13采采采采购购影响者影响者影响者影响者增加销售成功的可能性：了解采购影响者的影响程度SS 02-1影响程度的因素影响程度的因素影响程度的因素影响程度的因素单位影响专业水平个人喜好内部政治斗争地理决策过程SS 02-14采采采采购购影响者影响者影响者影响者影响程度的因素单位影响SS 02-14采购影响者SS 02-09采采采采购购影响都工作表影响都工作表影响都工作表影响都工作表采采采采购购影响者影响者影响者影响者SS 02-09采购影响都工作表采购影响者接受程度：采接受程度：采接受程度：采接受程度：采购购影响者模式影响者模式影响者模式影响者模式主要思想：每项销售提议都是一个变化采购影响者看待变化的方式不一样模式=采购影响者对变化的看法四种模式或看待变化的方式SS 02-15采采采采购购影响者影响者影响者影响者接受程度：采购影响者模式主要思想：SS 02-15采购影响者增加增加增加增加销销售成功的可能性：售成功的可能性：售成功的可能性：售成功的可能性：您需要：了解每位采购影响者的模式找出对付每种模式的方法SS 02-16采采采采购购影响者影响者影响者影响者增加销售成功的可能性：您需要：SS 02-16采购影响者现实现实=采采采采购购影响者影响者影响者影响者对销对销售情况的看法，售情况的看法，售情况的看法，售情况的看法，而不是而不是而不是而不是对对你的看法你的看法你的看法你的看法模式不全是态度或性格。例：这个玻璃杯是半满还是半空？SS 02-17采采采采购购影响者影响者影响者影响者现实=采购影响者对销售情况的看法，而不是增增增增长长采取行动的可能性为高。你的提议可以减小或者消除差距吗？SS 02-18采采采采购购影响者影响者影响者影响者增长采取行动的可能性为高。你的提议可以减小或者消除差距吗？S麻麻麻麻烦烦采取行动的可能性为高。你的提议可以减小或者消除差距吗？SS 02-19采采采采购购影响者影响者影响者影响者麻烦采取行动的可能性为高。你的提议可以减小或者消除差距吗？S平平平平载载采购影响者问：“我为什么需要改变呢？”你有什么计划改变处于平载模式的采购影响者吗？采取行动的可能性为低。SS 02-20采采采采购购影响者影响者影响者影响者平载采购影响者问：“我为什么需要改变呢？”采取行动的可能性自自自自负负采购影响者问：“谁需要你的提议？”要把这位采购影响者带入现实世界，你的战略应该如何制定？采取行动的可能性为零。SS 02-21采采采采购购影响者影响者影响者影响者自负采购影响者问：“谁需要你的提议？”采取行动的可能性为零。SS 02-09采采采采购购影响都工作表影响都工作表影响都工作表影响都工作表采采采采购购影响者影响者影响者影响者SS 02-09采购影响都工作表采购影响者评级评级评级描述采购影响者对你提出的解决方案的态度。SS 02-22采采采采购购影响者影响者影响者影响者评级评级描述采购影响者对你提出的解决方案的态度。SS 02评级评级+5 热情鼓吹情鼓吹+4 强烈支持烈支持+3 支持支持+2 感兴趣+1 愿意跟随-1 可能不抵制-2 不感兴趣-3 消极消极-4 十分消极十分消极-5 反反对SS 02-23采采采采购购影响者影响者影响者影响者评级+5 热情鼓吹SS 02-23采购影响者SS 02-09采采采采购购影响都工作表影响都工作表影响都工作表影响都工作表采采采采购购影响者影响者影响者影响者SS 02-09采购影响都工作表采购影响者使用模式和评级来帮助制定战略SS 02-24采采采采购购影响者影响者影响者影响者使用模式和评级来帮助制定战略SS 02-24采购影响者使用模式和使用模式和使用模式和使用模式和评级评级来帮助制定来帮助制定来帮助制定来帮助制定战战略略略略SS 02-25采采采采购购影响者影响者影响者影响者使用模式和评级来帮助制定战略SS 02-25采购影响者我我我我们为们为之努力：之努力：之努力：之努力：满意的客户长期的友好关系重复的业务口碑单单一份订单是不够的。胜胜利利利利-结结果果果果SS 03-01我们为之努力：满意的客户单单一份订单是不够的。胜利-结果SS双双双双赢赢SS 03-02胜胜利利利利-结结果果果果双赢SS 03-02胜利-结果胜胜利利利利-结结果果果果主要思想：人们以自己的方式取胜你个人的胜利与每个采购影响者的胜利并不相同各类采购影响者倾向于寻找类似的商业结果，而每个人按自己的方式取胜 SS 03-03胜胜利利利利-结结果果果果胜利-结果主要思想：SS 03-03胜利-结果增加增加增加增加销销售成功的可能性：售成功的可能性：售成功的可能性：售成功的可能性：学习采购影响者取胜的方式不要只注重商业结果把这两者紧密结合起来，确保你可以提供个人胜利 SS 03-04胜胜利利利利-结结果果果果增加销售成功的可能性：学习采购影响者取胜的方式SS 03-0SS 03-05胜胜利利利利-结结果果果果SS 03-05胜利-结果结结果果果果SS 03-06胜胜利利利利-结结果果果果结果SS 03-06胜利-结果SS 03-06结结果参考表果参考表果参考表果参考表胜胜利利利利-结结果果果果SS 03-06结果参考表胜利-结果胜胜利利利利SS 03-08胜胜利利利利-结结果果果果胜利SS 03-08胜利-结果SS 03-08胜胜利参考表利参考表利参考表利参考表胜胜利利利利-结结果果果果SS 03-08胜利参考表胜利-结果胜胜利和利和利和利和结结果的特点果的特点果的特点果的特点胜利 实现对自己的诺言无形的、不可测量的、不能量化的属于个人结果产品对业务流程的影响有形的、可测量的、可量化的属于公司SS 03-10胜胜利利利利-结结果果果果胜利和结果的特点胜利 胜胜利利利利+结结果果果果=成功成功成功成功SS 03-11胜胜利利利利-结结果果果果胜利+结果=成功SS 03-11胜利-结果发现胜发现胜利的技巧：利的技巧：利的技巧：利的技巧：直接询问采购影响者 请教你的教练从你对采购影响者的了解推断胜利，并证实之SS 03-12胜胜利利利利-结结果果果果发现胜利的技巧：直接询问采购影响者 SS 03-12胜利-结SS 03-13胜胜利利利利-结结果果果果SS 03-13胜利-结果SS 03-13胜胜利利利利-结结果宣果宣果宣果宣传传工作表工作表工作表工作表胜胜利利利利-结结果果果果SS 03-13胜利-结果宣传工作表胜利-结果SS 02-09采采采采购购影响都工作表影响都工作表影响都工作表影响都工作表胜胜利利利利-结结果果果果SS 02-09采购影响都工作表胜利-结果晚上复晚上复晚上复晚上复习习复习采购影响者工作表的胜利和结果为两个单销售目标中的每一个建立两项战略分析（蓝表）写下在白天的工作中遇到的两个问题阅读第10章，了解胜利-结果晚上复晚上复晚上复晚上复习习SS 03-15晚上复习复习采购影响者工作表的胜利和结果晚上复习SS 03-第二天概述第二天概述第二天概述第二天概述问题接触关注成本的采购影响者 竞争 理想客户销售管道 战略和行动计划（蓝表）结论 第二天第二天第二天第二天课课程概述程概述程概述程概述SS 04-01第二天概述问题第二天课程概述SS 04-01接触关注成本的采接触关注成本的采接触关注成本的采接触关注成本的采购购影响者影响者影响者影响者什么事情让接触关注成本的采购影响者变得这么困难？关注成本的采关注成本的采关注成本的采关注成本的采购购影响者影响者影响者影响者SS 04-02接触关注成本的采购影响者什么事情让接触关注成本的采购影响者变关注成本的采关注成本的采关注成本的采关注成本的采购购影响者影响者影响者影响者SS 04-02拜拜拜拜访访关注成本的采关注成本的采关注成本的采关注成本的采购购影响者工作表影响者工作表影响者工作表影响者工作表关注成本的采购影响者SS 04-02拜访关注成本的采购影响者接触关注成本的采接触关注成本的采接触关注成本的采接触关注成本的采购购影响者的三个挑影响者的三个挑影响者的三个挑影响者的三个挑战战不认识受阻不舒服SS 04-04关注成本的采关注成本的采关注成本的采关注成本的采购购影响者影响者影响者影响者接触关注成本的采购影响者的三个挑战不认识受阻不舒服SS 04克服克服克服克服“不不不不认识认识”直接询问可能的关注成本的采购影响者询问你的教练推断或猜测SS 04-05关注成本的采关注成本的采关注成本的采关注成本的采购购影响者影响者影响者影响者克服“不认识”直接询问可能的关注成本的采购影响者SS 04-克服克服克服克服“受阻受阻受阻受阻”向阻碍者展示如何取胜绕过阻碍者附和阻碍者SS 04-06关注成本的采关注成本的采关注成本的采关注成本的采购购影响者影响者影响者影响者克服“受阻”向阻碍者展示如何取胜SS 04-06关注成本的采克服克服克服克服“不舒服不舒服不舒服不舒服”记住，关注成本的采购影响者也是人在拜访关注成本的采购影响者时，需要站得住脚的商业理由（此人为何要见你）了解关注成本的采购影响者的胜利-结果精心准备知识就是力量。SS 04-07关注成本的采关注成本的采关注成本的采关注成本的采购购影响者影响者影响者影响者克服“不舒服”记住，关注成本的采购影响者也是人SS 04-0竞竞争争争争主要思想：每次销售都有竞争 关注竞争可能与忽视竞争一样危险 要增加成功的可能性，必须利用 和消除每次销售都有四种竞争竞竞争争争争SS 05-01竞争主要思想：竞争SS 05-01竞竞争争争争对对手的种手的种手的种手的种类类竞争对手就是任何其他的解决方案。SS 05-02竞竞争争争争竞争对手的种类竞争对手就是任何其他的解决方案。SS 05-0注重注重注重注重竞竞争的争的争的争的销销售售售售战战略略略略 消极反应 忽视客户需求 没有创新 使用“我也一样”方法SS 05-03竞竞争争争争注重竞争的销售战略 消极反应SS 05-03竞争SS 05-03竞竞争争争争对对手工作表手工作表手工作表手工作表竞竞争争争争SS 05-03竞争对手工作表竞争竞争优势 和弱点你的单销售目标如何与竞争对手的销售目标区分开来（金额、完成日期、产品、服务或解决方案）？谁在指导你的竞争对手？谁是他们的关注成本的采购影响者？谁不喜欢他们？竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？这家公司喜欢一家供应商，还是喜欢有很多供应商？对于这个单销售目标，竞争对手有什么产品、服务或解决方案优势？弱点又如何？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点呢？SS 05-05竞竞争争争争竞争优势 和弱点你的单销售目标如何与竞争对手的销售目标比比比比较较你与你与你与你与竞竞争争争争对对手的位置手的位置手的位置手的位置从客户的观点来看，你在此单销售目标的地位如何？只有一种选择：客户只考虑你一家供应商。有竞争，但你处于领先位置。有竞争，而且可能有利于他人。竞争对手已经胜券在握。领先对手：平手：零：SS 05-06竞竞争争争争比较你与竞争对手的位置从客户的观点来看，你在此单销售目标的地主要思想：理想客户资料用作预测 和认识 的预测性工具客户越符合你的理想客户资料，你遇到的问题就会越少，销售会更容易完成理想客户资料可以用作排序工具 理想客理想客理想客理想客户资户资料料料料理想客理想客理想客理想客户资户资料料料料SS 06-01主要思想：理想客户资料理想客户资料SS 06-01反映反映反映反映态态度度度度/价价价价值值的地方的地方的地方的地方公司声誉商业道德创新或保守对人（自己人、客户、供应商）的态度忠诚度合作的历史SS 06-02理想客理想客理想客理想客户资户资料料料料反映态度/价值的地方公司声誉SS 06-02理想客户资料SS 06-02理想客理想客理想客理想客户户工作表工作表工作表工作表理想客理想客理想客理想客户资户资料料料料SS 06-02理想客户工作表理想客户资料销销售售售售时间时间是什么？是什么？是什么？是什么？面对面或者通过电话与采购影响者讨论增长或麻烦，或者提问来确定增长或麻烦所花的时间。销销售管道售管道售管道售管道SS 07-01销售时间是什么？面对面或者通过电话与采购影响者讨论增长或麻烦销销售管道售管道售管道售管道主要思想：销售时间从来都不会够 销售优先顺序和分配的时间是两码事 每次销售都需要完成四种销售工作SS 07-02销销售管道售管道售管道售管道销售管道主要思想：SS 07-02销售管道销销售管道售管道售管道售管道销售管道是这样一个工具，它可以帮助销售员和经理关注 管理销售时间 确定你在销售过程中的位置 跟踪单销售目标 给销售活动排序 平衡四种销售工作SS 07-03销销售管道售管道售管道售管道销售管道销售管道是这样一个工具，它可以帮助销售员和经理关注S四种四种四种四种销销售工作售工作售工作售工作SS 07-04销销售管道售管道售管道售管道四种销售工作SS 07-04销售管道销销售管道售管道售管道售管道普遍管道上管道中最好的少数数据表明可能有生意数据表明可能会有订单数据确认可能的订单清楚地确定以下几步其中很少或根本没有运气的成分SS 07-05销销售管道售管道售管道售管道销售管道普遍数据表明可能有生意清楚地确定以下几步SS 07-销销售工作的售工作的售工作的售工作的优优先先先先顺顺序序序序要真正成功，你必须完成以下四种销售工作：潜在客户甄别进入客户群完成订单顺序SS 07-06销销售管道售管道售管道售管道销售工作的优先顺序要真正成功，你必须完成以下四种销售工作：潜在分配在分配在分配在分配销销售售售售时间时时间时考考考考虑虑以下因素以下因素以下因素以下因素 进入管道下一步要完成的任务 工作的难度 有关的收入金额 客户的潜力 与购买周期的关系 产品混合配额SS 07-07销销售管道售管道售管道售管道在分配销售时间时考虑以下因素 进入管道下一步要完成的任务SSSS 07-07销销售管道工作表售管道工作表售管道工作表售管道工作表销销售管道售管道售管道售管道SS 07-07销售管道工作表销售管道客客客客户户的的的的优优先先先先级级从客户的角度出发，该单销售目标的紧急程度如何？紧急 正在做 着手引入 以后再说销销售管道售管道售管道售管道SS 07-09客户的优先级从客户的角度出发，该单销售目标的紧急程度如何？销团队指定蓝表所有者过程记录者计时者中性记录员SS 08-01蓝蓝表表表表讨论讨论会会会会团队指定蓝表所有者SS 08-01蓝表讨论会SS 08-01蓝蓝表表表表时间时间表表表表蓝蓝表表表表讨论讨论会会会会SS 08-01蓝表时间表蓝表讨论会可能的行可能的行可能的行可能的行动动方案方案方案方案至少有一项方案利用或者加强每项 ，并且至少有一项方案减少或消除每项 。对其他的 和 检查变化和竞争工作表。蓝蓝表表表表讨论讨论会会会会SS 08-03可能的行动方案至少有一项方案利用或者加强每项 蓝蓝表指南表指南表指南表指南优势的例子的例子过去有双赢的历史竞争地位是“只有一个选择”或者“领先对手”第一个销售代表知道客户的需要，并对此施加影响十分符合理想客户标准（表明哪一点）重要的采购影响者处于“麻烦”或“增长”模式“胜利-结果”表达正确评级为正数(+)销售代表的个人可信度高产品优势，满足需要支持服务优势其他可能的行其他可能的行动检查变化工作表，了解对应本单销售目标的威胁和机会检查竞争工作表，了解其他优势和弱点要让每位采购影响者都评级为+5，需要采取什么行动？要让+3到+5的采购影响者变为教练，需要采取什么行动？每项优势和每项弱点都有行动方案吗？每项行动都利用了优势或者减少了弱点吗？有什么理由可能使得完成日期被拖延？你如何可以避免这样的情况？什么时候应该重新检查蓝表？应该与教练一道复习蓝表吗？弱点的例子弱点的例子缺乏信息新手未发现客户群重组评级为负数(-)理想客户符合程度为负数(-)关注成本的采购影响者处于“平载”或“自负”模式以前有双输的历史地位与竞争的比较是“平手”或“零”不知道客户还其他选择（预算有其他用途，等等）产品/服务/支持差没有教练不认识注重成本、技术或用户的采购影响者觉得“关注”、“不舒服”、“焦虑”、“害怕”或者“欢快-恐慌”教练评级 3“平载”或“自负”的采购影响者的评级为正数(+)你的产品/服务/解决方案无法提供商业结果优先顺序是“着手引入”或“以后再说”完成时间与优先顺序不同步关注成本的采购影响者不止一个有人被归类为“增长”型或“平载”型性格公司被归类为“麻烦”采购影响者喜欢你与喜欢你的提议混淆不清把信息提供者与教练混为一谈单销售目标不清楚对于此单销售目标，认为客户有一个关注成本的采购影响者SS 08-04蓝蓝表表表表讨论讨论会会会会蓝表指南优势的例子弱点的例子SS 08-04蓝表讨论会SS 08-04时间时间表工作表表工作表表工作表表工作表蓝蓝表表表表讨论讨论会会会会SS 08-04时间表工作表蓝表讨论会战战略略略略销销售售售售实实施施施施何时完成蓝表个人过程团队过程何时完成管道公司实施/强化 经理指导 通过网络强化把课程带入日常生活中总结总结SS 08-06战略销售实施何时完成蓝表总结SS 08-06