中职公共关系基础ppt课件：第八章-公共关系之演讲与商谈

第八章第八章 公共关系之演讲与商谈公共关系之演讲与商谈第一节第一节 演讲的基本要素演讲的基本要素第二节第二节 演讲的基本语言技巧演讲的基本语言技巧第第三三节节 商谈的技巧商谈的技巧第四节第四节 商谈的一般技巧商谈的一般技巧第八章 公共关系之演讲与商谈第一节 演讲的基本要素第一节第一节 演讲的基本要素演讲的基本要素l我们所说的演讲也称讲演或演说，是人们为阐明事理、说我们所说的演讲也称讲演或演说，是人们为阐明事理、说服听众而进行的一种针对性很强的传播活动。所谓公共关服听众而进行的一种针对性很强的传播活动。所谓公共关系演讲是指社会组织为了与各类公众相互沟通、双向交流系演讲是指社会组织为了与各类公众相互沟通、双向交流而进行的一种面对面的口语传播活动。而进行的一种面对面的口语传播活动。l演讲通常是由演讲者利用一定的场合向听众讲述某个事实，演讲通常是由演讲者利用一定的场合向听众讲述某个事实，宣传某个观点和思想，鼓励某种情绪和气氛，或者向特定宣传某个观点和思想，鼓励某种情绪和气氛，或者向特定的公众传播某些信息。这是一种普遍采用的公关手段。的公众传播某些信息。这是一种普遍采用的公关手段。一、公共关系演讲的特点一、公共关系演讲的特点l1.直观性直观性l演讲多数运用于人与人的交流沟通，或者选择直接面对面演讲多数运用于人与人的交流沟通，或者选择直接面对面的场合，演讲者和听众相互之间无需借助其他媒介的场合，演讲者和听众相互之间无需借助其他媒介;或或返回下一页第一节 演讲的基本要素我们所说的演讲也称讲演或演说，是人们为第一节第一节 演讲的基本要素演讲的基本要素l者使用个人性的语言沟通工具，如电话等。参与沟通者相者使用个人性的语言沟通工具，如电话等。参与沟通者相互之间能够借助于语言直接进行信息交流，演讲者与听众互之间能够借助于语言直接进行信息交流，演讲者与听众可以直接对话。可以直接对话。l2.主观性主观性l演讲是主观随意性最突出的一种形式，演讲的内容不像文演讲是主观随意性最突出的一种形式，演讲的内容不像文字表达那么严谨，演讲者随时可以增加或减少，随时可以字表达那么严谨，演讲者随时可以增加或减少，随时可以中断或改变，明显受到个人态度、情绪的主观影响，受个中断或改变，明显受到个人态度、情绪的主观影响，受个人素质和能力的制约，比较容易出现错误和失真的问题。人素质和能力的制约，比较容易出现错误和失真的问题。l3.情感性情感性l一般来讲，演讲是在面对面的情况下进行的，演讲者可借一般来讲，演讲是在面对面的情况下进行的，演讲者可借助于面部表情、身体姿势、语调语气来直接表达自助于面部表情、身体姿势、语调语气来直接表达自返回下一页上一页第一节 演讲的基本要素者使用个人性的语言沟通工具，如电话等。第一节第一节 演讲的基本要素演讲的基本要素l己的情感和感受对方的情绪。特别是在单独的或是小范围己的情感和感受对方的情绪。特别是在单独的或是小范围的场合下，个人的情感流露比较直接，比较丰富，是人情的场合下，个人的情感流露比较直接，比较丰富，是人情味最浓的一种沟通方式。味最浓的一种沟通方式。l4.互动性互动性l面对面的演讲是一种信息反馈最强的交流形式。演讲者与面对面的演讲是一种信息反馈最强的交流形式。演讲者与听众之间信息的传递与反馈的时间间隔很短，甚至能够同听众之间信息的传递与反馈的时间间隔很短，甚至能够同时进行。这便于双向沟通与消除误解、隔阂，演讲者还能时进行。这便于双向沟通与消除误解、隔阂，演讲者还能够在演讲过程中根据听众的反映及时调整自己的演讲内容够在演讲过程中根据听众的反映及时调整自己的演讲内容和演讲方式，因此具有较强的反馈性。和演讲方式，因此具有较强的反馈性。二、公共关系演讲的传播效果二、公共关系演讲的传播效果l1.具有突出的表现力具有突出的表现力l演讲是演讲是“讲讲”和和“演演”的有机结合，的有机结合，“讲讲”是陈述事实观是陈述事实观点点返回下一页上一页第一节 演讲的基本要素己的情感和感受对方的情绪。特别是在单独第一节第一节 演讲的基本要素演讲的基本要素l论据，论据，“演演”是逻辑地演绎和推理，再加上演讲巾表情、是逻辑地演绎和推理，再加上演讲巾表情、动作的表演艺术，当观点、论据和事实的陈述被逻辑地动作的表演艺术，当观点、论据和事实的陈述被逻辑地“演绎演绎”和艺术地和艺术地“表演表演”出来，就必然产生较为突出的表出来，就必然产生较为突出的表现力，有力地吸引公众。现力，有力地吸引公众。l2.具有鲜明的针对性具有鲜明的针对性l社会组织举行演讲都是带着预定的传播目的，都是根据社社会组织举行演讲都是带着预定的传播目的，都是根据社会组织运行过程中的某种需要，由演讲者当众宣传，直接会组织运行过程中的某种需要，由演讲者当众宣传，直接推销组织的形象，而不是借助于他人之口，或其他媒介渠推销组织的形象，而不是借助于他人之口，或其他媒介渠道，由此具有较鲜明的针对性。道，由此具有较鲜明的针对性。l3.具有双向信息交流功效具有双向信息交流功效l演讲能为演讲者与听众提供现场双向交流的机会，通过现演讲能为演讲者与听众提供现场双向交流的机会，通过现场的演讲和信息的交流，有利于达到有效的沟通。场的演讲和信息的交流，有利于达到有效的沟通。返回下一页上一页第一节 演讲的基本要素论据，“演”是逻辑地演绎和推理，再加上第一节第一节 演讲的基本要素演讲的基本要素l双向性和反馈性越充分，信息的交流就越有效，社会组织双向性和反馈性越充分，信息的交流就越有效，社会组织与公众的感情距离就越接近。与公众的感情距离就越接近。l4。具有较强的劝服效果。具有较强的劝服效果l由于演讲的过程是演讲者与听众进行面对面的接触，因此，由于演讲的过程是演讲者与听众进行面对面的接触，因此，具有最直接和较强的劝服力。演讲者的目的是说服听众赞具有最直接和较强的劝服力。演讲者的目的是说服听众赞同自己的观点，在面对面的情况下，演讲者可以随时观察同自己的观点，在面对面的情况下，演讲者可以随时观察分析听众的反应，一旦发现听众出现怀疑、不赞同的表情，分析听众的反应，一旦发现听众出现怀疑、不赞同的表情，可以及时地以更多的事实证据来推理、解释、说明，以及可以及时地以更多的事实证据来推理、解释、说明，以及配合语调、表情、手势的技巧来进行当面的劝服，这样的配合语调、表情、手势的技巧来进行当面的劝服，这样的劝服效果应该是比较明显的，也是比较见效的。劝服效果应该是比较明显的，也是比较见效的。返回下一页上一页第一节 演讲的基本要素双向性和反馈性越充分，信息的交流就越有第一节第一节 演讲的基本要素演讲的基本要素l当然，如果演讲不成功，那么以上的传播效果就不复存在，当然，如果演讲不成功，那么以上的传播效果就不复存在，甚至会出现副作用。因为演讲者的演讲，话语一经出口就甚至会出现副作用。因为演讲者的演讲，话语一经出口就无法收回，所以必须要精心地组织好演讲。无法收回，所以必须要精心地组织好演讲。三、公共关系演讲的基本要求三、公共关系演讲的基本要求l1.动之以情，晓之以理动之以情，晓之以理l道理讲清，听众自信。公共关系演讲仅仅讲清道理还是远道理讲清，听众自信。公共关系演讲仅仅讲清道理还是远远不够的，调动听众的情感，使之与演讲者产生共同的心远不够的，调动听众的情感，使之与演讲者产生共同的心理体验。理体验。l2.精诚所至，金石为开精诚所至，金石为开l因为公共关系演讲主要是演讲者运用口头语言的形式达到因为公共关系演讲主要是演讲者运用口头语言的形式达到预计的效果，因此，演讲者的表达是否真诚、是否可信就预计的效果，因此，演讲者的表达是否真诚、是否可信就成了关键。成了关键。返回下一页上一页第一节 演讲的基本要素当然，如果演讲不成功，那么以上的传播效第一节第一节 演讲的基本要素演讲的基本要素l演讲者如何以言取信、以诚感人是一门艺术，也是一个基演讲者如何以言取信、以诚感人是一门艺术，也是一个基本要求。言而无信，冷漠无情，不仅无法达到公关的目的，本要求。言而无信，冷漠无情，不仅无法达到公关的目的，甚至会给社会组织带来公关危机。甚至会给社会组织带来公关危机。l3.适应环境，恰当表达适应环境，恰当表达l一般来讲，演讲是针对特定的社会和自然环境中的人展开一般来讲，演讲是针对特定的社会和自然环境中的人展开的，只有熟悉听众所处的现实环境，熟悉和了解听众的思的，只有熟悉听众所处的现实环境，熟悉和了解听众的思想、性格、爱好才能有针对性的演讲。同时，演讲是面对想、性格、爱好才能有针对性的演讲。同时，演讲是面对面的传播，一旦发现传播失误，立即会带来不良后果。因面的传播，一旦发现传播失误，立即会带来不良后果。因此，充分了解环境，适应环境，了解听众，适应听众，有此，充分了解环境，适应环境，了解听众，适应听众，有的放矢地选择恰当的表达方式就显得特别重要。的放矢地选择恰当的表达方式就显得特别重要。返回下一页上一页第一节 演讲的基本要素演讲者如何以言取信、以诚感人是一门艺术第一节第一节 演讲的基本要素演讲的基本要素l4.迁移感情，形成共振迁移感情，形成共振l演讲者是代表社会组织的，但他在演讲时所表达出来的感演讲者是代表社会组织的，但他在演讲时所表达出来的感情要迁移，也就是要站在听众的立场上，设身处地地从听情要迁移，也就是要站在听众的立场上，设身处地地从听众的角度出发，进行演讲。这样的演讲容易将听众引人角众的角度出发，进行演讲。这样的演讲容易将听众引人角色，使其消除与演讲者的情感隔阂，产生认同心理，形成色，使其消除与演讲者的情感隔阂，产生认同心理，形成共振，达到情感上的共鸣。共振，达到情感上的共鸣。返回上一页第一节 演讲的基本要素4.迁移感情，形成共振返回上一页第二节第二节 演讲的基本语言技巧演讲的基本语言技巧l演讲的语言技巧应是内容和形式的辩证统一。既有有声语演讲的语言技巧应是内容和形式的辩证统一。既有有声语言的技巧，又有无声语言的技巧。一切都是为了强化演讲言的技巧，又有无声语言的技巧。一切都是为了强化演讲效果而采取的一些方法。效果而采取的一些方法。一、巧妙的开场白一、巧妙的开场白l俗话说，俗话说，“万事开头难万事开头难”，但，但“良好的开端，是成功的一良好的开端，是成功的一半半”。因此，演讲的开场白十分重要。它具有首因印象。因此，演讲的开场白十分重要。它具有首因印象(即第一印象即第一印象)的效果，担负着吸引听众注意力，引发听众的效果，担负着吸引听众注意力，引发听众兴趣的使命。开场白没有固定的模式，而是根据演讲人的兴趣的使命。开场白没有固定的模式，而是根据演讲人的风格、演讲的内容、听讲人的情况和会场的环境而定。常风格、演讲的内容、听讲人的情况和会场的环境而定。常用的开场白有以下几种用的开场白有以下几种:l1.破题式开场白破题式开场白l破题式开场白即开门见山，先点出演讲的主题，然后围绕破题式开场白即开门见山，先点出演讲的主题，然后围绕主题阐述论据。主题阐述论据。返回下一页第二节 演讲的基本语言技巧演讲的语言技巧应是内容和形式的辩证第二节第二节 演讲的基本语言技巧演讲的基本语言技巧l例如例如:“理想，这个激动人心，瑰丽无比的字眼，像一颗巨理想，这个激动人心，瑰丽无比的字眼，像一颗巨大的磁石吸引千万颗年轻人的心。大的磁石吸引千万颗年轻人的心。l2.幽默式开场白幽默式开场白l幽默式开场白即以幽默开端，让听众在轻松愉快的氛围中幽默式开场白即以幽默开端，让听众在轻松愉快的氛围中开始倾听他的演讲。开始倾听他的演讲。l3.提问式开场白提问式开场白l提问式开场白即在正式演讲之前，演讲者首先向听众提出提问式开场白即在正式演讲之前，演讲者首先向听众提出与演讲主题密切相关的有趣问题。接着可以请听众回答，与演讲主题密切相关的有趣问题。接着可以请听众回答，也可以自问自答。这种开场白能使听众一下子变被动为主也可以自问自答。这种开场白能使听众一下子变被动为主动，迅速进入角色。例如动，迅速进入角色。例如:某教师作关于公共关系的专题某教师作关于公共关系的专题演讲时，开场白的第一句话就是向听众提问演讲时，开场白的第一句话就是向听众提问:“你第一次是你第一次是在什么场合看到在什么场合看到(或听到或听到)公共关系这个词的公共关系这个词的?返回下一页上一页第二节 演讲的基本语言技巧例如:“理想，这个激动人心，瑰丽无第二节第二节 演讲的基本语言技巧演讲的基本语言技巧l当初你是怎样理解的当初你是怎样理解的?现在你是怎样理解的现在你是怎样理解的?”并请几位听并请几位听众作答。一般来说作答者不可能完全正确理解公共关系概众作答。一般来说作答者不可能完全正确理解公共关系概念，甚至会错误的理解。然后这位教师分析听众的理解再念，甚至会错误的理解。然后这位教师分析听众的理解再融人演讲的主题，这很容易引起听众的兴趣。融人演讲的主题，这很容易引起听众的兴趣。l4.描述式开场白描述式开场白l描述式开场白即以经典名言为开场白。例如俄罗斯著名作描述式开场白即以经典名言为开场白。例如俄罗斯著名作家高尔基的名言家高尔基的名言:“世界上最快而又最慢，最长而又最短，世界上最快而又最慢，最长而又最短，最平凡而又最贵，最容易被人忽略而又最令人后悔的是时最平凡而又最贵，最容易被人忽略而又最令人后悔的是时间。间。”这段话意味深长，充满哲理。演讲者一开头先引用这段话意味深长，充满哲理。演讲者一开头先引用高尔基的这段话点出时间这个话题，使中心论点很明确，高尔基的这段话点出时间这个话题，使中心论点很明确，而且让听众也在认真回味它的含义，一下子就吸引了听众。而且让听众也在认真回味它的含义，一下子就吸引了听众。返回下一页上一页第二节 演讲的基本语言技巧当初你是怎样理解的?现在你是怎样理第二节第二节 演讲的基本语言技巧演讲的基本语言技巧二、妥当的结束语二、妥当的结束语l演讲的结束语是演讲走向成功的最后一步，是演讲者给听演讲的结束语是演讲走向成功的最后一步，是演讲者给听众留下的一个众留下的一个“最后印象最后印象”。拿破仑有句名言。拿破仑有句名言:“兵家成败兵家成败决定于最后五分钟。决定于最后五分钟。”演讲也是如此，结束语比起其正文演讲也是如此，结束语比起其正文来说更能被听众注意。演讲结束语的技巧有以下几种来说更能被听众注意。演讲结束语的技巧有以下几种:l1.借用式结尾借用式结尾l借用式结尾即演讲者借用一些名人的名句、格言或诗歌来借用式结尾即演讲者借用一些名人的名句、格言或诗歌来结束演讲，这样可以把演讲推向高潮，并为演讲者的思想结束演讲，这样可以把演讲推向高潮，并为演讲者的思想提供最有力的证明。例如提供最有力的证明。例如:“让别人去说吧，走自己的路。让别人去说吧，走自己的路。”“我们的目的一定要达到，我们的目的一定能够达到。我们的目的一定要达到，我们的目的一定能够达到。”返回下一页上一页第二节 演讲的基本语言技巧二、妥当的结束语返回下一页上一页第二节第二节 演讲的基本语言技巧演讲的基本语言技巧l2.风趣式结尾风趣式结尾l风趣式结尾即演讲者以风趣幽默的话结尾。例如风趣式结尾即演讲者以风趣幽默的话结尾。例如:在一次在一次婚礼庆典结束时，司仪说婚礼庆典结束时，司仪说:“其实最要紧的两位新人一定都其实最要紧的两位新人一定都有共同愿望，就是赶快结束这种乱哄哄的结婚典礼，然后有共同愿望，就是赶快结束这种乱哄哄的结婚典礼，然后静悄悄地进入洞房，享受人生最甜蜜的花烛之夜。而我呢，静悄悄地进入洞房，享受人生最甜蜜的花烛之夜。而我呢，比两位新人还要着急，因为今晚有一场足球大赛。我已经比两位新人还要着急，因为今晚有一场足球大赛。我已经和人家打赌，我必须时刻留意这场足球赛的胜负。因此我和人家打赌，我必须时刻留意这场足球赛的胜负。因此我提议，我们的宴前演讲就以我为最后一个而收场。请各位提议，我们的宴前演讲就以我为最后一个而收场。请各位来宾，举起酒杯，为新郎新娘的幸福干杯。谢谢大家。来宾，举起酒杯，为新郎新娘的幸福干杯。谢谢大家。”此话一出，全场顿时爆发出一阵笑声。新郎新娘和全体来此话一出，全场顿时爆发出一阵笑声。新郎新娘和全体来宾无不皆大欢喜。宾无不皆大欢喜。返回下一页上一页第二节 演讲的基本语言技巧2.风趣式结尾返回下一页上一页第二节第二节 演讲的基本语言技巧演讲的基本语言技巧l3.呼吁式结尾呼吁式结尾l呼吁式结尾即以感情激昂、动人心弦的语言对听众的理智呼吁式结尾即以感情激昂、动人心弦的语言对听众的理智和情感进行呼吁，并指明具体的行动方向，以结束演讲。和情感进行呼吁，并指明具体的行动方向，以结束演讲。l启迪式结尾即以意味深长、感人肺腑的语言对听众进行启启迪式结尾即以意味深长、感人肺腑的语言对听众进行启迪，引起听众的回味思考。迪，引起听众的回味思考。三、掌握适当的语言节奏三、掌握适当的语言节奏l演讲语言节奏，是指用语言的音乐性构成演讲语言的抑、演讲语言节奏，是指用语言的音乐性构成演讲语言的抑、扬、顿、挫，使听众赏心悦耳，得到精神上的享受。演讲扬、顿、挫，使听众赏心悦耳，得到精神上的享受。演讲中语言节奏的技巧有以下几点中语言节奏的技巧有以下几点:l1.语音轻重要适度语音轻重要适度返回下一页上一页第二节 演讲的基本语言技巧3.呼吁式结尾返回下一页上一页第二节第二节 演讲的基本语言技巧演讲的基本语言技巧l演讲时，声响要轻重有度，强弱得当。一般说来，男子演演讲时，声响要轻重有度，强弱得当。一般说来，男子演讲要铿锵有力，但不要旁若无人讲要铿锵有力，但不要旁若无人;女子演讲要轻柔动听，女子演讲要轻柔动听，但也不要喃喃自语。语音的轻重与演讲中的情感紧密相关，但也不要喃喃自语。语音的轻重与演讲中的情感紧密相关，一般用来表达急切、震怒、兴奋、激昂的情感时，语音的一般用来表达急切、震怒、兴奋、激昂的情感时，语音的音量较高，能使听众产生亢奋的心理和紧迫感。一般用于音量较高，能使听众产生亢奋的心理和紧迫感。一般用于表达沉郁、悲哀、思索等情感时，语音的音量较低，可以表达沉郁、悲哀、思索等情感时，语音的音量较低，可以让听众细细品味，产生深邃感。让听众细细品味，产生深邃感。l2.语调张弛要适合语调张弛要适合l语调的张弛要有度，变换节奏要适合。医学心理学研究表语调的张弛要有度，变换节奏要适合。医学心理学研究表明，听众的注意力每隔五到七分钟便会有所松弛，出现兴明，听众的注意力每隔五到七分钟便会有所松弛，出现兴奋性抑制。因此，演讲时应有张有弛，才能自始至终吸引奋性抑制。因此，演讲时应有张有弛，才能自始至终吸引听众的注意力，另外语调要明确，言语要利落，欲言又止、听众的注意力，另外语调要明确，言语要利落，欲言又止、吞吞吐吐是演讲之大忌。吞吞吐吐是演讲之大忌。返回下一页上一页第二节 演讲的基本语言技巧演讲时，声响要轻重有度，强弱得当。第二节第二节 演讲的基本语言技巧演讲的基本语言技巧l3.语速快慢要适中语速快慢要适中l凡口齿清楚、快慢合理的语音总是让人听起来赏心悦耳，凡口齿清楚、快慢合理的语音总是让人听起来赏心悦耳，心情舒畅心情舒畅;而连珠炮似的含混语词总让人感觉神经高度紧而连珠炮似的含混语词总让人感觉神经高度紧张，甚至喘不过气来。当然，过于缓慢的语速，又会让人张，甚至喘不过气来。当然，过于缓慢的语速，又会让人感觉气氛沉闷，心烦意乱。因此在公共关系演讲时要达到感觉气氛沉闷，心烦意乱。因此在公共关系演讲时要达到良好的效果，语速必须要掌握得恰到好处。良好的效果，语速必须要掌握得恰到好处。四、善于运用无声语言四、善于运用无声语言l美国心理学家阿尔培特说过美国心理学家阿尔培特说过:“口语信息交流中口语信息交流中55%体语体语加加38%声高加声高加7%的词语等于言语传播要素构成。的词语等于言语传播要素构成。”我我们暂且不论他的公式是否有充分的医学依据，是否准确，们暂且不论他的公式是否有充分的医学依据，是否准确，但至少使我们了解到无声语言但至少使我们了解到无声语言(或者叫体语或者叫体语)在演讲中的作在演讲中的作用是毋庸置疑的。用是毋庸置疑的。返回下一页上一页第二节 演讲的基本语言技巧3.语速快慢要适中返回下一页上一页第二节第二节 演讲的基本语言技巧演讲的基本语言技巧l演讲人员如何在公共关系演讲中掌握无声语言的技巧，有演讲人员如何在公共关系演讲中掌握无声语言的技巧，有几个方面的要求必须要注意。几个方面的要求必须要注意。l1.充满朝气，活泼有力充满朝气，活泼有力l我们说放松肌肉但绝不是懒散无力，死气沉沉。在演讲台我们说放松肌肉但绝不是懒散无力，死气沉沉。在演讲台上必须精神抖擞，充满朝气，才富有感染力。上必须精神抖擞，充满朝气，才富有感染力。l2.自然放松。从容自如自然放松。从容自如l一个人如果情绪紧张，肌肉就会出现僵硬状态，姿势也会一个人如果情绪紧张，肌肉就会出现僵硬状态，姿势也会显得特别难看。因此演讲者在演讲时应将肌肉全部放松，显得特别难看。因此演讲者在演讲时应将肌肉全部放松，避免僵硬，这样就可以从容自如。避免僵硬，这样就可以从容自如。l3.动作适度，恰到好处动作适度，恰到好处l动作太多，显得缺乏稳重，不够沉着。动作太大，显得粗动作太多，显得缺乏稳重，不够沉着。动作太大，显得粗鲁急躁，修养不足。鲁急躁，修养不足。返回上一页第二节 演讲的基本语言技巧演讲人员如何在公共关系演讲中掌握无第三节第三节 商谈的技巧商谈的技巧一、商谈的基本要素一、商谈的基本要素l一般来讲，谈判原则是谈判活动的指导思想，是谈判的策一般来讲，谈判原则是谈判活动的指导思想，是谈判的策略核心。虽然在具体的谈判过程中有许多谈判策略和谈判略核心。虽然在具体的谈判过程中有许多谈判策略和谈判技巧可以运用，但是如果一个谈判没有一个明确的指导思技巧可以运用，但是如果一个谈判没有一个明确的指导思想，则有可能使谈判活动事倍功半，甚至使谈判陷人僵局想，则有可能使谈判活动事倍功半，甚至使谈判陷人僵局和困境。不同类型的谈判受不同的谈判原则的制约，公共和困境。不同类型的谈判受不同的谈判原则的制约，公共关系谈判也有它特定的基本原则。关系谈判也有它特定的基本原则。l1.互相信任，以诚相待互相信任，以诚相待l显而易见，诚，是指诚挚和坦率。诚挚就是真心实意，既显而易见，诚，是指诚挚和坦率。诚挚就是真心实意，既信任对方又要通过白己的行为和表现使对方信任自己。坦信任对方又要通过白己的行为和表现使对方信任自己。坦率，就是谈判者要将自己的意图实事求是地向对方交代清率，就是谈判者要将自己的意图实事求是地向对方交代清楚，不要转弯抹角，含糊其辞。在公共关系谈楚，不要转弯抹角，含糊其辞。在公共关系谈返回下一页第三节 商谈的技巧一、商谈的基本要素返回下一页第三节第三节 商谈的技巧商谈的技巧l判过程中，当你表达出对对方充分信任，也会感染对方信判过程中，当你表达出对对方充分信任，也会感染对方信任你，而且使你的愿望得到满足。有时即使对方由于误解任你，而且使你的愿望得到满足。有时即使对方由于误解或其他原因对你采取不友好的态度和举动时，也会因你的或其他原因对你采取不友好的态度和举动时，也会因你的诚意和坦率而被感化，从而诚意和坦率而被感化，从而“化干戈为玉帛化干戈为玉帛”。反过来，。反过来，如果你自始至终对对方待怀疑和不信任的态度，那么对方如果你自始至终对对方待怀疑和不信任的态度，那么对方也会心存戒备，感到你居心不良。这样就很难达成一致的也会心存戒备，感到你居心不良。这样就很难达成一致的协议。协议。l以诚相待是建立信任的前提，建立信任是获得谈判圆满成以诚相待是建立信任的前提，建立信任是获得谈判圆满成功的开端。双方都以诚相待，互相信任，就有可能使谈判功的开端。双方都以诚相待，互相信任，就有可能使谈判的双方结成一种共同应付不可避免的分歧与竞争冲突的联的双方结成一种共同应付不可避免的分歧与竞争冲突的联盟，来共同击败面临的问题，达到双赢的目的。盟，来共同击败面临的问题，达到双赢的目的。返回下一页上一页第三节 商谈的技巧判过程中，当你表达出对对方充分信任，也会感第三节第三节 商谈的技巧商谈的技巧l当然，以诚相待，互相信任，并不意味着要将自己的想法当然，以诚相待，互相信任，并不意味着要将自己的想法和要求、秘密和老底不假思索、不看事态发展情况而一股和要求、秘密和老底不假思索、不看事态发展情况而一股脑儿地全盘交给对方，让对方任意处置。这也要讲求谈判脑儿地全盘交给对方，让对方任意处置。这也要讲求谈判的技巧和策略，应选择恰当的时机，循序渐进。说之当说的技巧和策略，应选择恰当的时机，循序渐进。说之当说的内容，的内容，“瞒瞒”之当之当“瞒瞒”的东西。的东西。l2.言而有信，信誉至上言而有信，信誉至上l讲求信誉是公共关系的灵魂，也是公共关系谈判不可动摇讲求信誉是公共关系的灵魂，也是公共关系谈判不可动摇的原则。公共关系的一切活动，都是围绕如何塑造社会组的原则。公共关系的一切活动，都是围绕如何塑造社会组织的良好形象这一目的而展开的，只有讲信用才能有信誉，织的良好形象这一目的而展开的，只有讲信用才能有信誉，只有言而有信才能得到社会公众的赞扬和信任，才能使社只有言而有信才能得到社会公众的赞扬和信任，才能使社会组织得以健康有序地发展。会组织得以健康有序地发展。返回下一页上一页第三节 商谈的技巧当然，以诚相待，互相信任，并不意味着要将自第三节第三节 商谈的技巧商谈的技巧l在公共关系谈判中言而有信，信誉至上，其最为核心的基在公共关系谈判中言而有信，信誉至上，其最为核心的基本点，就是谈判双方必须严格遵守谈判所达成的协议。公本点，就是谈判双方必须严格遵守谈判所达成的协议。公共关系谈判是双方为获得各自社会组织的利益和需要而相共关系谈判是双方为获得各自社会组织的利益和需要而相互交换意见的过程，在谈判中双方可以就本组织的利益和互交换意见的过程，在谈判中双方可以就本组织的利益和需要同对方进行一番针锋相对甚至脸红脖子粗的讨价还价，需要同对方进行一番针锋相对甚至脸红脖子粗的讨价还价，这时即使在谈判过程中出现不冷静甚至缺乏水准的举止，这时即使在谈判过程中出现不冷静甚至缺乏水准的举止，双方也可以理解并给予谅解，但当双方最终取得了看法上双方也可以理解并给予谅解，但当双方最终取得了看法上的一致并达成协议后，双方就必须严格遵守协议，对已达的一致并达成协议后，双方就必须严格遵守协议，对已达成的协议不能阳奉阴违、翻脸不认账成的协议不能阳奉阴违、翻脸不认账l3.求同存异，控制对抗求同存异，控制对抗l谈判就是为了得到自己想得到的东西，公共关系谈判就是谈判就是为了得到自己想得到的东西，公共关系谈判就是为了维护和得到社会组织的利益益要。为了维护和得到社会组织的利益益要。返回下一页上一页第三节 商谈的技巧在公共关系谈判中言而有信，信誉至上，其最为第三节第三节 商谈的技巧商谈的技巧l消除因隔阂而产生的戒备心理，促进双方的感情沟通，使消除因隔阂而产生的戒备心理，促进双方的感情沟通，使对抗向合作击败问题的方向转化。对抗向合作击败问题的方向转化。l在谈判过程中，控制和消除对抗的最好策略，就是求大同在谈判过程中，控制和消除对抗的最好策略，就是求大同存小异。存小异。l所谓求大同，即谈判的双方在总的目标原则上必须一致，所谓求大同，即谈判的双方在总的目标原则上必须一致，使双方都成为赢家，满足各自组织的切身利益和需要。这使双方都成为赢家，满足各自组织的切身利益和需要。这是谈判圆满成功的基础。是谈判圆满成功的基础。l所谓存小异，即谈判的双方有原则地做出让步，能够容忍所谓存小异，即谈判的双方有原则地做出让步，能够容忍不利于自己组织利益的不利于自己组织利益的“小异小异”存在于协议之中。存小异存在于协议之中。存小异的目的是为了求大同，必要的让步是为了实现社会组织的的目的是为了求大同，必要的让步是为了实现社会组织的总目标而灵活运用的一种策略。当然，这种让步必须是双总目标而灵活运用的一种策略。当然，这种让步必须是双方的、共同谋求同等程度的让步，而不是不讲原则、放弃方的、共同谋求同等程度的让步，而不是不讲原则、放弃基本原则和要求的让步。基本原则和要求的让步。返回下一页上一页第三节 商谈的技巧消除因隔阂而产生的戒备心理，促进双方的感情第三节第三节 商谈的技巧商谈的技巧二、商谈的流程二、商谈的流程l一般说来，公关谈判过程分为六个环节。一般说来，公关谈判过程分为六个环节。l1.导入环节导入环节l导人阶段是商谈的第一个环节。这一阶段主要是让谈判各导人阶段是商谈的第一个环节。这一阶段主要是让谈判各方通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判方通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。同时，通过前期的接触，找到各方关注的焦的良好氛围。同时，通过前期的接触，找到各方关注的焦点，各自都做好相应的准备。点，各自都做好相应的准备。l2.概说环节概说环节l这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈，谈判各方应简要这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈，谈判各方应简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。一般来说，谈判各方此时都较为谨慎，也不会出示关键的一般来说，谈判各方此时都较为谨慎，也不会出示关键的资料，只是利用这段时间摸底。资料，只是利用这段时间摸底。返回下一页上一页第三节 商谈的技巧二、商谈的流程返回下一页上一页第三节第三节 商谈的技巧商谈的技巧l3.明示环节明示环节l谈判各方此时会根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其谈判各方此时会根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是双方意见存在分歧的地方，进一步明确各自的利益、立是双方意见存在分歧的地方，进一步明确各自的利益、立场和观点。场和观点。l4.交锋环节交锋环节l谈判各方都会尽力争取自己所需的利益，自然这就会有矛谈判各方都会尽力争取自己所需的利益，自然这就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。这时，谈判盾，而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。这时，谈判双方相互交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，各方列双方相互交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，各方列举事实和数据，希望对方了解并接受自己的条件。举事实和数据，希望对方了解并接受自己的条件。l5.妥协环节妥协环节返回下一页上一页第三节 商谈的技巧3.明示环节返回下一页上一页第三节第三节 商谈的技巧商谈的技巧l商谈交锋结束后，各方便会相互让步，寻求一致，达成妥商谈交锋结束后，各方便会相互让步，寻求一致，达成妥协。妥协是谈判不可缺少的组成部分，交锋阶段不可能无协。妥协是谈判不可缺少的组成部分，交锋阶段不可能无休止。只要谈判双方有共同利益，想达成协议，他们就一休止。只要谈判双方有共同利益，想达成协议，他们就一定会妥协。当然，妥协是有一定范围和限度的，妥协的原定会妥协。当然，妥协是有一定范围和限度的，妥协的原则就是既不放弃自己的立场和利益，又兼顾对方的利益。则就是既不放弃自己的立场和利益，又兼顾对方的利益。l6.协议环节协议环节l协议环节是商谈的最后一个阶段。在这一阶段，谈判各方协议环节是商谈的最后一个阶段。在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异，基本或一定程度上达到各自经过交锋和妥协，求同存异，基本或一定程度上达到各自的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。欢，谈判宣告结束。返回上一页第三节 商谈的技巧商谈交锋结束后，各方便会相互让步，寻求一致第四节第四节 商谈的一般技巧商谈的一般技巧l谈判过程风云变幻，要在复杂多变的谈判过程中实现既定谈判过程风云变幻，要在复杂多变的谈判过程中实现既定的目标，就要审时度势，制定并运用相应的策略和技巧。的目标，就要审时度势，制定并运用相应的策略和技巧。公共关系的谈判策略和技巧，是指在谈判过程中谈判者为公共关系的谈判策略和技巧，是指在谈判过程中谈判者为了达到预定目标所采取的行为方式和方法。了达到预定目标所采取的行为方式和方法。一、准备充分一、准备充分l谈判准备是谈判中一个重要环节，是决定谈判成败的基础，谈判准备是谈判中一个重要环节，是决定谈判成败的基础，因此谈判前要做好充分的准备。因此谈判前要做好充分的准备。l一方面，务必做到知己知彼。孙子兵法说道一方面，务必做到知己知彼。孙子兵法说道:“知己知彼者，知己知彼者，百战不殆百战不殆;不知彼而知己者，一胜一负不知彼而知己者，一胜一负;而不知彼不知己者，而不知彼不知己者，每战必殆。每战必殆。”所谓知己，就是谈判人员既要清楚认识自己所谓知己，就是谈判人员既要清楚认识自己各方面的优劣，又要了解本组织在谈判中所处的相对位置。各方面的优劣，又要了解本组织在谈判中所处的相对位置。所谓知彼，就是通过调查研究、收集信息所谓知彼，就是通过调查研究、收集信息返回下一页第四节 商谈的一般技巧谈判过程风云变幻，要在复杂多变的谈判过第四节第四节 商谈的一般技巧商谈的一般技巧l的方法了解对方。聪明的谈判者必须做进一步的分析，对的方法了解对方。聪明的谈判者必须做进一步的分析，对比谈判双方各自的优势和劣势，即所谓比谈判双方各自的优势和劣势，即所谓“智者之虑，必杂智者之虑，必杂于厉害于厉害”。l另一方面，制定周密的谈判计划。一般来说，较正式的谈另一方面，制定周密的谈判计划。一般来说，较正式的谈判一般都要拟订一个谈判计划。谈判计划主要包括以下几判一般都要拟订一个谈判计划。谈判计划主要包括以下几项项:谈判组人员构成谈判组人员构成(包括确定谈判组领导人主要成员、专包括确定谈判组领导人主要成员、专业人员和临时工作人员的名单和职责业人员和临时工作人员的名单和职责);谈判的总体战略目谈判的总体战略目标标;谈判风格的确认和调整谈判风格的确认和调整;谈判日程表及时间安排谈判日程表及时间安排;谈判谈判的地点确认及现场安排的地点确认及现场安排;谈判说明书的编制等。谈判说明书的编制等。l二、投资感情二、投资感情l公共关系谈判十分注重于感情投资，如谈判中除了对对方公共关系谈判十分注重于感情投资，如谈判中除了对对方的尊重、信赖、了解和理解外，有时谈判双方相互赠送一的尊重、信赖、了解和理解外，有时谈判双方相互赠送一些小礼品、纪念品等以联络感情。这在恰当的时些小礼品、纪念品等以联络感情。这在恰当的时返回下一页上一页第四节 商谈的一般技巧的方法了解对方。聪明的谈判者必须做进一第四节第四节 商谈的一般技巧商谈的一般技巧l间和场合会对谈判的进展起到润滑作用，有人称之为间和场合会对谈判的进展起到润滑作用，有人称之为“润润滑剂滑剂”策略。策略。l谈判双方恰如其分地互赠礼品和纪念品可以表示对对方的谈判双方恰如其分地互赠礼品和纪念品可以表示对对方的尊敬，向对方表达自己的合作诚意，使谈判处于一种友好、尊敬，向对方表达自己的合作诚意，使谈判处于一种友好、和谐的良好气氛中，以利于双方的合作。感情投资是公共和谐的良好气氛中，以利于双方的合作。感情投资是公共关系谈判技巧中精彩的一招，运用得当，可以收到非常好关系谈判技巧中精彩的一招，运用得当，可以收到非常好的效果。的效果。三、暂时休会三、暂时休会l在谈判进行过程中，尤其是在交锋阶段，很可能遇到某种在谈判进行过程中，尤其是在交锋阶段，很可能遇到某种障碍而出现僵局，又由于谈判时间过长，双方很容易感到障碍而出现僵局，又由于谈判时间过长，双方很容易感到疲劳，在这种情况下，继续谈判有弊无益，谈判的一方不疲劳，在这种情况下，继续谈判有弊无益，谈判的一方不妨提出暂时休会。妨提出暂时休会。返回下一页上一页第四节 商谈的一般技巧间和场合会对谈判的进展起到润滑作用，有第四节第四节 商谈的一般技巧商谈的一般技巧l休会期间，谈判双方清醒一下头脑，整理一下思绪，研究休会期间，谈判双方清醒一下头脑，整理一下思绪，研究下一阶段的谈判怎样进行。这样既使休力得到了恢复，又下一阶段的谈判怎样进行。这样既使休力得到了恢复，又使对策得以调整，从而推动谈判的继续进行。使对策得以调整，从而推动谈判的继续进行。四、开诚布公四、开诚布公l所谓开诚布公即谈判人员在谈判过程中实事求是地向对方所谓开诚布公即谈判人员在谈判过程中实事求是地向对方亮出自己的亮出自己的“底牌底牌”，将自己的情况及想法毫无保留地告，将自己的情况及想法毫无保留地告诉对方。这种策略在胜负型谈判中是根本不可取的，如果诉对方。这种策略在胜负型谈判中是根本不可取的，如果你向对方交了底，对方就把自己保护起来，一个处在明处，你向对方交了底，对方就把自己保护起来，一个处在明处，一个处在暗处，你就可能受制于人，处处被动。而公共关一个处在暗处，你就可能受制于人，处处被动。而公共关系谈判属于合作型的谈判，如果你想得到别人的信任，首系谈判属于合作型的谈判，如果你想得到别人的信任，首先就应有取信于人的表现，这就要靠你的真诚和坦率。先就应有取信于人的表现，这就要靠你的真诚和坦率。返回下一页上一页第四节 商谈的一般技巧休会期间，谈判双方清醒一下头脑，整理一第四节第四节 商谈的一般技巧商谈的一般技巧l俗话说，俗话说，“精诚所至，金石为开精诚所至，金石为开”，就是这个道理。这可，就是这个道理。这可以促使谈判双方通力合作，在诚挚、坦率、友好的气氛中以促使谈判双方通力合作，在诚挚、坦率、友好的气氛中取得满意的结果。取得满意的结果。五、场外交易五、场外交易l场外交易也就是非正式的场外谈判。在谈判过程中，有时场外交易也就是非正式的场外谈判。在谈判过程中，有时会因种种原因双方发生争执而出现僵局，使谈判无法进行会因种种原因双方发生争执而出现僵局，使谈判无法进行下去。这时，最好的办法就是暂时休会，换一个新的场所，下去。这时，最好的办法就是暂时休会，换一个新的场所，非正式地聚一聚、玩一玩，把紧张的谈判转到十分轻松的非正式地聚一聚、玩一玩，把紧张的谈判转到十分轻松的环境中来。这对培养双方的信任、尊敬和坦率的气氛，消环境中来。这对培养双方的信任、尊敬和坦率的气氛，消除对立情绪，重新建立一种合作精神是十分有益的。除对立情绪，重新建立一种合作精神是十分有益的。返回下一页上一页第四节 商谈的一般技巧俗话说，“精诚所至，金石为开”，就是这第四节第四节 商谈的一般技巧商谈的一般技巧l在双方共同在双方共同“聚一聚聚一聚”“玩一玩玩一玩”的过程中，由于气氛和的过程中，由于气氛和谐、轻松，双方都没有什么压力和紧张感，这会使很多谈谐、轻松，双方都没有什么压力和紧张感，这会使很多谈判桌上的矛盾得以化解，为以后达成协议奠定良好基础。判桌上的矛盾得以化解，为以后达成协议奠定良好基础。但应该注意的是，我们这里所说的场外交易并不是像社会但应该注意的是，我们这里所说的场外交易并不是像社会上存在的上存在的“酒杯一端，好办好办酒杯一端，好办好办;筷子一扎，可以可以筷子一扎，可以可以”。大吃大喝的酒肉交易，不符合公共关系规范，也并不能。大吃大喝的酒肉交易，不符合公共关系规范，也并不能使公关真正健康地发展起来，因此不可取。使公关真正健康地发展起来，因此不可取。返回上一页第四节 商谈的一般技巧在双方共同“聚一聚”“玩一玩”的过程中