店员培训系列讲堂货品推销技巧

货品推品推销技巧技巧店员培训九店员培训九推销的含义推销的含义n店铺销售最重要的是高素质的顾客效劳和推销技巧。希望每一位员工都能热心引导和取悦顾客，使顾客觉得在店中购物是一件愉快的事，从踏进店铺到离开为止，都受到特别的款待。n顾客是通过视觉效果和听觉效果来获得这种感受。视觉效果的获得靠店铺装修和货品陈列，听觉效果的获得那么靠店员与顾客闲谈、向顾客推销货品、推销公司形象甚至推销你自己推销的目的推销的目的n令顾客对店员的招呼和效劳、对所选购的商品以及个人的感受都感到满意n以你自己所希望得到的效劳态度去等待客人推销的要素推销的要素1 1n取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品n一个专业的售货员能够展示货品对顾客的利益，从而建立一种私人关系n把最适宜的货品提供给顾客，要“创造客人的需求而不仅仅是“提供客人的需求，以使客人满意和再次光临n经常介绍不同搭配的服饰，象一位有品位的服装参谋n必须有丰富的专业知识，使顾客对你有信心推销的要素推销的要素2 2n要懂得在适当的时候退开，有些顾客确实只想单独逛逛，用殷勤而不碍事的态度让他们舒适的选购，给予顾客静心选择的时机，切记不要强迫客人接受你的意见n我们在推销货品的同时，也在推销自己：礼貌、修养、自信心、谈吐、态度、诚意、专业知识、服装观念等n令顾客满意并经常光临，甚至带朋友一起来，创造良好的口碑“F“F、A A、B B推销法推销法n“F“F：FEATURES FEATURES 特性特性n“A“A：ADVANTAGEA ADVANTAGEA 优点优点n“B“B：BENEFITS BENEFITS 好处好处n任何一件货品都有它的特性、优点、好处，任何一件货品都有它的特性、优点、好处，这些这些“F“F、A A、B B可以由货品的面料带来，可以由货品的面料带来，也可以由款式、颜色、裁剪、价格等因素也可以由款式、颜色、裁剪、价格等因素带来，同时，流行的信息及货品售卖情况带来，同时，流行的信息及货品售卖情况也可以成为推销的内容。也可以成为推销的内容。4“W4“W的功用的功用nWHATWHAT-这件货品是什么nWHENWHEN-适合什么季节穿nWHEREWHERE-适合什么场合穿nWHOWHO-适合什么人穿：年龄/职业/身材/气质/肤色4“H4“H的功用的功用nHOW TO MATCH-HOW TO MATCH-怎样搭配？在搭配上要注意哪些要素？nHOW MUCH-HOW MUCH-值多少钱？nHOW MANY COLOR-HOW MANY COLOR-有多少种颜色可供选择？nHOW TO WEAR IT-HOW TO WEAR IT-怎样穿着？难应付的顾客分类难应付的顾客分类n不成认少付了钱的顾客n没有贵宾卡却坚持要求折扣的顾客n银台打出发票却又决定不买的顾客n坚持要见经理的顾客n用错洗涤方法却将责任归于质量问题或营业员的顾客n坚持要求退钱的顾客n把陈列品弄得乱七八糟得顾客难应付的顾客效劳难应付的顾客效劳n一定要留心倾听顾客投诉，先安排好顾客，之后再查出错误的来源，防止将所有问题变为顾客的问题n要以设身处地的态度接待顾客，使他们满意离开才算成功n提供合理的解决方法，将顾客的要求作为解决问题的指导n当你不能处理时立即向上司请示解决方法n切记：一个成功的售货员能将不满的顾客变为满意的顾客 个人礼仪包括人的仪容、仪表、姿态、服饰风度等。三国时期曹操曾经这样说过，“君子整其衣冠，尊其瞻视，何必蓬头垢面然后为贤？这句话的意思是说，即使是谦谦君子，也要使其衣冠整齐，使与瞻视有关的内容看上去令他 人感到受尊敬。这是由于礼仪的主要表现形式就是谦逊的态度，文明礼貌的语言，优雅得体的举止等。仪表非常重要，它表达你的礼貌、教养和品位风格。仪表和仪容是实施个人礼仪的第一步。仪表，是指人的外表，它包括容貌、姿态、风度以及个人卫生等方面。仪容在某种程度上也是仪表所包括的内容，泛指人的外观、外貌。由于仪表与仪容在日常交往中最直观地呈现在交往对象的面前，可以直接反映出个体的心理健康状况。因此，仪表与仪容如何，不仅引起交往对象的特别关注，而且可以影响到交往对象对行为主体的评价。仪表与仪容的礼仪关键就是要做到符合“美的要求，具体要做到美观、清洁、卫生、得体等。仪表对人们的形象起到自我标识、修饰弥补和包装外表的作用。这是由于人的形象是内在气质和外在形象的结合。具有完美形象的人不仅应该有美好的内心，而且也应该有美好的外表。如果说，我们把一个人的思想感情、性格品质、心理状态、道德情操、文化修养看作一个人的内在美的话，那么包括仪容、表情、姿态等因素在内的仪表那么是一个人的外在美。显然仪表美是物质躯体的外壳，它也从一个侧面反映出人的思想修养、精神气质，甚至反映社会文明开展的水平。心灵美与仪表美不是对立的，而是不可分割的，只有它们互为表里，相得益彰，才是完善的美。诚然，人对自己的长相虽然无法选择，但是可以通过努力给它以弥补，仪表美所强调的就是这种必要的“弥补，即人们可以通过对仪容的适度修饰，对表情和姿态的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。举止标准举止标准仪容标准仪容标准表情标准表情标准个人卫生标准个人卫生标准举止标准举止标准 举止落落大方，动作符合标准，是个人礼仪方面最根本的要求。它包括站立、就座、行走和手势。(一)站立 站立是人们在交际场所最根本的姿势，是其他姿势的根底。站立是一种静态美，是培养优美典雅仪态的起点。1.1.站立的一般要求站立的一般要求 头正、颈挺直、双肩展开放松，头正、颈挺直、双肩展开放松，人体有向上的感觉；收腹、立腰、提人体有向上的感觉；收腹、立腰、提臀；两腿并拢，膝盖挺直，小腿向后臀；两腿并拢，膝盖挺直，小腿向后发力，人体的重心在前脚掌。站立时发力，人体的重心在前脚掌。站立时要做到自然并保持面带笑容。这样就要做到自然并保持面带笑容。这样就可以表现出饱满的精神状态，给人以可以表现出饱满的精神状态，给人以良好的形象。良好的形象。2.2.不良站立姿势及纠正不良站立姿势及纠正 交际场合双手不可叉在腰间，也不可抱在交际场合双手不可叉在腰间，也不可抱在胸前；不可驼着背，弓着腰，不可眼睛不断左右胸前；不可驼着背，弓着腰，不可眼睛不断左右斜视；不可一肩高一肩低，不可双臂胡乱摆动，斜视；不可一肩高一肩低，不可双臂胡乱摆动，不可双腿不停地抖动。在站立时不宜将手插在裤不可双腿不停地抖动。在站立时不宜将手插在裤袋里，更不要下意识地出现搓、剐动作，也不要袋里，更不要下意识地出现搓、剐动作，也不要随意摆动打火机、香烟盒，玩弄皮带、发辫等。随意摆动打火机、香烟盒，玩弄皮带、发辫等。这样不但显得拘谨、有失庄重，还会给人以缺乏这样不但显得拘谨、有失庄重，还会给人以缺乏自信和没有经验的感觉。自信和没有经验的感觉。(二)就座 就座是指人们从其他姿势转到入座及应保持的坐相。坐姿的原那么是给人以端正、大方，自然、稳重之感。1.1.就座的要求就座的要求 入座时要轻稳，走到座位前，转身后，右腿后撤半步，入座时要轻稳，走到座位前，转身后，右腿后撤半步，轻稳地坐下。坐在椅子上时，上体保持站姿的根本姿势，轻稳地坐下。坐在椅子上时，上体保持站姿的根本姿势，头正目平，嘴微闭，面带微笑、双膝并拢，两脚平行，鞋头正目平，嘴微闭，面带微笑、双膝并拢，两脚平行，鞋尖方向一致，做到两腿自然弯曲，小腿与地面根本垂直。尖方向一致，做到两腿自然弯曲，小腿与地面根本垂直。双脚可正放或侧放，并拢或交叠。如坐在有扶手的沙发时，双脚可正放或侧放，并拢或交叠。如坐在有扶手的沙发时，男士可将双手分别搭在扶手上，坐在椅子上时，一般只坐男士可将双手分别搭在扶手上，坐在椅子上时，一般只坐满椅子的满椅子的2 23 3，不要靠背，仅在休息时才可轻轻靠背；起，不要靠背，仅在休息时才可轻轻靠背；起立时，右腿向回收半步，用小腿的力量将身体支起，并保立时，右腿向回收半步，用小腿的力量将身体支起，并保持上身的直立状态。当然，坐姿还可以上体与腿同时转向持上身的直立状态。当然，坐姿还可以上体与腿同时转向一侧，面向对方，形成优美的一侧，面向对方，形成优美的“S“S型坐姿，还可两腿膝型坐姿，还可两腿膝部交叉，脚内收与前腿膝下交叉，两脚一前一后着地，双部交叉，脚内收与前腿膝下交叉，两脚一前一后着地，双手稍微交叉于腿上。无论采取哪种坐的姿势，关键要做到手稍微交叉于腿上。无论采取哪种坐的姿势，关键要做到自然、美观、大方，切不可以表现出僵死、生硬。自然、美观、大方，切不可以表现出僵死、生硬。2.2.不良坐姿及纠正不良坐姿及纠正 与人交谈时，双腿不停地抖动，甚与人交谈时，双腿不停地抖动，甚至鞋跟离开脚跟晃动；坐姿与环境要求不至鞋跟离开脚跟晃动；坐姿与环境要求不符，入座后二郎腿跷起，或前俯后仰；不符，入座后二郎腿跷起，或前俯后仰；不能将双腿搭在椅子、沙发和桌子上；坐下能将双腿搭在椅子、沙发和桌子上；坐下后不可双腿拉开成八字型，也不可将脚伸后不可双腿拉开成八字型，也不可将脚伸得很远。不标准的坐姿是不礼貌的，是缺得很远。不标准的坐姿是不礼貌的，是缺乏教养的表现。对不雅的坐姿应在平时加乏教养的表现。对不雅的坐姿应在平时加以纠正，养成良好的就座姿态。以纠正，养成良好的就座姿态。(三)行走 行走是人们在行走过程中应遵循的正确姿势。正确的行走要沉着、轻盈、稳重。行走是一种动态美，但凡协调稳健、轻松敏捷的走姿都会给人以美感。男士走姿要表达阳刚之气。1.1.行走的要求行走的要求 以站姿为根底，面带微笑，眼睛平视；以站姿为根底，面带微笑，眼睛平视；双肩平稳，双臂前后摆动自然且有节奏，摆幅以双肩平稳，双臂前后摆动自然且有节奏，摆幅以30-5030-50度为宜；双肩、双臂都不应过于僵硬；重心度为宜；双肩、双臂都不应过于僵硬；重心稍前倾；行走时左右脚重心反复地向前后交替，稍前倾；行走时左右脚重心反复地向前后交替，使身体向前移动；行走时，两只脚的内侧行走的使身体向前移动；行走时，两只脚的内侧行走的线迹为一条直线，脚印应是正对前方；步幅要适线迹为一条直线，脚印应是正对前方；步幅要适当，一般应是男士当，一般应是男士7070厘米左右，但也因性别和身厘米左右，但也因性别和身高有一定的差异。着装不同，步幅也不同，跨出高有一定的差异。着装不同，步幅也不同，跨出的步子应是脚跟先着地，膝盖不能弯曲，脚腕和的步子应是脚跟先着地，膝盖不能弯曲，脚腕和膝盖要灵活，富于弹性；走路时应有一定的节奏膝盖要灵活，富于弹性；走路时应有一定的节奏感，走出步韵来。感，走出步韵来。2.2.不良走姿及纠正不良走姿及纠正 行走最忌内八字、外八字；不可弯行走最忌内八字、外八字；不可弯腰驼背、摇头晃肩、扭腰摆臀；不可膝盖腰驼背、摇头晃肩、扭腰摆臀；不可膝盖弯曲，或重心交替不协调，使得头先去而弯曲，或重心交替不协调，使得头先去而腰、臀后跟上来；不可走路时吸烟、双手腰、臀后跟上来；不可走路时吸烟、双手插在裤兜；不可左顾右盼；不可无精打采，插在裤兜；不可左顾右盼；不可无精打采，身体松垮；不可摆手过快，幅度过大或过身体松垮；不可摆手过快，幅度过大或过小。小。(四)手势 手势是人们利用手来表示各种含义时所手势是人们利用手来表示各种含义时所使用的各种姿势，是人们交际时不可缺少使用的各种姿势，是人们交际时不可缺少的体态语言。手势美是动态美，要能够恰的体态语言。手势美是动态美，要能够恰当地运用手势来表达真情实意，就会在交当地运用手势来表达真情实意，就会在交际中表现出良好的形象。际中表现出良好的形象。1.1.手势的要求手势的要求 与人交谈时的手势不宜过多，动作不宜过大，更与人交谈时的手势不宜过多，动作不宜过大，更不可手舞足蹈；介绍某人或给对方指示方向时，应掌心向不可手舞足蹈；介绍某人或给对方指示方向时，应掌心向上，四指并拢，大拇指张开，以肘关节为轴，前臂自然上上，四指并拢，大拇指张开，以肘关节为轴，前臂自然上抬伸直。指示方向时上体稍向前倾，面带微笑，自己的眼抬伸直。指示方向时上体稍向前倾，面带微笑，自己的眼睛看着目标方向并兼顾对方是否意会到。这种手势有诚恳、睛看着目标方向并兼顾对方是否意会到。这种手势有诚恳、恭敬之意；打招呼、致意、辞别、欢呼、鼓掌也属于手势恭敬之意；打招呼、致意、辞别、欢呼、鼓掌也属于手势的范围，要注意其力度的大小、速度快慢及时间的长短；的范围，要注意其力度的大小、速度快慢及时间的长短；在任何情况下，不可用拇指指自己的鼻尖或用手指指点他在任何情况下，不可用拇指指自己的鼻尖或用手指指点他人，这含有妄自尊大和教训别人之意。谈到自己时应用手人，这含有妄自尊大和教训别人之意。谈到自己时应用手掌轻按自己的左胸，显得端庄、大方、可信；同样的一种掌轻按自己的左胸，显得端庄、大方、可信；同样的一种手势在不同的国家、地区有不同的含义，千万不可乱用而手势在不同的国家、地区有不同的含义，千万不可乱用而造成误解。造成误解。2.2.交际中应防止出现的交际中应防止出现的手势手势 交际场合不可当交际场合不可当众搔头皮、掏耳朵、众搔头皮、掏耳朵、抠鼻孔眼屎、搓泥垢、抠鼻孔眼屎、搓泥垢、修指甲、揉衣角、用修指甲、揉衣角、用手指在桌上乱画、玩手指在桌上乱画、玩手中的笔或其他工具；手中的笔或其他工具；切忌做手势，或指指切忌做手势，或指指点点。点点。