影响转化率的因素-课件

影响转化率的因素CONTENTS目录影响转化率的因素到底有哪些店铺数据指标分析爆款宝贝描述关联营销的作用问题宝贝影响转化率指标分析流程影响转化率的因素&1我们先来了解一下转化率的概念。简单来说，店铺转化率就是成交笔数和浏览人数的比值。我们可以这样来理解：来到店铺，产生购买行为的几率。转化率越高，说明购买几率越大。如果你的店铺有足够高的转化率，那么店铺流量越大，即成交笔数越多，生意也就越好。&既然转化率作为店铺重要的衡量指标，那么转化率是怎么计算得到的？&整店转化率=访客数/订单数&转化率还分为：询单转化率、静默转化率、整店转化率、单品转化率、日转化率等。这么多种转化率，那么影响转化率的因素到底有哪些呢？看来影响转化率的因素有很多。影响转化率的因素&（1）销售记录：零成交记录，我不敢做第一。首页或分类页的促销放还没有成交的新品，是极其错误的。&（2）浏览速度：等了半天图片还显示不出来。由于图片没有做好优化，或者切片不合理，导致图片打开速度太慢，这样会影响客户的心情。&（3）付款方式：支付宝、信用卡、货到付款。提供多种付款方式，以方便不同类型的顾客购买。&（4）分类导航：装修得挺fashion，找了半天找不到我要的宝贝。分类导航应该站在消费者立场考虑，如何让买家尽快找到自己想要的东西影响转化率的因素&（5）店铺首页：首页乱七八糟，实在没有心情看下去。首页布局应该把主推的宝贝放在上面，而且每屏都应该有重点。&（6）促销活动：活动不少，都是浮云，不给力。店内促销活动的原则是小范围大力度，而不能大范围小力度，比如说拿一两件宝贝做类似于5折的大力促销，而不要将全店做9折的活动。&（7）产品主图：喜欢看细节图，只有一张图。充分利用5张主图，尽可能多角度地展示产品卖点。&（8）购买评价：评价不错，可是别人的评价也不错，并且价格比你的便宜；价这么坑爹，相信群众的眼光。维护好评价，特别是爆款宝贝的评价，非常关键！影响转化率的因素&（9）宝贝说明：&视频介绍看到长篇大论就烦，能否给三分钟的视频呢？&产品属性产品属性不详细，我要买5L的压力锅，你这里怎么都是4L的呢？&产品文字怎么全是专业术语？看不懂，能否用图说话？&服务承诺7天包退，15天包换，30天免费维修，这回没有顾虑了。&产品卖点产品卖点不突出，没有挖掘产品的价值链和买家痛点。&关联销售这个产品我不感兴趣，怎么不点其他产品让我看看呢？影响转化率的因素&（1）卖家原因：&库存预警怎么到我的时候就没有货了？库存告急。&催付频繁买个东西，一天收到N次付款提醒，烦不烦？&（2）买家原因：&支付问题未开通网银，银行卡余额不足，密码忘记。&忘记付款货怎么还没有到，未支付？当时忘付钱了。&感性消费仔细想了想，不适合我，朋友也都这么说。&交易关闭误操作，不要了。影响转化率的因素&（1）购物体验：&服务态度你心情不好，拿我当出气筒，我买的不是气。&回复速度问一句有没有货，三分钟才回复我。&专业知识操作步骤，使用方法，一问三不知。&议价能力不就包邮吗，又不是白送，零头抹了，OK。&售后保障快递单只要签字了，责任就是我的，有几个快递让我先验货啊？&有效回复问5句，回1句，怎么回事啊？&推荐能力你有没有其他产品，客服又不推荐，我怎么多买呢？&购物承诺买时599元，刚收到货特价499元，还不退我钱，我退货重新买不行啊？影响转化率的因素&产品价格同款宝贝别人199元，你卖219元。&增值服务送朋友的生日礼物，写个祝福卡行不？&标准口径客服A和客服B说的不一样，我听谁的？&（2）工作时间：只有中午才有时间买东西，掌柜也午休了。&（3）合作物流：我这里就顺丰送货上楼，其他不支持，不发顺丰我不买了。&（4）发货时间：下午付款后，明天才能发货。&（5）400电话：电话都不告诉，怕重罚，别人怎么都有400电话呢？影响转化率的因素&（1）标题：没有吸引力，一扫而过，我才不点击。&（2）最近成交：按销量排序，发现很多比你热销的，去他们那里看看。&（3）是否包邮：别人的包邮还送礼品，凭什么买你的？&（4）所在地：邮过来要好几天，明天我急要，还是找周边的商家吧。&（5）旺旺在线状态：23:30去买你的东西，掌柜在吗？&（6）主图：图片太难看。&（7）购物保障：退换货不支持，坏了不管，我再去其他家看看，万一有问题怎么办？&（8）标价：价格太贵，不如去实体店里买。（9）店铺类别：商城购物还有积分送，价格差不多，当然首选商城。影响转化率的因素&（10）搜索排名：搜索不到你的产品，怎么点击？&以上是影响转化率的因素，如果把这些因素都考虑全，将关系到整个店铺的运营，这里我只考虑页面相关因素。接下来我们开始讨论产品视觉相关的内容。影响转化率的因素&产品视觉及优化店铺装修的核心就是解决好人、店、货的关系，人就是客户，货就是商品，店就是将货合理地呈现给客户。只要进入店铺的客户是精准客户，产品视觉就是让买家看到他想要的产品，改变他的态度，从而产生购买行为。在页面转化方面我不再考虑客户定位的因素，我认为目前进入店铺的客户都是准客户。&那么，如何规划好购物路径，将是店铺装修布局的核心内容&店铺数据指标的分析第一步：通过量子恒道可以看到自己店铺的整店转化率，可以看到官方给店铺的诊断结果亲，与同行相比，您的转化率偏低！影响转化率的因素影响转化率的因素&淘宝诊断意见诊断意见：可先分析店铺35个爆款宝贝的详细情况，进而优化宝贝详情页，增加细节图等，也可询问已购买客户对页面的建议，然后再做改进！客服方面，做好专业知识培训，提升客单价！为什么只有35个爆款宝贝？&因为在任何一个店铺里面，不论什么时候卖得好的产品也就只有35款，其他的产品可能卖得不怎么好，甚至没有成交，所以做店铺布局时要把握好“隐恶扬善”的原则，也就是把好卖的宝贝尽可能多曝光，让卖得不好的宝贝尽量少曝光或不曝光。这样可以给客户一种很热闹、热销的感觉。影响转化率的因素&我们一定要让热销的产品更热销，这样才能在自然搜索排名中靠前，争取更多的免费流量！购物路径将围绕这35个爆款宝贝展开。第二步：通过后台量子恒道查看热销宝贝排行（见图4-2），找到35个UV价值高的产品。这里要澄清一个问题，上面淘宝官方给出的意见是爆款宝贝，而这里却说是UV价值高的产品，到底哪个正确？影响转化率的因素影响转化率的因素&UV价值=客单价转化率。&UV价值高的产品也就是销量和利润率都高的产品，店铺通过一些方式引流进来后，你是想卖UV价值高还是UV价值低的产品呢？我想每个卖家都应该想卖UV价值高的产品！然而，爆款一定是UV价值高的产品吗？&不一定！很多刚刚起步的卖家的爆款是不赚钱的，甚至是亏钱的，他们把这个叫做战略性赔款！我不建议这样做，这样做会损人不利己，不仅会使这个行业陷入一种恶性竞争中，而且这种款打爆后将成为引流款。通过低价引入的客户，肯定是一些贪便宜的客户，高价产品他们会不感兴趣，同时店铺也可能陷入一个新的囧境，客单价一提高就没有人买，客单价太低又没有利润，没有利润就没有精力做更好的服务，没有好的服务就没有好的客户体验，没有好的客户体验，就会使店铺的评分越来越低，这就是恶性循环。影响转化率的因素&所以，建议这种损人不利己的事不要做，害人害己！那如何才能卖出比较高的客单价呢？这个在后面会详细讲解。第三步：围绕35个UV价值高的产品，进行店铺布局。影响转化率的因素影响转化率的因素&首页需要关注的指标（1）PV（访问量）、UV（访客量）占比：20左右正常。&首页PV和UV占总流量的比例过高，说明什么问题？我曾经看过一个店铺，首页PV和UV占总流量的70，说明老客户比较多，只有老客户才会直接访问首页。那新客户呢？如果都做老客户生意，没有新客户，这样生意好做吗？不好做，事实也是这样的，掌柜的跟我说，现在店铺最大的问题是没有新客户，老客户也在慢慢流失！这是肯定的，没有新鲜血液，生意肯定就像一潭死水，如果没有新水进来，那么这潭水就会臭掉！&如果这个占比过低会是什么情况呢？比如56，一般是80的访客会直接进入单品页面，进入单品页面后有两种情况：一种是直接买了；另一种是跳失了。没有去首页，那说明整个店铺的路径很乱，也说明你的活动不吸引人，客户就没有去首页看的欲望。所以说占比过高和过低都不是很好，20左右才是正常的！影响转化率的因素&（2）跳失率：50以下。跳失率指从该页进，从该页出，这个值当然是越低越好！&（3）出店率：50左右。出店率指从其他页进，从该页出，这个值也是越低越好！&（4）首页到宝贝页、分类页的点击率。这个数据很关键，它直接反映出首页的推荐宝贝或推荐分类是否合理，是检查购物路径是否合理的重要指标。首页到宝贝页的点击率，如果首页第一屏放的宝贝的点击率反而比下面那些宝贝的点击率低，则说明你首屏推荐的宝贝和客户想要的不一致！首页到分类页的点击率，在整个店铺里面，哪些分类是卖得比较好的，哪些是你想要重点推的类目，应该突出显示，让它的点击率最高！影响转化率的因素&高转化率首页布局这里我将通过一个店铺改版前后的对比讲解如何布局店铺首页。店招店招是整个店铺里面曝光量最大的一个板块，不管从哪个流量入口进来，都会看到店招，所以说这一块的东西非常重要！店招至少要突出品牌和产品定位，让人一看就知道你的店名是什么，卖什么产品。良品铺子改版前的店招。&图4-3良品铺子改版前的店招从主观视觉上分析（没有看数据，根据经验主观判断），这个店招存在以下问题。影响转化率的因素&品牌定位明确，产品定位不明确。&店招中干扰元素太多&自己的特点可以在店招中显现“让嘴巴去旅行”。店招热力图分析，如图4-4所示。&影响转化率的因素&用装修热力图分析店招用装修热力图看这个店招存在以下问题&点击很凌乱。&左右两边的减号点击很多，说明用户不喜欢这种漂浮的侧栏，在改版时要将这个功能取消。不过，淘宝天猫现在已经把这个漂浮侧栏的功能取消了。&店铺顶上的旺旺点很多，说明在店铺内没有合理地规划客服，客户想咨询客服时，只有跑到顶上来找客服。&搜索点很多，说明内页的分类导航不清晰，客户找想要的产品，只有到这里来搜索！而且在这里一搜索就会出店，好不容易引入一个流量，这么一搜又出去了，是不是很可惜哟！&“包邮专区”和“收藏本店”说明这个店铺的活动和产品还是很有吸引力的，所以在改版时要注意把这两个内容保留下来。1店招对比这是同类目竞争对手新农哥的店招，影响转化率的因素&新农哥的店招这个店招Logo很突出。右边的农哥庄园表现出产品的个性及文化氛围，同时也塑造了品牌形象。绿色的主色调也给客户一个心理暗示我们的食品都是绿色天然的。2店招修改建议针对以上分析，我们对店招重新进行规划，将良品铺子店招修改为如图4-6所示。影响转化率的因素&良品铺子改版后的店铺去掉那些干扰元素，保留品牌形象部分Logo&突出品牌Slogan“让嘴巴去旅行”，这个Slogan体现良品铺子的食品来自全球各地。3店招设计要求综上所述，设计店招时应该有以下内容。传达店铺品牌及产品定位，适合品牌型店铺，&希捷旗舰店店招品牌型店铺主要突出产品的品质及品牌形象。店内活动，适合营销型店铺，影响转化率的因素&北京蓝海方舟数码专营店店招营销型店铺突出店内活动，或某一个爆款单品。在店招里面增加功能性内容，提高客户体验度，方便买家收藏、店内搜索影响转化率的因素&西溪漫步店招将店内搜索放在导航中，&方便买家搜索，同时也有效防止客户在最上面搜索，从而出店。导航导航和店招一样，在店铺中曝光量是最大的，而且它的作用主要体现在功能性方面，这个功能就是让客户用最短的时间找到想要的产品。一定要站在买家的角度，结合自己店铺产品的分类，让客户不论从哪个流量入口进来，都可以用最快的速度通览店铺里的所有宝贝。那么，此时分类就很关键了，尽量不要让分类有交叉现象，也就是说，一个产品只能归在一个分类里。良品铺子改版前的导航装修热力图分析，如图4-10所示影响转化率的因素&良品铺子改版前的导航装修热力图分析通过装修热力图我们可以看到：&点击很凌乱，很多地方没有人点击，说明这些地方是买家不关心的，很多卖家都容易犯这种错误。买家不关心的内容，如交流专区、购物须知、品牌介绍、会员专区等，应尽量不放。为什么呢？因为，比如“良品交流”，点进去后发现里面只有两篇帖子，基本上没有交流氛围，这给其他买家一种感觉，就是这家店铺的生意不好，没有人交流心得，这无疑是将自己的缺点赤裸裸地暴露在客户面前，这也不符合我们前面所说的“隐恶扬善”原则；如果说交流专区、会员专区等是你的一大亮点，则可以另当别论。记住：在店铺装修中每个点的设计都是有目的的，就是以有利于成交为目的！&分类不合理，这样的分类是不利于买家找到自己想要的产品的。影响转化率的因素&如何设置导航&重新梳理自己的产品线，把一些卖得不好的、供应链有问题的产品统统砍掉，不要认为产品越多越好，现在淘宝提倡小而美，也就是在产品定位方面，要把某一个细分类目做精做强。我的产品定位原则是：一米宽，一百米深！切割市场，精准定位，向纵深方向发展，把这个细分类目的客户价值挖掘到无人可及的深度。比如，裂帛将女装类目下的民族风做到了极致，现在把曾经风光一时的女装NO1品牌天使之城也收购了！再说说食品类的几个大店。楼兰密语专注于新疆特产，以大枣为主，每次聚划算的大枣都有几吨的出货量；新农哥只做坚果，无人能及，曾经也想做牛肉干，但失败了；良品铺子是线下休闲食品老大，2011年线下销售额突破7个亿，产品线多达上千种，如果在网上还要做这么长的战线，肯定不可取。影响转化率的因素&如何选择呢？重新梳理产品线，不能什么都卖，打开装修热力图，分析首页，如图4-11所示首页装修热力图分析通过首页装修热力图分析，我们了解到：导航中原来的包邮专区、收藏店铺、促销专区肯定是要保留的，因为这些地方点击的人很多。产品按品种分类比较合理，如炒货、蜜饯、肉制品、鱼制品、素食、糕点，因为这样可以方便买家选择，同时也比较容易进行产品线修改影响转化率的因素&修改后的导航&修改后的导航修改后装修热力图分析，如图4-13所示修改后装修热力图分析改版后，从装修热力图可以看出，首页到各分类页的通道打通了。导航的作用-缩短购物路径。提高用户体验。如图4-14所示，导航里直接将产品按品种分类，用户可以直接找到想要的产品。影响转化率的因素&知乐轩导航再如图4-15所示，导航里没有分类，只有“全部分类”，这样用户必须展开才可以找到自己想要的产品，这无疑延长了购物路径，不利于用户体验影响转化率的因素&希捷旗舰店导航首页第一屏1购买欲望的沙漏&如图。说明了页面长度和用户对页面注视点的关系。用户在关注一个页面时，上面的关注点会比下面的关注点多很多，越往下关注点越少，所以在设计首页布局时，一定要把能反映自己店铺形象的UV价值高的产品，或者最重要的店内活动放在第一屏。&2首页布局“一屏论”在设计首页时，一定要让浏览者在第一屏就能够将重要信息看完整，下面的内容也可以看到一小部分，而且要考虑到用各种显示分辨率所看到的效果。现在有很多店铺的促销区图片，在设计师的屏幕上看很完整，效果也不错，因为他们用的是大屏幕，分辨率很高；可是还有很多浏览者用的是小屏幕，分辨率只有1024像素768像素，这样他们就只能看到促销区的一部分图片，必须要在第二屏才能看全。这样做是很不好的影响转化率的因素影响转化率的因素&1促销区不可替代性的表现为什么有的店铺一眼看到就让人流连忘返，像七格格家，很潮；还有裂帛家，民族风，都给人一种眼睛一亮的感觉！就像人刚接触时也是第一眼很关键，如果第一眼印象好，那么后面就很容易沟通；如果第一眼印象不好，那么后面的沟通就&会很困难。如何提高不可替代性的表现，可以从以下6个方面来体现。影响转化率的因素&（1）服务全球抢先首发，只有在我们这里才有这个服务，如图所示。&影响转化率的因素&不可替代性的服务表现&（2）品质&表现与众不同的品质，如VOA的真丝裙整个店铺装修表现出奢华、高贵，当然其衣服的品质就&非同一般，所以其客户一般都有消费能力，这里就不要以价格作为主要促销信息了。影响转化率的因素&3价格&消费者永远不会单纯地认为价格越低越好，他们关心的是自己所买的宝贝，在相同品质下是否值这个价，你要让他们觉得这个宝贝是物超所值的。影响转化率的因素&Mr.ing的促销图如何让消费者觉得物超所值？这是我们要考虑的，如果低促销，一定要给消费者一个充足的理由，不然他们可能认为它只值这个价！如图4-21所示，这是一个女包的爆款，降价的理由多么充分：“只为公司品牌推广造势，公司高层决定，原定在央视投放电视广告的费用，决定回馈消费者，以2折的价格让更多消费者体验实惠的商品！”。&“即便亏本，五星级服务送给您”再次打消了消费者的便宜无好货的心理障碍，这个宝贝当时创下月销过万的记录！影响转化率的因素&大家好好研究一下，我觉得这段文案把消费者的消费心理把握得滴水不漏！影响转化率的因素&(4)特殊的效果充分的降价理由-同样都是卖鞋的，你的鞋有什么特性？CETRIZET的特性是“手工缔造传承经典”，这就是不可替代性，如图所示。影响转化率的因素&（5）品牌效应&也许你是线下品牌，别人还不知道，但你一定要告诉大家你的实力！如图4-23所示，这是清河县一家卖羊毛线的店铺。清河县也许很多人都不知道，但它历史悠久，是武松的故乡，有着“世界羊毛看中国，中国羊毛看清河”的美誉！影响转化率的因素&嘻嘻羊的品牌效应这个县城里的几千家店铺，都是农民开店，其中有一个店铺叫“酷美娇服饰专营店”，卖得特别好，2013年3月的一次聚划算活动，卖出7万件羊毛线，可以说是前无古人的佳绩！其掌柜在当地别人都叫他“线长”，曾经接受过中央电视台的专访，在这里忍不住要提一下，顺便支持一下这些绝对草根起步的民间电子商务产业！他们真的很棒！影响转化率的因素&（6）促销活动&通过店内促销活动吸引买家，也是一个不错的选择，&如图所示。店内促销活动店内促销活动一定要注意时效性，比如说包邮仅限今天，那么明天这个活动一定要取消，不能天天都老一套，这让客户有一种上当受骗的感觉。影响转化率的因素&良品铺子改版前的第一屏，如图所示良品铺子改版前的第一屏改版前的第一屏存在以下问题。整个第一屏信息太乱。没有重点，没有主推宝贝。良品铺子改版后的第一屏，如图4-26所示。图4-26良品铺子改版后的第一屏改版后的第一屏主推宝贝明确，重点突出！影响转化率的因素良品铺子改版后的第一屏改版后的第一屏主推宝贝明确，重点突出！2促销区注意事项不要放零成交的宝贝，一定要放代表店铺形象的UV价值高的爆款。链接不要进入分类页，因为这样会延长购物路径。促销宝贝颜色应和宝贝详情页主图的颜色一致。促销主题突出，切忌促销信息太多，找准一个最有吸引力的促销活动主推。影响转化率的因素&分类分类和导航一样，也是非常重要的环节！&首页第一屏是用来对店铺进行定位的，如果客户第一眼很喜欢，那么也许直接就点到那个宝贝里面去了，也很有可能往下拖，这个时候分类导航就起到了非常关键的作用。前面的导航只是一种分类方式，而这里的分类方式可以提供多种分类方法，比如说按价格、按收藏、按人气等，这些分类方法让客户能够快速地检索到自己想要的东西。我们通过装修热力图来看看这个分类点击的情况是好还是不好，如图4所示。影响转化率的因素用装修热力图分析分类用装修热力图分析以上分类，它存在以下问题。设计左重右轻。很零乱。“甜酸”加了HOT，没人点，“辣”没加HOT，点的人还很多，这说明店家推荐的和买家需求不一样。其实分类导航功能可以使用模板，它会自动标红，就是点得多了它会自动变成红色！影响转化率的因素&分类导航改版后的布局，如图所示。影响转化率的因素&分类导航改版后的布局分类导航改版后的布局做了如下改进。&增加了品牌记忆点良品铺子的卡通形象，也就是品牌活体。&增加了客服。为什么要增加客服呢？因为我们前面看到，在首页顶部点旺旺的人很多，所以在这里应该增加客服。&增加了按不同的方式进行分类，比如按销量、按新品、按价格、按收藏、品种系列、口味、功效等分类，这样更有利于满足不同类型的客户需求。影响转化率的因素&分类的用户体验如下：&如果首页过长，那么第三、五、八屏放分类。为什么要这样放呢？这和商城的购物体验是一样的，我们进入商城后在每一层的楼口都会看到一个导购牌，如果只在一楼放导购牌，每上一层忘记上面卖什么了，还要跑下来看，这样就很不方便了。这里的道理是一样的，目的只有一个，就是提高客户体验度！&提供至少3种以上分类方式（比如按价格、按销量、按人气）。&要有客服、店内搜索。万一通过以上方式，客户找不到自己想要的商品怎么办？可以搜。分类不是越多越好，不要出现无宝贝的分类。很多店铺刚开业时，为了体现自己家的东西很多，有很多分类，虽然这些分类里面都会有产品，但是这些产品目前都还没上线，点一个进去没宝贝，再点一个还是“此分类无宝贝”，这样给买家的感觉好吗？肯定不好！一定要注意，要有精准的分类。&分类原则：方便买家以最短的时间找到想要的产品。影响转化率的因素&产品列表&产品陈列时要注意，每一屏都要有重点，有重点推的宝贝。在讲产品陈列时，还要重提品牌，什么是品牌？&品牌差异化和统一影响转化率的因素&品牌差异化和统一什么样的东西才有品牌呢？一是差异化，二是统一。“差异化”和“统一”这两个词听起来好像有点矛盾！实际上不矛盾，差异化指的是对外要有差异化。比方说都是做快递的，前面来了一辆黑色的车一定是什么物流公司？顺丰；来了一辆绿色的车又是什么物流公司呢？中国邮政。为什么大家能分辨出来呢？因为他们在物流行业做出了差异化，而且所有的车子都是这种颜色，这就对内实现了统一。&这是某品牌的陈列，大家看这种拍摄有没有规律？影响转化率的因素&如图4-30所示。图4-30坚果类拍摄堆成小山型、拨壳、特写、上面有10左右的留白率等，这就是他们的标准。天猫商城为统一自己的品牌，要求有留白率。如果说主图上有一些类似于牛皮癣的东西，那么它是不会给你推荐的。淘宝对有些类目的要求会松些，但是天猫要求很严格。留白率是搜索排名的一个重要考核指标，所以产品主图中也要注意留白率！再来看看罐装产品拍摄，影响转化率的因素&罐装产品拍摄罐装产品的罐子摆在右上角45的位置，盘子放在左下角45的位置，盘子都是一样的，拍摄角度也统一为一个角度。爪子类拍摄，如图所示。&爪子类拍摄如果这几个产品同时在搜索列表里出现，你会选择第几个？我想大多数人会选择第一个和第三个，为什么呢？大家自己去想，这个我不再解释了！影响转化率的因素&来看看良品铺子改版前的拍摄，如图4-33所示。良品铺子改版前的拍摄良品铺子没有规范时存在以下问题。产品摆放无规则。产品拍摄没有分类。拍摄没有突出产品的卖点，没有将一个点放大特写。出现这些问题的原因是什么呢？没有拍摄规范和标准！拍摄之前一定得有拍摄的剧本，就像拍戏一样，一定是先有剧本的，我们拍图片也得有剧本，比如有模特的要求、场景要营造一种什么样的氛围等。影响转化率的因素&这里给大家看看后来整理的拍摄要求，如图所示。良品铺子的拍摄要求当然，这里省略了很多内容。产品陈列要从拍摄那儿抓源头如果拍摄不统一，就会造成后来装修时再怎么做也统一不了！影响转化率的因素&良品铺子改版前的装修热力图分析？影响转化率的因素&从整个装修热力图点进去看，星云密布，乱七八糟的，没有重点。我们说在店铺里面一定得有重点，每一屏都得有重点，所凸显的那个图，一定是卖得好的，而且是有优势的产品，其他几个产品可能是陪衬！影响转化率的因素&改版后的效果如图所示。影响转化率的因素&首页数据分析改版后主观上我们觉得比改版前好得多，每一屏都有重点了，分类更加清晰了，布局也更加合理了！但主观上说好是不是就一定好呢？不一定！很多卖家有这样一个习惯：设计师做好一个广告图，抓几个人过来看，大家觉得哪个图好就用哪个。光凭这样臆断是不行的，得拿到网上用数据测！我们来看看改版后的首页数据，如图4-37所示。图4-37影响转化率的因素&改版后的首页数据数据分析如下：&跳失率为25.9，低于50。PV、UV的访问量占比为23.91，前面说过20左右正常。页面停留时间是97.80秒。首页不需要停留时间太长，一般需要买家在宝贝页停留时间长一点，因为成交在宝贝页。影响转化率的因素&接下来我们看看首页到宝贝页趋势，如图所示。首页到宝贝页趋势可以看到这个曲线在上升，这说明首页到宝贝页的点击量越来越大，那么首页的跳失率就会下降。我们再来看看首页到分类页趋势.影响转化率的因素首页到分类页趋势首页到分类页的点击量曲线也在往上走，那为什么到2012年3月18日突然一下子掉下来了呢？因为这是凌晨12点时截的图，所以一下子掉下来了，可能正是数据更新的时候！通过主观判断以及后台验证，此改版是成功的。影响转化率的因素&充分利用店招和导航。&第一屏很关键，一定要放能代表店铺形象的UV价值高的产品。&合理的分类导航可以缩短购物路径。&产品陈列要风格统一，重点突出。&UV价值高的产品可以在首页重复出现。影响转化率的因素&很多卖家经常问我这样几个问题：&我怎么就找不到好美工呢？&在哪儿可以找到好美工呢？&他做的怎么就不是我想要的呢？真的招个好美工来你可能又养不起，好美工已经不是美工了，那是设计师，便宜的美工你又觉得不好用，所以说如何培养好自己的美工，才是最关键的！影响转化率的因素&你作为一个老板，在店铺改版中或者需要做一个设计时，自己有没有一个清晰的规划？如果你自己都没有规划，你让美工做，美工能做出来吗？美工也不是你肚子里的蛔虫！不要把美工想得太高了，他们就是泥瓦匠，不是工程师，如果你有一张图纸，美工能帮你做出来已经很不错了！美工听了也许不高兴，站在美工的立场上讲，其实美工也很不容易！&他们经常抱怨：为什么我做的东西老板就不认可呢？我辛辛苦苦一晚上没睡觉，我的创意我觉得很好啊，为什么老板就给PASS掉了呢？美工也很郁闷啊！所以说你作为老板在做店铺改版、设计、宝贝描述时，首先自己得有规划，美工只是一个执行者。影响转化率的因素&那么在改版时如何规划呢？&第一，你要找到竞争对手，分析他们的优劣。&第二，在心目中有一个自己中意的参考对象，也就是你的模仿对象，不要认为模仿就是抄袭，其实人类的每一项科技进步，都是在模仿的基础上前进的。&在知乐轩的这次改版中，我们找到了一好模板，如图所示。影响转化率的因素&知乐轩参考模板这个模板主要看中的是它的导航搜索、第二屏分类展示功能等。&第三，使用自己熟悉的软件，画一个首页规划图，如图所示。在这个规划图中把店招的布局、导航的分类、首页第一屏的促销内容、第二屏的分类导航内容，以及第三、四、五屏等内容都规范出来了，同时把店铺的主色调、字体都定了，美工只需按这个图纸把它表现出来就可以了，这样对他们来说是不是简单多了？影响转化率的因素&我们来看看改版前的首页第一屏，如图4所示。改版前的首页第一屏存在以下问题。&店招只有品牌logo，没有产品定位，没有将自己的产品差异化喊出来。&导航分类没有站在买家的角度上考虑。&首屏促销图不能体现自己的不可替代性。&产品卖点不突出。影响转化率的因素&下面是改版后的首页第一屏。如图所示。改版后的首页第一屏，做了如下改进。&店招中优化了Logo。&增加了Slogan只做高档佛珠，这样产品定位也明确了，客户也清晰了，贪便宜的人可能就不是我们的客户了。&导航分类更合理，增加了店内搜索功能，去掉之前没有利润的类目，定位更加清晰，主推紫檀佛珠。&首页第一屏的不可替代性很明确，全网销量第一。影响转化率的因素&改版前的首页第二屏&改版前的首页第二屏，如图所示。改版前的首页第二屏改版前的首页第二屏存在如下问题。&分类导航不清晰，没有按种类分类。&颜色、字体不统一。&横排、竖排交叉用，让客户找不到规律。影响转化率的因素&改版后的首页第二屏&改版后的首页第二屏改版后的首页第二屏，做了如下改进。分类更加清晰。UV价值高的产品在这里重复出现，增加曝光量，同时被点的几率也会增加。颜色、字体统一。排版布局更加规范。影响转化率的因素&如图所示为产品陈列，每屏都有重点，围绕UV价值最高的产品紫檀佛珠做了很多套餐。&知乐轩在改版之前被一个竞争对手盯上，双方陷入焦灼的价格战，知乐轩的掌柜为了改变这种局面，做了一个反常的决定，先把品牌形象建立起来，对方降价，他就加价，把价格拉开很大一部分，这样一来局势马上发生了变化，客单价增加反而买的人还多些了，因为佛珠是非标品，价格一旦拉开就没有可比性了，客户也分开了，买贵的和买便宜的已经不是同一类人群了！&学完本章节，再看看你的店铺首页布局有问题吗？&请画出你的店铺首页布局图！影响转化率的因素&知乐轩改版后的产品陈列影响转化率的因素影响转化率的因素&（1）PV。（2）UV。（3）跳失率。&（4）出店率。&（5）宝贝页收藏率和购物车使用率。&（6）宝贝的成交转化率。PV、UV是不是越大越好？&很多掌柜开店心情很急躁，今天开店铺，恨不得明天生意就很好。当宝贝的成交转化率还很低的时候，建议不要引入流量。请记住：没有转化的流量比没有流量更可怕！&跳失率和出店率当然是越低越好！影响转化率的因素&宝贝页收藏率和购物车使用率是看指标宝贝有没有潜力很重要的一个数据指标。宝贝的成交转化率是宝贝页最重要的一个数据指标，看这个数据指标的前提是要有一定数量级别的PV或UV，不然看了没意义。&比如说浏览量为10，有2个人成交了，成交转化率为20，就认为宝贝的转化率很高了，这肯定是不对的！影响转化率的因素&流量转化过程第1步：&引起潜在顾客关注。在一定程度上可以这样说：吸引了多少眼球，就会有多少潜在顾客，就等于增加了多少流量。&也就是说，在搜索时，我们要让宝贝尽可能多地在搜索列表里出现，比如在淘宝搜索“佛珠”时，第一页就出现了知乐轩的三个产品，这样知乐轩的点击量就比其他的店铺高！影响转化率的因素&第2步：引发买家兴趣和购买欲望。与坐等生意上门相比，引发买家购买欲望会事半功倍。买家关注到你，但能否激发他的购买欲望就是宝贝描述页的任务了！那么，进入宝贝页的第一件事就是引发买家的兴趣影响转化率的因素&第3步：传达网站信息，塑造网站形象。在买家心目中成功地树立起网站形象，比实际成交一笔订单所取得的收益更大影响转化率的因素&树立网站形象成功地树立网站形象，可以增加消费者的复购率！&实际上，这3步是将流量转化为有效流量，再到忠实流量的一个过程，如图所示。影响转化率的因素&这个过程实际上也就说明了视觉营销的作用，&是从认识商品改变态度产生购买行为的过程，如图所示影响转化率的因素&流量来了，如何将它转化为成交是考核宝贝描述页的重要指标，我归纳出以下5步曲。&第1步：引发兴趣。&第2步：激发潜在需求。&第3步：从信任到信赖。&第4步：从信赖到强烈想“占有”。第5步：替客户做决定。&这5步曲是根据消费者递进的心理需求来定的，这对线下超市的购物路线应用非常成功.影响转化率的因素&超市的赚钱诡计如下。（&1）香气扑鼻的面包房总在入口处。&（2）暖色外墙召唤你走进，冷蓝色内饰让你多停留。&（3）生鲜食品在最里面，让你穿越整个超市。&（4）一旦走进回型通道，你会条件反射般绕进去。&（5）引导你从右向左走。&（6）畅销品在你视平线上，优惠品在通道末端。&（7）有舒缓的音乐。&（8）利润最高的货品在收银台旁。影响转化率的因素&那么，宝贝描述如何根据这5步曲一步步引导买家，从认识商品，到最终产生购买行为呢？&我们通过一个简单的案例来说明这个过程。如果宝贝描述要有如图所示的内容，&你认为怎样排序会比较好呢？影响转化率的因素&宝贝描述排顺序针对大多数产品，我认为应该这样排序，如图所示!影响转化率的因素&为什么要这样排序？&（1）比如，我想在超市里买一个电热水壶，我走进超市老远就看到一个电热水壶很好看，正是我想要的那种。这相当于我在店铺里看到的是它的整体图片，是整体图片引发了我的兴趣；&（2）接下来，我会走过去拿起来看，看它的材料、做工、电源线等，这个时候相当于我在店铺里看它的细节图；如果我觉得它的细节做得很到位，我就会问服务员，了解它的功能如何，是否防干烧、会不会循环烧开等，这相当于我在店铺里看它的产品介绍文字；如果功能也符合我的要求，那么功能激发了我的潜在需求；&（3）我可能会去了解它的售后服务，是不是5年保修等。那么在淘宝上，我可能会关心它是不是全国联保等，如果在网上买，我会关心它的全国的售后网点在哪里，我所在的地区有没有售后网点。售后服务让我从信任到信赖；影响转化率的因素&（4）同时服务员还告诉我了该产品的公司实力、品牌等，会增加我的信任度，此时会让我从信赖到强烈想“占有”！&如果前面的事情都OK了，这个时候我肯定就开始动心了，如果服务员现在跟我说：这个水壶原价388元，今天做活动前5名可以享受5折优惠，你刚好是第4名，再不买就没有机会了！此时的促销就会让我尽快地购买。&这就是一个线下业务员实现成交转化的5步曲，由于线上不可能和每个客户去讲，但可以模拟这种逻辑顺序，所以说宝贝描述的逻辑顺序很重要！影响转化率的因素&根据成交转化5步曲延伸出内页设计的15个逻辑关系。&焦点图（引发兴趣）&目标客户群设计买给谁用&场景图（激发潜在需求）商品细节（逐步信任）&为什么购买（好处设计）&为什么购买（痛点设计）&同类型商品对比&客户评价、第三方评价（产生信任）&商品的非使用价值&拥有后的感觉塑造（给客户一个100购买的理由）&给掏钱人购买理由送恋人、送父母、送领导、送朋友&发出购买号召（为什么立刻、现在、马上在我店购买）&品牌介绍&购物须知（邮费、发货、退换货等）&关联推荐影响转化率的因素&下面我以红桃K的一个月销量4000多件的爆款为例，解释这15个逻辑关系。图4-55红桃K爆款焦点图（引发兴趣）影响转化率的因素&当消费者点击你的商品进到店铺以后，你要快速地切换到焦点图的环节，通过让消费者看焦点图，迅速吸引和抓住他的眼球，明白这个商品是什么，商品的使用对象是谁。&为什么能够引发消费者的兴趣？引发兴趣的焦点图可以是热销盛况、产品升级，或者是买家的痛点等影响转化率的因素&目标客户群设计买给谁用这个商品的目标客户是谁？买给谁用的？迅速告诉消费者这个商品的目标客户是谁，同时也告知为这个商品掏钱的人是谁，&比如说送礼。这里有两个目标客户：一个是商品的使用者，另一个是商品的购买者。所以需要清楚地界定客户对象.影响转化率的因素&目标客户群设计买给谁用场景图（激发潜在需求）这个商品用在什么场合？用在什么场景下？见图这个商品可以全家人共享，全家人吃了都健康，把一家三代其乐融融的场景表现得淋漓尽致！商品细节通过场景图让客户对商品产生了感性认识，并产生了兴趣，接下来就是理性部分要考虑的因素，这就是商品详细图，也叫细节图。影响转化率的因素&从哪些角度来展示商品细节才能让买家了解商品呢？&这需要尽量全面。&试想：买家在实体店购买时会关注哪些细节，你就要展示哪些细节，让买家了解的商品细节越多，买家就越信任影响转化率的因素影响转化率的因素&这里有整体包装的正面、侧面、瓶盖、颗粒展示，甚至将每粒的尺寸都标注出来，可以看出卖家考虑得多么周全，多么用心在做宝贝描述这件事。&你的产品应该展示哪些细节？请自己想想！为什么购买（好处设计）为什么购买这个商品？&要为商品做卖点设计、好处设计影响转化率的因素&为什么购买（痛点设计）做了卖点设计、好处设计，假设消费者不买这个商品会有什么痛苦？做痛点设计最能打动消费者影响转化率的因素&看了这个痛点设计，给我的感觉是再不补钙马上就会得他所说的那些病了，太可怕了！同类型商品对比前面说得我已经很心动了，如果要买，那么为什么要买你店铺的商品？&所以，一定要做同类型商品的对比，比如说价格对比、价值对比、功能对比等影响转化率的因素&客户评价、第三方评价（产生信任）&你的这个商品这么好，到底谁说好，不能你说好就好，一定要增加第三方评价，在淘宝内页设计中大量采用客户评价作为一个重要的打分环节，我们在内页设计中也应该考虑第三方评价，比如买过这个商品的客户评价、权威机构对商品的评价、第三方服务机构对你的评价等。影响转化率的因素影响转化率的因素&商品的非使用价值商品内页必须要有关于商品的非使用价值的文案设计，告诉消费者此商品还能给他带来什么非使用价值.影响转化率的因素&桃K的每个广告片里都在挖掘产品的使用价值和非使用价值。&一个商品的非使用价值可以从以下几个方面来考虑。&第一：品牌的附加价值。凭什么一个LV包能够卖几万元，而一个和它品质差不多的包只能卖几百元，它们的区别就在于这个LV的标志，而且据说真的LV包用久了拉链还会掉色，这个标志就是品牌附加价值！&第二：身份和形象。开奔驰和开奥拓的感觉是完全不一样的，一辆豪华轿车的价值超过40万元以后，它的本身价值还有多少提升空间，再多出来的就是身份和形象价值。影响转化率的因素&第三：跟职业相匹配。比如说商品的使用者是一个教师，针对教师这个群体，这个商品的非使用价值是什么？是他们在众人面前受人尊重，不能没有形象。&第四：情感。我们买东西往往买到的不是商品，而是商品背后所体现的一种爱、一种关心、一种情感。比如，男装类目的店铺数据表明，有一半的购买者是女性，都是买给男朋友、老公和老爸的。&第五：感觉。很多客户买东西就是一个感觉，穿件衣服去参加宴会感觉就是不一样。&第六：面子。中国人最讲面子，中华烟、茅台酒的消费者很多就是讲面子的。如果作为礼品送会不会有面子？影响转化率的因素&所以商品的非使用价值是提高客单价的一个重要突破口！拥有后的感觉塑造在宝贝描述里必须有消费者购买这个商品以后的感觉塑造，强化信任关系，给客户一个100购买的理由。&在红桃K的用户设计中已经把这种拥有后感觉塑造出来了，一家人身体健康、其乐融融的感觉一览无余。给掏钱人购买理由一定要给掏钱买单的人N个购买理由，比如买给自己、买给朋友、买给父母、买给同事等。&发出购买号召一定要发出购买号召，为什么现在、立刻、马上在我店购买？影响转化率的因素&发出购买号召发出购买号召最好的方法就是营造紧张的氛围，如限时、限价、限量、限本店，当然前提是在前面的宝贝描述中，要让客户对你的商品充分信任，这里才能够马上促单！影响转化率的因素&品牌介绍品牌实力展示可以增加信任，提高客单价影响转化率的因素&购物须知（邮费、发货、退换货等&）和消费者购物相关的合约，比如说邮费、怎么发货、怎么退换货、有哪些售后服务等，这些服务跟一个商品基本合约相关的东西，还是有必要告诉买家的，可能没有多少人会看，但写在这里可以避免以后发生不必要的纠纷.影响转化率的因素&关联推荐&看完整个宝贝描述，客户有可能不买，此时可以介绍跟这款商品相关的商品这是页面底部的关联，称为下关联。关于关联推荐还会在后面详细解说影响转化率的因素影响转化率的因素&这里需要强调的是，15个逻辑关系和成交转化5步曲的对应关系并不是绝对的，&比如有的商品，引发兴趣的点就是痛点，我的一个朋友是卖化妆品的。影响转化率的因素&他的爆款逻辑如下：引挖掘买家的痛点&使用效果对比&达人推荐&搭配套餐&好评如潮&明星推荐&媒体推荐&产品优势&产品成分影响转化率的因素&产品详细信息&使用方法&产品整体图片&产品细节图片&品牌故事&荣誉证书&我们的承诺&如何找到我们&收藏有礼&满意5分&购物须知影响转化率的因素&这里就把“挖掘买家的痛点”作为“激发潜在需求”。还有些产品根据不同的时间点，其逻辑顺序也不一样，比如一件衣服正火爆销售期间，基本来买的人都只会问自己穿什么尺码的，所以从客户实用，也是从客服工作效率上考虑，需要把宝贝描述中的尺码介绍往上放。影响转化率的因素&“激发潜在需求”还可以通过情感营销!影响转化率的因素&通过唤起人们的孝心、爱心来挖掘买家的各种潜在需求。所以，这个逻辑顺序切忌死搬硬套，只要宝贝描述中考虑到这些因素，就可以灵活搭配！&站在客户的角度，如何描述能够一步步打动客户，让其有逐步往下看的欲望才是关键！还有一个朋友卖女包，这个包可以手提、斜挎、单肩背，还可以双肩背，是百变包，销量很好，可后来很多买家反映不知道怎么双肩背，售后客服一下子就忙不过来了，这时就应该在宝贝描述里增加介绍双肩背的方法！影响转化率的因素&所以，宝贝描述文案的设计，是以客户为中心的。在宝贝描述文案中要回答以下几个问题。&亲关心啥？&啥东东？&有啥用？&怎么用？&价格怎样？&靠谱吗？&别人购买过吗？&评价如何？影响转化率的因素&因为我们无法像线下购买那样，可以和买家一问一答，所以要模拟客户可能关心的问题，并一一解决，这样才能让客户逐步信赖，产生购买！&同时，在文案设计中不要忘记赞美客户，因为赞美是任何人都不会拒绝的，而且是促销的利器，也是提高客单价的一个行之有效的方法，我们叫“情感营销”！影响转化率的因素&如图所示，这是武汉一家店铺的爆款毛衣裙，这个爆款成功的主要因素就是这段攻心文案!影响转化率的因素&这段文案的成功之处在于，通过一个旁观者去赞美穿着这件毛衣的女孩，让人读完以后浮想联翩。&试想一下：如果是一个女孩看到，会不会想到：“如果我穿上这件衣服，会不会让我的白马王子也对我一见倾情呢？”如果是一个男孩看到，会不会想到：“如果我买这件衣服给我的女朋友，会不会讨得她的欢心呢？”&情感营销也是给购买者一个掏钱的理由，很多时候购买者不一定是使用者，所以我们要挖掘客户的这种潜在需求影响转化率的因素&综上所述，宝贝描述的逻辑顺序很重要，不同类目的宝贝逻辑顺序又不一样，这需要卖家根据客户的关心重点不同，按照成交转化5步曲去整理15个逻辑关系！&强调一下，不同店铺的宝贝描述逻辑顺序是不同的，但同一个店铺的宝贝描述逻辑顺序可以是一样的！影响转化率的因素影响转化率的因素&有了爆款以后，我们要及时跟踪它的动向，通过装修热力图、宝贝来源动向分析监测它的动向，以便及时做出调整。&下面我以一个爆款为例，给大家演示如何分析爆款宝贝。在量子恒道热销宝贝排行中可以找到自己的爆款宝贝，影响转化率的因素&这个宝贝的浏览量（PV）为11928，在这个数量级别下，跳失率只有49，是非常健康的一个宝贝，我们通过装修热力图（见图4-79）来分析一下它的优劣。和原图对照着看，我们发现：&（1）“更多信息”点击很多（越红的位置说明点击越多），这说明很多买家想了解关于产品更多的信息，所以在宝贝上架时要把宝贝属性的信息尽可能填写完整。&（2）“数量”点击很多，这说明来买的人多数都不只买一件。&（3）主图的第3张图点击很多，第3张图是包装图，这说明买家很关心包装。包装图在其他宝贝里也必须要有，而且要拍好，那我们是不是要把包装图作为第1张图呢？这个不能这样说，目前这个产品之所以卖得好，是因为第1张图引起了买家的兴趣，买家才会愿意更深入地了解，所以第1张图必须打开包装微距拍摄。影响转化率的因素&（4）“加入购物车”比“立刻购买”点击要多很多，这说明来店铺买的人，大多数都会买多种食品，此时就要注意关联营销了，让来买的人买得更多。影响转化率的因素&那么，如何让来买的人买得更多呢？又如何知道买这个产品的人多数又买了哪些产品呢？这个可以用数据魔方的热销宝贝分析看到，如图所示。&“最近七天这件宝贝共卖出了2623件，买了这件宝贝的人还买了”，这是数据魔方给的建议，我们在做关联营销时可以把这几个产品做一种或几种搭配套餐让买家去选择。&但是通过装修热力图可以看到，卖家可能没有注意到这个细节，而且自己随意搭配了几种套餐做关联营销。影响转化率的因素影响转化率的因素&装修热力图分析关联营销这样做关联营销是失败的，因为没有一个人点，主要存在以下几个问题。&（1）关联的产品之间没有关联性，买家不喜欢这种搭配。&（2）关联营销的表现形式让买家没有点击的欲望，设计有问题，没有突出套餐的优惠幅度。关联做得如此失败，跳失率还那么低，那么浏览量是从哪里来的，又到哪里去了？这个可以通过浏览量来源去向图看到，影响转化率的因素浏览量来源去向图通过这个图可以更明确该宝贝的浏览量来源去向，对关联营销做出改进！影响转化率的因素影响转化率的因素&关联营销&关联营销的作用井喷式涌入的流量是昙花一现，还是成长的基石？关联销售才是定海神针！当我们通过各种方式引来大量流量时，这些流量能否有效地留住才是关键。如果引来的流量都被无效地分流出去了，又没有达成成交，那么浪费的不仅是引流所花费的金钱，更重要的是客户对我们产生了不好的认知。所以我们常说，打爆款的客户价值大于爆款的利润价值！影响转化率的因素&做好关联销售的2大利好&1绝不浪费每一个流量尽可能多地创造销售机会，提升客单价，让活动也盈利。&2品质奠定忠诚尽可能多地留住消费者，促使其转化为长期、稳定的购买力量。影响转化率的因素&哪里会发生关联营销顺着买家的购物流程来整理关联营销&购物流程&广告/店铺页面/宝贝介绍/评价&客服/包裹/商品广告单/产品说明书/短信/回访影响转化率的因素&1黏合性主次宝贝必须有紧密的、互补的、可联想的关联关系影响转化率的因素&这件上衣和下面这条裤子穿在一起才是绝配；如果是春秋季节，加上这个外套，可以解决在另一种气候条件下穿着的搭配问题；这套休闲唐装再配上佛珠和布袋就更时尚、更有文化韵味了。黏合性宝贝的设计原则如下：&不可与主宝贝的类目有冲突。比如这件衣服再搭一个洗车用品，这完全是风马牛不相及的事。&能够催生消费者“这样才完美”、“它们是绝配”的心理变化。2价格区别价格区别的原则如下：&次宝贝定价必须高于活动宝贝。如果要主推某一个爆款，则可以设计一个同类款放在爆款里，但价格比主推宝贝价格要高，这样买家对比后，还是觉得主推宝贝更划算。&套餐价必须能够让消费者认为“N件购买更划算”。上面的关联再做一个搭配套餐，这样既不冲突，又实惠，让客户觉得立马节省280元，这肯定没错影响转化率的因素&上面的关联再做一个搭配套餐，这样既不冲突，又实惠，让客户觉得立马节省280元，这肯定没错影响转化率的因素&（1）是不是所有商品的关联销售都相同？肯定不是，很多卖家为了方便，把所有新品做成一个模板，放在所有宝贝描述页里面，这样给买家的感觉是很不好的影响转化率的因素&这种关联是强加式的，不管买家喜不喜欢，不管这些宝贝和主宝贝有没有关系，都放在一起是极其错误的！&（2）是不是所有活动的关联营销都一样？肯定也不是，单次关联营销的目的是什么？清库存、换季做销售还是搭配做销量，根据目的的不同关联方式也是不同的。&不同的活动形式能达到不同的活动目标，不同的活动在规则上也会有所不同，我们把平时经常看到的各种促销活动形式进行了统计和归纳，使之变得一目了然，以便大家理解和记忆，影响转化率的因素影响转化率的因素&关联营销应该放在什么位置（1）页面的跳失率高，关联营销放在上面影响转化率的因素影响转化率的因素&高跳失率宝贝的上关联对于高跳失率的宝贝，与其让客户跳出去，不如让客户跳到爆款、镇店之宝等高转化率的宝贝上。&这样一来就形成了向爆款聚焦的购物路径！&（2）宝贝的转化率很高，上面放搭配套餐，下面或中间放同类产品推荐，甚至不放。影响转化率的因素&高转化率的宝贝高转化率的宝贝上面放搭配套餐有助于提升客单价，同时还可拉动其他爆款。下面是红桃K中的一个爆款，它的上面就做了多种搭配套餐影响转化率的因素&（3）将关联营销放在上面、中间还是下面一概而论的做法是极其错误的，这个要用数据说话。影响转化率的因素&1搭配建议型-搭配建议型关联营销遵守的准则如下：&关联宝贝必须符合紧密联系，且能够第一时间联想到的原则。&着眼于消费者应季的需求，催生需求愿望。影响转化率的因素&买两件花一件的钱，蕾丝吊带背心+雪纺外衫，这两件衣服应该绝配，而且很应季。搭配建议型关联营销，一般会配合满就减活动影响转化率的因素&2差异化型&关联营销3买送型（见图4-95）买送型关联营销遵守的准则如下：&利益点必须放大突出。&所送宝贝的品质必须等于或优于活动宝贝。&关联宝贝能满足多场景选择。想瘦得更快？您还需要和左旋肉碱形成互补关系。影响转化率的因素影响转化率的因素&3买送型&关联营销“立省99元包邮”被突出，所送宝贝的品质等于活动宝贝影响转化率的因素&既然买家需要这个宝贝，卖家就再送一瓶。如果卖家送的不是买家想要的，他不会感兴趣，同时也可能会觉得是累赘！&曾经有一个女装卖家，想把清仓的衣服拿来做活动送出去，结果很多买家说：我只要卖的这件，送的不要，要么减价，要么我不要。弄得卖家左右为难，这样的情况还不止一家！影响转化率的因素&4引导推荐型&引导推荐型关联营销遵守的准则如下：&必须与主宝贝的功能互补。&在互补的基础上，能够提升功能属性影响转化