功能组搭建课件

加强基础建设 实现自主经营 营业部五大系统搭建及功能组工作规划营业部五大系统搭建及功能组工作规划2008.102008.10小大小的困惑营业部规模小为生存、发展大规模增员人力短期快速增加带来规模扩张总业绩增长必然带来阶段性自我满足重增员不重选才重增员不重选才导致培训的质量下降培训辅导无法跟进培训辅导无法跟进必然导致大量脱落大脱落大脱落必然会对市场和士气有大伤害大伤害在粗放式发展模式下，营业部会一直在小在粗放式发展模式下，营业部会一直在小大大小之间徘徊轮回，无法求得小之间徘徊轮回，无法求得突破与发展，甚至逐步走向消亡。，甚至逐步走向消亡。50%的老板缺乏胆识我们欠缺什么中国老板现状“下军尽己之能,中军尽人之力,上军尽人之智。”孙子兵法25%的老板缺乏融会贯通实践能力75%的老板缺乏专业化管理45%的老板缺乏对目标的执著追求 中国的“老板”们大多目标明确，战略不足，勇于实践，拙于管理，这就是中国出不了韦尔奇的原因所在。中国老板学创始人：王朝纲国球长盛不衰的启示 自1959年容国团赢得第一个世界冠军至今，中国乒乓球队四十多年来共为祖国夺取124.5个世界冠军。尤其是上个世纪90年代以来，更是囊括了两次世锦赛、两次奥运会的全部金牌，层出不穷的新人，永远领先的打法，无与伦比的成绩，创造了世界体坛罕见的长盛不衰的历史奇观。资料来源“中国乒乓球协会网站”突出的成绩，来自系统的管理科研系统训练系统激励系统选材系统日常管理系统增员系统训练系统绩效系统销售支持日常管理系统三位营业部经理的一天甄辛苦经理上午：主讲早会 处理日常事务中午：布置产说会下午：陪同展业 新人辅导 衔接训练 主讲产说会晚：增员电话 业务员心理辅导周六、周日，继续产说会三位营业部经理的一天卜放心经理中午：休息 浏览新闻晚：私人时间周六、周日，巡查产说会下午：增员面谈 FNA面试 主讲创说会上午：处理日常事务 准主任面谈 新人辅导三位营业部经理的一天郝轻松经理上午：本人增员 直辖组建设 营业部主管会下午：兄弟单位授课中午：休息 浏览新闻下午：准主任面试 参加功能组会议同样是部经理，为什么差距这么大NI？你的日常工作有哪些？你的日常工作有哪些？哪些事情是你需要做的？哪些事情是你需要做的？哪些事情是你必须要做的？哪些事情是你要亲自去做的？你认为最重要的三件事情是什么？马光波的答案工工 会会导师协会导师协会钻石俱乐部钻石俱乐部组织发展俱乐部组织发展俱乐部健康俱乐部健康俱乐部三部两会干活不累营业部五大系统协调支持监督各种资源配置IT支持与整合日常管理系统营业部功能小组增员选才系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统丁庆年的答案转变观念 改善结构 加强管理 实现可持续发展观念创造价值专注提升价值标准定义价值整合放大价值时间兑换价值可持续发展周单元经营标志五大系统的高效运作增员的选择创业说明会 增员活动运作增员计划的制定与执行增员系统电话助理训练衔接训练主任辅导训练训练系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估差勤管理早会经营档案管理品质管理职场布置保额销售训练主持、主讲训练产品说明会组织主顾开拓渠道开发主顾开拓辅助品征订产品说明会形式改善竞赛激励部经理需要一个能提供经营支持的帮手需要一个能提供经营思路的智囊需要一个能贯彻经营目标的团队单枪匹马的英雄时代已经过去，得管理者得天下，单枪匹马的英雄时代已经过去，得管理者得天下，营业部经理要管的轻松、潇洒，需要很多很多帮助。营业部经理要管的轻松、潇洒，需要很多很多帮助。完善的辅助、强大的支持、从哪里来？营业部经营手册营业部经营手册告诉我们：告诉我们：系统的搭建和系统的搭建和功能组建设是必要的手段是必要的手段功能小组功能小组功能小组功能小组营 业 部 营业部经理营业部经理提出思路进行督促实际操作情况反馈完善的辅助、强大的支持，从哪里来？功能小组功能组实现自主经营功能组培育后备人才 功能组建立部门文化 功能组提升收入平台 功能组保障持续发展北分营业部功能组推广日程2008年9月10月21日11月30日2009年6月30日预热阶段建立阶段正式推行阶段效能提高阶段有效运转阶段 现阶段目标1、90%以上营业部完成两至三个功能小组的建立。2、功能小组能召开周、月度经营例会，分析相关数据和执行结果，辅助营业部经营。3、产说会、早夕会、创说会、增员面谈与选择由功能小组运作。建立建立走出去走出去请进来请进来深圳交流行：平安大学五大系统再培训深寿成功营业部的观摩深寿部经理分享上海交流行：上海功能组运作成功营业部的观摩上海部经理分享河北交流行：河北顾问式主顾开拓和增员的学习与观摩庞国平分享：成功的周单元经营模式成功的功能小组运作.更多精彩 更多强人敬请期待培训：五大系统建立与运作日常、增员、训练辅导系统的重点辅导分享：杨迪营业部研讨会建立前：如何建立研讨会（选人、职责制定、例会制度等）建立后：如何保证良性运转与绩效评估改善督检北分营业部功能组推广步骤实施步骤具体工作内容描述2、组长选拔标准1、专业技能强个人业绩、人力指标在营业部处中等以上水平且稳定；有一定的专业技能，管理能力；2、本人意愿强3、综合能力强人际关系良好，能得到营业部员工的认可与尊重。有良好的协调管理能力建议增员功能组的组长由部经理担任 1、部经理宣导1、营业部经理在部门内宣导成立训练功能小组的意义，发挥业务员在训练方面的专长，优势互补。2、由营业部经理选拔部门优秀人员或业务员投票选举产生或采取竞聘方式组成训练功能小组。功能组人员组成与选拔（1/2）实施步骤具体工作内容描述功能组人员组成与选拔（2/2）3、组员选拔标准1、热心营业部公共事务，业绩稳定良好。2、增员功能组成员需要3年以上年资、对公司文化熟悉、形象端正、口齿清晰，有阅人、选人经验和一定组织协调能力。3、训练功能组成员以主任为主，正式以上职级、业绩稳定、有长期从事寿险工作的意愿且在训练方面有专长的业务员为辅；4、选拔方式方式一：经理提名，主管扩大会表决通过。提名前需要做好私下沟通 方式二：全体主任提名，营业部全体人员鼓掌通过。5、运行机制1、营业部经理与功能小组制定小组运行机制，包括会议制度、职责分工、工作流程。2、在部门宣布功能小组成员、职责、分工、工作流程并在职场制作功能小组园地。小组建立小组建立工作内容工作内容督导关注点督导关注点支持与期待支持与期待日常管理功能组2、差勤管理与早夕会经营1、职场的规划与管理3、早会模式与功能组的运作4、各种活动工具的检查与管理5、部门档案的管理1、营业部职场氛围营造2、营业部整体出勤率3、营业部早会内容、氛围与效果4、营业部文化5、钻石文化（表彰、交流）营业部经营文化的逐步建立，核心凝聚力与执行力的强化。6、营业部经营文化的建立1、部经理宣导2、选拔标准3、人员确定 4、制定运行机制 1、早会信息资源支持。2、早会方案竞赛（依托总公司竞赛）3、优秀职场布置方案评选4、优秀营业部早会及职场布置观摩交流活动新东方 刘长鸿营业部完善严格的指纹考勤系统要求业务员平均出勤率90营业部为每个业务员制作了工作日志营业部一次早会8：459：30营业组二早对所有业务员进行工作日志的检查营业部要求每个营业组每月隔周召开一次夕会营业部每月对挂零人员在第15个工作日召开夕会长鸿部电话间新人工作日志刘长鸿部：严格要求业务员填写工作日志，记录客户拜访情况，并坚持每天进行检查 营业组二早对所有业务员进行工作日志检查，下部组训负责所有新人的工作日志检查小组建立小组建立工作内容工作内容督导关注点督导关注点支持与期待支持与期待增员功能组1、营业部整体人力发展规划2、增员人的确定和训练3、增员人增员活动运作4、部门增才座谈会5、增员功能组日常的运作1、营业部人均增员率2、营业部整体净增员率3、营业部增员氛围4、新人入司即入钻人数1、增员计划的制定（6张表）2、增员选择（2张表）3、工作督检（1张表）营业部组织发展工作有序、良好运行。1、部经理宣导2、选拔标准3、人员确定 4、制定运行机制 系统特点通过专业化的人员选择、人员招募、人员培训、人员养成、人员细化培养达到稳健壮大、发展营业单位、不断提高绩效的目的同时，透过专业理财方案的开展实现每个业务人员自身的生涯规划，将业务人员自身的发展和为客户提供的人生保障规划统一起来，共同实施。增员功能组构成组长：部经理组员：核心成员面试团队、创说会讲师团队、培训团队人事专员 各营业组增员助理系统运作流程1、倡导借助于媒体的力量，对外高效宣传（网络、电视）2、网站资源浏览的方式来挑选求职者 3、鼓励营业组聘用增员助理，组织增员助理专业话术培训增员开拓：约访：1、增员助理电话邀约2、创说会提前一天再次进行参会确认（主管、增员助理）（增员助理）建国门 杨迪营业部创说会主持人介绍平安集团的整体情况由负责招聘的培训顾问介绍部门、职位安排两位营业部内优秀的理财顾问分享工作的体会（创说会讲师团队）求职者会填写个人资料，然后由人事专员安排初试，通过初试的求职者将会安排LESS测试。初试初试通过第二天下午为新人排了体验式培训培训过程在为期3个小时求职者将会在营业部优秀理财顾问的讲授、分享中获得更多关于精诚团队、职位描述、薪金体系等更丰富的内容（面试团队）体验式培训（培训团队）求职者会再次安排与经理见面，这是复试的阶段，营业部经理会在复试的过程中对求职者的综合能力有了更进一步的了解，也从中能够较为准确的衡量求职者意愿。复试（面试团队）在双方互相选择之后，符合营业部要求的，自身又对理财规划师职位表示兴趣的求职者将开始两周的实习。实习结束，进入新人岗前相关培训实习小组建立小组建立工作内容工作内容督导关注点督导关注点支持与期待支持与期待训练功能组2、产品训练与辅导3、主顾开拓训练1、新人训练1、部经理宣导2、选拔标准3、人员确定 4、制定运行机制 1、会议记录表2、训练功能组例会流程与操作要点3、训练需求调查问卷1、提升新人的转正、留存；2、将培训系统化、日常化；3、为销售队伍的长足发展夯实基础；1、3个月转正率2、13个月留存率3、人均长险件数4、新人入钻比率安定门 贾继波营业部 组长：罗秋平组员：全体主任 运作形式：一、分组：新人分为三个小组训练，每个小组12人左右，小组长为小组业绩最高者 二、训练内容：1、险种包括万能、富贵、常青树、无忧果、富贵竹为主要内容，以万能及三鸿为主，每个险种均为讲师提供教案，安排1堂课的讲授和1堂课的演练，每个险种安排通关。2、主顾开拓是新人急待解决的问题，衔接中安排寻找适合自己主顾开拓模式，除了电 约及缘故，教会新人学会陌生拜访的方法，新人可以自己组合进行陌拜。三、夕会 新人每周进行三次夕会，由主任对新人每天在展业中遇到的问题进行及时的辅 导，出单新人分享，营造氛围。营业部提供晚餐四、激励 新人分组以活动率进行对抗，胜出营业组给与奖励我们的目标先搭建三大功能组帮助营业部建立标准化、专业化的经营系统增强营业部的凝聚力和战斗力促进员工提升能力、更快成长功能组日常管理功能组日常管理功能组训练功能组训练功能组增员功能组增员功能组其他其他功能组功能组其他其他功能组功能组周单元经营业绩增员产说会创说会部日常管理功能组部增员功能组部训练功能组营业部自主经营营业区自主经营区日常管理功能组区增员功能组区训练功能组营销企划部营销管理部营销培训部分公司支持与督导训练体系搭建深化周单元经营深化周单元经营三大功能组的推动架构三大功能组的推动架构1、早夕会经营2、新人衔接训练1、新人成长步步高2、新人加油站功能组建立效果评级体系初级阶段初级阶段中级阶段中级阶段高级阶段高级阶段功能组功能组 名称名称各部门具体支持举措各部门具体支持举措部门部门分公司相关支持举措分公司相关支持举措日常管理日常管理 功能组功能组1 1、早会信息资源支持及早会方案、早会信息资源支持及早会方案竞赛竞赛2 2、优秀营业部早夕会及职场布置、优秀营业部早夕会及职场布置观摩交流活动观摩交流活动 3 3、营业部钻石氛围营造及信息支、营业部钻石氛围营造及信息支持持营企部营企部一、培训方面一、培训方面1 1、五大系统理论知识培训与操作训练、五大系统理论知识培训与操作训练2 2、功能组建设相关内容的培训、功能组建设相关内容的培训(流程、职责、成员选择、追踪辅导等流程、职责、成员选择、追踪辅导等)3 3、功能组负责人管理技能和工作职责、功能组负责人管理技能和工作职责、流程培训，训练流程培训，训练4 4、外勤主管自主经营能力培养：经验分、外勤主管自主经营能力培养：经验分享、研讨（走出去、请进来）享、研讨（走出去、请进来）5 5、产说会、创说会、早夕会讲师、负责、产说会、创说会、早夕会讲师、负责人的技能培训与通关人的技能培训与通关二、分享交流二、分享交流1 1、每月部经理会议上经验分享与研讨、每月部经理会议上经验分享与研讨2 2、营业部功能组主要成员研讨会、营业部功能组主要成员研讨会训练功训练功 能组能组1 1、多元化主顾开拓方式培训与训、多元化主顾开拓方式培训与训练练2 2、主任辅导技能训练、主任辅导技能训练 3 3、产品卡式销售训练、产品卡式销售训练培训部培训部增员功增员功 能组能组1 1、基本法利益再宣导及有奖问答、基本法利益再宣导及有奖问答竞赛竞赛2 2、营业部职场布置标准及支持、营业部职场布置标准及支持3 3、增员功能组相关工具配发、增员功能组相关工具配发4 4、差勤管理政策宣导片、差勤管理政策宣导片营管部营管部分公司的相关支持举措营业部功能建设自检工具表(现场填写）功能组建设课后作业作业要求：作业必须用电子格式书写（WORD 或 PPT）。请在11月15日前将作业通过邮箱传至 请在作业中写明实施的时间步骤，营业区将督促实施。如需要营业区和分公司的支持，也请在作业中明确表示，营业区和分公司将就情况适当考虑。我们的历程复制模仿熟能生巧融会贯通推陈出新完善功能组建设，又好又快发展深化周单元经营，持续做大做强