会籍顾问销售圣经

什么是会籍参谋？什么是会籍参谋？会籍：是一种身份的象征，是在特定的环境或场所拥有的身份及权益会籍：是一种身份的象征，是在特定的环境或场所拥有的身份及权益会籍：是一种身份的象征，是在特定的环境或场所拥有的身份及权益会籍：是一种身份的象征，是在特定的环境或场所拥有的身份及权益的证明。如：国籍、学籍、户籍等的证明。如：国籍、学籍、户籍等的证明。如：国籍、学籍、户籍等的证明。如：国籍、学籍、户籍等参谋：就是专家，是在自己擅长的领域里最具权威的人。参谋：就是专家，是在自己擅长的领域里最具权威的人。参谋：就是专家，是在自己擅长的领域里最具权威的人。参谋：就是专家，是在自己擅长的领域里最具权威的人。俱乐部里的专职会籍参谋，就是准会员及受众群体的健身投资咨询专俱乐部里的专职会籍参谋，就是准会员及受众群体的健身投资咨询专俱乐部里的专职会籍参谋，就是准会员及受众群体的健身投资咨询专俱乐部里的专职会籍参谋，就是准会员及受众群体的健身投资咨询专家。家。家。家。准会员能否成为健身俱乐部里的会员都取决于会籍参谋。准会员能否成为健身俱乐部里的会员都取决于会籍参谋。准会员能否成为健身俱乐部里的会员都取决于会籍参谋。准会员能否成为健身俱乐部里的会员都取决于会籍参谋。准会员在他自己的领域里也许是专家是权威，但是在健身俱乐部里，准会员在他自己的领域里也许是专家是权威，但是在健身俱乐部里，准会员在他自己的领域里也许是专家是权威，但是在健身俱乐部里，准会员在他自己的领域里也许是专家是权威，但是在健身俱乐部里，会籍参谋就是权威，如果想成为会员那就必须通过会籍参谋推荐正确、会籍参谋就是权威，如果想成为会员那就必须通过会籍参谋推荐正确、会籍参谋就是权威，如果想成为会员那就必须通过会籍参谋推荐正确、会籍参谋就是权威，如果想成为会员那就必须通过会籍参谋推荐正确、适合的会籍种类才可以参加并成为俱乐部的会员。适合的会籍种类才可以参加并成为俱乐部的会员。适合的会籍种类才可以参加并成为俱乐部的会员。适合的会籍种类才可以参加并成为俱乐部的会员。作为会籍参谋的目的作为会籍参谋的目的一、宣传我们的健身俱乐部一、宣传我们的健身俱乐部一、宣传我们的健身俱乐部一、宣传我们的健身俱乐部二、销售会籍产品二、销售会籍产品二、销售会籍产品二、销售会籍产品三、让我们的准会员知道我们的价值之所在三、让我们的准会员知道我们的价值之所在三、让我们的准会员知道我们的价值之所在三、让我们的准会员知道我们的价值之所在 让我们的准会员知道健康与快乐的价值之所在让我们的准会员知道健康与快乐的价值之所在让我们的准会员知道健康与快乐的价值之所在让我们的准会员知道健康与快乐的价值之所在四、稳定价格四、稳定价格四、稳定价格四、稳定价格会籍参谋是：会籍参谋是：一名传播健康理念的爱心使者；一名传播健康理念的爱心使者；会员和准会员的朋友；会员和准会员的朋友；值得会员信任的终身健身专业投资参谋；值得会员信任的终身健身专业投资参谋；会籍参谋团体是健身俱乐部良性运转的核心；会籍参谋团体是健身俱乐部良性运转的核心；是健身俱乐部开发市场的先锋；是健身俱乐部开发市场的先锋；是朝阳行业的开路大军！是朝阳行业的开路大军！会籍参谋这个行业需要会籍参谋这个行业需要坚持、不放弃坚持、不放弃第一年是会籍参谋的销售期也叫开拓期，只有在这个时期第一年是会籍参谋的销售期也叫开拓期，只有在这个时期第一年是会籍参谋的销售期也叫开拓期，只有在这个时期第一年是会籍参谋的销售期也叫开拓期，只有在这个时期 努力奋斗打下根底才会有后面的好生活努力奋斗打下根底才会有后面的好生活努力奋斗打下根底才会有后面的好生活努力奋斗打下根底才会有后面的好生活第二年是会籍参谋的开展期，逐步积累经验和财富第二年是会籍参谋的开展期，逐步积累经验和财富第二年是会籍参谋的开展期，逐步积累经验和财富第二年是会籍参谋的开展期，逐步积累经验和财富第三年是会籍参谋的享受期，这个时候你哪怕每天都不出第三年是会籍参谋的享受期，这个时候你哪怕每天都不出第三年是会籍参谋的享受期，这个时候你哪怕每天都不出第三年是会籍参谋的享受期，这个时候你哪怕每天都不出 去开发，坐在俱乐部里也能让你的会员为你进行衍生销去开发，坐在俱乐部里也能让你的会员为你进行衍生销去开发，坐在俱乐部里也能让你的会员为你进行衍生销去开发，坐在俱乐部里也能让你的会员为你进行衍生销售了。售了。售了。售了。会籍参谋要有强烈的职业信念，群众是否享用到一生的健康会籍参谋要有强烈的职业信念，群众是否享用到一生的健康生活方式是会籍参谋的责任；生活方式是会籍参谋的责任；健身俱乐部在市场中是否拥有高知名度和高美誉度是会籍参健身俱乐部在市场中是否拥有高知名度和高美誉度是会籍参谋的责任；谋的责任；俱乐部是否进入良性的盈利经营是会籍参谋的责任；俱乐部是否进入良性的盈利经营是会籍参谋的责任；俱乐部是否能最有效的效劳好每一位准会员和会员是会籍参俱乐部是否能最有效的效劳好每一位准会员和会员是会籍参谋的责任；谋的责任；每一位会员能否养成良好的健身生活习惯是会籍参谋的责任；每一位会员能否养成良好的健身生活习惯是会籍参谋的责任；能否为自己、团队和企业创造高销售业绩是会籍参谋的责任；能否为自己、团队和企业创造高销售业绩是会籍参谋的责任；自己能否赚到钱也是你们作为会籍参谋的责任，是对自己的自己能否赚到钱也是你们作为会籍参谋的责任，是对自己的责任。责任。要实现这一切首先要成为一名专业要实现这一切首先要成为一名专业的会籍参谋，学习专业的健身知识的会籍参谋，学习专业的健身知识以及会籍终端销售知识。以及会籍终端销售知识。所以，请看重自己的职业吧！7 7我们是一名传播健康福音的使者，我们的使命就我们是一名传播健康福音的使者，我们的使命就我们是一名传播健康福音的使者，我们的使命就我们是一名传播健康福音的使者，我们的使命就是将健康的生活方式传播给群众。我爱我的会员，是将健康的生活方式传播给群众。我爱我的会员，是将健康的生活方式传播给群众。我爱我的会员，是将健康的生活方式传播给群众。我爱我的会员，我因为有了他们而变得更富有和成功！他们因为我因为有了他们而变得更富有和成功！他们因为我因为有了他们而变得更富有和成功！他们因为我因为有了他们而变得更富有和成功！他们因为有了我而变得更快乐健康！有了我而变得更快乐健康！有了我而变得更快乐健康！有了我而变得更快乐健康！只要我不为困难大踏步地向前走，收获的田园即只要我不为困难大踏步地向前走，收获的田园即只要我不为困难大踏步地向前走，收获的田园即只要我不为困难大踏步地向前走，收获的田园即将在我的脚下！将在我的脚下！将在我的脚下！将在我的脚下！从今天开始将要学习对我事业最有帮助的知识，从今天开始将要学习对我事业最有帮助的知识，从今天开始将要学习对我事业最有帮助的知识，从今天开始将要学习对我事业最有帮助的知识，我要每天朗读，因为这样可以锻炼我的口才；我我要每天朗读，因为这样可以锻炼我的口才；我我要每天朗读，因为这样可以锻炼我的口才；我我要每天朗读，因为这样可以锻炼我的口才；我要每天按照这上面的话去做，因为这样就离成功要每天按照这上面的话去做，因为这样就离成功要每天按照这上面的话去做，因为这样就离成功要每天按照这上面的话去做，因为这样就离成功又近了一步！翻开财富、成功的大门，需要我全又近了一步！翻开财富、成功的大门，需要我全又近了一步！翻开财富、成功的大门，需要我全又近了一步！翻开财富、成功的大门，需要我全情投入和付出情投入和付出情投入和付出情投入和付出会籍参谋终端销售会籍参谋终端销售什么是俱乐部终端销售？以适当的技巧将俱乐部的产品或效劳、以及所能提供给会员的权益，介绍给终端准会员或受众群体，并促进准会员或受众群体的最后购置行为。会籍参谋终端销售形象会籍参谋终端销售形象俱乐部的品牌、环境、设施设备、各个部门员工俱乐部的品牌、环境、设施设备、各个部门员工俱乐部的品牌、环境、设施设备、各个部门员工俱乐部的品牌、环境、设施设备、各个部门员工的形象等等统称为俱乐部的形象的形象等等统称为俱乐部的形象的形象等等统称为俱乐部的形象的形象等等统称为俱乐部的形象会籍参谋的形象会籍参谋的形象会籍参谋的形象会籍参谋的形象 会籍参谋一定要有良好的形象，随时展现会籍参谋一定要有良好的形象，随时展现会籍参谋一定要有良好的形象，随时展现会籍参谋一定要有良好的形象，随时展现给客户的都是最美丽最阳光的一面。女会籍参谋给客户的都是最美丽最阳光的一面。女会籍参谋给客户的都是最美丽最阳光的一面。女会籍参谋给客户的都是最美丽最阳光的一面。女会籍参谋要打扮自己，化淡妆，不化装就等于裸奔、浓妆要打扮自己，化淡妆，不化装就等于裸奔、浓妆要打扮自己，化淡妆，不化装就等于裸奔、浓妆要打扮自己，化淡妆，不化装就等于裸奔、浓妆淡抹总相宜。你的美就是美了环境，美了俱乐部，淡抹总相宜。你的美就是美了环境，美了俱乐部，淡抹总相宜。你的美就是美了环境，美了俱乐部，淡抹总相宜。你的美就是美了环境，美了俱乐部，让你的美丽成为俱乐部的一道风景。男会籍参谋让你的美丽成为俱乐部的一道风景。男会籍参谋让你的美丽成为俱乐部的一道风景。男会籍参谋让你的美丽成为俱乐部的一道风景。男会籍参谋要穿出衣服的美，要穿出自信，在镜子面前要赞要穿出衣服的美，要穿出自信，在镜子面前要赞要穿出衣服的美，要穿出自信，在镜子面前要赞要穿出衣服的美，要穿出自信，在镜子面前要赞美自己。美自己。美自己。美自己。会籍参谋的形象包括以下几个要素：会籍参谋的形象包括以下几个要素：1、外在形象、外在形象2、态度、态度3、自信、自信4、专业知识、专业知识会籍参谋的外在形象之六大职业标准会籍参谋的外在形象之六大职业标准1 1、心情要好。、心情要好。、心情要好。、心情要好。好的心情收获是金，坏的心情收获是土。好的心情收获是金，坏的心情收获是土。好的心情收获是金，坏的心情收获是土。好的心情收获是金，坏的心情收获是土。你上班的心情不但可以影响到你自己，还会影响到团你上班的心情不但可以影响到你自己，还会影响到团你上班的心情不但可以影响到你自己，还会影响到团你上班的心情不但可以影响到你自己，还会影响到团队，更会影响到我们的俱乐部和会员。心情是自我调整出队，更会影响到我们的俱乐部和会员。心情是自我调整出队，更会影响到我们的俱乐部和会员。心情是自我调整出队，更会影响到我们的俱乐部和会员。心情是自我调整出来的，快乐也是一天，不快乐也是一天，更何况我们是健来的，快乐也是一天，不快乐也是一天，更何况我们是健来的，快乐也是一天，不快乐也是一天，更何况我们是健来的，快乐也是一天，不快乐也是一天，更何况我们是健康快乐的传播者！康快乐的传播者！康快乐的传播者！康快乐的传播者！每天清晨选择一本书在一个角落大声朗读，一定会让每天清晨选择一本书在一个角落大声朗读，一定会让每天清晨选择一本书在一个角落大声朗读，一定会让每天清晨选择一本书在一个角落大声朗读，一定会让你忘掉沮丧，充满信心！因为失败挫折不可能阻挡我们走你忘掉沮丧，充满信心！因为失败挫折不可能阻挡我们走你忘掉沮丧，充满信心！因为失败挫折不可能阻挡我们走你忘掉沮丧，充满信心！因为失败挫折不可能阻挡我们走向成功的脚步！向成功的脚步！向成功的脚步！向成功的脚步！2、眼睛要亮、眼睛要亮 眼睛是心灵的窗户！眼睛是心灵的窗户！会籍参谋的眼睛向我们的准会员传播的是健康时尚生活会籍参谋的眼睛向我们的准会员传播的是健康时尚生活方式的信号，你的眼中有什么看到的就是什么！方式的信号，你的眼中有什么看到的就是什么！一定要让我们的眼睛充满亲和感。一定要让我们的眼睛充满亲和感。锻炼自己观察事物的能力，从一些小事开始，试试你能锻炼自己观察事物的能力，从一些小事开始，试试你能看出什么？看出什么？3、态度要诚恳、态度要诚恳 会籍参谋要记住这样一句话：会籍参谋要记住这样一句话：“态度好的人赚钱时机比较多。态度好的人赚钱时机比较多。想一想如果是你自己的亲人要来健身，你是否推荐给他最适合想一想如果是你自己的亲人要来健身，你是否推荐给他最适合他的会籍，要把准会员和会员当做自己的亲人。他的会籍，要把准会员和会员当做自己的亲人。拿出你对待亲人的诚恳态度来对待客户，你就一定会成交。拿出你对待亲人的诚恳态度来对待客户，你就一定会成交。4、讲话要流畅、讲话要流畅28 讲话流畅是会籍参谋的职业要求，同时也是专业程度的讲话流畅是会籍参谋的职业要求，同时也是专业程度的 表达。平时一定要多练习。表达。平时一定要多练习。5、语言要善良、语言要善良28 会籍参谋的语言要善良，说话的时候要温柔要贴切。会籍参谋的语言要善良，说话的时候要温柔要贴切。6、衣着要得体、衣着要得体28 最美丽的衣服是我们的工装，工作中的人是最有魅力的！最美丽的衣服是我们的工装，工作中的人是最有魅力的！会籍参谋的态度会籍参谋的态度 会籍参谋的职业态度是个很大的问题，一名会会籍参谋的职业态度是个很大的问题，一名会会籍参谋的职业态度是个很大的问题，一名会会籍参谋的职业态度是个很大的问题，一名会 籍参谋的职业态度决定其职业成就。会籍参谋要拥籍参谋的职业态度决定其职业成就。会籍参谋要拥籍参谋的职业态度决定其职业成就。会籍参谋要拥籍参谋的职业态度决定其职业成就。会籍参谋要拥 有的心态是积极乐观的，每天抱着必须传播健康理念有的心态是积极乐观的，每天抱着必须传播健康理念有的心态是积极乐观的，每天抱着必须传播健康理念有的心态是积极乐观的，每天抱着必须传播健康理念 的态度、必然成交的态度。你一定要相信自己是一个非常的态度、必然成交的态度。你一定要相信自己是一个非常的态度、必然成交的态度。你一定要相信自己是一个非常的态度、必然成交的态度。你一定要相信自己是一个非常重要的人：家庭的责任，俱乐部的收入，准会员、受众群重要的人：家庭的责任，俱乐部的收入，准会员、受众群重要的人：家庭的责任，俱乐部的收入，准会员、受众群重要的人：家庭的责任，俱乐部的收入，准会员、受众群体及会员将依赖你的帮助！体及会员将依赖你的帮助！体及会员将依赖你的帮助！体及会员将依赖你的帮助！所以你：所以你：所以你：所以你：必须树立自己的责任心，态度决定一切！必须树立自己的责任心，态度决定一切！必须树立自己的责任心，态度决定一切！必须树立自己的责任心，态度决定一切！会籍参谋的自信会籍参谋的自信会籍参谋树立职业信心的三种方法：会籍参谋树立职业信心的三种方法：会籍参谋树立职业信心的三种方法：会籍参谋树立职业信心的三种方法：傲气：把傲气从心里提到嗓子上来。说话要端正，要像你是傲气：把傲气从心里提到嗓子上来。说话要端正，要像你是傲气：把傲气从心里提到嗓子上来。说话要端正，要像你是傲气：把傲气从心里提到嗓子上来。说话要端正，要像你是俱乐部的一个投资人一样来介绍俱乐部、宣传俱乐部、俱乐部的一个投资人一样来介绍俱乐部、宣传俱乐部、俱乐部的一个投资人一样来介绍俱乐部、宣传俱乐部、俱乐部的一个投资人一样来介绍俱乐部、宣传俱乐部、销售俱乐部。销售俱乐部。销售俱乐部。销售俱乐部。笑容：将笑容不经意的真情流露出来，越是这样越能表达你笑容：将笑容不经意的真情流露出来，越是这样越能表达你笑容：将笑容不经意的真情流露出来，越是这样越能表达你笑容：将笑容不经意的真情流露出来，越是这样越能表达你的亲和力，不经意的流露往往就是最好的方法。的亲和力，不经意的流露往往就是最好的方法。的亲和力，不经意的流露往往就是最好的方法。的亲和力，不经意的流露往往就是最好的方法。善良：把善良用眼神释放出来，用语言说出来，用动作表现善良：把善良用眼神释放出来，用语言说出来，用动作表现善良：把善良用眼神释放出来，用语言说出来，用动作表现善良：把善良用眼神释放出来，用语言说出来，用动作表现出来。细节的表现才是真正的技巧。出来。细节的表现才是真正的技巧。出来。细节的表现才是真正的技巧。出来。细节的表现才是真正的技巧。会籍参谋的专业知识会籍参谋的专业知识1 1、市场：、市场：、市场：、市场：中国的健身俱乐部这一行业才刚刚起步。我们这个行中国的健身俱乐部这一行业才刚刚起步。我们这个行中国的健身俱乐部这一行业才刚刚起步。我们这个行中国的健身俱乐部这一行业才刚刚起步。我们这个行业不缺器械、不缺场地、不缺受众群体，缺的是专业做俱业不缺器械、不缺场地、不缺受众群体，缺的是专业做俱业不缺器械、不缺场地、不缺受众群体，缺的是专业做俱业不缺器械、不缺场地、不缺受众群体，缺的是专业做俱乐部的人才。乐部的人才。乐部的人才。乐部的人才。中国的健身市场有无限的开展空间，只要我们的人变中国的健身市场有无限的开展空间，只要我们的人变中国的健身市场有无限的开展空间，只要我们的人变中国的健身市场有无限的开展空间，只要我们的人变的专业，任何产品我们都能销售的很好。所以，我们有很的专业，任何产品我们都能销售的很好。所以，我们有很的专业，任何产品我们都能销售的很好。所以，我们有很的专业，任何产品我们都能销售的很好。所以，我们有很多时机，不过最重要的是我们自己先改变、自己变专业！多时机，不过最重要的是我们自己先改变、自己变专业！多时机，不过最重要的是我们自己先改变、自己变专业！多时机，不过最重要的是我们自己先改变、自己变专业！2 2、顾客：、顾客：、顾客：、顾客：我们的顾客就是那些天天工作、生活压力大，却又无我们的顾客就是那些天天工作、生活压力大，却又无我们的顾客就是那些天天工作、生活压力大，却又无我们的顾客就是那些天天工作、生活压力大，却又无处释放的人；两点一线正处于亚健康状态的人；想塑造完处释放的人；两点一线正处于亚健康状态的人；想塑造完处释放的人；两点一线正处于亚健康状态的人；想塑造完处释放的人；两点一线正处于亚健康状态的人；想塑造完美身材的人；崇尚健康生活方式的人美身材的人；崇尚健康生活方式的人美身材的人；崇尚健康生活方式的人美身材的人；崇尚健康生活方式的人但这局部受众群体但这局部受众群体但这局部受众群体但这局部受众群体需要我们来引导，并最终真正享受到这健康时尚的生活方需要我们来引导，并最终真正享受到这健康时尚的生活方需要我们来引导，并最终真正享受到这健康时尚的生活方需要我们来引导，并最终真正享受到这健康时尚的生活方式。但很多准会员外表上看起来不需要健身，需要通过我式。但很多准会员外表上看起来不需要健身，需要通过我式。但很多准会员外表上看起来不需要健身，需要通过我式。但很多准会员外表上看起来不需要健身，需要通过我们们们们会籍参谋的挖掘就能唤醒他们的潜意识，让他们关会籍参谋的挖掘就能唤醒他们的潜意识，让他们关会籍参谋的挖掘就能唤醒他们的潜意识，让他们关会籍参谋的挖掘就能唤醒他们的潜意识，让他们关爱生命、重视健康！爱生命、重视健康！爱生命、重视健康！爱生命、重视健康！3、行业：、行业：健身行业是一个朝阳的行业，是一个给群众送健康、健身行业是一个朝阳的行业，是一个给群众送健康、送时尚、送阳光、送快乐、送激情的行业！我们的传播会送时尚、送阳光、送快乐、送激情的行业！我们的传播会让世界更阳光更健康，首先请让我们自己先健康快乐起来让世界更阳光更健康，首先请让我们自己先健康快乐起来4、俱乐部及产品：、俱乐部及产品：俱乐部就是我们的产品，这个产品分两大类：俱乐部就是我们的产品，这个产品分两大类：一类是硬件产品一类是硬件产品设施设备、装修风格、环境等设施设备、装修风格、环境等一类是软件产品一类是软件产品俱乐部里的人所提供的效劳俱乐部里的人所提供的效劳 俱乐部的核心是人，这是经营俱乐部的重中之重。俱乐部的核心是人，这是经营俱乐部的重中之重。一支专业的团队，还是一伙不专业的团队，其提供的一支专业的团队，还是一伙不专业的团队，其提供的产品效劳与经营结果那么大不相同。产品效劳与经营结果那么大不相同。5、主要竞争者：、主要竞争者：30 俱乐部最主要的竞争对手不是我们同行业的伙伴们。其实俱乐部最主要的竞争对手不是我们同行业的伙伴们。其实最大的竞争对手是我们自己。最大的竞争对手是我们自己。要看我们自己的会籍参谋是不是还不够专业，我们的私人要看我们自己的会籍参谋是不是还不够专业，我们的私人教练团队是不是还不够专业，还不能够让我们的会员养成良好教练团队是不是还不够专业，还不能够让我们的会员养成良好的健身习惯，我们的客服团队是不是还是那样不够专业的效劳的健身习惯，我们的客服团队是不是还是那样不够专业的效劳着我们的会员。请我们扪心自问一下！着我们的会员。请我们扪心自问一下！请一定记住：请一定记住：最大的竞争只是我们自己！我们的业绩不好不全因为其最大的竞争只是我们自己！我们的业绩不好不全因为其他俱乐部抢了我们的客户，而是因为我们不专业留不住客户。他俱乐部抢了我们的客户，而是因为我们不专业留不住客户。我们要学会和自己竞争。我们要学会和自己竞争。“我今天能不能比昨天多打我今天能不能比昨天多打10个个？我下个月的业绩能？我下个月的业绩能不能超过上一个月？不能超过上一个月？.6、时间和自我管理：、时间和自我管理：时间就是金钱，时间对于会籍参谋来说就是业绩和财富。时间就是金钱，时间对于会籍参谋来说就是业绩和财富。每天上班时间我们怎么度过？是不是充分利用好了每一分每天上班时间我们怎么度过？是不是充分利用好了每一分钟？不放弃每一次沟通、销售的时机？钟？不放弃每一次沟通、销售的时机？一个合格的会籍参谋每天要做的工作很多：整理会员、准一个合格的会籍参谋每天要做的工作很多：整理会员、准会员及会员及 拜访客户的资料，随时准备新的客户名录，与团队拜访客户的资料，随时准备新的客户名录，与团队交流分享案例，交流分享案例，跟踪客户、效劳老会员并进行会员衍生跟踪客户、效劳老会员并进行会员衍生 只有管理好自己的时间，并将日常工作与自我学习合理安只有管理好自己的时间，并将日常工作与自我学习合理安排好排好，工作才会出成绩、才会成为一名优秀的会籍参谋！，工作才会出成绩、才会成为一名优秀的会籍参谋！送给大家一首诗：明日歌送给大家一首诗：明日歌31 你作为会籍参谋的目的你作为会籍参谋的目的宣传我们的俱乐部宣传我们的俱乐部销售会籍产品销售会籍产品让我们的准会员知道我们的价值之所在让我们的准会员知道我们的价值之所在稳定价格稳定价格会籍参谋的终端销售与效劳会籍参谋的终端销售与效劳15 终端销售就是一场感召的游戏，不是你感召了我，就终端销售就是一场感召的游戏，不是你感召了我，就是我感召了你，我感召你，于是你成为会员，你感召我，是我感召了你，我感召你，于是你成为会员，你感召我，我还是要传播给你健康的福音！所以我们需要准备：我还是要传播给你健康的福音！所以我们需要准备：1 1、妥善的礼仪、妥善的礼仪2 2、亲切和专注的建议、亲切和专注的建议3 3、有益准会员的咨询、有益准会员的咨询4 4、会籍售后的效劳、会籍售后的效劳5 5、让我们准会员与会员得到快乐的满足、让我们准会员与会员得到快乐的满足会员制健身俱乐部会籍产品的五大要素会员制健身俱乐部会籍产品的五大要素 分享：充分了解我们的产品有什么特点，和别人分享：充分了解我们的产品有什么特点，和别人分享：充分了解我们的产品有什么特点，和别人分享：充分了解我们的产品有什么特点，和别人的产品有什么不一样的地方，当客户对我们的产的产品有什么不一样的地方，当客户对我们的产的产品有什么不一样的地方，当客户对我们的产的产品有什么不一样的地方，当客户对我们的产品有异议或疑心的时候我们如何来给准会员作分品有异议或疑心的时候我们如何来给准会员作分品有异议或疑心的时候我们如何来给准会员作分品有异议或疑心的时候我们如何来给准会员作分析？所以一定要了解我们产品的特点，那就是：析？所以一定要了解我们产品的特点，那就是：析？所以一定要了解我们产品的特点，那就是：析？所以一定要了解我们产品的特点，那就是：一、重点：一、重点：一、重点：一、重点：主会籍是健身俱乐部里最具有代表性的会籍主会籍是健身俱乐部里最具有代表性的会籍主会籍是健身俱乐部里最具有代表性的会籍主会籍是健身俱乐部里最具有代表性的会籍种类，也是会员最愿意选择的会籍种类。种类，也是会员最愿意选择的会籍种类。种类，也是会员最愿意选择的会籍种类。种类，也是会员最愿意选择的会籍种类。会员制健身俱乐部主会籍的价格是不能随意变动的，会员制健身俱乐部主会籍的价格是不能随意变动的，会员制健身俱乐部主会籍的价格是不能随意变动的，会员制健身俱乐部主会籍的价格是不能随意变动的，主会籍代表的是俱乐部的品质与定位。如果主会主会籍代表的是俱乐部的品质与定位。如果主会主会籍代表的是俱乐部的品质与定位。如果主会主会籍代表的是俱乐部的品质与定位。如果主会籍的价格有波动，尤其是降价，将严重影响俱乐籍的价格有波动，尤其是降价，将严重影响俱乐籍的价格有波动，尤其是降价，将严重影响俱乐籍的价格有波动，尤其是降价，将严重影响俱乐部的美誉度和口碑！部的美誉度和口碑！部的美誉度和口碑！部的美誉度和口碑！二、特点：二、特点：二、特点：二、特点：要制定多个会籍种类，这就是我们的特点。不管准会员有要制定多个会籍种类，这就是我们的特点。不管准会员有要制定多个会籍种类，这就是我们的特点。不管准会员有要制定多个会籍种类，这就是我们的特点。不管准会员有什么样的要求，我们都可以满足。因为他可以在我们这里什么样的要求，我们都可以满足。因为他可以在我们这里什么样的要求，我们都可以满足。因为他可以在我们这里什么样的要求，我们都可以满足。因为他可以在我们这里任意选择会籍种类，只要他走进来，会籍参谋来帮助他推任意选择会籍种类，只要他走进来，会籍参谋来帮助他推任意选择会籍种类，只要他走进来，会籍参谋来帮助他推任意选择会籍种类，只要他走进来，会籍参谋来帮助他推荐会籍产品就可以了！荐会籍产品就可以了！荐会籍产品就可以了！荐会籍产品就可以了！三、区别：三、区别：三、区别：三、区别：要让准会员和会员了解我们每一款会籍产品的使用方法要让准会员和会员了解我们每一款会籍产品的使用方法要让准会员和会员了解我们每一款会籍产品的使用方法要让准会员和会员了解我们每一款会籍产品的使用方法及其相应的管理限制，会员也有权益知道、了解并使用每及其相应的管理限制，会员也有权益知道、了解并使用每及其相应的管理限制，会员也有权益知道、了解并使用每及其相应的管理限制，会员也有权益知道、了解并使用每一款会籍产品。当客户充分了解到产品的真实性他才会考一款会籍产品。当客户充分了解到产品的真实性他才会考一款会籍产品。当客户充分了解到产品的真实性他才会考一款会籍产品。当客户充分了解到产品的真实性他才会考虑选择，但是给准会员介绍会籍种类的使用方法时要有技虑选择，但是给准会员介绍会籍种类的使用方法时要有技虑选择，但是给准会员介绍会籍种类的使用方法时要有技虑选择，但是给准会员介绍会籍种类的使用方法时要有技巧，不可人人一样。要针对准会员的情况进行介绍，你认巧，不可人人一样。要针对准会员的情况进行介绍，你认巧，不可人人一样。要针对准会员的情况进行介绍，你认巧，不可人人一样。要针对准会员的情况进行介绍，你认为适合他的仔细介绍，不适合他的或者影响销售的简单带为适合他的仔细介绍，不适合他的或者影响销售的简单带为适合他的仔细介绍，不适合他的或者影响销售的简单带为适合他的仔细介绍，不适合他的或者影响销售的简单带过就可以了，最后要强调哪几款比较适合他并向他推荐！过就可以了，最后要强调哪几款比较适合他并向他推荐！过就可以了，最后要强调哪几款比较适合他并向他推荐！过就可以了，最后要强调哪几款比较适合他并向他推荐！四、买点：四、买点：四、买点：四、买点：俱乐部的会籍产品都要站在市场及准会员的角度着想，都俱乐部的会籍产品都要站在市场及准会员的角度着想，都俱乐部的会籍产品都要站在市场及准会员的角度着想，都俱乐部的会籍产品都要站在市场及准会员的角度着想，都是适合俱乐部受众群体的购置需求的是适合俱乐部受众群体的购置需求的是适合俱乐部受众群体的购置需求的是适合俱乐部受众群体的购置需求的!我们作为会籍参谋我们作为会籍参谋我们作为会籍参谋我们作为会籍参谋一定要仔细琢磨每一款会籍产品对准会员来说到底有什么一定要仔细琢磨每一款会籍产品对准会员来说到底有什么一定要仔细琢磨每一款会籍产品对准会员来说到底有什么一定要仔细琢磨每一款会籍产品对准会员来说到底有什么优势，研究以后要写出来变成自己的销售说辞，这样才有优势，研究以后要写出来变成自己的销售说辞，这样才有优势，研究以后要写出来变成自己的销售说辞，这样才有优势，研究以后要写出来变成自己的销售说辞，这样才有可能打动准会员的心。可能打动准会员的心。可能打动准会员的心。可能打动准会员的心。五、对竞争对手产品的打击五、对竞争对手产品的打击 真正的竞争是在市场上，我们从事的是健康朝真正的竞争是在市场上，我们从事的是健康朝真正的竞争是在市场上，我们从事的是健康朝真正的竞争是在市场上，我们从事的是健康朝阳的健身行业，我们与同行业不能相互打击。这样阳的健身行业，我们与同行业不能相互打击。这样阳的健身行业，我们与同行业不能相互打击。这样阳的健身行业，我们与同行业不能相互打击。这样的后果损失的只能是我们自己。的后果损失的只能是我们自己。的后果损失的只能是我们自己。的后果损失的只能是我们自己。一定要有这样的信念：竞争不再你我之间，我一定要有这样的信念：竞争不再你我之间，我一定要有这样的信念：竞争不再你我之间，我一定要有这样的信念：竞争不再你我之间，我们只有区别。们只有区别。们只有区别。们只有区别。最应该竞争的是要看我们是不是动作太慢了，最应该竞争的是要看我们是不是动作太慢了，最应该竞争的是要看我们是不是动作太慢了，最应该竞争的是要看我们是不是动作太慢了，我们的市场开发能力是不是不够强，当你去说人家我们的市场开发能力是不是不够强，当你去说人家我们的市场开发能力是不是不够强，当你去说人家我们的市场开发能力是不是不够强，当你去说人家不好的时候，诋毁的就是我们自己。不好的时候，诋毁的就是我们自己。不好的时候，诋毁的就是我们自己。不好的时候，诋毁的就是我们自己。要具备这样的想法：要具备这样的想法：要具备这样的想法：要具备这样的想法：人人都需要健身，只是消费水平不一样，所以人人都需要健身，只是消费水平不一样，所以人人都需要健身，只是消费水平不一样，所以人人都需要健身，只是消费水平不一样，所以准会员选择的俱乐部也就不一样，不是所有人都能准会员选择的俱乐部也就不一样，不是所有人都能准会员选择的俱乐部也就不一样，不是所有人都能准会员选择的俱乐部也就不一样，不是所有人都能成为我们的会员，但我们作为传播健身生活理念的成为我们的会员，但我们作为传播健身生活理念的成为我们的会员，但我们作为传播健身生活理念的成为我们的会员，但我们作为传播健身生活理念的使者，哪怕他觉得我们这里贵或者不好，我们也要使者，哪怕他觉得我们这里贵或者不好，我们也要使者，哪怕他觉得我们这里贵或者不好，我们也要使者，哪怕他觉得我们这里贵或者不好，我们也要建议他找一家适合他自己的俱乐部去运动。建议他找一家适合他自己的俱乐部去运动。建议他找一家适合他自己的俱乐部去运动。建议他找一家适合他自己的俱乐部去运动。只有这样准会员才会记住你！只有这样准会员才会记住你！虽然他因为种种原因没有成为你的会员，但是虽然他因为种种原因没有成为你的会员，但是虽然他因为种种原因没有成为你的会员，但是虽然他因为种种原因没有成为你的会员，但是他一定会给你介绍很多客户！因为你发自内心的真他一定会给你介绍很多客户！因为你发自内心的真他一定会给你介绍很多客户！因为你发自内心的真他一定会给你介绍很多客户！因为你发自内心的真诚会感动他！诚会感动他！诚会感动他！诚会感动他！与竞争对手的区别比较同行有同行有1、2、3、4、5个优势个优势我们就应该有我们就应该有1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12个优势个优势！要把这些告诉准会员，让他们自己去分析。要把这些告诉准会员，让他们自己去分析。会籍参谋终端销售语言会籍参谋终端销售语言39会籍参谋可以通过会籍参谋可以通过会籍参谋可以通过会籍参谋可以通过“清晰的、清晰的、清晰的、清晰的、“专业的、专业的、专业的、专业的、“有效的有效的有效的有效的 销售语言，创造准会员及受众群体销售语言，创造准会员及受众群体销售语言，创造准会员及受众群体销售语言，创造准会员及受众群体对我们的喜欢和信任。对我们的喜欢和信任。对我们的喜欢和信任。对我们的喜欢和信任。会籍参谋终端销售语言四大要求：会籍参谋终端销售语言四大要求：会籍参谋终端销售语言四大要求：会籍参谋终端销售语言四大要求：清：口齿讲话要清晰，让我们的准会员听得清清：口齿讲话要清晰，让我们的准会员听得清清：口齿讲话要清晰，让我们的准会员听得清清：口齿讲话要清晰，让我们的准会员听得清 楚每天早晚普通话大声朗读楚每天早晚普通话大声朗读楚每天早晚普通话大声朗读楚每天早晚普通话大声朗读1010分钟。分钟。分钟。分钟。短：语言要干练。短：语言要干练。短：语言要干练。短：语言要干练。快：答复以下问题时要快、而且要答复好。快：答复以下问题时要快、而且要答复好。快：答复以下问题时要快、而且要答复好。快：答复以下问题时要快、而且要答复好。准：介绍产品使用专业词语并清晰准确。准：介绍产品使用专业词语并清晰准确。准：介绍产品使用专业词语并清晰准确。准：介绍产品使用专业词语并清晰准确。会籍参谋终端销售语言的三大方法会籍参谋终端销售语言的三大方法40 1 1、放大法、放大法、放大法、放大法 2 2、比较法比较法比较法比较法 3 3、借鉴法借鉴法借鉴法借鉴法放大法：进行销售沟通时不能只谈销售，放大谈话范围，找放大法：进行销售沟通时不能只谈销售，放大谈话范围，找放大法：进行销售沟通时不能只谈销售，放大谈话范围，找放大法：进行销售沟通时不能只谈销售，放大谈话范围，找个共同感兴趣的话题，然后展开进行终端销售展示。不专个共同感兴趣的话题，然后展开进行终端销售展示。不专个共同感兴趣的话题，然后展开进行终端销售展示。不专个共同感兴趣的话题，然后展开进行终端销售展示。不专业的会籍参谋只会和准会员、客户谈俱乐部的会籍产品。业的会籍参谋只会和准会员、客户谈俱乐部的会籍产品。业的会籍参谋只会和准会员、客户谈俱乐部的会籍产品。业的会籍参谋只会和准会员、客户谈俱乐部的会籍产品。我们应该学会与客户寻找共同话题我们应该学会与客户寻找共同话题我们应该学会与客户寻找共同话题我们应该学会与客户寻找共同话题比较法：要正面接受准会员及客户的比较，找出我们的优势，比较法：要正面接受准会员及客户的比较，找出我们的优势，比较法：要正面接受准会员及客户的比较，找出我们的优势，比较法：要正面接受准会员及客户的比较，找出我们的优势，找出健身与不健身的区别，养成良好的健身习惯与处在亚找出健身与不健身的区别，养成良好的健身习惯与处在亚找出健身与不健身的区别，养成良好的健身习惯与处在亚找出健身与不健身的区别，养成良好的健身习惯与处在亚健康状态有什么不同。健康状态有什么不同。健康状态有什么不同。健康状态有什么不同。就需要我们多总结实战经验，多学习专业知识就需要我们多总结实战经验，多学习专业知识就需要我们多总结实战经验，多学习专业知识就需要我们多总结实战经验，多学习专业知识借鉴法：向准会员或客户举出我们会员健身成功的例子，来借鉴法：向准会员或客户举出我们会员健身成功的例子，来借鉴法：向准会员或客户举出我们会员健身成功的例子，来借鉴法：向准会员或客户举出我们会员健身成功的例子，来说明健身给我们的准会员及会员带来什么好处，要举出说明健身给我们的准会员及会员带来什么好处，要举出说明健身给我们的准会员及会员带来什么好处，要举出说明健身给我们的准会员及会员带来什么好处，要举出N N个成功的案例，这样才有说服力。所以要每天学习更多的个成功的案例，这样才有说服力。所以要每天学习更多的个成功的案例，这样才有说服力。所以要每天学习更多的个成功的案例，这样才有说服力。所以要每天学习更多的健身知识，多查询案例，自己俱乐部里的成功案例更是要健身知识，多查询案例，自己俱乐部里的成功案例更是要健身知识，多查询案例，自己俱乐部里的成功案例更是要健身知识，多查询案例，自己俱乐部里的成功案例更是要多宣传。多宣传。多宣传。多宣传。清晰有效交流的清晰有效交流的5个原那么个原那么40会籍参谋想说的是什么？会籍参谋想说的是什么？会籍参谋想说的是什么？会籍参谋想说的是什么？会籍参谋说出来的是什么？会籍参谋说出来的是什么？会籍参谋说出来的是什么？会籍参谋说出来的是什么？会籍参谋想让准会员及受众群体听到什么？会籍参谋想让准会员及受众群体听到什么？会籍参谋想让准会员及受众群体听到什么？会籍参谋想让准会员及受众群体听到什么？会籍参谋想让准会员及受众群体想到什么？会籍参谋想让准会员及受众群体想到什么？会籍参谋想让准会员及受众群体想到什么？会籍参谋想让准会员及受众群体想到什么？会籍参谋想让准会员及受众群体做出什么？会籍参谋想让准会员及受众群体做出什么？会籍参谋想让准会员及受众群体做出什么？会籍参谋想让准会员及受众群体做出什么？原那么一原那么一 会籍参谋想说什么？会籍参谋想说什么？你想说什么不重要，重要的是我们的准会员及受众群你想说什么不重要，重要的是我们的准会员及受众群体想知道、了解什么？你说的是不是准会员想听的，体想知道、了解什么？你说的是不是准会员想听的，不然你说的就是废话不然你说的就是废话原那么二原那么二 会籍参谋说出来的是什么？会籍参谋说出来的是什么？说出来的话述是否专业、干练，决定准会员信任与否。说出来的话述是否专业、干练，决定准会员信任与否。交流沟通时应在职业状态，应流畅有条理，平时自己交流沟通时应在职业状态，应流畅有条理，平时自己多总结销售说辞，让客户能听懂并理解你要表达的意多总结销售说辞，让客户能听懂并理解你要表达的意思。思。原那么三原那么三 会籍参谋想让准会员及受众群体听到什么会籍参谋想让准会员及受众群体听到什么？亲爱的会籍参谋，你一定要知道，你所进行销售的过亲爱的会籍参谋，你一定要知道，你所进行销售的过程都是你程都是你事先准备好的，有步骤的，你的每一个行为动作都是事先准备好的，有步骤的，你的每一个行为动作都是有目的性的，所以在传播信息给客户时一定要准确无有目的性的，所以在传播信息给客户时一定要准确无误。误。原那么四原那么四 会籍参谋想让准会员及受众群体想到什么？会籍参谋想让准会员及受众群体想到什么？做终端销售时，我们主动传播信息是远远不够做终端销售时，我们主动传播信息是远远不够的，要让的，要让准会员和受众群体联想到自己身上来。销售话准会员和受众群体联想到自己身上来。销售话述要经过精心研究与设计，你给他介绍什么就述要经过精心研究与设计，你给他介绍什么就一定要让他想象当时的情景。一定要让他想象当时的情景。描绘描绘&想象空间想象空间原那么五原那么五 会籍参谋想让准会员及受众群体做出什么？会籍参谋想让准会员及受众群体做出什么？成为我们的会员！尽快让其享受健康时尚的快成为我们的会员！尽快让其享受健康时尚的快乐生活方式！乐生活方式！为此我们会籍参谋要付出百分之两百的努力，为此我们会籍参谋要付出百分之两百的努力，所有的一切都为了成交的一瞬间。所有的一切都为了成交的一瞬间。终端销售是组织销售语言的六个角度终端销售是组织销售语言的六个角度42421 1、俱乐部会籍产品的角度俱乐部会籍产品的角度俱乐部会籍产品的角度俱乐部会籍产品的角度 任何销售语言都不要离开会籍产品，必须围绕我们的产品展开说辞。任何销售语言都不要离开会籍产品，必须围绕我们的产品展开说辞。任何销售语言都不要离开会籍产品，必须围绕我们的产品展开说辞。任何销售语言都不要离开会籍产品，必须围绕我们的产品展开说辞。2 2、会员、准会员及受众群体的角度、会员、准会员及受众群体的角度、会员、准会员及受众群体的角度、会员、准会员及受众群体的角度 任何的销售和推荐都要从客户的角度出发，告诉准会员这是适合他的任何的销售和推荐都要从客户的角度出发，告诉准会员这是适合他的任何的销售和推荐都要从客户的角度出发，告诉准会员这是适合他的任何的销售和推荐都要从客户的角度出发，告诉准会员这是适合他的产品，为什么适合他，他选择这个产品有什么好处。产品，为什么适合他，他选择这个产品有什么好处。产品，为什么适合他，他选择这个产品有什么好处。产品，为什么适合他，他选择这个产品有什么好处。3 3、让其联想的角度、让其联想的角度、让其联想的角度、让其联想的角度 必须让准会员及受众群体去想象，因为想象可以激发兴趣、激发欲望，必须让准会员及受众群体去想象，因为想象可以激发兴趣、激发欲望，必须让准会员及受众群体去想象，因为想象可以激发兴趣、激发欲望，必须让准会员及受众群体去想象，因为想象可以激发兴趣、激发欲望，联想的力量是强大的。因为只有想不到，没有做不到，只有让准会员联想的力量是强大的。因为只有想不到，没有做不到，只有让准会员联想的力量是强大的。因为只有想不到，没有做不到，只有让准会员联想的力量是强大的。因为只有想不到，没有做不到，只有让准会员及受众群体想得到，成交就一定会实现。及受众群体想得到，成交就一定会实现。及受众群体想得到，成交就一定会实现。及受众群体想得到，成交就一定会实现。4、同行业竞争的角度、同行业竞争的角度 在制订销售说辞时一定要想到竞争者是不是也是这么说的，我们能在制订销售说辞时一定要想到竞争者是不是也是这么说的，我们能不能和别人说的不一样或者更突出我们的特点。不能和别人说的不一样或者更突出我们的特点。5、终端销售语言的角度、终端销售语言的角度 语言是世界上最美的艺术，同样的意思不同的表达方式给人的感觉语言是世界上最美的艺术，同样的意思不同的表达方式给人的感觉大不相同，尤其是我们会籍参谋的终端销售语言更是美丽的艺术，当会大不相同，尤其是我们会籍参谋的终端销售语言更是美丽的艺术，当会籍参谋一对一的面对准会员时，让我们的语言打动对方。籍参谋一对一的面对准会员时，让我们的语言打动对方。6、送关心送未来的角度、送关心送未来的角度 这是任何一种产品都没有的特质，准会员购置的是他未来的健康和这是任何一种产品都没有的特质，准会员购置的是他未来的健康和快乐，我们能给他带来健康与快乐。所以我们要以自己是健康使者的身快乐，我们能给他带来健康与快乐。所以我们要以自己是健康使者的身份来给自己定位，对于客户不选择我们这里没关系，重要的是他一定要份来给自己定位，对于客户不选择我们这里没关系，重要的是他一定要选择健身获得健康！选择健身获得健康！如果有人无微不至、不求回报的关心客户，客户还会拒绝吗？如果有人无微不至、不求回报的关心客户，客户还会拒绝吗？会籍参谋与准会员及会员交流时要注意的细节会籍参谋与准会员及会员交流时要注意的细节会籍参谋与准会员及会员交流时要注意的细节会籍参谋与准会员及会员交流时要注意的细节出现在准会员和会员面前一定是完美的职业形象出现在准会员和会员面前一定是完美的职业形象出现在准会员和会员面前一定是完美的职业形象出现在准会员和会员面前一定是完美的职业形象切记你是参谋，不是效劳员，要有自信切记你是参谋，不是效劳员，要有自信切记你是参谋，不是效劳员，要有自信切记你是参谋，不是效劳员，要有自信你和客户是平等的你和客户是平等的你和客户是平等的你和客户是平等的随时准备好名片随时准备好名片随时准备好名片随时准备好名片不要轻易地做出承诺，不能容许客户所有的要求不要轻易地做出承诺，不能容许客户所有的要求不要轻易地做出承诺，不能容许客户所有的要求不要轻易地做出承诺，不能容许客户所有的要求随便打断别人说话是一种陋习，这样会令人生厌随便打断别人说话是一种陋习，这样会令人生厌随便打断别人说话是一种陋习，这样会令人生厌随便打断别人说话是一种陋习，这样会令人生厌不知道的事情不要瞎说，不知道的去咨询别人。不知道的事情不要瞎说，不知道的去咨询别人。不知道的事情不要瞎说，不知道的去咨询别人。不知道的事情不要瞎说，不知道的去咨询别人。与任何人通与任何人通与任何人通与任何人通 的都不要先挂断的都不要先挂断的都不要先挂断的都不要先挂断不要在客户面前表现紧张，动作慢一点不要在客户面前表现紧张，动作慢一点不要在客户面前表现紧张，动作慢一点不要在客户面前表现紧张，动作慢一点把俱乐部说在口中，穿在身上，记在心里把俱乐部说在口中，穿在身上，记在心里把俱乐部说在口中，穿在身上，记在心里把俱乐部说在口中，穿在身上，记在心里不要透露其他会员的秘密不要透露其他会员的秘密不要透露其他会员的秘密不要透露其他会员的秘密不要背后说你竞争对手的坏话不要背后说你竞争对手的坏话不要背后说你竞争对手的坏话不要背后说你竞争对手的坏话如果当时不能给出答案，要随时记录客户提出的问题如果当时不能给出答案，要随时记录客户提出的问题如果当时不能给出答案，要随时记录客户提出的问题如果当时不能给出答案，要随时记录客户提出的问题会籍参谋终端销售的四个效应会籍参谋终端销售的四个效应431 1、首因效应：、首因效应：、首因效应：、首因效应：2 2、近因效应：、近因效应：、近因效应：、近因效应：3 3、晕轮效应：、晕轮效应：、晕轮效应：、晕轮效应：4 4、定时效应：、定时效应：、定时效应：、定时效应：首首 因因 效效 应应第一次见面或通第一次见面或通 一定给一定给准会员留下美好印象准会员留下美好印象人与人的第一感觉很重要人与人的第一感觉很重要请注意自己的职业形象请注意自己的职业形象近近 因因 效效 应应首先要成为一名专业有素质的会籍参谋首先要成为一名专业有素质的会籍参谋再开始接待我们的准会员及受众群体再开始接待我们的准会员及受众群体否那么，会让准会员及受众群体在你身上否那么，会让准会员及受众群体在你身上看到不专业不职业等反面影响看到不专业不职业等反面影响成交从何谈起？成交从何谈起？晕 轮 效 应 晕轮效应又称晕轮效应又称“光环效应，属于心理学光环效应，属于心理学范畴。范畴。晕轮效应：指人们对他人的认知判断首先是晕轮效应：指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的根据个人的好恶得出的,然后再从这个判断然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。如果推论出认知对象的其他品质的现象。如果认知对象被标明是认知对象被标明是“好的好的,他就会被他就会被“好好的光圈笼罩着的光圈笼罩着,并被赋予一切好的品质并被赋予一切好的品质;如果认知对象被明是如果认知对象被明是“坏的坏的,他就会被他就会被“坏的光圈笼罩着坏的光圈笼罩着,他所有的品质都会被认他所有的品质都会被认为是坏的为是坏的。这种强烈知觉的品质或特点，就象月亮形式的光这种强烈知觉的品质或特点，就象月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其它品质或环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其它品质或特点所以就形象地称之为光环效应。特点所以就形象地称之为光环效应。有时候晕轮效应会对人际关系产生积极效应，比有时候晕轮效应会对人际关系产生积极效应，比方你对人诚恳，那么即便你能力较差，别人对你也会方你对人诚恳，那么即便你能力较差，别人对你也会非常信任，因为对方只看见你的诚恳。非常信任，因为对方只看见你的诚恳。会籍参谋在俱乐部里单枪匹马是出不了高业绩的，会籍参谋在俱乐部里单枪匹马是出不了高业绩的，要依靠俱乐部高档专业的设施设备、环境以及会籍部、要依靠俱乐部高档专业的设施设备、环境以及会籍部、教练部、前台部等团队的互相配合才能取得永久的成教练部、前台部等团队的互相配合才能取得永久的成功。功。定定 时时 效效 应应种瓜得瓜、种豆得豆种瓜得瓜、种豆得豆种的是诚信得到也一定是诚信种的是诚信得到也一定是诚信种的是成交，得到也一定是双赢的结果：种的是成交，得到也一定是双赢的结果：我们得到业绩，会员享受到健康时尚的生我们得到业绩，会员享受到健康时尚的生活方式。活方式。会籍参谋终端销售心理会籍参谋终端销售心理32 不专业的会籍参谋的心理是既期待又不专业的会籍参谋的心理是既期待又怕收到伤害。在成交时很害怕，好似他是怕收到伤害。在成交时很害怕，好似他是在推销毒品一样，不敢张口，尤其是在和在推销毒品一样，不敢张口，尤其是在和准会员说您今天成为我们的会员吗？您用准会员说您今天成为我们的会员吗？您用信用卡还是现金的时候，好想是在做违法信用卡还是现金的时候，好想是在做违法的事情一样。我们把会籍参谋最后的锁定的事情一样。我们把会籍参谋最后的锁定客户成交叫做客户成交叫做“临门一脚，有很多会籍临门一脚，有很