顾问式销售-课件

面对面顾客式销售.面对面顾客式销售.销售的原理及关键沟通销售的十大步骤销售的原理及关键销售、买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程销售的原理及关键销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销售过程销售过程中销的是什么？销产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售员本身，赎卖任何产品之前先贩卖的是你自己。产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售员本身，赎卖任何产品之前先假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗？假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗？自己让自己看起来像个好产品我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己乔吉拉德让自己看起来像个好产品自己我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。信念相信的事实，对企业产品对人卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。观念信念相信的事实，对销售过程中买的是什么？买？感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉感觉是一种看不见摸不着的感觉综合体之前的了解，企业、产品、人销售过程中卖的是什么？卖带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处之前的了解，企业、产品、人、环境带来什么利益与快乐避免什么麻烦好处顾客永远不会买产品，买的是销售的原理及关键销售、买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程追求快乐，挑战痛苦你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活跃人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法销售的原理及关键人类行为的动机追求快乐，挑战痛苦你的产品能带追求快乐逃避痛苦可行性人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性销售六大永恒不变的问句一你是谁二你要跟我谈什么？三你谈的事情沟通沟通的原理问话、沟通中的金钥匙聆听的技巧沟通肯定认同技巧赞美的技巧批评的技巧沟通的重要性沟通的目的沟通的原则沟通应达到的效果沟通三要素小实验沟通沟通的重要性沟通的目的沟通的原理沟通的原则沟通应达到的效沟通说服技巧原则目的效果沟通三要素文字语调肢体动作沟通双方自己说对方问问话所有沟通销售关键问话两种模式、开放式、约束性顾问式实战销售面对面沟通沟通的原理问话、沟通中的金钥匙聆听沟通肯定认同技巧赞美的技巧批评的技巧问话的六种作用和方法问话两种模式1、开放式 2、约束性问话六种作用问开始 问兴趣 问需求问痛苦 问快乐 问成交问话所有沟通销售关键问话两种模式1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、从小是开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说1、问简单容易回答的问题1、是一种礼貌 2、建立信赖感3、用心听 4、态度诚恳5、记笔记 6、重新确认7、停顿3-5秒 8、不打断不插嘴9、不明白追问 10、不要发出声音11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额13、坐定位 14、听话时不要组织语言1、是一种礼貌 2、建立信赖感聆听技巧（五）赞美的技巧赞美的真诚，抓住客户闪光点并运用真体、间接、及时间的原则赞美中最经典的四句话沟通（五）赞美的技巧1、真诚发自内心 2、闪光点3、具体 4、间接5、第三者 6、及时 经典三句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你赞美技巧1、真诚发自内心 2、闪光点1、你说的很有道理，我理解你的心情2、我了解你的意思，感谢你的建议3、我认同你的观点4、你这个问题问得很好5、我知道你这样做是为我好1、你说的很有道理，我理解你的心情肯定认同技巧l准备l良好的心态l如何开发客户l如何建立信赖感l了解客户的需求销售的十大步骤准备l产品介绍l解除顾客的反对意见l成交l转介绍l售后服务产品介绍销售的十大步骤身体准备精神准备专业知识准备非专业知识准备对了解客户的准备销售十大步骤身体准备准备一、身体二、精神三、专业四、顾客销售十大步骤一、身体职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退良好的心态对待工作的态度职业事业为别人做为自己做打工人生总经长远的态度把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度销售十大步骤把工作当成事业的态度良好的心态教育是最好的投资，培训是最好的待遇。张瑞敏经验是负债，学习是资产！知识改变命运，学习成就未来！李嘉诚学习有多重要教育是最好的投资，培训是最好的待遇。经验是负债，找一个未来客户前你需要客服的问题不良客户的七种特质黄金客户的七种特质销售十大步骤找一个未来客户前你需要客服的问题如何开发客户1.准客户的必备条件市场特点？2.谁是我的客户？3.他们会在哪里出现？4.我的客户什么时候会买？5.为什么我的客户不买？6.谁跟我抢客户？如何开发客户准客户的必备条件市场特点？一、凡事持否定态度1、信心是任何购买的关键；2、行动之后比行动之前好；3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买；4、凡事百般挑剔，难以相处。二、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你展示产品的机会；2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价3、价格与次品去比较来击怒你不良客户的七种特质一、凡事持否定态度三、即使做成了那也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失四、没有后续的销售机会1、几个月，几年，不可能再向你购买；2、不能引发未来销售关系。五、没有产品的见证或推荐的价值1、没有影响力；2、无知名度；3、不太受人尊敬；4、不认识潜在客户5、认识也不介绍给你不良客户的七种特质三、即使做成了那也是一桩小生意六、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，竞争对手、政府，所有人；2、讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；3、欠款。七、客户地点离你太远1、长途跋涉；2、效率太低；3、花很多时间：把同等时间花在其它客户身上效益更好。不良客户的七种特质六、他的生意做的很不好一、对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，细节，价格，要求越低）1、迫切需要 2、解决问题3、获得立即好处二、与计划之间有没有成本效益关系1、直接降低成本 2、明确可以算出3、成本回收快 4、轻易决定向你购买5、不需要太多时间评估黄金客户七个特质一、对你的产品或服务有迫切的需求三、对你的行业产品或服务持肯定态度 对你过去产品、行业、服务认可；四、有给你大订单的可能 大订单、大采购五、是影响力的核心 一开始找对人，四两拔千斤，业界，领导，影响力，协会主席，秘书长 影响力中心 行业中倍受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐；黄金客户七个特质三、对你的行业产品或服务持肯定态度六、财务 ，付款迅速1、产品卖出去，收到钱七、客户1、省时、省力、省钱，高效2、最有效工作是面对3、所投资的情绪，体力、精神有最高的回报黄金客户七个特质六、财务 ，付款迅速l准备l良好的心态l如何开发客户l如何建立信赖感l了解客户的需求销售的十大步骤准备l产品介绍l解除顾客的反对意见l成交l转介绍l售后服务产品介绍销售的十大步骤快速建立信赖感的方法销售十大步骤快速建立信赖感的方法如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商业礼仪3.问话可以建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证 7.使用名人见证8.使用媒体见证 9.权威见证10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证12.环境和气氛形象看起来像此行业的专家如何建立信赖感 N 现在 F家庭 E 满意 O事业 A 不满意 R休闲 D 决策者 M金钱 S 解决方案 N 现在 F家庭了解顾客需求1.现在用什么？2.很满意这个产品3.用了多久了？4.以前用什么5.你来公司多久了？6、当时换产品你是否在场？7、换产品之前你们是否做了解和研究？8.换产品后是否对企业及个人产生了很大的利益？9.为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会去了解一下呢？现在用什么？2.很满意这个产品如何解决产品及塑造产品的价值在介绍产品时如何与竞争对手做比较销售十大步骤如何解决产品及塑造产品的价值产品介绍1.配合对方的需求价值观2.一开始介绍最重要，最大的好处3.尽量让对方参与4.产品可以给他什么利益及好处，减少什么麻烦及痛苦介绍产品做竞争对手比较配合对方的需求价值观1.配合对方的需求价值观2.一开始介绍最重要，最大的好处3.尽量让对方参与4.产品可以给他什么利益用好处，减少什么麻烦及痛苦5.不贬低对手6.三大优势及三大弱点7.USP独特卖点介绍产品做竞争对手比较配合对方的需求价值观推销是从拒绝开始，成交从异议开始抗拒点滴常表现为六个方面解除顾客的反对意见处理抗拒的两大忌解除抗拒的套路价格的系列处理方法（太贵了）销售十大步骤推销是从拒绝开始，成交从异议开始解除客户的反对意一、解除反对意见四种策略1、说比较容易，问比较容易?2、讲道理比较容易，还是讲故事较容易?3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易?4、是反对他否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较容易?一、解除反对意见四种策略解除顾客的反对意见1、直接指出对方的错误2、发生争吵1、直接指出对方的错误解除反对意见的两大忌1、价格 4、竞争对手2、功能表现 5、支援3、售后服务 6、保证及保障1、价格 4、竞争对手六大抗拒原理：1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辩别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解释1、确定决策者解除抗拒的套路一、价格是你唯一考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅三、太贵了是衡量的一种方法四、谈到钱的问题，这是重要的部 分留到后面再讲，我们先来看看适不适合你。价格的系列处理方法（太贵了）一、价格是你唯一考虑的问题吗？五、以高衬低 六、为什么觉得太贵了七、塑造价值，产品来源 八、以价钱贵为荣九、好贵你有听说贱贵吗 十、大数怕算十一、是的，我们的价格是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？十二、你有没有不花钱买过东西？有没有为了省钱买了回家后用了后悔的经验，你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你合理整体交易。价格的系列处理方法（太贵了）五、以高衬低 十三、富兰克林十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你觉得价钱比较重要，还是效果比较重要？十六、生产流程来之不易法十七、你只在乎价钱的高低吗？十八、价格不等于成本十九、感觉，觉得，后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，但他们使用完后会发现，太划算了。十三、富兰克林价格的系列处理方法（太贵了）