销售管理者五项修炼课件

销售管理者的销售管理者的5 5项修炼项修炼销售管理者的5项修炼抛开名词理论，关注最基本的事实。抛开名词理论，关注最基本的事实。销售管理者应该完成的5项修炼销售管理者应该完成的5项修炼学习本系统的一些基础知识对自己角色的认识对管理的基础认识对产品的认识对销售的认识学习本系统的一些基础知识对自己角色的认识把如下词语组织成一段话员工、积极性、目标、执行、过程管理、团队、我、沟通、辅导、企业把如下词语组织成一段话员工、积极性、目标、执行、过程管理、团监督者、管理者、领导者监督者、管理者、领导者工业经济与知识经济管理比较工业经济与知识经济管理比较管理者领导者教练监督他人监督他人带领团队带领团队协助他人协助他人管理者领导者教练监督他人带领团队协助他人销售是怎么回事销售是怎么回事客户购买的究竟是什么？我们提供什么？客户为什么要在我这里买？客户购买的究竟是什么？我们提供什么？客户为什么要在我这里买？客户购买的是拥有产品之后的结果拥有产品之后的结果我们提供的是客户实现目标的载体客户实现目标的载体因为我找到了“他自己的购买理由他自己的购买理由”客户购买的是拥有产品之后的结果我们提供的是客户实现目标的载体销售就是询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做的更好。结构和节奏的力量远远大于方法和技巧本身结构和节奏的力量远远大于方法和技巧本身 销售就是询问人们在做什么，全面了解他们如何做、销售管理者五项修炼课件教练销售人员的几个有效提问你今天和客户的会谈有什么进展？你跟客户达成了哪些共识？你今天的哪些地方做的不错？这个做法在以后的工作中可以被复制吗？针对这个客户，下一步你打算怎么做？今天的会谈，如果让你再来一次，你会怎么做？教练销售人员的几个有效提问你今天和客户的会谈有什么进展？如何研究产品把我们的产品放在客户的使用场景中看看是怎么发挥作用的，对各方关系有哪些影响？如何研究产品把我们的产品放在客户的使用场景中看看是怎么发挥作激发动力激发动力关于激励外部刺激与内在肯定领导者的个人因素对下属的言行对自己的态度文化与机制从细节上的关注在机制中你的角色是什么关于激励外部刺激与内在肯定下属需要什么求关注求认可求支持求培养求发展下属需要什么求关注我们如何完成自我激励我们在这个岗位上究竟想获得什么？我们的成就感究竟建立在什么地方？发现内心的美好与渴望我们如何完成自我激励我们在这个岗位上究竟想获得什么？目标落实目标落实重新认识目标管理在目标管理方面，我有哪些在目标管理方面，我有哪些知识、观点知识、观点和和方法方法？重新认识目标管理在目标管理方面，我有哪些知识、观点和方法是什么为什么怎么办是什么为什么怎么办认识目标（知识与观点）制定计划（策略与节点）目标落实（支持系统）认识目标制定计划目标落实我们工作的基本逻辑我们工作的基本逻辑（简化之后）核心逻辑目标行为角色（简化之后）核心逻辑目标行为角色目标的三个层级目标的三个层级愿景目标表现目标行动目标目标的三个层级愿景目标表现目标行动目标有效辅导有效辅导有效有效辅导而非愉快聊天目标有主题有目标是关键能量激发状态和能量行为行为落实是目的有效有效辅导而非愉快聊天目标有主题有目标是关键能量激发状态和获取信息VS判断-思维方式获取信息VS判断-思维方式获取信息VS判断-会谈双方心态获取信息VS判断-会谈双方心态3F对话Focus：聚焦/意图Feel：感觉Fact：事实对感受的感受，对感受的感受，觉察觉察3F对话Focus：Feel：感觉Fact：事实对感受的感受区分事实和演绎“哥哥昨天无缘无故对我发脾气。”“昨晚妹妹在看电视时啃指甲。”“会议时，经理没有问我的意见。”“我父亲是个好人。”“小王工作的时间太长了。”区分事实和演绎“哥哥昨天无缘无故对我发脾气。”有效对话应具备的技能倾听提问关注情绪（觉察）鼓励/赞美反馈/响应讨论有效对话应具备的技能倾听提问关注情绪鼓励/赞美反馈/响应讨论1234犯错少批评平时多鼓励评价负责任事后才表扬1234犯错少批评平时多鼓励评价负责任事后才表扬认识销售人员成长的规律员工成长阶段员工特点我应该做什么认识销售人员成长的规律员工成长阶段员工特点我应该做什么过程管理过程管理认识销售规律（不仅仅是销售流不仅仅是销售流程程）因素1因素2因素3因素4因素5目标定性的分析定性的分析定量的分析定量的分析认识销售规律（不仅仅是销售流程）因素1因素2因素3因素4因素关于会议为什么要开会？我们都需要哪些会？为什么要开这些会？关于会议为什么要开会？教练观点会议是一种仪式仪式，告诉大家我们是一个团队团队。仪式感了解共同的目标目标针对具体事项目标共同角色不同目标权重不同对共同追求的目标达成承诺承诺承诺而非共识如何界定承诺会议也是一个竞争竞争的场所思想能力教练观点会议是一种仪式，告诉大家我们是一个团队。销售团队的例会战前激励早会：为的是激发一天的工作状态动员大会誓师大会战中夕会：实时分享和总结专题会计划早会战后周例会月例会：数据和事实说话季度（半年）例会销售团队的例会战前在实际工作中很实用的提问开场：最近我发现这样一种现象（陈述事实），我想听听大家的想法。讨论：这件事对大家有什么影响？你有什么感受？你为什么会这么想？还有别的吗？启发：那么，我们现在应该怎么做呢？这么做的好处是什么？我们能收获什么？大家需要我做什么？总结：感谢！提出反馈和检查时间。切记：不要质问！切记：不要质问！切记：不要质问！切记：不要质问！在实际工作中很实用的提问开场：切记：不要质问！团队建设团队建设团队（文化）建设你的团队现在是什么文化？哪些你喜欢，哪些你不喜欢？你理想中的团队文化是什么样的？行为才是真正文化的体现团队（文化）建设你的团队现在是什么文化？复杂的团队心理亲近感归属感利他主义既有合作也有竞争团队协作的乐趣复杂的团队心理亲近感团队是有生命的，有活力，也有情绪；我们要学会管理团队的情绪；管理关系，就是管理情绪。团队是有生命的，有活力，也有情绪；我们要学会管理团队的情绪销售管理者五项修炼课件规则与制度合格率100%的降落伞分粥的故事规则与制度合格率100%的降落伞不妨多问以下问题到目前为止，你对这个项目有什么感觉？到目前为止，你对自己最满意的是哪项工作？这些目标中，哪一个最容易实现？哪一个最难实现？如果这些目标都实现了，能给客户带来什么好处？能给公司、所在部门和你个人带来什么好处？实现这一目标的关键是什么？你需要什么支持？不妨多问以下问题到目前为止，你对这个项目有什么感觉？获取信息型的问题这有什么好处或用处？这样做会带来什么结果？我们怎么解决这个问题？下一步怎么办？我们能从这件事学到什么？获取信息型的问题这有什么好处或用处？经常使用的好问题1除此以外，还有其他替代办法吗？这个建议好在哪里，还有什么不足的地方吗？详细说一说你的顾虑你想达到什么效果？现在情况怎么样？有什么好办法能让当前状况有所改善？到时候你打算怎么做？经常使用的好问题1除此以外，还有其他替代办法吗？经常使用的好问题2你觉得怎么样？能不能详细说一说？还有几种可能性？如果会怎么样？如果放弃（这个观点），对你有什么影响？以前是怎么解决的？下一步打算怎么办？经常使用的好问题2你觉得怎么样？记得经常说这些话你的主意真好！你做的很出色！你做的比我想象的好！拜托了；辛苦了；谢谢你！相信你一定能完成！祝贺你通过了考试！你能告诉我你的下一个目标吗？我能为你做点什么？我在哪里能帮到你？你有什么困难吗？说出来我们一起想办法。记得经常说这些话你的主意真好！