销售过程中常遇到的问题及解决方法课件

销售过程中的问题及方法销售过程中的问题及方法1第一讲正确心态的建立成功源于内在的心态，心态的不同决定了做事方法的不同。第一讲正确心态的建立成功源于内在的心态，心态的不同决定了2一，强烈的自信心和良好的自我形象突破舒适区，提升自己的内在形象一，强烈的自信心和良好的自我形象突破舒适区，提升自己的内在形3二，克服对失败及被拒绝的恐惧前九十天，让自己拥有充分的知识和对接下来工作的自信心二，克服对失败及被拒绝的恐惧前九十天，让自己拥有充分的知识和4方法：1，提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面（1），缺乏经验或专业能力通过任何方式创造成功经验和汲取相关知识，如多看书，听他人经验，夺取做不擅长的事，多失败（2），过去失败经验的影响在失败时学会立即解决内心的恐惧（3），注意力的掌控将心态放到积极的，成功的，向上的事情上成功者跟失败者最大的不同在于成功的人他们总是把注意放在正面的事情，他们不断的在头脑里面重复着正面的事件，想想好的结果，输入正面的信息，而让他们的行为朝着正面的方向去修正。（4），限制性信念的影响不要为自己的恐惧找借口，要有相信自己无论如何也能做到的信念信念潜能行为结果信念方法：1，提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面52，转换对事件的定义给每一件事情下正确的定义每一件事情最少要尝试五次当发生的时候，用的语气，用的形态或表情，就觉得被拒绝了当发生的时候，用的语气，用的形态或表情，只是表示唯有当发生的时候，才能表示我被拒绝（自我放弃）2，转换对事件的定义给每一件事情下正确的定义每一件事情6三，强烈的企图心要有强烈的成功欲望，而不是只为了任务完成学习和成功者在一起三，强烈的企图心要有强烈的成功欲望，而不是只为了任务完成7四，对产品的十足的信心与知识你对产品有了足够的信心，客户才有可能因为你而对产品产生信心四，对产品的十足的信心与知识你对产品有了足够的信心，客户才有8五，注重个人的成长每天培养出来利用零碎时间学习的习惯，这样可以大大缩短一个人摸索以及犯错的时间五，注重个人的成长每天培养出来利用零碎时间学习的习惯，这样可9六，高度的热情及服务心永远提供给客户最好的服务和产品，不要欺骗，不要懈怠，任何人和他周边的关系都有可能成为你最好的客户六，高度的热情及服务心永远提供给客户最好的服务和产品，不要欺10七，非凡的亲和力一个有亲和力的人，他是一个有热情、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人信任的人七，非凡的亲和力一个有亲和力的人，他是一个有热情、乐于助人、11八，对结果自我负责有一种我在为我自己工作的心态成功的人会不断找方法来突破，失败者老是找借口抱怨八，对结果自我负责有一种我在为我自己工作的心态12九，明确的目标和计划设定一年的计划，分化成月计划，在分化成每天的行动计划，并且明确计划的目的九，明确的目标和计划设定一年的计划，分化成月计划，在分化成每13十，善用潜意识的力量把成功的影像不断放入到脑海，并且养成习惯十，善用潜意识的力量把成功的影像不断放入到脑海，并且养成习惯14第二讲如何开发与接触潜在顾客我们与客户所说的每一句话都要经过良好的事先规划在最开始用最快的速度突破客户的借口，并且使客户产生兴趣，做到让客户能够不断的提问问题第二讲如何开发与接触潜在顾客我们与客户所说的每一句话都要15一，电话开发需注意的五件事1，确定是否和正确的人在讲话确认是否此人有购买的决定权，方法为：直接提问2，先讲产品的最终利益你能够给客户带来什么3，让客户知道你不会占用他太多时间最开始就不断告诉客户只需要十分钟的面对面交谈时间，最后自行判断是否需要约定时间时确定具体的什么时间有空，当次约定好，并且挂电话之前再次确定4，电话中不介绍产品和价钱不要让客户失去失去对产品和价格的兴趣，也不要传真任何资料5，拜访前先电话确认约会保证与客户正确的约见，不要浪费不必要的时间一，电话开发需注意的五件事1，确定是否和正确的人在讲话确认16二，约见客户时应注意的事项1，视觉想象/回忆（热身运动）花三到五分钟时间想象会发生的成功顺畅的场景，提升自信心2，有效的开场白将所有上面讲述的吸引力，节约时间，不强迫的开场白，处于双方无压力的环境3，注意外表形象及穿着穿着表现了自我信心和对产品的信心，同时表达了一种档次4，说话的音调和声音是否有自信，比如沉着，热情，有条理，同样的频率5，肢体动作是否有自信，如微笑，有神6，产品和资料的包装是否整齐，清洁，有条理，包装专业二，约见客户时应注意的事项1，视觉想象/回忆（热身运动）花17第三讲如何进入顾客的频道（建立亲和力）让客户觉得他重要并且你和他是一类人第三讲如何进入顾客的频道（建立亲和力）让客户觉得他重要并18一，情绪同步让自己有一种心态，可以随时随地从顾客的观点和立场来看和感受事情一，情绪同步让自己有一种心态，可以随时随地从顾客的观点和立场19二，语调和速度同步（表象系统）使用视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉与外界接触，根据不同类型的人，用不同方法建立亲和力。视觉型的人，讲话速度快，音调高，肢体动作丰富，胸腔起伏明显听觉型的人，讲话速度正常，音调变化丰富，对声音敏感感觉型的人，说话语速慢，音调低，讲话停顿多，视线喜欢向下看二，语调和速度同步（表象系统）使用视觉，听觉，触觉，嗅觉，味20三，生理状态同步（镜面映现法）模仿客户的面部表情，站姿，坐姿，肢体动作，手势，注意不要用双手抱胸，背靠椅而坐，坐在客户左手边三，生理状态同步（镜面映现法）模仿客户的面部表情，站姿，坐姿21四，语言文字同步使用客户经常使用的口头禅，专业术语或惯用语，语言文字同样分为视觉型，听觉型和感觉型视觉型语言文字，如我看，瞧一瞧，眼光放远等听觉型语言文字，如听，讲，很安静，讨论等感觉型语言文字，如感觉，抓住，掌握等四，语言文字同步使用客户经常使用的口头禅，专业术语或惯用语，22五，合一架构法我们说话习惯使用但是，就是，可是，要改变为同时我很能够理解（了解），同时我非常的感谢（尊重），同时我很赞同（同意），同时五，合一架构法我们说话习惯使用但是，就是，可是，要改变为同时23第四讲顾客购买心态剖析一个顾客花钱买产品的目的，在于满足背后某些价值观或感觉的需求问跟客户有关的，解决客户所关心的最终利益和担心的后果第四讲顾客购买心态剖析一个顾客花钱买产品的目的，在于满足24问法：1，如果有可能购买这个产品的原因或目的是什么2，你以前是否购买过或者类似的？什么情况下会购买，向什么地方什么人购买3，之前是什么原因购买4，你对这个产品的经验或者印象是什么5，是不是曾经考虑过更换供应商或品牌6，谁有决定权来购买不要询问封闭式问题，就是让顾客回答肯定的话语，要问让客户能够解说的问题学会找出客户的购买诱因和抗拒点问法：1，如果有可能购买这个产品的原因或目的是什么25第五讲介绍解说产品与服务第五讲介绍解说产品与服务26一，预先框示法见面之前先解除客户的某些抗拒如，我不是来让你购买的，我只是来让你了解我能够带给你的利益，只需十分钟，然后询问客户是否有帮助一，预先框示法见面之前先解除客户的某些抗拒如，我不是来让27二，假设问句法把给客户的最终利益以问句的形式向客户提问如，对某个成功的事情，你是否有兴趣二，假设问句法把给客户的最终利益以问句的形式向客户提问如28三，下降式介绍法把好处一步一步介绍，最主要的最吸引的放在最前面三，下降式介绍法把好处一步一步介绍，最主要的最吸引的放在最前29四，找出樱桃树找出顾客的购买利益点如，介绍产品优点时，客户的问题多，兴奋，更专心听四，找出樱桃树找出顾客的购买利益点如，介绍产品优点时，客30五，倾听的技巧1，不要打断客户的表达2，当顾客说完了你要说先暂停三秒到五秒3，保持微笑4，客户所说的不了解，要适当时机提问五，倾听的技巧1，不要打断客户的表达31六，互动式介绍法调动客户的感官，让客户参与到你的介绍中，可以用封闭式的问题，结合表象系统提问六，互动式介绍法调动客户的感官，让客户参与到你的介绍中，可以32七，视觉销售法让客户能够想象购买后的情景或使用情景七，视觉销售法让客户能够想象购买后的情景或使用情景33八，假设成交法假设要买产品，问哪些购买时考虑的细节，这样可以更快地得到客户的利益点 八，假设成交法假设要买产品，问哪些购买时考虑的细节，这样可以34第六讲顾客的购买模式第六讲顾客的购买模式351，自我判定型或外界判定型自我判定型（理智型）明确的了解和找出客户需求，同时让客户相信产品符合他的需求外界判定型（感性型）提供给他客户的见证，媒体的报道，专家的意见，与客户多沟通1，自我判定型或外界判定型自我判定型（理智型）明确的了解和362，一般型或特定型一般型大方向型客户，不要啰哩啰嗦特定型细节客户，将所有方面详细解释给客户，用数据最有效2，一般型或特定型一般型大方向型客户，不要啰哩啰嗦373，求同型或求异型求同型强调事物跟他所认知的熟悉的事物的相同点求异型负负得正3，求同型或求异型求同型强调事物跟他所认知的熟悉的事物的相384，追求型或逃避型追求型言语精简，言之有理，强调好处，如便宜逃避型强调避免什么，如不贵4，追求型或逃避型追求型言语精简，言之有理，强调好处，如便395，成本型或质量型成本型告诉她便宜或不贵，强调价格质量型不提价格，强调优点5，成本型或质量型成本型告诉她便宜或不贵，强调价格406，说服策略视觉型看到完美演示，外观听觉型需要外部信息如用户体验，广告新闻等，声音感觉型需要亲身体验或者完美想象，感受时间型需要多长时间考虑次数型需要多少次认可6，说服策略视觉型看到完美演示，外观41第七讲如何解除顾客抗拒顾客提出抗拒等于问我们一个问题第七讲如何解除顾客抗拒顾客提出抗拒等于问我们一个问题42一，客户抗拒类型1，沉默型抗拒想办法让客户多说话，多问他问题2，借口型抗拒忽略他的借口，用承认转移法3，批评型抗拒不要因客户的打击而产生争执，用合一架构法或提问法4，问题型抗拒客户提问题表示对方希望了解更多一，客户抗拒类型1，沉默型抗拒想办法让客户多说话，多问他问435，表现型抗拒称赞他的表现如专业知识，一定要称赞6，主观型抗拒没有与亲和力建立好，少说话，让客户多谈看法7，怀疑型抗拒客户不相信，提出客户口碑，或用假设成交法5，表现型抗拒称赞他的表现如专业知识，一定要称赞44二，处理客户抗拒方法1，了解抗拒的真正原因是不愿意还是没能力买2，提出抗拒时耐心倾听打断客户抗拒会让客户更抗拒3，以问题代替回答可以引发更深入的答案4，对抗拒表示同意或赞同不要争论，合一架构法5，假设解除抗拒法举出某些抗拒原因，不断问，最后的是真的抗拒二，处理客户抗拒方法1，了解抗拒的真正原因是不愿意还是没能456，反客为主法把顾客之所以不购买产品的抗拒变成之所以因该购买的原因7，重新框示法（定义转换法）转换定义，用另一种产品优点或切身利益解释顾客的抗拒8，提示引导法（1）描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态（2）加入提示引导句（会让你，会使你）（3）加入所欲传达（说服）的话语9，心锚建立法使用连续的某种方法在客户心理建立一种联系6，反客为主法把顾客之所以不购买产品的抗拒变成之所以因该购46第八讲缔结成交，有效缔结顾客的方法缔结过程会使双方都产生紧张，需要调整心态并找到方法第八讲缔结成交，有效缔结顾客的方法缔结过程会使双方都产生47一，缔结时应避免的错误1，与客户发生争执用合一架构法解除客户的抗拒，或者用成功案例说服2，不要批评你的竞争者承认竞品，对比优点3，不要对客户做出无法兑现的承诺真心为用户考虑，不要着急签单子一，缔结时应避免的错误1，与客户发生争执用合一架构法解除客48二，处理价钱抗拒方法1，不要在一开始就告诉客户价钱用方法转移注意力，或用吸引力来引起客户对产品兴趣，最后告诉价钱2，把注意力放在产品价值及客户利益客户越想买一个产品，他对价格的抗拒就会越小3，物超所值的概念告诉客户所有附加价值然后才多少钱二，处理价钱抗拒方法1，不要在一开始就告诉客户价钱用方法转494，将产品和其他产品比较问客户产品贵的原因，找出差异化5，延伸法将产品优点延伸6，强迫成交法准备一合同，让客户签订，中间不要讲话，看着对方4，将产品和其他产品比较问客户产品贵的原因，找出差异化50三，缔结成交的方法1，假设成交法提前将成交所需的信息问出来2，不确定缔结法越得不到越想得到，不确定产品有没有3，总结缔结法介绍完后最后产品利益再重复一遍，樱桃树第一部分4，宠物缔结法让客户实际的触摸使用产品5，富兰克林缔结法列举优缺点比较，自己写优点，客户写缺点三，缔结成交的方法1，假设成交法提前将成交所需的信息问出来516，订单缔结法将产品的样式，颜色等等订单信息写下，介绍产品前交给客户7，隐喻缔结法用故事或幽默解除客户抗拒8，门把缔结法顾客不买，起身离去，在准备走时，询问客户不购买产品的原因9，对比缔结法在客户心理印下一个价格，然后再用低价格进行对比，打破心理防线10，6+1缔结法（问题缔结法）涉及一系列问题，让客户不断地回答肯定的回答，让客户回答成为惯性，问题要有连贯性6，订单缔结法将产品的样式，颜色等等订单信息写下，介绍产品52四，客户转介绍客户转介绍会让你不会失去客户，向客户询问他的周边的有需要的客户，通过客户约见客户四，客户转介绍客户转介绍会让你不会失去客户，向客户询问他的周53第九讲效率的时间规划与管理时间就是生产力第九讲效率的时间规划与管理时间就是生产力54时间管理的秘诀1，随时随地在做最有生产力的事花费至少75%的时间拜访客户2，时间就是金钱细分时间看看是否浪费3，克服对要求成交的恐惧能要求买就买上，不要下一次4，完善的事前规划资料，仪表，沟通方法整理准备齐全，客户有任何要求都能应对5，充足的产品知识时间管理的秘诀1，随时随地在做最有生产力的事花费至少75%556，拜访前在电话中确认约会时间及地点避免因为突发状况而浪费时间7，适当的拜访路线和区域规划节省时间和增加每天访问量8，规律的生活保持随时良好的精神状态9，善于利用零碎时间整理资料，看书，越见客户等10，尽量提早见第一位客户的时间最有价值的客户就是最忙的客户6，拜访前在电话中确认约会时间及地点避免因为突发状况而浪费56Thank YouThank You5739、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。40、机不可失，时不再来。41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。43、付出才会杰出。44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。45、成功这件事，自己才是老板！46、暗自伤心，不如立即行动。47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。54、只要路是对的，就不怕路远。55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。56、浪花总是着扬帆者的路开放的。74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。75、要改变命运，首先改变自己。76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。80、最困难的时候，就是距离成功不远了。81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！84、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。86、唯有行动才能改造命运。87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。2、虚心使人进步，骄傲使人落后。3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。4、若要精，人前听。5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。7、请教别人不折本，舌头打个滚。8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。58