销售经理技巧培训课件

投资投资经理经理销售技巧销售技巧主讲人：刘鑫投资经理销售技巧主讲人：刘鑫1销售人员应具备的销售人员应具备的五颗心五颗心：l l（1 1）相信自我之心相信自我之心相信自我之心相信自我之心l l（2 2）相信产品之心相信产品之心相信产品之心相信产品之心l l（3 3）相信客户相信我之心相信客户相信我之心相信客户相信我之心相信客户相信我之心l l（4 4）相信客户现在就需要之心相信客户现在就需要之心相信客户现在就需要之心相信客户现在就需要之心l l（5 5）相信客户使用了产品会感激你知心相信客户使用了产品会感激你知心相信客户使用了产品会感激你知心相信客户使用了产品会感激你知心销售人员应具备的五颗心：（1）相信2二、销售人员成长的三个阶段二、销售人员成长的三个阶段ONEl第一阶段第一阶段兴奋期兴奋期l 以为第一需要l以为中心l高度部门主管l 把当成对手l只注重 销售技巧生存自我依赖客户个别二、销售人员成长的三个阶段ONE第一阶段兴奋期生存自我3 l第二阶段第二阶段拓展期拓展期l 一心追求.l 善于问题.l 熟悉技巧.l 丰富的知识.l 能独立自主处理.l 擅长同时处理 客户.二、销售人员成长的三个阶段二、销售人员成长的三个阶段TWO成功解决销售专业多个第二阶段拓展期二、销售人员成长的三个阶段TWO成功解4二、销售人员成长的三个阶段二、销售人员成长的三个阶段THREEl第三阶段第三阶段成熟期成熟期追求追求与满足与满足不知不知为何物为何物全心全心外界的人、事、物外界的人、事、物极富极富力力深谋远虑的深谋远虑的方法方法与客户建立与客户建立的关系的关系身兼身兼与领队与领队成功成功成功成功关注关注关注关注创造创造创造创造思考思考思考思考深远深远深远深远队员队员队员队员失败失败失败失败二、销售人员成长的三个阶段THREE第三阶段成熟期成功关5三、销售新策略三、销售新策略 永不（永不（）的信念）的信念帮助（帮助（）得其所欲）得其所欲化（化（）为创造力）为创造力（）远胜独行侠）远胜独行侠（）的的关关系系长长远远互惠互惠创造（创造（）价值）价值 具有丰富的（具有丰富的（）知）知识识 失失失失败败败败客客客客户户户户想想想想象象象象领领领领导导导导者者者者合合合合作作作作伙伙伙伙伴伴伴伴附附附附加加加加专专专专业业业业三、销售新策略失败客户想象领导者合作伙伴附加专业6四、顾客真正的需要四、顾客真正的需要 l适当的方法l可的顾问l 具价值的服务解决解决信赖信赖附加附加四、顾客真正的需要解决信赖附加7五、开发客户的四个阶段五、开发客户的四个阶段 l1、潜在客户潜在客户l2、准客户准客户l3、客户客户l4、合作伙伴合作伙伴 五、开发客户的四个阶段8六、顾客的七个心理过程六、顾客的七个心理过程 l1、引起注意引起注意l2、激发兴趣激发兴趣l3、产生好感产生好感l4、激发欲望激发欲望l5、分析比较分析比较l6、确信无疑确信无疑l7、决定购决定购买买六、顾客的七个心理过程9七、活用十四个情感热键倍增业绩七、活用十四个情感热键倍增业绩（1）健康、青春（2）控制（3）时间（4）家庭（5）归属（6）爱、付出、教育 （7）你是最出色的（8）最好的（9）幸福（10）成功（11）发现的兴奋（12）理性与智力（13）有趣、新奇、刺激（14）从头开始的机会七、活用十四个情感热键倍增业绩（1）健康、青春10八、专业销售流程分析八、专业销售流程分析 l l1 1、制定销售计划制定销售计划制定销售计划制定销售计划l l 2 2、销售前准备、销售前准备、销售前准备、销售前准备l l 3 3、接近准客户、接近准客户、接近准客户、接近准客户l l 4 4、进入销售主题、进入销售主题、进入销售主题、进入销售主题 l l 5 5、收集信息需求分析、收集信息需求分析、收集信息需求分析、收集信息需求分析l l 6 6、产品说明、产品说明、产品说明、产品说明l l 7 7、异常处理、异常处理、异常处理、异常处理l l 8 8、商务谈判、商务谈判、商务谈判、商务谈判l l 9 9、促成成交、促成成交、促成成交、促成成交l l 10 10、售后服务、售后服务、售后服务、售后服务 八、专业销售流程分析1、制定销售计划11九、制定销售计划九、制定销售计划 九、制定销售计划12（1 1）决定每月每日拜访次数）决定每月每日拜访次数 l每日新拜访次数l每周重复拜访次数l每月新拜访次数l每月重复拜访次（1）决定每月每日拜访次数每日新拜访次数13(2)决定拜访行程决定拜访行程 l l区域特性、交通状况排出区域特性、交通状况排出 最有效最有效的拜访行程的拜访行程(2)决定拜访行程区域特性、交通状况排出14（3）计划约见客户的投入动作）计划约见客户的投入动作 l投入电话预约客户投入电话预约客户l销售信函寄发预约客户销售信函寄发预约客户l朋友介绍等朋友介绍等（3）计划约见客户的投入动作投入电话预约客户15（4）充分运用最有效的时间）充分运用最有效的时间 上午上午10：0011：30下午下午2：005：00是和客户会面是和客户会面最有效最有效的时间，的时间，应如何充分利用应如何充分利用。（4）充分运用最有效的时间上午10：0011：3016（5）投入销售准备的时间）投入销售准备的时间 建议书撰写建议书撰写销售信函撰写销售信函撰写提提供供客客户户所所需需资资料料和公司相关资料和公司相关资料（5）投入销售准备的时间17（6）客户抱怨处理）客户抱怨处理 l l现现有有客客户户的的抱抱怨怨处处理理的的时时间间需需优优先先考考虑。虑。（6）客户抱怨处理18（7）训练）训练 l参与公司内训参与公司内训练的时间。练的时间。（7）训练参与公司内训练的时间。19（8）会议）会议l参与公司会议的时间参与公司会议的时间（8）会议参与公司会议的时间20十、专业销售人员的基础准备十、专业销售人员的基础准备l l（1 1）穿着打扮穿着打扮穿着打扮穿着打扮l l头发头发头发头发 一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神；头发最能表现出一个人的精神；头发最能表现出一个人的精神；头发最能表现出一个人的精神；l l耳耳耳耳耳朵内须清洗干净；耳朵内须清洗干净；耳朵内须清洗干净；耳朵内须清洗干净；l l眼眼眼眼眼屎绝不可留在眼角上；眼屎绝不可留在眼角上；眼屎绝不可留在眼角上；眼屎绝不可留在眼角上；l l鼻毛鼻毛鼻毛鼻毛照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔；照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔；照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔；照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔；l l口口口口牙齿要刷洁白，口中不可残留异味；牙齿要刷洁白，口中不可残留异味；牙齿要刷洁白，口中不可残留异味；牙齿要刷洁白，口中不可残留异味；l l胡胡胡胡胡子要刮干净或休整齐；胡子要刮干净或休整齐；胡子要刮干净或休整齐；胡子要刮干净或休整齐；l l手手手手 指指指指甲甲甲甲要要要要修修修修剪剪剪剪整整整整齐齐齐齐，双双双双手手手手不不不不可可可可不不不不清清清清洁洁洁洁；手手手手脏脏脏脏的的的的话话话话，您握着的任何商品都会降低了它的价值；您握着的任何商品都会降低了它的价值；您握着的任何商品都会降低了它的价值；您握着的任何商品都会降低了它的价值；十、专业销售人员的基础准备（1）穿着打扮21十、专业销售人员的基础准备十、专业销售人员的基础准备l衬衬衫衫领领带带每每天天要要更更换换衬衬衫衫，注注意意袖袖口口及及领领口口是是否否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调；有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调；l西西装装最最好好西西装装及及西西裤裤同同一一花花色色，和和人人谈谈话话及及打打招招呼呼时时，尽尽可可能能西西装装的的第第一一个个纽纽扣扣要要扣扣住住，西西装装上上口口袋袋不不要要插插着着笔笔，两两侧侧口口袋袋注注意意不不要要因因放放香香烟烟、打打火火机机而而鼓出来；鼓出来；l鞋鞋袜袜鞋鞋袜袜须须搭搭配配平平衡衡，两两者者都都不不要要太太华华丽丽，鞋鞋子子上若有泥土去拜访客户是相当失利的；上若有泥土去拜访客户是相当失利的；l名名片片夹夹最最好好能能使使用用品品质质良良好好的的名名片片夹夹，能能落落落落大大方的取出名片；方的取出名片；l笔笔记记用用具具准准备备商商谈谈时时可可能能会会用用到到的的各各项项文文具具，能能随手即可取得。随手即可取得。十、专业销售人员的基础准备衬衫领带每天要更换衬衫，注意袖22销售区域销售区域销售区域23十一、掌握区域特性的三个步骤十一、掌握区域特性的三个步骤l1、了解区域内的行业状况、了解区域内的行业状况行业走势行业走势l2、了解区域内客户的使用状况、了解区域内客户的使用状况公司目前客户使用情况，客户不满意的地方公司目前客户使用情况，客户不满意的地方l3、了解区域内的竞争状况、了解区域内的竞争状况lA、前三名、后一名前三名、后一名lB、竞争对手的服务竞争对手的服务lC、客户选择竞争对手的原因客户选择竞争对手的原因十一、掌握区域特性的三个步骤1、了解区域内的行业状况24十二、十二、把握区域的潜力把握区域的潜力l判断区域内的市场潜力lA、区域内市场的程度。lB、区域内客户规模的及。lC、区域内的强弱。lD、区域内适合销售的多寡。lE、景气好的项目。饱和饱和大小大小数目数目竞争者竞争者行业行业销售销售十二、把握区域的潜力判断区域内的市场潜力饱和大小数目竞25十三、准客户十三、准客户 ONE1找出准客户找出准客户A、扫街B、相关专业网站和媒体C、行业朋友2调查准客户的资料调查准客户的资料A、查询内部资料B、相关媒体C、朋友打听D、关键人员的情况十三、准客户ONE126十三、准客户十三、准客户TOW3l l准客户的三个群体准客户的三个群体准客户的三个群体准客户的三个群体及关系及关系及关系及关系lA、设计院lB、业主（甲方）lC、幕墙公司（施工方）4l l处于不同阶段的处理方式处于不同阶段的处理方式处于不同阶段的处理方式处于不同阶段的处理方式lA、知道工程信息如何处理？lB、某地盘已经开始打桩，应做哪些工作？lC、某25层楼已经盖了一半，如何处理？lD、某楼盘已经封顶，有什么销售计划？十三、准客户TOW327十四、接近顾客的技巧十四、接近顾客的技巧 ONEl电话电话l直接拜访直接拜访l信函信函三种方式三种方式十四、接近顾客的技巧ONE三种方式28十四、接近顾客的技巧十四、接近顾客的技巧TOW接近注意点接近注意点l从接触客户到切入主题这段时间，你要注意下列二点lA、打开准客户的.lB、推 销 商 品 前，先 销 售.“心防心防”“自己自己”十四、接近顾客的技巧TOW接近注意点“心防”“自己”29十五、寒暄十五、寒暄 lA、准准确确称称呼呼对对方方的的名名称和职位称和职位lB、自我介绍自我介绍lC、感谢对方的接见感谢对方的接见lD、寒暄寒暄lE、表达拜访的目的表达拜访的目的lF、赞美及询问赞美及询问十五、寒暄A、准确称呼对方的名称和职位30十六、进入销售主题十六、进入销售主题 l你已经把你已经把自己（自己（）出去）出去l客户对你已客户对你已撤除（撤除（）了）了时机推销推销敌对敌对十六、进入销售主题31十八、产品说明的黄金法则十八、产品说明的黄金法则 FABE法则法则 FFeature AAdvantage BBenefit EEvidentFFeature AAdvantage BBenefit EEvident十八、产品说明的黄金法则32十八、异常处理十八、异常处理 A、异议的两种类型 1、疑问 2、拒绝十八、异常处理A、异议的两种类型33十八、异常处理十八、异常处理 B B、异常产生的原因、异常产生的原因 1、由客户本身产生的异常原因l拒绝.l情绪处于.l没有.l无法满足客户的.l不足l、推托l客户抱有 的异议2、由业务人员本身产生的异议l业 务 人 员 无 法 赢 得 客 户 的.l做了的陈述l使用过多的语言l不准确l不当l失败l姿态过高，处处让客户 .改变改变低潮低潮意愿意愿需求需求预算预算借口借口隐藏式隐藏式好感好感夸大、不实夸大、不实专业专业信息信息沟通沟通展示展示难堪难堪十八、异常处理B、异常产生的34十八、异十八、异 常常 处处 理理 C、处理异常的三个基本要素处理异常的三个基本要素l明确原因明确原因l理解对方理解对方l 调整销售计划调整销售计划十八、异常处理C、处理异35十八、异常处理十八、异常处理 D D、处理异常的技巧、处理异常的技巧 l l询问法询问法l l补偿法补偿法l l太极法太极法是的是的如果如果十八、异常处理D、处理异常的技巧36十八、异常处理十八、异常处理 E、处理异议的大忌处理异议的大忌*1*1、不屑轻视不屑轻视 *2 *2、一言不发一言不发 *3 *3、马上反驳马上反驳 *4 *4、攻击竞争对手攻击竞争对手 *5 *5、心不在焉心不在焉*6*6、讥讽顾客讥讽顾客 十八、异常处理37二十、促成交易二十、促成交易ONEONE A、促成的时机B、促成的信号二十、促成交易ONEA、促成的时机B、促成的信号38二十、促成交易二十、促成交易TOWC C、促成的方法与技巧促成的方法与技巧促成的方法与技巧促成的方法与技巧l l直接要求法直接要求法直接要求法直接要求法l l利弊分析法利弊分析法利弊分析法利弊分析法l l选择成交法选择成交法选择成交法选择成交法l l优惠促成法优惠促成法优惠促成法优惠促成法l l假设促成法假设促成法假设促成法假设促成法 D D、如何制造紧迫感如何制造紧迫感如何制造紧迫感如何制造紧迫感l l数量有限数量有限数量有限数量有限l l时间有限时间有限时间有限时间有限l l特别优惠特别优惠特别优惠特别优惠l l排队等候排队等候排队等候排队等候l l货已售出货已售出货已售出货已售出l l预订预订预订预订l l价格上涨价格上涨价格上涨价格上涨 二十、促成交易TOWC、促成的方法与技巧D、如何制造紧迫39二十、促成交易二十、促成交易THREEE、促成的注意事项促成的注意事项促成的注意事项促成的注意事项l l不要逗留太久不要逗留太久不要逗留太久不要逗留太久l l不要忽视任何人不要忽视任何人不要忽视任何人不要忽视任何人l l不要得意忘形不要得意忘形不要得意忘形不要得意忘形l l表示祝贺与感谢表示祝贺与感谢表示祝贺与感谢表示祝贺与感谢l l不悲不亢不悲不亢不悲不亢不悲不亢l l充分肯定对方的决定充分肯定对方的决定充分肯定对方的决定充分肯定对方的决定F F、售后服务售后服务售后服务售后服务l l建立档案建立档案建立档案建立档案l l认准名字认准名字认准名字认准名字l l定期联系定期联系定期联系定期联系l l服务服务服务服务 二十、促成交易THREEE、促成的注意事项F、售后服务40二十、六大销售失败陷阱二十、六大销售失败陷阱 1、缺乏正确的职业观念缺乏正确的职业观念缺乏正确的职业观念缺乏正确的职业观念2 2、缺乏职业道德导致行为偏差缺乏职业道德导致行为偏差缺乏职业道德导致行为偏差缺乏职业道德导致行为偏差3 3、个性偏颇、自制力不足个性偏颇、自制力不足个性偏颇、自制力不足个性偏颇、自制力不足4 4、知识与技术欠缺或不熟练知识与技术欠缺或不熟练知识与技术欠缺或不熟练知识与技术欠缺或不熟练5 5、精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差 6 6、对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨 二十、六大销售失败陷阱41商务谈判实战技巧商务谈判实战技巧 商务谈判实战技巧42二十一、研究你的谈判目标二十一、研究你的谈判目标 l你的谈判目标l你能给的让步l需要提出的问题l“对手”的立场l你希望得到的让步二十一、研究你的谈判目标你的谈判目标43二十二、创造良好的谈判环境二十二、创造良好的谈判环境 ONE创造良好的气氛l你对谈判形式的感觉l你对谈判对手的感觉l谈判双方的相对力量l你们相互间的信任程度二十二、创造良好的谈判环境ONE44二十二、创造良好的谈判环境二十二、创造良好的谈判环境TOW选择恰当的时间选择恰当的时间l l仔细选择谈判时间仔细选择谈判时间仔细选择谈判时间仔细选择谈判时间l l避免心血来潮式的避免心血来潮式的避免心血来潮式的避免心血来潮式的谈判会谈判会谈判会谈判会l l仔细准备谈判的内容仔细准备谈判的内容仔细准备谈判的内容仔细准备谈判的内容l l了解自己和对手的了解自己和对手的了解自己和对手的了解自己和对手的 局限性局限性局限性局限性 二十二、创造良好的谈判环境TOW45二十二、创造良好的谈判环境二十二、创造良好的谈判环境 THREEl（3）、挑选最佳的地点）、挑选最佳的地点二十二、创造良好的谈判环境THREE46二十三、选择最佳的谈判策略二十三、选择最佳的谈判策略 l l声东击西法声东击西法l l故意犯错法故意犯错法l l挑三拣四法挑三拣四法二十三、选择最佳的谈判策略声东击西法47二十四、不断提高谈判技巧二十四、不断提高谈判技巧（1 1）、抓住一切谈判的机会）、抓住一切谈判的机会）、抓住一切谈判的机会）、抓住一切谈判的机会（2 2）、与单位内、外有经验的人攀谈）、与单位内、外有经验的人攀谈）、与单位内、外有经验的人攀谈）、与单位内、外有经验的人攀谈（3 3）、阅读有关谈判的资料）、阅读有关谈判的资料）、阅读有关谈判的资料）、阅读有关谈判的资料有关最近的案例的报刊文章有关最近的案例的报刊文章有关最近的案例的报刊文章有关最近的案例的报刊文章贸易杂志上的技术资料贸易杂志上的技术资料贸易杂志上的技术资料贸易杂志上的技术资料有关的书籍和文章有关的书籍和文章有关的书籍和文章有关的书籍和文章（4 4）、仔细、彻底地回顾你的交易）、仔细、彻底地回顾你的交易）、仔细、彻底地回顾你的交易）、仔细、彻底地回顾你的交易 （5 5）、参加培训班，以便在谈判的风格）、参加培训班，以便在谈判的风格）、参加培训班，以便在谈判的风格）、参加培训班，以便在谈判的风格和技巧上得到些反馈和技巧上得到些反馈和技巧上得到些反馈和技巧上得到些反馈 二十四、不断提高谈判技巧（1）、抓住一切谈判的机会4839、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。40、机不可失，时不再来。41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。43、付出才会杰出。44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。45、成功这件事，自己才是老板！46、暗自伤心，不如立即行动。47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。54、只要路是对的，就不怕路远。55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。56、浪花总是着扬帆者的路开放的。74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。75、要改变命运，首先改变自己。76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。80、最困难的时候，就是距离成功不远了。81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！84、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。86、唯有行动才能改造命运。87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。2、虚心使人进步，骄傲使人落后。3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。4、若要精，人前听。5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。7、请教别人不折本，舌头打个滚。8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。49