销售人员入职培训(初稿)课件

DELONGDELONG销售人员入职培训销售人员入职培训2007年第1版1LanshanDELONG销售人员入职培训2007年第1版1Lanshav 我们的公司、我们的经营理念、我们的架构我们的公司、我们的经营理念、我们的架构v 区域销售人员的岗位职责区域销售人员的岗位职责v 我们的产品我们的产品(课时课时:30:30分钟分钟)v 行业状况、渠道的体现模式行业状况、渠道的体现模式v 学习的帝朗产品学习的帝朗产品（见产品培训资料）（见产品培训资料）v 帝朗销售手册学习帝朗销售手册学习（见销售手册）（见销售手册）v 广告物料手册学习广告物料手册学习 （见广告物料手册）（见广告物料手册）v 专卖店实习（专卖店实习（讲解店面测量、排样、店面安装、形象布置讲解店面测量、排样、店面安装、形象布置）2Lanshan我们的公司、我们的经营理念、我们的架构2Lanshan我们的公司我们的公司香港敏宝有限公司成立于1990年，香港最大的家庭用品及浴室用品供应商之一。家庭用品产品品种达3000个以上，包括优质不锈钢厨具、高级不锈钢餐具、真空保温瓶及浴室用品等，品牌包含：其中以BUFFALO最为著名。浴室用品致力于“帝朗”“DELONG”的品牌建设及市场开拓以“人性设计，安全第一”为宗旨3Lanshan我们的公司香港敏宝有限公司成立于1990年，香港最大的家庭 我们的公司我们的公司我们的公司我们的公司广州市聚锋卫浴洁具有限公司广州市聚锋卫浴洁具有限公司是香港敏宝有限公司全资附属机构自2004年下半年始全权负责处理“帝朗”“DELONG”品牌在中国大陆市场的开拓、产品销售、宣传推广、信息收集及售后服务等工作。欧洲名师，原创坚持：“帝朗”产品每款设计均出自于意大利或西班牙名师之手，倾心于引入欧洲最时尚的风格，并且与传统艺术互相结合，适合社会各个阶层不同人的风格，缔造出一个新颖的浴室世界。4Lanshan我们的公司广州市聚锋卫浴洁具有限公司广州市聚锋卫浴洁 我们的公司我们的公司我们的公司我们的公司工厂的介绍工厂外观：办公室：工厂车间：5Lanshan我们的公司工厂的介绍工厂外观：办公室：工厂车间：5L 我们的公司我们的公司我们的公司我们的公司历史脚印让我们一起来回顾一下让我们一起来回顾一下“帝朗帝朗”在中国一路走来的脚印吧：在中国一路走来的脚印吧：1994年，“帝朗”进入中国市场，同年第一家帝朗专卖店在珠海开业帝朗专卖店在珠海开业；在当时的中国社会，高档卫浴产品还是较少人认识的项目，而“帝朗”则在这里看到了广阔的市场；1995年，在西班牙设立产品研发设计中心西班牙设立产品研发设计中心，把欧洲最新及最时尚的产品以最快的速度引入市场；1996年，“帝朗”以外商身份参加大连国际装饰建材展览会，吸引了国内外众多行家的咨询与订货；1997年，开发“帝朗”水龙头与淋浴产品，并于同年引进西班牙浴室明镜及挂件豪华镀金水晶系列；1997年，“广州市迪朗卫浴配件有限公司广州市迪朗卫浴配件有限公司”在广州成立，以更好的加强对经销商的支持及售后服务工作；1998年，引进意大利制造的新颖风格的水龙头产品；1999年，“帝朗”香港总公司于厦门市设立第二个分公司厦门市设立第二个分公司；1999年，打开杭州市场，并于同年开发高档陶瓷印花洁具产品；6Lanshan我们的公司历史脚印让我们一起来回顾一下“帝朗”在中国 我们的公司我们的公司我们的公司我们的公司历史脚印2000年，“帝朗”在全国各地已拥有约二百多家销售店，并在同年对专卖店进行了全线装修；2001年，“帝朗”进入中国成都，开拓了西部的市场；2002年，在中国举办了一系列的新品发布会，邀请全国各地的经销商参加讨论与研究；2002年，在佛山陶瓷城设立别具特色的高档卫浴产品专卖店；2003年，通过意大利展及德国展，成功的与不少欧洲客户取得合作；2004年，在中国宁波建成占地约60亩的生产基地，厂房面积达10万平方米；2004 年，在合生集团“全国年度卫浴五金材料招标全国年度卫浴五金材料招标全国年度卫浴五金材料招标全国年度卫浴五金材料招标”中标，双方签订跨年度的采购合同，实现公司自行运作大型地产工程项目零的突破；2004年4月，因发展的需要，广州公司更名为“广州市聚锋卫浴洁具有限公司”；2004年7月，公司自行购置物业作为写字楼，同时将办公地址迁入新址富力商贸大厦富力商贸大厦；2004年10月，获得“东方家园东方家园”和“天津家居天津家居”两大超市系统的龙头合约，为“帝朗”龙头进场超市系统铺平道路；2005年5月，再次中标合生集团“全国年度卫浴五金材料招标全国年度卫浴五金材料招标”，并与合生集团签订长期供货总合同；2005年12月，我公司成功与百安居建材超市签订全国合作合同，从此我司开始与国内建设与销售排名第一的建材超市正式合作；至此，我司已进入国内所有连锁性质建材超市；2005年12月，为配合公司发展需要，调整公司组织架构，完美各运营功能设置，为公司下一步发展铺平道路；1997年至2005年间，“帝朗”每年均参加在世界各地、包括意大利、美国、德国、香港等国家，以及中国各大城市、包括上海、北京、广州、天津、武汉、成都、杭州等地举行的大型建材展览会；并以其独特的设计风格数次在展会上荣获布展设计奖；7Lanshan我们的公司历史脚印2000年，“帝朗”在全国各地已 我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念 “帝朗帝朗”公司一直秉承公司一直秉承“德先能厚，诚实守信德先能厚，诚实守信”的企业文化理念，以提高社会经的企业文化理念，以提高社会经济效益及广大消费者的物质及精神生活水平为已任，为推动卫浴行业的发展而继续的济效益及广大消费者的物质及精神生活水平为已任，为推动卫浴行业的发展而继续的努力努力!v 公司概念的理解公司概念的理解 是聚集越来越多的人，大家愉快又努力地在不同岗位创造价值，为公司积累财富，保持公司的持续发展。同时员工个人对所加入的团队全力以付地投入，与之共同奋斗，共同分享利益。个人及部门利益必须服从公司集体利益，公司每个人都必须明确其是公司积极有效组成部分，一言一行，所作所为代表公司形象。v 对公司氛围的理解对公司氛围的理解 帝朗公司应是个学习型大家庭，大家庭的气氛是团结，和谐，健康，积极，融洽，公平，智慧，平等，分工明确，团队合作，主动学习，奋发向上。v 对公司财富的理解对公司财富的理解财产：公司有形的物质财产，包括环境保护人才：帝朗公司所有德才兼备的员工资讯：客户资料，对信息的敏锐信誉：公司诚信之本智慧：创新，进取，更新知识 8Lanshan我们的经营理念“帝朗”公司一直秉承“德先能厚，我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念v 对公司发展目标的理解对公司发展目标的理解 公司短期发展目标：成为中国最具实力的卫浴产品销售生产公司，永远提供社会机能，保持适当规模及竞争力。社会机能就是企业生命意义的所在，提供某种专业化的社会需要。若公司无法提供社会需要，或机能被其他企业所取代，生命意义就消失。保持适当规模就是使公司从事最大活动所需的最小规模，否则的话一种可能是组织松懈，行动缓慢，竞争力不强；另一种是资源浪费，没有快速将社会机能发挥淋漓尽致。公司长期发展目标：股份制上市公司，有更佳社会机能，更大发展规模。v 对公司精神的理解对公司精神的理解 公司精神：仁，义，礼，智，信仁：仁：并排陈列，公司所有员工都是同等个体，都是独立自主应该尊重的完整个人。个人都应有最大的空间和最平等的待遇。对于规章制度的执行应一视同仁。义：义：就是为对方解除痛苦，对方有难，义不容辞地站在他面前为他抵挡危难，团结精神的体现。礼：礼：就是团队之中每个人所司之职，有职务上的高低，但司其职的各层人员本身并没有因职务高低而造成尊卑之分，大众只是在取位守其政而已，符合公司圆形组织结构的理解。智：智：就是在知识营销时代，所有公司及个人行为都是经过分析，评估，决策等有智慧，有智力的行为活动。信：信：就是公司所制订的制度，奖惩要严格执行，不能依个人的好恶而有所偏差，言必行，行必果。9Lanshan我们的经营理念对公司发展目标的理解9Lansha 我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念v 对公司警训的理解对公司警训的理解公司警训：惟变不变企业必须在市场的激烈竞争中取得优势，才能取得求生存，求发展，公司只有保持不断创新的能力，接受不断变革的市场挑战：来自顾客的挑战来自竞争的挑战来自技术，产品，思想变化的挑战来自内部管理老化的挑战v 公司形象的理解公司形象的理解公司形象：稳而谦，强而快稳：公司对基础业务，网络建设，人员培训等核心竞争力的稳定谦：公司以仁义，谦逊，稳健为目标，做事有理，有据，有节强：公司人员皆精兵强将，每个人的作用发挥至极快：慢意味着死亡（流程能简单就简单，面对市场冲击时策略越快越好）v 对公司信息交流的理解对公司信息交流的理解即实现分片小团队管理，又有建议渠道的畅通，重视员工意见，员工的意见作为公司方案的参与和建议。公司加强与员工的信息的双向传递。10Lanshan我们的经营理念对公司警训的理解10Lansha 我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念v 对制度的理解对制度的理解 制度是公司的法规，应健全，完善，严谨。它是全体员工的行为准则，对事不对人。制订必须坚决执行。不存在特殊的人。没有必要监督的制度将产生腐败。v 对组织的理解对组织的理解 公司提倡圆形组织结构，是一种团队精神的体现，各部门组成一个个圆形，中心是公司利益，总经理及部门经理是处于圆与圆之间的沟通与圆内部的沟通、激励。负责人要承担员工过失的相应责任，经理就是勇于尝试，敢于创新的人；帝朗不容忍不思进取，墨守成规，不求无过的管理。不符合“勇”的理解；帝朗的领导职位除董事会任命的以外，要实行民主考评，要逐渐引入竞争机制。v 对员工素质要求的理解对员工素质要求的理解 帝朗员工素质标准要求为：德：诚实、敬业、投入 才：学习，在学习 能：贯彻到底，解决问题 拼：有拼才会赢，才能学得更多 群：与人合作，讯息共享，集体学习11Lanshan我们的经营理念对制度的理解11Lanshan 我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念v 对前途的理解对前途的理解 现在是知识营销时代，一年不学习，知识将减少80。帝朗公司鼓励员工自我创业，但自我创业至少具备：1，专业知识；2，业务能力；3，组织能力；4，理财能力；5，资金。所以帝朗员工的职业道德必须先成为职业岗位（经理、财务、销售、后勤），掌握专业知识，学会驾驭自己，有足够的耐力去承受寂寞，足够的毅力去应付挫折，足够的定力面对鲜花和苦果，如果你想冲锋，是否想到可以陷阵？成长必须付出代价，要准备足够的理性应付未来。修身、养性、齐家、方可治国平天下。帝朗鼓励员工创业，接收挑战。更要引入内部创业机制，使圆形越来越大，并有更多的圆形团体。v 对工作作风的理解对工作作风的理解 工作作风：智、信、仁、勇、严智：智：判断正确，决策有效信：信：言出必行，赏罚一定清楚，公正严格执行仁：仁：各级员工都要当做同等的人勇：勇：身先士卒并勇于冒险犯难，不因害怕失去即得的利益趋于保守退缩不前严：严：严于律己，并严格执行一切团体中的纪律v 对服务的理解对服务的理解 服务是全方位的，全员的，多样化的，它不仅仅包括售后服务，还渗透在售前、售中，它不仅仅是服务部门的事情，也是全体员工的事情；它不仅是针对我们的直接用户，也包括对我们的经销商及分销，而更加重要的是我们员工各自之间的服务意识。客户买的并不是产品本身，而是产品所带来的感觉。客户并不需要我们，但我们却离不开客户。12Lanshan我们的经营理念对前途的理解12Lanshan 我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念v 对管理的理解对管理的理解1.管理危机2.公司如一列火车，如何协调，控制各个环节的规范，正常运行，以最大限度地保持各部门，每个人配合的积极性，降低损耗，就需要公司从业务型企业转变，向管理要效益。靠管理实现业务，对未来的有效保障。2.管理的敌人管理就是冰冷，否则管理会在纵容中失去威严，企业在纵容中失去生机，企业人在一起不是联欢，是为了共同利益，没有责任与权利的管理是荒唐的。管理者不可纵容下属，不可过于姑息自己的过失，商场如战场，如果企业成败事不关己，我们曾经披肝沥胆的代价是为什么？管理者不可纵容下属，人情可能不在了，但江山在。无效经营，只会延误时机，亏损资产的行为不可在“善待”，“功劳不在人情在，昨日之功补今日之过”实在是公司管理祸害。公司仁字当头就是公平公正。纵容庸者实则蔑视人才，人才的压抑不仅仅是激情，还会产生出破坏。忍耐是有限的。纵容似乎也可以收买人心，但卖掉的可能是企业的尊严和资产。失误与罪过都是在纵容中生息并繁衍，在管理中无论是精神还是物质都可以做到激情与灵感的释放，同样在纵容中得到庸碌和贪婪的释放。13Lanshan我们的经营理念对管理的理解13Lanshan 我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念v 对投资的理解对投资的理解 人生最高明的投资策略，莫过于在身体，心志，精神，待人处事方面严格要求自己，从日积月累的进境中，不但可拓展自我成长空间，也协助他人成长。一个人的力量是很有限的，个人的力量往往很难突破时空环境的障碍，所以需要加入群体，通过合作，由群体发挥了团队的力量。在瞬息万变的信息时代，每个人需要仔细慎重地考虑未来的前途，考虑周全之后再依所订的目标去加入自己可以依附的企业团体，与之共同努力。公司的前途就是个人的前途，很多个人通过合作创造出团体的前途。这是人生最大的投资。v 对理解的理解对理解的理解 每个人都有梦想，经过时间，毅力的实践而办到难办到的，才是理想。自己没有能力办到的梦想只是妄想。有工作而无理想是苦工，有理想而无工作是梦想，有工作又有理想就是胜利。14Lanshan我们的经营理念对投资的理解14Lanshan 我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念我们的经营理念v 对个人成长的理解对个人成长的理解提示1：成为一个有用的人，不是根据我们的愿望，而是根据我们的力量。我们都希望在工作上享有更多的自主，首先做个更负责尽责的员工！我们都是希望获得信任，那么先做个值得信任的人！技巧式的建议只能暂时解决问题，惟有反求诸己，从观念与品德做起，由内而外全面造就自己，才能使我们在人生的各层面表现出众。品德为成功之本，包括正值、谦虚、勤勉、朴实、勇气、公正，己所不欲，勿施与人等。根本问题不能以肤浅的方式解决，因此我们需要深入的新思想标准，也就是一套正确的行为准则，引导解决根本问题，追求圆满的人生。思想觉得行为，行为决定习惯，习惯决定品德，品德觉得命运。要自我提升，必须先从观念着手。观念一旦改变，对外界的看法自然不同，而且会回过头来影响自我，形成一个良性循环。提示2：当我们无的时候才能拥有“有”装满了的杯子，倒不进新东西改变习惯和观念的过程可能很不好受，但为了一生的幸福与成功，暂时牺牲眼前的安适或近利，是值得的。在这个世界上只有死人才不需要提升自我，只需腐烂。15Lanshan我们的经营理念对个人成长的理解15Lanshan 我们的组织架构我们的组织架构我们的组织架构我们的组织架构总经理 施青海副总经理柯鸿辉行政总监彭江红营销总监卓楚华财务部经理彭春良管理部经理王霖物流部经理胡加兵中国销售经理空缺市场部经理佘国营税务筹划张月珍会计梁肖君出纳麦艳嫦客服张远花储运冯忠政人事范琰艳行政招智君渠道经理李方荣超市经理佘国营上海办经理胡晓敏培训经理空缺品牌经理钟志荣市场拓展陈永强工程销售空缺超市销售员2人自营店营业员行财2人物流4人销售5人超市营业员自营店采购空缺助理统计3人操作员11人客服文员4人司机张中华保洁员奉国艳区域主管兰山等8人总监助理郭江鸿 电脑林志利会计文员钟莉平面设计2人空间设计陈晓如店铺支持何志红施工专员2人广东工程李斌喜产品经理丁钦洲采购跟单李伟华策划经理郭江鸿 助理1人助理1人市场督导采购跟单李伟华制作经理空缺制作主管何志雄制作人员16Lanshan我们的组织架构总经理施青海副总经理行政总监营销总 帝朗区域销售人员岗位职责帝朗区域销售人员岗位职责帝朗区域销售人员岗位职责帝朗区域销售人员岗位职责v按照公司的销售政策进行业务规划及市场开拓、维护；v负责本区域所有客户的销售服务、支持工作；v指导本区域内经销商；v管理区域内营业人员；v跟进区域内促销活动；v区域内库存管理；完成公司制定的销售任务。17Lanshan帝朗区域销售人员岗位职责按照公司的销售政策进行业务规v 卫浴配件卫浴配件1.系列挂件2.功能性产品（辅助性产品）v 水龙头水龙头1.明装（家用产品居多）2.暗装（酒店、特殊类产品）v 雨林（淋浴系列）雨林（淋浴系列）1.专利款式（升降式雨林产品）2.个性款式（360淋浴棒）2007年将上市的新品v浴室家私浴室家私（2007年将上市的新品）v明镜明镜 我们的产品我们的产品我们的产品我们的产品产品分类产品分类产品分类产品分类18Lanshan卫浴配件我们的产品产品分类18Lanshan 我们的产品我们的产品我们的产品我们的产品产品分类产品分类产品分类产品分类/卫浴配件v 卫浴配件卫浴配件分类1.系列挂件2.功能性（辅助性）产品（酒店系列、卫浴宝、肥皂篮、厨卫宝、台面摆件）19Lanshan我们的产品产品分类/卫浴配件卫浴配件分类19La 我们的产品我们的产品我们的产品我们的产品产品分类产品分类产品分类产品分类/水龙头v 水龙头水龙头1.明装龙头：2.暗装龙头：20Lanshan我们的产品产品分类/水龙头水龙头20Lansha 我们的产品我们的产品我们的产品我们的产品产品分类产品分类产品分类产品分类/雨林v 雨林（淋浴产品）雨林（淋浴产品）1.专利款式（升降式雨林产品）：1.自由式雨林；2.固定式雨林；2.个性款式（360淋浴棒）2007年将上市的新品：3.淋浴屏（2007年将上市的新品）21Lanshan我们的产品产品分类/雨林雨林（淋浴产品）21Lan 我们的产品我们的产品我们的产品我们的产品产品分类产品分类产品分类产品分类/浴室家私、明镜v 浴室家私、明镜浴室家私、明镜1.浴室家私（2007年将上市的新品）2.明镜22Lanshan我们的产品产品分类/浴室家私、明镜浴室家私、明镜2 行业状况、渠道体现模式行业状况、渠道体现模式行业状况、渠道体现模式行业状况、渠道体现模式行业状况v 行业状况：行业状况：1.陶瓷洁具：杜拉维特、威宝、科勒、美标、TOTO、乐家、箭牌、法恩莎等2.休闲洁具：阿波罗、天宝、华美家、艺迪、英皇等3.水龙头：汉斯格雅、高仪、摩恩、得尔达等4.五金挂件：雅鼎、华亿达、LCM、法贝、莎朗等5.淋浴房：加枫、德立、雅立、朗斯、理想等6.浴室家私：尚高、格拉斯伦、尚品、欧尔、迪美等23Lanshan行业状况、渠道体现模式行业状况行业状况：23Lan 行业状况、渠道体现模式行业状况、渠道体现模式行业状况、渠道体现模式行业状况、渠道体现模式渠道体现模式v 渠道体现模式：渠道体现模式：1.传统渠道：建材市场（一般是比较大的城市或者地级市才会有）临街店面（一些小的城市、县级市基本上都是临街的建材商铺）2.建材超市：百安居、东方家园、家福特（本土超市）地方性超市（如：东莞华美乐、广州靓家居等）24Lanshan行业状况、渠道体现模式渠道体现模式渠道体现模式：2 学习的帝朗产品学习的帝朗产品学习的帝朗产品学习的帝朗产品产品知识资料（产品知识资料（0606年）年）.ppt.ppt25Lanshan学习的帝朗产品产品知识资料（06年）.ppt25Lan 帝朗销售手册学习帝朗销售手册学习帝朗销售手册学习帝朗销售手册学习销售员手册销售员手册.doc.doc26Lanshan帝朗销售手册学习销售员手册.doc26Lanshan 广告物料手册学习广告物料手册学习广告物料手册学习广告物料手册学习市场支持手册市场支持手册.TIF27Lanshan广告物料手册学习市场支持手册.TIF27Lanshan 专卖店实习专卖店实习专卖店实习专卖店实习实习目的v 熟悉、巩固产品知识熟悉、巩固产品知识1.巩固产品培训中学习到的产品知识；2.认识帝朗各类产品的款式和型号；v 实地了解店员该处理的工作实地了解店员该处理的工作1.熟悉店员的工作情况，为下一步工作做基础；2.通过和店员沟通遇到的问题，来提升其在出差中的知识面；v 走访所在店面的市场走访所在店面的市场1.认识建材类产品的品种；2.通过走访其它品牌的店面，来提升对建材行业的知识面；28Lanshan专卖店实习实习目的熟悉、巩固产品知识28Lansh 专卖店实习专卖店实习专卖店实习专卖店实习实习作业v 实习完后，每人实习完后，每人3030分钟的演讲分钟的演讲1.店面情况的介绍（租金、费用、盈亏平衡）；2.店面目前存在的问题；3.店面销量提升的方法；v 展示自己所绘的店面图纸展示自己所绘的店面图纸1.店面的平面尺寸图；2.店面目前的布置图（每个展板出样的货品情况）；v 提交走访所在店面的市场报告提交走访所在店面的市场报告v 如果该店是一家空白的店面，你将如何排样、如何布置形象如果该店是一家空白的店面，你将如何排样、如何布置形象29Lanshan专卖店实习实习作业实习完后，每人30分钟的演讲29L 专卖店实习专卖店实习专卖店实习专卖店实习问题分析、讲解v 销售人员应该关注的店面问题销售人员应该关注的店面问题1.店面租金（如何核算）、电话费、员工工资、水电费、杂费、如何核算盈亏平衡）；2.店面销售情况（挂件、龙头、雨林、家私的占比情况）3.样品是否为公司最新的款式，有哪些款式是公司已经淘汰、哪些即将淘汰、哪些是公司的主推产品；4.单店销售最好的产品情况、滞销的产品情况；（最少找出前后5名的数据）5.店面人流的分析，店面所在市场的主要消费者是零售还是工程；6.店面的广告品、POP是否符合公司VI手册等；v 如何绘制的店面平面图如何绘制的店面平面图1.绘制平面图应注意的事宜（是否限高、人流方向、消防设备的具体位置及尺寸等）2.店面所在市场的装修要求（最好能拿到管理处的文件）；3.如何标示店面的不同情况（用什么标示玻璃、墙柱、实墙、隔板等）30Lanshan专卖店实习问题分析、讲解销售人员应该关注的店面问题3v走访市场应关注的问题走访市场应关注的问题1.市场的租金状况；（店面租金、转让费、管理费、宣传费等）2.市场的铺面出租情况；（是否有空铺面、是否有店面转让；通过拜访商家和招商部来分析所得到的信息的真实性）3.市场的主要经营品牌、市场的类型（是以零售为主？以批发为主？工程采购为主？）4.市场的辐射范围，宣传营销思路；5.市场的广告情况，广告方式；6.市场户外广告位的情况（竞争品牌广告情况、同档次品牌广告情况、广告位的价格情况、出租情况等）；v考核产品知识的熟悉度考核产品知识的熟悉度 专卖店实习专卖店实习专卖店实习专卖店实习问题分析、讲解31Lanshan走访市场应关注的问题专卖店实习问题分析、讲解31Lan谢谢观看！谢谢观看！32Lanshan谢谢观看！32Lanshan