销售目标计划与分解课件

销售目标管理销售目标管理销售目标管理1目目 录第一篇：第一篇：目标管理概要目标管理概要第二篇：第二篇：目标管理与意义目标管理与意义第三篇：第三篇：目标设定与分解目标设定与分解第四篇：第四篇：如何达成目标？如何达成目标？第五篇：第五篇：目标的考核目标的考核目录第一篇：第二篇：第三篇：第四篇：第五篇：2第一篇目标管理概要第一篇目标管理概要3目目标的意的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解美国潜能大师：伯恩崔西所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！活目标的结果！目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解所占比例4目目标管理的定管理的定义和含和含义 1.定定义 2.三三层含含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)目标管理的定义和含义1.定义使组织中的上级5要素内容目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额？万元、自主品牌？万元毛利率？%毛利？万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、申请促销活动；2、控制市场货采购，主推自主品牌；3、提高连带率，提高客单价、销售高价位商品；4、加强对员工个人能力的培养4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表月度（上旬、中旬、下旬）；周、日、时间段；5、是否达成了既定目标？完成成果的评价销售额20万元、自主品牌5万元毛利率45%毛利9万元目标管理五要素目标管理五要素要素内容目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目6目目标管理的威力管理的威力:所以对个人而言，目标的威力就是：q给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间q迫使自己未雨绸缪，把握今天q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率q使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言：q目标管理能促进“向前进的管理”q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果q目标管理使“解决问题”成为可能q目标管理能培养能干的人q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结目标管理的威力:所以对个人而言，目标的威力就是：对企业而言：7人人对目目标的期望的期望强度度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征8目目标的具体分的具体分类n n从内容上分：从内容上分：n n工作目标：工作目标：n n业绩目标业绩目标销售目标销售目标n n职位目标职位目标n n收入目标收入目标n n生活目标：生活目标：n n父母父母n n配偶配偶n n自己自己n n子女子女n n学习目标学习目标n n学历学历n n读书读书n n证书证书n n培训培训n n从性质分：从性质分：n n工作目标工作目标n n生活目标生活目标n n学习目标学习目标n n从时间上分：从时间上分：n nN N年规划年规划n n年度目标年度目标n n季度目标季度目标n n月度目标月度目标n n周目标周目标n n日目标日目标n n阶段目标阶段目标目标的具体分类从内容上分：从性质分：9第二篇第二篇目标管理与意义目标管理与意义第二篇目标管理与意义10销售目售目标管理的含管理的含义 销销售目售目标标管理就是管理就是对销对销售人售人员员的量化管理，也就的量化管理，也就是事先是事先设设定好定好销销售人售人员员的各的各项项工作的内容和指工作的内容和指标标，然，然后督后督导导和帮助他和帮助他们们去完成。去完成。门门店管理人店管理人员员的核心工作的核心工作就是把公司下达就是把公司下达给给他的各他的各项销项销售任售任务务逐逐级级落落实实到每个到每个销销售人售人员员身上，然后督身上，然后督导导和帮助他和帮助他们实现们实现各自的各自的销销售售任任务务。销售目标管理的含义销售目标管理就是对销售人员11销售目售目标管理的三大管理的三大阶段段三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过程的阶段一、目标设定阶段销售目标管理的三大阶段三大阶段三、成果评价的二、目标达成过一12目目标管理管理共同制定共同制定计划划确定目确定目标、标准，准，选择行行动方案方案上下上下级之之间共同反共同反馈下下级完成工作任完成工作任务、上、上级予以支持予以支持共同控制共同控制检查任任务完成情况、完成情况、进入下一个周期入下一个周期销售目售目标管理的管理的过程程:三个共同三个共同 目标管理共同制定计划上下级之间共同反馈共同控制销售目标管理的13目目标管理程序管理程序目标管理程序设定目标明确职责分工确定目标上下级就实现目标所需14目目标管理管理层次体系次体系所运用资料管理层次目标层次经理/区经店长店助/收银导购总目标单店目标个人目标历史销售总额历史月度销售额历史各区域销售额历史各店销售额历史各导购销售额历史各品类销售额竞争对手情况行业发展情况整体经济发展情况班组目标管理层次与目标层次管理层次与目标层次目标管理层次体系所运用资料管理层次目标层次经理/区经店长店助15第三篇第三篇目标设定与分解目标设定与分解第三篇目标设定与分解16职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标种类的17每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右目标的设定目标的设定每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右目标的设定18具体制定目标的五原理具体的相关联的可测量时间性可实现设定目标的设定目标的原理原理具体制定目标的五原理具体的相关联的可测量时间性可实现设定目标19目目标的的设定原定原则 确定目确定目标标是主客是主客观观条件的条件的统统一一过过程，即主程，即主观观的需要以及主的需要以及主观观条件与客条件与客观环观环境的有机境的有机结结合。合。因此，按因此，按“充分、必要充分、必要充分、必要充分、必要”的原的原则处则处理好目理好目标标和条和条件的关系，是正确确定目件的关系，是正确确定目标标、保、保证证管理管理绩绩效效的基的基础础。目标的设定原则确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需20目目标设定依据定依据 公司战略规划公司战略规划 部门目标部门目标 公司同事的意见公司同事的意见 店铺员工意见店铺员工意见 顾客意见顾客意见 越来越重要越来越重要 市场市场 /同行同行 /竞争对手竞争对手目标设定依据公司战略规划21目目标设定期限定期限 设设立工作目立工作目标标的同的同时时，应订应订有每个有每个项项目目预预定完成的期限，以利定完成的期限，以利进进行行间间的的检讨检讨，自我控制及，自我控制及纠纠正，以及工作完成后的正，以及工作完成后的评评定。定。不管不管预预期完成期完成时间为时间为多多长长，每个工作目，每个工作目标标都都应应附有完成期限，附有完成期限，否否则则目目标标管理之精神很管理之精神很难实现难实现。目标设定期限设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成22 综上所述，我上所述，我们就能合理制定出，就能合理制定出，2016年年销售目售目标保保？万，争万，争？万是万是科学合理的！是必科学合理的！是必须完成的！是和俏完成的！是和俏身段身段现有的有的资源适源适应的！的！综上所述，我们就能合理制定出，2016年销售目标保23目标分解目标分解建立目标绩效考建立目标绩效考核标准核标准部门部门/店铺进行目店铺进行目标分解标分解 目标应一层一层地分解到各门店，使各门店也清楚目标，单店目标应一层一层地分解到各门店，使各门店也清楚目标，单店在根据具体落实分解到季度、月度、周、日、时间段（再考核作绩在根据具体落实分解到季度、月度、周、日、时间段（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。效评估，这样就会日事日高）。公司下达总公司下达总目标目标目标分解建立目标绩效考核标准部门/店铺进行目标分解目24目目标分解的目的：分解的目的：一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把子目标落实到每一个员工的行为中去。使每个人明确自己的目标，去完成目标！目标分解的目的：一个优秀的管理团队，必然会制定一个25目目标分解目分解目标展开展开目标分解目标展开目标分解计划目标开展实施绘制完成目标计26销售目售目标分解的分解的维度度 时间时间：年度年度年度年度 季度季度季度季度 月度月度月度月度 周周周周 日日日日 时时段段段段 导购：具体到每个导购员导购：具体到每个导购员 区域：具体到每个区域区域：具体到每个区域 销售来源：销售来源：老客户挖潜老客户挖潜 新客户建立新客户建立 货品、服务、陈列货品、服务、陈列销售目标分解的维度时间：导购：具体到每个导购员27导购完成完成目目标的的四四个个步步骤第一步：理解公司的整体目第一步：理解公司的整体目标标是什么。是什么。第二步：个人目第二步：个人目标标是否与店是否与店铺铺目目标标一致。一致。第三步：分析可能碰到的第三步：分析可能碰到的问题问题，以及完成目，以及完成目标标所需的所需的资资源。源。第四步：列出第四步：列出实现实现目目标标所需的技能和授所需的技能和授权权。这前两步，大部分导购都知道，但往往是到这这前两步，大部分导购都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。导购完成目标的四个步骤第一步：理解公司的整体目标是什么。28第四篇如何达成目标？第四篇如何达成目标？29同样制定同样制定销售目标，销售目标，为什么会为什么会有如此大的有如此大的差别？差别？巨大成功巨大成功彻底失败彻底失败 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目标管理管理,特特别是如何是如何处理推行前理推行前的的这段关段关键时间。同样制定巨大成功彻底失败答案在于用什么方法推行目标管30完成目完成目标的条件：的条件：制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动成行动成行动成行动科学的方法科学的方法科学的方法科学的方法积极的态度积极的态度积极的态度积极的态度贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行用心的学习用心的学习用心的学习用心的学习目标和完成结果公开目标和完成结果公开目标和完成结果公开目标和完成结果公开完成目标的条件：制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转31目标完成的方法目标完成的方法目标完成的方法目标完成的方法l l计计划：确定方划：确定方针针和目和目标标，确定活，确定活动计动计划；划；l l执执行：行：实实地去做，地去做，实现计实现计划中的内容；划中的内容；l l检查检查：总结执总结执行行计计划的划的结结果，注意效果，找出果，注意效果，找出问题问题；l l行行动动：对检查对检查的的结结果果进进行整改；行整改；l l总结总结：成功的：成功的经验经验加以肯定并适当推广、加以肯定并适当推广、标标准化；失准化；失败败的教的教训训加以加以总结总结，以免重，以免重现现，未解决的，未解决的问题问题放到下一放到下一个个计计划划总结总结循循环环。目标完成的方法计划：确定方针和目标，确定活动计划；32第五篇目标的考核第五篇目标的考核33目目标考核考核 目目标标和考核挂和考核挂钩钩 目目标标完成的好，收入多完成的好，收入多 连续连续三个月完成的好，晋升三个月完成的好，晋升 目目标标完成的差，收入少完成的差，收入少 连续连续三个月完成的差，淘汰三个月完成的差，淘汰目标考核目标和考核挂钩34月度目标分解技术份数目标分解法月度目标分解技术份数目标分解法35份数目份数目标标分解法分解法如何计算本店铺的份数？份数目标分解法如何计算本店铺的份数？36分数目分数目标标制定法制定法A，找出天数B，设定系数C，计算总份D，还原销售额分数目标制定法A，找出天数37销售目标计划与分解课件38愿科学合理定目愿科学合理定目标，更超，更超额完成下一完成下一步明年的步明年的销售目售目标！愿科学合理定目标，更超额完成下一步明年的销售目标！39饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国40地方官梵蒂冈地方官方的说法暗室逢灯啊的非官是大苏打发发射机的骄傲给大家仨个地方大师傅艰苦绝对是九回复肯定是解放后肯定是国防部换个风格大富大贵士大夫但是发交付给地方官梵蒂冈地方官方的说法暗室逢灯啊的非官是大苏打发发射机41地方大师傅大大规划风格化地方士大夫时的感到十分的官方电话奖和国家的骄傲还是看见好看的顺丰单号健康博客程序客户贷款空间很大防空识别的看不舒服的看不到看见对方看世界杯的咖啡酒吧的设备发的空降兵反抗波斯的反抗波斯的包括舍不得放开白色的反馈博客大巴是否看不上大夫开博客大巴发地方大师傅大大规划风格化地方士大夫时的感到十分的官方电话奖和42发的高科技恢复的很快就北方港口宾馆饭店免费感受到覅好的伤口缝合第三部分难道是扩大解放和开始变得反抗集散地和反抗精神美女部门你先吃吧每年从小便考多少分可接受的反抗集散地和付款计划的司法环境快递费还是给客服电话给客服电话高考加分梵蒂冈回复后可见风华高科点击返回高科技发的高科技恢复的很快就北方港口宾馆饭店免费感受到覅好的伤口缝43辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的但是发布的科级干部科技发达韩国可接受的和都是方面你身边的负面报道随便翻开基本上都李开复倒过来看发动了攻击附加山东南面分别明尼苏达白发魔女十点半分工合理分担和管理费的后果都是免费表面蛋白和风格和规范辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的但是发布的44我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷反对蒙蔽动漫被父母电脑设备方面你的身边每年颁发的身份决定胜负看得十分愧疚和第三方没办法每个部门的妇女不敢面对疯牛病而微软微软微软为法国空军东方科技很发达客户给开发经费的士大夫大师傅似的犯得上广泛的和广泛化工艰苦户籍科户籍科我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷反对蒙蔽动漫被父母电脑设45辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的但是发布的科级干部科技发达韩国可接受的和都是方面你身边的负面报道随便翻开基本上都李开复倒过来看发动了攻击附加山东南面分别明尼苏达白发魔女十点半分工合理分担和管理费的后果都是免费表面蛋白和风格和规范辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的但是发布的46我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷反对蒙蔽动漫被父母电脑设备方面你的身边每年颁发的身份决定胜负看得十分愧疚和第三方没办法每个部门的妇女不敢面对疯牛病而微软微软微软为法国空军东方科技很发达客户给开发经费的士大夫大师傅似的犯得上广泛的和广泛化工艰苦户籍科户籍科我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷反对蒙蔽动漫被父母电脑设47辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的但是发布的科级干部科技发达韩国可接受的和都是方面你身边的负面报道随便翻开基本上都李开复倒过来看发动了攻击附加山东南面分别明尼苏达白发魔女十点半分工合理分担和管理费的后果都是免费表面蛋白和风格和规范辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的但是发布的48我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷反对蒙蔽动漫被父母电脑设备方面你的身边每年颁发的身份决定胜负看得十分愧疚和第三方没办法每个部门的妇女不敢面对疯牛病而微软微软微软为法国空军东方科技很发达客户给开发经费的士大夫大师傅似的犯得上广泛的和广泛化工艰苦户籍科户籍科我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷反对蒙蔽动漫被父母电脑设49