销售业绩倍增系统课件

销售业绩倍增系统销售业绩倍增系统销售业绩倍增系统销售业绩倍增系统吴文辉老师吴文辉老师-世界世界500500强企业最受欢迎的培训导师强企业最受欢迎的培训导师中国培训落地第一人中国十大行业培训师中国营销管理实战导师中国建设银行（香港培训中心）特约讲师北京时代光华有限公司签约讲师阿里巴巴特邀营销辅导讲师清华大学MBA总裁班特约讲师中山大学MBA总裁班特约讲师南方电视台TVS3巅峰对决营销辅导顾问创办企业：奢华珠宝董事长-洛蓝福 意大利潍尼庄园-中国潍尼酒业总裁鼎培国际咨询集团总裁畅销书畅销书作者：作者：作者：作者：销售演售演讲魅力魅力销售售业绩倍增系倍增系统总裁管理智慧裁管理智慧创业之路之路陕西娃的西娃的奋斗史斗史时代光代光华出版：出版：中国金中国金讲台台培培训师密密训系系统管理系列管理系列-冲突管理冲突管理吴文辉老师吴文辉老师-世界世界500强企业最受欢迎的培训导师中国培训落强企业最受欢迎的培训导师中国培训落我想卖我想卖 什么？什么？客户是客户是怎样的？怎样的？试探试探冲击冲击确认确认需求需求探察探察聆听聆听要求要求生意生意追踪追踪维护维护演示演示说服说服通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁阶梯式销售流程阶梯式销售流程阶梯式销售流程阶梯式销售流程我想卖客户是试探确认探察要求追踪演示通向胜利的桥梁阶梯式销售我想卖客户是试探确认探察要求追踪演示通向胜利的桥梁阶梯式销售课程大纲课程大纲第一章：销售人员的自我认知第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧第四章：解决方案销售的有效技巧 课程大纲第一章：销售人员的自我认知课程大纲第一章：销售人员的自我认知让我们看看你的销售水准仪表盘让我们看看你的销售水准仪表盘成交比例成交比例成交比例成交比例销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩销售效率销售效率销售效率销售效率客户的满意度客户的满意度客户的满意度客户的满意度凭什么说自己的销售水平高？凭什么说自己的销售水平高？让我们看看你的销售水准仪表盘让我们看看你的销售水准仪表盘成交比例销售业绩销售效率客户成交比例销售业绩销售效率客户 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念概念的相关名称概念的相关名称想要你明白的销售原理销售的最想要你明白的销售原理销售的最如何让客户感觉舒服？如何让客户感觉舒服？-阶梯式销售的的情景流畅度阶梯式销售的的情景流畅度情境情境知识知识人际人际技巧技巧销售销售技巧技巧产品产品知识知识阶梯式阶梯式阶梯式阶梯式销售流程销售流程销售流程销售流程如何让客户感觉舒服？情境人际销售产品阶梯式如何让客户感觉舒服？情境人际销售产品阶梯式建立陌生关系建立陌生关系自信自信让别人说让别人说“是是”-影响影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解理解持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定销售人才的销售人才的“5 5种维生素种维生素”建立陌生关系建立陌生关系自信让别人说自信让别人说“是是”-影响发现和满足客户需求影响发现和满足客户需求1.1.建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力A-A-自信表现的三句话自信表现的三句话/适合就是最好的适合就是最好的B_B_优质的弹簧优质的弹簧暗恋的痛苦暗恋的痛苦 在对方回答我提出的拒绝或者压力在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！屈的眼神！1.建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力A-自信表现的三句话自信表现的三句话/适适2.2.发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望A_A_A_A_秋天的恋情语录秋天的恋情语录秋天的恋情语录秋天的恋情语录C_C_C_C_对手掌功能的测试对手掌功能的测试对手掌功能的测试对手掌功能的测试E_E_E_E_洗手间的对话洗手间的对话洗手间的对话洗手间的对话F_F_F_F_小朋友的糖果小朋友的糖果小朋友的糖果小朋友的糖果 在我讲话的时候，我看见了对方专在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！注和领悟的表情！2.发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望A_秋天的恋情语录秋天的恋情语录在我讲在我讲3.3.影响别人影响别人-强烈的说服欲望强烈的说服欲望A-1997A-1997A-1997A-1997年的保险定单年的保险定单年的保险定单年的保险定单/药品零售点药品零售点药品零售点药品零售点B-B-B-B-陈阿士的问候陈阿士的问候陈阿士的问候陈阿士的问候最后的坚持最后的坚持最后的坚持最后的坚持C-C-C-C-客户拜访结束后客户拜访结束后客户拜访结束后客户拜访结束后55%55%55%55%的比例的比例的比例的比例 我可以感觉到对方有什么事情要想我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我告诉我有人在销售会谈结束的时候会有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题问你另外的问题并且给我提出了合理并且给我提出了合理的要求和建议。的要求和建议。3.影响别人影响别人-强烈的说服欲望强烈的说服欲望我可以感觉到对方有什么事情我可以感觉到对方有什么事情4.4.服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望A_A_为什么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？B_B_苦苦地等待下班的时刻苦苦地等待下班的时刻苦苦地等待下班的时刻苦苦地等待下班的时刻 在销售会谈的现场，有人会把椅子拉在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有每次和销售人员结束会谈之后，只有20%-30%20%-30%的应聘人员有短信的回复！的应聘人员有短信的回复！4.服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望A_为什么我们都喜欢温柔型为什么我们都喜欢温柔型5.5.自觉有恒自觉有恒-一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力A-A-A-A-狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事B-B-B-B-麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。关键时刻，留下来的少数人成功了。5.自觉有恒自觉有恒-一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力A-狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事本章节的课后作业本章节的课后作业我未来我未来5 5年的职业目标是什么？年的职业目标是什么？我在销售流程中比起别人的强项在哪里我在销售流程中比起别人的强项在哪里？我感觉要哪些客户特别适合于我？我感觉要哪些客户特别适合于我？我提升自我功能的日程计划表在哪里？我提升自我功能的日程计划表在哪里？本章节的课后作业我未来本章节的课后作业我未来5年的职业目标是什么？年的职业目标是什么？课程大纲课程大纲第一章：销售人员的自我认知第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧第四章：解决方案销售的有效技巧 课程大纲第一章：销售人员的自我认知课程大纲第一章：销售人员的自我认知对客户的了解和认知对客户的了解和认知 认知面认知面使用范围使用范围1.1.客户的分类客户的分类准客户的界定准客户的界定2.2.客户的行为风格客户的行为风格客户的交往客户的交往3.3.客户的肢体语言客户的肢体语言了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求对客户的了解和认知对客户的了解和认知认知面使用范围认知面使用范围1.客户的分类准客户的界定客户的分类准客户的界定关键人员名单关键人员名单客户的内部痛苦链客户的内部痛苦链参考案例参考案例价值提案价值提案找出特定行业找出特定行业找出特定行业找出特定行业找出目标行业的特定人员找出目标行业的特定人员找出目标行业的特定人员找出目标行业的特定人员找出每位关键人员面临的痛苦或重找出每位关键人员面临的痛苦或重找出每位关键人员面临的痛苦或重找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题要的业务问题要的业务问题要的业务问题找出每个阶层之间的痛苦关系找出每个阶层之间的痛苦关系找出每个阶层之间的痛苦关系找出每个阶层之间的痛苦关系重要问题重要问题重要问题重要问题问题的原因问题的原因问题的原因问题的原因客户的需要客户的需要客户的需要客户的需要我们提供的结果我们提供的结果我们提供的结果我们提供的结果如果使用如果使用如果使用如果使用便能拥有便能拥有便能拥有便能拥有可以改善可以改善可以改善可以改善关键人员名单客户的内部痛苦链参考案例价值提案找出特定行业找出关键人员名单客户的内部痛苦链参考案例价值提案找出特定行业找出鉴别顾客资格鉴别顾客资格潜在顾客是否有需求欲望？潜在顾客是否有需求欲望？潜在顾客是否有能力购买？潜在顾客是否有能力购买？潜在顾客是否有决定购买的权力？潜在顾客是否有决定购买的权力？鉴别顾客资格潜在顾客是否有需求欲望？鉴别顾客资格潜在顾客是否有需求欲望？为什么老客户这么重要为什么老客户这么重要为什么老客户这么重要为什么老客户这么重要：降低降低降低降低5%5%老客户流失带来的利润增长老客户流失带来的利润增长老客户流失带来的利润增长老客户流失带来的利润增长0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%30%85%75%50%45%45%35%汽车服务汽车服务银行理财银行理财信用卡信用卡保险经纪人保险经纪人批发批发洗衣店洗衣店软件软件0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%端正对待客户态度端正对待客户态度客户是什么？一个客户是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。一个客户不需要我们，我们需要他。一个客户不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。一个客户有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从中得利。一个客户不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客户的争吵中取胜。一个客户不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会行行 为为 风风 格格风格掌控型A自我中心影响型C以人为先走入人群社交互动稳重型D理性和协循序渐进合作共事谨慎型B追求完美讲究证据降低风险理论方法挑战环境焦点效果目标行行为为风风格风格格风格掌控型掌控型影响型影响型稳重型稳重型谨慎型理论谨慎型理论风格掌控型A结果目标影响型C感觉认同寒暄关怀批判冷酷稳重型D逻辑过程分析解说杂乱无章谨慎欣B证据事实提供证据吹嘘无据焦点方法明确扼要避免繁文细节行为风格与沟通行为风格与沟通风格风格掌控型掌控型影响型影响型稳重型稳重型谨慎欣焦点谨慎欣焦点方法明确扼要方法明确扼要掌控型掌控型长长 处：自立，决断处：自立，决断激激 发发 动动 力：控制和权威力：控制和权威害害 怕：被利用怕：被利用趋趋 向：没有耐心向：没有耐心愿愿 望：直接交流望：直接交流希希 望你能望你能 够：听从并支持他们的目标够：听从并支持他们的目标恢恢 复复 需需 要：生理时间要：生理时间缺缺 陷：专权陷：专权/野心勃勃野心勃勃“控制专家控制专家”问问“什么？什么？”掌控型长掌控型长处：自立，决断处：自立，决断“控制专家控制专家”问问“什什影响型影响型长长 处：乐观，执者处：乐观，执者激激 发发 动动 力：社会承认力：社会承认害害 怕：失去社会认可怕：失去社会认可趋趋 向：紊乱无组织向：紊乱无组织愿愿 望：灵活和自由望：灵活和自由希希 望你能望你能 够：承认他们的观点够：承认他们的观点/成就成就恢恢 复复 需需 要：社会时间要：社会时间缺缺 陷：被动陷：被动“交流专家交流专家”问问“谁？谁？”影响型长影响型长处：乐观，执者处：乐观，执者“交流专家交流专家”问问“谁谁谨慎型谨慎型长长 处：精确和细致处：精确和细致激激 发发 动动 力：力：“把事情做好把事情做好”害害 怕：工作遭到批评怕：工作遭到批评趋趋 向：过于重要向：过于重要愿愿 望：逻辑方法望：逻辑方法希希 望你能望你能 够：接受他们的想法够：接受他们的想法恢恢 复复 需需 要：安静时间要：安静时间缺缺 陷：分析类比陷：分析类比“信息专家信息专家”问问“为什么？为什么？”谨慎型长谨慎型长处：精确和细致处：精确和细致“信息专家信息专家”问问“为为稳重型稳重型长长 处：耐心与合作处：耐心与合作激激 发发 动动 力：传统实践力：传统实践害害 怕：对抗和变化怕：对抗和变化趋趋 向：不够决定向：不够决定愿愿 望：欣赏和稳定望：欣赏和稳定希希 望你能望你能 够：对他们的情感保持敏感够：对他们的情感保持敏感恢恢 复复 需需 要：自由时间要：自由时间缺缺 陷：缺乏决心陷：缺乏决心“协调专家协调专家”问问“怎么样？怎么样？”稳重型长稳重型长处：耐心与合作处：耐心与合作“协调专家协调专家”问问“怎怎谈判身体语言的识别谈判身体语言的识别扫描扫描扫描扫描判定判定判定判定放大放大放大放大聚焦聚焦聚焦聚焦分析分析分析分析谈判身体语言的识别谈判身体语言的识别扫描扫描判定判定放大放大聚焦聚焦课程大纲课程大纲第一章：销售人员的自我认知第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧第四章：解决方案销售的有效技巧 课程大纲第一章：销售人员的自我认知课程大纲第一章：销售人员的自我认知以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程流流程程使用范围使用范围1.1.1.1.销售流程销售流程销售流程销售流程一般销售行为一般销售行为一般销售行为一般销售行为2.2.2.2.客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化3.3.3.3.顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程流以问题为中心的销售流程流程程使用范围使用范围1.销售流程一般销售流程一般我们习惯的销售行为我们习惯的销售行为准备准备成交成交建议建议演示演示说明说明调查调查接近接近我们习惯的销售行为准备成交建议演示说明调查接近我们习惯的销售行为准备成交建议演示说明调查接近通过销售漏斗来监控业绩通过销售漏斗来监控业绩1006421601.1.1.1.客户的名单收集客户的名单收集客户的名单收集客户的名单收集4.4.4.4.客户的问题回馈客户的问题回馈客户的问题回馈客户的问题回馈5.5.5.5.产品的演示产品的演示产品的演示产品的演示6.6.6.6.决策者的认可决策者的认可决策者的认可决策者的认可7.7.7.7.请求客户签约请求客户签约请求客户签约请求客户签约8.8.8.8.客户的维护和服务客户的维护和服务客户的维护和服务客户的维护和服务2.2.2.2.客户的联络客户的联络客户的联络客户的联络3.3.3.3.客户的洽谈客户的洽谈客户的洽谈客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片通过销售漏斗来监控业绩通过销售漏斗来监控业绩1006421601.客户的名单收集客户的名单收集4以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程流程流程使用范围使用范围1.1.1.1.销售流程销售流程销售流程销售流程一般销售行为一般销售行为一般销售行为一般销售行为2.2.2.2.客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化3.3.3.3.顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程流程以问题为中心的销售流程流程使用范围使用范围1.销售流程一般销售行为销售流程一般销售行为购买行为购买行为发现问题发现问题签定购买协议签定购买协议确定解决方案确定解决方案选择买方选择买方分析解决问题的方案分析解决问题的方案决定解决问题决定解决问题分析问题分析问题购买行为发现问题签定购买协议确定解决方案选择买方分析解决问题购买行为发现问题签定购买协议确定解决方案选择买方分析解决问题以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环觉察问题阶段觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有有79%的顾客处于觉察问题阶段。的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！不要逼顾客说谎！以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环觉察问题阶段觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问顾客认识到目前存在的问以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环决定解决阶段决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决问题。顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变大问题小改变以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环决定解决阶段决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决顾客感到烦躁，准备解决以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环制定标准阶段制定标准阶段制定评选标准制定评选标准如何用标准来评价商品如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环制定标准阶段制定标准阶段制定评选标准实际购买感制定评选标准实际购买感以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环选择评价阶段选择评价阶段针对标准对比不同的解决方案针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环选择评价阶段选择评价阶段针对标准对比不同的解决针对标准对比不同的解决以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环实际购买阶段实际购买阶段客户选择最符合它的标准的解决方案。客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。决策中最简单、最快的一步。只有只有2%的客户处于实际购买阶段。的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环实际购买阶段实际购买阶段客户选择最符合它的标准客户选择最符合它的标准以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段顾客再次评价他的决策顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向不满的顾客可能向11-20个顾客个顾客诉说他们的不满诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为处于感受反馈阶段的顾客为9%。*结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/41/41/41/4的顾的顾的顾的顾客可能存在严重的不满！客可能存在严重的不满！客可能存在严重的不满！客可能存在严重的不满！以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环感受反馈阶段顾客再次评价他的决策感受反馈阶段顾客再次评价他的决策*以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例各阶段顾客比例百百 分分 比比以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例百各阶段顾客比例百分分比比以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程流流程程使用范围使用范围1.1.1.1.销售流程销售流程销售流程销售流程一般销售行为一般销售行为一般销售行为一般销售行为2.2.2.2.客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买流程客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化3.3.3.3.顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程流以问题为中心的销售流程流程程使用范围使用范围1.销售流程一般销销售流程一般销销售行为销售行为购买行为购买行为VS对购买行为的影响对购买行为的影响是有限的是有限的购买行为决定了销购买行为决定了销售行为售行为关心产品和服务的关心产品和服务的明显性特征明显性特征关心目前所用的产关心目前所用的产品和将要更新品和将要更新的产品的关联的产品的关联销售行为购买行为销售行为购买行为VS对购买行为的影响是有限的购买行为决定了销对购买行为的影响是有限的购买行为决定了销走流程化顾问销售之路走流程化顾问销售之路建立和谐关系展示解决问题的方案问题定义检查诊断开处方走流程化顾问销售之路建立和谐展示解决问题定义检走流程化顾问销售之路建立和谐展示解决问题定义检查诊断开查诊断开1-1-1-1-你真正地了解客户的问题所在吗？你真正地了解客户的问题所在吗？你真正地了解客户的问题所在吗？你真正地了解客户的问题所在吗？2-2-2-2-你如何知道客户现在有购买的欲望？你如何知道客户现在有购买的欲望？你如何知道客户现在有购买的欲望？你如何知道客户现在有购买的欲望？3-3-3-3-你能够准确地判断客户的购买标准吗？你能够准确地判断客户的购买标准吗？你能够准确地判断客户的购买标准吗？你能够准确地判断客户的购买标准吗？4-4-4-4-你怎样把客户的问题和你的产品相联系？你怎样把客户的问题和你的产品相联系？你怎样把客户的问题和你的产品相联系？你怎样把客户的问题和你的产品相联系？5-5-5-5-你是怎样要求客户下定单的？你是怎样要求客户下定单的？你是怎样要求客户下定单的？你是怎样要求客户下定单的？6-6-6-6-你如何让成交客户再次购买你的产品？你如何让成交客户再次购买你的产品？你如何让成交客户再次购买你的产品？你如何让成交客户再次购买你的产品？1-你真正地了解客户的问题所在吗？你真正地了解客户的问题所在吗？2-你如何知道客户现在有购你如何知道客户现在有购课程大纲课程大纲第一章：销售人员的自我认知第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧第四章：解决方案销售的有效技巧 课程大纲第一章：销售人员的自我认知课程大纲第一章：销售人员的自我认知以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill(PCSS)问题问题 觉察问题觉察问题决定解决决定解决 制定标准制定标准选择评价选择评价 实际购买实际购买 感受反馈感受反馈 探察聆听探察聆听试探冲击试探冲击 跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服 要求生意要求生意 确认需求确认需求 以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售技巧问题以问题为中心的销售技巧问题觉察问题决定解决觉察问题决定解决制定标准选择评制定标准选择评顾问式销售的有效技巧顾问式销售的有效技巧步步骤骤使用技巧使用技巧探察与聆听探察与聆听探察与聆听探察与聆听泛光与聚光法则泛光与聚光法则泛光与聚光法则泛光与聚光法则试探冲击试探冲击试探冲击试探冲击SPINSPINSPINSPIN问话技术问话技术问话技术问话技术确认需求确认需求确认需求确认需求复印法则复印法则复印法则复印法则展示说服展示说服展示说服展示说服（处理异议）（处理异议）（处理异议）（处理异议）FABEFABEFABEFABE销售诉求法销售诉求法销售诉求法销售诉求法三元解说法三元解说法三元解说法三元解说法柔道法则柔道法则柔道法则柔道法则要求成交要求成交要求成交要求成交沉默法则沉默法则沉默法则沉默法则DMAICDMAICDMAICDMAIC销售问题解决销售问题解决销售问题解决销售问题解决跟踪维护跟踪维护跟踪维护跟踪维护满意法则满意法则满意法则满意法则顾问式销售的有效技巧步顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听第一步：探察聆听实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听实际购买感受反馈觉察第一步：探察聆听实际购买感受反馈觉察探寻的四个步骤探寻的四个步骤问问题要有目的性问问题要有目的性优化交流的环境优化交流的环境运用泛光灯运用泛光灯/聚光灯的方法聚光灯的方法积极聆听积极聆听探寻的四个步骤问问题要有目的性探寻的四个步骤问问题要有目的性问问题要有目的性问问题要有目的性你很在意话费的高低吗？你很在意话费的高低吗？你很在意话费的高低吗？你很在意话费的高低吗？你经常出差，最担心手机出什么问题？你经常出差，最担心手机出什么问题？你经常出差，最担心手机出什么问题？你经常出差，最担心手机出什么问题？你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文件要让你过目，你会怎么办？重要的文件要让你过目，你会怎么办？重要的文件要让你过目，你会怎么办？重要的文件要让你过目，你会怎么办？你担心经常性的城市堵车现象吗？你担心经常性的城市堵车现象吗？你担心经常性的城市堵车现象吗？你担心经常性的城市堵车现象吗？问问题要有目的性你很在意话费的高低吗？问问题要有目的性你很在意话费的高低吗？优化交流的环境优化交流的环境1.1.要与你的顾客姿态保持协调一致要与你的顾客姿态保持协调一致 手势和身体姿势手势和身体姿势手势和身体姿势手势和身体姿势 目光接触目光接触目光接触目光接触 衣着衣着衣着衣着2.2.配合他们的说话速度和关键词语配合他们的说话速度和关键词语 使用顾客的名字；我们；我们的使用顾客的名字；我们；我们的使用顾客的名字；我们；我们的使用顾客的名字；我们；我们的 使用顾客听得懂的语言使用顾客听得懂的语言使用顾客听得懂的语言使用顾客听得懂的语言 重复顾客说过的重要词语重复顾客说过的重要词语重复顾客说过的重要词语重复顾客说过的重要词语优化交流的环境要与你的顾客姿态保持协调一致优化交流的环境要与你的顾客姿态保持协调一致优化交流的环境优化交流的环境3.要善于观察要善于观察顾客是否喜欢你？顾客是否喜欢你？微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表情自然。表情自然。表情自然。表情自然。对你的想法是否有兴趣？对你的想法是否有兴趣？想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下巴，认真思考你提供的信息。摸下巴，认真思考你提供的信息。摸下巴，认真思考你提供的信息。摸下巴，认真思考你提供的信息。是否防备、怀疑或排斥？是否防备、怀疑或排斥？优化交流的环境要善于观察优化交流的环境要善于观察运用泛光灯运用泛光灯/聚光灯的方法聚光灯的方法开放问题：让客户自由发挥开放问题：让客户自由发挥 .对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？封闭问题：限定客户回答的方向封闭问题：限定客户回答的方向 你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？运用泛光灯运用泛光灯/聚光灯的方法开放问题：让客户自由发挥聚光灯的方法开放问题：让客户自由发挥.27问题漏斗问题漏斗名人游戏名人游戏友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题27问题漏斗问题漏斗名人游戏友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对名人游戏友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对顾问式销售的有效技巧顾问式销售的有效技巧步骤步骤使用技巧使用技巧探察与聆听探察与聆听探察与聆听探察与聆听泛光与聚光法则泛光与聚光法则泛光与聚光法则泛光与聚光法则试探冲击试探冲击试探冲击试探冲击SPINSPINSPINSPIN问话技术问话技术问话技术问话技术确认需求确认需求确认需求确认需求复印法则复印法则复印法则复印法则展示说服展示说服展示说服展示说服（处理异议）（处理异议）（处理异议）（处理异议）FABEFABEFABEFABE销售诉求法销售诉求法销售诉求法销售诉求法三元解说法三元解说法三元解说法三元解说法柔道法则柔道法则柔道法则柔道法则要求成交要求成交要求成交要求成交沉默法则沉默法则沉默法则沉默法则DMAICDMAICDMAICDMAIC销售问题解决销售问题解决销售问题解决销售问题解决跟踪维护跟踪维护跟踪维护跟踪维护满意法则满意法则满意法则满意法则顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击第二步：试探冲击实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击实际购买感受反馈觉察第二步：试探冲击实际购买感受反馈觉察试探冲击试探冲击试探方法试探方法认同试探认同试探“在在情况下会出现什么麻烦？情况下会出现什么麻烦？”发展试探发展试探“发生的概率有多大？发生的概率有多大？”、“对对病人有什么影响？病人有什么影响？”、“如果如果会怎样？会怎样？”、冲击试探冲击试探“当当后果会怎么样？后果会怎么样？”试探冲击试探冲击试探方法认同试探试探方法认同试探“在在情况下会出现什么麻烦？情况下会出现什么麻烦？”SPINSPIN问话技术：问话技术：S背景问题背景问题P难点问题难点问题I暗示问题暗示问题N需求利益问题需求利益问题SPIN问话技术：问话技术：S背景问题背景问题S状况性询问状况性询问定义定义：找出买方现在的状况和事实的询问找出买方现在的状况和事实的询问影响影响：）SPIN SPIN 提问方法中效力最小的一个提问方法中效力最小的一个）对销售的成功有消极的影响）对销售的成功有消极的影响）绝大多数的销售人员此类问题问得太多）绝大多数的销售人员此类问题问得太多建议建议：通过事前的准备，除去不必要的状况通过事前的准备，除去不必要的状况性性 询问询问S状况性询问定义：找出买方现在的状况和事实的询问状况性询问定义：找出买方现在的状况和事实的询问P问题性询问问题性询问定义定义：询问客户现在面临的问题，困难和询问客户现在面临的问题，困难和 不满。不满。影响影响：）比状况性询问更加有效，有经验的销售）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会询问更多的问题。代表会询问更多的问题。建议建议：以你为买方解决困难为条件，来考：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。点为条件来考虑。P问题性询问定义：询问客户现在面临的问题，困难和问题性询问定义：询问客户现在面临的问题，困难和I暗示性询问暗示性询问定义定义：询问买方的难点，不买的结果和影询问买方的难点，不买的结果和影 响。响。影响影响：）SPIN SPIN 提问方法中最有效力的一种，出色提问方法中最有效力的一种，出色的销售人员会提出很多的暗示性询问的销售人员会提出很多的暗示性询问建议建议：暗示性询问最难提出，运用前应认真暗示性询问最难提出，运用前应认真策划考虑清楚。策划考虑清楚。I暗示性询问定义：询问买方的难点，不买的结果和影暗示性询问定义：询问买方的难点，不买的结果和影响。响。N需求确认性询问需求确认性询问定义定义：询问提供的产品或者服务对客户的询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义。直接价值或者意义。影响影响：）这种多功能的提问方法）这种多功能的提问方法 被出色的销售人被出色的销售人员广泛使用，对客户有积极的影响。员广泛使用，对客户有积极的影响。建议建议：使用这种提问方法让客户告诉销售人员，使用这种提问方法让客户告诉销售人员，销售人提供的产品和服务的利益所在。销售人提供的产品和服务的利益所在。N需求确认性询问定义：询问提供的产品或者服务对客户的直接需求确认性询问定义：询问提供的产品或者服务对客户的直接顾问式销售的有效技巧顾问式销售的有效技巧步骤步骤使用技巧使用技巧探察与聆听探察与聆听探察与聆听探察与聆听泛光与聚光法则泛光与聚光法则泛光与聚光法则泛光与聚光法则试探冲击试探冲击试探冲击试探冲击SPINSPINSPINSPIN问话技术问话技术问话技术问话技术确认需求确认需求确认需求确认需求复印法则复印法则复印法则复印法则展示说服展示说服展示说服展示说服（处理异议）（处理异议）（处理异议）（处理异议）FABEFABEFABEFABE销售诉求法销售诉求法销售诉求法销售诉求法三元解说法三元解说法三元解说法三元解说法柔道法则柔道法则柔道法则柔道法则要求成交要求成交要求成交要求成交沉默法则沉默法则沉默法则沉默法则DMAICDMAICDMAICDMAIC销售问题解决销售问题解决销售问题解决销售问题解决跟踪维护跟踪维护跟踪维护跟踪维护满意法则满意法则满意法则满意法则顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第三步：确认需求第三步：确认需求实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第三步：确认需求实际购买感受反馈觉察第三步：确认需求实际购买感受反馈觉察确认需求确认需求四个步骤四个步骤列出并确认需求列出并确认需求“您是不是您是不是？”“还有其他需求吗？还有其他需求吗？”按优先次序排列需求按优先次序排列需求细化细化“您所说的您所说的是指？是指？”确认需求确认需求四个步骤列出并确认需求四个步骤列出并确认需求“您是不是您是不是？”确认需求确认需求复印法则复印法则认可并且赞扬客户认可并且赞扬客户认可并且赞扬客户认可并且赞扬客户复述客户刚才讲过的话复述客户刚才讲过的话复述客户刚才讲过的话复述客户刚才讲过的话“先生，如果我没有理解错误的话，你对产品先生，如果我没有理解错误的话，你对产品先生，如果我没有理解错误的话，你对产品先生，如果我没有理解错误的话，你对产品的主要功能要求是的主要功能要求是的主要功能要求是的主要功能要求是确认需求确认需求复印法则认可并且赞扬客户复印法则认可并且赞扬客户顾问式销售的有效技巧顾问式销售的有效技巧步骤步骤使用技巧使用技巧探察与聆听探察与聆听探察与聆听探察与聆听泛光与聚光法则泛光与聚光法则泛光与聚光法则泛光与聚光法则试探冲击试探冲击试探冲击试探冲击SPINSPINSPINSPIN问话技术问话技术问话技术问话技术确认需求确认需求确认需求确认需求复印法则复印法则复印法则复印法则展示说服展示说服展示说服展示说服（处理异议）（处理异议）（处理异议）（处理异议）FABEFABEFABEFABE销售诉求法销售诉求法销售诉求法销售诉求法三元解说法三元解说法三元解说法三元解说法柔道法则柔道法则柔道法则柔道法则要求成交要求成交要求成交要求成交沉默法则沉默法则沉默法则沉默法则DMAICDMAICDMAICDMAIC销售问题解决销售问题解决销售问题解决销售问题解决跟踪维护跟踪维护跟踪维护跟踪维护满意法则满意法则满意法则满意法则顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第四步：展示说服第四步：展示说服实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第四步：展示说服实际购买感受反馈觉察第四步：展示说服实际购买感受反馈觉察展示说服展示说服FABE/3元解说法元解说法调整需求调整需求产品展示产品展示展示说服展示说服FABE/3元解说法元解说法FABEF-Feature特点特点A-Advantage优势优势B-Benefit利益利益E-证明证明别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么他关心你的主意能干什么他关心你的主意能干什么他关心你的主意能干什么。建议解决方案建议解决方案FABEF-Feature特点别人不关心你的主意是什么，特点别人不关心你的主意是什么，说服呈现说服呈现建议解决方案建议解决方案FAB特性利益优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得营养和好身材营养和好身材说服呈现说服呈现建议解决方案建议解决方案FAB特性利益优点洗手液配方洗得干净太特性利益优点洗手液配方洗得干净太展示说服展示说服3元产品元产品介绍法介绍法展示说服展示说服3元产品元产品介绍法介绍法产品展示产品展示增加展示的戏剧性增加展示的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例可引用一些动人的实例展示时要用客户昕得懂的话语展示时要用客户昕得懂的话语让客户参与让客户参与掌握客户的关心点，证明您能满足他掌握客户的关心点，证明您能满足他产品展示增加展示的戏剧性产品展示增加展示的戏剧性处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么是异议？什么是异议？顾客异议是完成销售的障碍，它经常顾客异议是完成销售的障碍，它经常顾客异议是完成销售的障碍，它经常顾客异议是完成销售的障碍，它经常以顾客提出问题的形式出现，在完成销售以顾客提出问题的形式出现，在完成销售以顾客提出问题的形式出现，在完成销售以顾客提出问题的形式出现，在完成销售前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾客需要更多信息或需要更多的保证时，经客需要更多信息或需要更多的保证时，经客需要更多信息或需要更多的保证时，经客需要更多信息或需要更多的保证时，经常会出现异议，以证明自己的购买决策是常会出现异议，以证明自己的购买决策是常会出现异议，以证明自己的购买决策是常会出现异议，以证明自己的购买决策是正确的。因此，处理异议无非就是与潜在正确的。因此，处理异议无非就是与潜在正确的。因此，处理异议无非就是与潜在正确的。因此，处理异议无非就是与潜在顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么是异议？什么是异议？顾客异议是顾客异议是处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理异议的一般原则制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略轻微异议忽略的第一次异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情汽车的内装饰太粗躁了汽车的内装饰太粗躁了处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理异议的一般原则制造异议将拒绝转化为处理异议的一般原则制造异议将拒绝转化为处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧反对意见的类型反对意见的类型要求咨讯要求咨讯客观的反对意见客观的反对意见主观的反对意见主观的反对意见借口借口炫耀的反对意见炫耀的反对意见恶意的反对意见恶意的反对意见藏在心里的反对意见藏在心里的反对意见处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧反对意见的类型要求咨讯反对意见的类型要求咨讯处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧缓冲缓冲反问反问权衡权衡答复答复处理异议步骤处理异议步骤处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧缓冲处理异议步骤缓冲处理异议步骤处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理价格太高价格太高(太贵了！太贵了！)理解：理解：别人的价格更低。别人的价格更低。这比我原来想像的价格要高。这比我原来想像的价格要高。我买不起。我买不起。我想打折。我想打折。这在我的预算之外。这在我的预算之外。我没权利作决定。我没权利作决定。我的任务是争取降低价格。我的任务是争取降低价格。我不是真想要。别人的价格我不是真想要。别人的价格反问：反问：您觉得它贵多少您觉得它贵多少?跟谁比太贵？跟谁比太贵？您为什么这么说您为什么这么说?我可以知道你为什我可以知道你为什么认为价格太高吗么认为价格太高吗?处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理价格太高常见异议处理价格太高(太贵了！太贵了！)反问：反问：价格很少成为真正的反对意见价格很少成为真正的反对意见不管价格是多少，它总是超出客户愿意付不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱的钱有愿意付钱和有能力付钱是两码事。有愿意付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。要任务。价格很少成为真正的反对意见不管价格是多少，它总是超出客户愿意价格很少成为真正的反对意见不管价格是多少，它总是超出客户愿意处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我想考虑一下！借口我想考虑一下！借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。会陷得这么深。对策：感受、感觉、发现，对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理我想考虑一下！借口常见异议处理我想考虑一下！借口处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我已用了我已用了xxx，没必要再用你们的了。条件，没必要再用你们的了。条件或异议或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。对策：对策：（柔道）没问题，联通也是非常好的公司。（柔道）没问题，联通也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真的要用它心地使用他们的产品，除了你真的要用它.。（竞争优势（竞争优势处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理我已用了常见异议处理我已用了xxx，没必要再用你，没必要再用你处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我们没有这笔预算！借口我们没有这笔预算！借口理解：我不能决定现在购买，我不知道理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。别人那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）可以考虑了？（忽略轻微异议）处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理我们没有这笔预算！借口常见异议处理我们没有这笔预算！借口处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知你。给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）关心哪些方面？（关注问题）处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）是吗？（连续肯定与利益销售）处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：对策：弄清楚原因；弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？怎么做？；表示赞同（我们正是这样做的）。表示赞同（我们正是这样做的）。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）满意吗？（关注问题）处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。大客户常见的反对意见大客户常见的反对意见-现在没时间，以后再说吧。-你们的服务太差-每月的话费都太高-联通现在在找我们单位谈-我们现在用不上GPRS服务-你们和联通差不多-我担心辐射问题-你们为什么不单向收费大客户常见的反对意见大客户常见的反对意见-现在没时间，以后再说吧。现在没时间，以后再说吧。顾问式销售的有效技巧顾问式销售的有效技巧步骤步骤使用技巧使用技巧探察与聆听探察与聆听探察与聆听探察与聆听泛光与聚光法则泛光与聚光法则泛光与聚光法则泛光与聚光法则试探冲击试探冲击试探冲击试探冲击SPINSPINSPINSPIN问话技术问话技术问话技术问话技术确认需求确认需求确认需求确认需求复印法则复印法则复印法则复印法则展示说服展示说服展示说服展示说服（处理异议）（处理异议）（处理异议）（处理异议）FABEFABEFABEFABE销售诉求法销售诉求法销售诉求法销售诉求法三元解说法三元解说法三元解说法三元解说法柔道法则柔道法则柔道法则柔道法则要求成交要求成交要求成交要求成交沉默法则沉默法则沉默法则沉默法则DMAICDMAICDMAICDMAIC销售问题解决销售问题解决销售问题解决销售问题解决跟踪维护跟踪维护跟踪维护跟踪维护满意法则满意法则满意法则满意法则顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与