销售速成法课件

剑笑这斯的06-2010年铜豌豆生涯06年11月，环保车队的建立，拉开了赢桥广告公司的成立07年5月，赢桥文化传媒公司成立07年12月，赢桥广告与文化传媒公司一起倒闭。总亏损；17万08年1月，赢桥人才派遣服务公司成立08年11月，人才派遣在辉煌时刻倒闭，TCL和精诚学校未付款16万，总亏21万多09年3月，赢桥石膏工艺品厂成立09年7月，赢桥竹木工艺品厂万安成立，09年11，赢桥石膏工艺品厂倒闭，竹木工艺品厂倒闭，朋口竹片厂成立 占40%股份 总共亏损20万10年3月，坦洋工夫茶庄成立、赢桥商贸有限公司成立10年4月，正点食品龙岩分厂成立10年5月，坦洋工夫王朝茶楼成立10年10月，正点食品龙岩分厂倒闭，亏损36万2011年1月，坦洋工夫茶庄倒闭、竹片厂剩20%股份总亏损：8万2011年3月，王朝茶楼倒闭。总亏损：120万2011年2月，上码头茶楼成立，计划再投资30万剑笑这斯的06-2010年铜豌豆生涯06年11月，环保车销售速成法注意；世界上那些白手起家，变成亿万富翁的人那些各行各业拥有最高收入的人，无一列外地都将他们的成功/成就归于销售。李嘉诚、王永庆、比尔盖茨、戴尔、乔.吉拉德等等1、销售时各行各业成功人士的基本功。2、除了创新和行销，其他一切都市成本。-世界管 理大师彼得.杜拉克3、销售等于收入富爸爸穷爸爸作者罗伯特.清崎销售速成法注意；世界上那些白手起家，变成亿万富翁的人那要成交销售，先成交你自己1、世界上最大最重要的一位客户是您自己。2、所以，您要先把自己推销给自己3、我们每个人到底在心里面吧自己定位到什么样的一个位置至关重要。4、您先把“推销”推销给你自己5、您也是老板，您拥有一个一心一意为您服务的仆人，一个一心一意为你打江山的战士，一个你永远不需要付工资给他的人才，一个.要成交销售，先成交你自己1、世界上最大最重要的一位客户是您自一般人不做销售的五大误区1、做销售没保障2、感觉收入不稳定3、认为销售很丢脸，很没面子4、害怕被拒绝5、我不是这个专业一般人不做销售的五大误区1、做销售没保障做销售没保障（1）销售的薪水大部分是从业绩提成得到，一般的工作薪水是固定的。（2）推销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售时世界上最有保障的工作。做销售没保障感觉收入不稳定1、常常很多业务员，吃不饱；很多业务员很穷；很多推销员，穿着很差，骑着自行车或天天走路.或者他们时高时低不稳定：有高优低，所以为了要赚取更多的钱，为了更快致富，为了更快有车有房，您要不要接受这份工作。感觉收入不稳定1、常常很多业务员，吃不饱；很多业务员很穷；很认为销售很丢脸，很没面子原因：1、你害怕被拒绝 2、你害怕没业绩3、你对自己和产品不够自信4、你不够优秀因为：优秀的推销员跟客户吃饭，是客户请吃饭；优秀的推销员是客户配合他的时间办事；优秀的推销员是客户愿意排队跟他买产品；记得：销售时世界上最光荣最伟大的工作，不是求别人的工作。认为销售很丢脸，很没面子原因：害怕被拒绝销售定律：1、拒绝的越多=成交的越多2、10次拒绝=1次成交+2次意向客户+3个转介绍3、拒绝的越多=得到客户抗拒的借口越多=你提升越快=你成交的越多=你赚钱越多害怕被拒绝销售定律：我不是这个专业记住：1、不管你是什么专业，什么职位，什么行业，你都必须学习销售。2、销售不只是销售产品，还有理念，想法、意见、战略等，生活不是你销售给别人，就是你被别人反销售（生活不是你在策划别人，就是你被别人反策划）我不是这个专业记住：销售最重要的五项能力销售的能力就是自我认定的能力，自我认定的能力越强，销售能力就越强。1、开发新客户 2、做好产品介绍 3、解除客户抗拒点 4、成交 5、售后服务销售最重要的五项能力销售的能力就是自我认定的能力，自我认定的开发新客户1、防止消极思想，保持积极乐观心态。（随时告诉自己，你是开发客户的专家，）2、积极创新，制造更好、更亲切的开场白。3、随时随地、每时每刻，请浪费您的名片。4、在你的包里、服装里、书本里、公司里、家里，一切你随时能拿到名片的地方放大量的名片。5、热心帮助身边的每一个人，用心的对待每一个人，保持24小时开机。开发新客户1、防止消极思想，保持积极乐观心态。大客户开发的八个核心问题 一、目标不明确1、没有人明白本年度的发展目标是什么？2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？4、没有人明白为什么要完成发展目标？5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？大客户开发的八个核心问题 一、目标不明确中小型企业可以采用的招商方法 小成功=思维方式热情能力 大成功=思维方式热情人脉团队行动1、“扫街式”的陌生拜访 2、关系资源利用 3、向老客户推荐 4、网络+电话销售 5、以点带面、建立样板市场 中小型企业可以采用的招商方法 小成功=思维方式热情能力 二、不知道谁是我们的大客户1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？2、没有人知道大客户最需要的是什么？3、在发展大客户的时候该去找谁？4、谁是我们的大客户？5、大客户的最小单位是什么？6、我们现有的大客户是哪些？7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户8、未来的大客户在哪里？9、你对你现有的大客户怎样分类管理？10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？11、谁是竞争对手的大客户？12、大客户为什么选择竞争对手？13、如果我们去争取大客户，条件是什么？14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？15、大客户和普通客户的分界线是什么？二、不知道谁是我们的大客户1、没有人明白大客户在企业中的作用三、不知道如何赢得大客户1、谁来去发展这个大客户？2、这个大客户属于什么样的大客户？3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？4、这个大客户谁有决定权？5、成为我们大客户后的优越性在哪里？6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？8、有什么办法能留住这个大客户？9、大客户里面谁是我们的信息员？10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？12、我们为什么要放弃这个大客户？三、不知道如何赢得大客户1、谁来去发展这个大客户？四、我们为大客户做了什么1、我们日常不知道该为大客做些什么？2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？3、竞争对手给大客户做了哪些？4、我们没有做到的有哪些？5、我们对大客户的承诺是什么？6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？10、企业给大客户的优越条件是什么？11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？四、我们为大客户做了什么1、我们日常不知道该为大客做些什么？五、如何有技巧地应付新客户 新客户的定义：那些还不知道你的企业形象、现实实力、发展蓝图、行业地位、产品竞争优势的人。1做你自己只是更兴奋一点。2不要拖延否则你就会后悔!3如果你不是专家，效果会更好。五、如何有技巧地应付新客户 新客户的定义：那些还不知道你的企如何与你不认识的新客户交往 陌生人只是你还没认识的朋友，你在他们心目中只是一张白纸。你可以从一个全新的起点开始。你创造了此时此刻他们的所见所闻。1永远保持友好。2使问候人们成为你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空间。3向已经获得生意成功的领导人学习具体的接触、学习人际关系技巧最好的方法，是与已经掌握这些技巧的人交往。尽可能经常地与领导人在一起，观察他们如何与人交往。当他们在聚会结束或在餐厅与陌生人交谈时，要细心倾听他们说话。4你所需要的只是练习。练习、练习、再练习；重复、重复、再重复。如何与你不认识的新客户交往 陌生人只是你还没认识的朋友，你在如何将潜在客户开发为真正的客户如何将潜在客户开发为真正的客户 客户消失的可能有以下几种原因：一、我们的产品性价比不够好，客户认为短期内没有合作的 可能性，也许他们已经找到了更合适的供应商；二、我们公司在报价时，除了价格因素外，没有将公司其 它方面的优势，如产品质量和服务等很好地传达给客户，使他们无法进行更全面的比较，从而削弱了我们公司的比 较优势；三、客户本身并非真正的买家，可能只是同行互相打探情报。四、不是因为客户暂时不下单就将对方“打入冷宫”。我们是否有将客户资料进行整理，在各种场合（节假日、新产品发布、参加展会等）主动联系对方，不要失去任何可能的机会。如何将潜在客户开发为真正的客户 客户消失的可能有以下几种原因做好产品介绍1、不要害怕产品介绍，告诉自己，我就是产品介绍高手，我喜欢我的产品，我喜欢我的客户2、介绍不需要太会讲好口才3、不要讲太多的产品知识，除非客户他真的要求要。4、介绍时一种信息的传递，你的信心、你的热情、你的诚意等会被客户知道。做市场就是做感觉。5、把产品价值明显化，给客户感觉价值价格，才有物超所值的感觉做好产品介绍1、不要害怕产品介绍，告诉自己，我就是产品介绍高解除客户抗拒点客户抗拒的解决是客户购买的希望，是你赚钱的开始，世界上最难是事就是把你的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放入你的口袋1、自我暗示：顾客，我可以解决您一切的抗拒2、善于使用方法，编程好你的话术，让人无懈可击。3、找出真正的抗拒，解决抗拒，把钱收回来。解除客户抗拒点客户抗拒的解决是客户购买的希望，是你赚钱的开始成交1、想（客户乐于购买我的产品）1、敢（敢于提出成交，敢于介绍表面的拒绝）2、巧（巧于发问、巧于设限）3、多（拒绝后，再一次提出成交）4、成（成交就在某一刻，专注机会）5、恩（感谢客户的购买）成交1、想（客户乐于购买我的产品）售后服务1、道歉2、找出问题3、解决方案4、客户是否满意5、道歉并感谢客户因为：客户先听你的介绍，购买后，只会看你怎么做。售后服务1、道歉完美成交十大步销售流程1、做好准备2、调整情绪到达巅峰状态3、建立信赖感4、找出客户的问题、需求与渴望5、塑造产品的价值6、分析竞争对手7、解除客户抗拒8、成交9、售后服务10、要求客户转介绍完美成交十大步销售流程1、做好准备做好准备1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么呢？4、我要问你自己，顾客可能会有什么抗拒？5、我要问自己如何解决顾客这些可能的抗拒6、问自己如何成交7、为自己做好形象8、学习好你需要的产品知识9、一定要彻底的了解顾客的背景，对顾客的习惯做准备做好准备1、我要的结果是什么？调整情绪到达巅峰状态1、销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制2、想象力乘以逼真等于事实。3、用你的思想去控制好你的心态和行动，你就离成功不远了4、只要你想要，你一定要，你就可以得的到5、改变肢体动作就是改变情绪最好而快的一个方法，对自己说yes调整情绪到达巅峰状态1、销售人员最重要的一个技能，就是一定要建立信赖感1、要做一个善于倾听的人（以对方为中心）2、要赞美，不要批评3、要不断认可4、模仿你的顾客5、对产品的专业了解6、仪容仪表如：穿着等（穿出成功来，为胜利打扮）7、彻底准备了解客户的背景8、使用客户见证建立信赖感1、要做一个善于倾听的人（以对方为中心）使用客户见证法1、让消费者替你现身说法法2、用好感谢信或照片法3、统计数字法4、顾客名单法5、自己的从业资历法6、获得的声誉及资格法7、就是你财务上的成就法8、你所拜访的城市或国家的数目和经过法9、你所服务过的顾客总数使用客户见证法1、让消费者替你现身说法找出客户的问题、需求与渴望人性准则：1、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能 刺激他的需求2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定3、人不解决小问题，人只解决打问题。找出客户的问题、需求与渴望人性准则：塑造产品的价值1、USP：你产品最独特的卖点，抓住这个卖点，朝这个卖点去塑造2、利益：给他带来的好处3、快乐：他拥有这个产品有多大的快乐4、痛苦：没有购买，会带来哪些损失5、理由：给他一个购买的理由6、价值：为什么贵，贵的原因，价值价格塑造产品的价值1、USP：你产品最独特的卖点，抓住这个卖点，分析竞争对手1、了解竞争对手（1）取得他们的资料文宣广告手册等（2）取得他们的价目表（3）了解他们数目地方比你弱）2、绝对不要批评你的竞争对手3、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们4、强调你的优势5、提醒客户竞争对手的缺点6、拿出一封竞争对手的客户后来转为向你买产品的见证分析竞争对手1、了解竞争对手（1）取得他们的资料文宣广告手册解除客户抗拒-成交把产品销出去，把钱收回来！解除客户抗拒-成交售后服务主要工作就是解决客户抱怨1、了解客户抱怨2、解决客户抱怨3、了解客户需求4、满足客户需求5、超越客户的期望售后服务主要工作就是解决客户抱怨要求客户转介绍客户为什么要帮你转介绍1、感觉好2、你买的时候，你卖给他满意，服务好了，他会帮你转介绍3、他不买的时候，你感谢他给你一次机会，希望他能下次给你一个机会，而且比他进来时，还要更热情，同时要求他帮忙转介绍要求客户转介绍客户为什么要帮你转介绍问题成交法销售是靠问，而不是靠讲！1、销售的流程2、找出问题3、问出需要的缺口4、问出购买的需要5、探测顾客的购买关键6、塑造产品的价值-让客户知道问题成交法销售是靠问，而不是靠讲！找出问题法一：1、让客户说出不可抗拒的事实2、把这个事实变成问题3、提出这个问题与他有关的思考法二：1、提出问题2、煽动问题3、解决办法4、产品介绍找出问题法一：问出需要的缺口-得出购买的需要1、问他现在所拥有的产品是什么？2、问他他最喜欢现在产品的哪几点原因？3、问他喜欢的原因是什么？-好处4、希望未来的产品有什么优点或现在产品在 哪里还可以改善。5、为什么这对你那么重要。6、问出决定权在谁那里？7、问出许可8、产品介绍问出需要的缺口-得出购买的需要1、问他现在所拥有的产品是什么探测顾客的购买关键三大步骤:问、听、看问：家庭、事业、兴趣、梦想和目标听：第一反应、他的故事和解释、不断重复的事看：表情语言、客户家里或店铺、办公室的摆设、什么事或物让他立即反应探测顾客的购买关键三大步骤:问、听、看轻松解决顾客抗拒定律：您的收入=解除客户抗拒的能力1、客户为什么会产生抗拒？2、解决抗拒的方法3、洞悉客户心理4、成交轻松解决顾客抗拒定律：您的收入=解除客户抗拒的能力客户为什么会产生抗拒？1、我们没有分辨好准顾客2、没有找到需求3、没有建立信赖感4、没有针对价值观5、塑造产品价值的力道不足6、没有准备好事先提出的方法7、没有参照销售流程客户为什么会产生抗拒？1、我们没有分辨好准顾客解决抗拒的方法1、预料中的抗拒法（1）主动提出，客户的抗拒点（2）夸奖客户（相对问题、产品、这个缺点）（3）把抗拒点当做是有利的条件2、判断真假，套出真相（1）假的不要，套出真相（2）确定出是否是他唯一的抗拒点（3）再次确认一次（4）测试成交 如：我很好奇，假如我能让价格便宜点 您今天会买吗？（5）以完全合理的解释回答他解决抗拒的方法1、预料中的抗拒法解决抗拒的方法3、化缺点为优点（1）两面性解决法（2）好奇法 4、如果法5、假设成交法6、假设成交加续问法7、分解决定成交法8、三选一成交法9、先试一试没关系（小狗成交法）10、沉默法-对付熟人，如：你定5万还是10万？解决抗拒的方法3、化缺点为优点一辈子记下市场竞争就是时间竞争，赢得了时间，就赢得了市场在战争中学习战争毛泽东先开枪，后瞄准（惠普总裁一辈子记下市场竞争就是时间竞争，解除客户抗拒的21经典话术 老板，您是要送人还是自己喝呢？（1、送人 2、自己喝）1、您要送的对象很重要的人呢？还是好朋友呢？（？）如果您是送很重要的人，我们这边有几款很适合他们的茶，当然价格也是相对高一点，如果是送给朋友，我们这边有几款，口感包装都不错，相对价格比较实惠的。2、请问老板，是自己家里面喝的还是公司里面用的呢？（3、家里，4、公司）3、那您平时在家里一般习惯喝什么样口味和价位的呢？（）好的，我明白了，请您稍等，我马上为您准备好。4、老板，一般人办公室里基本会备两种或多种档式的茶，您今天要大概在多少价位的呢？（员工和普通客户用茶、接待贵客用茶）老板如果是员工和普通客户喝的，我建议您买这种，口感不错，大概和正山小种500-700的口感，而价位只在188元，如果是接待贵客用茶，您一般买多少价位的茶呢？（）好的，您喝喝看，我们这几款茶是否能满足您的需求，（5、问题很多如：不怎么样、马马虎虎等，6、还行/不错）5、看来老板，您是个行家，那这款茶要换更好一点的吗？.6、就这款吗？/好的，请允许我为您打包，您是要普通包装，还是礼盒包装，（）好的，您稍等，马上为您准备好，请问您有带会员卡吗？（连小票一起）老板，总共*元，这是您的票据。如果客户要求换茶，您可以说：老板，您是选择a还是b,呢？然后再适当的使用发问技巧，引导客户成交。解除客户抗拒的21经典话术 老板，您是要送人还是自己喝呢？（解除客户抗拒的21经典话术一、我考虑考虑一、我考虑考虑做法：做法：1判断真假、判断真假、2、确认唯一真正的抗拒点、确认唯一真正的抗拒点3、再次确、再次确认认4、测试成交、测试成交5、以完全合理的解释回答他、以完全合理的解释回答他6、继、继续成交续成交您考虑考虑表示对我们的产品感兴趣对吗？（是的）这么重要的事情，您一定会认真考虑考虑是吗？（是的）这么重要的事情，您最终一定会做出决定的是吧？（是的）你这样说因该不是要赶我走吧？（不是）那我就放心了!既然你有兴趣，您又会做出决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑了，你一想到什么问题就跟我讲，这样够公平吧！坦白说是不是钱的问题？解除客户抗拒的21经典话术一、我考虑考虑解除客户抗拒的21经典话术二、太贵了二、太贵了我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意产品真正的价值是他能为你做什么？而不是您要为它付多少钱！这才是这个产品真正有价值的地方对吗？老板先生，我们的市场人员调查过，也请品茶专家评定过这款茶，一般在市面上，按他的口感大约在*-*元，而今天我们公司只卖*元，您看够实惠了吧！解除客户抗拒的21经典话术二、太贵了解除客户抗拒的21经典话术太贵了太贵了2、代价法、代价法客户先生，您只是一时在意价格，也就是您买的这个过程，但是，整个产品的使用期间，您就会在意这个产品品质。难道您不同意，宁可投资比原计划的多一点，也不要投资的比您应该要头的少一点点吗？您也知道使用次产品，到头来您会为他付出更大的代价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道您会舍得啊？解除客户抗拒的21经典话术太贵了解除客户抗拒的21经典话术3、品质法、品质法（1）客户先生，大多数人包括我，都清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而绝对不会忘记差劲的品质和服务。无门宁可不做生意门也不做低品质的产品，因为那样才是对客户的保障，您说不是吗？解除客户抗拒的21经典话术3、品质法3、品质法、品质法（2）先生，您说的在理，我们的产品是同行中比贵的，同时也是最好的，不知道您是否同意，好货不便宜，便宜没好货，多年前，我们公司面临一次重大抉择，我们可以用最低的成本生产出一般的产品，也可以用最高的成本制造出最好的产品，在您使用过程中发挥最大的功效，长期而言，其实是最便宜的，以免到头来，您要为那些次级品付出更昂贵的代价，你说是吧！（是）所以我们公司决定，宁可一时为价格解释，也不愿一辈子为品质道歉，您现在所考虑的是一时的价格，当您买回去后，您在乎的是产品的品质，您说，我说的对吧！（对）今天，您因该为我们这么负责任公司，这么好的的这个产品感到满意对吗？3、品质法（2）先生，您说的在理，我们的产品是同行中比解除客户抗拒的21经典话术4、分解法、分解法贵多少？计算产品的使用年份！算出平均每年的价格算出每周、每天的价格算出平均每天贵多少！解除客户抗拒的21经典话术4、分解法解除客户抗拒的21经典话术5、如果法、如果法客户先生们如果我们价格低一点点，您今天能做出决定吗？-能啊，那就要看你们能少多少了-好的，谢谢您的支持，请您稍等，我请示一下我们的老板（好的，谢谢您的支持，我请示一下，我老板，如果实在不行，我就把我提成的5%剪下了给您，因为我们公司每个人员是有保底销量的，您看可以吗？）哇！恭喜你先生/太好了，我和我老板说，我表哥要买，他说那就给我们，公司内部价*元哦！解除客户抗拒的21经典话术5、如果法解除客户抗拒的21经典话术价值法：让产品的价值大于价格。产品本身的卖点，买了它之后产生的价值解除客户抗拒的21经典话术价值法：解除客户抗拒的21经典话术6、明确思考法、明确思考法跟什么比呢？为什么呢？解除客户抗拒的21经典话术6、明确思考法解除客户抗拒的21经典话术三、别家更便宜三、别家更便宜1、你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们多希望可以以最少的钱买到最好的产品，不是吗？（是的/或不回答）同时我们也认识到，最便宜的产品，往往得不到最好的效果不是吗？。许多人在购买产品时，都会以三件事作为评估，第一：最好的品质，第二：最佳的服务，第三：最低的价格您说是吗？到目前为止，我们还没发现，有任何一家公司，能同时提供给顾客这三件事。因为我们都听说过好货不便宜，便宜往往没好货您说对吗？（是的/或不回答）所以，我很好奇，为了能让您放心的使用这个产品，这三件事情，哪一件事是您最愿意放弃的呢？解除客户抗拒的21经典话术三、别家更便宜解除客户抗拒的21经典话术三、别家更便宜三、别家更便宜2、这种降价生意，我不敢做，因为我赚取你的是服务费，如果我们没有这个利润来服务您的话，将来您会怪我们一辈子的。（茶酒的利润都很高）您说的很对，同时，现在的市场竞争很激烈，我们又是厂家和公司合二为一，目的就是能让我们的客户能真正享用到物超所值，相对别的公司，我们的价格是相当实在的，您说不是吗？。解除客户抗拒的21经典话术三、别家更便宜解除客户抗拒的21经典话术四、超出预算四、超出预算1、*，我完全可以理解这一点，一个管理完善的公司/一个和谐的家庭，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助（公司达到利润目标的工具/一个家庭更加的和谐幸福），不是吗？（是的）但为了达成结果，工具本身因该带有弹性，您说是吧？（是的/或不回答）假如今天有一种产品可以给（公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为了达到更好的结果，/家人带来更好的健康和幸福，身为家里的主梁柱）你是要让预算控制你，还是您来主控预算呢？解除客户抗拒的21经典话术四、超出预算解除客户抗拒的21经典话术五、我很满意现在的产品五、我很满意现在的产品1、顾客目前使用的产品是什么？使用多长时间了？2、客户目前使用的这个产品是否满意？3、在这个产品使用之前使用什么？4、转变使用时最要考虑的因素有哪些？5、转变之后，利益有得到吗？真的很满意吗？6、告诉我，既然您很满意当初你做出的决定，为什么现在又否定跟当初一样的机会出现在您面前呢？解除客户抗拒的21经典话术五、我很满意现在的产品解除客户抗拒的21经典话术五、我很满意现在的产品五、我很满意现在的产品如：1；您好先生，您需要我的c产品吗？2：不用了，我有b产品了1：用多长时间了呢？2：三年了1：哦！那三年前，您用什么产品呢？2：A产品啊！1：当初您把a换成b，您考虑了什么好处呢？2：考虑到：1、2、3、.1：考虑之后，您得到这些好处了吗？2：得到了1：您真的很满意吗？2：真的满意1：先生，能不能麻烦您告诉我，三年前，您做出把a换成b的决定，并且很满意您的决定，现在您为什么又要否定和您当初一样的机会摆在您面前呢？而且得到的比您当初考虑的还要好，还要多啊？为什么不再一次做一次决定呢？您说，是不是呢？解除客户抗拒的21经典话术五、我很满意现在的产品解除客户抗拒的21经典话术六、到时候再说六、到时候再说/再买再买1、到时候，您真的会买吗？2、现在买跟到时候买会有什么差别呢？3、如果您现在买的话，有*好处哦！4、如果您到时候才买的会，会有*坏处的.5、现在买会节约多少钱或*好处。6、到时候再买，可能要贵多少钱或别的损失。7、客户无动于衷，表示到时候再买是借口解除客户抗拒的21经典话术六、到时候再说/再买解除客户抗拒的21经典话术七、要先问问七、要先问问*才可以才可以1、如果不要问*，你自己能决定，你会购买吗？2、换句话说，您认可我们的产品喽？3、那您会向别人推荐我的产品吗？4、谢谢，请允许我多问几个问题，您对我们公司或者产品有哪些问题要问吗？对我有什么问题要问的吗？（没有）5、太好了，谢谢您的支持与帮忙，那我们什么时候可以跟您的*见个面，我来帮你跟*在解释一次。6、让顾客在中间做担保与推荐 解除客户抗拒的21经典话术七、要先问问*才可以解除客户抗拒的21经典话术八、不与陌生人做生意八、不与陌生人做生意1、我知道您的意思，也非常理解您的意思，同时您知道吗？当我走进这扇门时，我们就已经不陌生了，您说对吗？2、先生，您能告诉我，为什么，您会有这样的想法或看法吗？解除客户抗拒的21经典话术八、不与陌生人做生意解除客户抗拒的21经典话术九、不买就是不买九、不买就是不买*，我相信，一定会有很多优秀的推销员向您推销许多优秀的产品，当然，您有权利对任何人说不，对吗？（是）但是身为赢桥公司的推销员，我的经验告诉我，没有人会对我们说不的，只有他们会对自己说不，（？）我怎么可以让客户因为一点小小的问题，就说不要呢？如果您是我，您忍心看到你的朋友因为一点小小的困难和挑战，而对他们的未来说不要，对他们的财富说不要吗？（）我也不忍心。解除客户抗拒的21经典话术九、不买就是不买解除客户抗拒的21经典话术十、生意不好做十、生意不好做/市场不景气市场不景气1、客户先生，这种想法除了您之外，别人也是这么想的吗？（是啊）所以这就是您今天拒绝我的原因吗？（是）客户先生，我听说，成功者一般在别人买进时卖出，别人卖出时，他买进，现在，对您而言，也是个机会，今天您有这种*思想，别人也会有这种思想，大家也不知道经济什么时候复苏，如果您今天提前做对了，准备好了，到时候您也希望生意做得更好，赚更多的钱不是吗？解除客户抗拒的21经典话术十、生意不好做/市场不景气解除客户抗拒的21经典话术十、生意不好做十、生意不好做/市场不景气市场不景气2、对啊，正是因为这样，您就更因该购买啊！（什么意思？）因为今天又很多富人都是在这种情况下建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，前提是他们也必须做出购买的决定。客户先生，今天您也有相同的机会，做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？解除客户抗拒的21经典话术十、生意不好做/市场不景气11、我没钱A：先生如果免费，您会要吗？B：什么？免费，免费当然要了A：先生，如果今天您买了这个产品.（1）他可以带给你那不就是等于免费，您说对吗？（2）先生，现在我们在做特价，今天您买了这个产品，下个月，我们恢复原价，您说那不就接近于免费，你说，这不是很划算对吗？（3）对啊，这就是你要赶快买的原因啊！你想啊.11、我没钱A：先生如果免费，您会要吗？12、价格太高法1、比较法 跟什么比？法2、考虑价值法3、价格正是理由法4、节省了相当多的钱法5、挣回-正确算出投资的金额，分割到最后、最小单位有关数据法6、最低价+反问贵公司的产品是最低价吗？为什么你要卖样的价格？法7、质量最好，价格不便宜，但质量最好法8、不好的质量很费钱法9、您怎么会说这种话呢？理由是什么？法10、如果不用.会带来什么后果。12、价格太高法1、比较法 跟什么比？价格太高法11、不算很高法12、如果价格低一点你还会今天购买吗？法13、感受和发现法14、只是钱（只是钱的问题吗？）法15、唯一因素法16、解决定价问题法17、表明非常公道法18、多付是值得的法19、质量关系到长久合作法20、价格与成本价格太高法11、不算很高价格太高法21、胜人一筹法22、今后一年法23、好货不便宜法24、花钱就要买最好的法25、麻烦（质量差麻烦、我们产品方便简单）价格太高法21、胜人一筹13、不想买了法1、为什么呢？法2、您的主意怎么改变了呢？法3、能告诉我什么地方做错了吗？法4、难道你不在关心法5、今天还是永远法6、.您这么说，定有什么原因，您.13、不想买了法1、为什么呢？14、条件不允许法1、帮您度过难关法2、改善环境法3、迎接挑战法4、市场份额法5、降低成本14、条件不允许法1、帮您度过难关15、我不需要法1、是什么原因呢？法2、感到意外法3、不很愉快法4、为什么改变决定呢？法5、谁需要，您身边还有那些朋友需要吗？法6、他们向我说.后来.法7、给我们一次机会法8、优秀的公司总是想办法来决绝困境以力争第一法9、我明白，我还需要向您表明法10、那个更重要呢？15、我不需要法1、是什么原因呢？16、有过不愉快的经历法1、能跟我说说吗？法2、打比方，食物比喻法3、根源在哪里，是哪一方面法4、我们不同16、有过不愉快的经历17、好好考虑一下法1、逗趣 你说的很好，那我们要考虑什么呢？法2、电话，好你们考虑好了，给我电话，我再回答你们一些问题法3、对你就是小事一桩，为什么不马上决定呢？法4、为什么还要用更多的时间来拖延这个决定呢？法5、有一定的道理，那最主要的原因是什么呢？法6、说说阻碍您决定的原因是什么？法7、让我们想象一下，用了我们的产品之后，对你有什么帮助法8、大的老问题法9、一起想吧，这个产品对你是浪费还是物超所值法10、我要怎么说，您才会听得更清楚呢？17、好好考虑一下法1、逗趣 你说的很好，那我们要考虑什么好好考虑一下法11、主要关心的还有什么？法12、现在你就买我的产品，我还需要做哪些事呢？法13、要不您再考虑考虑。好好考虑一下法11、主要关心的还有什么？18、下次再说吧法1、为什么推迟？吃惊法2、希望得到提醒他等待的损失法3、立即行动（赞美立即行动的人，今天下定决心呢？）法4、失去竞争优势法5、治病，比喻成病人18、下次再说吧19、效应不好，我没钱1、对啊，您想啊，效益不好，就没有太多钱，没有太多钱，效益就越不好对吗？2、对啊！效益不好，更要买我们的产品啊！你想啊，用了我们的产品。可以帮你.所以你才可以改变现状，给您的客户更好的感觉，更快赚到钱啊！你说对吧？19、效应不好，我没钱1、对啊，您想啊，效益不好，就没有太多20、不感兴趣法1、很多老客户，他们第一次也是这些话.后来法2、公司的利益法3、你感兴趣吧，你感兴趣吧.法4、.你怎么会不感兴趣呢？法5、您的意思是今天没有兴趣呢？还是永远没有兴趣法6、我真的感觉到遗憾，一定是我介绍不清楚.法7、我理解，不讲清楚我们的产品能给您带来.好处，您是没兴趣的法8、我可以麻烦您花一点时间考虑一下贵公司的利益吗？法9、我从未听过这样的话.法10、听到您的话，真让我吃惊，这么多优点不感兴趣法11、我敢肯定，您有充分的理由，能告诉我一下好吗？20、不感兴趣法1、很多老客户，他们第一次也是这些话.后来21、寄资料或e-mail法1、见面帮对方省时间法2、有兴趣或物兴趣法3、对双方都不好21、寄资料或e-mail法1、见面帮对方省时间精品课件精品课件！精品课件！精品课件精品课件！精品课件！经典成交案例一A：先生您要穿休闲的，还是西服款的？B：看看A：您随便看，我看你都在看正式西服，您喜欢黑色还是蓝色还是灰色B：先看看A：先生您随便看，我看你都在看蓝色西服，请问一下先生，您喜欢双排还是单排，我替你拿来试一试B：不急，我先看看A：先生您是从事什么行业的呢？我服装搭配较专业，也许可以帮你哦B：作家A：难怪您都在看蓝色服装，特别有眼光，权威人士专业人士最适合穿蓝色西服，这样吧先生，我们哟一套特 别适合您，但不知道有没有，我去找一下。（回身）对了，我忘记你穿几码的了？B：48A：哦！好的，您稍等，哇！找到了，您里面试穿一下（出来以后）先生，衣袖长我量一下，请到这边可吗？腰围这样可以吗？肩膀这样可以吗？好了，先生，快那边去换下来，裁缝师等着你呢？B：多少钱？A：4800B：太贵了，便宜点A：没办法，除非您有会员卡，那样可以打个6.5折B：我没有，你就帮我借一下吧A：恩那下次来，你一定要帮我买点产品哦！B：好的，你放心A：好的，先生给您打完折，总共3000元，这是您的票据B：好的，谢谢经典成交案例一A：先生您要穿休闲的，还是西服款的？