赢在性格色彩课件

赢在性格色彩赢在性格色彩赢在性格色彩 不说相信别人，做到了解别人、宽容别人、理解别人都是我们做人最大的问题我们总是希望把别人改造成跟自己一样的，我们的父母从小就想把我们改造成和他们一样的，上司也是想尽一切办法改造下属 不说相信别人，做到了解别人、宽容别人、理解别人都是我们做人不说相信别人，做到了解别人、宽容别人、理解别人都是我们做人目 录 性格特质的不可塑造性格特质的不可塑造团队中性格组合（高绩效团队）团队中性格组合（高绩效团队）从顾客的性格看销售从顾客的性格看销售 四种性格特征的表现四种性格特征的表现目目 录录 性格特质的不可塑造团队中性格组合（高绩效团队）从顾性格特质的不可塑造团队中性格组合（高绩效团队）从顾米开朗基罗准备雕刻大卫像时，他经常会花很长的时间去挑选大理石。因为他知道，材料的质地将决定作品的美感。“可以改变石头的外形，但无法改变石头本身的质地和纹理”米开朗基罗准备雕刻大卫像米开朗基罗准备雕刻大卫像米开朗琪罗的挑选“可以改变石头的外形，但无法改变石头本身的质地和纹理”所谓的性格稳定的表现一种倾向性格是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征，是一种与社会相关最密切的人格特征米开朗琪罗的挑选米开朗琪罗的挑选“可以改变石头的外形，但无法改变石头本身的可以改变石头的外形，但无法改变石头本身的 性格分析性格分析人一共有几种性格？人一共有几种性格？性格的分类方法是什么？性格的分类方法是什么？性格的本质是什么？性格的本质是什么？性格分析人一共有几种性格？性格分析人一共有几种性格？希波克拉利认为希波克拉利认为情态情态情态情态moodsmoods情绪情绪情绪情绪emotionsemotions行为行为行为行为behaviorsbehaviors血液（血液（blood）、黄疸（）、黄疸（yellow bile）黑疸黑疸(black bile)、粘液（、粘液（phlegm）受四种体受四种体液左右液左右 希波克拉利认为情态情绪行为血液（希波克拉利认为情态情绪行为血液（blood）、黄疸（）、黄疸（ye 外向外向乐观乐观坦率坦率决断、有条理、目标明确决断、有条理、目标明确性性 格格 分分 析析 表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型支配型支配型自自然然组组合合互补组合互补组合自自然然组组合合互补组合互补组合内向内向悲观悲观沉默沉默机智、随和、目标不明确机智、随和、目标不明确 矛盾型组合矛盾型组合 外向决断、有条理、目标明确性外向决断、有条理、目标明确性 格格 分分 析析 表达型和蔼表达型和蔼 性格分析案例性格分析案例路边的鲜花路边的鲜花电影院门口电影院门口唱卡啦唱卡啦OK 性格分析案例路边的鲜花性格分析案例路边的鲜花 思考就在你身边思考就在你身边爬山的故事爬山的故事停电的瞬间停电的瞬间地铁上的阅读地铁上的阅读挤牙膏引发的离婚挤牙膏引发的离婚女友摔门而去女友摔门而去失窃后的众生相失窃后的众生相手机使用方式手机使用方式中的个性中的个性打枪的案例打枪的案例吵架暴露人的吵架暴露人的本质本质死刑犯的案例死刑犯的案例思考就在你身边思考就在你身边 思考就在你身边爬山的故事手机使用方式中的个性思考就在你身边思考就在你身边爬山的故事手机使用方式中的个性思考就在你身边一个场景在一个忙碌的早晨当你在等办公室的电梯时，你通常会看到以下几种类型的人：1)会直接进入电梯，按按钮把门关上。2)总是会让别人进电梯，并会说：“快进来！一定还有地方站的！”3)会耐心的排队，但会从这一列移到下一列，看起来犹豫不决，若电梯看起来已经满了，他就会等待下一次机会。4)走进电梯后，若感到很挤，他们便会开始数人，如果人数超过限制，他们会叫人出电梯。这四种场景实际上分别表示人的四种性格特征：力量型/决策高手、表达型公关高手、和平型/EQ高手、完美型/分析高手。一个场景在一个忙碌的早晨当你在等办公室的电梯时，你通常会看到一个场景在一个忙碌的早晨当你在等办公室的电梯时，你通常会看到 性格分类性格分类优柔优柔感性感性率直率直和蔼型和蔼型表达型表达型支配型支配型分析型分析型理性理性 性格分类优柔感性率直和蔼型表达型支配型分析型理性性格分类优柔感性率直和蔼型表达型支配型分析型理性 性格分析案例性格分析案例四个死刑犯的故事四个死刑犯的故事（你的（你的板怎么不抽开）板怎么不抽开）西游记四师徒：西游记四师徒：唐僧、孙悟空、猪八戒、唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚沙和尚射雕英雄传射雕英雄传东邪、西东邪、西毒、南帝、北丐、中神通毒、南帝、北丐、中神通 性格分析案例四个死刑犯的故事（你的板怎么不抽开）性格分析案例四个死刑犯的故事（你的板怎么不抽开）四种性格的延伸四种性格的延伸 案例分析案例分析 癌病房的众生相癌病房的众生相停电的故事停电的故事 四种性格的延伸四种性格的延伸 打枪试验打枪试验 失窃后的失窃后的 各种性格的优缺点各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方各种性格表现最好的地方各种性格的特点各种性格的特点 各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方 各种性格表现最好的方面各种性格表现最好的方面让我们庆幸，因为他们的存在，让我们庆幸，因为他们的存在，世界才如此精彩世界才如此精彩 各种性格表现最好的方面让我们庆幸，因为他们的存在，世界才各种性格表现最好的方面让我们庆幸，因为他们的存在，世界才工作方式工作方式.以任务为中心，不关心人以任务为中心，不关心人;果断果断;独断专行独断专行;控制欲强；控制欲强；目的性强目的性强;严格要求、强调纪律；严格要求、强调纪律；说话快且有说服力说话快且有说服力;语言直接语言直接;有计划；有计划；经常下命令。经常下命令。工作方式工作方式.以任务为中心，不关心人以任务为中心，不关心人;与其沟通技巧与其沟通技巧 回答简捷、准确；回答简捷、准确；不要讨价还价不要讨价还价;马上执行马上执行;根据计划，用事实说话根据计划，用事实说话;要直接，不要太多寒暄，直接说出来历或目的，要节约时间；要直接，不要太多寒暄，直接说出来历或目的，要节约时间；说话时声音要洪亮，充满信心，语速一定要比较快；说话时声音要洪亮，充满信心，语速一定要比较快；一定要有计划，并且最终要落到明确的结果上，他看重结果；一定要有计划，并且最终要落到明确的结果上，他看重结果；要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说；要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说；身体要略微前倾，这种人习惯支配别人，肯定需要别人的尊重；身体要略微前倾，这种人习惯支配别人，肯定需要别人的尊重；与其沟通技巧与其沟通技巧 回答简捷、准确；回答简捷、准确；工作方式.外向外向,直率友好直率友好热情的热情的幽默的幽默的合群的合群的活泼的活泼的快速的动作和手势快速的动作和手势生动活泼的生动活泼的,抑扬顿挫的语调抑扬顿挫的语调感染力强感染力强工作方式工作方式.外向外向,直率友好快速的动作和手势直率友好快速的动作和手势l声音洪亮，和他一样充满热情，活泼有力声音洪亮，和他一样充满热情，活泼有力,要有一些动要有一些动作和手势；作和手势；l与表达型的人沟通的过程中，要多从宏观的角度去说与表达型的人沟通的过程中，要多从宏观的角度去说一说：一说：“你看这件事总体上怎么样？你看这件事总体上怎么样？”l多认同、多欢迎、多赞同；多认同、多欢迎、多赞同；l表达型的人不注意细节，甚至有可能说完就忘了。所表达型的人不注意细节，甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后，最好与之进行书面的确认，这样可以以达成协议以后，最好与之进行书面的确认，这样可以提醒他。提醒他。与其沟通技巧 声音洪亮，和他一样充满热情，活泼有力声音洪亮，和他一样充满热情，活泼有力,要有一些动作和手势；与要有一些动作和手势；与合作合作友好友好赞同赞同耐心耐心轻松轻松面部表情和蔼可亲面部表情和蔼可亲频繁的目光接触频繁的目光接触说话慢条斯理说话慢条斯理声音轻柔声音轻柔使用鼓励性的语言使用鼓励性的语言办公室里有家人照片办公室里有家人照片工作方式工作方式.合作工作方式合作工作方式.l重双方良好关系，他们不看重结果，与他沟通时，首先要重双方良好关系，他们不看重结果，与他沟通时，首先要 建立友好的关系。建立友好的关系。l要对他办公室的照片及时加以赞赏要对他办公室的照片及时加以赞赏l要时刻始终保持微笑，微笑能使你们更加亲近要时刻始终保持微笑，微笑能使你们更加亲近l说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励 他，去征求他的意见。他，去征求他的意见。与其沟通技巧 重双方良好关系，他们不看重结果，与他沟通时，首先要重双方良好关系，他们不看重结果，与他沟通时，首先要 与与工作方式.严肃认真严肃认真有条不紊有条不紊有计划有步骤有计划有步骤合乎逻辑合乎逻辑真实的真实的寡言的缄默的寡言的缄默的面部表情少面部表情少动作慢动作慢准确语言准确语言,注意细节注意细节语调单一语调单一工作方式工作方式.严肃认真面部表情少严肃认真面部表情少与其沟通技巧 注意细节注意细节遵守时间遵守时间尽快切入主题尽快切入主题要一边说一边记录，像他一样认真，一丝不苟要一边说一边记录，像他一样认真，一丝不苟少一些眼神交流，更要避免有太多身体接触少一些眼神交流，更要避免有太多身体接触使用专业术语时要准确使用专业术语时要准确多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表与其沟通技巧与其沟通技巧 注意细节注意细节 从聚会看性格从聚会看性格优优柔柔感感性性率率直直和蔼型和蔼型听故事的人听故事的人表达型表达型讲故事的人讲故事的人支配型支配型产生故事的人产生故事的人分析型分析型分析故事的人分析故事的人理理性性以以人人任任务务 从聚会看性格优柔感性率直和蔼型表达型支配型分析型理性以人从聚会看性格优柔感性率直和蔼型表达型支配型分析型理性以人 从工作看性格从工作看性格 优优柔柔感感性性率率直直老鼠不要去老鼠不要去管他，放在管他，放在那里不也是那里不也是蛮好的吗蛮好的吗捉老鼠并不捉老鼠并不重要，捉老重要，捉老鼠好不好玩鼠好不好玩最重要最重要用什么捉不重用什么捉不重要，捉到老鼠要，捉到老鼠最重要最重要捉到很重要，捉到很重要，用什么捉和怎用什么捉和怎样捉更重要样捉更重要理理性性以以人人任任务务 从工作看性格从工作看性格 优柔感性率直老鼠不要去管他，放在那里不也优柔感性率直老鼠不要去管他，放在那里不也 忠忠 告告v我我们们只只有有很很好好的的了了解解了了这这四四种种类类型型人人的的特特征征，并并且且采采用用与与他他相相似似的的沟沟通通方方法法，和和他他沟沟通通的的时时候我们就可以得到一个更好的结果。候我们就可以得到一个更好的结果。v善善于于观观察察他他人人的的沟沟通通方方式式，并并弹弹性性地地调调整整以以使使自自己己与与对对方方同同步步，迅迅速速消消除除双双方方的的冲冲突突，建建立立良好的关系，进而赢得客户的信赖。良好的关系，进而赢得客户的信赖。忠忠 告我们只有很好的了解了这四种类型人的特征，并且告我们只有很好的了解了这四种类型人的特征，并且一次顾客拜访一天，销售人员小张走进客户的办公室，热情地向客户伸出手问候：“王经理，近来好吗？昨天的足球比赛看了吗？中国队又踢了臭球了，XX（球星）又被罚了几个黄牌”，客户极其勉强的伸出手来。小张为了拉近与顾客之间的距离，又询问了客户几个有关家庭的问题，还谈论了一阵天气之后，便开始介绍其产品的特性和优势 在小张介绍产品的大部分时间里，客户面无表情地坐着，问一些具体的技术细节，小张也只凭个人的了解作泛泛的解答。这次的访谈草草收场，没有任何的交易可言，甚至也没有约定下次接触或进一步电话联系的时间。小张离开客户办公室以后，开始抱怨今天面见的这个客户是如何的不近人情，如何的冷漠；与此同时，客户心里也犯嘀咕，今天这个销售员，对自己产品的专业知识如此陌生，而对一些业务无关的闲聊和家庭隐私却如此津津乐道？一次顾客拜访一天，销售人员小张走进客户的办公室，热情地向一次顾客拜访一天，销售人员小张走进客户的办公室，热情地向 分析型分析型优点：做事讲求条理、善于分析优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟，追求：精细准确、一丝不苟，担心：批评与非议，混乱局面，担心：批评与非议，混乱局面，没有清楚的条理，安全感没有清楚的条理，安全感 动机：进步动机：进步（亚里士多德：（亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点所有天才都有完美型的特点”）（信条：质量比数量重要）（信条：质量比数量重要）（工程人员：施工、监理）（工程人员：施工、监理）分析型分析型 不同性格的顾客特征不同性格的顾客特征 v类型类型1 1：分析型：分析型v决决策策过过程程中中果果断断性性非非常常弱弱，感感情情流流露露也也非非常常少少，会会问问许许多多具具体体细细节节方方面面的的的的问问题题，准准确确的的数数字字；这这样样的的人人属属于于分分析析型型的的人。人。不同性格的顾客特征不同性格的顾客特征 类型类型1：分析型：分析型 分析型顾客的特征分析型顾客的特征 严肃认真严肃认真 动作慢动作慢 有条不紊有条不紊 合乎逻辑合乎逻辑 语调单一语调单一 准确语言，注意细节准确语言，注意细节 面部表情少面部表情少 寡言的缄默的寡言的缄默的 有计划有步骤有计划有步骤 喜欢有较大的个人空间喜欢有较大的个人空间 分析型顾客的特征分析型顾客的特征 严肃认真严肃认真 动作慢动作慢 与分析型顾客沟通技巧与分析型顾客沟通技巧 v注重细节注重细节v尽快切入主题尽快切入主题v不不要要和和他他有有太太多多眼眼神神的的交交流流，更更避避免免身身体体接接触触，你你的的身身体体不不要要太太多多的的前前倾倾，应应该该略略微微的的后后仰仰，因因为为分分析析型型的的人人强强调安全，要尊重他的个人空间。调安全，要尊重他的个人空间。v一一定定要要用用很很多多的的准准确确的的专专业业术术语语，这这是是他需要的。他需要的。v要要多多列列举举一一些些具具体体的的数数据据，多多做做比比较较、使用产品说明图册、金卡等辅助资料。使用产品说明图册、金卡等辅助资料。与分析型顾客沟通技巧与分析型顾客沟通技巧 注重细节注重细节 支配型支配型优点：善于管理、主动积极优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫；犯错误，担心：被驱动、强迫；犯错误，没有结果没有结果动机：一切为了赢动机：一切为了赢 支配型优点：善于管理、主动积极支配型优点：善于管理、主动积极 不同性格的顾客特征不同性格的顾客特征v类型类型2 2：支配型：支配型v感感情情不不外外露露，但但是是做做事事非非常常果果断断，总总喜喜欢欢支支配配、指指挥挥别别人人，命命令别人，发号施令。令别人，发号施令。v不不在在乎乎别别人人的的情情绪绪，别别人人的的建建议议，不不能能容容忍错误。忍错误。不同性格的顾客特征类型不同性格的顾客特征类型2：支配型：支配型 支配型顾客的特征支配型顾客的特征 l果断果断 审慎审慎l独立独立 热情热情l有能力有能力 有作为有作为 l指挥人指挥人 情感不外露情感不外露 l有目光接触有目光接触 面部表情比较少面部表情比较少l强调效率强调效率 说话快且有说服力说话快且有说服力l语言直接，有目的性语言直接，有目的性 支配型顾客的特征支配型顾客的特征 果断果断 与支配性顾客沟通技巧与支配性顾客沟通技巧v给他的回答一定要非常的准确。给他的回答一定要非常的准确。v可可以以问问一一些些封封闭闭式式的的问问题题，他他会会觉觉得得效率很高。效率很高。v支支配配型型的的顾顾客客非非常常强强调调效效率率，要要在在最最短短的的时时间间里里给给他他一一个个非非常常准准确确的的答答案案，而不是一种模棱两可的结果。而不是一种模棱两可的结果。v要要非非常常的的直直接接，不不要要有有太太多多的的寒寒暄暄，直接说出产品的特点，要节约时间。直接说出产品的特点，要节约时间。与支配性顾客沟通技巧给他的回答一定要非常的准确。与支配性顾客沟通技巧给他的回答一定要非常的准确。与支配型顾客沟通技巧与支配型顾客沟通技巧v说说话话的的时时候候声声音音要要洪洪亮亮，充充满满信信心心，语语速速一一定要比较快。定要比较快。v如如果果你你在在他他面面前前声声音音很很小小缺缺乏乏信信心心，他他就就会会产生很大的怀疑。产生很大的怀疑。v谈谈话话中中不不要要感感情情流流露露太太多多，要要直直奔奔结结果果，从从结结果果的的方方向向说说，而而不不要要从从感感情情的的方方向向去去说说。给他提供给他提供2-32-3个方案供其选择个方案供其选择v沟沟通通的的过过程程中中，要要有有强强烈烈的的目目光光接接触触，目目光光的接触是一种信心的表现。的接触是一种信心的表现。v沟通的时候，身体一定要略微前倾。沟通的时候，身体一定要略微前倾。与支配型顾客沟通技巧说话的时候声音要洪亮，充满信心，语速与支配型顾客沟通技巧说话的时候声音要洪亮，充满信心，语速 表达型表达型优点：善于劝导，着重别人关系优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩，追求：广受欢迎与喝彩，追求乐趣。乐于让别人开心追求乐趣。乐于让别人开心担心：失去大家的赞同担心：失去大家的赞同动机：别人的认同动机：别人的认同 表达型优点：善于劝导，着重别人关系表达型优点：善于劝导，着重别人关系 不同性格的顾客特征不同性格的顾客特征v类型类型3：表达型：表达型v感感情情外外露露，做做事事非非常常果果断断、直直接接，热热情情、有有幽幽默默感感、活活跃跃，动动作作非非常常多多，而而且且较较为为夸夸张张，说说话话的的过过程程中中，往往往往会会借借助助一一些些动动作作来来表表达他的意思。达他的意思。不同性格的顾客特征类型不同性格的顾客特征类型3：表达型：表达型 表达型顾客的特征表达型顾客的特征 u外向外向 活泼活泼u热情热情 幽默幽默u合群合群 直率友好直率友好u令人信服令人信服 有说服力的语言有说服力的语言u快速的动作和手势快速的动作和手势 u生动活泼、抑扬顿挫的语调生动活泼、抑扬顿挫的语调 u不注重细节不注重细节 表达型顾客的特征表达型顾客的特征 外向外向 活泼活泼 与表达型顾客沟通技巧与表达型顾客沟通技巧v沟通时，声音要相对洪亮。沟通时，声音要相对洪亮。v表表达达型型的的人人特特点点是是只只见见森森林林，不不见见树树木木。所所以以在在与与表表达达型型的的人人沟沟通通的的过过程程中中，我我们们要要多多从从宏宏观观的的角角度度去去说说一一说说：“你你看看这这件件事总体上怎么样事总体上怎么样”、“最后怎么样最后怎么样”。与表达型顾客沟通技巧沟通时，声音要相对洪亮。与表达型顾客沟通技巧沟通时，声音要相对洪亮。与表达型顾客沟通技巧与表达型顾客沟通技巧v要要有有一一些些动动作作和和手手势势，如如果果我我们们很很死死板板，没没有有动动作作，那那么么表表达达型型的的人人的的热热情情很很快快就就消消失失掉掉，所所以以我我们们要要配配合合着着他他，当当他他出出现现动动作作的的过过程程中中，我我们们的的眼眼神神一一定定要要看看着着他他的动作，否则，他会感到非常的失望。的动作，否则，他会感到非常的失望。v他他经经常常说说你你看看这这个个方方案案怎怎么么样样，你你一一定定要要看看着着他他的的手手认认为为这这里里就就有有方方案案。在在沟沟通通中中你你也也要要学学会会伸伸出出手手，“你你看看，我我这这个个方方案案怎怎么么样样？”他他会会很很好好奇奇的的看看着着你你的的手手，仿仿佛手里就有一个完整的解决方案。佛手里就有一个完整的解决方案。与表达型顾客沟通技巧要有一些动作和手势，如果我们很死板，与表达型顾客沟通技巧要有一些动作和手势，如果我们很死板，与表达型顾客沟通技巧与表达型顾客沟通技巧v说话要非常直接。说话要非常直接。v要要非非常常热热情情，友友好好地地与与其其迅迅速速建建立立关关系系，拉拉近距离，这对最终成交有很大帮助。近距离，这对最终成交有很大帮助。v销售中可加入一点幽默成份。销售中可加入一点幽默成份。v表表达达型型的的人人不不注注重重细细节节，甚甚至至有有可可能能说说完完就就忘忘了了。所所以以达达成成协协议议以以后后，最最好好与与之之进进行行一一个书面的确认，这样可以提醒他。个书面的确认，这样可以提醒他。与表达型顾客沟通技巧说话要非常直接。与表达型顾客沟通技巧说话要非常直接。和蔼型和蔼型优点：恪尽职守、善于倾听优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定追求：被人接受、生活稳定传统的方式传统的方式担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感动机：团结、归属感（中庸之道，最接近中国传统文化（中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵和为贵”）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）和蔼型优点：恪尽职守、善于倾听和蔼型优点：恪尽职守、善于倾听 不同性格的顾客特征不同性格的顾客特征v类型类型4：和蔼型：和蔼型v感感情情流流露露很很多多，喜喜怒怒哀哀乐乐都都会会流流露露出出来来，他他总总是是微微笑笑着着去去看看着着你你，但是他说话很慢，表达的也很慢但是他说话很慢，表达的也很慢v不不喜喜欢欢采采取取主主动动，愿愿意意停停留留在在一一个地方。个地方。v不喜欢人际间矛盾不喜欢人际间矛盾 不同性格的顾客特征类型不同性格的顾客特征类型4：和蔼型：和蔼型 和蔼型顾客的特征和蔼型顾客的特征 合作合作 频繁的目光接触频繁的目光接触 友好友好 说话慢条斯理说话慢条斯理 赞同赞同 声音轻柔，抑扬顿挫声音轻柔，抑扬顿挫 耐心耐心 使用鼓励性的语言使用鼓励性的语言 轻松轻松 面部表情和蔼可亲面部表情和蔼可亲 和蔼型顾客的特征和蔼型顾客的特征 合作合作 频频 与和蔼型顾客沟通技巧与和蔼型顾客沟通技巧v和和蔼蔼型型的的人人看看重重的的是是双双方方良良好好的的关关系系，他他们们不看重结果。不看重结果。v我我们们在在和和他他沟沟通通的的时时候候，首首先先要要注注重重建建立立好好关系。关系。v沟沟通通过过程程中中，要要时时刻刻充充满满微微笑笑。如如果果你你突突然然不不笑笑了了，和和蔼蔼 的的人人就就会会想想：他他为为什什么么不不笑笑了了？是是不不是是我我哪哪句句话话说说错错了了？等等等等，他他会会想想很很多多。所所以以你你在在沟沟通通的的过过程程中中，一一定定要要注注意意始终保持微笑的姿态。始终保持微笑的姿态。与和蔼型顾客沟通技巧和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他与和蔼型顾客沟通技巧和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他 与和蔼型顾客沟通技巧与和蔼型顾客沟通技巧v说说话话要要比比较较慢慢，要要注注意意抑抑扬扬顿顿挫挫，不不要要给给他他压压力力，要要鼓鼓励励他他，去去征征求求他他的的意意见见。所所以以，遇遇着着和和蔼蔼型型的的人人要要多多提提问问：“您您有有什什么么意意见见，您您有有什什么么看看法法”。问问后后你你会会发发现现，他他能能说说出出很很多多非非常常好好的的意意见见，如如果果你你不不问问的的话话，他他基基本本上上不不会会主主动动去去说说。所所以以，你你看看他他微微笑笑的的点点头就要问。头就要问。与和蔼型顾客沟通技巧说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给与和蔼型顾客沟通技巧说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给 与和蔼型顾客沟通技巧与和蔼型顾客沟通技巧v遇遇到到和和蔼蔼型型的的人人一一定定要要时时常常注注意意同同他他要要有有频频繁繁的的目目光光接接触触。每每次次接接触触的的时时间间不不长长，但但是是频频率率要要高高。三三五五分分钟钟，他他就就会会目目光光接接触触一一次次，接接触触以以后后立立刻刻又又会会低低下下头头，过过一一会会儿儿再再去去接接触触一一下下，但但是是不不要要盯盯着着他他不不放放，要要接接触触一一下下回避一下，效果会非常的好。回避一下，效果会非常的好。与和蔼型顾客沟通技巧遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有与和蔼型顾客沟通技巧遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有 结束语结束语v不同性格的顾客在购买过程有不同的特点，只不同性格的顾客在购买过程有不同的特点，只有在销售过程中细心观察顾客的言行举止，分有在销售过程中细心观察顾客的言行举止，分析他（她）的性格，掌握与其沟通的技巧，才析他（她）的性格，掌握与其沟通的技巧，才能提高销售成功率。能提高销售成功率。结束语不同性格的顾客在购买过程有不同的特点，只有在销售过结束语不同性格的顾客在购买过程有不同的特点，只有在销售过整体分析（小结）整体分析（小结）整体分析（小结）决策高手这类型性格的人在企业老总级的人物中居多，尤其是创业出身的民营企业的老总大多是力量型的人。他们握手有力，音量较高，语速比较快，问的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。力量型的人感兴趣的是：产品或服务能否降低成本、增加收入、加快生产进度，缩短投资回报期。；力量型的人往往惜时如金，闲聊只会事倍功半，销售人员宜就事论事，直奔主题；力量型的人不容易接受别人建议，所以提供多方案选择让他自己来做决定最好；力量型的人不愿意承认错误，与他们交谈时，不要与他们因观点不同而产生争持;力量型的人投诉，要立即处理，不要拖延或置之不理，承诺的事一定要做到，必要时利用高层出面表示重视。决策高手这类型性格的人在企业老总级的人物中居多，尤其是创业出决策高手这类型性格的人在企业老总级的人物中居多，尤其是创业出公关高手这类型性格的人比较豪爽，在中国东北和西北地区比较多。表达型的人表情生动，肢体语言丰富，他们只重视感觉不喜欢细节，与所有的人都很投缘喜欢交朋友，是公众人物和开心果。与表达型的顾客打交道，和他们谈论的话题可以是天南地北，天文地理等各种轻松的话题；表达型的人不喜欢数字和细节，在作产品介绍时，应该多借助图片、实物演示等形式；他们喜欢销售人员以比较轻松的方式展开销售，非办公地点或非正式场合（如饭店娱乐场所）容易促成交易。交易完成后，对表达型的顾客常常保持联络表达关心，若表达型人投诉，要支持性的倾听，让其不满的情绪可以得到宣泄。公关高手这类型性格的人比较豪爽，在中国东北和西北地区比较多。公关高手这类型性格的人比较豪爽，在中国东北和西北地区比较多。EQ高手 这类型性格的人女性比男性多，农村比城市多。他们是好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处。这类型的人最好相处却最难成交，销售人员和他说什么，他都说好，销售人员问他产品或服务感觉怎样样，他都说好，但就是不买。销售人员在销售过程中最好以产品质量担保的方式来进行销售或者用正在使用你产品的有名客户的例子打消其顾虑；这类型的人决策较为迟缓并且害怕承担风险，因此在销售过程中，销售人员须要结识产品的使用者或他们较为信任的朋友展开多方销售，有时候推他一把，帮他做决定也很有必要。但和平型的人一旦成为你的客户就是忠诚的客户。EQ高手高手 这类型性格的人女性比男性多，农村比城市多。他们这类型性格的人女性比男性多，农村比城市多。他们分析高手这类型性格的人在企业技术部门和财务部门中居多，经常被认为是沉默寡言、感情冷淡型的人，他们天生对人不信任。希望销售人员提供详细资料，喜欢以书面的协议方式将各种细节确定下来。因此，对于分析型的客户，和他们谈论的话题以工作性的话题为主，尤其在初次见面不要谈论个人话题。销售人员出详细的资料分析和你的提案的优点和缺点，举出各种证据和保证；而对分析型性格的服务，必须要告知其明确的服务流程和所需要的时间。分析高手这类型性格的人在企业技术部门和财务部门中居多，经常分析高手这类型性格的人在企业技术部门和财务部门中居多，经常性格色彩与FABE性格色彩的性格特征和FABE（产品特点、优势、利益、证据）对力量型的人，其更关心结果，销售人员要多介绍产品的利益；对表达型的人，其更注重感觉，销售人员着重介绍产品的优势；对和平型的人，其不敢冒风险不敢做决定，销售人员应介绍产品优势的证据；对分析型的人，其关心细节和数字，销售人员需介绍产品的特性和特征。性格色彩与性格色彩与FABE性格色彩的性格特征和性格色彩的性格特征和FABE（产品特点、优（产品特点、优 不同性格销售人员的关系营销力量型性格的销售人员具有强烈的目标导向，工作勤奋，加班加点没有怨言，适合开拓新市场新客户。但他们没有耐心不适合做客户维护和售后服务的工作。表达型性格的销售人员总是会很快获得客户青睐，拥有不错的客情关系，应酬和关系型销售是他们最喜欢的销售方式，但他们常陶醉过程而忘记目标。适合做前期客户开发的工作。和平型性格的销售人员为人为事低调、实实在在，同时也是一位非常好的聆听者，他们在销售中是更适合做维护客户或者售后服务工作。但不适合开拓新市场新客户。分析型性格的销售人员属于谋定后动的人，讲求计划性。善于分析事物，但为人不热情，他们更适合作销售的管理工作。不同性格销售人员的关系营销力量型性格的销售人员具有强烈的目标不同性格销售人员的关系营销力量型性格的销售人员具有强烈的目标高效团队打造不同性格在团队中的组合，都会产生很多有趣的事情高效团队打造不同性格在团队中的组合，都会产生很多有趣的事高效团队打造不同性格在团队中的组合，都会产生很多有趣的事 角色特点角色特点角色特点角色特点 角角角角 色色色色 优优优优 点点点点 可允许的可允许的可允许的可允许的 缺点缺点缺点缺点 不可容忍不可容忍不可容忍不可容忍 的缺点的缺点的缺点的缺点认识认识保护保护充分的运用充分的运用控制别人对你控制别人对你的期望的期望提防转向极端提防转向极端平衡平衡如何看待团队中的角色角色特点角角色特点角 色色 优优 点可允许的不可容忍认识控制别人对你点可允许的不可容忍认识控制别人对你Thank You!