财富升级操作流程及话术(江苏分公司)课件

二零一四年元月二零一四年元月财富升级操作流程及话术财富升级操作流程及话术1精选ppt课程大纲课程大纲课程目标课程目标让营销员清晰了解财富升级操作流程，公司做什么，营销让营销员清晰了解财富升级操作流程，公司做什么，营销员需要做什么；掌握各流程的操作要点、注意事项及财富升员需要做什么；掌握各流程的操作要点、注意事项及财富升级工具的使用；熟练使用财富升级各流程话术；级工具的使用；熟练使用财富升级各流程话术；课程内容课程内容1、财富升、财富升级流程介绍；级流程介绍；2、财富升、财富升级工具介绍及使用；级工具介绍及使用；3、财富升、财富升级各流程话术；级各流程话术；2精选ppt财富升财富升级操作流程级操作流程一个一个核心核心两项两项要求要求三个三个阶段阶段3精选ppt4一个核心一个核心现场现场升级升级5两项要求两项要求坚持坚持标准标准坚持坚持流程流程三个阶段三个阶段流程流程目的目的6精选ppt营销员营销员准备阶段准备阶段1三三.熟悉客熟悉客户升级利户升级利益益四四.确定客户拜访顺序确定客户拜访顺序二二.整理名单确认号码整理名单确认号码一一.熟悉财富升级流程熟悉财富升级流程关键动作关键动作五五.准准备客户拜备客户拜访工具访工具7精选ppt营销员营销员准备阶段准备阶段1操作要点操作要点一一.熟悉财富升级流程熟悉财富升级流程参加财富升级培训参加财富升级培训熟悉财富升级操作流程熟悉财富升级操作流程掌握财富升级工具使用及话术掌握财富升级工具使用及话术8精选ppt营销员营销员准备阶段准备阶段1操作要点操作要点二二.整理名单确认电话整理名单确认电话整理公司下发的客户名单整理公司下发的客户名单确认客户电话号码的真实性确认客户电话号码的真实性以便短信通知及电话约访以便短信通知及电话约访9精选ppt营销员营销员准备阶段准备阶段1操作要点操作要点三三.熟悉客户升级利益熟悉客户升级利益对比升级前后利益对比升级前后利益熟悉升级利益演示表熟悉升级利益演示表10精选ppt准备阶段准备阶段1四四.确定客户拜访顺序确定客户拜访顺序1.有加保空间和能力的老客户有加保空间和能力的老客户2.购买了多张购买了多张“鸿系列鸿系列”产品的老客户产品的老客户3.比较年轻的老客户比较年轻的老客户4.交费短、快到期的客户交费短、快到期的客户操作要点操作要点11精选ppt营销员营销员准备阶段准备阶段1操作要点操作要点五、准备客户拜访工具五、准备客户拜访工具 财富升级告知书财富升级告知书 升级利益对比表升级利益对比表白纸、笔、计算器白纸、笔、计算器 .12精选ppt准备阶段准备阶段1小结小结凡事预则立，凡事预则立，不预则废！不预则废！13精选ppt三个阶段三个阶段21314精选ppt告知阶段告知阶段2二二.电话确认通知电话确认通知三三.递递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会一一.公司统一短信公司统一短信四四.回回收财富升级告知书并收财富升级告知书并进行参会确认进行参会确认公司公司营销员营销员公司公司营销员营销员关键动作关键动作15精选ppt告知阶段告知阶段2操作要点操作要点一一.公司统一短信公司统一短信955009550016精选ppt告知阶段告知阶段2操作要点操作要点财富升财富升级级95500短信内容短信内容尊敬的客户，您好！为庆祝太平洋保险获准首批进驻上海自贸区，并尊敬的客户，您好！为庆祝太平洋保险获准首批进驻上海自贸区，并且连续三年上榜且连续三年上榜财富财富世界世界500强，我司决定开展老客户专享的强，我司决定开展老客户专享的“产产品升级品升级”活动，您将享受到更好的投资回报。近期我司将安排活动，您将享受到更好的投资回报。近期我司将安排”产品升产品升级专员级专员”上门递送产品升级告知书上门递送产品升级告知书.期待您的参与期待您的参与.了解了解17精选ppt告知阶段告知阶段2二二.电话确认通知电话确认通知1.确认财富升级短信是否收到确认财富升级短信是否收到2.告知客户将上门送达财富升级告知书，确认上门时间告知客户将上门送达财富升级告知书，确认上门时间3.记录通话结果记录通话结果营销员营销员操作要点操作要点18精选ppt告知阶段告知阶段2操作要点操作要点电话确认通知话术电话确认通知话术(一一)你好！我们公司近日发送的财富升级活动的短信，你收到了吧？你好！我们公司近日发送的财富升级活动的短信，你收到了吧？好的，关于具体的活动内容，我们见面说。你看你明天上午还是下午好的，关于具体的活动内容，我们见面说。你看你明天上午还是下午比较方便啊？我过来一下！比较方便啊？我过来一下！掌握掌握19精选ppt告知阶段告知阶段2操作要点操作要点电话确认通知话术（二）电话确认通知话术（二）【客户表示没收到短信客户表示没收到短信】没关系，既然你没有收到，我给你简单介绍下吧。是这样的，没关系，既然你没有收到，我给你简单介绍下吧。是这样的，尊敬的客户，尊敬的客户，您好！为庆祝太平洋保险获准首批进驻上海自贸区，并且连续三年上榜您好！为庆祝太平洋保险获准首批进驻上海自贸区，并且连续三年上榜财富财富世界世界500强，我司决定开展老客户专享的强，我司决定开展老客户专享的“产品升级产品升级”活动，您将享受到更好活动，您将享受到更好的投资回报。关于具体的活动内容，我们见面说。你明天上午还是下午比较方便的投资回报。关于具体的活动内容，我们见面说。你明天上午还是下午比较方便啊？我过来一下！啊？我过来一下！掌握掌握20精选ppt告知阶段告知阶段2操作要点操作要点三三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会营销员营销员1.上门通知财富升级利好，并递送告知书上门通知财富升级利好，并递送告知书2通知客户参加财富升级报告会，确定到会时间通知客户参加财富升级报告会，确定到会时间3.做好客户信息记录做好客户信息记录做做什什么么营造利好营造利好紧张氛围紧张氛围21精选ppt告知阶段告知阶段2注意事项注意事项营销员营销员营销员无权办理财富升级任何相关手续营销员无权办理财富升级任何相关手续除告知客户需到公司办理手续外，除告知客户需到公司办理手续外，不讲操作细节，必须到公司进行了解不讲操作细节，必须到公司进行了解三三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会22精选ppt告知阶段告知阶段2工具使用工具使用23精选ppt告知阶段告知阶段2工具使用工具使用24精选ppt告知阶段告知阶段2话术金句话术金句【开门环节开门环节】*先生（女士）：先生（女士）：你好，马年到了，首先来给你拜个年，祝你马年大吉，身你好，马年到了，首先来给你拜个年，祝你马年大吉，身体健康，财源广进！体健康，财源广进！掌握掌握三三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会25精选ppt告知阶段告知阶段2话术金句话术金句【说明环节说明环节】1.拿出升级利益对比表：拿出升级利益对比表：（话术一）（话术一）今今天来呢给你带了一个新年大礼包。天来呢给你带了一个新年大礼包。*万，要不要？你看你原来买万，要不要？你看你原来买的保单非常好，到了的保单非常好，到了70岁的时候有岁的时候有*万，现在升级了是好上加好；万，现在升级了是好上加好；（话术二）今天来呢是通知你，公司这几年经营非常好，为感谢广大客户的（话术二）今天来呢是通知你，公司这几年经营非常好，为感谢广大客户的支持和信任，将对你在支持和信任，将对你在*年购买的年购买的*产品进行升级。你看，升级之后你的收产品进行升级。你看，升级之后你的收益增加了益增加了*万。万。掌握掌握三三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会26精选ppt告知阶段告知阶段2话术金句话术金句【邀约环节邀约环节】2.拿出财富升级告知书（读告知书）：拿出财富升级告知书（读告知书）：你看这次参加公司财富升级的客户太多了，你看这次参加公司财富升级的客户太多了，公司只能这样安排，请你一定要去！公司只能这样安排，请你一定要去！掌握掌握三三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会27精选ppt告知阶段告知阶段2话术金句话术金句【客户同意参会，但暂时没时间客户同意参会，但暂时没时间】哦，这样，参加财富升级活动的客户非常多，公司也非常忙，所有的哦，这样，参加财富升级活动的客户非常多，公司也非常忙，所有的客户的升级时间都是定好的，你看周客户的升级时间都是定好的，你看周*晚上你是否方便？我看看能否跟公晚上你是否方便？我看看能否跟公司申请下，看看能否给你调整下时间？司申请下，看看能否给你调整下时间？（如客户同意，当场打电话跟公司确认好参会时间。客户还不能确定（如客户同意，当场打电话跟公司确认好参会时间。客户还不能确定，即可暂时放弃），即可暂时放弃）掌握掌握三三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会28精选ppt告知阶段告知阶段2话术金句话术金句【客户认为不需要客户认为不需要】你是我的老客户，通知你也是为了对你负责，如果你确实你是我的老客户，通知你也是为了对你负责，如果你确实觉得不需要的话，也需要到公司办理相关手续，时间很短，觉得不需要的话，也需要到公司办理相关手续，时间很短，也就半小时，你在这儿签个字吧，我要把确认书送回公司存也就半小时，你在这儿签个字吧，我要把确认书送回公司存档。档。掌握掌握三三.递送财富升级通知书并通知参加财富升级报告会递送财富升级通知书并通知参加财富升级报告会29精选ppt告知阶段告知阶段2话术金句话术金句【客户表示没时间去客户表示没时间去】如果你确实近期没有时间的话，这样吧，请你在确认书上如果你确实近期没有时间的话，这样吧，请你在确认书上先签一行字先签一行字“目前没有时间参会目前没有时间参会”，我好交回公司存档，后期，我好交回公司存档，后期等你方便的时候，公司会再跟你联系，谢谢！等你方便的时候，公司会再跟你联系，谢谢！掌握掌握三三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会30精选ppt告知阶段告知阶段2演练要求演练要求内容：上门话术内容：上门话术分组：两两一组分组：两两一组时间：三十分钟时间：三十分钟要求：角色扮演，两人一组要求：角色扮演，两人一组语言：寒暄、重点明确、工具使用语言：寒暄、重点明确、工具使用三三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会31精选ppt告知阶段告知阶段2四四.回收财富升级告知书并进行参会确认回收财富升级告知书并进行参会确认1.统计回执统计回执营销员将告知书交至公司，专人负责统计。营销员将告知书交至公司，专人负责统计。2.再次电话确认参会时间地点再次电话确认参会时间地点只确定办理升级手续的时间、地点，强调逾期视为自动放弃只确定办理升级手续的时间、地点，强调逾期视为自动放弃财富升级权利。财富升级权利。3.再次公司统一短信提醒参会时间地点及所需资料再次公司统一短信提醒参会时间地点及所需资料操作要点操作要点32精选ppt告知阶段告知阶段2话术金句话术金句报告会前公司统一确认参会电话话术报告会前公司统一确认参会电话话术您好，是您好，是*先生先生/女士吗？我是太平洋保险财富升级活动服务专员，我们女士吗？我是太平洋保险财富升级活动服务专员，我们已经收到了您签名的参加财富升级发布会的确认函，我们给您再次确认一下参会已经收到了您签名的参加财富升级发布会的确认函，我们给您再次确认一下参会事宜，您参会的具体时间是：事宜，您参会的具体时间是：*月月*日星期日星期*午午*时，地点在时，地点在。太平洋保险太平洋保险*公司的全体工作人员恭候您的光临，届时请您带上老保单、公司的全体工作人员恭候您的光临，届时请您带上老保单、身份证及银行卡准时参加，逾期视为自动放弃财富升级权利，请您提前身份证及银行卡准时参加，逾期视为自动放弃财富升级权利，请您提前10分钟分钟到场，谢谢您的配合！到场，谢谢您的配合！祝您身体健康，万事如意！再见！祝您身体健康，万事如意！再见！了解了解33精选ppt告知阶段告知阶段2话术金句话术金句报告会前公司统一确认参会短信报告会前公司统一确认参会短信尊敬的客户，您好！尊敬的客户，您好！财富升级报告会时间为：财富升级报告会时间为：*月月*日日*午午*时，地点：时，地点：，届时请您带上，届时请您带上老保单老保单身份证身份证及银行卡及银行卡准时参加。恭候您的光临！祝新年快乐！准时参加。恭候您的光临！祝新年快乐！了解了解34精选ppt告知阶段告知阶段2小结小结面见客户面见客户 递交告知书递交告知书u是通知不是邀约是通知不是邀约u当面通知才有效果当面通知才有效果35精选ppt三个阶段三个阶段21336精选ppt在客户邀约上在客户邀约上在升级促成上在升级促成上有钱有钱有利有利有底气有底气财富升级报告会绝不等于产品说明会财富升级报告会绝不等于产品说明会财富升级报告会财富升级报告会338精选ppt营销员营销员财富升级报告会财富升级报告会3二二.会中促成会中促成三三.会后追踪会后追踪一一.会前准备会前准备关键动作关键动作39精选ppt营销员营销员财富升级报告会财富升级报告会3一一.会前准备会前准备1、调试神行太保设备，电源的准备，保证、调试神行太保设备，电源的准备，保证能够正常使用能够正常使用2、签单资料的准备：神行太保、签单资料的准备：神行太保、财富升财富升级利益演示表级利益演示表、东方红计划书东方红计划书等、等、POS机机操作要点操作要点40精选ppt营销员营销员财富升级报告会财富升级报告会3一一.会前准备会前准备1、给谁买？、给谁买？考虑家庭成员人人有保障考虑家庭成员人人有保障2、买多少？、买多少？考虑家庭需求、购买力及财富考虑家庭需求、购买力及财富升级要求升级要求操作要点操作要点41精选ppt营销员营销员财富升级报告会财富升级报告会3一一.会前准备会前准备 提前一天最好到客户家中帮助提前一天最好到客户家中帮助客户整理升级所需资料，装入专客户整理升级所需资料，装入专用档案袋，会议当天接客户一同用档案袋，会议当天接客户一同前往会议地点前往会议地点操作要点操作要点42精选ppt营销员营销员财富升级报告会财富升级报告会3二二.会中促成会中促成1.引导客户落座，认真听讲，并配合台上互动引导客户落座，认真听讲，并配合台上互动2.传递正式感觉，至少完成三次促成传递正式感觉，至少完成三次促成3.同意升级的客户填写升级申请书（现场发放），办理同意升级的客户填写升级申请书（现场发放），办理投保投保4.不升级的客户填写放弃确认书（需要的向工作人员索不升级的客户填写放弃确认书（需要的向工作人员索取），交回公司取），交回公司操作要点操作要点做做什什么么43精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3会议内容会议内容44精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3升级流程升级流程45精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3工具使用工具使用46精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3工具使用工具使用有需要可向工作人员索取有需要可向工作人员索取47精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3话术金句话术金句 恭喜你，你以前在太平洋购买的恭喜你，你以前在太平洋购买的*产品升级了，你是一个非常称职产品升级了，你是一个非常称职的父亲的父亲/母亲，你看你的老保单升级后多拿了母亲，你看你的老保单升级后多拿了50万，如果你选择每年预万，如果你选择每年预付付5万投资东方红账户，等于这个账户是公司免费送给你的，财富升级，万投资东方红账户，等于这个账户是公司免费送给你的，财富升级，利上加利，升级后你等于白得了利上加利，升级后你等于白得了50万。而新账户还可以给你带来万。而新账户还可以给你带来*的收的收益，总共收益达到益，总共收益达到*万，你看你是升级万，你看你是升级5万还是万还是3万？万？掌握掌握财富升财富升级报告会级报告会现场促成话现场促成话术一术一48精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3话术金句话术金句这次权益升级活动公司还有很多优惠政策，只要现在这次权益升级活动公司还有很多优惠政策，只要现在办理办理XX万万,公司还赠送公司还赠送XX礼品，机不可失，你看现在已经有礼品，机不可失，你看现在已经有很多客户在办理了。很多客户在办理了。掌握掌握财富升财富升级报告会级报告会现场促成话现场促成话术二术二49精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3话术金句话术金句这次的权益升级活动，是限时限人限购限额的，到这次的权益升级活动，是限时限人限购限额的，到*月月*日就截止了，机会非常难得，你看你是升级日就截止了，机会非常难得，你看你是升级5万还是万还是3万万啊？啊？掌握掌握财富升财富升级报告会级报告会现场促成话现场促成话术三术三50精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3话术金句话术金句其实你今天投资的是升级后公司给你的，你只是提前预其实你今天投资的是升级后公司给你的，你只是提前预付一下而已，而且只是一小笔，不仅多了几十万元，新投资付一下而已，而且只是一小笔，不仅多了几十万元，新投资的也是自己多留下来的钱！你看你是升级的也是自己多留下来的钱！你看你是升级5万还是万还是3万啊？万啊？掌握掌握财富升财富升级报告会级报告会现场促成话现场促成话术四术四51精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3话术金句话术金句只有老客户才有资格享受本次升级服务，你放弃了就损失只有老客户才有资格享受本次升级服务，你放弃了就损失了了*万，你做的只是签个字然后预付一下，你看你是升级万，你做的只是签个字然后预付一下，你看你是升级5万万还是还是3万？万？掌握掌握财富升财富升级报告会级报告会现场促成话现场促成话术五术五52精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3话术金句话术金句财富升级就是将你的老保单升级以后增加的收益先预财富升级就是将你的老保单升级以后增加的收益先预支一部分出来开个支一部分出来开个“东方红东方红”万能账户，这样就有了两个万能账户，这样就有了两个账户，两份收益，都是日计息月复利年保底，是真正的一账户，两份收益，都是日计息月复利年保底，是真正的一份投入，双份收益，财富升级、利上加利！你看你是升级份投入，双份收益，财富升级、利上加利！你看你是升级5万还是万还是3万？万？掌握掌握财富升财富升级报告会级报告会现场促成话现场促成话术六术六53精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3话术金句话术金句【如客户坚持不升级如客户坚持不升级】可能现场立刻做决定对你来说有点困难，刚才台上主持人也讲了，如可能现场立刻做决定对你来说有点困难，刚才台上主持人也讲了，如果不现场升级的话，要填写果不现场升级的话，要填写财富升级放弃确认书财富升级放弃确认书，你是我的老客户，你是我的老客户，这样，我悄悄跟我的经理申请下，能否给你三天的宽限期，你在放弃确认这样，我悄悄跟我的经理申请下，能否给你三天的宽限期，你在放弃确认书上写一下书上写一下“本人申请三天的宽限期本人申请三天的宽限期”，签个字，会后我再跟你电话联，签个字，会后我再跟你电话联系，好吗？系，好吗？掌握掌握财富升财富升级报告会现场拒绝处理话术级报告会现场拒绝处理话术54精选ppt营销员营销员财富升级报告会财富升级报告会3三三.会后追踪会后追踪1.升级客户保单递送，保单回执回收，升级客户保单递送，保单回执回收，及时交回公司录入，完善升级手续及时交回公司录入，完善升级手续2.针对现场签定三天宽限期的客户，会针对现场签定三天宽限期的客户，会 后隔天电话客户，邀约面谈后隔天电话客户，邀约面谈操作要点操作要点做做什什么么55精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3话术示例话术示例掌握掌握财富升级财富升级报告会会后追踪促成话术报告会会后追踪促成话术其实你投资的东方红账户是升级后公司给你的，你只是提前预付一下其实你投资的东方红账户是升级后公司给你的，你只是提前预付一下而已，而且只是一小笔，不仅多了几十万元收益，新账户也是自己多留下而已，而且只是一小笔，不仅多了几十万元收益，新账户也是自己多留下来的钱！可以说是来的钱！可以说是“财富升级，利上加利财富升级，利上加利”，你等于白得了，你等于白得了*万万。你看你。你看你之前是给儿子买的，现在用升级的收益给老婆再买一份，这样你的家庭保之前是给儿子买的，现在用升级的收益给老婆再买一份，这样你的家庭保障就更好了。而且这次升级活动公司还有很礼品赠送，机不可失。那天跟障就更好了。而且这次升级活动公司还有很礼品赠送，机不可失。那天跟你一起参会的客户你一起参会的客户90%都选择了升级。你都选择了升级。你看你是升级看你是升级5万还是万还是3万啊？万啊？56精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3演练要求演练要求内容：现场促成及会后追踪话术内容：现场促成及会后追踪话术分组：两两一组分组：两两一组时间：三十分钟时间：三十分钟要求：角色扮演，两人一组要求：角色扮演，两人一组语言：真实、重点明确、工具使用语言：真实、重点明确、工具使用57精选ppt财富升级报告会财富升级报告会3小结小结58精选ppt59财富升级操作流程财富升级操作流程一个一个核心核心两项两项要求要求三个三个阶段阶段60精选ppt61一个核心一个核心现场现场升级升级62两项要求两项要求坚持坚持标准标准坚持坚持流程流程三个阶段三个阶段流程流程目标目标63精选ppt东方红财富升级资格东方红财富升级资格64精选ppt财富升级流程通关要求财富升级流程通关要求内容：设上门话术、现场促成及会后追踪话内容：设上门话术、现场促成及会后追踪话术三关，关主签字后方为合格术三关，关主签字后方为合格时间：二十分钟时间：二十分钟要求：话术熟练、掌握工具使用要求：话术熟练、掌握工具使用65精选ppt财富升级流程财富升级流程后期职场训练安排后期职场训练安排1、由财富升级训练追踪组负责升级期间的早会运作、由财富升级训练追踪组负责升级期间的早会运作2、财富升级期间每天早会、二早主题围绕财富升级、财富升级期间每天早会、二早主题围绕财富升级展开，内容为财富升级明星分享、升级各流程训练、展开，内容为财富升级明星分享、升级各流程训练、升级疑问解答升级疑问解答3、要求人人会用工具、人人会促成升级、要求人人会用工具、人人会促成升级66精选ppt赢在升级赢在升级！你准备好了吗？你准备好了吗？67精选ppt此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！