种子营销策略课件

22 七月 2024种子营销策略种子营销策略16 八月 2023种子营销策略1一、种子营销意识的发展过程一、种子营销意识的发展过程第一节种子营销战略第一节种子营销战略 市场营销意识（观念）是企业在开展营销活动中，如何正确处理企业、消费者和社会的利益关系，用什么态度来对待营销活动和解决各种经营问题（）生产观念：（）生产观念：生产出优质品种（二）推销观念：（二）推销观念：把优良品种推向社会一、种子营销意识的发展过程第一节种子营销战略 2（三）市场观念（三）市场观念市场观念是以消费者为中心的市场经营思想市场观念是以消费者为中心的市场经营思想1、从以产品为中心改变为以消费者为中心2、从推销和销售促进改变为满足消费者需求3、从短期利润转变为长期利润为目标，更加注重品牌意识（三）市场观念市场观念是以消费者为中心的市场经营思想1、从以3二、树立种子营销的战略意识二、树立种子营销的战略意识1 1、大市场意识、大市场意识 2 2、超前意识、超前意识 3、信息意识、信息意识 二、树立种子营销的战略意识1、大市场意识 2、超前意识 3、4三种子营销战略的制定三种子营销战略的制定、我国种子市场的特点、我国种子市场的特点 1、无序的竞争 2、存在联合的需要 三种子营销战略的制定、我国种子市场的特点 1、无序的竞争5（二）营销战略（二）营销战略1、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企业联合的形式与程度业联合的形式与程度 2、树立国际种子大市场意识、树立国际种子大市场意识 3、转变单一经营的观念、转变单一经营的观念（二）营销战略1、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企业联6第二节 种子营销策略第二节 种子营销策略7一、品种策略一、品种策略一、品种策略8二、品牌策略二、品牌策略 品牌的概念品牌的概念1、品牌、品牌-俗称厂牌、牌子，是制造商或经营商加在商品上的俗称厂牌、牌子，是制造商或经营商加在商品上的标志标志2、品牌名称、品牌名称-品牌中可以被读出声音的部分品牌中可以被读出声音的部分3、品牌标志、品牌标志-品牌中可以识别但不能读出声音的部分，通常品牌中可以识别但不能读出声音的部分，通常为一符号为一符号4、商标、商标-经过注册登记受到法律保护的品牌或品牌的一部分经过注册登记受到法律保护的品牌或品牌的一部分二、品牌策略 品牌的概念1、品牌-俗称厂牌、牌子9 品牌的作用品牌的作用1、对生产商的作用、对生产商的作用 品品牌牌的的建建立立，便便于于生生产产商商管管理理订订货货和和及及时时发发现现并并处处理销售业务上的问题理销售业务上的问题 品品牌牌商商标标经经注注册册登登记记，它它代代表表产产品品的的特特色色和和质质量量特特征征，得得到到法法律律保保护护可可防防止止竞竞争争者者模模仿仿、抄抄袭袭或或假假冒冒，保保护企业的正当权益护企业的正当权益 使用品牌能促进企业销售使用品牌能促进企业销售 品牌的作用1、对生产商的作用 品牌的建立，便于生产商管10 良好的品牌有助于树立企业形象 品牌起着监督企业产品、保证其质量特征的作用，促使企业努力创名牌；同时也有利于对市场的管理 良好的品牌有助于树立企业形象 品牌起着监督企业产品、112、对经销商的作用、对经销商的作用 品牌的使用能为经销商经营销售产品提供方便品牌的使用能为经销商经营销售产品提供方便 借助产品品牌，经销商可以识别供应商借助产品品牌，经销商可以识别供应商 品牌代表着产品的质量特征，有助于经销商把品牌代表着产品的质量特征，有助于经销商把握一定的产品质量标准握一定的产品质量标准 品牌能增强购买者的偏好，对经销商的销售起品牌能增强购买者的偏好，对经销商的销售起到促进作用到促进作用 有利于树立经销商的信誉有利于树立经销商的信誉 2、对经销商的作用 品牌的使用能为经销商经营销售产品提供方123 3、对消费者的作用、对消费者的作用 品牌能帮助消费者识别各种商品，更有效地选择和品牌能帮助消费者识别各种商品，更有效地选择和购买商品购买商品 借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更换零部件、维修服务等换零部件、维修服务等 品牌能有效地维护消费者利益品牌能有效地维护消费者利益 好的品牌（名牌）对消费者具有强的吸引力，深受消好的品牌（名牌）对消费者具有强的吸引力，深受消费者的喜爱费者的喜爱 3、对消费者的作用 品牌能帮助消费者识别各种商品，更有效地13 品牌设计的基本要求品牌设计的基本要求 品品牌牌设设计计是是一一种种艺艺术术和和技技巧巧在在企企业业经经营营活活动动中中的的展展现现，它它不不仅仅需需要要非非常常熟熟悉悉产产品品的的特特性性，而而且且需需要要有有较较高高的的文文字字和和艺艺术术修修养养，有有丰丰富富的的人人文文社社会会生生活活知知识识（1）品牌设计要简明醒目）品牌设计要简明醒目（2）品牌设计要构思新颖、特色鲜明）品牌设计要构思新颖、特色鲜明（3）品牌设计要能体现企业或产品的风格）品牌设计要能体现企业或产品的风格（4）品牌设计要与目标市场的文化背景相适应）品牌设计要与目标市场的文化背景相适应（5）品牌设计切忌效仿和过分夸张）品牌设计切忌效仿和过分夸张 品牌设计的基本要求 品牌设计是一种艺术和技14（四）品牌策略（四）品牌策略1、品牌化决策2、品牌归属决策（1）使用生产商品牌 （2）使用经销商品牌（3）生产商品牌与经销商品牌混合使用3、品牌质量决策4、家族品牌决策5、品牌扩展决策6、多品牌决策7、品牌再定位决策（四）品牌策略1、品牌化决策15三、种子包装策略三、种子包装策略三、种子包装策略16四、定价策略四、定价策略（）新品种定价策略（）新品种定价策略（）高价格策略（）高价格策略（2）低价格策略（）低价格策略（3）满足定价策略）满足定价策略（二）折让策略（二）折让策略(1(1）现金折让策略（）现金折让策略（2 2）数量折扣策略）数量折扣策略()推广回扣策略（推广回扣策略（4 4）运费折让策略）运费折让策略（四）差别价格策略（四）差别价格策略（l）地区差价策略（）地区差价策略（2）产品减价策略（）产品减价策略（3）数量差价策略）数量差价策略（三）地区定价策略（三）地区定价策略（1）产地价格（）目的地交货价格）产地价格（）目的地交货价格四、定价策略（）新品种定价策略（二）折让策略（四）差别价格17五、销售渠道策略五、销售渠道策略（1）广泛销售策略（2）选择性销售策略（3）独家销售策略五、销售渠道策略（1）广泛销售策略18六、促销策略六、促销策略（）促销策略（）促销策略（二）促销策略的应用（二）促销策略的应用 、人员推销策略、人员推销策略 （1）程序式推销策略 （2）利用中介人的推销策略 2、非人员推销策略、非人员推销策略 （1）营业推广(2)公共关系（3）广告策略六、促销策略（）促销策略19（三）不同促销策略的优缺点（三）不同促销策略的优缺点1、人员推销的优缺点、人员推销的优缺点人员推销的优点人员推销的优点（）推销人员能与用户面对面地洽谈，能灵活而有效地根据顾客的欲望、要求、动机和行为作出针对性极强的说明，并进行试用示范，消除人们对产品的各种怀疑，促使顾客采取购买行为（三）不同促销策略的优缺点1、人员推销的优缺点人员推销的优点20（3）推推销销人人员员在在活活动动中中，与与一一些些单单位位或或个个人人从从一一开开始始的的买买卖卖关关系系会会逐逐步步发发展展成成一一种种友友谊谊关关系系，这这种种友友谊谊关关系系可可以使买卖业务关系稳定发展以使买卖业务关系稳定发展（4）推销人员在推销产品的同时，还可以兼作售前、售后的技术服务工作以及市场调查和市场预测工作（2）由由于于双双方方面面对对面面交交谈谈，涉涉及及人人员员的的面面小小，可可以以避避免免社会其他方面的干扰社会其他方面的干扰（3）推销人员在活动中，与一些单位或个人从一开始的买卖关系会21人员推销的缺点：人员推销的缺点：1、成本大，费用高、成本大，费用高2、优秀的推销人员比较难找，需要花大、优秀的推销人员比较难找，需要花大量的人力培养才能达到成熟量的人力培养才能达到成熟人员推销的缺点：1、成本大，费用高2、优秀的推销人员比较难找222、非人员推销的优缺点、非人员推销的优缺点（1）优点：）优点：一是形式灵活，可以根据商品情况、一是形式灵活，可以根据商品情况、市场形势等条件和时机，采取针对性的有效形市场形势等条件和时机，采取针对性的有效形式来推销一由于时间上占主动，可以深思熟虑，式来推销一由于时间上占主动，可以深思熟虑，充分准备，合理安排，因而能避免失误一二是充分准备，合理安排，因而能避免失误一二是覆盖面大，速度较快，影响广覆盖面大，速度较快，影响广2、非人员推销的优缺点（1）优点：一是形式灵活，可以根据商品23（2）缺点：）缺点：一由于不是直接接触，而是要再经一由于不是直接接触，而是要再经过其他环节的交往一所以，推广速度比较慢，过其他环节的交往一所以，推广速度比较慢，处于相对的被动地位，实际成交效果往往不够处于相对的被动地位，实际成交效果往往不够理想理想（2）缺点：一由于不是直接接触，而是要再经过其他环节的交往一24第五节种子价格制定第五节种子价格制定一、种子价格体系一、种子价格体系（）计划价格与市场价格（）计划价格与市场价格 计划价格计划价格 市场价格市场价格第五节种子价格制定一、种子价格体系（）计划价格与市场价格25（二）购入价与销售价（二）购入价与销售价 销售价销售价 购入价购入价 向种子生产基地、农户或不同种子经营单位购向种子生产基地、农户或不同种子经营单位购入的种子价格入的种子价格一般包括零售价和批发价两类一般包括零售价和批发价两类（二）购入价与销售价 销售价 购入价 向种子生26