转介绍高端客户接触面谈课件

转介绍高端客户接触面谈转介绍高端客户接触面谈业绩展示2业绩展示240%高端客户来源于转介绍，占个人业绩80%促使转介绍高端客户成交的重要因素有效的接触面谈340%高端客户来源于转介绍，占个人业绩80%3接触转介绍高端客户的准备关系准备介绍人、高端客户和自己三方1-2次活动介绍人对我个人优点的充分介绍心态准备：从容、自信4接触转介绍高端客户的准备关系准备4转介绍高端客户的邀约（1/2）根据对方职业（或习惯）选择邀约时间企业主7：00-9：00喝早茶9：30左右回公司公职人员周六、周末5转介绍高端客户的邀约（1/2）根据对方职业（或习惯）选择邀约转介绍高端客户的邀约（2/2）做好铺垫，提高邀约成功率（企业主）微信聊天最近忙不忙？生意怎么样？有没有出差？电话邀约“最近有段时间没见了，一起喝个早茶”6转介绍高端客户的邀约（2/2）做好铺垫，提高邀约成功率（企业转介绍的高端客户接触面谈四步1听客户的创业故事拉近距离2资产配置渠道的风险分析3过去、现在和未来的生活讨论4自己对子孙后代的长远责任7转介绍的高端客户接触面谈四步听客户的创业故事拉近距离7一.听客户的创业故事拉近距离关心客户，打开话题做企业不容易生意上忙归忙，但更要注意身体最近家里孩子情况怎么样？称赞客户取得的成就根据此前了解到的同客户情况，有针对性的称赞，避免泛泛而谈8一.听客户的创业故事拉近距离关心客户，打开话题8向客户请教“他是如何取得成功的？”引导客户回顾过往经历客户讲述自己的成长/创业故事，一般会很激动（如一个客户描述曾经无路可走而睡桥洞的故事）认真聆听，并在情绪上与客户保持一致9向客户请教“他是如何取得成功的？”9适时与客户互动，拉近与客户的距离认同社会打拼的艰辛在客户讲述自身经历、创业路上的坎坷时，也适时描述自己曾经的遭遇：2000年时，遭遇挫折，被骗200万元；10适时与客户互动，拉近与客户的距离10结合客户的自身经历，为客户做个人总结人品好讲诚信称赞客户“说一不二”，避免签单后的反复对家庭有责任心强化客户家庭“顶梁柱”的观念，并为家庭保单开发做铺垫11结合客户的自身经历，为客户做个人总结11二.资产配置渠道的风险分析用客户自身情况说明，资产配置，核心就是“鸡蛋不能放在同一个篮子里”社会变化太快，以前生活苦，现在条件好赚到的钱，不会全部投在生意上，总要分散投资，如银行、股票、房产、保险12二.资产配置渠道的风险分析用客户自身情况说明，资产配置，核银行渠道的资产配置，也未必高枕无忧国务院正式发布存款保险条例，存款保险实行限额偿付，最高偿付限额为人民币50万元。50万元以上的部分，就看银行的清算情况了，运气好还能有点，运气不好分文没有。（存款保险制度是为银行破产准备的）13银行渠道的资产配置，也未必高枕无忧13保险公司有规定保险法第八十九条：经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。寿险公司是不能主动申请破产的，只能被收购或者重组。14保险公司有规定14三.过去、现在和未来的生活讨论人之常情：过去不好，现在很好，未来当然会希望更好未来有钱，高品质生活才有保证日常生活中房、车和其他消费，上到了一个层次，即便再提高，感觉也不会明显如果能对未来多一点规划，生活品质就大不一样15三.过去、现在和未来的生活讨论人之常情：过去不好，现在很好，四.自己对子孙后代的长远责任对家庭负责的不同水平我在，会把家里人照顾的很好我不在，也能保证子孙生活的很好我们虽然带不走什么，但能决定给子孙留下什么情感上：当我们已不在，子孙仍享受着老一辈人的恩惠，那子孙对老一辈人将会是非常怀念和感动。16四.自己对子孙后代的长远责任对家庭负责的不同水平16案例周女士（经营建筑装潢、生态园）经老客户吴女士（经营服装厂）介绍认识爱好：旅游、玉器以玉石为话题，邀约一同云南游第一次投保年交10万元递送保单加保健康险、给子女投保当前年交保费合计70万17案例周女士（经营建筑装潢、生态园）17感悟高端客户是我保险事业上的贵人，也是我生活中的贵人丰富的社会资源让人际关系更和谐18感悟高端客户是我保险事业上的贵人，也是我生活中的贵人1819保险姓保为民而生坚定坚持诚实守正19保险姓保 为民而生