蔚来城洋房公馆会馆推广-课件

20102010公馆、会馆推广提案公馆、会馆推广提案众智同赢蔚来城项目组2010年2月6日项目定位目标客群研判 Swot分析 卖点整理提炼产品核心价值项目定价产品整体属性年度推广目标 目录目录推广策略广告形象树立整体推广策略阶段推广办法现场展示方法客户维护方法媒体运作策略项目定位目标客群研判 Swot分析 卖点整理提炼产品核心价值项目定价产品整体属性年度推广目标 目录目录推广策略广告形象树立整体推广策略阶段推广办法现场展示方法客户维护方法媒体运作策略卖给谁？也就是当前300-600，四房、五房洋房空间卖给谁？是他!他们是知本阶层,有眼界有理想有魄力有家庭有涵养有圈子有事业敢于突破而且处于事业的高峰期目标客户群来源分析目标客户群来源分析全国热爱生活人士占20%私营业主（隐性客户）20%德州及周边县市名流占50%海外客户占10%看重蔚来城升值潜力的部分国际友人，或者与皇明集团有业务往来的国际友人、还有部分黄董圈层营销所带来的国际友人进行投资收藏，进行研究。周边地区高官且看重蔚来城的升值潜力；看重蔚来城的文化内涵，买来收藏或者将蔚来城直接作为礼品赠送商业伙伴、亲朋好友。德州市区和周边县市名流，社会知名人士有高学历，高涵养；或者是经过自己的努力打拼，有一定消费能力的企业骨干。全国进行宣传，寻找热爱生活热爱环境的杰出人士，不仅仅是为了生活与环保，更重要的是有投资价值。目标客户群特征分析目标客户群特征分析富豪阶层顶级品味领袖风范自我实现具有较高消费能力的私营企业主，看重蔚来城的配套及规划，购买蔚来城可用来自住或者奖励员工大型集团领袖，由于自己的努力奋斗将企业形成了一定规模，在生活上有更高追求，买蔚来城用来回报父母养育之恩、提高子女的生活质量知本阶层，有钱、有文化、有品位，希望住在一个较为有文化底蕴的小区，希望和一群有共同语言的人走到一起，经常出入高端场所，走过世界各地。希望在自己的家乡住进这样的房子经过自己的多年打拼，经济上已经得到社会认可，可出入高端场所总感觉自己的自信心不足，为了实现自己的价值也为了让孩子有个好的环境购买蔚来城蔚来城潜在业主的特点:1、知本阶层，有知识、有品位、有圈子、会生活、有钱、有自己独到的鉴赏和鉴别 能力。2、这部份人都属于已有房人群，再次置业属于改善原有的居住条件和居住状况；3、这部份人群大多属已婚人士，有老人、小孩；而且希望购买的楼盘口碑好、有特 点、文化底蕴丰富，可以匹配他们的身份，对于服务及周边环境要求高，如真能如真能 达到他们的要求价格根本不是问题！达到他们的要求价格根本不是问题！4、对于他们来说，300-600是他们置业的首选户型；5、300是基本满足型，600是一次到位（300300是满足夫妻小孩的基本生活状态，600属于享受型有事业有成可以照顾到父母到小孩的需求，包括自己的独立空间。）我们应该有我们的坚持我们应该有我们的坚持,有自己的特点有自己的特点,我们是我们是引导国际最超前的生活！引导国际最超前的生活！所以每个置业顾问都要是客户的生活导师！所以每个置业顾问都要是客户的生活导师！我们要树立项目的形象，让客户充分了解什么是生活，什么是活着，住进了蔚来城就再也不会搬出去！更重要的是蔚来城是一种可靠的投资回报，这个观念一定要在客更重要的是蔚来城是一种可靠的投资回报，这个观念一定要在客户群中广泛树立，提高客户的前瞻性，就像我们有些人买车不仅户群中广泛树立，提高客户的前瞻性，就像我们有些人买车不仅仅是作为代步工具，更重要的是一个进入高端圈层的钥匙，树立仅是作为代步工具，更重要的是一个进入高端圈层的钥匙，树立自信，潜移默化的带来经济利益。自信，潜移默化的带来经济利益。项目定位目标客群研判 Swot分析 卖点整理提炼产品核心价值项目定价产品整体定位年度推广目标目录目录SWOT简要分析简要分析S优势点O机会点W劣势点T威胁点众多科技点应用众多科技点应用，稀缺的自然环境，国内园林极致国内园林极致，超脱民用建筑的恢弘超脱民用建筑的恢弘手笔手笔，不惜代价作精品的精神不惜代价作精品的精神皇明集团对于品质追求的良好口碑，良好的区位优势和市政景观配套，全部单位大宅尺度，满足商务生活需求，国际化的物业服务。我们独特的理念文化，我们独特的理念文化，前瞻性！世界超前生活的引导者前瞻性！世界超前生活的引导者社会口碑传播不准确，规划将大户型和小户型统一划到同一小区无法满足私密感及专属感，在传播的同时没有具备排它性和自己独有的特色，项目项目软件配套如服务、设施细节等无法达软件配套如服务、设施细节等无法达到顶级水准，物业服务人员的专业能到顶级水准，物业服务人员的专业能力有限，项目科技点让客户缺乏信心，力有限，项目科技点让客户缺乏信心，毛坯交付楼体内脏乱差。项目理念没毛坯交付楼体内脏乱差。项目理念没有准确的传递等。有准确的传递等。德州市场尚无同类型产品，填补全国科技人文住宅空白点,具有前瞻型，远远见型，投资型，生活型，文化型等特见型，投资型，生活型，文化型等特点。点。在德州市场没有竞品，最大的威胁点最大的威胁点是来自自身传播及服务等细节是来自自身传播及服务等细节。以及国家整体政策调控。项目定位目标客群研判 Swot分析 卖点整理提炼产品核心价值项目定价产品整体属性年度推广目标目录目录我们的硬性卖点只为满足公馆需求我们的硬性卖点只为满足公馆需求优雅的环境优雅的环境 我们用我们用7000070000平米的皇家园林平米的皇家园林来满足来满足浓厚的文化氛围浓厚的文化氛围 我们用我们用科艺文中心和雕塑园科艺文中心和雕塑园来满足来满足私密的空间私密的空间 我们用我们用智能化安防系统智能化安防系统来满足来满足对爱车保护，散步无干扰对爱车保护，散步无干扰 我们用我们用花园式人车分流花园式人车分流来满足来满足良好的室内卫生良好的室内卫生 我们用我们用垃圾处理系统垃圾处理系统来满足来满足健康的生活健康的生活 我们用我们用新风系统和美盾门窗还有同层排水新风系统和美盾门窗还有同层排水来满足来满足 舒适的温度舒适的温度 我们用我们用中央空调和地源热泵中央空调和地源热泵来满足来满足健康环保的生活态度健康环保的生活态度 我们用我们用中水回收中水回收 雨洪利用雨洪利用来满足来满足尊崇的感受尊崇的感受 我们用我们用一梯一户一梯一户 定制门牌定制门牌来满足来满足良好的社交环境良好的社交环境 我们用我们用会所泛会所会所泛会所 入户花园入户花园来满足来满足良好的娱乐空间良好的娱乐空间 我们用我们用地下室和屋顶花园地下室和屋顶花园来满足来满足一步到位的居住一步到位的居住 我们用我们用精装房精装房来满足来满足良好的服务良好的服务 我们用我们用一对一专享服务一对一专享服务来满足来满足项目定位目标客群研判 Swot分析 卖点整理提炼产品核心价值项目定价产品整体属性年度推广目标目录目录公馆理念卖点整理（核心价值）公馆理念卖点整理（核心价值）1 1、独有人文公馆式概念、独有人文公馆式概念 ，因生活品位、文化而区分因生活品位、文化而区分2 2、形成蔚来城独有品牌效应，一步到位的人居需求，住进来就形成蔚来城独有品牌效应，一步到位的人居需求，住进来就 再也不会搬出去的理想居所，产品的唯一再也不会搬出去的理想居所，产品的唯一性不可复制不可复制3 3、适宜人居满足潜在人性需求，超前三十年的新生活模式适宜人居满足潜在人性需求，超前三十年的新生活模式4 4、商务性功能显著，未来、商务性功能显著，未来“生意生意”谈判场，生活、生意两不误谈判场，生活、生意两不误5 5、具备高回报价值，具备高回报价值，身在其中满足生活，更能来带意想不到的身在其中满足生活，更能来带意想不到的 利益回报，一举两得利益回报，一举两得6 6、提升社会认可、社会尊称的重要场所提升社会认可、社会尊称的重要场所7 7、高端客户群体的圈层居住、高端客户群体的圈层居住8 8、国内顶级物业配套一对一服务国内顶级物业配套一对一服务9 9、已购买人群对蔚来城的认可已购买人群对蔚来城的认可花园洋房产品定价策略（建议）蔚来城一期（蔚来城一期（1#1#、2#2#、3#3#、5#5#）房源均价在）房源均价在62006200元元/平米，平米，建议蔚来城花园洋房的价格在一期均价上提升建议蔚来城花园洋房的价格在一期均价上提升1000100035003500元元同时结合装修成本每平米同时结合装修成本每平米2000200025002500元元同时，结合本地市场原因同时，结合本地市场原因建议花园洋房均价为均价为：建议花园洋房均价为均价为：880013500880013500元元/平米之间平米之间根据产品属性在价格上形成强烈对比，体现传统产品与升级产品的差异性根据产品属性在价格上形成强烈对比，体现传统产品与升级产品的差异性增加其选择的空间，我们的产品永远是唯一的！增加其选择的空间，我们的产品永远是唯一的！项目定位目标客群研判 Swot分析 卖点整理提炼产品核心价值项目定价产品整体属性年度推广目标目录目录世界的、世界的、极致的、极致的、文化的、生活的、文化的、生活的、科技的、私科技的、私享的、品位的、时尚的、享的、品位的、时尚的、前瞻的、艺术的、社交前瞻的、艺术的、社交的、唯一的、高回报的的、唯一的、高回报的项目定位目标客群研判 Swot分析 卖点整理提炼产品核心价值项目定价产品整体属性年度推广目标目录目录蔚来城公馆系列产品推广目标短期目标：短期目标：1、快速销售产品！快速销售产品！客户购买蔚来城就是对我们理念最大程度认同！客户购买蔚来城就是对我们理念最大程度认同！2、树立蔚来城在全国市场的唯一性，形成全国市场的广泛认可！树立蔚来城在全国市场的唯一性，形成全国市场的广泛认可！3、树立项目在同行业里的标杆形象（得同行者得市场）4、开创国内首个商务会馆私家化的体验式营销开创国内首个商务会馆私家化的体验式营销长期目标：长期目标：4、树立蔚来城在科技地产中的黑马形象，成为新地产形式的生力军5、为皇明集团在地产业内树立一个标杆项目形象，充分展示太阳能与住宅的完美结合推广策略广告形象树立整体推广策略阶段推广办法现场展示方法客户维护方法媒体运作策略目录目录理念先行！理念先行！信息传递简洁准确，整体形象具有艺术感、文化性！且信息传递简洁准确，整体形象具有艺术感、文化性！且要完全区隔于周边项目！要完全区隔于周边项目！物业服务达到国际化标准！物业服务达到国际化标准！主动走出去，开拓市场。主动走出去，开拓市场。将有影响力的人请进来。将有影响力的人请进来。蔚来城公馆系列产品整体推广要领首先给公馆产品一个准确的组团命名。首先给公馆产品一个准确的组团命名。命名策略命名策略蔚来 人文 公馆蔚来城品牌的延续蔚来城品牌的延续，主题传播不可缺少的必要因素以文化根基，打造世界级人居品牌，昭告世人蔚来城不是传统楼盘，是将人性需求、文是将人性需求、文化品位列在第一位，化品位列在第一位，提高项目附加值具有文化底蕴少数的人居住之所，因居住者而闻名；因居住者而闻名；身份与家族的象征，区身份与家族的象征，区别于一般洋房、别墅等别于一般洋房、别墅等产品产品所以我们叫：所以我们叫：蔚来人文公馆蔚来人文公馆命名策略命名策略蔚来人文公馆亲地花园别墅公馆亲地花园别墅公馆 空中花园别墅公馆空中花园别墅公馆 空中室内花园公馆空中室内花园公馆 半围合的设计使其拥有较强的私家感，且露台和花园均由厅进出，方便使用。独立花园独立花园和露台能够使居者充分与和露台能够使居者充分与自然情景沟通，实现每户自然情景沟通，实现每户都具有一片自有的室外空都具有一片自有的室外空间、绿地。间、绿地。可以充分利用露台欣赏周可以充分利用露台欣赏周边景观，还能打造成自己边景观，还能打造成自己的空中花园；顶层屋顶花的空中花园；顶层屋顶花园设计，极大的户外活动园设计，极大的户外活动空间空间，4大花园概念，具有极宽开阔视野，花园中可以花园中可以举行小型举行小型party，达到，达到社交需求社交需求，并可一览四大花园景色。独有室内花园设计，让阳独有室内花园设计，让阳光时刻散发与屋内，打造光时刻散发与屋内，打造专属自己的空中花园。专属自己的空中花园。视野宽阔，拥有4大花园概念，将商务性、人居性、社交性完美融合，达到景致世界，优雅人生。产品特点：其次给公馆产品一个有文化感的标识其次给公馆产品一个有文化感的标识LOGOLOGO策略策略传世大家的家族门牌（权威、家族、文化、内涵）+琥珀是大自然巧夺天工之作，无黄金般闪耀（不奢华），也无玉石般内敛（不传统），但却是万年以前的文化积淀，虽历经万年却价值倍增。蔚来人文公馆，以浓厚文化为底蕴，与琥珀理念不谋而合。象征身份与诚信的印章LOGOLOGO升级升级不循常规，独取汉隶字体，只因汉隶稳重典雅，是所有字体雏形（在隶书之前没有书法形，隶书开创了一个新的文字表现形式）蔚来人文公馆，以文化为根本，创领世界人文生活标准LOGOLOGO升级升级+所以LOGOLOGO升级升级LOGOLOGO升级升级备选备选LOGOLOGOSLOGANSLOGAN馆藏天下，领秀人文馆藏天下，领秀人文 公馆、会馆包容天下，藏天下精髓，内涵在其中公馆、会馆包容天下，藏天下精髓，内涵在其中领袖人性需求、文化品位，与分案名相互呼应领袖人性需求、文化品位，与分案名相互呼应备选备选SLOGANSLOGAN公馆传家，望族百年公馆传家，望族百年公馆作为传家宝，体现大家族概念公馆作为传家宝，体现大家族概念报广报广报广形象（启动期）报广形象（启动期）立形象、树差异、区隔其它项目立形象、树差异、区隔其它项目（2010年年3月月-5月入市）月入市）我们的推广方式：我们的推广方式：理念先行，热销跟进。理念先行，热销跟进。馆藏天下，领秀人文馆藏天下，领秀人文拉动前期形象。体现出大气度，以人文为理拉动前期形象。体现出大气度，以人文为理念，融合自然元素，亲近生活。念，融合自然元素，亲近生活。以文化为根以文化为根基，形成项目差异化形象。基，形成项目差异化形象。空前的院落涵养生活空前的院落涵养生活产品信息与项目形象共同传递，体现产品卖产品信息与项目形象共同传递，体现产品卖点的同时带出人文理念，点的同时带出人文理念，以院落文化传递高以院落文化传递高品位生活思想。画面简洁大气、具有文化性品位生活思想。画面简洁大气、具有文化性差异性。差异性。从此界定中国新生活标准从此界定中国新生活标准思想的境界决定着身份的高低，更决定着生思想的境界决定着身份的高低，更决定着生活品质的高低，活品质的高低，在蔚来人文公馆之前，中国在蔚来人文公馆之前，中国没有真正意义上的高品质人居，蔚来人文公没有真正意义上的高品质人居，蔚来人文公馆界定了中国新生活标准。用思想带出新生馆界定了中国新生活标准。用思想带出新生活方式。活方式。启动期以文化为特点占领市场，画面简洁大气，启动期以文化为特点占领市场，画面简洁大气，人文理念浓厚。人文理念浓厚。项目围墙项目围墙（启动期）（启动期）（2010年年3月月-5月入市形象）月入市形象）围墙围墙形象形象项目户外（形象期）项目户外（形象期）应应大气、简约大气、简约、人文理念浓厚，分别、人文理念浓厚，分别从思想、产品带出人文居住理念，从思想、产品带出人文居住理念，以独特的市场形象占领市场以独特的市场形象占领市场（2010年年3月月-5月入市形象）月入市形象）形象形象报广报广报广形象（推动期）报广形象（推动期）讲投资、讲家庭、讲生活讲投资、讲家庭、讲生活（2010年年5月月-6月入市）月入市）在蔚来人文公馆之前在蔚来人文公馆之前中国没有好房子中国没有好房子大气、简洁，大气、简洁，直视当今地产现状直视当今地产现状，形成与众，形成与众不同的不同的市场差异化市场差异化住进这里不仅仅是升华生活住进这里不仅仅是升华生活更是一种可靠的投资更是一种可靠的投资“生意生意”概念的延续及传播，用最直接最简概念的延续及传播，用最直接最简短的方式传达在蔚来人文公馆里生活，短的方式传达在蔚来人文公馆里生活，不仅不仅有生活，更是有生意有生活，更是有生意。形成项目独有差异化。形成项目独有差异化有资格享受生活的人有资格享受生活的人眼光永远先人一步眼光永远先人一步从消费者的角度进行项目阐述，带出在从消费者的角度进行项目阐述，带出在蔚来蔚来人文公馆里，都是有身份、有生活品味的智人文公馆里，都是有身份、有生活品味的智慧人士慧人士最宝贵的财富最宝贵的财富是一种生活方式是一种生活方式用财富的概念带出生活的意义，用财富的概念带出生活的意义，语句简洁明语句简洁明了，适合传播，在思考生活意义的同时，传了，适合传播，在思考生活意义的同时，传导出人文理念及产品性能导出人文理念及产品性能，使人铭记于心。，使人铭记于心。形象形象项目户外（推动期）项目户外（推动期）以生活为导向，传递生活方式的概念，从以生活为导向，传递生活方式的概念，从而带出文化理念的深度，而带出文化理念的深度，打造全国独一打造全国独一无二的人文大盘。无二的人文大盘。（2010年年5月月-6月入市形象）月入市形象）形象形象围墙围墙 项目围墙项目围墙（推动期）（推动期）（2010年年5月月-6月入市形象）月入市形象）推动期以生活为卖点，展现产品生活附加值，画面推动期以生活为卖点，展现产品生活附加值，画面生活氛围浓厚，亲情、商务、人居等功能兼备。生活氛围浓厚，亲情、商务、人居等功能兼备。报广报广报广形象（热销期）报广形象（热销期）这段时间客户对于产品有了初步了解，有部分犹豫不决，所以我这段时间客户对于产品有了初步了解，有部分犹豫不决，所以我们要充分攻击犹豫客户的虚荣心，体现我们出类拔萃的服务，们要充分攻击犹豫客户的虚荣心，体现我们出类拔萃的服务，提升项目的核心影响力提升项目的核心影响力夸客户、讲服务、树影响夸客户、讲服务、树影响（2010年年7月开始）月开始）真正的公馆真正的公馆因居住者而荣耀因居住者而荣耀夸客户，夸客户，公馆的真正定义在于内涵，公馆的公馆的真正定义在于内涵，公馆的荣耀在于居住的人，真正挖掘客户的潜识，荣耀在于居住的人，真正挖掘客户的潜识，让他因为能够住进蔚来人文公馆而自豪，让他因为能够住进蔚来人文公馆而自豪，从而促进销售（产品上更私家化，如：定制从而促进销售（产品上更私家化，如：定制私家门牌，定制私家邮箱等）私家门牌，定制私家邮箱等）唯有一对一精细服务唯有一对一精细服务方能体现公馆价值方能体现公馆价值讲服务，讲服务，通过蔚来城服务打动客户，服务细通过蔚来城服务打动客户，服务细节是最具排它性，其它楼盘无法比拟节是最具排它性，其它楼盘无法比拟报广报广活动配合（热销期）活动配合（热销期）传递项目信息、拉圈层、促进互动传递项目信息、拉圈层、促进互动搞活动、拉圈层搞活动、拉圈层（2010年年7月开始）月开始）在蔚来人文公馆在蔚来人文公馆你可以品尝到你可以品尝到76年的法国干邑年的法国干邑搞活动，拉圈层，通过活动扩大影响，带动搞活动，拉圈层，通过活动扩大影响，带动销售销售第一阶段 蓄客 时间10.3-10.5主题：馆藏天下馆藏天下 领袖人文领袖人文目的：拉高期待，业界口碑迅速扩散，拦截和蓄客必须此时进行第二阶段 启动 时间10.5-10.6主题：生活与文化生活与文化目的：给市场惊喜 让客户拭目以待第三阶段 热销 时间10.7开始主题:夸客户，谈服务夸客户，谈服务目的：增强项目附加值，使更多客户成交第四阶段 （持续销售）阶段主题：做活动，拉圈层做活动，拉圈层目的：继续创造市场热点，外地市场借势【公馆公馆推广四大战役推广四大战役】传播品牌理念传播品牌理念（树立项目形象）（树立项目形象）彰显生活文化品质彰显生活文化品质应和阶层品味应和阶层品味加大渠道（搞活动）加大渠道（搞活动）回顾回顾推广策略广告形象树立整体推广策略阶段推广办法现场展示方法客户维护方法媒体运作策略目录目录整体推广策略必须要考虑的几个因素：整体推广策略必须要考虑的几个因素：1 1、重视包装，新形象占领市场、重视包装，新形象占领市场着重包装，以新产品新价格重新吸引市场眼球，打破销售僵局，转移客户关注点。着重包装，以新产品新价格重新吸引市场眼球，打破销售僵局，转移客户关注点。2 2、集中力量，各个击破。、集中力量，各个击破。持销期销售难度大速度慢，冲刺开盘销售率为制胜法宝冲刺开盘销售率为制胜法宝，结合工程和展示，制造节点，分批推售。3 3、合理协调高层与公馆关系。、合理协调高层与公馆关系。洋房启动期3#5#楼高层尚未去化完毕，避免两者交叉，公馆洋房的价格及户型面积应直接避免两者交叉，公馆洋房的价格及户型面积应直接告知消费者，一方面区分购买力，一方面使犹豫客户考虑告知消费者，一方面区分购买力，一方面使犹豫客户考虑3#5#3#5#楼的高层。楼的高层。推广策略广告形象树立整体推广策略阶段推广办法现场展示方法客户维护方法媒体运作策略目录目录增强服务，蓄势待发增强服务，蓄势待发目的：目的：1.1.加强服务，提升老客户满意度，建立口碑加强服务，提升老客户满意度，建立口碑2.2.促进老带新促进老带新（老带新未必有相应政策，而是服务好客户让客户（老带新未必有相应政策，而是服务好客户让客户真正感觉价值，会更有效）真正感觉价值，会更有效）第一阶段第一阶段重点重点具体举措：具体举措：1.1.将将“蔚来汇蔚来汇”会员卡发放给已成交客户，重新定义会员权益；会员卡发放给已成交客户，重新定义会员权益；2.2.在原蔚来汇会员可享有的权益基础上，增加活动积分、老带新积在原蔚来汇会员可享有的权益基础上，增加活动积分、老带新积分等，定期进行积分兑奖；分等，定期进行积分兑奖；3.3.人居报人居报公馆生活刊公馆生活刊，释放蔚来城动向和会馆生活观点，定期，释放蔚来城动向和会馆生活观点，定期邮寄给会员。（务必设计新颖、内容具有一定可读性）邮寄给会员。（务必设计新颖、内容具有一定可读性）项目核心价值项目核心价值 服务价值的体验营销服务价值的体验营销目的：目的：1.1.用服务带来的尊贵体验提升项目价值。用服务带来的尊贵体验提升项目价值。第二阶段第二阶段重点重点具体举措：具体举措：1.1.蔚来物业管理公司小型新闻发布会；（暨蔚来城生活指标公布）蔚来物业管理公司小型新闻发布会；（暨蔚来城生活指标公布）2.2.设计制作设计制作蔚来物管服务手册蔚来物管服务手册，发放给新老客户；，发放给新老客户；3.3.现场增设物管服务岗现场增设物管服务岗，供客户咨询和了解物管相关服务内容。，供客户咨询和了解物管相关服务内容。展现我们的气度展现我们的气度 欢迎同行参观交流欢迎同行参观交流目的：目的：1.1.利用业内口碑达成更高销售利用业内口碑达成更高销售第二阶段第二阶段重点重点得同行者得天下得同行者得天下合纵连横合纵连横 在业内形成较高口碑，形成业内标杆在业内形成较高口碑，形成业内标杆而且通常买房的人而且通常买房的人 都会咨询身边都会咨询身边 房地产业内人士房地产业内人士如果业内的人都说好销售自然不愁如果业内的人都说好销售自然不愁给潜在客户感觉我们是经得起专家挑剔的眼光的给潜在客户感觉我们是经得起专家挑剔的眼光的从而树立客户信心从而树立客户信心渠道客户直效营销渠道客户直效营销 联动联动(1)广泛利用广泛利用：通过全国皇明太阳能销售人员进行传播，对其进行培训增强蔚来城销售通过全国皇明太阳能销售人员进行传播，对其进行培训增强蔚来城销售 意识，业务员向代理商宣传蔚来城，双方均给予一定的政策意识，业务员向代理商宣传蔚来城，双方均给予一定的政策(2)增加宣传物料：增加宣传物料：做售卖信息直接的产品手册，派发至全国做售卖信息直接的产品手册，派发至全国3G3G体验馆体验馆，增进皇明业 务员对项目的理解，方便客户获取项目资料(3)直效的联动奖励：直效的联动奖励：皇明太阳能员工凡带客户上门，均获得奖励第二阶段第二阶段重点重点举措：寄送信用卡举措：寄送信用卡/银行按揭回单银行按揭回单(1)为增加客户了解项目的渠道，建议与农行/建行合作，利用银行的信用卡/按揭回单，寄送项目折页给到客户。(2)合作方选择：建议选择金卡、按揭月供款大于2000元的客户、或月消费额大于10000元的客户。(3)工作流程：发展商联系两家银行，确定合作方式及费用准备夹寄的资料，与银行回单一起夹寄。举措举措2 2：增加客户资料获取点：增加客户资料获取点(1)与航空公司合作，制作机票封套；(2)与大众汽车等高档汽车经销商接洽，将项目资料放置到汽车销售处；(3)与按揭银行合作，将项目资料放置到银行营业厅及VIP室内;(4)在美丽华、贵都等高档酒店设置陈列台摆放项目资料.渠道客户直效营销渠道客户直效营销 资料派发资料派发第二阶段第二阶段重点重点渠道客户直效营销渠道客户直效营销 高端客户挖掘高端客户挖掘德州本地小企业主生意人云集，大多具备相当雄厚的资金实力期成交客户中也德州本地小企业主生意人云集，大多具备相当雄厚的资金实力期成交客户中也有部分相当具有代表性的本地企业家。有部分相当具有代表性的本地企业家。禁忌：大规模无指向性的范围推广效率低下。禁忌：维持蔚来城项目的高端物业形象。突破点：围绕企业主、生意人群体，集中突破！突破点：围绕企业主、生意人群体，集中突破！举措：与开发区或市政府（或慈善组织）联手举办公众活动，在当地造成影响力举措：与开发区或市政府（或慈善组织）联手举办公众活动，在当地造成影响力利用政府活动高调现身市场，进入客户视野。举措：挖掘德州及纳税大户商会客户资源，小众聚会传播举措：挖掘德州及纳税大户商会客户资源，小众聚会传播通过已成交的客户或企业主，以客带客的形式深入德州小企业主阶层。发邀请函，召集小众酒会，以远高于其它本地项目的礼遇给客户带来至尊的营销体验。举措举措3 3：深入各企业进行点对点的传播：深入各企业进行点对点的传播利用黄董及皇明集团高管资源进行客户一对一沟通，指派专人进行，增加成交率利用黄董及皇明集团高管资源进行客户一对一沟通，指派专人进行，增加成交率第二阶段第二阶段重点重点针对小众目标客户召集与项目相匹配的活动针对小众目标客户召集与项目相匹配的活动建议增强客户对项目具体情况和品牌价值的感知度和传播力增强客户对项目具体情况和品牌价值的感知度和传播力目的邀请著名管理大师或演讲师举办投资理财讲座或嘉年华活动邀请著名管理大师或演讲师举办投资理财讲座或嘉年华活动举措(1)合作方选择：安然会议通过安然邀请德州当地企业家，我们提供高端讲师资源（如林伟贤等）(2)讲座内容：理性的投资理财与金融调控下的房地产市场(3)参与人员：本项目诚意客户与已成交业主及受邀银行等企业客户(5)活动形式：安排客户下午点到现场，先进行项目宣讲并参观项目，点开始小众餐会，穿插小提琴萨克斯演奏，点讲座正式开始。(6)成功召集德州及周边高端人群，深入了解蔚来城理念，给予蔚来城与客户一对成功召集德州及周边高端人群，深入了解蔚来城理念，给予蔚来城与客户一对一沟通的机会一沟通的机会渠道客户直效营销渠道客户直效营销 现场活动现场活动第二阶段第二阶段重点重点渠道客户直效营销渠道客户直效营销高端客户挖掘高端客户挖掘德州本地小企业主生意人云集，大多具备相当雄厚的资金实力期成交客户中也德州本地小企业主生意人云集，大多具备相当雄厚的资金实力期成交客户中也有部分相当具有代表性的本地企业家。有部分相当具有代表性的本地企业家。禁忌：大规模无指向性的范围推广效率低下。禁忌：维持蔚来城项目的高端物业形象。突破点：围绕企业主、生意人群体，集中突破！突破点：围绕企业主、生意人群体，集中突破！举措：与开发区或市政府（或慈善组织）联手举办公众活动，在当地造成影响力举措：与开发区或市政府（或慈善组织）联手举办公众活动，在当地造成影响力利用政府活动高调现身市场，进入客户视野。举措：挖掘德州及纳税大户商会客户资源，小众聚会传播举措：挖掘德州及纳税大户商会客户资源，小众聚会传播通过已成交的客户或企业主，以客带客的形式深入德州小企业主阶层。发邀请函，召集小众酒会，以远高于其它本地项目的礼遇给客户带来至尊的营销体验。举措举措3 3：深入各企业进行点对点的传播：深入各企业进行点对点的传播利用黄董及皇明集团高管资源进行客户一对一沟通，指派专人进行，增加成交率利用黄董及皇明集团高管资源进行客户一对一沟通，指派专人进行，增加成交率第二阶段第二阶段重点重点推广策略广告形象树立整体推广策略阶段推广办法现场展示方法客户维护方法媒体运作策略目录目录售楼处调整售楼处调整增加私密洽谈区增加私密洽谈区，然后在洽谈区和模型展示区之间适当增加软隔断入口处铺设厚的深灰色系的印人深灰色系的印人文公馆文公馆LOGO地毯地毯展示策略展示策略售楼处调整售楼处调整更换现场吊旗及展板更换现场吊旗及展板展示策略清水房展示清水房展示1 1、增加清水样板房、增加清水样板房目前现楼发售，毛坯房内脏乱冷清感尤为突出建议增加毛坯房内脏乱冷清感尤为突出建议增加3#5#3#5#作为清水样板房展示，做好清洁作为清水样板房展示，做好清洁，增加灯光照明，摆放适量绿植并提供吧台服务，力图营造清新的居住感受2 2、样板房生活化、样板房生活化将样板房作为杀客地点！用氛围感染客户！样板房取消样板房取消“请勿坐请勿坐卧卧”的标志牌，并增加小吧台服务。例如：在现场某处煮咖啡，的标志牌，并增加小吧台服务。例如：在现场某处煮咖啡，整个房间都是浓郁的咖啡香味，客户可以坐下来，一边喝咖啡一整个房间都是浓郁的咖啡香味，客户可以坐下来，一边喝咖啡一边就可以算价、谈签约。边就可以算价、谈签约。展示策略展示策略出租车：你们去蔚来城？一会儿过去有一排人给你敬礼夹道欢迎，就像迎接国王一样！蔚来物业所做的工作，对销售促蔚来物业所做的工作，对销售促进有至关重要的作用进有至关重要的作用，但是目前大部分客户对物业服务认可度很低甚至抱有质疑：、期即将交付，小区各项物管岗全部到位；、各岗位服装、职责明确细分；、加强保安巡逻岗展示，严格训练仪仗，带给客户安全感和尊贵感展示策略1.建议引进省一级资质幼儿园；2.结合幼儿园的引进和招生等节点进行宣传推广；3.现场摆放幼儿园的相关介绍资料；4.在售楼处旁边绿地开辟一块位置作为儿童活动区，安装档次较高的儿童活动设施，作为幼儿园的情景展示。展示策略提高现场服务质量，提供愉悦的购房体验提高现场服务质量，提供愉悦的购房体验l提高现场销售人员的服务意提高现场销售人员的服务意识，规范日常行为、接待服务识，规范日常行为、接待服务流程，充分体现以客户为导向流程，充分体现以客户为导向的销售过程；的销售过程；l在重大营销节点中增强对现在重大营销节点中增强对现场支援服务人员的培训，严格场支援服务人员的培训，严格要求所有工作人员的专业及服要求所有工作人员的专业及服务质量；务质量；l增强现场吧台工作人员的服增强现场吧台工作人员的服务质量，给客户以尊贵享受感。务质量，给客户以尊贵享受感。我们提供我们提供礼宾式服务礼宾式服务：1、客户上门即可享受礼宾式服务主要体现对服务细节的关注；2、礼宾式服务包括：提供免费茶点、现场礼宾服务、后续追踪服务。展示策略推广策略广告形象树立整体推广策略阶段推广办法现场展示方法客户维护方法媒体运作策略目录目录蔚来物业必须加强管理，工蔚来物业必须加强管理，工作中的问题及时解决作中的问题及时解决l成立巡检小组（含工程、营销、成立巡检小组（含工程、营销、物业），部门最高领导为小组长；物业），部门最高领导为小组长；l以周或日为单位，对工程隐患、以周或日为单位，对工程隐患、卫生情况、服务情况、客户问题进卫生情况、服务情况、客户问题进行追踪登记；行追踪登记；l确保将项目最好的一面展现给客确保将项目最好的一面展现给客户，遇见协调障碍时，由领导出面户，遇见协调障碍时，由领导出面协调解决。协调解决。增加：增加：l周巡检登记表；周巡检登记表；l整改通知书；整改通知书；客户服务现场巡检制度严格执行现场巡检制度严格执行及时解决现场问题及时解决现场问题培训类（培训类（2010年年3月）月）国内地产大局势国内地产大局势合作室负责合作室负责何为公馆？何为公馆？我们要怎样成为生活的导师我们要怎样成为生活的导师？合作室负责合作室负责公馆产品理念公馆产品理念合作室负责合作室负责公馆类产品细节与设计公馆类产品细节与设计工程部负责工程部负责现场销售解答类现场销售解答类置业顾问提问，置业顾问提问，合作室、技术部、工程部针对销售方针、推盘策略、装修细节、合作室、技术部、工程部针对销售方针、推盘策略、装修细节、产品细节进行详细解答。产品细节进行详细解答。加强现场培训与沟通加强现场培训与沟通客户服务访谈访谈邀请诚意客户、成交客户进行一对一访谈，并将访谈作为一种邀请诚意客户、成交客户进行一对一访谈，并将访谈作为一种直接销售手段。直接销售手段。客户关系维护客户关系维护定期客户回访定期客户回访l定期针对客户的咨询进行回访，获取更详尽的客户资料及购买意向，巩固客户关系，加深与客户之间的联系；l对前期成交客户定期进行回访，及时通报项目最新进展；l对待客户疑问、投诉问题进行回访，及时解决。客户服务推广策略广告形象树立整体推广策略阶段推广办法现场展示方法客户维护方法媒体运作策略目录目录媒体运作策略线上传播（形象传递和销售节点公示的主要平台）报纸媒体：德州：长河晨刊、德州日报山东（全省推广）：齐鲁晚报、山东商报、济南时报（济南）户外：德州市区现项目原有户外广告牌。主打形象和公示项目销售节点信息。北京到济南的高速公路广告牌北京到济南的高速公路广告牌 济南机场户外广告济南机场户外广告 手机平台：针对高端人士的手机号码精准发送项目信息；电台：德州交通广播电台、山东省交通广播电台，瞄准精准客户，选择精准媒体，精准栏目，精准宣传项目。网络：黄董博客开辟蔚来城公馆系类产品专栏黄董博客开辟蔚来城公馆系类产品专栏，蔚来城主页开辟公馆系类产品全面解读，门户门户网站和专业地产网站悬挂通栏广告网站和专业地产网站悬挂通栏广告，全面的网络解读蔚来城。（例如：在搜房网或是搜狐房产频道开辟科技节能住宅栏目，推介蔚来城或是链接蔚来城主页）加强搜房网对蔚来城的介绍新地产新地产杂志进行投稿推广，在业内形成一股杂志进行投稿推广，在业内形成一股“蔚来城风蔚来城风”推广阶段划分工程配合营销工作大致节点